Comment évolue le marché des transferts d'argent internationaux ?

Résumé

Comment évolue le marché des transferts d'argent internationaux ?

Envoyer de l'argent à l'étranger a toujours été une tâche ardue et coûteuse, illustrée par des chaînes interminables d'intermédiaires, des formalités administratives et des frais cachés. Heureusement, les développements dans le secteur au cours des deux dernières années signifient que les particuliers et même les petites et moyennes entreprises peuvent désormais bénéficier de services de transfert de fonds étrangers plus rapides, moins chers et à valeur ajoutée. Ce sont tous des avantages que les grandes entreprises, les banques et les gouvernements détenaient traditionnellement grâce à leur accès direct au marché des changes institutionnel, qui échange 4,8 billions de dollars de transactions chaque jour.

Les opérateurs de transfert d'argent (MTO) sont des facilitateurs des transactions de paiement internationales. Le FMI donne une définition claire de ce que sont ces entités :

Les opérateurs de transfert de fonds (MTO) sont des sociétés financières (mais généralement pas des banques) engagées dans le transfert transfrontalier de fonds en utilisant soit leur système interne, soit l'accès à un autre réseau bancaire transfrontalier.

La complexité des différentes devises et systèmes bancaires signifie qu'envoyer de l'argent d'un pays à un autre est complètement différent d'un transfert national. Une visualisation du rôle que joue un MTO dans le transfert international est présentée ci-dessous :

Dans cet article, les principaux défis du secteur MTO seront décrits, et trois acteurs importants de l'industrie verront leurs stratégies analysées pour fournir une meilleure compréhension de l'évolution du secteur et du potentiel des investisseurs à réaliser des rendements de l'industrie.

Envois de fonds : les frais diminuent et les MTO dominent

Le transfert d'argent international est communément appelé « envois de fonds ». La Banque mondiale définit ces transactions comme :

Les envois de fonds personnels sont la somme des transferts personnels et de la rémunération des salariés… Les transferts personnels comprennent tous les transferts courants en espèces ou en nature entre particuliers résidents et non résidents, quelle que soit la source de revenu de l'expéditeur

Selon la Banque mondiale, le total des envois de fonds envoyés en 2016 dépassait la barre des 530 milliards de dollars et a augmenté à un TCAC de 10,4 % depuis 2000, ce qui représente un important marché mondial des services. Le coût moyen pour les expéditeurs de fonds au troisième trimestre 2017 était de 7,21 % (du total du principal envoyé), ce qui suit une tendance à la baisse des coûts, comme le montre le graphique 1 ci-dessous :

Les coûts ont baissé grâce à une concurrence plus saine et à la pression du G20 et de l'ONU, qui visent respectivement un coût moyen pour le consommateur de 5 %. Ces organismes accordent une attention et des efforts particuliers au marché des services de transfert de fonds en raison de sa popularité auprès des travailleurs à bas salaire et du rôle que jouent les transferts de fonds dans le développement économique des marchés émergents. Les banques sont confrontées à la plus forte pression de cette volonté de réduire les frais, car elles sont les prestataires de transfert de fonds les plus chers, avec un coût moyen (Banque mondiale Q3 2017) de 11,0 %, contre 6,1 % pour les OTA.

En examinant les couloirs de transfert de fonds, les graphiques 2 et 3 ci-dessous montrent les itinéraires les plus populaires pour que l'argent circule. Le modèle sous-jacent montre que l'argent est généralement envoyé des pays économiquement développés vers les pays en développement, corroboré par le fait que les États-Unis et l'Inde envoient et reçoivent, respectivement, le plus d'argent. Soit dit en passant, la Chine occupe un rang élevé à la fois pour l'envoi et la réception d'argent, les deux volumes directionnels augmentant rapidement par rapport à leurs pairs. Tous les pays de ces classements affichent une forte croissance, ce qui indique que le marché des envois de fonds de 530 milliards de dollars n'a pas encore atteint une phase de maturité :

En termes de qui gère les envois de fonds, les MTO dominent le marché. Western Union détient plus du double de la part de marché de son concurrent le plus proche, UAE Exchange. Bien que les paiements et les envois de fonds reçoivent l'attention des nouvelles startups fintech, parmi les cinq principaux fournisseurs en volume, il n'y a qu'un seul nouveau venu, Transferwise. Le graphique 4 ci-dessous montre le paysage concurrentiel du marché.

La pression pour réduire les frais affecte les MTO

La forte pression des organisations internationales (G20, ONU, etc.) pour faire baisser les coûts des transferts de fonds pour les utilisateurs place ses principaux acteurs sous une surveillance accrue quant à leurs prix. Étant donné que les banques pratiquent les prix les plus élevés, on s'attendrait à ce qu'elles ressentent le plus de pression de ce mouvement, mais les banques sont des organisations diversifiées avec de nombreuses autres sources de revenus. Les paiements internationaux ne sont pas un service de base pour une banque, contrairement à un MTO, qui est leur seule raison d'être . Les revenus des sociétés internationales de transfert d'argent sont divisés en deux parties : des frais de transaction et l'écart de change (« FX ») facturé au consommateur. Western Union, par exemple, avait une répartition de 70 % et 27 % entre les frais et les revenus de change respectivement dans ses résultats de 2016.

De nouveaux acteurs entrant sur le marché augmentent les niveaux de concurrence, utilisant les frais comme différenciateur tangible pour se positionner par rapport aux opérateurs historiques. Construire leurs modèles commerciaux sur des plates-formes purement numériques leur permet également de réduire leurs coûts fixes et leurs plates-formes opérationnelles technologiques modernes et plus propres offrent aux consommateurs des délais d'exécution plus rapides. Alors que l'industrie évolue vers un marché présentant les caractéristiques d'un marché de matières premières, les acteurs doivent trouver de nouvelles façons de se différencier de la concurrence. Cela peut se faire par le biais de services tels que les cartes de débit prépayées ou les services de paie pour les entreprises, qui offrent tous plus de choix et d'utilité au consommateur. Une comparaison de ce que les principaux acteurs proposent est présentée ci-dessous :

Pour mieux analyser comment les changements du marché ont affecté la fortune de ses acteurs, examinons maintenant la stratégie et les résultats de trois grands MTO : Western Union, Transferwise et Xoom. Le premier est le principal titulaire du marché, tandis que les deux derniers ont émergé depuis le début du siècle et ont chacun laissé leur marque distincte sur l'industrie. Les exemples de Transferwise et de Xoom peuvent montrer qu'il existe des opportunités positives pour les investisseurs dans ce secteur.

Western Union : faire face à une pression à la baisse sur les frais

Western Union est le plus grand MTO en termes de volume de dollars échangés et, par conséquent, c'est une cible de choix pour les perturbations par les nouveaux arrivants. Son emprise sur le marché provient d'un vaste réseau établi de succursales affiliées physiques, qui apportent commodité physique et notoriété de la marque, ainsi qu'une introduction régulière de services à valeur ajoutée qui ont attiré les entreprises clientes. Edge, une plate-forme de marché permettant aux clients de découvrir de nouveaux clients et d'effectuer des transactions, en est un exemple.

Cependant, comme on peut le voir dans le graphique 5 ci-dessous, la croissance de ses revenus a stagné et sa composition mixte a changé. Face à une concurrence accrue sur les frais, sa part relative des revenus provenant des frais a diminué, passant de 72 % en 2014 à 70 % en 2016. À l'inverse, les revenus de change ont augmenté au cours de la même période, passant de 25 % à 27 % :

Western Union a tenté de compenser la croissance stagnante de ses revenus en diversifiant ses flux. L'accent a été mis sur l'augmentation des revenus de change, qui, en termes absolus, n'ont pas augmenté plus rapidement que la baisse des frais. Pour moi cependant, cela apparaît comme une approche erronée et à court terme, car cela ne fait que déplacer le coût qu'un client paie d'une main à l'autre. Techcrunch a noté cette approche :

Essentiellement, il vous indique quel est le taux de change qu'il a concocté, mais pas quel est le vrai. Western Union empoche la différence

Les taux de change changent toutes les fractions de seconde, de sorte qu'ils peuvent sembler plus opaques du point de vue du client par rapport aux frais de transfert linéaires fixes. Cependant, à long terme, facturer davantage un client sur FX se fera à son détriment, car les nouvelles entreprises suivent une stratégie consistant à être franc et transparent avec ces éléments de coût. Des études de marché plus efficaces sur l'évolution de l'environnement concurrentiel des paiements internationaux auraient mis en évidence plus tôt pour Western Union l'évolution vers la transparence des taux de change.

Malgré ces problèmes, Western Union reste le plus grand MTO en termes de volume de transfert, avec 80 milliards de dollars échangés en 2016. En raison de l'infrastructure qu'il a créée et de l'accessibilité fournie par son réseau de succursales, on peut dire sans se tromper que sa position n'est pas menacée dans le court-moyen terme. Une source de préoccupation, cependant, est l'effet qu'une stagnation continue de la croissance des revenus aura sur la capacité de l'entreprise à entretenir son vaste réseau et à conserver sa pertinence. Comme dans de nombreux cas célèbres de perturbation, Western Union est paralysée par de nouveaux entrants proposant un format de prestation de services plus simple, ce qui limite sa capacité de réponse en raison de sa logistique physique complexe (elle compte 500 000 agents) et de la menace de cannibalisation des lignes commerciales existantes.

Transferwise : rivaliser sur les prix, mais évoluer vers de plus grandes choses

En tant que plus grand "nouveau venu" Fintech dans l'espace MTO, Transferwise est bien placé pour devenir une force majeure dans l'industrie.

Transferwise est une société privée financée par du capital-risque créée en Estonie en 2011. Des nouvelles de septembre 2017 concernant un cycle de financement imminent ont mis en lumière ses performances récentes, où elle vise à réaliser un chiffre d'affaires de 100 millions de dollars en 2017 et détient une participation de 10 %. part du marché britannique des transferts d'argent. Avec 117 millions de dollars de capital déjà levé, sa valorisation devrait atteindre 1,6 milliard de dollars lors de sa prochaine levée de fonds et l'entreprise atteint maintenant le seuil de rentabilité. Il semble que Transferwise ait atteint un point d'inflexion et les investisseurs l'ont continuellement soutenu :

Ce qui est surprenant dans le succès de Transferwise, c'est qu'il semble faire de la magie sur des marges très minces. Il est notoire que l'entreprise ne gagne aucun écart de change sur ses transactions et ne facture aux clients que des frais, qui sont à des prix compétitifs par rapport à ses pairs. Il prétend utiliser un modèle peer-to-peer de comparaison des transactions des clients les unes contre les autres, ce qui annule ses besoins de transférer des devises manuellement (et de manière coûteuse) via des transactions avec des tiers sur le marché interbancaire.

L'efficacité de ce système peer-to-peer comme méthode de réduction des coûts est discutable, car il dépend d'un volume égal d'argent transféré en même temps, dans les deux sens, pour le faire fonctionner. En vous référant aux graphiques 1 et 2, vous pouvez voir qu'à l'exception de la Chine, l'argent circule entre les pays selon des schémas déséquilibrés. Considérant que Transferwise répercute les taux du marché intermédiaire sur tous les consommateurs, que l'appariement peer-to-peer soit possible ou non, il serait possible de suggérer qu'il perd de l'argent sur FX, compte tenu de ses propres coûts opérationnels et s'il a lui-même réellement le luxe pour effectuer des transactions à des taux moyens.

Ainsi, sans aucun revenu de change, Transferwise se concentre uniquement sur les frais de transfert, qui, à 0,5 % pour l'EUR vers l'USD, sont très attractifs pour les consommateurs. Transferwise propose cela de manière viable en développant son activité de manière purement électronique et virtuelle. Il n'a pas d'infrastructure de succursale et n'offre que des options de transfert électronique, de sorte que les clients ne peuvent pas retirer de l'argent dans les agences. Si l'entreprise atteint maintenant le seuil de rentabilité, cela suggère qu'elle a mis en place une opération technologique efficace pour gérer les processus de transfert d'argent, tels que l'intégration, les vérifications KYC et les rapprochements de soldes.

Où ira-t-il ensuite ?

Un indice d'expansion future des revenus a été observé en 2017 lorsque Transferwise a lancé le compte Borderless. Ce service offre aux clients des comptes bancaires virtuels, leur permettant d'être payés directement par des tiers, puis d'effectuer des distributions sur des comptes physiques via un transfert traditionnel. Une progression naturelle de cette stratégie serait d'offrir des cartes physiques ou des services de paiement NFC, ce qui amènerait l'entreprise à capturer les transactions quotidiennes des consommateurs aux côtés des transactions internationales ponctuelles.

Si Transferwise s'oriente vers l'acquisition d'une licence bancaire, il gagnerait en flexibilité pour offrir différents services (tels que les prêts), mais ses coûts pourraient augmenter considérablement en raison des exigences réglementaires et de conformité accrues. Les avantages de cela pour l'entreprise pourraient cependant être considérables, car le maintien des soldes passifs des clients fournira un soutien au fonds de roulement pour compenser les fortes fluctuations qui accompagnent le territoire des services de transfert d'argent internationaux.

Transferwise s'est construit une niche en capitalisant sur les objectifs de l'organisation intergouvernementale de réduire les coûts de transfert d'argent. Il s'est bien fait connaître en répercutant des coûts de change attractifs sur les consommateurs, puis en facturant des frais peu élevés et transparents. Ses cascades de marketing de guérilla ont attiré la notoriété pour s'attaquer aux coûts élevés facturés par d'autres fournisseurs :

Sa croissance lui a permis de constituer une plateforme de clients qui ont validé le service et lui ont permis d'itérer une proposition technologique performante. L'entreprise travaillant désormais à grande échelle, elle peut utiliser sa clientèle pour créer de nouvelles opportunités de revenus via des interfaces API flexibles et des plans ambitieux pour la banque transactionnelle.

Xoom : le modèle des stratégies de sortie

Après son introduction en bourse en 2013, Xoom a été racheté par PayPal pour 890 millions de dollars en 2015 ; suivant les traces de son célèbre acquéreur, il offre un exemple de sortie réussie pour les investisseurs d'une société de transfert de fonds.

Le service proposé par Xoom n'est disponible que pour les consommateurs qui envoient de l'argent depuis les États-Unis, mais comme le montre le graphique 2, il s'agit du plus grand marché national pour l'envoi d'argent. Il s'agit d'une offre très étroite par rapport aux deux autres sociétés analysées ci-dessus ; Cependant, comme Xoom fait désormais partie de PayPal, un géant de l'industrie des paiements, les deux entreprises peuvent désormais proposer à leurs clients des services complémentaires. PayPal a toujours été un pur jeu électronique pour les consommateurs et les entreprises, mais dans le domaine des paiements, des facilités de crédit et de la facturation.

La nature ciblée de Xoom a contribué à sa sortie réussie. Il n'a pas essayé d'être tout pour tout le monde, mais a plutôt bien servi son segment. Cela donne une leçon aux investisseurs qui peuvent être emportés par les projets ambitieux d'une entreprise de prendre en charge tous les éléments du transfert d'argent, mais qui sont ensuite submergés par l'effort opérationnel requis pour réussir. Xoom était une entreprise attrayante pour PayPal en raison de la force de son réseau d'affiliation dans le monde entier, qui facilitait les paiements en espèces, les recharges mobiles et les virements bancaires.

Comme l'a noté Forbes, Xoom a permis à PayPal de "renforcer son activité internationale", en particulier sur les marchés émergents. L'ancien PDG de Xoom, John Kunze, a noté que les synergies qui en résultaient étaient mutuellement bénéfiques :

Faire partie de PayPal… aidera à accélérer notre délai de mise sur le marché dans les zones géographiques non desservies

Avant l'acquisition, Xoom faisait pression sur Western Union en combinant l'envoi en ligne avec la réception hors ligne. Les clients enverraient de l'argent par voie électronique via son site Web/application, mais les destinataires pourraient choisir des options de collecte électronique ou physique de leur côté. La valeur de l'entreprise pour PayPal était donc d'exploiter les éléments hors ligne tout en combinant son propre écosystème en ligne avec Xoom pour créer un service intégré pour les deux groupes de clients.

Les MTO sont dans une course vers le bas : la différenciation et la capture de plus de points de contact avec les clients sont essentielles

Dans les scénarios décrits ci-dessus, les MTO ont besoin de stratégies pour faire face à la baisse des frais et à la concurrence accrue de la technologie, ce qui permet aux start-ups de lancer rapidement de nouvelles opérations. Les trois exemples montrent les caractéristiques de la façon dont les acteurs peuvent chercher à rivaliser sur un marché qui devient une marchandise. Les directives du G20 et de l'ONU visant à réduire les prix stimulent une guerre des prix et offrent un point de différenciation facile aux nouveaux entrants pour attirer de nouveaux clients. Avec la course vers le bas des prix qui devient évidente, les opérateurs historiques doivent trouver des améliorations d'efficacité et offrir différents services à valeur ajoutée pour se démarquer de la foule.

Les services à valeur ajoutée sont la tendance en vogue à offrir actuellement, ce qui devrait donner aux acteurs établis un avantage en raison de leur trafic élevé et des décennies de données clients. La question est de savoir s'ils ont les moyens d'analyser ces données d'une manière commercialement utile et si leurs systèmes hérités le permettent sans un investissement important dans des outils d'exploration de données.

Il existe de nombreuses voies à emprunter pour trouver une croissance future; par exemple, Western Union poursuit les entreprises avec ses options améliorées de couverture et de marché pour connecter les acheteurs et les fournisseurs, tandis que Transferwise cible le consommateur et s'engage sur la voie de devenir une banque. Les deux options offrent la possibilité d'encourager les clients à effectuer davantage de transactions, ce qui permet aux MTO de gagner de l'argent. Cela rend également le client collant, car les coûts de changement deviennent plus pénibles pour lui de passer à un concurrent.

Conclusion : il existe trois sources de valeur dans une entreprise MTO

Comme souligné dans un précédent article de Toptal, les entreprises de paiement ne transfèrent pas réellement d'argent ; ils utilisent l'infrastructure d'autres fournisseurs de services. Dans le cas des MTO, ils ont pris de l'importance en raison d'une population de plus en plus mobile à l'échelle internationale et de leur propre détermination obstinée à faire le sale boulot d'envoyer de l'argent, regroupé dans un service plus convaincant que les offres bancaires.

Les exemples de cet article suggèrent qu'il existe trois sources de valeur (au-delà évidemment du P&L) dans un MTO, qui détermineront le succès et le potentiel d'investissement de l'entreprise :

1. Force de la marque : Gagner la confiance et l'engagement des clients.

2. Options d'envoi et de réception d'argent : L'éventail de pays et d'options de transfert proposés aux clients est un avantage tiré de la présence d'un large éventail d'agents et de banques correspondantes.

3. Qualité de la technologie : dans une entreprise à faible marge, une technologie puissante est nécessaire pour concilier les transferts, gérer le risque de fonds de roulement et observer les tendances des clients

Le potentiel de valorisation des sociétés de transfert d'argent dépend du nombre de ces avantages qu'elles détiennent. Par exemple, Xoom était une entreprise attrayante pour PayPal en raison de la force du numéro 2, alors qu'il est probable que Transferwise continuera d'augmenter en valeur, en raison de sa force sur tous les points.