Jak rozwija się międzynarodowy rynek przekazów pieniężnych?

Podsumowanie wykonawcze

Jak rozwija się międzynarodowy rynek przekazów pieniężnych?

Wysyłanie pieniędzy za granicę tradycyjnie było żmudnym i kosztownym zadaniem, czego przykładem są niekończące się łańcuchy pośredników, ręczna robota papierkowa i ukryte opłaty. Na szczęście rozwój w branży w ciągu ostatnich kilku lat oznacza, że ​​osoby fizyczne, a nawet małe i średnie firmy, mogą teraz korzystać z szybszych, tańszych i oferujących wartość dodaną usług przelewów zagranicznych. Są to wszystkie korzyści, które tradycyjnie uzyskiwały większe korporacje, banki i rządy dzięki bezpośredniemu dostępowi do instytucjonalnego rynku walutowego, na którym każdego dnia wymienia się 4,8 biliona dolarów transakcji.

Operatorzy przekazów pieniężnych (MTO) ułatwiają dokonywanie międzynarodowych transakcji płatniczych. MFW podaje jasną definicję, czym są te podmioty:

Operatorzy przekazów pieniężnych (MTO) to firmy finansowe (ale zwykle nie banki) zaangażowane w transgraniczny transfer środków pieniężnych za pomocą swojego systemu wewnętrznego lub dostępu do innej transgranicznej sieci bankowej.

Złożoność różnych walut i systemów bankowych sprawia, że ​​wysyłanie pieniędzy z jednego kraju do drugiego jest zupełnie inne niż przelew krajowy. Poniżej przedstawiono wizualizację roli, jaką MTO odgrywa w transferze międzynarodowym:

W tym artykule zostaną nakreślone kluczowe wyzwania sektora MTO, a strategie trzech znaczących graczy branżowych zostaną przeanalizowane, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób sektor ewoluuje i jaki jest potencjał inwestorów w zakresie realizacji zwrotów z branży.

Przekazy pieniężne: Opłaty spadają i dominują średniookresowe cele budżetowe

Międzynarodowy przekaz pieniężny jest powszechnie określany jako „przekazy pieniężne”. Bank Światowy definiuje te transakcje jako:

Przekazy osobiste to suma przekazów osobistych i wynagrodzeń pracowników … Przekazy osobiste obejmują wszystkie bieżące przekazy pieniężne lub w naturze pomiędzy rezydentami i nierezydentami, niezależnie od źródła dochodu nadawcy

Według Banku Światowego suma przekazów wysłanych w 2016 r. przekroczyła granicę 530 miliardów dolarów i wzrosła o 10,4% od 2000 r., reprezentując znaczący globalny rynek usług. Średni koszt dla nadawców przekazów pieniężnych w III kwartale 2017 r. wyniósł 7,21% (całego wysłanego kapitału), co odzwierciedla tendencję spadkową kosztów, co widać na wykresie 1 poniżej:

Koszty spadają w wyniku zdrowszej konkurencji oraz presji ze strony G20 i ONZ, które dążą do tego, by średni koszt dla konsumenta wynosił odpowiednio 5%. Organy te zwracają szczególną uwagę i starają się na rynek usług przekazów pieniężnych ze względu na jego popularność wśród pracowników o niskich zarobkach oraz rolę, jaką przekazy te odgrywają w rozwoju gospodarczym na rynkach wschodzących. Banki stoją w obliczu największej presji wynikającej z tego dążenia do obniżenia opłat, ponieważ są najdroższymi dostawcami przekazów pieniężnych, ze średnim kosztem (III kwartał 2017 r. przez Bank Światowy) na poziomie 11,0% w porównaniu do MTO wynoszących 6,1%.

Patrząc na korytarze przekazów, wykresy 2 i 3 poniżej pokazują najpopularniejsze trasy przepływu pieniędzy. Podstawowy wzór pokazuje, że pieniądze są na ogół wysyłane z krajów rozwiniętych gospodarczo do krajów rozwijających się, co potwierdza fakt, że odpowiednio najwięcej pieniędzy wysyłają i otrzymują Stany Zjednoczone i Indie. Nawiasem mówiąc, Chiny plasują się wysoko zarówno pod względem wysyłania, jak i odbierania pieniędzy, przy czym wolumeny w obu kierunkach szybko rosną w porównaniu z innymi krajami. Wszystkie kraje w tych rankingach wykazują silny wzrost, co wskazuje, że rynek przekazów pieniężnych o wartości 530 miliardów dolarów nie osiągnął jeszcze dojrzałej fazy:

Pod względem tego, kto obsługuje przekazy pieniężne, na rynku dominują średniookresowe cele budżetowe. Western Union ma ponad dwukrotnie większy udział w rynku niż jej najbliższy konkurent, ZEA Exchange. Pomimo płatności i przelewów, które przyciągają uwagę nowych startupów fintech, wśród pięciu największych dostawców pod względem wolumenu jest tylko jeden nowy nowicjusz, Transferwise. Wykres 4 poniżej przedstawia konkurencyjny krajobraz rynku.

Presja na obniżenie opłat wpływa na średniookresowe cele budżetowe

Silna presja ze strony organizacji międzynarodowych (G20, ONZ itp.) na obniżenie kosztów przekazów pieniężnych dla użytkowników powoduje, że jej główne podmioty znajdują się pod wzmożoną kontrolą pod kątem ich cen. Biorąc pod uwagę, że banki pobierają najwyższe ceny, można by oczekiwać, że będą odczuwać największą presję ze strony tego ruchu, ale banki są organizacjami zdywersyfikowanymi z wieloma innymi źródłami dochodów. Płatności międzynarodowe nie są podstawową usługą banku w porównaniu z MTO, który stanowi ich całą rację bytu . Przychody firm zajmujących się międzynarodowymi przelewami pieniędzy są podzielone na dwie części: opłatę transakcyjną i spread walutowy („FX”) pobierany od konsumenta. Na przykład Western Union w swoich wynikach za 2016 r. podzielił odpowiednio 70% i 27% między przychodami z opłat i walutami.

Nowi gracze wkraczający na rynek zwiększają poziom konkurencji, wykorzystując opłaty jako namacalny wyróżnik w stosunku do operatorów zasiedziałych. Oparcie modeli biznesowych na platformach czysto cyfrowych zapewnia im również niższe koszty stałe, a nowoczesne, czystsze technologiczne platformy operacyjne oferują konsumentom krótszy czas realizacji. Ponieważ branża zbliża się do rynku o cechach charakterystycznych dla rynku towarowego, gracze muszą znaleźć nowe sposoby na odróżnienie się od konkurencji. Może to odbywać się za pośrednictwem usług, takich jak przedpłacone karty debetowe lub usługi płacowe dla firm, z których wszystkie oferują konsumentom większy wybór i użyteczność. Porównanie tego, co oferują główni gracze, znajduje się poniżej:

Aby lepiej przeanalizować, w jaki sposób zmiany na rynku wpłynęły na losy jego graczy, przyjrzyjmy się teraz strategii i wynikom trzech głównych MTO: Western Union, Transferwise i Xoom. Pierwszy z nich jest głównym operatorem zasiedziałym na rynku, podczas gdy dwaj ostatnie pojawiły się na przełomie wieków i każdy z nich odcisnął swoje odrębne piętno na branży. Przykłady zarówno Transferwise, jak i Xoom mogą pokazać, że istnieją pozytywne możliwości dla inwestorów w tym sektorze.

Western Union: w obliczu presji obniżania opłat

Western Union jest największym MTO pod względem wolumenu obrotu w dolarach, a co za tym idzie, jest głównym celem zakłóceń dla nowicjuszy. Jej pozycja na rynku wynika z ugruntowanej i dużej sieci oddziałów stacjonarnych, które zapewniają wygodę fizyczną i świadomość marki wraz ze stałym wprowadzaniem usług o wartości dodanej, które przyciągają klientów korporacyjnych. Jednym z takich przykładów jest Edge, platforma rynkowa, na której klienci mogą odkrywać nowych klientów i przeprowadzać transakcje.

Jednak, jak widać na wykresie 5 poniżej, wzrost jej przychodów uległ stagnacji, a skład składu ulegał zmianom. W obliczu większej konkurencji w zakresie opłat, jego względny udział w przychodach z opłat spada, spadając do 70% w 2016 r. z 72% w 2014 r. Z drugiej strony, przychody z walut obcych wzrosły w tym samym czasie do 27% z 25%:

Western Union próbował zrekompensować stagnację wzrostu przychodów poprzez dywersyfikację swoich strumieni. Skupiono się na zwiększeniu przychodów walutowych, które w wartościach bezwzględnych nie rosły szybciej niż spadek opłat z tytułu opłat. Jednak dla mnie jest to błędne i krótkoterminowe podejście, ponieważ jest to po prostu przeniesienie kosztów, które klient płaci z jednej ręki na drugą. Techcrunch zauważył to podejście:

Zasadniczo mówi ci, jaki jest kurs wymiany, który ugotował, ale nie o tym, jaki jest prawdziwy. Western Union ukrywa różnicę!

Kursy walut zmieniają się co ułamek sekundy, więc z punktu widzenia klienta mogą wydawać się bardziej nieprzejrzyste w porównaniu z liniowymi opłatami za przelewy liniowe. Jednak na dłuższą metę obciążanie klienta wyższymi opłatami za transakcje FX będzie na jego niekorzyść, ponieważ nowsze firmy postępują zgodnie ze strategią otwartości i przejrzystości w odniesieniu do tych pozycji kosztowych. Skuteczniejsze badania rynku dotyczące zmieniającego się otoczenia konkurencyjnego płatności międzynarodowych wskazywałyby wcześniej Western Union na zmianę w kierunku przejrzystości kursów walutowych.

Pomimo tych problemów, Western Union jest nadal największym MTO pod względem wolumenu transferu, z 80 miliardami USD wymienionymi w 2016 roku. krótko- i średnioterminowy. Powodem do niepokoju jest jednak wpływ ciągłej stagnacji wzrostu przychodów na zdolność firmy do obsługi rozległej sieci i utrzymania znaczenia. Podobnie jak w przypadku wielu znanych przypadków zakłóceń, Western Union jest sparaliżowany przez nowicjuszy, którzy oferują prostszy format świadczenia usług, co ogranicza jego zdolność do reagowania ze względu na złożoną logistykę fizyczną (ma 500 000 agentów) i zagrożenie kanibalizacją istniejących linii biznesowych.

Transferwise: konkurowanie ceną, ale skalowanie w kierunku większych rzeczy

Jako największy „nowicjusz” Fintech w obszarze MTO, Transferwise ma dobrą pozycję, aby stać się główną siłą w branży.

Transferwise to prywatna firma wspierana kapitałem wysokiego ryzyka, założona w Estonii w 2011 roku. Wiadomości z września 2017 r. o zbliżającej się rundzie finansowania rzucają światło na jej ostatnie wyniki, w których ma osiągnąć przychody w wysokości 100 mln USD w 2017 r. i ma 10% udział w brytyjskim rynku przekazów pieniężnych. Po zebraniu kapitału w wysokości 117 mln USD przewiduje się, że jego wycena w następnej rundzie zbierania funduszy osiągnie 1,6 mld USD, a firma osiąga teraz próg rentowności. Wygląda na to, że Transferwise osiągnął punkt przegięcia, a inwestorzy nieustannie go wspierali:

Zaskakujące w sukcesie Transferwise jest to, że wydaje się, że magia dzieje się na cienkich jak brzytwa marginesach. Firma znana jest z tego, że nie zarabia żadnych spreadów walutowych na swoich transakcjach i pobiera od klientów tylko opłatę, która jest po konkurencyjnych cenach w porównaniu z konkurentami. Twierdzi, że wykorzystuje model peer-to-peer polegający na dopasowywaniu transakcji klientów do siebie, co neguje jej potrzebę ręcznego (i drogiego) przelewania walut za pośrednictwem transakcji ze stronami trzecimi na rynku międzybankowym.

Skuteczność tego systemu peer-to-peer jako metody redukcji kosztów jest dyskusyjna, ponieważ zależy ona od równej ilości pieniędzy przesyłanych w tym samym czasie, w obu kierunkach, aby działał. Wracając do wykresów 1 i 2, można zauważyć, że z wyjątkiem Chin przepływy pieniężne między krajami przebiegają według krzywych wzorców. Biorąc pod uwagę, że Transferwise przenosi średnie stawki rynkowe na wszystkich konsumentów, niezależnie od tego, czy możliwe jest dopasowanie peer-to-peer, można by zasugerować, że traci pieniądze na FX, biorąc pod uwagę własne koszty operacyjne i czy sam faktycznie ma luksus dokonywać transakcji po średnich stawkach rynkowych.

Tak więc bez żadnych przychodów z FX Transferwise skupia się wyłącznie na opłatach za przelewy, które przy 0,5% za EUR do USD są bardzo atrakcyjne dla konsumentów. Transferwise oferuje to w realny sposób, budując swoją działalność w czysto elektroniczny, wirtualny sposób. Nie posiada infrastruktury oddziałów i oferuje jedynie przelewy elektroniczne, więc klienci nie mogą odebrać gotówki w biurach agentów. Jeśli firma osiąga teraz próg rentowności, sugeruje to, że zbudowała wydajną operację technologiczną do obsługi procesów transferu pieniędzy, takich jak onboarding, kontrole KYC i uzgadnianie sald.

Gdzie to pójdzie dalej?

Wskazówkę na temat przyszłego wzrostu przychodów zaobserwowano w 2017 r., kiedy Transferwise uruchomił konto Borderless. Usługa ta oferuje klientom wirtualne rachunki bankowe, dzięki czemu mogą być opłacani bezpośrednio przez osoby trzecie, a następnie dokonywać wypłat na rachunki fizyczne za pomocą tradycyjnego przelewu. Naturalnym postępem w tej strategii byłoby oferowanie fizycznych kart lub usług płatniczych NFC, co skłoniłoby firmę do przechwytywania codziennych transakcji konsumenckich obok jednorazowych transakcji międzynarodowych.

Jeśli Transferwise zdecyduje się na uzyskanie licencji bankowej, uzyska większą elastyczność w oferowaniu różnych usług (takich jak pożyczki), ale jego koszty mogą znacznie wzrosnąć z powodu zwiększonych wymogów regulacyjnych i zgodności. Korzyści z tego dla firmy mogą być jednak ogromne, ponieważ utrzymywanie pasywnych sald klientów zapewni wsparcie kapitału obrotowego, aby zrównoważyć duże wahania, które pojawiają się na terytorium międzynarodowych usług przekazów pieniężnych.

Transferwise zbudował dla siebie niszę, wykorzystując cele organizacji międzyrządowej w zakresie redukcji kosztów transferu pieniędzy. Dobrze wyrobiła sobie markę, przenosząc atrakcyjne koszty walutowe na konsumentów, a następnie pobierając niskie i przejrzyste opłaty. Jej marketingowe sztuczki partyzanckie przyciągnęły rozgłos za atakowanie wysokich kosztów naliczanych przez innych dostawców:

Jej rozwój pozwolił zbudować platformę klientów, którzy zwalidowali usługę i umożliwili iterację wydajnej propozycji technologicznej. Ponieważ firma działa teraz na dużą skalę, może wykorzystać swoją bazę klientów do budowania dalszych możliwości generowania przychodów dzięki elastycznym interfejsom API i ambitnym planom bankowości transakcyjnej.

Xoom: Plan strategii wyjścia

Po IPO w 2013 r. Xoom został przejęty przez PayPal za 890 mln USD w 2015 r.; podążając śladami swojego słynnego nabywcy, stanowi przykład udanego wyjścia dla inwestorów w firmie przekazowej.

Usługa oferowana przez Xoom jest dostępna tylko dla konsumentów wysyłających z USA, ale jak pokazano na wykresie 2, jest to największy krajowy rynek wysyłania pieniędzy. Jest to bardzo wąska oferta w porównaniu z pozostałymi dwiema analizowanymi powyżej firmami; Ponieważ jednak Xoom jest teraz częścią PayPal, giganta branży płatniczej, obie firmy mogą teraz sprzedawać swoim klientom bezpłatne usługi. PayPal zawsze był czystą grą elektroniczną zarówno dla konsumentów, jak i firm, ale w sferze płatności, kredytów i fakturowania.

Skoncentrowany charakter Xoom przyczynił się do jego pomyślnego wyjścia. Nie starał się być wszystkim dla wszystkich, ale zamiast tego dobrze służył swojemu segmentowi. Daje to lekcję inwestorom, którzy mogą dać się porwać ambitnym planom firmy, aby przejąć wszystkie elementy przekazu pieniężnego, ale potem zostaną przytłoczeni wysiłkiem operacyjnym niezbędnym do odniesienia sukcesu. Xoom był atrakcyjną firmą dla PayPal ze względu na siłę swojej sieci afiliacyjnej na całym świecie, która umożliwiała wypłaty gotówką, doładowania telefonów komórkowych i przelewy bankowe.

Jak zauważył Forbes, Xoom umożliwił PayPal „wzmocnienie swojej międzynarodowej działalności”, zwłaszcza na rynkach wschodzących. Były dyrektor generalny Xoom, John Kunze, zauważył, że synergie z tego były korzystne dla obu stron:

Stanie się częścią PayPal… pomoże nam przyspieszyć czas wprowadzania produktów na rynek w nieobsługiwanych lokalizacjach geograficznych

Przed przejęciem Xoom wywierał presję na Western Union, łącząc wysyłanie online z odbiorem offline. Klienci wysyłaliby pieniądze drogą elektroniczną za pośrednictwem swojej strony internetowej/aplikacji, ale odbiorcy mogliby po ich zakończeniu wybrać opcję odbioru elektronicznego lub fizycznego. Wartość firmy dla PayPal polegała zatem na wykorzystaniu elementów offline przy jednoczesnym połączeniu własnego ekosystemu online z Xoom w celu stworzenia zintegrowanej usługi dla obu grup klientów.

MTO ścigają się w dół: zróżnicowanie i uchwycenie większej liczby punktów kontaktu z klientem ma kluczowe znaczenie

W opisanych powyżej scenariuszach MTO potrzebują strategii radzenia sobie z niższymi opłatami i zwiększoną konkurencją ze strony technologii, która umożliwia nowicjuszom szybkie rozpoczęcie nowych operacji. Wszystkie trzy przykłady pokazują charakterystykę tego, jak gracze mogą konkurować na rynku, który staje się towarem. Dyrektywy G20 i ONZ mające na celu obniżenie cen stymulują wojnę cenową i oferują przybyszom łatwy punkt zróżnicowania, aby przyciągnąć nowych klientów. Gdy wyścig do dna staje się widoczny, operatorzy zasiedziali muszą znaleźć poprawę wydajności i oferować różne usługi o wartości dodanej, aby wyróżnić się z tłumu.

Usługi o wartości dodanej to obecnie modny trend, który powinien dać przewagę znanym graczom ze względu na duży ruch i dziesiątki lat danych o klientach. Pytanie brzmi, czy dysponują środkami do analizy tych danych w sposób komercyjnie użyteczny i czy ich dotychczasowe systemy pozwalają na to bez znaczących inwestycji w narzędzia do eksploracji danych.

Istnieje wiele dróg, którymi należy podążać, aby znaleźć przyszły wzrost; na przykład Western Union poszukuje przedsiębiorstw z rozszerzonymi opcjami hedgingu i rynku, aby połączyć nabywców i dostawców, podczas gdy Transferwise jest ukierunkowany na konsumenta i zmierza w kierunku stania się bankiem. Obie opcje dają potencjał, aby zachęcić klientów do dokonywania większej liczby transakcji, co jest sposobem zarabiania pieniędzy przez MTO. Sprawia to również, że klient jest lepki, ponieważ koszty zmiany stają się dla niego bardziej bolesne, aby przejść do konkurenta.

Wniosek: istnieją trzy źródła wartości w biznesie MTO

Jak podkreślono w poprzednim artykule Toptal, firmy zajmujące się płatnościami w rzeczywistości nie przekazują pieniędzy; korzystają z infrastruktury innych usługodawców. W przypadku MTO zyskały one na znaczeniu ze względu na coraz bardziej mobilną populację na arenie międzynarodowej i ich własną zawziętą determinację do wykonania brzydkiej pracy polegającej na wysyłaniu pieniędzy, spakowanych w bardziej atrakcyjną usługę niż oferty banków.

Przykłady zawarte w tym artykule sugerują, że w MTO istnieją trzy źródła wartości (poza oczywiście P&L), które określą sukces i potencjał inwestycyjny firmy:

1. Siła marki: zdobywanie zaufania i zaangażowania klientów.

2. Opcje wysyłania i odbierania pieniędzy: Różnorodność krajów i opcji przelewów oferowanych klientom to korzyść wynikająca z posiadania głębokiej ławki agentów i banków korespondentów.

3. Jakość technologii: w biznesie niskomarżowym potrzebna jest zaawansowana technologia do uzgadniania transferów, zarządzania ryzykiem kapitału obrotowego i obserwacji trendów klientów

Potencjał wyceny firm przekazujących pieniądze zależy od tego, ile z tych zalet posiadają. Na przykład Xoom był atrakcyjnym biznesem dla PayPal ze względu na siłę 2. pozycji, podczas gdy wartość Transferwise będzie prawdopodobnie nadal rosła ze względu na swoją siłę we wszystkich punktach.