让您的应用盈利，第 2 部分 – 利用移动渠道

在我之前关于盈利应用程序的博客文章中，我讨论了大多数移动应用程序是如何不盈利的，并且区分您的应用程序是否赚钱的关键因素之一是衡量您的分析。

在我的第一个示例中，我使用了手机游戏的示例。 您可以将这些原则应用于几乎任何类型的移动应用程序，是的。 但是可能有一套更好的移动分析可供使用，具体取决于您正在构建的应用程序的类型。 在这篇文章中，我将介绍用户购买订阅的健身流媒体服务。

传统的销售漏斗

由于有人卖东西，所以就有了一个销售/购买漏斗来帮助引导他们。 销售漏斗示例是查看客户从了解您的业务到成为付费客户的绝佳方式。

一个好的销售漏斗策略可以帮助可视化潜在客户在这个过程中的位置，就你可以做些什么来进入漏斗的下一个阶段提供建议，并查看最大的漏洞在哪里——即，你在哪里失去了大部分您的潜在客户。

将漏斗应用到移动应用程序

我们将使用度量标准来衡量用户在我们有些不同的路径上走了多远，而不是导致销售电话和跟进。 一个例子是Download → Account Creation → First Try → Sign Up 。 （我们的例子会更广泛一些，但同样的想法几乎可以应用于任何应用程序。）

同样重要的是要提到这个移动应用程序漏斗可以（并且可能应该）在顶部扩展，以包括您如何获得下载。 对于 Facebook 广告之类的内容，这可能是展示次数和点击次数。 对于 App Store 优化 (ASO)，这可能是展示次数和 App Store 页面浏览量。 对于本文，我们将继续关注产品，而不是营销和广告支出。

确定要使用的移动渠道步骤

我将使用我当前的运输移动应用程序Charge Running为例。 我们以每月 9.99 美元的价格为您的手机提供直播跑步课程。 每节课都在特定的时间进行，并且有一个真实的人指导您完成每一次跑步。

您可以将几乎任何公司的用户入职可视化为一个漏斗。 例如，来自 eBay 的销售漏斗模型是一种相当标准的方法，被绝大多数应用程序使用。 另一方面，Facebook 是我所知道的最流行的例子，用户在哪里执行了一定次数的操作。 对于Charge Running 的用户获取模型，我们采用了更接近 Facebook 路线的方式：

在 Facebook 的早期，他们通过分析发现，如果他们可以让用户在 10 天内在平台上与 7 个朋友联系，他们将永远使用该网站。 所以他们几乎把所有的精力都放在了结交前七个朋友上。

我们的预测（结果证明是正确的！）是，如果用户与我们一起运行 3-4 次，他们就会成为订阅者。 考虑到这一点，以下是我们选择关注的特定移动渠道中的每一步：

下载 → 创建帐户

如果有 100 个用户下载该应用程序，有多少人在我们这里创建帐户？

创建帐户→注册跑步

如果他们有一个帐户，他们将在特定时间与我们一起运行多少次提交？

报名参加跑步 → 在正确的时间回来

既然他们承诺在某个时间运行，他们是否真的在应该打开应用程序时打开了应用程序？

回来→开始跑步

如果他们在正确的时间进入应用程序，他们是真的开始移动，还是只是在听？

开始跑步 → 结束跑步

如果他们开始和我们一起跑步，他们是否享受到足以完成整个锻炼的程度？

完成 1 次运行 → 2 次运行 → 3 次运行 → 4 次运行

在他们完成一次跑步后，有多少人会回来做另一次？

完成 X 次跑步 → 订阅收费

如果他们进行了这么多次运行，那么订阅Charge的百分比是多少？

收集数据

虽然我希望有一个很好的工具来回答所有这些问题，但我还没有找到一个。 我发现最好的方法是有一些方法来获取这些数据，然后手动构建一些东西来监控它。

由于我们的应用程序数据库需要了解所有这些信息才能正常运行，因此我们最终制作了生产数据库的副本，并编写代码来获取用户在渠道每个点上的位置。 虽然这显着增加了工作量，但它使我们能够进行更细粒度的控制。

为了帮助可视化这些数据，我们选择使用名为 Metabase 的免费开源工具。 Metabase 允许您可视化您的数据并从您已经在使用的数据库中创建统计数据和漏斗。 如果您为您的应用程序使用 SQL 类型的数据库，那么这个工具可能就是您所需要的。

Metabase 允许您在不编写任何代码的情况下查找有关您的应用程序的内容，还允许您通过编写 SQL 查询来获得更多自定义。 此外，它还允许您制作可以每天参考的仪表板，并且可以为公司中的不同角色创建不同的仪表板：在我们正在运行的应用程序中，教练的仪表板看起来与我们的漏斗仪表板非常不同。 这使您可以将对您最重要的统计数据保持在最前面并易于访问。

查看这些指标时，请务必以两种不同的方式查看漏斗中的每个步骤：

1. 从上一步到当前步骤（例如，步骤 3 → 步骤 4）
2. 从第一步到当前步骤（例如，步骤 1 → 步骤 4）

第一个允许您更轻松地监控和调整以查看改进。 第二个允许您查看您在哪里失去了大多数用户，以便选择下一步关注漏斗中的哪个步骤。

改进移动应用指标

在创建这样的渠道后，您几乎总是会发现您可能会在您可能没有预料到的领域失去客户。 （这是非常特定于产品的东西，但有一些通用指南可以帮助您改进漏斗中的任何一点。有关这方面的更多信息，请继续关注本文的第 3 部分，“如何改进您的指标。 ”)

这是一个简单的例子：在我们的 1.0 产品中，我们有大量的用户注册了我们的课程，但很少有人准时回来。 为什么这么多人承诺和我们一起跑步，但到了时候却没有回来？

发现问题是第一步。 我们出去和尽可能多的人交谈，发现有几件事不见了。 首先也是最重要的是用户教育。 用户并不完全了解产品是什么以及倒数计时器的含义。 我们更新了等待屏幕，以包含更多关于接下来会发生什么以及他们需要做什么的信息。

此外，为了让用户按时参加跑步，他们需要不断得到提醒。 从那时起，我们添加了推送通知，让他们知道他们的跑步即将开始。 我们还允许他们将其添加到他们的日历中，并允许他们邀请朋友，以便他们的朋友可以提醒他们跑步。 这些变化中的每一个都是相当小的变化，其中一些产生了很大的结果。

在撰写本文时，我们已经向 App Store 发送了 30 多个更新，每个更新都专注于改进漏斗的一部分，并监控结果。 没有人在第一时间就获得正确的开发，因此请确保您已准备好进行测试、分析和改进。

对于每个版本，我们都可以将当前的漏斗与新的漏斗进行比较。 如果你有用户和开发时间，你也可以通过 A/B 测试一次测试多个东西。 这可以通过创建第二个渠道并将每个用户放入一个或另一个组来完成。 所有这些测试的目标是为您提供一些可供转动的转盘，并了解转动这些转盘如何影响您的应用程序的整体盈利能力。

计算生命周期价值 (LTV)

在上一篇文章中，我们探讨了最重要的移动应用成功指标之一，即 LTV。 但是我们需要一种不同的方法来获得这个数字。

首先，从漏斗第一步到最后一步的人数百分比就是您的转化百分比。 这是通过以下方式计算的：

订阅者或购买者数量/漏斗顶部的用户数量

例如， 4 个订阅者/100 次下载 = 4% 。

如果您正在构建单次购买（解锁专业版、购买物品等），那么您的公式很简单。 首先找到每位用户的净利润：购买价格减去 Apple 或 Google 的 30% 折扣、服务器托管等成本。然后将其乘以您的转化百分比。 例如，如果我购买了 29.99 美元的商品，转化率为 4%，我会这样做：

29.99 美元 * 70% = 20.99 美元（苹果或谷歌的削减，即每位用户的净利润） 20.99 美元 * 4% = 0.83 美元（LTV）

在订阅世界中，在我们知道订阅者与我们在一起的时间之前，我们无法获得 LTV。

订户保留

所以你有一个用户订阅，太好了！ 接下来要考虑的事情是保留和流失。

留存率是停留一定时间的用户的百分比。 流失有点相反：你每个月失去多少人。

你可以做很多事情来影响用户流失。 现在，我们想要衡量我们的流失率，并用它来得出一个重要的数字：平均用户在您的业务中停留的时间。

如果您已经有一段时间了，您可能已经有了这个号码，或者您需要获取它的数据。 对于纸巾背面的数字，您可以计算第一个月（通常是最糟糕的月份）的流失百分比，并假设未来几个月。 只需取该数字的倒数即可找到平均用户将停留多长时间。 例如，如果我每个月失去 20% 的客户，那么平均用户将持续1 / 0.20 = 5 个月。

从一个月到下一个月，流失率可能会发生巨大变化。 例如，您的第 1 个月续订流失率几乎总是高于您的第 6 个月续订流失率。 如果您知道未来 12 个月的流失率，您可以使用这些数字来获得平均流失率。 我们在这里讨论每月续订，但这也适用于每周和每年的订阅长度。

有许多不同的方法可以计算用户保持订阅的平均月数。 根据您的应用程序，您可以根据他们订阅的时间、他们在完成某事的过程中的位置（例如具有将要完成的课程的教育应用程序）或健身应用程序来计算，也许一年中的季节。 随意在网上搜索并找到适合您的系统。 一旦您知道平均用户保持订阅的频率，您就可以继续下一步。

使用保留指标返回 LTV

一旦我们知道用户平均停留多长时间，LTV 计算就非常简单：

订阅成本 × 订阅的支付期数

例如，如果我们每个用户每月赚取 20.99 美元，并且平均用户保持订阅 10 个月，那么我们的 LTV 为 209.90 美元。

如果您有多个付款选项（例如，年度订阅和每月订阅），您可以为每个付款选项创建与上述相同的路径，然后将其乘以选择给定路径的用户百分比以创建总数.

例如，如果 66% 的用户选择包月路线，34% 的用户选择包年路线，您可以执行以下操作：

月 LTV × 66% + 年 LTV × 34% = 平均 LTV

您还可以在这里了解到，一种订阅选项比另一种更有利可图。 如果是这种情况，您可能需要进行一些价格测试以使另一个更有利可图，或者将其全部消除。 了解您的生命周期价值是您的武器库中最有价值的移动应用程序指标之一。 它使您可以准确地确定您愿意为获得用户而花费多少，并就您公司的关键营销方面做出更好的决策。

何时使用漏斗与 ARPDAU

那么什么时候应该使用上述模型，而不是第一篇博文中描述的每日活跃用户平均收入 (ARPDAU)？ 虽然您绝对可以使用这两种策略，但我建议您从最适合您业务的一种策略开始，并且您可以随时扩展！

在某些情况下，通过 ARPDAU 确定用户的生命周期价值非常有用。 如果出现以下情况，最好从 ARPDAU 开始：

1. 您的应用的主要收入来源是微交易或广告。
2. 用户在您的应用中花费的时间与您的收入直接相关。 （例如，购物应用程序。）
3. 您的主要收入来自收集有关用户的数据，例如社交网络。

在以下情况下，使用漏斗可能是更好的选择：

1. 您希望让用户进行单次购买，例如解锁您的应用或游戏的完整版本。
2. 您正在进行订阅，无论该特定用户当天是否打开应用程序，您都可以获得收入。
3. 用户在启动您的应用后需要完成几个不同的步骤才能完成购买，而您不确定在哪里丢失了这些步骤。

我应该从这里去哪里？

既然你已经拥有了移动漏斗的超能力，接下来你应该做什么？ 这里的答案很简单：尽可能多地提高这些数字！ 与您的团队一起集思广益，尽快构建和测试事物，并取消无助于您转换的功能。