アプリを収益性の高いものにする、パート2 –モバイルファネルの活用
公開: 2022-03-11収益性の高いアプリに関する以前のブログ投稿では、ほとんどのモバイルアプリケーションが収益性がないこと、およびアプリケーションが収益を上げているかどうかを区別するための重要な要素の1つは、分析の測定であると説明しました。
最初の例では、モバイルゲームの例を使用しました。 はい、これらの原則をほぼすべての種類のモバイルアプリケーションに適用できます。 ただし、作成しているアプリの種類によっては、使用するモバイル分析のセットがより適切な場合があります。 この投稿では、ユーザーがサブスクリプションを購入するフィットネスストリーミングサービスについて説明します。
従来の販売ファネル
物を売る人がいるので、それらを導くのを助けるために販売/購入の目標到達プロセスがありました。 セールスファネルの例は、あなたのビジネスについて聞いてから有料の顧客になるまでの道のりを進んでいる顧客を見るのに最適な方法です。
優れたセールスファネル戦略は、潜在的な顧客がプロセスのどこにいるかを視覚化し、ファネルの次のフェーズに進むために何ができるかについての提案を提供し、最大の穴がどこにあるか、つまり、ほとんどを失っている場所を確認するのに役立ちますあなたの潜在的な顧客。
じょうごをモバイルアプリケーションに適用する
セールスコールやフォローアップにつながる代わりに、ユーザーが多少異なる経路をどれだけ進んでいるかに関する指標を使用します。 例としては、ダウンロード→アカウント作成→最初の試行→サインアップがあります。 （私たちの例はもう少し広範になりますが、同じ考え方をほとんどすべてのアプリケーションに適用できます。）
このモバイルアプリの目標到達プロセスは、ダウンロードの取得方法を含めるために上部で拡張できる（そしておそらくそうすべきである）ことにも言及することが重要です。 Facebook広告のようなものの場合、これはインプレッションとクリックである可能性があります。 App Store最適化（ASO）の場合、これはインプレッションとAppStoreページビューである可能性があります。 この記事では、マーケティングや広告費ではなく、製品に焦点を当てていきます。
使用するモバイルファネルの手順を決定する
例として、現在出荷しているモバイルアプリケーションであるChargeRunningを使用します。 ライブストリーミングのランニングクラスを月額9.99ドルでお使いの携帯電話に提供しています。 各クラスは特定の時間に行われ、各ランを通してあなたを指導する実在の人物がいます。
ほぼすべての企業のユーザーのオンボーディングを目標到達プロセスとして視覚化できます。 たとえば、eBayのセールスファネルモデルはかなり標準的なアプローチであり、大多数のアプリで使用されています。 一方、Facebookは、ユーザーが特定の回数アクションを実行する場所を私が知っている最も一般的な例です。 Charge Runningのユーザー獲得モデルでは、Facebookルートに近いものを使用しました。
Facebookの初期の頃、彼らは分析を通じて、ユーザーがプラットフォーム上で10日間で7人の友人とつながることができれば、サイトを永久に使用することを発見しました。 そのため、彼らは最初の7人の友人を獲得することにほぼすべての努力を集中しました。
私たちの予測（正しいことが判明しました！）は、ユーザーが私たちと一緒に3〜4回実行すると、サブスクライバーになるというものです。 そのことを念頭に置いて、私たちが焦点を当てることを選択した特定のモバイルファネルの各ステップを次に示します。
ダウンロード→アカウントの作成
100人のユーザーがアプリをダウンロードした場合、何人が私たちと一緒にアカウントを作成しますか？
アカウントの作成→実行にサインアップ
彼らがアカウントを持っている場合、彼らが特定の時間に私たちと一緒に実行するコミットはいくつですか？
実行にサインアップ→正しい時間に戻ってくる
彼らは特定の時間に実行することを約束したので、実際に予定されているときにアプリを開きますか？
戻ってきて→走り始める
彼らが正しい時間にアプリにいる場合、彼らは実際に動き始めますか、それとも彼らはただ聞いているだけですか？
実行を開始→実行を終了
彼らが私たちと一緒に走り始めた場合、彼らはトレーニング全体を完了するのに十分楽しんでいますか？
1ラン→2ラン→3ラン→4ランを完了する
彼らが実行を完了した後、何人が別の実行を行うために戻っていますか？
Xランを完了する→充電を購読する
彼らがそれだけ多くの実行をしている場合、何パーセントがChargeにサブスクライブしますか？
データの収集
これらすべての質問に答える素晴らしいツールがあればいいのにと思いますが、まだ見つけていません。 私が見つけた最善の方法は、このデータを取得し、これを監視するために手動で何かを構築する方法を用意することです。
私たちのアプリデータベースは、機能するためにこれらすべてをすでに知っている必要があるため、本番データベースのコピーを作成し、ユーザーが目標到達プロセスの各ポイントにいる場所を取得するためのコードを作成することになりました。 これはかなり多くの作業でしたが、それにより、よりきめ細かい制御が可能になりました。
このデータを視覚化するために、Metabaseと呼ばれる無料のオープンソースツールを使用することにしました。 Metabaseを使用すると、データを視覚化し、すでに使用しているデータベースから統計と目標到達プロセスを作成できます。 アプリにSQLタイプのデータベースを使用している場合は、このツールで十分な場合があります。
Metabaseを使用すると、コードを記述せずにアプリに関する情報を検索できますが、SQLクエリを記述してさらにカスタマイズすることもできます。 さらに、毎日参照できるダッシュボードを作成したり、会社の役割ごとに異なるダッシュボードを作成したりできます。実行中のアプリでは、コーチのダッシュボードは目標到達プロセスのダッシュボードとは大きく異なります。 これにより、最も重要な統計情報を事前に保持し、簡単にアクセスできるようになります。
これらの指標を確認するときは、目標到達プロセスの各ステップを2つの異なる方法で確認してください。
- 前のステップから現在のステップへ（例：ステップ3→ステップ4）
- 最初のステップから現在のステップまで（例：ステップ1→ステップ4）
1つ目は、改善点を確認するために、より簡単に監視および調整できるようにします。 2つ目は、目標到達プロセスのどのステップに次に焦点を当てるかを選択するために、ほとんどのユーザーを失っている場所を確認できるようにします。
モバイルアプリの指標の改善
このような目標到達プロセスを作成した後、ほとんどの場合、予期していなかったエリアで顧客を失っている可能性があることがわかります。 （これは非常に製品固有のものですが、目標到達プロセスの任意のポイントを改善するのに役立つ一般的なガイドラインがいくつかあります。これに関する詳細については、この記事のパート3「メトリックを改善する方法」に注目してください。 」）
簡単な例を1つ示します。1.0製品の場合、クラスに登録した多数のユーザーを獲得しましたが、時間どおりに戻ってきたユーザーはごくわずかでした。 なぜそんなに多くの人が私たちと一緒に走ることを約束したのに、時が来たときに戻ってこなかったのですか？
問題を発見することが最初のステップでした。 外に出て、できるだけ多くの人と話をしましたが、足りないものがいくつかあることがわかりました。 最初で最も重要なのはユーザー教育でした。 ユーザーは、製品が何であるか、カウントダウンタイマーが何を意味するのかを完全には認識していませんでした。 待機画面を更新して、次に何が起こり、何をする必要があるかについての詳細情報を追加しました。
さらに、ユーザーが時間どおりに実行に参加するには、常に通知する必要がありました。 それ以来、プッシュ通知を追加して、実行が間もなく行われることを通知します。 また、カレンダーに追加することも許可し、友人を招待して、友人が実行を思い出させることができるようにしました。 これらのそれぞれはかなり小さな変更であり、それらのいくつかは大きな結果をもたらしました。
これを書いている時点で、App Storeに30以上のアップデートを送信し、それぞれが目標到達プロセスの一部の改善に焦点を当て、結果を監視しています。 最初のショットで開発を正しく行うことはできないため、テスト、分析、および改善の準備ができていることを確認してください。
各バージョンで、現在の目標到達プロセスを新しい目標到達プロセスと比較できます。 ユーザーと開発時間があれば、A/Bテストで一度に複数のテストを行うこともできます。 これは、2つ目の目標到達プロセスを作成し、各ユーザーを1つのグループまたは別のグループに配置することで実行できます。 これらすべてのテストの目標は、回すダイヤルの数を指定し、それらのダイヤルを回すとアプリの全体的な収益性にどのように影響するかを確認することです。
生涯価値（LTV）の計算
前回の記事では、最も重要なモバイルアプリの成功指標の1つであるLTVについて説明しました。 ただし、ここでその数を取得するには、別のアプローチが必要です。
まず、目標到達プロセスの最初のステップから最後のステップに進む人の割合が、コンバージョン率です。 これは次のように計算されます。
チャンネル登録者または購入者の数/目標到達プロセスの上部にいるユーザーの数
例として、4つのサブスクライバー/100のダウンロード=4パーセントがあります。
プロバージョンのロックを解除したり、アイテムを購入したりするなど、1回の購入で構築する場合、計算式は簡単です。 まず、ユーザーあたりの純利益を見つけます。購入価格からAppleやGoogleの30％削減、サーバーホスティングなどの費用を差し引いたものです。次に、それをコンバージョン率で乗算します。 たとえば、4％のコンバージョンで29.99ドルの購入がある場合、次のようにします。
$ 29.99 * 70％= $ 20.99 （AppleまたはGoogleの削減、つまりユーザーあたりの純利益） $ 20.99 * 4％= $ 0.83 （LTV）
サブスクリプションの世界では、サブスクライバーがどれだけ長く滞在しているかがわかるまで、LTVにアクセスできません。
サブスクライバーの保持
だからあなたはユーザーに購読してもらいました、それは素晴らしいです！ 次に考えるべきことは、保持と解約です。
保持とは、一定の時間滞在するユーザーの割合です。 解約率はやや逆です。毎月何人の人を失いますか。
ユーザーの解約に影響を与えるためにできることはたくさんあります。 今のところ、チャーンを測定し、それを使用して重要な数値、つまり平均的なユーザーがあなたのビジネスにとどまる期間を考え出します。
あなたがしばらくの間そこにいたならば、あなたはすでにこの番号、またはあなたがそれを得るのに必要なデータを持っているかもしれません。 ナプキンのバックナンバーについては、最初の月（通常は最悪の月）の解約率を取得し、それを将来の月に想定することができます。 その数の逆数をとるだけで、平均的なユーザーが滞在する期間を見つけることができます。 たとえば、毎月顧客の20％を失った場合、平均的なユーザーは1 / 0.20=5か月続きます。
解約率は、月ごとに劇的に変化する可能性があります。 たとえば、1か月目の更新の解約率は、ほとんどの場合、6か月目の更新の解約率よりも高くなります。 今後12か月間の解約率がわかっている場合は、それらの数値を使用して平均解約率を取得できます。 ここでは毎月の更新について説明していますが、これは毎週および毎年のサブスクリプション期間でも機能します。
ユーザーがサブスクライブしている平均月数を計算するには、さまざまな方法があります。 アプリケーションに応じて、サブスクライブされている期間、何かを完了する過程にある場所（コースが完了する予定の教育用アプリなど）、またはフィットネスアプリの場合は、今年のシーズン。 オンラインで自由に調べて、自分に合ったシステムを見つけてください。 平均的なユーザーがサブスクライブし続ける頻度がわかれば、次のステップに進むことができます。
保持メトリックを使用してLTVに戻る
ユーザーが平均して滞在する期間がわかれば、LTVの計算は非常に簡単です。
サブスクリプションコスト×サブスクリプションされた支払い期間の数
たとえば、ユーザーあたり月額$ 20.99を稼ぎ、平均的なユーザーが10か月間購読している場合、LTVは$209.90になります。
複数の支払いオプション（たとえば、年間サブスクリプションと月額サブスクリプション）がある場合は、支払いオプションごとに上記と同じパスを作成し、それを特定のパスを選択したユーザーの割合で乗算して、全体の数を作成できます。 。
たとえば、ユーザーの66％が月次ルートを選択し、34％が年次ルートを選択した場合、次のように実行できます。
月次LTV×66％+年次LTV×34％=平均LTV
また、ここで、あるサブスクリプションオプションが別のサブスクリプションオプションよりも大幅に収益性が高いことを学ぶことができます。 このような場合は、価格テストを行って、もう一方をより収益性の高いものにするか、すべてをまとめて排除することをお勧めします。 生涯価値を知ることは、武器庫で持つことができる最も価値のあるモバイルアプリの指標の1つです。 これにより、ユーザーを獲得するために何を費やしても構わないと思っているかを正確に判断し、会社の主要なマーケティングの側面についてより適切な決定を下すことができます。
じょうごとARPDAUをいつ使用するか
では、最初のブログ投稿で説明した1日のアクティブユーザーあたりの平均収益（ARPDAU）の代わりに、上記のモデルをいつ使用する必要がありますか？ あなたは間違いなく両方の戦術を使うことができますが、私はあなたのビジネスに最もよく合うものから始めることをお勧めします、そしてあなたはいつでも拡大することができます！
ARPDAUによるユーザーの生涯価値の決定は、いくつかの場合に優れています。 次の場合は、ARPDAUから始める方がおそらく良いでしょう。
- アプリの主な収益源は、マイクロトランザクションまたは広告です。
- ユーザーがアプリで費やした時間と収益には直接的な相関関係があります。 （たとえば、ショッピングアプリケーション。）
- あなたの主な収入は、ソーシャルネットワークなどのユーザーに関するデータを収集することから得られます。
次の場合は、目標到達プロセスを使用することをお勧めします。
- アプリやゲームのフルバージョンのロックを解除するなど、ユーザーに1回の購入を依頼しようとしています。
- あなたはサブスクリプションを行っており、その特定のユーザーがその日にアプリを開いたかどうかに関係なく、収益を受け取ります。
- ユーザーは、アプリを起動して購入を完了するためにいくつかの異なる手順を完了する必要がありますが、どこでそれらを失っているのかわかりません。
ここからどこへ行けばいいの？
モバイルファンネルの超大国で武装したので、次に何をすべきですか？ ここでの答えは簡単です。これらの数値をできるだけ多く改善してください。 チームでアイデアをブレインストーミングし、できるだけ早く物事を構築してテストし、変換に役立たない機能を削除します。