كيف يتطور سوق تحويل الأموال الدولي؟

ملخص تنفيذي

كيف يتطور سوق تحويل الأموال الدولي؟

لطالما كان إرسال الأموال إلى الخارج مهمة شاقة ومكلفة ، وتتمثل في سلاسل لا تنتهي من الوسطاء ، والأعمال الورقية اليدوية ، والرسوم المخفية. لحسن الحظ ، فإن التطورات التي حدثت في الصناعة على مدار العامين الماضيين تعني أن الأفراد وحتى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم يمكنهم الآن الاستمتاع بخدمات تحويل الأموال الأجنبية بشكل أسرع وأرخص وذات قيمة مضافة. هذه كلها مزايا احتفظت بها الشركات الكبرى والبنوك والحكومات تقليديًا من خلال وصولها المباشر إلى سوق الصرف الأجنبي المؤسسي ، الذي يتبادل 4.8 تريليون دولار من المعاملات كل يوم.

مشغلي تحويل الأموال (MTOs) هم من يسهلون معاملات الدفع الدولية. يقدم صندوق النقد الدولي تعريفًا واضحًا لماهية هذه الكيانات:

مشغلي تحويل الأموال (MTOs) هم شركات مالية (ولكن ليسوا بنوكًا عادةً) تشارك في تحويل الأموال عبر الحدود باستخدام إما نظامها الداخلي أو الوصول إلى شبكة مصرفية أخرى عبر الحدود.

تعقيدات العملات والأنظمة المصرفية المختلفة تعني أن إرسال الأموال من بلد إلى آخر يختلف تمامًا عن التحويل المحلي. فيما يلي تصور للدور الذي تلعبه MTO في التحويل الدولي:

في هذه المقالة ، سيتم تحديد التحديات الرئيسية لقطاع تحويل الأموال ، وسيتم تحليل استراتيجيات ثلاثة فاعلين بارزين في الصناعة لتوفير فهم أوضح لكيفية تطور القطاع وما هي الإمكانيات المتاحة أمام المستثمرين لتحقيق عائدات من الصناعة.

التحويلات: الرسوم آخذة في الانخفاض وشركات تحويل الأموال تهيمن

يشار عادةً إلى تحويل الأموال الدولي باسم "التحويلات". يعرّف البنك الدولي هذه المعاملات على أنها:

التحويلات الشخصية هي مجموع التحويلات الشخصية وتعويضات الموظفين ... تشمل التحويلات الشخصية جميع التحويلات الجارية نقدًا أو عينيًا بين أفراد مقيمين وغير مقيمين ، بغض النظر عن مصدر دخل المرسل

وفقًا للبنك الدولي ، كان إجمالي التحويلات المرسلة في عام 2016 أعلى من 530 مليار دولار أمريكي ونما بمعدل نمو سنوي مركب قدره 10.4٪ منذ عام 2000 ، وهو ما يمثل سوق خدمات عالميًا مهمًا. بلغ متوسط ​​تكلفة مرسلي الحوالات في الربع الثالث من عام 2017 7.21٪ (من إجمالي المبلغ الرئيسي المرسل) ، وهو ما يتبع اتجاهاً نحو انخفاض التكاليف ، كما يتضح من الرسم البياني 1 أدناه:

انخفضت التكاليف نتيجة المنافسة الصحية وبسبب ضغوط مجموعة العشرين والأمم المتحدة ، اللتين تستهدفان متوسط ​​تكلفة على المستهلك بنسبة 5٪ على التوالي. تولي هذه الهيئات اهتمامًا وجهدًا خاصًا لسوق خدمات التحويلات نظرًا لشعبيتها بين العمال ذوي الأجور المنخفضة والدور الذي تلعبه التحويلات في التنمية الاقتصادية في الأسواق الناشئة. تواجه البنوك أكبر ضغط من هذا الدافع لخفض الرسوم ، حيث إنها أغلى مزودي التحويلات ، بمتوسط ​​تكلفة (البنك الدولي للربع الثالث من عام 2017) يبلغ 11.0٪ ، مقارنة بشركات تحويل الأموال عند 6.1٪.

بالنظر إلى ممرات التحويلات ، يوضح الرسمان البيانيان 2 و 3 أدناه أكثر الطرق شيوعًا لتدفق الأموال. يُظهر النمط الأساسي أن الأموال تُرسل عمومًا من البلدان المتقدمة اقتصاديًا إلى البلدان النامية ، ويؤيد ذلك حقيقة أن الولايات المتحدة والهند ترسلان وتستقبلان ، على التوالي ، أكبر قدر من الأموال. بالمناسبة ، تحتل الصين مرتبة عالية في كلٍ من إرسال الأموال واستلامها ، حيث تنمو الأحجام الاتجاهية بسرعة مقارنة بالأقران. تظهر جميع البلدان في هذه التصنيفات نموًا قويًا ، مما يشير إلى أن سوق التحويلات الذي يبلغ حجمه 530 مليار دولار لم يستقر بعد في مرحلة النضج:

فيما يتعلق بمن يتولى التحويلات ، تهيمن مكاتب تحويل الأموال على السوق. تمتلك ويسترن يونيون أكثر من ضعف الحصة السوقية لأقرب منافس لها ، الإمارات العربية المتحدة للصرافة. على الرغم من أن المدفوعات والتحويلات تحظى باهتمام من الشركات الناشئة الجديدة في مجال التكنولوجيا المالية ، إلا أنه من بين أكبر خمسة مزودين من حيث الحجم ، لا يوجد سوى وافد جديد واحد فقط ، Transferwise. يوضح الرسم البياني 4 أدناه المشهد التنافسي للسوق.

الضغط لخفض الرسوم يؤثر على شركات تحويل الأموال

إن الضغط الشديد من المنظمات الدولية (مجموعة العشرين ، والأمم المتحدة ، وما إلى ذلك) لخفض تكاليف التحويلات للمستخدمين يضع اللاعبين الرئيسيين تحت رقابة متزايدة تجاه أسعارهم. بالنظر إلى أن البنوك تتقاضى أعلى الأسعار ، يتوقع المرء أن تشعر بأكبر قدر من الضغط من هذه الحركة ، لكن البنوك هي مؤسسات متنوعة مع العديد من مصادر الإيرادات الأخرى. المدفوعات الدولية ليست خدمة أساسية للبنك ، مقارنة بشركات تحويل الأموال ، وهذا هو سبب وجودها بالكامل. تنقسم إيرادات شركات تحويل الأموال الدولية إلى جزأين: رسوم المعاملة وفروق أسعار الصرف الأجنبي ("FX") التي يتم فرضها على المستهلك. فعلى سبيل المثال ، قسمت ويسترن يونيون 70٪ و 27٪ بين الرسوم وإيرادات العملات الأجنبية على التوالي في نتائجها لعام 2016.

يعمل اللاعبون الجدد الذين يدخلون السوق على زيادة مستويات المنافسة ، باستخدام الرسوم كعامل تمييز ملموس لوضعهم في مواجهة الشركات القائمة. كما أن بناء نماذج أعمالهم على منصات رقمية خالصة يوفر لهم أيضًا تكاليف ثابتة أقل ، كما أن منصاتهم التشغيلية التكنولوجية الحديثة والأنظف توفر للمستهلكين أوقات تحول أسرع. نظرًا لأن الصناعة تتجه نحو صناعة تتمتع بخصائص سوق السلع ، يتعين على اللاعبين إيجاد طرق جديدة لتمييز أنفسهم عن المنافسة. يمكن أن يكون ذلك من خلال خدمات مثل بطاقات الخصم المدفوعة مسبقًا أو خدمات كشوف المرتبات للأعمال ، وكلها توفر للمستهلك المزيد من الخيارات والمنفعة. فيما يلي مقارنة بين ما يقدمه اللاعبون الرئيسيون:

لتحليل كيفية تأثير التغييرات في السوق على ثروات لاعبيها بشكل أفضل ، فلنلقِ نظرة الآن على استراتيجية ونتائج ثلاث شركات تحويل أموال رئيسية: Western Union و Transferwise و Xoom. الأول هو العامل الرئيسي في السوق ، في حين ظهر الأخيران منذ مطلع القرن وترك كل منهما بصمته المميزة على الصناعة. يمكن أن تظهر أمثلة كل من Transferwise و Xoom أن هناك فرصًا إيجابية للمستثمرين في هذا القطاع.

ويسترن يونيون: مواجهة ضغط هبوطي على الرسوم

Western Union هي أكبر شركة تحويل الأموال من حيث حجم التداول بالدولار ، وبالتالي فهي هدف رئيسي للاضطراب من قبل الوافدين الجدد. تأتي سيطرتها على السوق من شبكة راسخة وكبيرة من الفروع التابعة لها ، والتي توفر الراحة المادية والوعي بالعلامة التجارية جنبًا إلى جنب مع التقديم المستمر للخدمات ذات القيمة المضافة التي اجتذبت العملاء من الشركات. أحد الأمثلة على ذلك هو Edge ، وهو عبارة عن منصة سوق للعملاء لاكتشاف عملاء جدد وإجراء معاملات.

ومع ذلك ، كما يتضح من الرسم البياني 5 أدناه ، فقد ظل نمو إيراداتها ثابتًا وتغير مزيج تكوينها. في مواجهة المنافسة المتزايدة في الرسوم ، انخفضت حصتها النسبية من الإيرادات الآتية من الرسوم ، حيث انخفضت إلى 70٪ في عام 2016 من 72٪ في عام 2014. وعلى العكس من ذلك ، زادت إيرادات العملات الأجنبية خلال نفس الوقت إلى 27٪ من 25٪:

حاولت ويسترن يونيون التعويض عن ركود نمو الإيرادات من خلال تنويع مصادرها. كان هناك تركيز على زيادة عائدات العملات الأجنبية ، والتي من حيث القيمة المطلقة ، لم تزداد أسرع من انخفاض رسوم الرسوم. ومع ذلك ، بالنسبة لي ، يأتي هذا باعتباره نهجًا مضللًا وقصير الأجل ، لأنه مجرد نقل التكلفة التي يدفعها العميل من يد إلى أخرى. لاحظ Techcrunch هذا النهج:

بشكل أساسي ، يخبرك بسعر الصرف الذي طهيه ، ولكن ليس السعر الحقيقي. ويسترن يونيون جيوب الفرق

تتغير أسعار العملات الأجنبية كل جزء من الثانية ، لذلك يمكن أن تبدو أكثر غموضًا من منظور العميل مقارنة برسوم التحويل الخطي الثابتة. ومع ذلك ، على المدى الطويل ، فإن فرض المزيد من الرسوم على العميل على العملات الأجنبية سيكون على حسابه ، حيث تتبع الشركات الأحدث استراتيجية لتكون مقدمًا وشفافًا فيما يتعلق بعناصر التكلفة هذه. كانت أبحاث السوق الأكثر فعالية حول البيئة التنافسية المتغيرة للمدفوعات الدولية قد أبرزت سابقًا لـ Western Union التحول نحو شفافية أسعار الصرف الأجنبي.

على الرغم من هذه المشكلات ، لا تزال Western Union أكبر شركة تحويل الأموال من حيث حجم التحويل ، حيث تم تبادل 80 مليار دولار في عام 2016. نظرًا للبنية التحتية التي أنشأتها وإمكانية الوصول التي توفرها شبكة الفروع الخاصة بها ، فمن الآمن القول أن موقعها لا يتعرض للتهديد في على المدى القصير إلى المتوسط. ومع ذلك ، فإن أحد أسباب القلق هو تأثير الركود المستمر في نمو الإيرادات على قدرة الشركة على خدمة شبكتها الواسعة والاحتفاظ بأهميتها. كما هو الحال مع العديد من الحالات الشهيرة للاضطراب ، فإن Western Union مشلولة بسبب الوافدين الجدد الذين يقدمون تنسيقًا أبسط لتقديم الخدمات ، مما يحد من قدرتها على الاستجابة بسبب لوجستياتها المادية المعقدة (لديها 500000 وكيل) والتهديد بتفكيك خطوط الأعمال الحالية.

Transferwise: التنافس على السعر ، ولكن التوسع نحو أشياء أعظم

باعتبارها أكبر "وافد جديد" على التكنولوجيا المالية في مجال MTO ، فإن Transferwise في وضع جيد لتصبح قوة رئيسية في الصناعة.

Transferwise هي شركة مملوكة للقطاع الخاص ومدعومة برأس المال الاستثماري تأسست في إستونيا في عام 2011. تلقي أخبار سبتمبر 2017 حول جولة تمويل وشيكة الضوء على أدائها الأخير ، حيث تهدف إلى تحقيق إيرادات بقيمة 100 مليون دولار في عام 2017 وتملك 10٪ حصة سوق تحويل الأموال في المملكة المتحدة. بعد أن تم جمع 117 مليون دولار من رأس المال بالفعل ، من المتوقع أن يصل تقييمها إلى 1.6 مليار دولار في جولة جمع الأموال التالية ، وتتعادل الشركة الآن. يبدو أن Transferwise قد وصل إلى نقطة انعطاف وقد دعمه المستثمرون باستمرار:

الأمر المثير للدهشة في نجاح Transferwise هو أنه يبدو أنه يصنع السحر على الحواف الرفيعة للغاية. تشتهر الشركة بأنها لا تربح أي فرق فوركس على معاملاتها وتفرض فقط رسومًا على العملاء ، والتي تكون بأسعار تنافسية مقارنة بأقرانها. تدعي أنها تستخدم نموذج نظير إلى نظير لمطابقة معاملات العملاء مع بعضها البعض ، مما يلغي احتياجاتها لتحويل العملات يدويًا (وبكلفة باهظة) عبر المعاملات مع أطراف ثالثة في سوق ما بين البنوك.

إن فعالية نظام الند للند هذا كطريقة لتقليل التكاليف أمر قابل للنقاش ، لأنه يعتمد على حجم متساوٍ من الأموال التي يتم تحويلها في نفس الوقت ، في كلا الاتجاهين ، لجعلها تعمل. بالرجوع إلى المخططين 1 و 2 ، يمكنك أن ترى أنه ، باستثناء الصين ، تدفقات الأموال بين البلدان في أنماط غير متوازنة. بالنظر إلى أن Transferwise تمرر أسعار السوق المتوسطة لجميع المستهلكين بغض النظر عما إذا كانت المطابقة من نظير إلى نظير ممكنة ، سيكون من المجدي الإشارة إلى أنها تخسر المال في العملات الأجنبية ، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف التشغيل الخاصة بها وما إذا كانت هي نفسها تمتلك الرفاهية بالفعل للتعامل بأسعار السوق المتوسطة.

لذلك بدون أي عائد من العملات الأجنبية ، تركز Transferwise فقط على رسوم التحويلات ، والتي تبلغ 0.5٪ من اليورو إلى الدولار الأمريكي ، وهي جذابة للغاية للمستهلكين. تقدم Transferwise هذا بطريقة قابلة للتطبيق من خلال بناء أعمالها بطريقة إلكترونية افتراضية بحتة. ليس لديها بنية تحتية للفرع ولا تقدم سوى خيارات التحويل الإلكتروني ، لذلك لا يمكن للعملاء استلام النقود من مكاتب الوكلاء. إذا كان العمل الآن قد وصل إلى نقطة التعادل ، فهذا يشير إلى أنه قد أنشأ عملية تكنولوجية فعالة للتعامل مع عمليات تحويل الأموال ، مثل الإعداد ، وشيكات "اعرف عميلك" ، وتسويات الأرصدة.

إلى أين ستذهب بعد ذلك؟

شوهد تلميح إلى توسع الإيرادات في المستقبل في عام 2017 عندما أطلقت Transferwise حساب بلا حدود. تقدم هذه الخدمة للعملاء حسابات مصرفية افتراضية ، مما يسمح بدفعها مباشرة من قبل أطراف ثالثة ، ثم إجراء توزيعات على حسابات فعلية عبر التحويل التقليدي. سيكون التقدم الطبيعي لهذه الإستراتيجية هو تقديم بطاقات مادية أو خدمات الدفع بتقنية NFC ، والتي من شأنها أن تحرك الأعمال نحو التقاط معاملات المستهلك اليومية جنبًا إلى جنب مع المعاملات الدولية لمرة واحدة.

إذا تحركت Transferwise نحو الحصول على ترخيص مصرفي ، فستكتسب المزيد من المرونة لتقديم خدمات مختلفة (مثل الإقراض) ، لكن تكاليفها قد ترتفع بشكل كبير بسبب زيادة المتطلبات التنظيمية والامتثال. قد تكون مزايا هذا بالنسبة للأعمال عميقة ، على الرغم من أن الحفاظ على أرصدة العملاء السلبية سيوفر دعم رأس المال العامل لتعويض التقلبات الكبيرة التي تأتي مع إقليم خدمات تحويل الأموال الدولية.

قامت Transferwise ببناء مكانة خاصة بها من خلال الاستفادة من أهداف المنظمة الحكومية الدولية المتمثلة في تقليل تكاليف تحويل الأموال. لقد وسمت نفسها بشكل جيد من خلال تمرير تكاليف العملات الأجنبية الجذابة للمستهلكين ثم فرض رسوم منخفضة وشفافة. جذبت الأعمال المثيرة لتسويق حرب العصابات سمعة سيئة لمهاجمة التكاليف الباهظة التي يتقاضاها مقدمو الخدمات الآخرون:

لقد سمح لها نموها ببناء منصة للعملاء الذين قاموا بالتحقق من صحة الخدمة وسمح لها بتكرار عرض تقني فعال. نظرًا لأن الشركة تعمل الآن على نطاق واسع ، يمكنها استخدام قاعدة عملائها لبناء المزيد من فرص الإيرادات عبر واجهات API المرنة والخطط الطموحة للخدمات المصرفية للمعاملات.

Xoom: مخطط استراتيجيات الخروج

بعد الاكتتاب العام في عام 2013 ، استحوذت PayPal على Xoom مقابل 890 مليون دولار في عام 2015 ؛ يسير على خطى المستحوذ الشهير ، يقدم مثالاً على خروج ناجح للمستثمرين في شركة تحويل.

الخدمة التي تقدمها Xoom متاحة فقط للمستهلكين الذين يرسلون من الولايات المتحدة الأمريكية ، ولكن كما هو موضح في الرسم البياني 2 ، هذا هو أكبر سوق بلد لإرسال الأموال. هذا عرض ضيق للغاية مقارنة بالشركتين الأخريين اللذين تم تحليلهما أعلاه ؛ ومع ذلك ، نظرًا لأن Xoom أصبحت الآن جزءًا من PayPal ، عملاق صناعة المدفوعات ، يمكن لكلا الشركتين الآن بيع خدمات مجانية لعملائهما. لطالما كانت PayPal لعبة إلكترونية خالصة لكل من المستهلكين والشركات ، ولكن في مجال المدفوعات والتسهيلات الائتمانية والفواتير.

ساهمت الطبيعة المركزة لـ Xoom في خروجها بنجاح. لم يحاول أن يكون كل شيء للجميع ، ولكنه خدم قطاعه بشكل جيد بدلاً من ذلك. يوفر هذا درسًا للمستثمرين الذين قد تنجرفهم خطط الشركة الطموحة للسيطرة على جميع عناصر تحويل الأموال ولكنهم يصبحون بعد ذلك غارقين في الجهد التشغيلي المطلوب لتحقيق النجاح. كانت Xoom شركة جذابة لشركة PayPal نظرًا لقوة شبكتها التابعة حول العالم ، والتي سهلت المدفوعات النقدية واشحن رصيد الهاتف المتحرك والتحويل المصرفي.

كما لاحظت فوربس ، سمحت Xoom لـ PayPal "بتعزيز أعمالها الدولية" ، لا سيما في الأسواق الناشئة. أشار جون كونز ، الرئيس التنفيذي السابق لشركة Xoom ، إلى أن أوجه التآزر الناتجة عن ذلك كانت مفيدة للطرفين:

أن تصبح جزءًا من PayPal ... سيساعد في تسريع وصولنا إلى السوق في المناطق الجغرافية غير المخدومة

قبل الاستحواذ ، كان Xoom يضغط على Western Union من خلال الجمع بين الإرسال عبر الإنترنت والاستلام في وضع عدم الاتصال. سيرسل العملاء الأموال إلكترونيًا عبر موقع الويب / التطبيق الخاص به ، ولكن يمكن للمستلمين اختيار خيارات التحصيل الإلكترونية أو المادية في نهايتها. لذلك ، كانت قيمة الأعمال بالنسبة إلى PayPal تتمثل في تسخير العناصر غير المتصلة بالإنترنت مع دمج نظامها البيئي عبر الإنترنت مع Xoom لإنشاء خدمة متكاملة لكلتا المجموعتين من العملاء.

شركات تحويل الأموال في سباق نحو القاع: التمايز والتقاط المزيد من نقاط اتصال العملاء أمر أساسي

في السيناريوهات الموضحة أعلاه ، تحتاج شركات تحويل الأموال إلى استراتيجيات للتعامل مع الرسوم المنخفضة والمنافسة المتزايدة من التكنولوجيا ، مما يمكّن الشركات الناشئة من تكثيف العمليات الجديدة بسرعة. توضح الأمثلة الثلاثة جميعًا خصائص كيف يمكن للاعبين أن يتطلعوا إلى المنافسة داخل سوق أصبح سلعة. تحفز التوجيهات الصادرة عن مجموعة العشرين والأمم المتحدة لخفض الأسعار حرب أسعار وتوفر نقطة تمايز سهلة للوافدين الجدد لجذب عملاء جدد. مع ظهور السباق نحو الأسفل على الأسعار ، يجب على شاغلي الوظائف إيجاد تحسينات في الكفاءة وتقديم خدمات ذات قيمة مضافة مختلفة للتميز عن الآخرين.

خدمات القيمة المضافة هي الاتجاه الرائج الذي يتم تقديمه الآن ، والذي من شأنه أن يمنح اللاعبين الراسخين ميزة نظرًا لحركة مرورهم العالية وعقود من بيانات العملاء. السؤال هو ما إذا كان لديهم الوسائل لتحليل هذه البيانات بطريقة مفيدة تجاريًا وما إذا كانت أنظمتهم القديمة تسمح بذلك دون استثمار كبير في أدوات التنقيب عن البيانات.

هناك العديد من الطرق التي يجب اتباعها للعثور على النمو المستقبلي ؛ على سبيل المثال ، تطارد Western Union الشركات بخياراتها المحسّنة للتحوط والسوق لربط المشترين والموردين ، بينما تستهدف Transferwise المستهلك وتتقدم في طريق التحول إلى بنك. يوفر كلا الخيارين إمكانية تشجيع العملاء على إجراء المزيد من المعاملات ، وهي الطريقة التي تجني بها مكاتب تحويل الأموال الأموال. كما أنه يجعل العميل ثابتًا ، حيث تصبح تكاليف التبديل أكثر إيلامًا بالنسبة له للانتقال إلى منافس.

الخلاصة: هناك ثلاثة مصادر للقيمة في أعمال MTO

كما هو موضح في مقال Toptal السابق ، لا تقوم شركات المدفوعات بتحويل الأموال في الواقع ؛ يستخدمون البنية التحتية لمقدمي الخدمات الآخرين. في حالة شركات تحويل الأموال ، نمت مكانتها نظرًا لتزايد عدد السكان المتنقلين دوليًا وتصميمهم الدؤوب على القيام بالمهمة القبيحة المتمثلة في إرسال الأموال ، وتجميعها في خدمة أكثر إقناعًا من العروض المصرفية.

تشير الأمثلة الواردة في هذه المقالة إلى وجود ثلاثة مصادر للقيمة (بخلاف الربح والخسارة الواضح) في مكتب تحويل الأموال ، والتي ستحدد نجاح الشركة وإمكانات الاستثمار فيها:

1. قوة العلامة التجارية: كسب ثقة العملاء والمشاركة.

2. خيارات لإرسال الأموال واستلامها: تعد مجموعة البلدان وخيارات التحويل المقدمة للعملاء ميزة مكتسبة من وجود قاعدة عميقة من الوكلاء والبنوك المراسلة.

3. جودة التكنولوجيا: في الأعمال منخفضة الهامش ، يلزم وجود تقنية قوية لتسوية عمليات النقل وإدارة مخاطر رأس المال العامل ومراقبة اتجاهات العملاء

تعتمد إمكانية تقييم شركات تحويل الأموال على عدد هذه المزايا التي تمتلكها. على سبيل المثال ، كان Xoom نشاطًا تجاريًا جذابًا لـ PayPal نظرًا لقوة # 2 ، بينما من المحتمل أن تستمر Transferwise في الارتفاع ، نظرًا لقوتها عبر جميع النقاط.