國際匯款市場如何發展？

執行摘要

國際匯款市場如何發展？

傳統上，向國外匯款是一項艱鉅而昂貴的任務，例如無休止的中間商鏈、手工文書工作和隱藏費用。 幸運的是，過去幾年該行業的發展意味著個人甚至中小型公司現在可以享受到更快、更便宜和增值的境外匯款服務。 這些都是大型企業、銀行和政府傳統上通過直接進入機構外匯市場而獲得的所有好處，該市場每天交易 4.8 萬億美元的交易。

匯款運營商 (MTO) 是國際支付交易的促進者。 國際貨幣基金組織明確定義了這些實體是什麼：

匯款運營商 (MTO) 是金融公司（但通常不是銀行），使用其內部系統或訪問另一個跨境銀行網絡從事跨境資金轉移。

不同貨幣和銀行系統的複雜性意味著從一個國家向另一個國家匯款與國內轉賬完全不同。 MTO 在國際轉讓中所扮演的角色的可視化如下所示：

在本文中，將概述 MTO 行業的主要挑戰，並分析三個重要的行業參與者的策略，以更清楚地了解該行業的發展方式以及投資者實現行業回報的潛力。

匯款：費用正在下降，MTO 占主導地位

國際匯款通常被稱為“匯款”。 世界銀行將這些交易定義為：

個人匯款是個人轉賬和僱員報酬的總和……個​​人轉賬包括居民和非居民個人之間的所有現金或實物轉賬，與匯款人的收入來源無關

根據世界銀行的數據，2016 年匯款總額超過 5300 億美元，自 2000 年以來以 10.4% 的複合年增長率增長，代表了一個重要的全球服務市場。 2017 年第三季度匯款人的平均成本為 7.21%（佔總本金），遵循成本下降趨勢，如下圖 1 所示：

由於更健康的競爭以及來自 G20 和聯合國的壓力，成本一直在下降，它們的目標是消費者的平均成本分別為 5%。 由於匯款服務市場在低薪工人中的普及以及匯款在新興市場經濟發展中發揮的作用，這些機構特別關注和努力。 銀行面臨著降低費用的最大壓力，因為它們是最昂貴的匯款提供商，平均成本（世界銀行 2017 年第三季度）為 11.0%，而 MTO 為 6.1%。

看看匯款通道，下面的圖 2 和圖 3 顯示了最受歡迎的資金流動路線。 基本模式表明，資金通常從經濟發達國家流向發展中國家，美國和印度分別發送和接收最多的資金這一事實證實了這一點。 順便說一句，中國在匯款和收款方面都名列前茅，與同行相比，這兩個方向的交易量都增長得很快。 這些排名中的所有國家都顯示出強勁的增長，這表明規模達 5300 億美元的匯款市場尚未進入成熟階段：

就誰在處理匯款而言，MTO 在市場上占主導地位。 西聯匯款的市場份額是其最接近的競爭對手阿聯酋交易所的兩倍多。 儘管支付和匯款受到新金融科技初創公司的關注，但在交易量排名前五的供應商中，只有一個最近的新人，Transferwise。 下面的圖表 4 顯示了市場的競爭格局。

降低費用的壓力正在影響 MTO

來自國際組織（G20、聯合國等）為降低用戶匯款成本而施加的巨大壓力正使其主要參與者對其價格進行更嚴格的審查。 考慮到銀行收取的價格最高，人們預計它們會從這一運動中感受到最大的壓力，但銀行是具有許多其他收入來源的多元化組織。 與 MTO 相比，國際支付不是銀行的核心服務，這是它們存在的全部理由。 國際匯款公司的收入分為兩部分：交易費和向消費者收取的外匯（“FX”）差價。 例如，西聯匯款在其 2016 年業績中的費用和外匯收入分別為 70% 和 27%。

進入市場的新參與者正在提高競爭水平，將費用作為與現有企業競爭的切實差異化因素。 在純數字平台上建立他們的商業模式也為他們提供了更低的固定成本，他們現代、更清潔的技術運營平台為消費者提供了更快的周轉時間。 隨著行業向具有商品市場特徵的方向發展，參與者必須尋找新的方法來從競爭中脫穎而出。 這可以通過預付借記卡或企業工資服務等服務來實現，所有這些都為消費者提供了更多的選擇和實用性。 主要參與者提供的比較如下所示：

為了更好地分析市場變化如何影響其參與者的命運，現在讓我們看看三大 MTO 的戰略和結果：西聯匯款、Transferwise 和 Xoom。 前者是市場的主力軍，而後兩者則自世紀之交出現，並在行業中各有特色。 Transferwise 和 Xoom 的例子可以表明，該行業的投資者有積極的機會。

西聯匯款：面臨費用下行壓力

按交易量計算，西聯匯款是最大的 MTO，因此，它是新來者破壞的主要目標。 它對市場的控制來自於已建立的龐大實體分支機構網絡，這些分支機構帶來了實體便利和品牌知名度，同時不斷推出吸引企業客戶的增值服務。 其中一個例子是 Edge，一個供客戶發現新客戶和進行交易的市場平台。

然而，如下圖 5 所示，其收入增長停滯不前，其成分組合一直在變化。 面對更高的收費競爭，其收費收入的相對份額一直在下降，從 2014 年的 72% 下降到 2016 年的 70%。相反，外匯收入在同一時間從 25% 增加到 27%：

西聯匯款試圖通過多元化的渠道來彌補其停滯不前的收入增長。 外匯收入的增長一直是重點，從絕對值來看，其增長速度並沒有超過手續費的下降速度。 不過，對我來說，這是一種被誤導和短視的方法，因為它只是將客戶支付的成本從一隻手轉移到另一隻手。 Techcrunch 注意到了這種方法：

從本質上講，它告訴你它製造的匯率是多少，而不是真實的匯率是多少。 西聯匯款將差價收入囊中

外匯匯率每分每秒都在變化，因此從客戶的角度來看，與平坦的線性轉賬費用相比，它看起來更加不透明。 然而，從長遠來看，向客戶收取更多的外匯費用將對其不利，因為新公司正在遵循對這些成本項目保持領先和透明的策略。 關於國際支付不斷變化的競爭環境的更有效的市場研究將在早些時候向西聯匯款強調向外匯匯率透明度的轉變。

儘管存在這些問題，西聯匯款仍然是轉賬金額最大的 MTO，2016 年的交易額為 800 億美元。由於其創建的基礎設施和分支機構網絡提供的可訪問性，可以肯定地說，它的地位在中短期。 不過，令人擔憂的是，收入增長的持續停滯將對企業服務其龐大網絡和保持相關性的能力產生影響。 與許多著名的中斷實例一樣，西聯匯款因新來者提供更簡單的服務交付格式而陷入癱瘓，由於其複雜的物理物流（它擁有 500,000 名代理）和蠶食現有業務線的威脅，這限制了其響應能力。

Transferwise：在價格上競爭，但向更大的事物擴展

作為MTO領域最大的Fintech“新人”，Transferwise具備成為行業主力軍的有利條件。

Transferwise 是一家私人擁有的、由風險投資支持的公司，於 2011 年在愛沙尼亞成立。2017 年 9 月有關即將進行的一輪融資的消息揭示了其最近的表現，該公司的目標是在 2017 年實現收入 1 億美元，並持有 10%英國匯款市場的份額。 已經籌集了 1.17 億美元的資金，預計其下一輪融資的估值將達到 16 億美元，業務現在正在收支平衡。 看來，Transferwise 已經達到了一個拐點，投資者一直在支持它：

Transferwise 的成功令人驚訝的是，它似乎正在以微薄的利潤創造奇蹟。 眾所周知，該公司的交易不賺取任何外匯差價，只向客戶收取費用，與同行相比，該費用具有競爭力。 它聲稱使用點對點模型將客戶的交易相互匹配，從而消除了通過與銀行間市場上的第三方交易手動（且昂貴地）轉移貨幣的需求。

這種點對點系統作為一種降低成本的方法的有效性是值得商榷的，因為它依賴於在兩個方向上同時轉移相同數量的資金才能使其發揮作用。 回顧圖 1 和圖 2，您可以看到，除中國外，其他國家之間的資金流動是不平衡的。 考慮到無論是否可能進行點對點匹配，Transferwise 都將中間市場價格轉嫁給所有消費者，考慮到其自身的運營成本以及它本身是否真的擁有奢侈品，建議它在外匯上虧損是可行的以中間市場價格進行交易。

因此，在沒有任何外匯收入的情況下，Transferwise 只專注於轉賬費用，歐元兌美元的手續費為 0.5%，對消費者非常有吸引力。 Transferwise 以一種可行的方式提供這種服務，以純電子、虛擬的方式開展業務。 它沒有分支機構基礎設施，僅提供電子轉賬選項，因此客戶無法在代理局提取現金。 如果業務現在收支平衡，這表明它已經建立了一個有效的技術操作來處理匯款流程，例如入職、KYC 檢查和余額對賬。

下一步將走向何方？

2017 年 Transferwise 推出無國界賬戶時，人們看到了未來收入擴張的跡象。 該服務為客戶提供虛擬銀行賬戶，允許他們直接由第三方支付，然後通過傳統轉賬方式向實體賬戶進行分配。 這一戰略的一個自然發展將是提供實體卡或 NFC 支付服務，這將使企業朝著捕獲日常消費者交易和一次性國際交易的方向發展。

如果 Transferwise 確實轉向獲得銀行牌照，它將獲得更大的靈活性來提供不同的服務（例如貸款），但由於監管和合規要求的增加，其成本可能會大幅上升。 不過，這對企業的優勢可能是深遠的，因為維持被動的客戶餘額將提供營運資金支持，以抵消國際匯款服務領域帶來的巨大波動。

Transferwise 通過利用政府間組織降低匯款成本的目標為自己建立了一個利基市場。 它通過將有吸引力的外匯成本轉嫁給消費者，然後收取低廉且透明的費用，為自己樹立了良好的品牌形象。 它的游擊營銷噱頭因攻擊其他供應商收取的高成本而聲名狼藉：

它的發展使其能夠建立一個客戶平台，這些客戶已經驗證了服務並允許它迭代有效的技術主張。 隨著業務的規模化運作，它可以利用其客戶群通過靈活的 API 接口和雄心勃勃的交易銀行計劃來創造更多的收入機會。

Xoom：退出策略的藍圖

2013年IPO後，Xoom於2015年被PayPal以8.9億美元收購； 追隨其著名收購方的腳步，為投資匯款公司的投資者提供了成功退出的範例。

Xoom 提供的服務僅適用於從美國匯款的消費者，但如圖 2 所示，這是最大的匯款國家市場。 與上面分析的其他兩家公司相比，這是一個非常狹窄的產品； 然而，由於 Xoom 現在是支付行業巨頭 PayPal 的一部分，兩家公司現在都可以向客戶追加銷售免費服務。 PayPal 一直是消費者和企業的純電子遊戲，但在支付、信貸設施和發票領域內。

Xoom 的專注性質促成了它的成功退出。 它並沒有試圖成為所有人的一切，而是很好地服務於它的細分市場。 這為投資者提供了一個教訓，他們可能會被公司雄心勃勃的計劃接管資金轉移的所有要素所吸引，但他們隨後會因成功所需的運營努力而不知所措。 Xoom 對 PayPal 來說是一家有吸引力的公司，因為它在全球範圍內擁有強大的附屬網絡，這促進了現金支付、移動充值和銀行轉賬。

正如福布斯所指出的，Xoom 讓 PayPal 能夠“加強其國際業務”，尤其是在新興市場。 Xoom 前首席執行官 John Kunze 指出，由此產生的協同效應是互惠互利的：

成為 PayPal 的一部分……將有助於加快我們在未提供服務的地區的上市時間

在收購之前，Xoom 通過線上發送和線下接收相結合的方式對西聯施加壓力。 客戶將通過其網站/應用程序以電子方式匯款，但收款人可以選擇電子或實體收款選項。 因此，該業務對 PayPal 的價值在於利用線下元素，同時將其自己的在線生態系統與 Xoom 相結合，為兩組客戶創建綜合服務。

MTO 正在逐底競爭：差異化和捕獲更多客戶接觸點是關鍵

在上述情況下，MTO 需要策略來應對較低的費用和來自技術的日益激烈的競爭，這使得新興企業能夠迅速擴大新業務。 所有三個例子都顯示了參與者如何在一個正在成為商品的市場中競爭的特徵。 G20 和聯合國的降價指令正在刺激價格戰，並為新進入者提供一個容易的差異化點來吸引新客戶。 隨著價格逐底競爭變得明顯，現有企業必須提高效率並提供不同的增值服務才能脫穎而出。

增值服務是現在提供的流行趨勢，由於其高流量和數十年的客戶數據，這應該會給老牌玩家帶來優勢。 問題是他們是否有能力以商業上有用的方式分析這些數據，以及他們的遺留系統是否允許在沒有對數據挖掘工具進行大量投資的情況下進行分析。

有很多途徑可以找到未來的增長； 例如，Western Union 正在通過增強對沖和市場選項來連接買家和供應商來追逐企業，而 Transferwise 則瞄準消費者並朝著成為銀行的道路前進。 這兩種選擇都提供了鼓勵客戶進行更多交易的潛力，這就是 MTO 賺錢的方式。 這也讓客戶產生粘性，因為轉換成本對他們來說變得更加痛苦，因為他們轉向競爭對手。

結論：MTO 業務存在三個價值來源

正如前一篇 Toptal 文章中所強調的那樣，支付業務實際上並不轉移資金； 他們使用其他服務提供商的基礎設施。 就 MTO 而言，由於越來越多的國際流動人口以及他們自己頑固地決心做醜陋的匯款工作，它們已經變得越來越突出，打包成比銀行產品更有吸引力的服務。

本文中的示例表明，MTO 中存在三種價值來源（顯然超出了損益），這將決定企業的成功和投資潛力：

1. 品牌實力：贏得客戶的信任和參與。

2. 匯款和收款選項：為客戶提供的一系列國家和轉賬選項是擁有大量代理和代理銀行的優勢。

3. 技術質量：在低利潤業務中，需要強大的技術來協調轉移、管理營運資金風險和觀察客戶趨勢

匯款公司的估值潛力取決於他們擁有多少這些優勢。 例如，由於#2 的實力，Xoom 對 PayPal 來說是一項有吸引力的業務，而由於其在所有方面的實力，Transferwise 的價值可能會繼續上升。