Bagaimana Pasar Pengiriman Uang Internasional Berkembang?

Ringkasan bisnis plan

Bagaimana Pasar Pengiriman Uang Internasional Berkembang?

Mengirim uang ke luar negeri secara tradisional merupakan tugas yang sulit dan mahal, dicontohkan oleh rantai perantara yang tidak pernah berakhir, dokumen manual, dan biaya tersembunyi. Untungnya, perkembangan industri selama beberapa tahun terakhir berarti bahwa individu dan bahkan perusahaan kecil hingga menengah sekarang dapat menikmati layanan pengiriman uang asing yang lebih cepat, lebih murah, dan bernilai tambah. Ini semua adalah manfaat yang secara tradisional dimiliki oleh perusahaan besar, bank, dan pemerintah melalui akses langsung mereka ke pasar valuta asing institusional, yang menukarkan $4,8 triliun transaksi setiap hari.

Operator pengiriman uang (MTO) adalah fasilitator transaksi pembayaran internasional. IMF memberikan definisi yang jelas tentang entitas-entitas ini:

Operator pengiriman uang (MTO) adalah perusahaan keuangan (tetapi biasanya bukan bank) yang terlibat dalam transfer dana lintas batas baik menggunakan sistem internal mereka atau akses ke jaringan perbankan lintas batas lainnya.

Kompleksitas mata uang dan sistem perbankan yang berbeda berarti bahwa pengiriman uang dari satu negara ke negara lain sama sekali berbeda dari transfer domestik. Visualisasi peran MTO dalam transfer internasional ditunjukkan di bawah ini:

Dalam artikel ini, tantangan utama sektor MTO akan diuraikan, dan tiga pelaku industri signifikan akan menganalisis strategi mereka untuk memberikan pemahaman yang lebih jelas tentang bagaimana sektor ini berkembang dan potensi apa yang ada bagi investor untuk merealisasikan keuntungan dari industri.

Pengiriman Uang: Biaya Turun dan MTO Mendominasi

Pengiriman uang internasional biasanya disebut sebagai “pengiriman uang”. Bank Dunia mendefinisikan transaksi ini sebagai:

Pengiriman uang pribadi adalah jumlah transfer pribadi dan kompensasi karyawan … Transfer pribadi mencakup semua transfer saat ini dalam bentuk tunai atau barang antara individu penduduk dan bukan penduduk, terlepas dari sumber pendapatan pengirim

Menurut Bank Dunia, total pengiriman uang yang dikirim pada tahun 2016 berada di atas angka $530 miliar dan telah tumbuh pada CAGR 10,4% sejak tahun 2000, mewakili pasar layanan global yang signifikan. Rata-rata biaya pengirim remitansi pada Q3 2017 adalah 7,21% (dari total pokok yang dikirim), mengikuti tren penurunan biaya, seperti terlihat pada Grafik 1 di bawah ini:

Biaya telah turun sebagai akibat dari persaingan yang lebih sehat dan karena tekanan dari G20 dan PBB, yang menargetkan biaya rata-rata untuk konsumen masing-masing 5%. Badan-badan ini memberikan perhatian dan upaya khusus pada pasar layanan remitansi karena popularitasnya di kalangan pekerja berupah rendah dan peran remitansi dalam pembangunan ekonomi di pasar negara berkembang. Bank menghadapi tekanan tertinggi dari upaya ini untuk mengurangi biaya, karena mereka adalah penyedia pengiriman uang paling mahal, dengan biaya rata-rata (Bank Dunia Q3 2017) sebesar 11,0%, dibandingkan dengan MTO sebesar 6,1%.

Melihat koridor remitansi, Grafik 2 dan 3 di bawah ini menunjukkan rute paling populer untuk mengalirkan uang. Pola yang mendasarinya menunjukkan bahwa uang umumnya dikirim dari negara-negara maju secara ekonomi ke negara-negara berkembang, dikuatkan oleh fakta bahwa Amerika Serikat dan India masing-masing mengirim dan menerima uang paling banyak. Kebetulan, China memiliki peringkat tinggi untuk pengiriman dan penerimaan uang, dengan kedua volume arah yang tumbuh cepat relatif terhadap rekan-rekan. Semua negara dalam peringkat ini menunjukkan pertumbuhan yang kuat, yang menunjukkan bahwa pasar pengiriman uang senilai $530 miliar belum mencapai fase yang matang:

Dalam hal siapa yang menangani remitansi, MTO mendominasi pasar. Western Union memiliki lebih dari dua kali lipat pangsa pasar pesaing terdekatnya, UEA Exchange. Meskipun pembayaran dan pengiriman uang mendapat perhatian dari startup fintech baru, dalam lima penyedia teratas berdasarkan volume hanya ada satu pendatang baru, Transferwise. Bagan 4 di bawah ini menunjukkan lanskap persaingan pasar.

Tekanan untuk Menurunkan Biaya Mempengaruhi MTO

Tekanan berat dari organisasi internasional (G20, PBB, dll.) untuk menurunkan biaya pengiriman uang bagi pengguna menempatkan pemain utamanya di bawah pengawasan yang lebih ketat terhadap harga mereka. Mengingat bahwa bank mengenakan harga tertinggi, orang akan mengharapkan mereka merasakan tekanan paling besar dari gerakan ini, tetapi bank adalah organisasi yang terdiversifikasi dengan banyak sumber pendapatan lainnya. Pembayaran internasional bukanlah layanan inti bagi bank, dibandingkan dengan MTO, yang merupakan seluruh alasan mereka. Pendapatan untuk perusahaan pengiriman uang internasional dibagi menjadi dua bagian: biaya transaksi dan selisih kurs (“FX”) yang dibebankan kepada konsumen. Western Union, misalnya, memiliki pembagian masing-masing 70% dan 27% antara biaya dan pendapatan FX dalam hasil tahun 2016.

Pemain baru memasuki pasar meningkatkan tingkat persaingan, menggunakan biaya sebagai pembeda nyata untuk posisi melawan pemain lama. Membangun model bisnis mereka pada platform digital murni juga memberi mereka biaya tetap yang lebih rendah dan platform operasional teknologi modern mereka yang lebih bersih menawarkan waktu penyelesaian yang lebih cepat kepada konsumen. Ketika industri bergerak menuju pasar dengan karakteristik pasar komoditas, para pemain harus menemukan cara baru untuk membedakan diri mereka dari persaingan. Ini bisa melalui layanan seperti kartu debit prabayar atau layanan penggajian untuk bisnis, yang semuanya menawarkan lebih banyak pilihan dan utilitas kepada konsumen. Perbandingan dari apa yang ditawarkan pemain utama ditunjukkan di bawah ini:

Untuk menganalisis lebih baik bagaimana perubahan di pasar memengaruhi nasib para pemainnya, sekarang mari kita lihat strategi dan hasil dari tiga MTO utama: Western Union, Transferwise, dan Xoom. Yang pertama adalah pemain utama pasar, sedangkan dua yang terakhir telah muncul sejak pergantian abad dan masing-masing telah membuat tanda tersendiri di industri ini. Contoh Transferwise dan Xoom dapat menunjukkan bahwa ada peluang positif bagi investor di sektor ini.

Western Union: Menghadapi Tekanan ke Bawah pada Biaya

Western Union adalah MTO terbesar berdasarkan volume dolar yang diperdagangkan dan, selanjutnya, merupakan target utama gangguan oleh pendatang baru. Pegangannya atas pasar berasal dari jaringan cabang afiliasi bata dan mortir yang mapan dan besar, yang menghadirkan kenyamanan fisik dan kesadaran merek di samping pengenalan layanan bernilai tambah yang telah menarik pelanggan korporat. Salah satu contohnya adalah Edge, platform pasar bagi pelanggan untuk menemukan klien baru dan bertransaksi.

Namun, seperti dapat dilihat pada Bagan 5 di bawah ini, pertumbuhan pendapatannya mengalami stagnasi dan campuran komposisinya telah berubah. Dalam menghadapi persaingan biaya yang lebih tinggi, bagian pendapatan relatifnya yang berasal dari biaya telah menurun, turun menjadi 70% pada tahun 2016 dari 72% pada tahun 2014. Sebaliknya, pendapatan Valas meningkat pada waktu yang sama menjadi 27% dari 25%:

Western Union telah mencoba untuk mengimbangi pertumbuhan pendapatannya yang stagnan dengan mendiversifikasi alirannya. Ada fokus pada peningkatan pendapatan FX, yang secara absolut, tidak meningkat lebih cepat dari penurunan biaya biaya. Namun bagi saya, ini terlihat sebagai pendekatan yang salah arah dan jangka pendek, karena hanya memindahkan biaya yang dibayar pelanggan dari satu tangan ke tangan lain. Techcrunch mencatat pendekatan ini:

Pada dasarnya, ini memberi tahu Anda berapa nilai tukar yang dibuatnya, tetapi bukan yang sebenarnya. Western Union mengantongi perbedaannya

Tarif FX berubah setiap sepersekian detik, sehingga dapat terlihat lebih buram dari perspektif pelanggan dibandingkan dengan biaya transfer linier datar. Namun dalam jangka panjang, membebankan lebih banyak kepada pelanggan pada FX akan merugikannya, karena perusahaan baru mengikuti strategi untuk menjadi yang terdepan dan transparan dengan item biaya ini. Riset pasar yang lebih efektif tentang lingkungan kompetitif yang berubah dari pembayaran internasional akan lebih awal menyoroti pergeseran ke transparansi nilai tukar Valas kepada Western Union.

Terlepas dari masalah ini, Western Union masih merupakan MTO terbesar berdasarkan volume transfer, dengan $80 miliar yang dipertukarkan pada tahun 2016. Karena infrastruktur yang telah dibuat dan aksesibilitas yang disediakan oleh jaringan cabangnya, dapat dikatakan bahwa posisinya tidak terancam di jangka pendek hingga menengah. Namun, yang perlu dikhawatirkan adalah efek stagnasi pertumbuhan pendapatan yang terus-menerus terhadap kemampuan bisnis untuk melayani jaringannya yang luas dan mempertahankan relevansinya. Seperti banyak contoh gangguan yang terkenal, Western Union dilumpuhkan oleh pendatang baru yang menawarkan format pengiriman layanan yang lebih sederhana, yang membatasi kemampuannya untuk merespons karena logistik fisiknya yang kompleks (memiliki 500.000 agen) dan ancaman kanibalisasi lini bisnis yang ada.

Transferwise: Bersaing dalam Harga, tetapi Berskala Menuju Hal-Hal yang Lebih Besar

Sebagai “pendatang baru” Fintech terbesar di ruang MTO, Transferwise berada di posisi yang tepat untuk menjadi kekuatan utama di industri ini.

Transferwise adalah perusahaan swasta yang didukung modal ventura yang dibentuk di Estonia pada tahun 2011. Berita September 2017 tentang putaran pendanaan yang akan datang menjelaskan kinerja baru-baru ini, di mana ia ditargetkan untuk menghasilkan pendapatan sebesar $100 juta pada tahun 2017 dan memegang 10% pangsa pasar transfer uang Inggris. Dengan modal $ 117 juta yang telah dikumpulkan, penilaiannya diperkirakan akan mencapai $ 1,6 miliar pada putaran penggalangan dana berikutnya dan bisnis sekarang mencapai titik impas. Tampaknya Transferwise telah mencapai titik belok dan investor terus mendukungnya:

Apa yang mengejutkan tentang keberhasilan Transferwise adalah tampaknya membuat keajaiban terjadi dengan margin yang sangat tipis. Bisnis ini terkenal tidak menghasilkan spread FX apa pun pada transaksinya dan hanya membebankan biaya kepada klien, dengan harga yang kompetitif dibandingkan rekan-rekannya. Ia mengklaim menggunakan model peer-to-peer untuk mencocokkan transaksi pelanggan satu sama lain, yang meniadakan kebutuhannya untuk mentransfer mata uang secara manual (dan mahal) melalui transaksi dengan pihak ketiga di pasar antar bank.

Efektivitas sistem peer-to-peer ini sebagai metode untuk mengurangi biaya masih bisa diperdebatkan, karena bergantung pada jumlah uang yang sama yang ditransfer pada saat yang sama, di kedua arah, untuk membuatnya bekerja. Mengacu kembali ke Bagan 1 dan 2, Anda dapat melihat bahwa, kecuali China, uang mengalir antar negara dalam pola yang tidak seimbang. Mempertimbangkan bahwa Transferwise memberikan tarif pasar menengah ke semua konsumen terlepas dari apakah pencocokan peer-to-peer dimungkinkan, akan layak untuk menyarankan bahwa ia kehilangan uang di FX, dengan mempertimbangkan biaya operasionalnya sendiri dan apakah ia sendiri benar-benar memiliki kemewahan. untuk bertransaksi dengan harga pasar menengah.

Jadi tanpa pendapatan FX, Transferwise hanya berfokus pada biaya transfer, yang sebesar 0,5% untuk EUR ke USD, sangat menarik bagi konsumen. Transferwise menawarkan ini dengan cara yang layak dengan membangun bisnisnya secara murni elektronik dan virtual. Tidak memiliki infrastruktur cabang dan hanya menawarkan opsi transfer elektronik, sehingga pelanggan tidak dapat mengambil uang tunai di biro agen. Jika bisnis sekarang mencapai titik impas, ini menunjukkan bahwa ia telah membangun operasi teknologi yang efisien untuk menangani proses pengiriman uang, seperti orientasi, pemeriksaan KYC, dan rekonsiliasi saldo.

Kemana Ia Akan Pergi Selanjutnya?

Petunjuk tentang ekspansi pendapatan di masa depan terlihat pada tahun 2017 ketika Transferwise meluncurkan Akun Tanpa Batas. Layanan ini menawarkan rekening bank virtual kepada pelanggan, memungkinkan mereka untuk dibayar langsung oleh pihak ketiga dan kemudian melakukan distribusi ke rekening fisik melalui transfer tradisional. Perkembangan alami dari strategi ini akan menawarkan kartu fisik atau layanan pembayaran NFC, yang akan menggerakkan bisnis ke arah menangkap transaksi konsumen sehari-hari di samping transaksi internasional satu kali.

Jika Transferwise bergerak ke arah memperoleh lisensi perbankan, itu akan mendapatkan lebih banyak fleksibilitas untuk menawarkan layanan yang berbeda (seperti pinjaman), tetapi biayanya dapat meningkat secara substansial karena meningkatnya persyaratan peraturan dan kepatuhan. Namun, keuntungan dari ini untuk bisnis bisa sangat besar, karena mempertahankan saldo pelanggan pasif akan memberikan dukungan modal kerja untuk mengimbangi perubahan besar yang datang dengan wilayah layanan pengiriman uang internasional.

Transferwise telah membangun ceruk untuk dirinya sendiri dengan memanfaatkan tujuan organisasi antar pemerintah untuk mengurangi biaya pengiriman uang. Ini telah mencap dirinya dengan baik dengan memberikan biaya FX yang menarik kepada konsumen dan kemudian membebankan biaya yang rendah dan transparan. Aksi pemasaran gerilyanya telah menarik ketenaran karena menyerang biaya tinggi yang dibebankan penyedia lain:

Pertumbuhannya telah memungkinkannya untuk membangun platform pelanggan yang telah memvalidasi layanan dan memungkinkannya untuk mengulangi proposisi teknologi yang efisien. Dengan bisnis yang sekarang bekerja dalam skala besar, ia dapat menggunakan basis pelanggannya untuk membangun peluang pendapatan lebih lanjut melalui antarmuka API yang fleksibel dan rencana ambisius untuk perbankan transaksional.

Xoom: Cetak Biru untuk Strategi Keluar

Setelah IPO pada tahun 2013, Xoom diakuisisi oleh PayPal seharga $890 juta pada tahun 2015; mengikuti jejak pengakuisisinya yang terkenal, ini memberikan contoh jalan keluar yang sukses bagi investor di perusahaan pengiriman uang.

Layanan yang ditawarkan oleh Xoom hanya tersedia untuk konsumen yang mengirim dari AS, tetapi seperti yang ditunjukkan pada Bagan 2, ini adalah pasar negara terbesar untuk mengirim uang. Ini adalah penawaran yang sangat sempit dibandingkan dengan dua perusahaan lain yang dianalisis di atas; namun, karena Xoom sekarang menjadi bagian dari PayPal, raksasa industri pembayaran, kedua bisnis sekarang dapat menjual layanan gratis kepada pelanggan mereka. PayPal selalu menjadi permainan elektronik murni untuk konsumen dan bisnis, tetapi dalam bidang pembayaran, fasilitas kredit, dan faktur.

Sifat Xoom yang terfokus berkontribusi pada keberhasilannya keluar. Itu tidak mencoba menjadi segalanya bagi semua orang, tetapi melayani segmennya dengan baik. Ini memberikan pelajaran bagi investor yang mungkin terhanyut oleh rencana ambisius perusahaan untuk mengambil alih semua elemen pengiriman uang tetapi kemudian menjadi kewalahan oleh upaya operasional yang diperlukan untuk berhasil. Xoom adalah perusahaan yang menarik bagi PayPal karena kekuatan jaringan afiliasinya di seluruh dunia, yang memfasilitasi pembayaran tunai, isi ulang seluler, dan transfer bank.

Sebagaimana dicatat oleh Forbes, Xoom mengizinkan PayPal untuk “memperkuat bisnis internasionalnya”, terutama di pasar negara berkembang. Mantan CEO Xoom John Kunze mencatat bahwa sinergi dari ini saling menguntungkan:

Menjadi bagian dari PayPal… akan membantu mempercepat waktu pemasaran kami di wilayah yang belum terlayani

Sebelum akuisisi, Xoom memberikan tekanan pada Western Union dengan menggabungkan pengiriman online dengan penerimaan offline. Pelanggan akan mengirim uang secara elektronik melalui situs web/aplikasinya, tetapi penerima dapat memilih opsi pengumpulan elektronik atau fisik pada akhirnya. Oleh karena itu, nilai bisnis bagi PayPal adalah memanfaatkan elemen offline sambil menggabungkan ekosistem online-nya sendiri dengan Xoom untuk menciptakan layanan terintegrasi bagi kedua kelompok pelanggan.

MTO Berlomba ke Bawah: Diferensiasi dan Menangkap Lebih Banyak Titik Sentuh Pelanggan Adalah Kunci

Dalam skenario yang dijelaskan di atas, MTO memerlukan strategi untuk mengatasi biaya yang lebih rendah dan persaingan yang meningkat dari teknologi, yang memungkinkan pemula untuk meningkatkan operasi baru dengan cepat. Ketiga contoh tersebut menunjukkan karakteristik bagaimana pemain dapat terlihat bersaing dalam pasar yang menjadi komoditas. Arahan dari G20 dan PBB untuk menurunkan harga merangsang perang harga dan menawarkan titik diferensiasi yang mudah bagi pendatang baru untuk menarik pelanggan baru. Dengan persaingan harga yang semakin rendah, pemain lama harus menemukan peningkatan efisiensi dan menawarkan layanan nilai tambah yang berbeda untuk menonjol dari yang lain.

Layanan bernilai tambah adalah tren en-vogue yang ditawarkan saat ini, yang seharusnya memberikan keuntungan kepada pemain mapan karena lalu lintas tinggi dan data pelanggan selama puluhan tahun. Pertanyaannya adalah apakah mereka memiliki sarana untuk menganalisis data ini dengan cara yang bermanfaat secara komersial dan apakah sistem warisan mereka memungkinkannya tanpa investasi yang signifikan dalam alat penambangan data.

Ada banyak rute yang harus diambil untuk menemukan pertumbuhan di masa depan; misalnya, Western Union mengejar bisnis dengan opsi yang ditingkatkan untuk lindung nilai dan pasar untuk menghubungkan pembeli dan pemasok, sementara Transferwise menargetkan konsumen dan bergerak di jalan menjadi bank. Kedua opsi memberikan potensi untuk mendorong pelanggan melakukan lebih banyak transaksi, begitulah cara MTO menghasilkan uang. Itu juga membuat pelanggan lengket, karena biaya peralihan menjadi lebih menyakitkan bagi mereka untuk pindah ke pesaing.

Kesimpulan: Ada Tiga Sumber Nilai dalam Bisnis MTO

Seperti yang disorot dalam artikel Toptal sebelumnya, bisnis pembayaran sebenarnya tidak mentransfer uang; mereka menggunakan infrastruktur penyedia layanan lain. Dalam kasus MTO, mereka semakin menonjol karena populasi yang semakin mobile secara internasional dan tekad mereka sendiri untuk melakukan pekerjaan buruk dalam mengirim uang, dikemas menjadi layanan yang lebih menarik daripada penawaran bank.

Contoh dalam artikel ini menunjukkan bahwa ada tiga sumber nilai (di luar P&L) dalam MTO, yang akan menentukan keberhasilan dan potensi investasi bisnis:

1. Kekuatan Merek: Memenangkan kepercayaan dan keterlibatan pelanggan.

2. Opsi untuk mengirim dan menerima uang: Berbagai negara dan opsi transfer yang diberikan kepada pelanggan merupakan keuntungan yang diperoleh dari memiliki banyak agen dan bank koresponden.

3. Kualitas teknologi: Dalam bisnis dengan margin rendah, teknologi yang kuat diperlukan untuk mendamaikan transfer, mengelola risiko modal kerja, dan mengamati tren pelanggan

Potensi penilaian perusahaan pengiriman uang tergantung pada berapa banyak keuntungan yang mereka miliki. Misalnya, Xoom adalah bisnis yang menarik bagi PayPal karena kekuatan #2, sementara kemungkinan Transferwise akan terus meningkat nilainya, karena kekuatannya di semua poin.