خلق قصة من الأرقام

تعد خطط العمل جزءًا محوريًا من عملية اتخاذ القرار المالي الاستراتيجي. إنهم يساعدون في وضع الأفكار على الورق ، ويقدمون بيانات السوق لدعم الخطاب ، ويوضحون الجانب المالي للحجة. عندما يتعلق الأمر بخطط العمل ، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالأرقام ؛ السرد والافتراضات المستخدمة لدفعهم لا تقل أهمية ، إن لم تكن أكثر أهمية. هناك فن للحصول على القصة والأرقام بشكل صحيح ، وهي ليست عملية يمكن "التحايل عليها". ومع ذلك ، هناك مزالق شائعة ، إذا تم تجنبها ، يمكن أن تزيد من فرص النجاح.

السيناريو رقم 1: الاتساق والاتساق والاتساق

الخطأ الأكثر شيوعًا في خطط العمل هو الافتقار إلى الاتساق. من واقع خبرتي ، لم يكن هذا مقصودًا أبدًا ولكنه يأتي كنتيجة لكيفية كتابة خطط العمل. عادة ما يكون هذا نتيجة لتولي فرق مختلفة مسؤولية الأقسام المختلفة والعمل في صوامع ، أو من خلال تفاعلات غير متصلة مع الإدارة العليا. يجب أن تقرأ خطة العمل مثل القصة. على سبيل المثال ، يجب أن تنعكس الأفكار التي تم جمعها من أقسام السوق والمنافسة في محركات الافتراض في قسم الميزانية المالية.

إن معرفة كيفية إشراك رؤى فريق الإدارة العليا أمر بالغ الأهمية. إذا قمت بإشراكهم كثيرًا في خطة عمل ، فقد تصبح العملية بطيئة للغاية ، ولكن إذا كنت تعمل بشكل مستقل للغاية ، فقد يأخذ ناتجك النهائي ظلًا واسعًا بشكل خطير.

ما نجح في تجربتي هو تنظيم اجتماعات قصيرة مع قادة الأقسام المعنية - بعد الانتهاء من المسودة الأولى - لجمع أفكارهم وآرائهم. في إحدى الحالات ، استخدمنا هذا النهج لبناء فريق مراجعة لشركة مستهدفة - مزود خدمات الإنترنت. حدد فريق العمليات جزءًا غير مستغل بالكامل من شبكة الهدف ، وحدد فريق التسويق كيفية استخدامه ، وحدد فريق التمويل 30٪ من القيمة غير المحققة التي يمكن فتحها.

من الأمثلة الشائعة جدًا خطة العمل التي تعد بنمو قوي في الإيرادات باستثمارات محدودة في التسويق أو النفقات الرأسمالية. إذا كنت تصنع المزيد من المنتجات (أو تحصل على المزيد من المستخدمين) لبيعها ، فستحتاج إلى موارد لإنتاجها وبيعها. هناك بعض الخدمات التي لا تشتمل على هياكل تكلفة هامشية صفرية - مثل البرامج - حيث قد تعمل مثل هذه الاستراتيجيات ، ولكن في كثير من الأحيان ، سيكون هناك انقطاع في الميزانية. لنلقِ نظرة على مثال بسيط من ميزانية بيان الدخل:

الشكل 1: النموذج

يفترض النموذج ما يلي:

1. زيادة الإيرادات بنسبة 10٪ خلال السنوات الخمس القادمة.
2. سيبقى الهامش الإجمالي ثابتًا في المستقبل المنظور.
3. ستزيد المصروفات العامة بمقدار 250 دولارًا أمريكيًا على أساس سنوي.
4. ستبقى مصاريف التسويق والمصروفات الأخرى ثابتة.

لنفترض أننا ألقينا نظرة على قسم الصناعة في خطة العمل واكتشفنا أن الاستشاريين يتوقعون أن ينمو سوق الشركة بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 5٪ خلال السنوات الخمس القادمة.

تفترض ميزانية شركتنا أن إيراداتها ستنمو بمعدل ضعف تلك الخاصة بالصناعة باستثمار محدود للغاية في النفقات العامة ونفقات التسويق. يمثل هذا كسرًا في السرد - لكي تنمو بمعدل أعلى من السوق ، يجب أن تأخذ حصة السوق من المنافسين الآخرين ، الأمر الذي (في سوق عادلة) يتطلب شكلاً من أشكال الاستثمار. يمكن أن يكون هذا الاستثمار في الأشخاص أو قنوات التسويق أو في شكل آخر من أشكال الميزة التنافسية. النقطة التي يجب توضيحها هي أن العرض الحالي للبيانات يشكل انقطاعًا في السرد ، الأمر الذي سيتطلب حججًا جيدة لدعمها.

الآن ، لنفترض أن الاستشاريين يتوقعون أن ينمو السوق بمعدل نمو سنوي مركب بنسبة 20٪ خلال السنوات الخمس القادمة. حسنًا ، لقد انقلبت القصة الآن ، وأصبح أداء الشركة ضعيفًا ؛ يبدو الآن انخفاض توقعات الاستثمار أكثر منطقية. من خلال إنفاق أقل ، من المحتمل أن تتنازل الشركة عن بعض حصتها في السوق ، والتي يتم أخذها في الاعتبار في توقعات النمو.

السيناريو رقم 2: رؤية النفق

هناك مشكلة أخرى شائعة تتمثل في الدخول في عملية خطة العمل بعقلية جامدة. بينما تقدم خطة العمل عادةً سيناريو واحدًا لكيفية تطور الأمور في المستقبل ، فلا تتردد في استكشاف خيارات أخرى أثناء بناء الخطة ولا تلتزم بنهج واحد. استخدم النموذج المالي وأبحاث السوق لاستكشاف المسارات المحتملة الأخرى التي يمكن أن يتخذها العمل. استخدم التحليل المالي لاستكشاف مجالات أخرى: على سبيل المثال ، المحور في نموذج الاشتراك ، أو استخدام التسعير المتدرج. تمنحك الخطة فرصة لاستكشاف تأثير استراتيجيتك على الأبعاد الأخرى لعملك ، مثل صافي رأس المال العامل والنفقات الرأسمالية.

في إحدى الحالات في وظيفة سابقة ، كان لدينا عميل تصنيع كان يتطلع إلى توسيع عملياته على نطاق واسع ، وكان يعتقد أن الأعمال ستنمو بشكل كبير خلال السنوات القادمة. خطط العميل لاستخدام خطة العمل كجزء من صفقة تتضمن بيع جزء من الأعمال. بعد إجراء تحليلنا ، قدمنا ​​نتائجنا إلى العميل. لم يكن النمو الذي أراده العميل غير مدعوم بأبحاث السوق الخارجية فحسب ، بل كان سيقضي على القيمة للعميل. كان صافي استثمار رأس المال العامل كبيرًا لدرجة أنه سيمحو أي فائدة ناتجة عن نمو الإيرادات.

ساعدنا العميل على إعادة التفكير في كل من خطة عمله واستراتيجية الخروج. حدد التحليل الذي قدمناه مجالات أخرى في السوق يمكن أن يفكر في النمو فيها ، وأن تحسين رأس المال العامل يجب أن يأتي قبل أي جهود نمو كبيرة في الأعمال الأساسية.

خطة العمل الأولية المقدمة من العميل

خطة العمل المنقحة

ملاحظة: تم الوصول إلى القيمة النهائية باستخدام نموذج النمو الدائم باستخدام معدل نمو نهائي بنسبة 3٪ ومعدل خصم بنسبة 10٪.

كما ترى من الجداول ، فإن القيمة النهائية للمؤسسة في الخطة المعدلة أعلى من القيمة الأصلية للعميل. الفرق الوحيد بين الاثنين هو معدل نمو الإيرادات وافتراض صافي رأس المال العامل. كان السرد الأصلي هو أن الشركة سعت إلى تحقيق نمو قوي ، وبالتالي كانت على استعداد للاستثمار بكثافة في رأس مالها العامل لتحقيق ذلك. ومع ذلك ، فإن النمو سينتهي به الأمر إلى تكبد الشركة ضررًا أكبر من الفوائد. في حين أن السرد واضح ، لم يتم التفكير في آثاره بشكل كامل. بالطبع ، هناك حجج أخرى يمكن استخدامها. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون معدل النمو النهائي المستخدم في السيناريو الأول أعلى أو يستخدم سيناريو حيث يتقارب معدل النمو الحالي البالغ 25٪ خطيًا إلى 3٪ (نموذج H). قد تكون هذه الحجج صحيحة ، ولكن يجب عليك إثباتها في خطتك وتقديم المنطق والبيانات التي تدعمها.

السيناريو رقم 3: لقد فعلت ذلك بطريقتي

لا يوجد نهج صحيح أو خاطئ لبناء خطة عمل ، لذا خذ وقتك ؛ فكر في الفكرة وقم بوضع حل وبنية لها منطق. إذا كنت تعطل صناعة ما ، فيجب أن يكون التركيز على كيفية اختلاف منتجك عن منتج منافسيك وما يعنيه ذلك بالنسبة للعميل النهائي. من ناحية أخرى ، إذا كنت تتطلع إلى دخول سوق منظم ، فأنت بحاجة إلى فهم القوانين واللوائح التي تنوي التغلب عليها. اختر نهجًا يناسبك وسيساعدك على تحقيق هدفك.

في إحدى الحالات ، عملت لدى عميل كان يحاول بدء عمل تجاري إلكتروني. ركز العميل بشدة على تطوير نموذج مفصل للأعمال واستخدم مقياس العائد لتقييم جدوى الاستثمار. معظم شركات التجارة الإلكترونية تتكبد خسائر وتستغرق وقتًا طويلاً واستثمارًا قبل أن تصبح مجدية اقتصاديًا. لقد ساعدت العميل في معرفة السبب الذي يجعل طريقته الحالية قد لا تساعده في الحصول على النتيجة المرجوة ، وحولت تركيزه نحو فهم تكلفة الفرصة البديلة لعدم بدء الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، وما الذي سيستغرقه لبناء عمل مربح. كانت هذه أسئلة يمكننا الإجابة عليها بشكل أكثر موثوقية وتزويد العميل بنقاط بيانات واقعية لتحديد الاستثمار المطلوب ونوع العمليات المطلوبة لتوليد عائد جذاب.

لنلق نظرة على مثال لهذا السيناريو. لنفترض أن الحجم الإجمالي لسوق التجزئة (بما في ذلك القنوات غير المتصلة بالإنترنت وعبر الإنترنت) هو 1 مليار دولار ، وتقدر التوقعات أن انتشار التجارة الإلكترونية سيرتفع إلى 10٪ على مدى خمس سنوات وأن الهوامش غير المتصلة بالإنترنت ستنخفض بنسبة 5٪ بسبب ديناميكيات التجارة الإلكترونية التنافسية. إذا كانت حصتك في السوق 30٪ (أي أن إيراداتك السنوية 300 مليون دولار) ، فإنك تخاطر بخسارة 10٪ من حصتك السوقية و 5٪ أخرى في الهامش. لذا فإن خسارتك الإجمالية تبلغ حوالي 35 مليون دولار سنويًا. هذا ليس حسابًا دقيقًا ويجب دعمه بمزيد من البحث ، ولكنه يمنحك فهمًا لما تتعرض لخطر خسارته. إنه يعطي منظورًا مختلفًا لسردك ويمكن أن يساعدك في سد بعض الفجوات في تحليلك.

أرقام <> حقيقة؟

هناك قواعد معينة حول خطط الأعمال والتوقعات التي تسود باستمرار. الأهم من ذلك ، أنه من المتوقع أن يقدموا نظرة متفائلة (لكنها واقعية) حول كيفية تطور الأعمال. مع وضع ذلك في الاعتبار ، فكر في ما تعنيه أرقامك في الحياة الواقعية. إذا افترضت أن أسعار المنتجات وهوامش الربح ستستمر في التحسن ، فما الذي سيمنع المنافسين من تقديم أسعار أقل والحصول على هامش أقل منك؟ إذا كنت تعمل في نظام أساسي وتفترض انخفاض تكلفة اكتساب العملاء ، فكيف ستحافظ على قاعدة عملائك وتضيف إليها؟ غالبًا ما يتم إهمال جزء من خطة العمل وهو تدابير العائد ، مثل العودة إلى حقوق الملكية والعائد على رأس المال المستثمر. ليس لديهم وظيفة ضرورية في الخطة ولكن يمكن أن تكون طريقة رائعة لاستشعار التحقق من افتراضاتك.

يتطلب بناء خطط عمل عظيمة قدرًا من الفن مثل العلم. جوهر خطة العمل هو سرد عملك وعملية التفكير وراءها. إذا شعرت بالارتباك ، تذكر فقط كلمات تشارلز مونجر: "ليس من المفترض أن يكون الأمر سهلاً. أي شخص يجد الأمر سهلاً فهو غبي ".