La importancia innegable de un plan de negocios

Resumen ejecutivo

A menudo oímos hablar de planes de negocios en el contexto de empresas en etapa inicial, pero elaborar planes de negocios excelentes es difícil y lleva mucho tiempo, por lo que muchos empresarios los evitan. Eso es un error, ya que existe evidencia sólida que demuestra que los planes de negocios generan rendimientos positivos en el tiempo y el dinero invertidos .

El mundo de los negocios ha debatido durante mucho tiempo la importancia de los planes de negocios, y la mayoría de los involucrados entienden los argumentos "suaves". Sin embargo, este artículo profundiza en los datos para concluir que escribir un excelente plan de negocios es tiempo bien invertido. Desarrollé una visión similar durante mi carrera financiera de más de 20 años, durante la cual analicé más de 10,000 tipos diferentes de empresas. Me he dado cuenta de que si bien es posible que no se requiera un plan de negocios para que una empresa tenga éxito, tener uno parece mejorar en gran medida la probabilidad de resultados exitosos.

Opiniones de expertos respaldan el valor de la planificación empresarial

Las opiniones de los expertos respaldan las cuatro conclusiones siguientes:

• Las personas que escriben planes de negocios tienen 2,5 veces más probabilidades de iniciar negocios.
• La planificación empresarial mejora la satisfacción de los ejecutivos corporativos con el desarrollo de la estrategia corporativa.
• Los ángeles y los capitalistas de riesgo valoran los planes de negocios y sus modelos financieros.
• Las empresas que completan planes de negocios tienen 2,5 veces más probabilidades de obtener financiación.

Las personas que escriben planes de negocios tienen 2,5 veces más probabilidades de convertirse en empresarios

Muchas personas tienen ideas de negocios a lo largo de sus carreras, pero a menudo, estas ideas nunca llegan a buen término o se pierden en medio de nuestras obligaciones diarias. Curiosamente, los estudios respaldan la idea de que aquellos que escriben planes de negocios tienen muchas más probabilidades de lanzar sus empresas. Los datos del Panal Study of Entrepreneurial Dynamics de hecho sugieren que los planificadores de negocios tenían 2,5 veces más probabilidades de entrar en el negocio . El estudio, que encuestó a más de 800 personas en los Estados Unidos que estaban en el proceso de iniciar un negocio, concluyó que “escribir un plan aumenta en gran medida las posibilidades de que una persona realmente inicie un negocio”.

Por supuesto, la causalidad de este fenómeno es difícil de precisar. Hay varias posibles razones por las que puede existir esta correlación entre escribir planes de negocios y comenzar un negocio. Pero William Gartner, profesor de Emprendimiento de la Universidad de Clemson y autor del Estudio Panal, cree que “la investigación muestra que los planes de negocios tienen que ver con caminar por el camino. Las personas que escriben planes de negocios también hacen más cosas.' Y hacer más cosas, como investigar mercados y preparar proyecciones, aumenta las posibilidades de que un emprendedor siga adelante”.

La investigación muestra que los planes de negocios tienen que ver con caminar por el camino. Las personas que escriben planes de negocios también hacen más cosas. Y hacer más cosas, como investigar mercados y preparar proyecciones, aumenta las posibilidades de que un emprendedor siga adelante.

William Bygrave, profesor emérito de Babson College, llegó a una conclusión similar a pesar de haber demostrado anteriormente “que los emprendedores que comenzaron con planes formales no tuvieron mayor éxito que aquellos que comenzaron sin ellos”. Bygrave sí admite, sin embargo, que “el 40 % de los estudiantes de Babson que tomaron el curso de redacción de planes de negocios de la universidad comienzan negocios después de graduarse, el doble de la tasa de aquellos que no estudiaron redacción de planes”.

La planificación comercial mejora la satisfacción de los ejecutivos corporativos

Otra forma importante en la que los planes de negocios pueden brindar una ayuda tangible es alinear a todos en una organización con la visión y la estrategia a seguir. Y esto, a su vez, tiene ramificaciones importantes en la satisfacción de los ejecutivos corporativos. Un estudio realizado por McKinsey & Company que encuestó a casi 800 ejecutivos corporativos en una variedad de industrias confirma esta conclusión. En él, McKinsey descubrió que “los procesos formales de planificación estratégica desempeñan un papel importante en la mejora de la satisfacción general con el desarrollo de la estrategia. Ese papel se puede ver en las respuestas del 79 por ciento de los gerentes que afirmaron que el proceso de planificación formal desempeñó un papel importante en el desarrollo de estrategias y estaban satisfechos con el enfoque de sus empresas, en comparación con solo el 21 por ciento de los encuestados que sintieron que el proceso no desempeñó un papel significativo. Visto de otra manera, el 51% de los encuestados cuyas empresas no tenían un proceso formal estaban insatisfechos con su enfoque para el desarrollo de la estrategia, frente a solo el 20% de aquellos en empresas con un proceso formal”.

Por supuesto, no toda la planificación es igual. Planear por el simple hecho de planificar no tiene los efectos deseados. Como señaló la propia McKinsey en su estudio, “Solo el 45 % de los encuestados dijeron que estaban satisfechos con el proceso de planificación estratégica. Además, solo el 23% indicó que las principales decisiones estratégicas se tomaron dentro de sus límites. Dados estos resultados, los gerentes podrían verse tentados a descartar por completo el proceso de planificación”. Como tal, los empresarios y gerentes de negocios deben tomarse el tiempo y el esfuerzo necesarios para elaborar un plan de negocios bien escrito y bien investigado. Más adelante en el artículo, describo algunos de los elementos de un plan bien escrito.

Los planes de negocios y sus modelos financieros son valiosos para los ángeles y los capitalistas de riesgo

Muchos empresarios eventualmente necesitarán recaudar capital externo para hacer crecer y desarrollar sus negocios. En mi experiencia, un plan de negocios es una herramienta crucial para maximizar las posibilidades de recaudar dinero de inversionistas externos. Un plan bien escrito no solo ayuda a los inversionistas a comprender su negocio y su visión, sino que también les muestra que se ha tomado el tiempo para evaluar y pensar cuidadosamente los problemas que enfrentará su negocio, así como las preguntas más detalladas relacionadas con la economía. y fundamentos de su modelo de negocio.

Nathan Beckford, CFA, es el director ejecutivo de FounderSuite, la pila de financiación utilizada por las nuevas empresas en Y Combinator, TechStars, 500s y más para recaudar más de $750 millones. Nathan ilustra muy bien el punto anterior en un correo electrónico que me escribió recientemente: “Antes de comenzar Foundersuite.com, dirigía un negocio de consultoría de inicio llamado VentureArchetypes.com. Durante los primeros años, nuestro negocio principal fue generar planes de negocios audaces, optimistas y bellamente escritos para que las nuevas empresas los presentaran a los inversores. Alrededor de mediados de la década de 2000, los planes de negocios comenzaron a perder popularidad a medida que la metodología 'Lean Startup' se hizo popular. En lugar de un plan escrito, vimos un gran aumento en la demanda de modelos financieros detallados. En pocas palabras, todavía veo valor en tomarse un tiempo para ser contemplativo y estratégico antes de lanzar una startup. ¿Es necesario que tenga la forma de un documento escrito de 40 páginas? No. Pero si ese es el formato que mejor funciona para usted y puede ayudarlo a modelar escenarios y 'ver a la vuelta de la esquina', entonces eso es valioso”.

Nathan y yo hemos interactuado con frecuencia, ya que mantengo una suscripción a FounderSuite, el software que utilizo cuando ejecuto campañas de capital para empresas en etapa inicial en cuyos directorios formo parte, o cuando obtengo capital para los proyectos de inversión de mi propia empresa. Los comentarios de Nathan son útiles, ya que interactúa con frecuencia con miles de empresarios que ejecutan campañas de capital simultáneamente, lo que le brinda una gran perspectiva sobre qué enfoques funcionan y cuáles no. Claramente, él ve que los modelos financieros y los planes de negocios de alguna forma ayudan a los empresarios a obtener capital.

Las empresas que completan planes comerciales tienen 2,5 veces más probabilidades de obtener financiación

Siguiendo la sección anterior, naturalmente, si los planes de negocios son útiles para los inversores externos, es probable que también aumenten las posibilidades de obtener capital con éxito. Un estudio de Palo Alto Software confirma esta hipótesis. El estudio mostró que, aunque el 65 % de los empresarios NO había completado planes de negocios, los que sí lo habían hecho tenían el doble de probabilidades de haber obtenido financiamiento para sus negocios.

Este estudio encuestó a 2.877 empresarios. De ellos, 995 habían completado planes de negocios, 297 de ellos (30 %) tenían préstamos garantizados, 280 de ellos (28 %) tenían capital de inversión asegurado y 499 de ellos (50 %) habían hecho crecer sus negocios. Contraste estos porcentajes con los resultados de los 1.882 emprendedores que no habían completado planes de negocios, donde solo 222 de ellos (12%) tenían préstamos garantizados, 219 de ellos (12%) tenían capital de inversión garantizado y 501 de ellos (27%) habían hecho crecer sus negocios. (Tenga en cuenta que los porcentajes entre la población del plan de negocios suman más del 100 % debido a cierta superposición entre cada una de las subcategorías). Estos resultados llevaron a los autores del estudio a concluir que “Excepto en un pequeño número de casos, la planificación de negocios parecía correlacionarse positivamente con el éxito empresarial medido por nuestras variables. Si bien nuestro análisis no puede decir que completar un plan de negocios conducirá al éxito, sí indica que el tipo de emprendedor que completa un plan de negocios también tiene más probabilidades de tener un negocio exitoso”.

Cálculo del retorno de la inversión para la planificación empresarial

Los datos y estudios reseñados anteriormente sirven para demostrar algo que he llegado a entender muy claramente a lo largo de mi carrera. Sin embargo, a menudo encuentro que las nuevas empresas luchan con la idea de tener que elaborar un plan de negocios y, en particular, con la opción de contratar a un profesional externo para que les ayude a hacerlo. Como tal, cuantifiqué el ROI de tal actividad, utilizando datos y números basados ​​en mis muchos años de consultoría empresarial. Los resultados del ejercicio se resumen en la tabla al final de la sección, pero hay dos conclusiones generales:

1. Incluso una empresa en etapa inicial a pequeña escala puede "permitirse" pagar a un experto en finanzas $ 191 por hora tanto para crear un plan de negocios como para guiar el proceso de obtención de capital, en el peor de los casos, "equilibrar" la inversión.
2. Las empresas más grandes en etapa inicial pueden esperar rendimientos significativos de las inversiones en planificación comercial, tal vez hasta un 6700 % (67 veces la cantidad de dinero invertido).

Sumergiéndome en el análisis, mis aportes incluyeron:

1. Mi experiencia profesional con la redacción de planes de negocios. He pasado de 25 a 200 horas cada uno creando planes de negocios que me siento cómodo compartiendo con fundadores, asesores e inversores.
2. Datos del estudio de Palo Alto discutidos anteriormente en este artículo. Este estudio mostró que el 30% de las empresas en etapa inicial con planes de negocios tenían financiamiento asegurado, 2.5 veces más que el 12% de las empresas en etapa inicial sin planes de negocios que lograron asegurar el financiamiento a pesar de la ausencia de tales planes.
3. Mi experiencia profesional con levantamiento de capital. He pasado, en promedio, entre 150 y 200 horas comunicándome con inversores por ronda de financiación para empresas en etapa inicial. Además, para las empresas que utilizan "corredores" para ayudar con la recaudación de capital, las comisiones pueden llegar al 10% del capital recaudado. Para este análisis, supuse que una empresa en etapa inicial necesitaría gastar la mayor cantidad de:
   • La tarifa por hora de un experto en finanzas x (150 a 200 horas) por una ronda de financiamiento, O
   • 10% de la cantidad de capital objetivo

Mi análisis ilustra lo siguiente:

1. Las empresas en etapa inicial deben esperar gastar $ 4,000 - $ 40,000 en planificación comercial, incluido el modelo financiero asociado.
2. Las empresas en etapa inicial deben esperar gastar $ 30,000 - $ 200,000 para una ronda inicial de financiamiento de entre $ 250,000 y $ 2 millones, lo que resulta en un financiamiento neto de $ 200,000 - $ 1,8 millones.
3. Incluso si una empresa en etapa inicial a pequeña escala que busca solo $ 250,000 en capital gastó casi $ 40,000 en planificación comercial y otros casi $ 40,000 en obtención de capital, aún debe esperar "equilibrar" sobre una base de probabilidad ponderada. En otras palabras, debido a que las probabilidades de éxito con un plan de negocios profesional son 2,5 veces mayores que sin uno, las empresas de pequeña escala en etapa inicial pueden justificar una inversión tan significativa. Esto también supone que NO hay probabilidades adicionales de éxito al contratar a un profesional para coordinar el esfuerzo de recaudación de fondos. Sospecho que hacerlo puede aumentar las probabilidades de éxito del 12 % sin un plan de negocios y del 30 % con un plan de negocios a más del 50 %. También es probable que una empresa de menor escala requiera significativamente menos horas para la planificación comercial y la obtención de capital que lo que se describe en el "peor de los casos" a continuación.
4. Las empresas más grandes en etapa inicial disfrutan de extraordinarios rendimientos de la inversión ponderados por probabilidad de la planificación comercial. Debido a que el capital neto objetivo supera con creces el dinero gastado en la planificación comercial, el ROI prospectivo es enorme, y este análisis solo asume UNA ronda de financiamiento de capital. Las startups más exitosas experimentarán varias rondas de financiamiento.

Reflexiones sobre cómo escribir un excelente plan de negocios

Una descripción general extensa de cómo escribir un excelente plan de negocios está más allá del alcance de este artículo. Sin embargo, aquí hay dos pensamientos clave que han surgido de mis años de experiencia con nuevas empresas.

Primero, hay cuatro elementos comunes a un excelente plan de negocios. En el artículo de Forbes de Alan Hall, "Cómo construir un plan de negocios de mil millones de dólares: 10 puntos principales", él entrevista a Thomas Harrison, presidente de Diversified Agency Services, una división de Omnicom que ha comprado "una gran cantidad de empresas", para compartir sus puntos de vista. sobre los elementos clave de un gran plan de negocios. Aunque cada uno de estos diez elementos es esencial, reorganicé la lista en cuatro categorías amplias:

1. Descripción general de la empresa

• Una explicación de por qué su empresa es relevante y la necesidad que está abordando
• Una descripción de las prioridades corporativas y los procesos para lograrlas.
• Una descripción general de los diversos recursos, incluidas las personas que se necesitarán, para entregar lo que espera el cliente.

2. Descripción general del mercado

• Una descripción del estado de su mercado y sus tendencias importantes.
• Una descripción detallada de sus clientes.
• Una descripción de sus competidores actuales y sus ventajas. ¿Cuáles vas a desplazar?

3. Descripción general del producto/servicio

• Una descripción de sus productos, cómo compiten con otras marcas y por qué son necesarios.
• Una explicación de por qué los clientes pagarán un valor económico justo por su producto o servicio. Este elemento brilla por su ausencia en algunos de los unicornios más caros de la actualidad. Compañías como Uber y Tesla están perdiendo cantidades masivas de dinero en ventas en rápido crecimiento porque es posible que estas compañías no estén vendiendo sus servicios/productos por un valor económico justo. Por supuesto, las ventas crecen rápidamente cuando los clientes pueden comprar sus servicios/productos por mucho menos que sus valores económicos justos.

4. Proyecciones financieras

• Tres planes financieros completos:
  • Conservador
  • Moderar
  • Optimista
• Cada escenario debe tener ventas, márgenes, gastos y ganancias realistas y alcanzables sobre bases mensuales, trimestrales y anuales. Una vez más, estos elementos parecen estar notoriamente ausentes en algunos de los unicornios más caros de la actualidad.

En segundo lugar, los planes de negocios escritos son superiores a los que acabamos de “delinear”. Como profesor adjunto de finanzas de la Universidad de Villanova, exijo que mis alumnos escriban informes de investigación antes de desarrollar diapositivas para presentar sus hallazgos de un semestre completo de investigación de la industria. El proceso de escritura obliga a los autores a preguntarse cómo llegaron a sus conclusiones y cada una de las subconclusiones en el camino porque deben explicar su lógica a los lectores cínicos. Los autores escritos deben respaldar sus conclusiones con hechos y lógica para demostrar que no se están "inventando" o confiando en "mitos" populares. Los informes detallados y los planes comerciales detallados generalmente no están sujetos al mismo nivel de escrutinio del lector. Por lo tanto, los planes de negocios escritos son superiores a los que acabamos de “delinear”. Los planes delineados a menudo se mantienen en 10-12 diapositivas, y la diapositiva es una herramienta importante en el proceso de obtención de capital, pero el plan de negocios escrito que lo respalda diferenciará a un emprendedor de su competencia aparentemente infinita.

pensamientos de despedida

Algunos argumentan que muchas empresas públicas multimillonarias, como Apple o Google, nunca tuvieron planes comerciales formales antes de comenzar, pero este argumento es erróneo porque la mayoría de estas empresas probablemente desarrollaron planes comerciales durante la solicitud de capital de riesgo o durante el proceso. de salir a bolsa. Apple y Google se financiaron con capital de riesgo, y la solicitud de capital de riesgo implica la planificación comercial. Los fundadores de Apple y Google probablemente crearon proyecciones financieras y trazaron caminos estratégicos.

Además, Apple y Google son empresas públicas, y salir a bolsa implica la planificación empresarial. Los suscriptores emplean analistas de investigación que crean pronósticos financieros basados ​​en planes de negocios proyectados por la gerencia de las empresas que cotizan en bolsa. Las empresas del lado de la compra que compran y poseen acciones en empresas recién públicas crean pronósticos basados ​​en los planes comerciales proyectados por los equipos de gestión de empresas públicas.

Es cierto que no necesita un plan de negocios escrito para tener una empresa exitosa. Es posible que ni siquiera necesite un plan de negocios para tener una empresa exitosa. Sin embargo, la probabilidad de éxito sin un plan de negocios es mucho menor. A los ángeles y los capitalistas de riesgo les gusta saber acerca de su plan de negocios, y las empresas públicas necesitan proyectar planes de negocios para persuadir a los suscriptores e inversionistas para que compren sus valores.