Cum evoluează piața internațională de transfer de bani?

Rezumat

Cum evoluează piața internațională de transfer de bani?

Trimiterea de bani în străinătate a fost în mod tradițional o sarcină grea și costisitoare, exemplificată prin lanțuri nesfârșite de intermediari, documente manuale și taxe ascunse. Din fericire, evoluțiile din industrie din ultimii doi ani înseamnă că persoanele fizice și chiar și companiile mici și mijlocii se pot bucura acum de servicii de transfer de bani străini mai rapide, mai ieftine și cu valoare adăugată. Acestea sunt toate beneficiile pe care corporațiile mai mari, băncile și guvernele le-au deținut în mod tradițional prin accesul lor direct la piața valutară instituțională, care schimbă 4,8 trilioane de dolari în tranzacții în fiecare zi.

Operatorii de transfer de bani (MTO) sunt facilitatori ai tranzacțiilor internaționale de plată. FMI oferă o definiție clară a ceea ce sunt aceste entități:

Operatorii de transfer de bani (MTO) sunt companii financiare (dar de obicei nu bănci) care se angajează în transferuri transfrontaliere de fonduri folosind fie sistemul lor intern, fie accesul la o altă rețea bancară transfrontalieră.

Complexitatea diferitelor monede și sisteme bancare înseamnă că trimiterea de bani dintr-o țară în alta este complet diferită de un transfer intern. O vizualizare a rolului pe care îl joacă un MTO în transferul internațional este prezentată mai jos:

În acest articol, provocările cheie ale sectorului MTO vor fi subliniate și strategiile lor vor fi analizate pentru trei jucători importanți din industrie pentru a oferi o înțelegere mai clară a modului în care evoluează sectorul și a potențialului investitorilor de a realiza profituri din industrie.

Remitențe: taxele sunt în scădere și MTO-urile domină

Transferul internațional de bani este denumit în mod obișnuit „remitențe”. Banca Mondială definește aceste tranzacții ca:

Remiterile personale reprezintă suma transferurilor personale și a compensațiilor angajaților... Transferurile personale includ toate transferurile curente în numerar sau în natură între persoane fizice rezidente și nerezidente, independent de sursa de venit a expeditorului

Potrivit Băncii Mondiale, remitențele totale trimise în 2016 au depășit pragul de 530 de miliarde de dolari și au crescut cu un CAGR de 10,4% din 2000, reprezentând o piață globală semnificativă a serviciilor. Costul mediu pentru expeditorii de remitențe în T3 2017 a fost de 7,21% (din principalul total trimis), ceea ce urmează o tendință de scădere a costurilor, după cum se poate observa în Graficul 1 de mai jos:

Costurile au scăzut ca urmare a concurenței mai sănătoase și ca urmare a presiunii G20 și ONU, care vizează un cost mediu pentru consumator, respectiv, de 5%. Aceste organisme acordă o atenție și un efort deosebit pieței serviciilor de remitențe datorită popularității acesteia în rândul lucrătorilor cu salarii mici și a rolului pe care îl joacă remitențele în dezvoltarea economică pe piețele emergente. Băncile se confruntă cu cea mai mare presiune din această tendință de reducere a taxelor, deoarece sunt cei mai scumpi furnizori de remitențe, cu un cost mediu (World Bank Q3 2017) de 11,0%, comparativ cu OTM-urile de 6,1%.

Privind coridoarele de remitere, graficele 2 și 3 de mai jos arată cele mai populare rute pentru fluxul de bani. Modelul de bază arată că banii sunt în general trimiși din țările dezvoltate economic către cele în curs de dezvoltare, coroborat de faptul că SUA și India trimit și, respectiv, primesc cei mai mulți bani. De altfel, China ocupă locul înalt atât pentru trimiterea, cât și pentru primirea de bani, ambele volume direcționale crescând rapid în comparație cu cele de la egal la egal. Toate țările din aceste clasamente înregistrează o creștere puternică, ceea ce indică faptul că piața de remitențe de 530 de miliarde de dolari nu a ajuns încă într-o fază de maturitate:

În ceea ce privește cine se ocupă de remitențele, MTO domină piața. Western Union deține mai mult decât dublul cotei de piață față de cel mai apropiat concurent al său, UAE Exchange. În ciuda faptului că plățile și remitențele primesc atenție de la noile startup-uri fintech, printre primii cinci furnizori în funcție de volum există doar un nou venit recent, Transferwise. Graficul 4 de mai jos arată peisajul competitiv al pieței.

Presiunea de a reduce taxele afectează MTO

Presiunea puternică din partea organizațiilor internaționale (G20, ONU etc.) de a reduce costurile remitențelor pentru utilizatori îi pune pe principalii săi jucători sub o atenție sporită față de prețurile acestora. Având în vedere că băncile percep cele mai mari prețuri, ne-am aștepta ca acestea să simtă cea mai mare presiune din cauza acestei mișcări, dar băncile sunt organizații diversificate, cu multe alte surse de venit. Plățile internaționale nu sunt un serviciu de bază pentru o bancă, în comparație cu un MTO, care este întreaga lor rațiune de a fi. Veniturile companiilor internaționale de transfer de bani sunt împărțite în două părți: o taxă de tranzacție și marja valutară („FX”) percepută de consumator. Western Union, de exemplu, a avut o împărțire de 70% și, respectiv, 27% între taxe și, respectiv, veniturile valutare în rezultatele sale din 2016.

Noi jucători care intră pe piață măresc nivelurile concurenței, folosind taxele ca diferențiere tangibilă pentru a se poziționa față de operatorii tradiționali. Construirea modelelor lor de afaceri pe platforme digitale pur le oferă, de asemenea, costuri fixe mai mici, iar platformele lor operaționale tehnologice moderne și mai curate oferă consumatorilor timpi de răspuns mai rapid. Pe măsură ce industria se îndreaptă către una cu caracteristicile unei piețe de mărfuri, jucătorii trebuie să găsească noi modalități de a se diferenția de concurență. Acest lucru poate fi prin servicii precum carduri de debit preplătite sau servicii de salarizare pentru afaceri, toate acestea oferind consumatorului mai multe opțiuni și utilitate. O comparație cu ceea ce oferă jucătorii importanți este prezentată mai jos:

Pentru a analiza mai bine modul în care schimbările de pe piață au afectat averea jucătorilor săi, să ne uităm acum la strategia și rezultatele a trei MTO majore: Western Union, Transferwise și Xoom. Primul este principalul operator de pe piață, în timp ce ultimii doi au apărut de la începutul secolului și și-au pus fiecare amprenta distinctă asupra industriei. Exemplele atât Transferwise, cât și Xoom pot arăta că există oportunități pozitive pentru investitori în acest sector.

Western Union: se confruntă cu presiunea descendentă asupra taxelor

Western Union este cel mai mare MTO în funcție de volumul de dolari tranzacționat și, ulterior, este o țintă principală pentru perturbarea noilor veniți. Controlul său asupra pieței provine dintr-o rețea extinsă și consacrată de filiale afiliate, care aduc confort fizic și conștientizare a mărcii alături de o introducere constantă a serviciilor cu valoare adăugată care au atras clienți corporativi. Un astfel de exemplu este Edge, o platformă de piață pentru clienții pentru a descoperi noi clienți și a tranzacționa.

Cu toate acestea, după cum se poate observa în Graficul 5 de mai jos, creșterea veniturilor sale a stagnat, iar compoziția sa s-a schimbat. În fața unei concurențe mai mari, ponderea sa relativă a veniturilor provenite din comisioane a scăzut, scăzând la 70% în 2016 de la 72% în 2014. În schimb, veniturile valutare au crescut în același timp la 27% de la 25%:

Western Union a încercat să compenseze creșterea stagnantă a veniturilor prin diversificarea fluxurilor sale. S-a pus accent pe creșterea veniturilor valutare, care, în termeni absoluti, nu a crescut mai repede decât scăderea taxelor. Totuși, pentru mine, aceasta pare o abordare greșită și pe termen scurt, deoarece este doar mutarea costului pe care un client îl plătește dintr-o mână în alta. Techcrunch a remarcat această abordare:

În esență, vă spune care este cursul de schimb pe care l-a pregătit, dar nu care este cel real. Western Union face diferența

Ratele valutare se modifică la fiecare fracțiune de secundă, astfel încât poate părea mai opac din perspectiva unui client în comparație cu taxele de transfer liniare fixe. Cu toate acestea, pe termen lung, taxarea unui client mai mult pe FX va fi în detrimentul acestuia, deoarece companiile mai noi urmează o strategie de a fi direct și transparente cu aceste elemente de cost. O cercetare mai eficientă a pieței cu privire la schimbarea mediului competitiv al plăților internaționale ar fi evidențiat anterior pentru Western Union trecerea către transparența ratelor valutare.

În ciuda acestor probleme, Western Union este încă cel mai mare MTO ca volum de transfer, cu 80 de miliarde de dolari schimbati în 2016. Datorită infrastructurii pe care a creat-o și accesibilității oferite de rețeaua de sucursale, este sigur să spunem că poziția sa nu este amenințată în pe termen scurt spre mediu. Un motiv de îngrijorare, totuși, este efectul pe care o stagnare continuă a creșterii veniturilor îl va avea asupra capacității afacerii de a-și deservi rețeaua vastă și de a-și păstra relevanța. Ca și în cazul multor cazuri celebre de perturbare, Western Union este paralizată de noii veniți care oferă un format mai simplu de livrare a serviciilor, ceea ce îi limitează capacitatea de a răspunde datorită logisticii fizice complexe (are 500.000 de agenți) și amenințării canibalizării liniilor de afaceri existente.

Transferwise: concurență pe preț, dar scalare către lucruri mai mari

Fiind cel mai mare „nou venit” Fintech în spațiul MTO, Transferwise este bine poziționat pentru a deveni o forță majoră în industrie.

Transferwise este o companie privată, susținută de capital de risc, înființată în Estonia în 2011. Știrile din septembrie 2017 despre o rundă de finanțare iminentă aruncă lumină asupra performanței sale recente, în care se dorește să realizeze venituri de 100 de milioane de dolari în 2017 și deține 10% cota de pe piața de transfer de bani din Marea Britanie. Cu 117 milioane de dolari de capital deja strâns, se estimează că evaluarea sa va ajunge la 1,6 miliarde de dolari la următoarea rundă de strângere de fonduri, iar afacerea este acum la pragul de rentabilitate. Se pare că Transferwise a atins un punct de inflexiune și investitorii l-au susținut continuu:

Ceea ce este surprinzător despre succesul Transferwise este că pare să facă magia să se întâmple pe margini subțiri ca brici. Compania nu câștigă niciun fel de spread valutar din tranzacțiile sale și percepe clienților doar o taxă, care este la prețuri competitive față de colegii săi. Ea susține că folosește un model peer-to-peer de potrivire a tranzacțiilor clienților unul față de celălalt, ceea ce îi anulează nevoia de a transfera valute manual (și costisitor) prin tranzacții cu terți pe piața interbancară.

Eficiența acestui sistem peer-to-peer ca metodă de reducere a costurilor este discutabilă, deoarece depinde de un volum egal de bani care este transferat în același timp, în ambele direcții, pentru ca acesta să funcționeze. Referindu-ne înapoi la Graficele 1 și 2, puteți vedea că, cu excepția Chinei, fluxurile de bani între țări sunt dezechilibrate. Având în vedere că Transferwise transmite ratele pieței medii către toți consumatorii, indiferent dacă potrivirea peer-to-peer este posibilă, ar fi fezabil să sugerăm că pierde bani pe FX, având în vedere propriile costuri operaționale și dacă ea însăși are luxul. pentru a tranzacționa la ratele pieței medii.

Așadar, fără niciun venit valutar, Transferwise se concentrează exclusiv pe taxele pentru transferuri, care la 0,5% pentru EUR la USD, sunt foarte atractive pentru consumatori. Transferwise oferă acest lucru într-un mod viabil, dezvoltând afacerea într-o manieră pur electronică, virtuală. Nu are infrastructură de sucursale și oferă doar opțiuni de transfer electronic, astfel încât clienții nu pot ridica numerar din birourile agenților. Dacă afacerea este acum pragul de rentabilitate, acest lucru sugerează că a construit o operațiune tehnologică eficientă pentru a face față proceselor de transfer de bani, cum ar fi onboarding, verificări KYC și reconcilieri de sold.

Unde va merge mai departe?

Un indiciu privind viitoarea extindere a veniturilor a fost văzut în 2017, când Transferwise a lansat contul Borderless. Acest serviciu oferă clienților conturi bancare virtuale, permițându-le să fie plătite direct de terți și apoi să facă distribuții către conturi fizice prin transfer tradițional. O progresie firească a acestei strategii ar fi oferirea de carduri fizice sau servicii de plată NFC, care ar muta afacerea spre captarea tranzacțiilor de zi cu zi ale consumatorilor alături de cele internaționale unice.

Dacă Transferwise se îndreaptă spre achiziționarea unei licențe bancare, ar câștiga mai multă flexibilitate pentru a oferi diferite servicii (cum ar fi împrumuturile), dar costurile sale ar putea crește substanțial din cauza cerințelor de reglementare și de conformitate sporite. Avantajele acestui lucru pentru afacere ar putea fi totuși profunde, deoarece menținerea soldurilor pasive ale clienților va oferi suport pentru capitalul de lucru pentru a compensa schimbările mari care vin odată cu teritoriul serviciilor de transfer internațional de bani.

Transferwise și-a construit o nișă prin valorificarea obiectivelor organizației interguvernamentale de a reduce costurile de transfer de bani. S-a marcat bine prin transferarea costurilor FX atractive către consumatori și apoi percepând taxe mici și transparente. Cascadele sale de guerilla marketing au atras notorietatea pentru că au atacat costurile ridicate pe care le percep alți furnizori:

Creșterea sa i-a permis să construiască o platformă de clienți care au validat serviciul și i-a permis să repete o propunere tehnologică eficientă. Întrucât afacerea lucrează acum la scară, își poate folosi baza de clienți pentru a construi noi oportunități de venituri prin interfețe API flexibile și planuri ambițioase pentru tranzacțiile bancare.

Xoom: Planul pentru strategiile de ieșire

După IPO în 2013, Xoom a fost achiziționat de PayPal pentru 890 de milioane de dolari în 2015; pe urmele celebrului său achizitor, oferă un exemplu de ieșire de succes pentru investitorii într-o companie de remitențe.

Serviciul oferit de Xoom este disponibil doar pentru consumatorii care trimit din SUA, dar așa cum se arată în Graficul 2, aceasta este cea mai mare piață de țară pentru trimiterea de bani. Aceasta este o ofertă foarte restrânsă în comparație cu celelalte două companii analizate mai sus; cu toate acestea, deoarece Xoom face acum parte din PayPal, un gigant al industriei plăților, ambele companii își pot vinde acum clienților servicii gratuite. PayPal a fost întotdeauna un joc pur electronic atât pentru consumatori, cât și pentru companii, dar în domeniul plăților, facilităților de credit și al facturării.

Natura concentrată a Xoom a contribuit la ieșirea sa cu succes. Nu a încercat să fie totul pentru toată lumea, ci și-a servit bine segmentul. Acest lucru oferă o lecție investitorilor care pot fi duși de planurile ambițioase ale unei companii de a prelua toate elementele transferului de bani, dar care apoi devin copleșiți de efortul operațional necesar pentru a reuși. Xoom a fost o companie atractivă pentru PayPal, datorită puterii rețelei sale de afiliați din întreaga lume, care a facilitat plățile în numerar, reîncărcarea mobilă și transferul bancar.

După cum a menționat Forbes, Xoom a permis PayPal să-și „consolideze afacerile internaționale”, în special pe piețele emergente. Fostul CEO Xoom, John Kunze, a remarcat că sinergiile rezultate din aceasta au fost reciproc avantajoase:

Devenirea parte a PayPal... va ajuta la accelerarea timpului nostru de lansare pe piață în zonele geografice neservite

Înainte de achiziție, Xoom punea presiune asupra Western Union prin combinarea trimiterii online cu primirea offline. Clienții ar trimite bani electronic prin intermediul site-ului/aplicației sale, dar destinatarii ar putea alege opțiuni de colectare electronice sau fizice la final. Valoarea afacerii pentru PayPal a fost prin urmare valorificarea elementelor offline, combinând în același timp propriul ecosistem online cu Xoom pentru a crea un serviciu integrat pentru ambele seturi de clienți.

MTO-urile se află într-o cursă spre jos: diferențierea și captarea mai multor puncte de contact ale clienților este cheia

În scenariile descrise mai sus, MTO-urile au nevoie de strategii pentru a face față taxelor mai mici și concurenței crescute din partea tehnologiei, ceea ce le permite parveniților să intensifice rapid operațiuni noi. Toate cele trei exemple arată caracteristicile modului în care jucătorii pot căuta să concureze pe o piață care devine o marfă. Directivele G20 și ONU de reducere a prețurilor stimulează un război al prețurilor și oferă un punct ușor de diferențiere pentru noii veniți pentru a atrage noi clienți. Pe măsură ce cursa către prețuri de jos devine evidentă, operatorii tradiționali trebuie să găsească îmbunătățiri ale eficienței și să ofere diferite servicii cu valoare adăugată pentru a ieși din mulțime.

Serviciile cu valoare adăugată sunt tendința în vogă de oferit acum, care ar trebui să ofere jucătorilor consacrați un avantaj datorită traficului lor ridicat și deceniilor de date despre clienți. Întrebarea este dacă au mijloacele de a analiza aceste date într-un mod util din punct de vedere comercial și dacă sistemele lor moștenite permit acest lucru fără o investiție semnificativă în instrumente de extragere a datelor.

Există multe căi de urmat pentru a găsi o creștere viitoare; de exemplu, Western Union urmărește companiile cu opțiunile sale îmbunătățite pentru acoperire și piață pentru a conecta cumpărători și furnizori, în timp ce Transferwise vizează consumatorul și merge pe calea de a deveni o bancă. Ambele opțiuni oferă potențialul de a încuraja clienții să facă mai multe tranzacții, astfel încât MTO-urile câștigă bani. De asemenea, face clientul lipicios, deoarece costurile de schimbare devin mai dureroase pentru a trece la un concurent.

Concluzie: Există trei surse de valoare într-o afacere MTO

După cum sa subliniat într-un articol Toptal anterior, companiile de plăți nu transferă de fapt bani; folosesc infrastructura altor furnizori de servicii. În cazul MTO-urilor, acestea au crescut în proeminență datorită unei populații din ce în ce mai mobile la nivel internațional și a propriei lor hotărâri obținute de a face treaba urâtă de a trimite bani, împachetate într-un serviciu mai convingător decât ofertele bancare.

Exemplele din acest articol sugerează că există trei surse de valoare (dincolo de evident P&L) într-un MTO, care vor determina succesul și potențialul investițional al afacerii:

1. Puterea mărcii: câștigarea încrederii clienților și a angajamentului.

2. Opțiuni pentru trimiterea și primirea banilor: Gama de țări și opțiuni de transfer oferite clienților este un avantaj câștigat de a avea o bancă profundă de agenți și bănci corespondente.

3. Calitatea tehnologiei: într-o afacere cu marjă scăzută, este necesară o tehnologie puternică pentru reconcilierea transferurilor, gestionarea riscului capitalului de lucru și observarea tendințelor clienților

Potențialul de evaluare al companiilor de transfer de bani depinde de câte dintre aceste avantaje dețin. De exemplu, Xoom a fost o afacere atractivă pentru PayPal datorită puterii de pe numărul 2, în timp ce este probabil ca Transferwise să continue să crească în valoare, datorită puterii sale în toate punctele.