讓您的應用盈利，第 2 部分 – 利用移動渠道

在我之前關於盈利應用程序的博客文章中，我討論了大多數移動應用程序是如何不盈利的，並且區分您的應用程序是否賺錢的關鍵因素之一是衡量您的分析。

在我的第一個示例中，我使用了手機遊戲的示例。 您可以將這些原則應用於幾乎任何類型的移動應用程序，是的。 但是可能有一套更好的移動分析可供使用，具體取決於您正在構建的應用程序的類型。 在這篇文章中，我將介紹用戶購買訂閱的健身流媒體服務。

傳統的銷售漏斗

由於有人賣東西，所以就有了一個銷售/購買漏斗來幫助引導他們。 銷售漏斗示例是查看客戶從了解您的業務到成為付費客戶的絕佳方式。

一個好的銷售漏斗策略可以幫助可視化潛在客戶在這個過程中的位置，就你可以做些什麼來進入漏斗的下一個階段提供建議，並查看最大的漏洞在哪裡——即，你在哪裡失去了大部分您的潛在客戶。

將漏斗應用到移動應用程序

我們將使用度量標準來衡量用戶在我們有些不同的路徑上走了多遠，而不是導致銷售電話和跟進。 一個例子是Download → Account Creation → First Try → Sign Up 。 （我們的例子會更廣泛一些，但同樣的想法幾乎可以應用於任何應用程序。）

同樣重要的是要提到這個移動應用程序漏斗可以（並且可能應該）在頂部擴展，以包括您如何獲得下載。 對於 Facebook 廣告之類的內容，這可能是展示次數和點擊次數。 對於 App Store 優化 (ASO)，這可能是展示次數和 App Store 頁面瀏覽量。 對於本文，我們將繼續關注產品，而不是營銷和廣告支出。

確定要使用的移動渠道步驟

我將使用我當前的運輸移動應用程序Charge Running為例。 我們以每月 9.99 美元的價格為您的手機提供直播跑步課程。 每節課都在特定的時間進行，並且有一個真實的人指導您完成每一次跑步。

您可以將幾乎任何公司的用戶入職可視化為一個漏斗。 例如，來自 eBay 的銷售漏斗模型是一種相當標準的方法，被絕大多數應用程序使用。 另一方面，Facebook 是我所知道的最流行的例子，用戶在哪裡執行了一定次數的操作。 對於Charge Running 的用戶獲取模型，我們採用了更接近 Facebook 路線的方式：

在 Facebook 的早期，他們通過分析發現，如果他們可以讓用戶在 10 天內在平台上與 7 個朋友聯繫，他們將永遠使用該網站。 所以他們幾乎把所有的精力都放在了結交前七個朋友上。

我們的預測（結果證明是正確的！）是，如果用戶與我們一起運行 3-4 次，他們就會成為訂閱者。 考慮到這一點，以下是我們選擇關注的特定移動渠道中的每一步：

下載 → 創建帳戶

如果有 100 個用戶下載該應用程序，有多少人在我們這裡創建帳戶？

創建帳戶→註冊跑步

如果他們有一個帳戶，他們將在特定時間與我們一起運行多少次提交？

報名參加跑步 → 在正確的時間回來

既然他們承諾在某個時間運行，他們是否真的在應該打開應用程序時打開了應用程序？

回來→開始跑步

如果他們在正確的時間進入應用程序，他們是真的開始移動，還是只是在聽？

開始跑步 → 結束跑步

如果他們開始和我們一起跑步，他們是否享受到足以完成整個鍛煉的程度？

完成 1 次運行 → 2 次運行 → 3 次運行 → 4 次運行

在他們完成一次跑步後，有多少人會回來做另一次？

完成 X 次跑步 → 訂閱收費

如果他們進行了這麼多次運行，那麼訂閱Charge的百分比是多少？

收集數據

雖然我希望有一個很好的工具來回答所有這些問題，但我還沒有找到一個。 我發現最好的方法是有一些方法來獲取這些數據，然後手動構建一些東西來監控它。

由於我們的應用程序數據庫需要了解所有這些信息才能正常運行，因此我們最終製作了生產數據庫的副本，並編寫代碼來獲取用戶在渠道每個點上的位置。 雖然這顯著增加了工作量，但它使我們能夠進行更細粒度的控制。

為了幫助可視化這些數據，我們選擇使用名為 Metabase 的免費開源工具。 Metabase 允許您可視化您的數據並從您已經在使用的數據庫中創建統計數據和漏斗。 如果您為您的應用程序使用 SQL 類型的數據庫，那麼這個工具可能就是您所需要的。

Metabase 允許您在不編寫任何代碼的情況下查找有關您的應用程序的內容，還允許您通過編寫 SQL 查詢來獲得更多自定義。 此外，它還允許您製作可以每天參考的儀表板，並且可以為公司中的不同角色創建不同的儀表板：在我們正在運行的應用程序中，教練的儀表板看起來與我們的漏斗儀表板非常不同。 這使您可以將對您最重要的統計數據保持在最前面並易於訪問。

查看這些指標時，請務必以兩種不同的方式查看漏斗中的每個步驟：

1. 從上一步到當前步驟（例如，步驟 3 → 步驟 4）
2. 從第一步到當前步驟（例如，步驟 1 → 步驟 4）

第一個允許您更輕鬆地監控和調整以查看改進。 第二個允許您查看您在哪裡失去了大多數用戶，以便選擇下一步關注漏斗中的哪個步驟。

改進移動應用指標

在創建這樣的渠道後，您幾乎總是會發現您可能會在您可能沒有預料到的領域失去客戶。 （這是非常特定於產品的東西，但有一些通用指南可以幫助您改進漏斗中的任何一點。有關這方面的更多信息，請繼續關注本文的第 3 部分，“如何改進您的指標。 ”)

這是一個簡單的例子：在我們的 1.0 產品中，我們有大量的用戶註冊了我們的課程，但很少有人準時回來。 為什麼這麼多人承諾和我們一起跑步，但到了時候卻沒有回來？

發現問題是第一步。 我們出去和盡可能多的人交談，發現有幾件事不見了。 首先也是最重要的是用戶教育。 用戶並不完全了解產品是什麼以及倒數計時器的含義。 我們更新了等待屏幕，以包含更多關於接下來會發生什麼以及他們需要做什麼的信息。

此外，為了讓用戶按時參加跑步，他們需要不斷得到提醒。 從那時起，我們添加了推送通知，讓他們知道他們的跑步即將開始。 我們還允許他們將其添加到他們的日曆中，並允許他們邀請朋友，以便他們的朋友可以提醒他們跑步。 這些變化中的每一個都是相當小的變化，其中一些產生了很大的結果。

在撰寫本文時，我們已經向 App Store 發送了 30 多個更新，每個更新都專注於改進漏斗的一部分，並監控結果。 沒有人在第一時間就獲得正確的開發，因此請確保您已準備好進行測試、分析和改進。

對於每個版本，我們都可以將當前的漏斗與新的漏斗進行比較。 如果你有用戶和開發時間，你也可以通過 A/B 測試一次測試多個東西。 這可以通過創建第二個渠道並將每個用戶放入一個或另一個組來完成。 所有這些測試的目標是為您提供一些可供轉動的轉盤，並了解轉動這些轉盤如何影響您的應用程序的整體盈利能力。

計算生命週期價值 (LTV)

在上一篇文章中，我們探討了最重要的移動應用成功指標之一，即 LTV。 但是我們需要一種不同的方法來獲得這個數字。

首先，從漏斗第一步到最後一步的人數百分比就是您的轉化百分比。 這是通過以下方式計​​算的：

訂閱者或購買者數量/漏斗頂部的用戶數量

例如， 4 個訂閱者/100 次下載 = 4% 。

如果您正在構建單次購買（解鎖專業版、購買物品等），那麼您的公式很簡單。 首先找到每位用戶的淨利潤：購買價格減去 Apple 或 Google 的 30% 折扣、服務器託管等成本。然後將其乘以您的轉化百分比。 例如，如果我購買了 29.99 美元的商品，轉化率為 4%，我會這樣做：

29.99 美元 * 70% = 20.99 美元（蘋果或谷歌的削減，即每位用戶的淨利潤） 20.99 美元 * 4% = 0.83 美元（LTV）

在訂閱世界中，在我們知道訂閱者與我們在一起的時間之前，我們無法獲得 LTV。

訂戶保留

所以你有一個用戶訂閱，太好了！ 接下來要考慮的事情是保留和流失。

留存率是停留一定時間的用戶的百分比。 流失有點相反：你每個月失去多少人。

你可以做很多事情來影響用戶流失。 現在，我們想要衡量我們的流失率，並用它來得出一個重要的數字：平均用戶在您的業務中停留的時間。

如果您已經有一段時間了，您可能已經有了這個號碼，或者您需要獲取它的數據。 對於紙巾背面的數字，您可以計算第一個月（通常是最糟糕的月份）的流失百分比，並假設未來幾個月。 只需取該數字的倒數即可找到平均用戶將停留多長時間。 例如，如果我每個月失去 20% 的客戶，那麼平均用戶將持續1 / 0.20 = 5 個月。

從一個月到下一個月，流失率可能會發生巨大變化。 例如，您的第 1 個月續訂流失率幾乎總是高於您的第 6 個月續訂流失率。 如果您知道未來 12 個月的流失率，您可以使用這些數字來獲得平均流失率。 我們在這裡討論每月續訂，但這也適用於每周和每年的訂閱長度。

有許多不同的方法可以計算用戶保持訂閱的平均月數。 根據您的應用程序，您可以根據他們訂閱的時間、他們在完成某事的過程中的位置（例如具有將要完成的課程的教育應用程序）或健身應用程序來計算，也許一年中的季節。 隨意在網上搜索並找到適合您的系統。 一旦您知道平均用戶保持訂閱的頻率，您就可以繼續下一步。

使用保留指標返回 LTV

一旦我們知道用戶平均停留多長時間，LTV 計算就非常簡單：

訂閱成本 × 訂閱的支付期數

例如，如果我們每個用戶每月賺取 20.99 美元，並且平均用戶保持訂閱 10 個月，那麼我們的 LTV 為 209.90 美元。

如果您有多個付款選項（例如，年度訂閱和每月訂閱），您可以為每個付款選項創建與上述相同的路徑，然後將其乘以選擇給定路徑的用戶百分比以創建總數.

例如，如果 66% 的用戶選擇包月路線，34% 的用戶選擇包年路線，您可以執行以下操作：

月 LTV × 66% + 年 LTV × 34% = 平均 LTV

您還可以在這裡了解到，一種訂閱選項比另一種更有利可圖。 如果是這種情況，您可能需要進行一些價格測試以使另一個更有利可圖，或者將其全部消除。 了解您的生命週期價值是您的武器庫中最有價值的移動應用程序指標之一。 它使您可以準確地確定您願意為獲得用戶而花費多少，並就您公司的關鍵營銷方面做出更好的決策。

何時使用漏斗與 ARPDAU

那麼什麼時候應該使用上述模型，而不是第一篇博文中描述的每日活躍用戶平均收入 (ARPDAU)？ 雖然您絕對可以使用這兩種策略，但我建議您從最適合您業務的一種策略開始，並且您可以隨時擴展！

在某些情況下，通過 ARPDAU 確定用戶的生命週期價值非常有用。 如果出現以下情況，最好從 ARPDAU 開始：

1. 您的應用的主要收入來源是微交易或廣告。
2. 用戶在您的應用中花費的時間與您的收入直接相關。 （例如，購物應用程序。）
3. 您的主要收入來自收集有關用戶的數據，例如社交網絡。

在以下情況下，使用漏斗可能是更好的選擇：

1. 您希望讓用戶進行單次購買，例如解鎖您的應用或遊戲的完整版本。
2. 您正在進行訂閱，無論該特定用戶當天是否打開應用程序，您都可以獲得收入。
3. 用戶在啟動您的應用後需要完成幾個不同的步驟才能完成購買，而您不確定在哪裡丟失了這些步驟。

我應該從這裡去哪裡？

既然你已經擁有了移動漏斗的超能力，接下來你應該做什麼？ 這裡的答案很簡單：盡可能多地提高這些數字！ 與您的團隊一起集思廣益，盡快構建和測試事物，並取消無助於您轉換的功能。