A importância inegável de um plano de negócios

Sumário executivo

Muitas vezes ouvimos falar de planos de negócios no contexto de empresas em estágio inicial, mas construir planos de negócios excelentes é difícil e demorado, por isso muitos empreendedores os evitam. Isso é um erro, pois há fortes evidências de que os planos de negócios geram retornos positivos no tempo e no dinheiro investidos .

O mundo dos negócios há muito debate a importância dos planos de negócios, e a maioria dos envolvidos entende os argumentos “soft”. No entanto, este artigo se aprofunda nos dados para concluir que escrever um excelente plano de negócios é tempo bem gasto. Desenvolvi uma visão semelhante ao longo da minha carreira financeira de mais de 20 anos, durante a qual analisei mais de 10.000 tipos diferentes de empresas. Percebi que, embora um plano de negócios possa não ser necessário para que um empreendimento se torne bem-sucedido, ter um parece melhorar muito a probabilidade de resultados bem-sucedidos.

Opiniões de especialistas apoiam o valor do planejamento de negócios

As opiniões de especialistas apoiam as quatro seguintes conclusões:

• Indivíduos que escrevem planos de negócios têm 2,5 vezes mais chances de iniciar negócios.
• O planejamento de negócios melhora a satisfação dos executivos corporativos com o desenvolvimento da estratégia corporativa.
• Anjos e capitalistas de risco valorizam os planos de negócios e seus modelos financeiros.
• As empresas que concluem os planos de negócios têm 2,5 vezes mais chances de obter financiamento.

Indivíduos que escrevem planos de negócios são 2,5 vezes mais propensos a se tornarem empreendedores

Muitas pessoas têm ideias de negócios ao longo de suas carreiras, mas muitas vezes essas ideias nunca se concretizam ou se perdem em meio às nossas obrigações diárias. Curiosamente, estudos apoiam a noção de que aqueles que escrevem planos de negócios são muito mais propensos a lançar suas empresas. Os dados do Panal Study of Entrepreneurial Dynamics de fato sugerem que os planejadores de negócios tinham 2,5 vezes mais chances de entrar no negócio . O estudo, que entrevistou mais de 800 pessoas nos Estados Unidos que estavam em processo de iniciar negócios, concluiu que “escrever um plano aumentou muito as chances de uma pessoa realmente entrar no negócio”.

Claro, a causa desse fenômeno é difícil de definir. Existem várias razões possíveis pelas quais essa correlação entre escrever planos de negócios e realmente iniciar um negócio pode existir. Mas William Gartner, Professor de Empreendedorismo da Clemson University e autor do Panal Study, acredita que “'as pesquisas mostram que os planos de negócios têm tudo a ver com caminhar. As pessoas que escrevem planos de negócios também fazem mais coisas.' E fazer mais coisas, como pesquisar mercados e preparar projeções, aumenta as chances de um empreendedor seguir adiante.”

Pesquisas mostram que os planos de negócios têm tudo a ver com caminhar. As pessoas que escrevem planos de negócios também fazem mais coisas. E fazer mais coisas, como pesquisar mercados e preparar projeções, aumenta as chances de um empreendedor seguir adiante.

William Bygrave, professor emérito do Babson College, chegou a uma conclusão semelhante, apesar de ter mostrado anteriormente “que os empreendedores que começaram com planos formais não tiveram maior sucesso do que aqueles que começaram sem eles”. Bygrave admite, no entanto, que “40% dos alunos da Babson que fizeram o curso de redação de planos de negócios da faculdade iniciam negócios após a formatura, o dobro da taxa daqueles que não estudaram redação de planos”.

Planejamento de Negócios Melhora a Satisfação dos Executivos Corporativos

Outra maneira importante pela qual os planos de negócios podem fornecer ajuda tangível é alinhando todos em uma organização com a visão e a estratégia daqui para frente. E isso, por sua vez, tem ramificações importantes na satisfação dos executivos corporativos. Um estudo da McKinsey & Company, que entrevistou cerca de 800 executivos corporativos em vários setores, confirma essa conclusão. Nele, a McKinsey descobriu que “os processos formais de planejamento estratégico desempenham um papel importante na melhoria da satisfação geral com o desenvolvimento da estratégia. Esse papel pode ser visto nas respostas de 79% dos gerentes que afirmaram que o processo formal de planejamento desempenhou um papel significativo no desenvolvimento de estratégias e ficaram satisfeitos com a abordagem de suas empresas, em comparação com apenas 21% dos entrevistados que sentiram que o processo não desempenhou um papel significativo. Olhando de outra forma, 51% dos entrevistados cujas empresas não tinham processo formal estavam insatisfeitos com sua abordagem ao desenvolvimento da estratégia, contra apenas 20% daqueles em empresas com processo formal.”

Claro que nem todo planejamento é igual. Planejar apenas por planejar não tem os efeitos desejados. Como a própria McKinsey observou em seu estudo, “Apenas 45% dos entrevistados disseram estar satisfeitos com o processo de planejamento estratégico. Além disso, apenas 23% indicaram que as principais decisões estratégicas foram tomadas dentro de seus limites. Diante desses resultados, os gerentes podem ficar tentados a abandonar completamente o processo de planejamento.” Como tal, empreendedores e gerentes de negócios devem dedicar o tempo e o esforço necessários para elaborar um plano de negócios bem escrito e bem pesquisado. Mais adiante no artigo, descrevo alguns dos elementos de um plano bem escrito.

Planos de negócios e seus modelos financeiros são valiosos para anjos e capitalistas de risco

Muitos empreendedores eventualmente precisarão levantar capital externo para crescer e desenvolver seus negócios. Na minha experiência, um plano de negócios é uma ferramenta crucial para maximizar as chances de levantar dinheiro de investidores externos. Um plano bem escrito não apenas ajuda os investidores a entender sua empresa e sua visão, mas também mostra a eles que você dedicou um tempo para avaliar e pensar cuidadosamente sobre os problemas que sua empresa enfrentará, bem como as questões mais detalhadas sobre a economia e fundamentos do seu modelo de negócios.

Nathan Beckford, CFA, é o CEO da FounderSuite, a pilha de financiamento usada por startups em Y Combinator, TechStars, 500s e muito mais para arrecadar mais de US$ 750 milhões. Nathan ilustra bem o ponto acima em um e-mail que ele me escreveu recentemente: “Antes de iniciar o Foundersuite.com, eu administrava uma empresa de consultoria para startups chamada VentureArchetypes.com. Nos primeiros anos, nosso principal negócio foi elaborar planos de negócios ousados, otimistas e lindamente escritos para as startups apresentarem aos investidores. Por volta de meados dos anos 2000, os planos de negócios começaram a cair em desuso à medida que a metodologia 'Lean Startup' se popularizou. Em vez de um plano escrito, vimos um grande aumento na demanda por modelos financeiros detalhados. Resumindo, ainda vejo valor em reservar um tempo para ser contemplativo e estratégico antes de lançar uma startup. Isso precisa estar na forma de um documento escrito de 40 páginas? Não. Mas se esse é o formato que melhor funciona para você e pode ajudá-lo a modelar cenários e 'ver ao virar da esquina', então isso é valioso.”

Nathan e eu interagimos com frequência, pois mantenho uma assinatura do FounderSuite, software que uso quando executo campanhas de capital para empresas em estágio inicial em cujos conselhos participo, ou quando angariar capital para projetos de investimento da minha própria empresa. O feedback de Nathan é útil, pois ele frequentemente interage com milhares de empreendedores que realizam campanhas de capital simultaneamente, fornecendo a ele uma ótima perspectiva sobre quais abordagens funcionam e quais não funcionam. Claramente, ele vê que modelos financeiros e planos de negócios de alguma forma ajudam os empreendedores a levantar capital.

Empresas que completam planos de negócios têm 2,5 vezes mais chances de obter financiamento

Seguindo a seção acima, naturalmente, se os planos de negócios são úteis para investidores externos, eles provavelmente também aumentarão as chances de obter capital com sucesso. Um estudo da Palo Alto Software confirma essa hipótese. O estudo mostrou que, embora 65% dos empreendedores NÃO tenham concluído os planos de negócios, os que o fizeram tiveram duas vezes mais chances de obter financiamento para seus negócios.

Este estudo entrevistou 2.877 empreendedores. Destes, 995 tinham planos de negócios concluídos, sendo que 297 deles (30%) tinham empréstimos garantidos, 280 deles (28%) tinham capital de investimento garantido e 499 deles (50%) cresceram seus negócios. Compare esses percentuais com os resultados dos 1.882 empreendedores que não concluíram planos de negócios, onde apenas 222 deles (12%) tinham empréstimos garantidos, 219 deles (12%) tinham capital de investimento garantido e 501 deles (27%) cresceram seus negócios. (Observe que as porcentagens entre a população de planos de negócios somam mais de 100% devido a alguma sobreposição entre cada uma das subcategorias.) Esses resultados levaram os autores do estudo a concluir que “Exceto em um pequeno número de casos, o planejamento de negócios parecia ser positivamente correlacionado com o sucesso do negócio medido por nossas variáveis. Embora nossa análise não possa dizer que a conclusão de um plano de negócios levará ao sucesso, ela indica que o tipo de empreendedor que conclui um plano de negócios também tem maior probabilidade de administrar um negócio de sucesso”.

Calculando o retorno do investimento para o planejamento de negócios

Os dados e estudos descritos acima servem para provar algo que passei a entender com muita clareza ao longo da minha carreira. No entanto, ainda acho que muitas vezes as startups lutam com a ideia de ter que montar um plano de negócios e, em particular, com a opção de contratar um profissional externo para ajudá-las a fazer isso. Como tal, quantifiquei o ROI de tal atividade, usando dados e números baseados em meus muitos anos de consultoria de negócios. Os resultados do exercício estão resumidos na tabela no final da seção, mas há duas conclusões gerais:

1. Mesmo uma empresa em estágio inicial de pequena escala pode “dar ao luxo” de pagar a um especialista em finanças US$ 191 por hora, tanto para criar um plano de negócios quanto para orientar o processo de levantamento de capital, na pior das hipóteses, “empatar” o investimento.
2. Empresas maiores em estágio inicial podem esperar retornos significativos sobre investimentos em planejamento de negócios, talvez até 6.700% (67x a quantidade de dinheiro investido).

Mergulhando na análise, minhas contribuições incluíram:

1. Minha experiência profissional com elaboração de planos de negócios. Passei de 25 a 200 horas criando planos de negócios que me sinto à vontade para compartilhar com fundadores, consultores e investidores.
2. Dados do estudo de Palo Alto discutido anteriormente neste artigo. Este estudo mostrou que 30% dos empreendimentos em estágio inicial com planos de negócios tiveram financiamento garantido, 2,5x mais do que os 12% dos empreendimentos em estágio inicial sem planos de negócios que conseguiram obter financiamento apesar da ausência de tais planos.
3. Minha experiência profissional com captação de recursos. Passei, em média, de 150 a 200 horas me comunicando com investidores por rodada de financiamento para empresas em estágio inicial. Além disso, para empresas que usam “corretores” para auxiliar no levantamento de capital, as comissões podem chegar a 10% do capital levantado. Para esta análise, presumi que uma empresa em estágio inicial precisaria gastar o maior entre:
   • A taxa horária para um especialista em finanças x (150 a 200 horas) para uma rodada de financiamento, OU
   • 10% do valor do capital visado

Minha análise ilustra o seguinte:

1. As empresas em estágio inicial devem esperar gastar de US$ 4.000 a US$ 40.000 em planejamento de negócios, incluindo a modelagem financeira associada a ele.
2. As empresas em estágio inicial devem esperar gastar de US$ 30.000 a US$ 200.000 para uma rodada inicial de financiamento entre US$ 250.000 e US$ 2 milhões, resultando em um financiamento líquido de US$ 200.000 a US$ 1,8 milhão.
3. Mesmo que um empreendimento em estágio inicial de pequena escala que busca apenas US$ 250.000 em capital gaste quase US$ 40.000 em planejamento de negócios e outros quase US$ 40.000 em levantamento de capital, ainda deve esperar “empatar” em uma base ponderada de probabilidade. Em outras palavras, como as chances de sucesso com um plano de negócios profissional são 2,5 vezes maiores do que sem um, empreendimentos em estágio inicial de pequena escala podem justificar um investimento tão significativo. Isso também não pressupõe chances adicionais de sucesso ao contratar um profissional para coordenar o esforço de angariação de fundos. Suspeito que isso possa aumentar as chances de sucesso de 12% sem um plano de negócios e 30% com um plano de negócios para mais de 50%. Também é provável que um empreendimento de menor escala exija significativamente menos horas para planejamento de negócios e levantamento de capital do que o descrito no “pior caso” abaixo.
4. Os empreendimentos maiores em estágio inicial desfrutam de retornos extraordinários sobre o investimento ponderado pela probabilidade do planejamento de negócios. Como o capital líquido alvo excede em muito o dinheiro gasto no planejamento de negócios, o ROI prospectivo é enorme, e esta análise pressupõe apenas UMA rodada de financiamento de capital. As startups mais bem-sucedidas passarão por várias rodadas de financiamento.

Reflexões sobre como escrever um excelente plano de negócios

Uma ampla visão geral de como escrever um excelente plano de negócios está além do escopo deste artigo. No entanto, aqui estão dois pensamentos-chave que surgiram de meus anos de experiência com startups.

Primeiro, existem quatro elementos comuns a um excelente plano de negócios. No artigo de Alan Hall para a Forbes, “How to Build a Billion Dollar Business Plan: 10 Top Points”, ele entrevista Thomas Harrison, presidente da Diversified Agency Services, uma divisão da Omnicom que comprou “um grande número de empresas”, para compartilhar suas opiniões. sobre os elementos-chave de um grande plano de negócios. Embora cada um desses dez elementos seja essencial, reorganizei a lista em quatro grandes categorias:

1. Visão geral da empresa

• Uma explicação de por que sua empresa é relevante e a necessidade que você está abordando
• Uma descrição das prioridades corporativas e os processos para alcançá-las.
• Uma visão geral dos vários recursos, incluindo as pessoas que serão necessárias, para entregar o que o cliente espera.

2. Visão geral do mercado

• Uma descrição do estado do seu mercado e suas tendências importantes.
• Uma descrição detalhada de seus clientes.
• Uma descrição de seus concorrentes atuais e suas vantagens. Quais você vai deslocar?

3. Visão geral do produto/serviço

• Uma descrição de seus produtos, como eles competem com outras marcas e por que eles são necessários.
• Uma explicação de por que os clientes pagarão um valor econômico justo por seu produto ou serviço. Este elemento está visivelmente ausente de alguns dos unicórnios mais caros de hoje. Empresas como Uber e Tesla estão perdendo enormes quantias de dinheiro em vendas em rápido crescimento porque essas empresas podem não estar vendendo seus serviços/produtos por um valor econômico justo. É claro que as vendas crescem rapidamente quando os clientes podem comprar seus serviços/produtos por muito menos do que seus valores econômicos justos!

4. Projeções Financeiras

• Três planos financeiros completos:
  • Conservador
  • Moderado
  • Otimista
• Cada cenário deve ter vendas, margens, despesas e lucros realistas e alcançáveis ​​em bases mensais, trimestrais e anuais. Novamente, esses elementos parecem estar visivelmente ausentes de alguns dos unicórnios mais caros de hoje.

Em segundo lugar, os planos de negócios escritos são superiores aos apenas “delineados”. Como professor adjunto de finanças da Villanova University, exijo que meus alunos escrevam relatórios de pesquisa antes de desenvolver apresentações de slides para apresentar suas descobertas de um semestre inteiro de pesquisa do setor. O processo de escrita obriga os autores a se perguntarem como chegaram às suas conclusões e a cada uma das subconclusões ao longo do caminho, porque eles devem explicar sua lógica para leitores cínicos. Os autores escritos precisam apoiar suas conclusões com fatos e lógica para provar que não estão “inventando” ou confiando em “mitos” populares. Relatórios delineados e planos de negócios delineados geralmente não estão sujeitos ao mesmo nível de escrutínio do leitor. Portanto, os planos de negócios escritos são superiores aos apenas “delineados”. Os planos delineados geralmente são mantidos em decks de 10 a 12 slides, e o deck de slides é uma ferramenta importante no processo de levantamento de capital, mas o plano de negócios escrito por trás dele diferenciará um empreendedor de sua concorrência aparentemente infinita.

Pensamentos de despedida

Alguns argumentam que muitas empresas públicas multibilionárias, como Apple ou Google, nunca tiveram planos de negócios formais antes de começar, mas esse argumento é falho porque a maioria dessas empresas provavelmente desenvolveu planos de negócios durante a solicitação de capital de risco ou durante o processo. de ir a público. A Apple e o Google foram ambos financiados com capital de risco, e solicitar capital de risco envolve planejamento de negócios. Os fundadores da Apple e do Google provavelmente criaram projeções financeiras e traçaram caminhos estratégicos.

Além disso, a Apple e o Google são empresas públicas, e abrir o capital envolve planejamento de negócios. Os subscritores empregam analistas de pesquisa criando previsões financeiras com base em planos de negócios projetados pela administração das empresas que abrem o capital. As empresas compradoras que compram e detêm ações de empresas recém-abertas criam previsões com base nos planos de negócios projetados pelas equipes de administração das empresas públicas.

É certo que você não precisa de um plano de negócios escrito para ter uma empresa de sucesso. Você pode nem precisar de um plano de negócios para ter uma empresa de sucesso. No entanto, a probabilidade de sucesso sem um plano de negócios é muito menor. Anjos e capitalistas de risco gostam de saber sobre seu plano de negócios, e as empresas públicas precisam projetar planos de negócios para persuadir subscritores e investidores a comprar seus títulos.