¿Cómo está evolucionando el mercado internacional de transferencias de dinero?

Resumen ejecutivo

¿Cómo está evolucionando el mercado internacional de transferencias de dinero?

Enviar dinero al exterior ha sido tradicionalmente una tarea ardua y costosa, ejemplificada por interminables cadenas de intermediarios, trámites manuales y cargos ocultos. Afortunadamente, los desarrollos en la industria en los últimos años significan que las personas e incluso las pequeñas y medianas empresas ahora pueden disfrutar de servicios de transferencia de dinero extranjero más rápidos, más baratos y con valor agregado. Todos estos son beneficios que las grandes corporaciones, los bancos y los gobiernos han obtenido tradicionalmente a través de su acceso directo al mercado de divisas institucional, que intercambia USD 4,8 billones en transacciones cada día.

Los operadores de transferencia de dinero (MTO) son facilitadores de transacciones de pago internacionales. El FMI proporciona una definición clara de lo que son estas entidades:

Los operadores de transferencia de dinero (MTO, por sus siglas en inglés) son compañías financieras (pero generalmente no bancos) que realizan transferencias transfronterizas de fondos utilizando su sistema interno o el acceso a otra red bancaria transfronteriza.

Las complejidades de las diferentes monedas y sistemas bancarios significan que enviar dinero de un país a otro es completamente diferente a una transferencia nacional. A continuación se muestra una visualización del papel que desempeña un MTO en la transferencia internacional:

En este artículo, se describirán los desafíos clave del sector de MTO y se analizarán las estrategias de tres actores importantes de la industria para proporcionar una comprensión más clara de cómo está evolucionando el sector y qué potencial existe para que los inversores obtengan rendimientos de la industria.

Remesas: las tarifas están cayendo y las MTO dominan

La transferencia internacional de dinero se conoce comúnmente como "remesas". El Banco Mundial define estas transacciones como:

Las remesas personales son la suma de las transferencias personales y la remuneración de los empleados... Las transferencias personales incluyen todas las transferencias corrientes en efectivo o en especie entre personas físicas residentes y no residentes, independientemente de la fuente de ingresos del remitente

Según el Banco Mundial, las remesas totales enviadas en 2016 superaron la marca de $530 mil millones y han crecido a una CAGR del 10,4 % desde 2000, lo que representa un importante mercado de servicios globales. El costo promedio para los remitentes de remesas en el 3T 2017 fue de 7.21% (del total de principal enviado), lo que sigue una tendencia de costos decrecientes, como se puede observar en el Gráfico 1 a continuación:

Los costos han estado cayendo como resultado de una competencia más sana y debido a la presión del G20 y la ONU, que apuntan a un costo promedio para el consumidor del 5%, respectivamente. Estos organismos prestan especial atención y esfuerzo al mercado de servicios de remesas debido a su popularidad entre los trabajadores de bajos salarios y el papel que juegan las remesas en el desarrollo económico de los mercados emergentes. Los bancos enfrentan la mayor presión de este impulso para reducir las tarifas, ya que son los proveedores de remesas más caros, con un costo promedio (Banco Mundial Q3 2017) de 11.0%, en comparación con los MTO en 6.1%.

Mirando los corredores de remesas, los gráficos 2 y 3 a continuación muestran las rutas más populares para que fluya el dinero. El patrón subyacente muestra que el dinero se envía generalmente desde los países económicamente desarrollados hacia los países en desarrollo, corroborado por el hecho de que EE. UU. e India envían y reciben, respectivamente, la mayor cantidad de dinero. Por cierto, China ocupa un lugar destacado tanto en el envío como en la recepción de dinero, y ambos volúmenes direccionales crecen rápidamente en relación con sus pares. Todos los países en estas clasificaciones están mostrando un fuerte crecimiento, lo que indica que el mercado de remesas de $ 530 mil millones aún no se ha estancado en una fase madura:

En términos de quién maneja las remesas, los MTO dominan el mercado. Western Union tiene más del doble de la cuota de mercado de su competidor más cercano, UAE Exchange. A pesar de que los pagos y las remesas reciben atención de las nuevas empresas fintech, dentro de los cinco principales proveedores por volumen solo hay un recién llegado, Transferwise. El gráfico 4 a continuación muestra el panorama competitivo del mercado.

La presión para reducir las tarifas está afectando a las MTO

La fuerte presión de los organismos internacionales (G20, ONU, etc.) para bajar los costos de las remesas para los usuarios está colocando a sus principales actores bajo un mayor escrutinio en cuanto a sus precios. Teniendo en cuenta que los bancos cobran los precios más altos, uno esperaría que sintieran la mayor presión de este movimiento, pero los bancos son organizaciones diversificadas con muchas otras fuentes de ingresos. Los pagos internacionales no son un servicio central para un banco, en comparación con un MTO, que es toda su razón de ser . Los ingresos de las empresas internacionales de transferencia de dinero se dividen en dos partes: una tarifa de transacción y el margen de cambio ("FX") que se cobra al consumidor. Western Union, por ejemplo, tuvo una división del 70 % y el 27 % entre los ingresos por comisiones y divisas, respectivamente, en sus resultados de 2016.

Los nuevos jugadores que ingresan al mercado están aumentando los niveles de competencia, utilizando las tarifas como un diferenciador tangible para posicionarse frente a los titulares. Construir sus modelos de negocios en plataformas digitales puras también les proporciona costos fijos más bajos y sus plataformas operativas tecnológicas modernas y más limpias ofrecen a los consumidores tiempos de respuesta más rápidos. A medida que la industria avanza hacia una con las características de un mercado de productos básicos, los jugadores tienen que encontrar nuevas formas de diferenciarse de la competencia. Esto puede ser a través de servicios como tarjetas de débito prepagas o servicios de nómina para empresas, todo lo cual ofrece al consumidor más opciones y utilidad. A continuación se muestra una comparación de lo que ofrecen los principales jugadores:

Para analizar mejor cómo los cambios en el mercado han afectado las fortunas de sus jugadores, veamos ahora la estrategia y los resultados de tres MTO principales: Western Union, Transferwise y Xoom. El primero es el principal titular del mercado, mientras que los dos últimos han surgido desde el cambio de siglo y cada uno ha dejado su propia marca distintiva en la industria. Los ejemplos de Transferwise y Xoom pueden mostrar que existen oportunidades positivas para los inversores dentro de este sector.

Western Union: Enfrentando una presión a la baja sobre las tarifas

Western Union es el MTO más grande por volumen de dólares negociado y, en consecuencia, es un objetivo principal para la disrupción por parte de los recién llegados. Su control del mercado proviene de una red establecida y grande de sucursales afiliadas físicas, que brindan comodidad física y reconocimiento de marca junto con una introducción constante de servicios de valor agregado que han atraído a clientes corporativos. Un ejemplo de esto es Edge, una plataforma de mercado para que los clientes descubran nuevos clientes y realicen transacciones.

Sin embargo, como se puede ver en el Gráfico 5 a continuación, el crecimiento de sus ingresos se ha estancado y su combinación de composición ha ido cambiando. Frente a una mayor competencia por tarifas, su participación relativa en los ingresos provenientes de tarifas ha ido disminuyendo, cayendo al 70 % en 2016 desde el 72 % en 2014. Por el contrario, los ingresos de divisas han aumentado durante el mismo período al 27 % desde el 25 %:

Western Union ha tratado de compensar el estancamiento del crecimiento de sus ingresos diversificando sus flujos. Ha habido un enfoque en aumentar los ingresos de FX, que en términos absolutos, no ha aumentado más rápido que la disminución de los cargos por comisiones. Sin embargo, para mí, esto parece un enfoque equivocado y cortoplacista, ya que simplemente está moviendo el costo que paga un cliente de una mano a otra. Techcrunch señaló este enfoque:

Esencialmente, te dice cuál es el tipo de cambio que inventó, pero no cuál es el real. Western Union se queda con la diferencia

Las tasas de cambio cambian cada fracción de segundo, por lo que pueden parecer más opacas desde la perspectiva del cliente en comparación con las tarifas de transferencia lineales planas. Sin embargo, a largo plazo, cobrarle más a un cliente en FX será perjudicial, ya que las empresas más nuevas están siguiendo una estrategia de ser directos y transparentes con estos elementos de costo. Una investigación de mercado más efectiva sobre el entorno competitivo cambiante de los pagos internacionales habría destacado antes a Western Union el cambio hacia la transparencia de la tasa de cambio.

A pesar de estos problemas, Western Union sigue siendo el MTO más grande por volumen de transferencia, con $80 mil millones intercambiados en 2016. Debido a la infraestructura que ha creado y la accesibilidad proporcionada por su red de sucursales, es seguro decir que su posición no está amenazada en el corto a mediano plazo. Sin embargo, un motivo de preocupación es el efecto que tendrá un estancamiento continuo del crecimiento de los ingresos en la capacidad de la empresa para dar servicio a su amplia red y mantener su relevancia. Al igual que con muchos casos famosos de disrupción, Western Union se ve paralizado por los recién llegados que ofrecen un formato de entrega de servicios más simple, lo que restringe su capacidad de respuesta debido a su compleja logística física (tiene 500 000 agentes) y la amenaza de canibalización de las líneas comerciales existentes.

Transferwise: Compitiendo en precio, pero escalando hacia cosas más grandes

Como el "recién llegado" más grande de Fintech en el espacio MTO, Transferwise está bien posicionado para convertirse en una fuerza importante en la industria.

Transferwise es una empresa privada respaldada por capital de riesgo formada en Estonia en 2011. Las noticias de septiembre de 2017 sobre una ronda de financiación inminente arrojan luz sobre su desempeño reciente, donde se espera que obtenga ingresos de $ 100 millones en 2017 y tiene una participación del 10 %. cuota del mercado de transferencias de dinero del Reino Unido. Con $ 117 millones de capital ya recaudado, se prevé que su valoración alcance los $ 1.6 mil millones en su próxima ronda de recaudación de fondos y el negocio ahora está alcanzando el punto de equilibrio. Parece que Transferwise ha llegado a un punto de inflexión y los inversores lo han respaldado continuamente:

Lo sorprendente del éxito de Transferwise es que parece estar haciendo que la magia suceda con márgenes muy reducidos. Es bien sabido que la empresa no gana ningún diferencial de divisas en sus transacciones y solo cobra a los clientes una tarifa, que es a precios competitivos en comparación con sus pares. Afirma utilizar un modelo peer-to-peer para hacer coincidir las transacciones de los clientes entre sí, lo que niega sus necesidades de transferir divisas manualmente (y de manera costosa) a través de transacciones con terceros en el mercado interbancario.

La efectividad de este sistema peer-to-peer como método para reducir costos es discutible, ya que depende de que se transfiera un volumen igual de dinero al mismo tiempo, en ambas direcciones, para que funcione. Volviendo a los Gráficos 1 y 2, puede ver que, con la excepción de China, el dinero fluye entre países en patrones desiguales. Teniendo en cuenta que Transferwise está transfiriendo las tarifas del mercado medio a todos los consumidores, independientemente de si es posible la coincidencia entre pares, sería factible sugerir que está perdiendo dinero en FX, considerando sus propios costos operativos y si realmente tiene el lujo de hacerlo. para realizar transacciones a tasas de mercado medio.

Por lo tanto, sin ningún ingreso de FX, Transferwise se enfoca únicamente en las tarifas por transferencias, que al 0,5% de EUR a USD, son muy atractivas para los consumidores. Transferwise está ofreciendo esto de manera viable mediante la construcción de su negocio de una manera puramente electrónica y virtual. No tiene infraestructura de sucursales y solo ofrece opciones de transferencia electrónica, por lo que los clientes no pueden retirar efectivo en las oficinas de los agentes. Si la empresa ahora está alcanzando el punto de equilibrio, esto sugiere que ha desarrollado una operación tecnológica eficiente para manejar los procesos de transferencia de dinero, como la incorporación, los controles KYC y las conciliaciones de saldos.

¿Adónde irá después?

En 2017 se vio un indicio de una futura expansión de los ingresos cuando Transferwise lanzó la Cuenta sin fronteras. Este servicio ofrece a los clientes cuentas bancarias virtuales, lo que les permite ser pagados directamente por terceros y luego realizar distribuciones a cuentas físicas a través de transferencias tradicionales. Una progresión natural de esta estrategia sería ofrecer tarjetas físicas o servicios de pago NFC, lo que movería el negocio hacia la captura de transacciones diarias de los consumidores junto con transacciones internacionales únicas.

Si Transferwise avanza hacia la adquisición de una licencia bancaria, ganaría más flexibilidad para ofrecer diferentes servicios (como préstamos), pero sus costos podrían aumentar sustancialmente debido al aumento de los requisitos normativos y de cumplimiento. Sin embargo, las ventajas de esto para la empresa podrían ser profundas, ya que mantener los saldos pasivos de los clientes proporcionará apoyo de capital de trabajo para compensar las grandes oscilaciones que vienen con el territorio de los servicios internacionales de transferencia de dinero.

Transferwise se ha creado un nicho al capitalizar los objetivos de la organización intergubernamental de reducir los costos de las transferencias de dinero. Se ha posicionado bien al pasar atractivos costos de FX a los consumidores y luego cobrar tarifas bajas y transparentes. Sus trucos de marketing de guerrilla han ganado notoriedad por atacar los altos costos que cobran otros proveedores:

Su crecimiento le ha permitido construir una plataforma de clientes que han validado el servicio y le ha permitido iterar una propuesta tecnológica eficiente. Con el negocio ahora trabajando a escala, puede usar su base de clientes para generar más oportunidades de ingresos a través de interfaces API flexibles y planes ambiciosos para la banca transaccional.

Xoom: el modelo para las estrategias de salida

Después de la oferta pública inicial en 2013, PayPal adquirió Xoom por $ 890 millones en 2015; siguiendo los pasos de su famoso adquirente, proporciona un ejemplo de una salida exitosa para los inversores en una empresa de remesas.

El servicio que ofrece Xoom solo está disponible para los consumidores que envían desde EE. UU., pero como se muestra en el gráfico 2, este es el mercado más grande del país para enviar dinero. Esta es una oferta muy limitada en comparación con las otras dos empresas analizadas anteriormente; sin embargo, dado que Xoom ahora es parte de PayPal, un gigante de la industria de pagos, ambas empresas ahora pueden vender servicios complementarios a sus clientes. PayPal siempre ha sido un juego electrónico puro tanto para consumidores como para empresas, pero dentro del ámbito de los pagos, las facilidades de crédito y la facturación.

La naturaleza enfocada de Xoom contribuyó a su exitosa salida. No trató de ser todo para todos, sino que sirvió bien a su segmento. Esto proporciona una lección a los inversores que pueden dejarse llevar por los ambiciosos planes de una empresa para hacerse cargo de todos los elementos de la transferencia de dinero, pero que luego se ven abrumados por el esfuerzo operativo necesario para tener éxito. Xoom era una empresa atractiva para PayPal debido a la solidez de su red de afiliados en todo el mundo, que facilitaba los pagos en efectivo, recargas móviles y transferencias bancarias.

Como señaló Forbes, Xoom permitió a PayPal “fortalecer su negocio internacional”, especialmente en los mercados emergentes. El ex director ejecutivo de Xoom, John Kunze, señaló que las sinergias de esto fueron mutuamente beneficiosas:

Convertirse en parte de PayPal... ayudará a acelerar nuestro tiempo de comercialización en geografías desatendidas

Antes de la adquisición, Xoom ejercía presión sobre Western Union al combinar el envío en línea con la recepción fuera de línea. Los clientes enviarían dinero electrónicamente a través de su sitio web/aplicación, pero los destinatarios podrían elegir opciones de cobro electrónico o físico al final. Por lo tanto, el valor del negocio para PayPal era aprovechar los elementos fuera de línea mientras combinaba su propio ecosistema en línea con Xoom para crear un servicio integrado para ambos grupos de clientes.

Los MTO están en una carrera hacia el fondo: la diferenciación y la captura de más puntos de contacto con el cliente es clave

En los escenarios descritos anteriormente, los MTO necesitan estrategias para hacer frente a tarifas más bajas y una mayor competencia de la tecnología, lo que les permite a las nuevas empresas acelerar nuevas operaciones rápidamente. Los tres ejemplos muestran características de cómo los jugadores pueden mirar para competir dentro de un mercado que se está convirtiendo en un producto básico. Las directivas del G20 y la ONU para reducir los precios están estimulando una guerra de precios y ofreciendo un fácil punto de diferenciación para que los recién llegados atraigan a nuevos clientes. Con la carrera a la baja en los precios cada vez más evidente, los titulares deben encontrar mejoras de eficiencia y ofrecer diferentes servicios de valor agregado para destacar entre la multitud.

Los servicios de valor agregado son la tendencia de moda que se ofrece ahora, lo que debería dar a los jugadores establecidos una ventaja debido a su alto tráfico y décadas de datos de clientes. La pregunta es si tienen los medios para analizar estos datos de una manera comercialmente útil y si sus sistemas heredados lo permiten sin una inversión significativa en herramientas de minería de datos.

Hay muchas rutas a seguir para encontrar el crecimiento futuro; por ejemplo, Western Union persigue empresas con sus opciones mejoradas de cobertura y mercado para conectar a compradores y proveedores, mientras que Transferwise se dirige al consumidor y avanza por el camino de convertirse en un banco. Ambas opciones brindan el potencial de alentar a los clientes a realizar más transacciones, que es la forma en que los MTO ganan dinero. También hace que el cliente se vuelva pegajoso, ya que los costos de cambio se vuelven más dolorosos para ellos al pasarse a un competidor.

Conclusión: hay tres fuentes de valor en un negocio MTO

Como se destacó en un artículo anterior de Toptal, las empresas de pagos en realidad no transfieren dinero; utilizan la infraestructura de otros proveedores de servicios. En el caso de los MTO, han ganado importancia debido a una población cada vez más móvil a nivel internacional y su propia obstinada determinación de hacer el feo trabajo de enviar dinero, empaquetado en un servicio más atractivo que las ofertas bancarias.

Los ejemplos de este artículo sugieren que hay tres fuentes de valor (más allá de las pérdidas y ganancias, obviamente) en un MTO, que determinarán el éxito y el potencial de inversión del negocio:

1. Fortaleza de la marca: Ganar la confianza y el compromiso del cliente.

2. Opciones para enviar y recibir dinero: la variedad de países y las opciones de transferencia que se brindan a los clientes es una ventaja que se obtiene al contar con un amplio banco de agentes y bancos corresponsales.

3. Calidad de la tecnología: en un negocio de bajo margen, se requiere una tecnología poderosa para conciliar las transferencias, administrar el riesgo del capital de trabajo y observar las tendencias de los clientes.

El potencial de valoración de las empresas de transferencia de dinero depende de cuántas de estas ventajas posean. Por ejemplo, Xoom fue un negocio atractivo para PayPal debido a la fortaleza del n.º 2, mientras que es probable que Transferwise continúe aumentando su valor debido a su fortaleza en todos los puntos.