L'innegabile importanza di un business plan

Sintesi

Si sente spesso parlare di business plan nel contesto di aziende in fase iniziale, ma costruire ottimi business plan è difficile e richiede tempo, quindi molti imprenditori li evitano. Questo è un errore, poiché esistono prove evidenti che dimostrano che i piani aziendali generano ritorni positivi sul tempo e sul denaro investito .

Il mondo degli affari ha dibattuto a lungo sull'importanza dei piani aziendali e la maggior parte delle persone coinvolte comprende gli argomenti "morbidi". Tuttavia, questo articolo approfondisce i dati per concludere che scrivere un eccellente business plan è tempo ben speso. Ho sviluppato una visione simile nel corso della mia carriera finanziaria di oltre 20 anni, durante i quali ho analizzato oltre 10.000 diversi tipi di società. Ho notato che mentre un business plan potrebbe non essere necessario affinché un'impresa abbia successo, averne uno sembra aumentare notevolmente le probabilità di risultati positivi.

Le opinioni degli esperti supportano il valore della pianificazione aziendale

Le opinioni degli esperti supportano le quattro seguenti conclusioni:

• Gli individui che scrivono piani aziendali hanno una probabilità 2,5 volte maggiore di avviare un'attività.
• La pianificazione aziendale migliora la soddisfazione dei dirigenti aziendali per lo sviluppo della strategia aziendale.
• Gli angeli e i venture capitalist apprezzano i piani aziendali e i loro modelli finanziari.
• Le aziende che completano i piani aziendali hanno una probabilità 2,5 volte maggiore di ottenere finanziamenti.

Gli individui che scrivono piani aziendali hanno 2,5 volte più probabilità di diventare imprenditori

Molte persone hanno idee imprenditoriali nel corso della loro carriera, ma spesso queste idee non vengono mai realizzate o si perdono tra i nostri impegni quotidiani. È interessante notare che gli studi supportano l'idea che coloro che scrivono piani aziendali hanno molte più probabilità di avviare la propria azienda. I dati del Panel Study of Entrepreneurial Dynamics suggeriscono infatti che i pianificatori aziendali avevano una probabilità 2,5 volte maggiore di entrare in affari . Lo studio, che ha intervistato più di 800 persone negli Stati Uniti che stavano per avviare un'impresa, ha quindi concluso che "la scrittura di un piano ha aumentato notevolmente le possibilità che una persona entrasse effettivamente in affari".

Naturalmente, la causa di questo fenomeno è difficile da definire. Ci sono diversi possibili motivi per cui può esistere questa correlazione tra la scrittura di piani aziendali e l'avvio effettivo di un'impresa. Ma William Gartner, Professore di Imprenditorialità alla Clemson University e autore del Panal Study, ritiene che “la ricerca mostra che i piani aziendali sono tutti basati sul camminare. Le persone che scrivono piani aziendali fanno anche più cose.' E fare più cose, come ricercare mercati e preparare proiezioni, aumenta le possibilità che un imprenditore segua".

La ricerca mostra che i piani aziendali riguardano tutto il camminare. Le persone che scrivono piani aziendali fanno anche più cose. E fare più cose, come ricercare mercati e preparare proiezioni, aumenta le possibilità che un imprenditore segua.

William Bygrave, professore emerito al Babson College, è giunto a una conclusione simile nonostante avesse precedentemente dimostrato "che gli imprenditori che hanno iniziato con piani formali non hanno avuto maggiore successo di quelli che hanno iniziato senza di loro". Bygrave ammette, tuttavia, che "il 40% degli studenti Babson che hanno seguito il corso di scrittura del piano aziendale del college continuano ad avviare un'attività dopo la laurea, il doppio rispetto a quelli che non hanno studiato la scrittura del piano di studi".

La pianificazione aziendale migliora la soddisfazione dei dirigenti aziendali

Un altro modo importante in cui i piani aziendali possono fornire un aiuto tangibile è allineare tutti in un'organizzazione con la visione e la strategia per il futuro. E questo, a sua volta, ha importanti ramificazioni sulla soddisfazione dei dirigenti aziendali. Uno studio di McKinsey & Company, che ha intervistato quasi 800 dirigenti aziendali in una vasta gamma di settori, conferma questa conclusione. In esso, McKinsey ha scoperto che “i processi formali di pianificazione strategica svolgono un ruolo importante nel migliorare la soddisfazione generale per lo sviluppo della strategia. Questo ruolo può essere visto nelle risposte del 79% dei manager che ha affermato che il processo di pianificazione formale ha svolto un ruolo significativo nello sviluppo delle strategie ed è stato soddisfatto dell'approccio delle loro aziende, rispetto a solo il 21% degli intervistati che ha ritenuto che il processo non ha giocato un ruolo significativo. In un altro modo, il 51% degli intervistati le cui aziende non avevano un processo formale era insoddisfatto del proprio approccio allo sviluppo della strategia, contro solo il 20% di quelli delle aziende con un processo formale".

Naturalmente, non tutta la pianificazione è uguale. La pianificazione solo per il gusto della pianificazione non ha gli effetti desiderati. Come ha osservato la stessa McKinsey nel loro studio, “Solo il 45% degli intervistati si è detto soddisfatto del processo di pianificazione strategica. Inoltre, solo il 23% ha indicato che importanti decisioni strategiche sono state prese all'interno dei suoi confini. Dati questi risultati, i manager potrebbero essere tentati di abbandonare del tutto il processo di pianificazione". Pertanto, gli imprenditori e i manager aziendali dovrebbero prendersi il tempo e gli sforzi necessari per mettere insieme un piano aziendale ben scritto e ben studiato. Più avanti nell'articolo, delineerò alcuni degli elementi di un piano ben scritto.

I piani aziendali e i loro modelli finanziari sono preziosi per gli angeli e i venture capitalist

Molti imprenditori alla fine avranno bisogno di raccogliere capitali esterni per crescere e sviluppare le loro attività. Nella mia esperienza, un business plan è uno strumento cruciale per massimizzare le possibilità di raccogliere fondi da investitori esterni. Un piano ben scritto non solo aiuta gli investitori a comprendere la tua attività e la tua visione, ma mostra loro anche che ti sei preso il tempo per valutare attentamente e riflettere sui problemi che la tua attività dovrà affrontare, nonché sulle domande più dettagliate relative all'economia e i fondamenti del tuo modello di business.

Nathan Beckford, CFA, è il CEO di FounderSuite, lo stack di finanziamento utilizzato dalle startup in Y Combinator, TechStars, 500s e altro per raccogliere oltre $ 750 milioni. Nathan illustra bene il punto di cui sopra in un'e-mail che mi ha scritto di recente: “Prima di avviare Foundersuite.com, gestivo un'attività di consulenza per startup chiamata VentureArchetypes.com. Per i primi anni, la nostra attività principale è stata quella di elaborare piani aziendali audaci, rialzisti e ben scritti per le startup da presentare agli investitori. Intorno alla metà degli anni 2000, i piani aziendali hanno iniziato a perdere il favore quando la metodologia "Lean Startup" è diventata popolare. Invece di un piano scritto, abbiamo assistito a un enorme aumento della domanda di modelli finanziari dettagliati. In conclusione, vedo ancora valore nel prendersi del tempo per essere contemplativo e strategico prima di avviare una startup. Deve essere sotto forma di un documento scritto di 40 pagine? No. Ma se questo è il formato che funziona meglio per te e può aiutarti a modellare scenari e "vedere dietro l'angolo", allora è prezioso".

Nathan e io abbiamo interagito spesso, poiché mantengo un abbonamento a FounderSuite, il software che utilizzo quando conduco campagne di capitali per società in fase iniziale nei cui consigli di amministrazione mi siedo o quando raccolgo capitali per i progetti di investimento della mia azienda. Il feedback di Nathan è utile, poiché interagisce frequentemente con migliaia di imprenditori che gestiscono simultaneamente campagne di capitali, fornendogli un'ottima prospettiva su quali approcci funzionano e quali no. Chiaramente, vede che i modelli finanziari e i piani aziendali in qualche modo aiutano gli imprenditori a raccogliere capitali.

Le aziende che completano i piani aziendali hanno una probabilità 2,5 volte maggiore di ottenere finanziamenti

Seguendo il paragrafo precedente, naturalmente, se i piani aziendali sono utili agli investitori esterni, è quindi probabile che questi aumentino anche le proprie possibilità di raccogliere capitali con successo. Uno studio di Palo Alto Software conferma questa ipotesi. Lo studio ha mostrato che, sebbene il 65% degli imprenditori NON avesse completato i piani aziendali, quelli che l'avevano avevano il doppio delle probabilità di ottenere finanziamenti per le proprie attività.

Questo studio ha intervistato 2.877 imprenditori. Di questi, 995 avevano completato i piani aziendali, di cui 297 (30%) con prestiti garantiti, 280 (28%) con capitale di investimento garantito e 499 (50%) che hanno ampliato le proprie attività. Confronta queste percentuali con i risultati per i 1.882 imprenditori che non avevano completato i piani aziendali, dove solo 222 di loro (12%) avevano prestiti garantiti, 219 di loro (12%) avevano un capitale di investimento garantito e 501 di loro (27%) avevano fatto crescere i loro affari. (Si noti che le percentuali tra la popolazione del piano aziendale ammontano a oltre il 100% a causa di alcune sovrapposizioni tra ciascuna delle sottocategorie.) Questi risultati hanno portato gli autori dello studio a concludere che “Tranne in un piccolo numero di casi, la pianificazione aziendale sembrava essere positivamente correlato al successo aziendale misurato dalle nostre variabili. Sebbene la nostra analisi non possa dire che il completamento di un business plan porterà al successo, indica che il tipo di imprenditore che completa un business plan ha anche maggiori probabilità di gestire un'attività di successo".

Calcolo del ritorno sull'investimento per la pianificazione aziendale

I dati e gli studi delineati servono soprattutto a dimostrare qualcosa che ho imparato a capire molto chiaramente nel corso della mia carriera. Tuttavia, trovo ancora spesso che le startup abbiano difficoltà con l'idea di dover mettere insieme un business plan, e in particolare con la possibilità di assumere un professionista esterno che le aiuti a farlo. In quanto tale, ho quantificato il ROI di tale attività, utilizzando dati e numeri basati sui miei molti anni di consulenza aziendale. I risultati dell'esercizio sono riassunti nella tabella alla fine della sezione, ma ci sono due conclusioni generali:

1. Anche una piccola società in fase iniziale può "permettersi" di pagare un esperto di finanza $ 191 l'ora sia per creare un piano aziendale che per guidare il processo di raccolta di capitale, nel peggiore dei casi "pareggio" sull'investimento.
2. Le aziende più grandi in fase iniziale possono aspettarsi ritorni significativi sugli investimenti nella pianificazione aziendale, forse fino al 6.700% (67 volte la quantità di denaro investito).

Immergendosi nell'analisi, i miei input includevano:

1. La mia esperienza professionale con la redazione di business plan. Ho trascorso 25 - 200 ore ciascuno creando piani aziendali che mi sento a mio agio nel condividere con fondatori, consulenti e investitori.
2. Dati dello studio Palo Alto discusso in precedenza in questo articolo. Questo studio ha mostrato che il 30% delle iniziative in fase iniziale con piani aziendali aveva ottenuto finanziamenti, 2,5 volte più del 12% delle iniziative in fase iniziale senza piani aziendali che sono riuscite a ottenere finanziamenti nonostante l'assenza di tali piani.
3. La mia esperienza professionale con la raccolta di capitali. Ho trascorso, in media, 150 - 200 ore a comunicare con gli investitori per round di finanziamento per le aziende in fase iniziale. Inoltre, per le società che utilizzano "broker" per assistere nella raccolta di capitali, le commissioni possono arrivare fino al 10% del capitale raccolto. Per questa analisi, ho ipotizzato che un'azienda in fase iniziale avrebbe dovuto spendere di più tra:
   • La tariffa oraria per un esperto finanziario x (da 150 a 200 ore) per un round di finanziamento, OPPURE
   • 10% dell'importo del capitale previsto

La mia analisi illustra quanto segue:

1. Le aziende in fase iniziale dovrebbero aspettarsi di spendere $ 4.000 - $ 40.000 per la pianificazione aziendale, inclusa la modellazione finanziaria ad essa associata.
2. Le aziende in fase iniziale dovrebbero aspettarsi di spendere $ 30.000 - $ 200.000 per un round iniziale di finanziamento di dimensioni comprese tra $ 250.000 e $ 2 milioni, con un conseguente finanziamento netto di $ 200.000 - $ 1,8 milioni.
3. Anche se un'impresa in fase iniziale su piccola scala che cerca solo $ 250.000 di capitale ha speso quasi $ 40.000 per la pianificazione aziendale e altri quasi $ 40.000 per la raccolta di capitali, dovrebbe comunque aspettarsi di "pareggio" su base ponderata per le probabilità. In altre parole, poiché le probabilità di successo con un business plan professionale sono 2,5 volte maggiori che senza, le iniziative in fase iniziale su piccola scala possono giustificare un investimento così significativo. Ciò presuppone inoltre NESSUNA probabilità aggiuntiva di successo dall'ingaggio di un professionista per coordinare lo sforzo di raccolta fondi. Sospetto che ciò possa spingere le probabilità di successo dal 12% senza un piano aziendale e dal 30% con un piano aziendale a oltre il 50%. È anche probabile che un'impresa su scala ridotta possa richiedere un numero significativamente inferiore di ore per la pianificazione aziendale e la raccolta di capitali rispetto a quanto descritto nel "caso peggiore" di seguito.
4. Le iniziative più grandi nella fase iniziale godono di straordinari ritorni sugli investimenti ponderati in base alle probabilità dalla pianificazione aziendale. Poiché il capitale netto target supera di gran lunga il denaro speso per la pianificazione aziendale, il ROI potenziale è enorme e questa analisi presuppone solo UN round di finanziamento azionario. Le startup di maggior successo sperimenteranno diversi round di finanziamento.

Considerazioni sulla scrittura di un eccellente business plan

Un'ampia panoramica su come scrivere un eccellente business plan va oltre lo scopo di questo articolo. Tuttavia, ecco due pensieri chiave emersi dai miei anni di esperienza con le startup.

In primo luogo, ci sono quattro elementi comuni per un eccellente business plan. Nell'articolo di Forbes di Alan Hall, "Come costruire un piano aziendale da miliardi di dollari: 10 punti migliori", intervista Thomas Harrison, presidente di Diversified Agency Services, una divisione Omnicom che ha acquistato "un vasto numero di aziende", per condividere le sue opinioni sugli elementi chiave di un grande business plan. Sebbene ciascuno di questi dieci elementi sia essenziale, ho riorganizzato l'elenco in quattro grandi categorie:

1. Panoramica dell'azienda

• Una spiegazione del motivo per cui la tua azienda è rilevante e del bisogno che stai affrontando
• Una descrizione delle priorità aziendali e dei processi per raggiungerle.
• Una panoramica delle varie risorse, comprese le persone che saranno necessarie, per fornire ciò che si aspetta dal cliente.

2. Panoramica del mercato

• Una descrizione dello stato del vostro mercato e delle sue tendenze importanti.
• Una descrizione dettagliata dei tuoi clienti.
• Una descrizione dei tuoi attuali concorrenti e dei loro vantaggi. Quali sostituirai?

3. Panoramica del prodotto/servizio

• Una descrizione dei tuoi prodotti, come competono con altri marchi e perché sono necessari.
• Una spiegazione del motivo per cui i clienti pagheranno un valore economico equo per il tuo prodotto o servizio. Questo elemento è vistosamente assente da alcuni degli unicorni più costosi di oggi. Aziende come Uber e Tesla stanno perdendo enormi quantità di denaro a causa delle vendite in rapida crescita perché queste aziende potrebbero non vendere i loro servizi/prodotti a un valore economico equo. Naturalmente, le vendite crescono rapidamente quando i clienti possono acquistare i tuoi servizi/prodotti per molto meno del loro giusto valore economico!

4. Proiezioni finanziarie

• Tre piani finanziari approfonditi:
  • conservatore
  • Moderare
  • Ottimista
• Ogni scenario dovrebbe avere vendite, margini, spese e profitti realistici e realizzabili su base mensile, trimestrale e annuale. Ancora una volta, questi elementi sembrano essere vistosamente assenti da alcuni degli unicorni più costosi di oggi.

In secondo luogo, i piani aziendali scritti sono superiori a quelli appena "delineati". In qualità di professore a contratto di finanza per l'Università di Villanova, richiedo ai miei studenti di scrivere rapporti di ricerca prima di sviluppare presentazioni per presentare i risultati di un intero semestre di ricerca industriale. Il processo di scrittura costringe gli autori a chiedersi come sono giunti alle loro conclusioni e a ciascuna delle sotto-conclusioni lungo il percorso perché devono spiegare la loro logica ai lettori cinici. Gli autori scritti devono supportare le loro conclusioni con fatti e logica per dimostrare che non si stanno "inventando" o si basano su "miti" popolari. I rapporti delineati e i piani aziendali delineati non sono generalmente soggetti allo stesso livello di controllo del lettore. Pertanto, i piani aziendali scritti sono superiori a quelli appena "delineati". I piani delineati sono spesso mantenuti su 10-12 mazzi di diapositive e il mazzo di diapositive è uno strumento importante nel processo di raccolta di capitali, ma il piano aziendale scritto che sta dietro di esso differenzierà un imprenditore dalla loro concorrenza apparentemente infinita.

Pensieri di separazione

Alcuni sostengono che molte società pubbliche multimiliardarie come Apple o Google non hanno mai avuto piani aziendali formali prima di iniziare, ma questa argomentazione è viziata perché la maggior parte di queste società probabilmente ha sviluppato piani aziendali durante la sollecitazione del capitale di rischio o durante il processo di diventare pubblico. Apple e Google sono stati entrambi finanziati con capitale di rischio e la sollecitazione di capitale di rischio implica la pianificazione aziendale. I fondatori di Apple e Google probabilmente hanno creato proiezioni finanziarie e delineato percorsi strategici.

Inoltre, Apple e Google sono entrambe società per azioni e la quotazione in borsa implica la pianificazione aziendale. I sottoscrittori impiegano analisti di ricerca che creano previsioni finanziarie basate su piani aziendali proiettati dal management presso le società quotate in borsa. Le società buy-side che acquistano e detengono azioni di nuove società pubbliche creano previsioni basate sui piani aziendali previsti dai team di gestione delle società pubbliche.

Certo, non hai bisogno di un business plan scritto per avere un'azienda di successo. Potresti non aver nemmeno bisogno di un business plan per avere un'azienda di successo. Tuttavia, la probabilità di successo senza un business plan è molto più bassa. Gli angeli e i venture capitalist amano conoscere il tuo piano aziendale e le società pubbliche devono progettare piani aziendali per convincere i sottoscrittori e gli investitori ad acquistare i loro titoli.