国際送金市場はどのように進化していますか？

エグゼクティブサマリー

国際送金市場はどのように進化していますか？

海外への送金は、従来、終わりのない仲介業者の連鎖、手作業による事務処理、隠れた料金など、困難で費用のかかる作業でした。 幸いなことに、過去2年間の業界の発展は、個人や中小企業でさえ、より速く、より安く、付加価値のある外国送金サービスを享受できることを意味します。 これらはすべて、大企業、銀行、および政府が、毎日4.8兆ドルの取引を交換する機関投資家の外国為替市場に直接アクセスすることで伝統的に保持してきたメリットです。

送金オペレーター（MTO）は、国際決済取引のファシリテーターです。 IMFは、これらのエンティティが何であるかを明確に定義しています。

送金オペレーター（MTO）は、内部システムまたは別の国境を越えた銀行ネットワークへのアクセスのいずれかを使用して、国境を越えた資金の送金に従事する金融会社（通常は銀行ではありません）です。

異なる通貨と銀行システムの複雑さは、ある国から別の国への送金が国内送金とは完全に異なることを意味します。 国際移転においてMTOが果たす役割の視覚化を以下に示します。

この記事では、MTOセクターの主要な課題について概説し、3つの重要な業界プレーヤーが戦略を分析して、セクターがどのように進化しているか、投資家が業界からの利益を実現する可能性についてより明確に理解できるようにします。

送金：手数料が下がり、MTOが優勢

国際送金は一般に「送金」と呼ばれます。 世界銀行はこれらの取引を次のように定義しています。

個人送金は、個人送金と従業員の報酬の合計です。個人送金には、送金者の収入源に関係なく、現金または居住者と非居住者の間の現物での現在のすべての送金が含まれます。

世界銀行によると、2016年に送金された送金の合計は5300億ドルを超え、2000年以降10.4％のCAGRで成長しており、重要なグローバルサービス市場を表しています。 2017年第3四半期の送金者の平均コストは（送信された元本の合計の）7.21％であり、以下の図1に示すように、コストが減少する傾向をたどっています。

競争の激化と、消費者への平均コストをそれぞれ5％を目標としているG20と国連からの圧力により、コストは下がっています。 これらの機関は、低賃金労働者に人気があり、新興市場の経済発展において送金が果たす役割のために、送金サービス市場に特に注意と努力を払っています。 銀行は、MTOが6.1％であるのに対し、平均コスト（World Bank Q3 2017）が11.0％であり、最も高価な送金プロバイダーであるため、手数料を削減するというこの推進力からの最大の圧力に直面しています。

送金の回廊を見ると、下のチャート2と3は、お金が流れる最も人気のあるルートを示しています。 根底にあるパターンは、米国とインドがそれぞれ最も多くのお金を送ったり受け取ったりするという事実によって裏付けられた、一般的に経済的に先進国から発展途上国にお金が送られることを示しています。 ちなみに、中国は送金と受け取りの両方で上位にランクされており、両方向のボリュームは同業他社に比べて急速に伸びています。 これらのランキングのすべての国は力強い成長を示しています。これは、5300億ドル規模の送金市場がまだ成熟段階に停滞していないことを示しています。

誰が送金を処理するかという点では、MTOが市場を支配しています。 ウエスタンユニオンは、最も近い競合他社であるUAEExchangeの2倍以上の市場シェアを持っています。 新しいフィンテックの新興企業から注目を集めている支払いと送金にもかかわらず、ボリュームで上位5つのプロバイダーの中には、最近の新参者であるTransferwiseが1つだけあります。 下のチャート4は、市場の競争環境を示しています。

料金を下げる圧力がMTOに影響を与えている

ユーザーへの送金のコストを下げるという国際機関（G20、国連など）からの強い圧力により、主要なプレーヤーは価格に対してますます精査されています。 銀行が最も高い価格を請求していることを考えると、この動きから最も圧力を感じていると予想されますが、銀行は他の多くの収入源を持つ多様な組織です。 銀行の存在意義であるMTOと比較すると、国際決済は銀行のコアサービスではありません。 国際送金会社の収益は、取引手数料と消費者に請求される外国為替（「FX」）スプレッドの2つの部分に分けられます。 たとえば、ウエスタンユニオンの2016年の結果では、手数料収入とFX収入がそれぞれ70％と27％に分かれていました。

市場に参入する新しいプレーヤーは、既存企業に対抗するための具体的な差別化要因として手数料を使用して、競争のレベルを高めています。 純粋なデジタルプラットフォーム上にビジネスモデルを構築することで、固定費も削減され、最新のよりクリーンな技術運用プラットフォームにより、消費者の所要時間が短縮されます。 業界が商品市場の特徴を備えたものに移行するにつれて、プレーヤーは競合他社との差別化を図る新しい方法を見つける必要があります。 これは、プリペイドデビットカードやビジネス向けの給与サービスなどのサービスを通じて行うことができます。これらはすべて、消費者により多くの選択肢と有用性を提供します。 主要なプレーヤーが提供するものの比較を以下に示します。

市場の変化がプレーヤーの運命にどのように影響したかをよりよく分析するために、Western Union、Transferwise、Xoomの3つの主要なMTOの戦略と結果を見てみましょう。 前者は市場の主要な存在であり、後者の2つは世紀の変わり目から出現し、それぞれが業界に独自のマークを付けています。 TransferwiseとXoomの両方の例は、このセクター内の投資家に前向きな機会があることを示しています。

ウエスタンユニオン：料金の下落圧力に直面

ウエスタンユニオンは、取引されたドルの出来高で最大のMTOであり、その後、新規参入者による混乱の主要なターゲットです。 市場でのその保持は、企業顧客を引き付けている付加価値サービスの着実な導入とともに、物理的な利便性とブランド認知度をもたらす、実店舗の関連支店の確立された大規模なネットワークから来ています。 これらのそのような例の1つは、顧客が新しいクライアントを発見して取引するためのマーケットプレイスプラットフォームであるEdgeです。

ただし、下の図表5に示されているように、収益の伸びは停滞しており、構成のブレンドは変化しています。 手数料競争の激化に直面して、手数料からの収益の相対的なシェアは減少しており、2014年の72％から2016年には70％に低下しました。逆に、FX収益は同時に25％から27％に増加しました。

ウエスタンユニオンは、ストリームを多様化することにより、停滞している収益の伸びを補おうとしました。 FX収益の増加に焦点が当てられてきましたが、絶対的には、手数料の減少よりも速く増加していません。 しかし、私にとっては、これは、顧客が支払うコストを一方の手からもう一方の手に移すだけであるため、見当違いの短期的なアプローチとして出くわします。 Techcrunchはこのアプローチに注目した：

基本的に、それはそれが作り上げた為替レートが何であるかをあなたに伝えますが、実際のものは何であるかではありません。 ウエスタンユニオンは違いをポケットに入れます

FXレートは一瞬ごとに変化するため、フラットな線形転送料金と比較して、顧客の観点からは不透明に見える可能性があります。 ただし、長期的には、FXでより多くの顧客に請求することは、新しい企業がこれらのコスト項目を前もって透明にするという戦略に従っているため、不利益になります。 国際決済の競争環境の変化に関するより効果的な市場調査は、ウエスタンユニオンにとって為替レートの透明性への移行を以前に強調していたでしょう。

これらの問題にもかかわらず、ウエスタンユニオンは依然として転送量で最大のMTOであり、2016年には800億ドルが交換されました。ウエスタンユニオンが作成したインフラストラクチャとブランチネットワークによって提供されるアクセシビリティにより、ウエスタンユニオンの地位は脅威にさらされていないと言っても過言ではありません。短期から中期。 ただし、懸念の原因は、収益成長の継続的な停滞が、その広大なネットワークにサービスを提供し、関連性を維持するビジネスの能力に与える影響です。 ウエスタンユニオンは、多くの有名な混乱の事例と同様に、よりシンプルなサービス提供形式を提供する新規参入者によって麻痺しています。これは、複雑な物理的ロジスティクス（50万人のエージェントがいる）と既存のビジネスラインの共食いの脅威のために対応能力を制限します。

Transferwise：価格で競争するが、より大きなものに向かってスケーリングする

MTO分野で最大のフィンテック「新参者」として、Transferwiseは業界の主要な勢力となるのに適した立場にあります。

Transferwiseは、2011年にエストニアで設立された個人所有のベンチャーキャピタル支援企業です。2017年9月の資金調達ラウンドに関するニュースは、2017年に1億ドルの収益を上げ、10％を保有するという最近の業績に光を当てています。英国の送金市場のシェア。 すでに1億1700万ドルの資金が調達されており、その評価額は次の資金調達ラウンドで16億ドルに達すると予測されており、事業は現在損益分岐点にあります。 Transferwiseは転換点に達しており、投資家は継続的にそれを支持しているようです。

Transferwiseの成功について驚くべきことは、それが非常に薄いマージンで魔法を起こさせているように見えることです。 この企業は、取引でFXスプレッドを獲得せず、顧客に手数料を請求するだけであることが有名です。これは、同業他社と比べて競争力のある価格です。 顧客の取引を相互に照合するピアツーピアモデルを使用すると主張しており、銀行間市場の第三者との取引を介して手動で（そして高価に）通貨を転送する必要がなくなります。

コストを削減する方法としてのこのピアツーピアシステムの有効性は議論の余地があります。それは、それを機能させるために、両方向に同時に送金される同量のお金に依存するからです。 チャート1とチャート2に戻ると、中国を除いて、お金は偏ったパターンで国の間を流れていることがわかります。 ピアツーピアのマッチングが可能かどうかに関係なく、Transferwiseがすべての消費者にミッドマーケットレートを渡していることを考えると、FX自体の運用コストと、それ自体が実際に贅沢を持っているかどうかを考慮すると、FXでお金を失っていることを示唆するのは現実的です。ミッドマーケットレートで取引する。

したがって、FX収益がない場合、Transferwiseは転送の手数料のみに焦点を当てます。これはEURからUSDに対して0.5％であり、消費者にとって非常に魅力的です。 Transferwiseは、純粋に電子的な仮想的な方法でビジネスを構築することにより、これを実行可能な方法で提供しています。 支店のインフラストラクチャはなく、電子送金オプションしか提供されていないため、顧客は代理店で現金を受け取ることはできません。 ビジネスが損益分岐点に達した場合、これは、オンボーディング、KYCチェック、残高調整などの送金プロセスを処理するための効率的な技術運用を構築したことを示しています。

次はどこへ行くの？

Transferwiseがボーダレスアカウントを立ち上げた2017年に、将来の収益拡大のヒントが見られました。 このサービスは、顧客に仮想銀行口座を提供し、第三者が直接支払いを行ってから、従来の送金を介して物理的な口座に分配できるようにします。 この戦略の自然な進展は、物理的なカードまたはNFC支払いサービスを提供することであり、これにより、ビジネスは1回限りの国際取引と並んで日常の消費者取引を獲得する方向に動きます。

Transferwiseが銀行免許の取得に移行した場合、さまざまなサービス（融資など）を提供する柔軟性が高まりますが、規制やコンプライアンスの要件が高まるため、コストが大幅に上昇する可能性があります。 ただし、受動的な顧客のバランスを維持することで、国際送金サービスの領域に伴う大きな変動を相殺するための運転資金のサポートが提供されるため、ビジネスにとってのこれの利点は非常に大きい可能性があります。

Transferwiseは、送金コストを削減するという政府間組織の目標を活用することで、独自のニッチを構築しました。 魅力的なFXコストを消費者に転嫁し、低額で透明性の高い料金を請求することで、ブランド力を高めています。 そのゲリラマーケティングスタントは、他のプロバイダーが請求する高額な費用を攻撃することで悪評を集めています。

その成長により、サービスを検証し、効率的な技術提案を繰り返すことができる顧客のプラットフォームを構築することができました。 現在、ビジネスは大規模に機能しているため、顧客ベースを使用して、柔軟なAPIインターフェイスとトランザクションバンキングの野心的な計画を通じて、さらなる収益機会を構築できます。

Xoom：出口戦略の青写真

2013年にIPOを行った後、Xoomは2015年に8億9000万ドルでPayPalに買収されました。 その有名な買収者の足跡をたどって、それは送金会社の投資家のための成功した出口の例を提供します。

Xoomが提供するサービスは、米国から送金する消費者のみが利用できますが、図2に示すように、これは送金の最大の国の市場です。 これは、上記で分析した他の2社と比較して非常に狭い製品です。 ただし、Xoomは現在、決済業界の巨人であるPayPalの一部であるため、どちらの企業も顧客に無料サービスをアップセルできるようになりました。 PayPalは、消費者と企業の両方にとって常に純粋な電子的な遊びでしたが、支払い、クレジット機能、および請求の領域内にあります。

Xoomの焦点を絞った性質は、Xoomの成功に貢献しました。 それはすべての人にとってすべてになることを試みたのではなく、その代わりにそのセグメントにうまく役立った。 これは、送金のすべての要素を引き継ぐという企業の野心的な計画に流されてしまうかもしれないが、成功するために必要な運用上の努力に圧倒される投資家に教訓を提供します。 Xoomは、現金、モバイルtopup、銀行振込での支払いを容易にする世界中のアフィリエイトネットワークの強さから、PayPalにとって魅力的な会社でした。

Forbesが指摘したように、Xoomは、特に新興市場でPayPalが「国際ビジネスを強化」することを許可しました。 Xoomの元CEOであるJohnKunzeは、これによる相乗効果は相互に有益であると述べています。

PayPalの一部になることで、サービスが提供されていない地域での市場投入までの時間を短縮できます。

買収前、Xoomはオンライン送信とオフライン受信を組み合わせてウエスタンユニオンに圧力をかけていました。 顧客はそのウェブサイト/アプリを介して電子的に送金しますが、受信者は最後に電子的または物理的な収集オプションを選択できます。 したがって、PayPalにとってのビジネスの価値は、オフライン要素を活用しながら、独自のオンラインエコシステムをXoomと組み合わせて、両方の顧客向けの統合サービスを作成することでした。

MTOは底辺への競争にあります：差別化とより多くの顧客タッチポイントの獲得が重要です

上記のシナリオでは、MTOは、低料金とテクノロジーとの競争の激化に対処するための戦略を必要としています。これにより、新興企業は新しいオペレーションを迅速に立ち上げることができます。 3つの例はすべて、商品になりつつある市場内でプレーヤーが競争するためにどのように見えるかという特徴を示しています。 価格を引き下げるというG20と国連の指令は、価格競争を刺激し、新規参入者が新規顧客を引き付けるための差別化の容易なポイントを提供しています。 価格の底辺への競争が明らかになるにつれ、既存企業は効率の改善を見つけ、群衆から目立つようにさまざまな付加価値サービスを提供する必要があります。

付加価値サービスは現在提供されている流行のトレンドであり、トラフィックが多く、数十年にわたる顧客データがあるため、確立されたプレーヤーに利点をもたらすはずです。 問題は、彼らがこのデータを商業的に有用な方法で分析する手段を持っているかどうか、そして彼らのレガシーシステムがデータマイニングツールに多額の投資をせずにそれを可能にするかどうかです。

将来の成長を見つけるために取るべき多くのルートがあります。 たとえば、ウエスタンユニオンは、買い手とサプライヤーをつなぐためのヘッジと市場の強化されたオプションでビジネスを追いかけていますが、Transferwiseは消費者をターゲットにして、銀行になる道を進んでいます。 どちらのオプションも、MTOが収益を上げる方法である、より多くのトランザクションを行うように顧客を促す可能性を提供します。 また、顧客が競合他社に移動するための切り替えコストがより苦痛になるため、顧客は粘り強くなります。

結論：MTOビジネスには3つの価値の源があります

以前のToptalの記事で強調されているように、決済ビジネスは実際には送金しません。 他のサービスプロバイダーのインフラストラクチャを使用します。 MTOの場合、ますます国際的に移動する人口と、銀行の提供よりも魅力的なサービスにパッケージ化された送金という醜い仕事をするという彼ら自身の固い決意により、MTOは目立つようになりました。

この記事の例は、MTOには（明らかに損益を超えて）3つの価値の源泉があり、それがビジネスの成功と投資の可能性を決定することを示唆しています。

1. ブランド力：顧客の信頼とエンゲージメントを獲得します。

2. 送金と受け取りのオプション：顧客に提供されるさまざまな国と転送オプションは、エージェントと対応銀行の深いベンチを持つことから得られる利点です。

3. テクノロジーの品質：利益率の低いビジネスでは、転送の調整、運転資本リスクの管理、および顧客の傾向の観察に強力なテクノロジーが必要です。

送金会社の評価の可能性は、これらの利点がいくつあるかによって異なります。 たとえば、Xoomは＃2の強さからPayPalにとって魅力的なビジネスでしたが、Transferwiseはすべての点で強みがあるため、価値が上昇し続ける可能性があります。