L'importance indéniable d'un plan d'affaires

Résumé

Nous entendons souvent parler de plans d'affaires dans le contexte des entreprises en démarrage, mais l'élaboration d'excellents plans d'affaires est difficile et prend du temps, de sorte que de nombreux entrepreneurs les évitent. C'est une erreur, car il existe des preuves solides démontrant que les plans d'affaires génèrent des retours positifs sur le temps et l'argent investis .

Le monde des affaires a longtemps débattu de l'importance des plans d'affaires, et la plupart des personnes impliquées comprennent les arguments « mous ». Cependant, cet article se penche sur les données pour conclure que la rédaction d'un excellent plan d'affaires est du temps bien dépensé. J'ai développé une vision similaire au cours de ma carrière financière de plus de 20 ans, au cours de laquelle j'ai analysé plus de 10 000 types d'entreprises différents. J'ai remarqué que même si un plan d'affaires n'est peut-être pas nécessaire pour qu'une entreprise réussisse, en avoir un semble améliorer considérablement la probabilité de réussite.

Les opinions d'experts soutiennent la valeur de la planification d'entreprise

Les avis d'experts étayent les quatre conclusions suivantes :

• Les personnes qui rédigent des plans d'affaires sont 2,5 fois plus susceptibles de créer une entreprise.
• La planification d'entreprise améliore la satisfaction des dirigeants d'entreprise à l'égard du développement de la stratégie d'entreprise.
• Les investisseurs providentiels et les investisseurs en capital-risque apprécient les plans d'affaires et leurs modèles financiers.
• Les entreprises qui complètent des plans d'affaires sont 2,5 fois plus susceptibles d'être financées.

Les personnes qui rédigent des plans d'affaires sont 2,5 fois plus susceptibles de devenir des entrepreneurs

De nombreuses personnes ont des idées commerciales au cours de leur carrière, mais souvent, ces idées ne se concrétisent jamais ou se perdent au milieu de nos obligations quotidiennes. Fait intéressant, des études soutiennent l'idée que ceux qui rédigent des plans d'affaires sont beaucoup plus susceptibles de lancer leur entreprise. Les données de l'étude Panal Study of Entrepreneurial Dynamics suggèrent en fait que les planificateurs d'entreprise étaient 2,5 fois plus susceptibles de se lancer en affaires . L'étude, qui a interrogé plus de 800 personnes à travers les États-Unis qui étaient en train de créer des entreprises, a donc conclu que "la rédaction d'un plan augmentait considérablement les chances qu'une personne se lance réellement en affaires".

Bien sûr, la causalité de ce phénomène est difficile à cerner. Il existe plusieurs raisons possibles pour lesquelles cette corrélation entre la rédaction de plans d'affaires et le démarrage d'une entreprise peut exister. Mais William Gartner, professeur d'entrepreneuriat à l'Université de Clemson et auteur de l'étude Panal, estime que « la recherche montre que les plans d'affaires consistent à marcher sur la touche. Les gens qui écrivent des plans d'affaires font aussi plus de choses. Et faire plus de choses, comme rechercher des marchés et préparer des projections, augmente les chances qu'un entrepreneur donne suite.

La recherche montre que les plans d'affaires consistent à marcher sur la marche. Les gens qui écrivent des plans d'affaires font aussi plus de choses. Et faire plus de choses, comme rechercher des marchés et préparer des projections, augmente les chances qu'un entrepreneur suive.

William Bygrave, professeur émérite au Babson College, est parvenu à une conclusion similaire bien qu'il ait précédemment montré "que les entrepreneurs qui ont commencé avec des plans formels n'ont pas eu plus de succès que ceux qui ont commencé sans eux". Bygrave admet cependant que « 40 % des étudiants de Babson qui ont suivi le cours de rédaction de plans d'affaires du collège créent des entreprises après l'obtention de leur diplôme, soit le double du taux de ceux qui n'ont pas étudié la rédaction de plans. »

La planification d'entreprise améliore la satisfaction des dirigeants d'entreprise

Un autre moyen important par lequel les plans d'affaires peuvent apporter une aide tangible consiste à aligner tous les membres d'une organisation sur la vision et la stratégie à venir. Et cela, à son tour, a des ramifications importantes sur la satisfaction des dirigeants d'entreprise. Une étude réalisée par McKinsey & Company, qui a interrogé près de 800 dirigeants d'entreprises dans divers secteurs, confirme cette conclusion. Dans ce document, McKinsey a constaté que « les processus formels de planification stratégique jouent un rôle important dans l'amélioration de la satisfaction globale à l'égard du développement de la stratégie. Ce rôle peut être constaté dans les réponses des 79 % de gestionnaires qui ont affirmé que le processus de planification formel jouait un rôle important dans l'élaboration des stratégies et étaient satisfaits de l'approche de leur entreprise, comparativement à seulement 21 % des répondants qui estimaient que le processus n'a pas joué un rôle significatif. D'un autre côté, 51% des répondants dont les entreprises n'avaient pas de processus formel étaient insatisfaits de leur approche de l'élaboration de la stratégie, contre seulement 20% de ceux des entreprises ayant un processus formel.

Bien sûr, toutes les planifications ne sont pas égales. Planifier juste pour planifier n'a pas les effets escomptés. Comme McKinsey l'a lui-même noté dans son étude, « seulement 45 % des répondants se sont dits satisfaits du processus de planification stratégique. De plus, seulement 23 % ont indiqué que les décisions stratégiques majeures étaient prises dans son enceinte. Compte tenu de ces résultats, les gestionnaires pourraient bien être tentés d'abandonner complètement le processus de planification. En tant que tels, les entrepreneurs et les chefs d'entreprise devraient prendre le temps et les efforts nécessaires pour élaborer un plan d'affaires bien rédigé et bien documenté. Plus loin dans l'article, je décris certains des éléments d'un plan bien écrit.

Les plans d'affaires et leurs modèles financiers sont précieux pour les investisseurs providentiels et les investisseurs en capital-risque

De nombreux entrepreneurs auront éventuellement besoin de mobiliser des capitaux extérieurs pour faire croître et développer leur entreprise. D'après mon expérience, un plan d'affaires est un outil crucial pour maximiser les chances de lever des fonds auprès d'investisseurs externes. Un plan bien rédigé aide non seulement les investisseurs à comprendre votre entreprise et votre vision, mais leur montre également que vous avez pris le temps d'évaluer attentivement et de réfléchir aux problèmes auxquels votre entreprise sera confrontée, ainsi qu'aux questions plus détaillées entourant l'économie. et les fondamentaux de votre business model.

Nathan Beckford, CFA, est le PDG de FounderSuite, la pile de financement utilisée par les startups dans Y Combinator, TechStars, 500 et plus pour lever plus de 750 millions de dollars. Nathan illustre bien le point ci-dessus dans un e-mail qu'il m'a écrit récemment : "Avant de lancer Foundersuite.com, je dirigeais une entreprise de conseil en démarrage appelée VentureArchetypes.com. Au cours des premières années, notre activité principale consistait à élaborer des plans d'affaires audacieux, optimistes et magnifiquement rédigés pour les startups à présenter aux investisseurs. Vers le milieu des années 2000, les plans d'affaires ont commencé à être délaissés à mesure que la méthodologie «Lean Startup» devenait populaire. Au lieu d'un plan écrit, nous avons constaté une forte augmentation de la demande de modèles financiers détaillés. En bout de ligne, je vois toujours l'intérêt de prendre le temps d'être contemplatif et stratégique avant de lancer une startup. Cela doit-il être sous la forme d'un document écrit de 40 pages? Non. Mais si c'est le format qui vous convient le mieux et qu'il peut vous aider à modéliser des scénarios et à "voir au coin de la rue", alors c'est précieux.

Nathan et moi avons fréquemment interagi, car je maintiens un abonnement à FounderSuite, un logiciel que j'utilise lors de campagnes de financement pour les entreprises en démarrage dont je siège au conseil d'administration, ou lors de la levée de capitaux pour les projets d'investissement de ma propre entreprise. Les commentaires de Nathan sont utiles, car il interagit fréquemment avec des milliers d'entrepreneurs menant simultanément des campagnes de financement, ce qui lui donne une excellente perspective sur les approches qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. De toute évidence, il voit que les modèles financiers et les plans d'affaires sous une forme ou une autre aident les entrepreneurs à lever des capitaux.

Les entreprises qui complètent des plans d'affaires sont 2,5 fois plus susceptibles d'être financées

Suite à la section ci-dessus, naturellement, si les plans d'affaires sont utiles aux investisseurs extérieurs, ceux-ci sont donc susceptibles d'augmenter également les chances de réussir à lever des capitaux. Une étude de Palo Alto Software confirme cette hypothèse. L'étude a montré que même si 65 % des entrepreneurs n'avaient PAS terminé leur plan d'affaires, ceux qui l'avaient fait étaient deux fois plus susceptibles d'avoir obtenu un financement pour leur entreprise.

Cette étude a interrogé 2 877 entrepreneurs. Parmi ceux-ci, 995 avaient élaboré des plans d'affaires, dont 297 (30 %) avaient des prêts garantis, 280 d'entre eux (28 %) avaient obtenu un capital d'investissement et 499 d'entre eux (50 %) avaient développé leur entreprise. Comparez ces pourcentages avec les résultats des 1 882 entrepreneurs qui n'avaient pas de plan d'affaires, où seulement 222 d'entre eux (12 %) avaient des prêts garantis, 219 d'entre eux (12 %) avaient un capital d'investissement garanti et 501 d'entre eux (27 %) avaient développé leurs entreprises. (Notez que les pourcentages parmi la population de plans d'affaires totalisent plus de 100 % en raison d'un certain chevauchement entre chacune des sous-catégories.) Ces résultats ont conduit les auteurs de l'étude à conclure que "sauf dans un petit nombre de cas, la planification d'entreprise semblait être positivement corrélé avec le succès de l'entreprise tel que mesuré par nos variables. Bien que notre analyse ne puisse pas dire que la réalisation d'un plan d'affaires mènera au succès, elle indique que le type d'entrepreneur qui complète un plan d'affaires est également plus susceptible de diriger une entreprise prospère.

Calcul du retour sur investissement pour la planification d'entreprise

Les données et les études décrites ci-dessus servent toutes à prouver quelque chose que j'ai compris très clairement tout au long de ma carrière. Néanmoins, je trouve encore souvent que les startups ont du mal avec l'idée de devoir monter un business plan, et en particulier avec la possibilité d'engager un professionnel extérieur pour les aider à le faire. En tant que tel, j'ai quantifié le retour sur investissement d'une telle activité, en utilisant des données et des chiffres basés sur mes nombreuses années de conseil aux entreprises. Les résultats de l'exercice sont résumés dans le tableau à la fin de la section, mais il y a deux conclusions principales :

1. Même une petite entreprise en démarrage peut «se permettre» de payer un expert financier 191 $ de l'heure à la fois pour créer un plan d'affaires et pour guider le processus de levée de capitaux, au pire «atteindre le seuil de rentabilité» sur l'investissement.
2. Les grandes entreprises en démarrage peuvent s'attendre à des retours sur investissements importants dans la planification d'entreprise, peut-être jusqu'à 6 700 % (67 fois le montant investi).

En plongeant dans l'analyse, mes contributions comprenaient :

1. Mon expérience professionnelle dans la rédaction de plans d'affaires. J'ai passé 25 à 200 heures chacun à créer des plans d'affaires que je me sens à l'aise de partager avec des fondateurs, des conseillers et des investisseurs.
2. Données de l'étude de Palo Alto discutées plus haut dans cet article. Cette étude a montré que 30 % des entreprises en démarrage avec des plans d'affaires avaient obtenu un financement, soit 2,5 fois plus que les 12 % d'entreprises en démarrage sans plan d'affaires qui ont réussi à obtenir un financement malgré l'absence de tels plans.
3. Mon expérience professionnelle dans la levée de fonds. J'ai passé, en moyenne, 150 à 200 heures à communiquer avec des investisseurs par cycle de financement pour des entreprises en démarrage. De plus, pour les entreprises utilisant des «courtiers» pour aider à la levée de capitaux, les commissions peuvent atteindre 10% du capital levé. Pour cette analyse, j'ai supposé qu'une entreprise en démarrage aurait besoin de dépenser le plus élevé entre :
   • Le tarif horaire d'un expert financier x (150 à 200 heures) pour un tour de financement, OU
   • 10% du montant du capital visé

Mon analyse illustre ce qui suit :

1. Les entreprises en démarrage doivent s'attendre à dépenser entre 4 000 et 40 000 dollars pour la planification d'entreprise, y compris la modélisation financière qui y est associée.
2. Les entreprises en démarrage doivent s'attendre à dépenser entre 30 000 et 200 000 $ pour une première ronde de financement entre 250 000 et 2 millions de dollars, ce qui se traduira par un financement net de 200 000 à 1,8 million de dollars.
3. Même si une petite entreprise en démarrage à la recherche de seulement 250 000 $ en capital a dépensé près de 40 000 $ en planification d'entreprise et près de 40 000 $ en levée de capitaux, elle devrait toujours s'attendre à atteindre le seuil de rentabilité sur une base pondérée en fonction des probabilités. En d'autres termes, comme les chances de succès avec un plan d'affaires professionnel sont 2,5 fois plus élevées que sans plan d'affaires, les entreprises en démarrage à petite échelle peuvent justifier un investissement aussi important. Cela suppose également AUCUNE chance supplémentaire de succès d'engager un professionnel pour coordonner l'effort de collecte de fonds. Je soupçonne que cela pourrait faire passer les chances de réussite de 12 % sans plan d'affaires et de 30 % avec un plan d'affaires à plus de 50 %. Il est également probable qu'une entreprise à plus petite échelle nécessite beaucoup moins d'heures pour la planification des activités et la mobilisation de capitaux que ce qui est décrit dans le « pire des cas » ci-dessous.
4. Les grandes entreprises en phase de démarrage bénéficient d'extraordinaires retours sur investissement pondérés par les probabilités grâce à la planification d'entreprise. Étant donné que le capital net cible dépasse largement l'argent dépensé pour la planification d'entreprise, le retour sur investissement potentiel est énorme, et cette analyse suppose juste UNE ronde de financement par actions. Les startups les plus performantes connaîtront plusieurs cycles de financement.

Réflexions sur la rédaction d'un excellent plan d'affaires

Un aperçu détaillé de la rédaction d'un excellent plan d'affaires dépasse le cadre de cet article. Cependant, voici deux réflexions clés qui ont émergé de mes années d'expérience avec les startups.

Premièrement, il y a quatre éléments communs à un excellent plan d'affaires. Dans l'article Forbes d'Alan Hall, "Comment construire un plan d'affaires d'un milliard de dollars : 10 points principaux", il interviewe Thomas Harrison, président de Diversified Agency Services, une division d'Omnicom qui a acheté "un grand nombre d'entreprises", pour partager son point de vue. sur les éléments clés d'un bon plan d'affaires. Bien que chacun de ces dix éléments soit essentiel, j'ai réorganisé la liste en quatre grandes catégories :

1. Présentation de l'entreprise

• Une explication de la raison pour laquelle votre entreprise est pertinente et du besoin auquel vous répondez
• Une description des priorités de l'entreprise et des processus pour les atteindre.
• Un aperçu des différentes ressources, y compris les personnes qui seront nécessaires, pour livrer ce qui est attendu par le client.

2. Aperçu du marché

• Une description de l'état de votre marché et de ses tendances importantes.
• Une description détaillée de vos clients.
• Une description de vos concurrents actuels et de leurs avantages. Lesquels allez-vous déplacer ?

3. Présentation du produit/service

• Une description de vos produits, comment ils sont en concurrence avec d'autres marques et pourquoi ils sont nécessaires.
• Une explication des raisons pour lesquelles les clients paieront une juste valeur économique pour votre produit ou service. Cet élément est manifestement absent de certaines des licornes les plus chères d'aujourd'hui. Des entreprises comme Uber et Tesla perdent des sommes considérables sur des ventes en croissance rapide, car ces entreprises ne vendent peut-être pas leurs services/produits à leur juste valeur économique. Bien sûr, les ventes augmentent rapidement lorsque les clients peuvent acheter vos services/produits pour bien moins que leurs justes valeurs économiques !

4. Projections financières

• Trois plans financiers approfondis :
  • Conservateur
  • Modérer
  • Optimiste
• Chaque scénario doit avoir des ventes, des marges, des dépenses et des bénéfices réalistes et réalisables sur des bases mensuelles, trimestrielles et annuelles. Encore une fois, ces éléments semblent être manifestement absents de certaines des licornes les plus chères d'aujourd'hui.

Deuxièmement, les plans d'affaires écrits sont supérieurs à ceux qui viennent d'être « esquissés ». En tant que professeur adjoint de finance à l'Université Villanova, j'exige de mes étudiants qu'ils rédigent des rapports de recherche avant de développer des diapositives pour présenter leurs résultats d'un semestre complet de recherche sur l'industrie. Le processus d'écriture oblige les auteurs à se demander comment ils sont parvenus à leurs conclusions et à chacune des sous-conclusions en cours de route, car ils doivent expliquer leur logique aux lecteurs cyniques. Les auteurs écrits doivent étayer leurs conclusions par des faits et une logique pour prouver qu'ils ne « inventent » ni ne s'appuient sur des « mythes » populaires. Les rapports détaillés et les plans d'affaires détaillés ne sont généralement pas soumis au même niveau d'examen minutieux par les lecteurs. Par conséquent, les plans d'affaires écrits sont supérieurs à ceux qui viennent d'être « esquissés ». Les plans détaillés sont souvent conservés sur 10 à 12 jeux de diapositives, et le jeu de diapositives est un outil important dans le processus de mobilisation de capitaux, mais le plan d'affaires écrit qui le sous-tend différenciera un entrepreneur de sa concurrence apparemment infinie.

Pensées d'adieu

Certains soutiennent que de nombreuses entreprises publiques de plusieurs milliards de dollars comme Apple ou Google n'ont jamais eu de plans d'affaires formels avant de démarrer, mais cet argument est erroné car la plupart de ces entreprises ont probablement élaboré des plans d'affaires soit lors de la sollicitation de capital-risque, soit pendant le processus. de devenir public. Apple et Google ont tous deux été financés par du capital-risque, et solliciter du capital-risque implique une planification commerciale. Les fondateurs d'Apple et de Google ont probablement créé des projections financières et tracé des voies stratégiques.

De plus, Apple et Google sont toutes deux des entreprises publiques, et l'introduction en bourse implique une planification commerciale. Les souscripteurs emploient des analystes de recherche qui créent des prévisions financières basées sur des plans d'affaires projetés par la direction des entreprises qui deviennent publiques. Les entreprises du côté acheteur qui achètent et détiennent des actions dans des sociétés nouvellement ouvertes créent des prévisions basées sur les plans d'affaires projetés par les équipes de direction des sociétés ouvertes.

Certes, vous n'avez pas besoin d' un plan d'affaires écrit pour avoir une entreprise prospère. Vous n'avez peut-être même pas besoin d'un plan d'affaires pour avoir une entreprise prospère. Cependant, la probabilité de succès sans plan d'affaires est beaucoup plus faible. Les investisseurs providentiels et les investisseurs en capital-risque aiment connaître votre plan d'affaires, et les sociétés ouvertes doivent projeter des plans d'affaires pour persuader les souscripteurs et les investisseurs d'acheter leurs titres.