هل أسواق المليون دولار أفضل من أسواق المليار دولار؟

كمستثمر ، أرى الكثير من العروض الترويجية - بعضها جيد وبعضها سيئ ؛ بعض مضحك والبعض الآخر حزين. يأخذ الكثير منهم منعطفًا مستحقًا نحو الأسوأ في مرحلة ما خلال رحلتهم القصيرة العمر. في كثير من الأحيان ، يحدث هذا حول شريحة "المنافسة" أو "استراتيجية الانتقال إلى السوق". لماذا يخطئ الكثير من المؤسسين في هذا المنعطف الحاسم؟ أحد الأسباب الرئيسية يتعلق بإشارة المستثمرين إلى التحيز ، والذي يفضل استهداف أسواق تبلغ قيمتها مليار دولار.

يتبع العديد من المستثمرين عقلية القطيع ، التي يسترشد بها بشكل كبير المؤثرون في الصناعة الذين يدفعون بروح "الاستثمار المنزلي" ، والتي - بناءً على البيانات التجريبية - ضرورية لإعادة الأموال. نظرًا لأن واحدًا من كل 10 استثمارات فقط يحقق حالة homerun ، فإن المستثمرين يستثمرون بشكل عقلاني فقط في الصفقات القادرة على تحقيق هذه العوائد. كثيرًا ما يستخدم المستثمرون الحجج غير المواجهة لرفض الصفقات ، حيث يعتبر "السوق صغير جدًا" من الأشياء المفضلة لدى المعجبين. تدفع إشارات حلقة التغذية الراجعة المؤسسين إلى المطالبة بفرص غير واقعية في السوق ، حيث إن الحكمة التقليدية تملي فرصًا في السوق لا تبدأ بالحرف "ب" مما يقلل بشكل كبير من احتمالات رفع جولة ناجحة. وهم على حق بشكل عام ، ولكن جزئيًا فقط.

أسواق المليارات من الدولارات ليست بلا عائق

في كتابه "صفر إلى واحد" ، يوضح بيتر ثيل بشكل غير مباشر الحقيقة المخفية لأسواق المليارات من الدولارات أثناء مناقشة المنافسة. يفترض ثيل أن الاحتكار المربح من المرجح أن يجتذب تدقيقًا من المنظمين ، لذلك يقلل المحتكرون من موقفهم و "يكذبون لحماية أنفسهم". هذه هي الطريقة التي يميل رواد الأعمال إلى فهمها بشكل خاطئ. أولاً ، يتم تقديم فرصة سوق بمليارات الدولارات. ينتقل المؤسسون بعد ذلك إلى القول بأن الأداة الخاصة بهم - وعناصر واجهة المستخدم الخاصة بهم وحدها - يمكنها الحصول على حصة كبيرة في السوق ، لكن المستثمرين لا يشترونها ، وينتهي العرض ، ويبتعد رواد الأعمال خالي الوفاض. ولماذا لا يستسلم المستثمرون للجاذبية؟ لأنهم يعرفون بشكل حدسي ما يقوله Thiel صراحةً: تجتذب أسواق المليارات من الدولارات منافسة شرسة مع موارد لا نهاية لها على ما يبدو مقارنة بالمشكلات المحتملة (إذا استثمرت فقط في سلسلة أ!).

يخدم كل من Amazon و eBay أسواقًا بمليارات الدولارات ، لكن هذا بالتأكيد ليس المكان الذي بدأوا فيه. بدأت أمازون ، على سبيل المثال ، بسوق متخصصة - كتب - وانتقلت تدريجيًا إلى الأسواق المجاورة ، وهي عملية استغرقت ما يقرب من عقدين من الزمن حتى تحقق أمازون وضعها الحالي. وبالمثل ، ركز موقع eBay على الأسواق المتخصصة في البداية - في عام 1997 ، على سبيل المثال ، استحوذت Beanie Babies على 10٪ من جميع القوائم - قبل الانتقال إلى فئات عشاق الهوايات الأخرى ، ثم في النهاية إلى العناصر ذات التذاكر الكبيرة مثل السيارات والمعدات الصناعية.

يتم إنشاء رؤوس الجبابرة في أسواق أصغر

الأسواق التي تبلغ قيمتها ملايين الدولارات غير مهتمة بالشركات الكبيرة التي تتنافس في أسواق تبلغ قيمتها مليار دولار - فالفساد ضئيل للغاية وببساطة لا تحرك الإبرة. بالنسبة للشركات الناشئة ، ومع ذلك ، فإن فرص السوق التي تُقاس بالملايين يمكن أن تولد البذخ للمؤسسين إذا تم استغلالها بشكل فعال. وبغض النظر عن الفرصة لتحسين نمط الحياة بشكل كبير ، فإن الأسواق التي تبلغ قيمتها مليون دولار تقدم ميزة إضافية: منصة للتنفيذ. يتيح التركيز الشديد على الأسواق الصغيرة للشركات الصغيرة قيادة دورات التعلم واكتساب الخبرة في السوق دون القلق بشأن المنافسة. غالبًا ما يشار إليها باسم "رأس الجسر" ، فمن هذه المنصة يمكن لشركة صغيرة شن هجمات على مستوى أعلى من السوق ، تستهدف قطاعات أكثر جاذبية. لاحظ أن مصطلح "الترف" لا يعني بالضرورة زيادة التكلفة التي تتحملها الشركة. على سبيل المثال ، كان تركيز Tesla الأولي على عشاق السيارات الراقية الذين كانوا على استعداد لدعم سعر شراء يزيد عن 100000 دولار ، لكن الجائزة الحقيقية في صناعة السيارات تكمن في الأحجام. على هذا النحو ، وبغض النظر عن الأسعار المنخفضة ، تشير كلمة "upmarket" إلى حجم فرصة السوق الإجمالية.

تقدم بعض الشركات الناشئة - غالبًا تلك التي يفهم مؤسسوها هذه القضايا حول الأسواق والمنافسة - حجة مقنعة لمهاجمة سوق موطئ قدم. ومع ذلك ، سرعان ما يخرج الكثيرون عن المسار الصحيح بتكتيكاتهم في الدخول إلى السوق. (لا تتضمن الشركات الناشئة عن قصد شريحة "تكتيكات الدخول إلى السوق" ، ولكن عندما تقطع إلى حد كبير ، في كثير من الأحيان ، هذا هو بالضبط ما هي عليه). تتكون من):

“لقد أنشأنا بطانة لحمامات السباحة تلغي الحاجة إلى المواد الكيميائية. نحن نستهدف أصحاب المنازل الذين لديهم حمامات سباحة في الفناء الخلفي لتكون رأس جسرنا الأولي. من هناك ، سنتوسع في المجمعات المجتمعية ، وأخيراً إلى المدارس الثانوية والجامعات والمجمعات الرياضية ".

من المسلم به أن هذا المثال مبتذل ، لكن النمط ثابت. مرارًا وتكرارًا ، ترتدي الشركات الناشئة سلسلة من التكتيكات على أنها "إستراتيجية" وتقدم نهجًا منطقيًا - ويبدو عقلانيًا - لتوسيع السوق ، سواء كان استهداف التطبيقات التي يتسع حجمها تدريجيًا أو الأسواق التي تتزايد قيمتها بشكل تدريجي. ليست هذه الإستراتيجية السيئة فحسب ، بل إنها تشير إلى عدم فهم كيفية عمل الأسواق في الواقع. يتطلب الانتقال من الملايين إلى المليارات تخطيطًا أكثر دقة.

غالبًا ما تتجاهل خطط الأعمال كيفية "تجاوز الهوة"

يقدم جيفري مور حلاً مقنعًا لهذه المشكلة في كتابه الكلاسيكي: Crossing the Chasm . شرائح عملاء مور على أساس احتمالية تبني تقنية جديدة وتوفر إطارًا للتغلب على نمط رديء شائع للعديد من الشركات الناشئة: اعتماد مبدئي سريع يتبعه ركود و- في النهاية- فشل. ليس من النادر أن تذهب شركة ناشئة إلى السوق بمنتج أو خدمة جديدة وتجربة نمو هائل في البداية. هذا ، وفقًا لمصطلحات مور ، مدفوع من قبل المبتكرين والمتبنين الأوائل ، الذين يجب أن يحصلوا عليه في اللحظة التي تسقط فيها كلمة "هو". ومع ذلك ، فإن شرائح العملاء هذه تمثل جزءًا صغيرًا من السوق ككل. الجائزة الحقيقية هي تبني الأغلبية المبكرة والمتأخرة. ولكن هنا تكمن المشكلة: يتبنى المبتكرون والمتبنون الأوائل التكنولوجيا الجديدة ليكونوا في طليعة الاتجاه ولا يميلون إلى أن يكون لديهم مجموعة مرجعية - شريحة العملاء التي يتطلعون إليها للتحقق من صحة الشراء. ومع ذلك ، فإن الأغلبية المبكرة لديها مجموعة مرجعية: نفسها. يشير أعضاء الأغلبية المبكرة إلى أعضاء آخرين من الأغلبية المبكرة للتحقق من صحة قرار الشراء والتطلع إلى الشراء من قادة السوق الراسخين. ينتج عن هذه الديناميكية فجوة تحمل الاسم نفسه - الفجوة بين المتبنين الأوائل والأغلبية المبكرة. رجال الأعمال يطيرون فوق الهوة عندما يقفزون ويدخلون في الهوة أثناء محاولتهم الطيران.

هناك الكثير من الأمثلة على التنقل الناجح في هذا النهج للوصول إلى السوق. ركزت تسلا ، على سبيل المثال ، بشكل مكثف على سوق السيارات الفاخرة ، وتمييزها عن المنافسة من خلال بديل جذاب ونظيف وكهربائي. بالنظر إلى نقطة سعر صناعة السيارات الفاخرة (كان السعر الأساسي لسيارة رودستر حوالي 100000 دولار في عام 2008) ، كان السوق الإجمالي لا يزال كبيرًا جدًا (حوالي 245 مليون دولار ، بالنظر إلى إنتاج 2450 رودستر). لكن قبل دخول تسلا السوق ، كان هناك القليل من البدائل الكهربائية - إن وجدت ؛ لذلك ، سيطرت Tesla على السوق بأكملها ، والتي لم تكن في ذلك الوقت سوقًا بمليارات الدولارات.

يقدم PayPal مثالاً في الطرف الآخر من السوق. في الأيام الأولى من بداية الألفية ، ركزت الشركة على eBay PowerSellers ، المستخدمين الذين يتعاملون آلاف المرات سنويًا. في الوقت الذي كانت فيه التجارة عبر الإنترنت في مهدها ، كانت حصة PayPal في السوق البالغة 25٪ من PowerSellers بعيدة كل البعد عن سوق بمليارات الدولارات - ربما لم يكن سوقًا بمليون دولار - لكن الشركة سيطرت على هذا المكان ، وتوسعت بسرعة والباقي هو التاريخ.

احصل على إستراتيجية Go to Market الصحيحة

يعتمد التنقل الناجح من أسواق تبلغ قيمتها مليون إلى مليار دولار على تطوير إستراتيجية سليمة وعقلانية للوصول إلى السوق. يؤدي تقديم حل مقنع لاحتياجات السوق الكبيرة غير الملباة إلى اعتماد سريع. يؤدي القيام بذلك داخل مجموعة من العملاء المرتبطين بالشبكات الاجتماعية إلى التوسع السريع في القطاعات ، وتشكيل منظور "هالة" ريادي ، والذي يصبح بمثابة دولاب الموازنة لمهاجمة قطاعات السوق الأكبر. يتيح التكرار والتحسين المستمر للحل إمكانية التوسع السريع في السوق.

إذا كنت ترغب في الحصول على تمويل ، اعرض الملايين وليس المليارات. إذا كنت تريد الانتقال من الملايين إلى المليارات ، فابحث عن خيط مشترك من شأنه أن يدفع الطلب العضوي ويمنحه كل ما لديك.