国际汇款市场如何发展？

执行摘要

国际汇款市场如何发展？

传统上，向国外汇款是一项艰巨而昂贵的任务，例如无休止的中间商链、手工文书工作和隐藏费用。 幸运的是，过去几年该行业的发展意味着个人甚至中小型公司现在可以享受到更快、更便宜和增值的境外汇款服务。 这些都是大型企业、银行和政府传统上通过直接进入机构外汇市场而获得的所有好处，该市场每天交易 4.8 万亿美元的交易。

汇款运营商 (MTO) 是国际支付交易的促进者。 国际货币基金组织明确定义了这些实体是什么：

汇款运营商 (MTO) 是金融公司（但通常不是银行），使用其内部系统或访问另一个跨境银行网络从事跨境资金转移。

不同货币和银行系统的复杂性意味着从一个国家向另一个国家汇款与国内转账完全不同。 MTO 在国际转让中所扮演的角色的可视化如下所示：

在本文中，将概述 MTO 行业的主要挑战，并分析三个重要的行业参与者的策略，以更清楚地了解该行业的发展方式以及投资者实现行业回报的潜力。

汇款：费用正在下降，MTO 占主导地位

国际汇款通常被称为“汇款”。 世界银行将这些交易定义为：

个人汇款是个人转账和雇员报酬的总和……个人转账包括居民和非居民个人之间的所有现金或实物转账，与汇款人的收入来源无关

根据世界银行的数据，2016 年汇款总额超过 5300 亿美元，自 2000 年以来以 10.4% 的复合年增长率增长，代表了一个重要的全球服务市场。 2017 年第三季度汇款人的平均成本为 7.21%（占总本金），遵循成本下降趋势，如下图 1 所示：

由于更健康的竞争以及来自 G20 和联合国的压力，成本一直在下降，它们的目标是消费者的平均成本分别为 5%。 由于汇款服务市场在低薪工人中的普及以及汇款在新兴市场经济发展中发挥的作用，这些机构特别关注和努力。 银行面临着降低费用的最大压力，因为它们是最昂贵的汇款提供商，平均成本（世界银行 2017 年第三季度）为 11.0%，而 MTO 为 6.1%。

看看汇款通道，下面的图 2 和图 3 显示了最受欢迎的资金流动路线。 基本模式表明，资金通常从经济发达国家流向发展中国家，美国和印度分别发送和接收最多的资金这一事实证实了这一点。 顺便说一句，中国在汇款和收款方面都名列前茅，与同行相比，这两个方向的交易量都增长得很快。 这些排名中的所有国家都显示出强劲的增长，这表明规模达 5300 亿美元的汇款市场尚未进入成熟阶段：

就谁在处理汇款而言，MTO 在市场上占主导地位。 西联汇款的市场份额是其最接近的竞争对手阿联酋交易所的两倍多。 尽管支付和汇款受到新金融科技初创公司的关注，但在交易量排名前五的供应商中，只有一个最近的新人，Transferwise。 下面的图表 4 显示了市场的竞争格局。

降低费用的压力正在影响 MTO

来自国际组织（G20、联合国等）为降低用户汇款成本而施加的巨大压力正使其主要参与者对其价格进行更严格的审查。 考虑到银行收取的价格最高，人们预计它们会从这一运动中感受到最大的压力，但银行是具有许多其他收入来源的多元化组织。 与 MTO 相比，国际支付不是银行的核心服务，这是它们存在的全部理由。 国际汇款公司的收入分为两部分：交易费和向消费者收取的外汇（“FX”）差价。 例如，西联汇款在其 2016 年业绩中的费用和外汇收入分别为 70% 和 27%。

进入市场的新参与者正在提高竞争水平，将费用作为与现有企业竞争的切实差异化因素。 在纯数字平台上建立他们的商业模式也为他们提供了更低的固定成本，他们现代、更清洁的技术运营平台为消费者提供了更快的周转时间。 随着行业向具有商品市场特征的方向发展，参与者必须寻找新的方法来从竞争中脱颖而出。 这可以通过预付借记卡或企业工资服务等服务来实现，所有这些都为消费者提供了更多的选择和实用性。 主要参与者提供的比较如下所示：

为了更好地分析市场变化如何影响其参与者的命运，现在让我们看看三大 MTO 的战略和结果：西联汇款、Transferwise 和 Xoom。 前者是市场的主力军，而后两者则自世纪之交出现，并在行业中各有特色。 Transferwise 和 Xoom 的例子可以表明，该行业的投资者有积极的机会。

西联汇款：面临费用下行压力

按交易量计算，西联汇款是最大的 MTO，因此，它是新来者破坏的主要目标。 它对市场的控制来自于已建立的庞大实体分支机构网络，这些分支机构带来了实体便利和品牌知名度，同时不断推出吸引企业客户的增值服务。 其中一个例子是 Edge，一个供客户发现新客户和进行交易的市场平台。

然而，如下图 5 所示，其收入增长停滞不前，其成分组合一直在变化。 面对更高的收费竞争，其收费收入的相对份额一直在下降，从 2014 年的 72% 下降到 2016 年的 70%。相反，外汇收入在同一时间从 25% 增加到 27%：

西联汇款试图通过多元化的渠道来弥补其停滞不前的收入增长。 外汇收入的增长一直是重点，从绝对值来看，其增长速度并没有超过手续费的下降速度。 不过，对我来说，这是一种被误导和短视的方法，因为它只是将客户支付的成本从一只手转移到另一只手。 Techcrunch 注意到了这种方法：

从本质上讲，它告诉你它制造的汇率是多少，而不是真实的汇率是多少。 西联汇款将差价收入囊中

外汇汇率每分每秒都在变化，因此从客户的角度来看，与平坦的线性转账费用相比，它看起来更加不透明。 然而，从长远来看，向客户收取更多的外汇费用将对其不利，因为新公司正在遵循对这些成本项目保持领先和透明的策略。 关于国际支付不断变化的竞争环境的更有效的市场研究将在早些时候向西联汇款强调向外汇汇率透明度的转变。

尽管存在这些问题，西联汇款仍然是转账金额最大的 MTO，2016 年的交易额为 800 亿美元。由于其创建的基础设施和分支机构网络提供的可访问性，可以肯定地说，它的地位在中短期。 不过，令人担忧的是，收入增长的持续停滞将对企业服务其庞大网络和保持相关性的能力产生影响。 与许多著名的中断实例一样，西联汇款因新来者提供更简单的服务交付格式而陷入瘫痪，由于其复杂的物理物流（它拥有 500,000 名代理）和蚕食现有业务线的威胁，这限制了其响应能力。

Transferwise：在价格上竞争，但向更大的事物扩展

作为MTO领域最大的Fintech“新人”，Transferwise具备成为行业主力军的有利条件。

Transferwise 是一家私人拥有的、由风险投资支持的公司，于 2011 年在爱沙尼亚成立。2017 年 9 月有关即将进行的一轮融资的消息揭示了其最近的表现，该公司的目标是在 2017 年实现收入 1 亿美元，并持有 10%英国汇款市场的份额。 已经筹集了 1.17 亿美元的资金，预计其下一轮融资的估值将达到 16 亿美元，业务现在正在收支平衡。 看来，Transferwise 已经达到了一个拐点，投资者一直在支持它：

Transferwise 的成功令人惊讶的是，它似乎正在以微薄的利润创造奇迹。 众所周知，该公司的交易不赚取任何外汇差价，只向客户收取费用，与同行相比，该费用具有竞争力。 它声称使用点对点模型将客户的交易相互匹配，从而消除了通过与银行间市场上的第三方交易手动（且昂贵地）转移货币的需求。

这种点对点系统作为一种降低成本的方法的有效性是值得商榷的，因为它依赖于在两个方向上同时转移相同数量的资金才能使其发挥作用。 回顾图 1 和图 2，您可以看到，除中国外，其他国家之间的资金流动是不平衡的。 考虑到无论是否可能进行点对点匹配，Transferwise 都将中间市场价格转嫁给所有消费者，考虑到其自身的运营成本以及它本身是否真的拥有奢侈品，建议它在外汇上亏损是可行的以中间市场价格进行交易。

因此，在没有任何外汇收入的情况下，Transferwise 只专注于转账费用，欧元兑美元的手续费为 0.5%，对消费者非常有吸引力。 Transferwise 以一种可行的方式提供这种服务，以纯电子、虚拟的方式开展业务。 它没有分支机构基础设施，仅提供电子转账选项，因此客户无法在代理局提取现金。 如果业务现在收支平衡，这表明它已经建立了一个有效的技术操作来处理汇款流程，例如入职、KYC 检查和余额对账。

下一步将走向何方？

2017 年 Transferwise 推出无国界账户时，人们看到了未来收入扩张的迹象。 该服务为客户提供虚拟银行账户，允许他们直接由第三方支付，然后通过传统转账方式向实体账户进行分配。 这一战略的一个自然发展将是提供实体卡或 NFC 支付服务，这将使企业朝着捕获日常消费者交易和一次性国际交易的方向发展。

如果 Transferwise 确实转向获得银​​行牌照，它将获得更大的灵活性来提供不同的服务（例如贷款），但由于监管和合规要求的增加，其成本可能会大幅上升。 不过，这对企业的优势可能是深远的，因为维持被动的客户余额将提供营运资金支持，以抵消国际汇款服务领域带来的巨大波动。

Transferwise 通过利用政府间组织降低汇款成本的目标为自己建立了一个利基市场。 它通过将有吸引力的外汇成本转嫁给消费者，然后收取低廉且透明的费用，为自己树立了良好的品牌形象。 它的游击营销噱头因攻击其他供应商收取的高成本而声名狼藉：

它的发展使其能够建立一个客户平台，这些客户已经验证了服务并允许它迭代有效的技术主张。 随着业务的规模化运作，它可以利用其客户群通过灵活的 API 接口和雄心勃勃的交易银行计划来创造更多的收入机会。

Xoom：退出策略的蓝图

2013年IPO后，Xoom于2015年被PayPal以8.9亿美元收购； 追随其著名收购方的脚步，为投资汇款公司的投资者提供了成功退出的范例。

Xoom 提供的服务仅适用于从美国汇款的消费者，但如图 2 所示，这是最大的汇款国家市场。 与上面分析的其他两家公司相比，这是一个非常狭窄的产品； 然而，由于 Xoom 现在是支付行业巨头 PayPal 的一部分，两家公司现在都可以向客户追加销售免费服务。 PayPal 一直是消费者和企业的纯电子游戏，但在支付、信贷设施和发票领域内。

Xoom 的专注性质促成了它的成功退出。 它并没有试图成为所有人的一切，而是很好地服务于它的细分市场。 这为投资者提供了一个教训，他们可能会被公司雄心勃勃的计划接管资金转移的所有要素所吸引，但他们随后会因成功所需的运营努力而不知所措。 Xoom 对 PayPal 来说是一家有吸引力的公司，因为它在全球范围内拥有强大的附属网络，这促进了现金支付、移动充值和银行转账。

正如福布斯所指出的，Xoom 让 PayPal 能够“加强其国际业务”，尤其是在新兴市场。 Xoom 前首席执行官 John Kunze 指出，由此产生的协同效应是互惠互利的：

成为 PayPal 的一部分……将有助于加快我们在未提供服务的地区的上市时间

在收购之前，Xoom 通过线上发送和线下接收相结合的方式对西联施加压力。 客户将通过其网站/应用程序以电子方式汇款，但收款人可以选择电子或实体收款选项。 因此，该业务对 PayPal 的价值在于利用线下元素，同时将其自己的在线生态系统与 Xoom 相结合，为两组客户创建综合服务。

MTO 正在逐底竞争：差异化和捕获更多客户接触点是关键

在上述情况下，MTO 需要策略来应对较低的费用和来自技术的日益激烈的竞争，这使得新兴企业能够迅速扩大新业务。 所有三个例子都显示了参与者如何在一个正在成为商品的市场中竞争的特征。 G20 和联合国的降价指令正在刺激价格战，并为新进入者提供一个容易的差异化点来吸引新客户。 随着价格逐底竞争变得明显，现有企业必须提高效率并提供不同的增值服务才能脱颖而出。

增值服务是现在提供的流行趋势，由于其高流量和数十年的客户数据，这应该会给老牌玩家带来优势。 问题是他们是否有能力以商业上有用的方式分析这些数据，以及他们的遗留系统是否允许在没有对数据挖掘工具进行大量投资的情况下进行分析。

有很多途径可以找到未来的增长； 例如，Western Union 正在通过增强对冲和市场选​​项来连接买家和供应商来追逐企业，而 Transferwise 则瞄准消费者并朝着成为银行的道路前进。 这两种选择都提供了鼓励客户进行更多交易的潜力，这就是 MTO 赚钱的方式。 这也让客户产生粘性，因为转换成本对他们来说变得更加痛苦，因为他们转向竞争对手。

结论：MTO 业务存在三个价值来源

正如前一篇 Toptal 文章中所强调的那样，支付业务实际上并不转移资金； 他们使用其他服务提供商的基础设施。 就 MTO 而言，由于越来越多的国际流动人口以及他们自己顽固地决心做丑陋的汇款工作，它们已经变得越来越突出，打包成比银行产品更具吸引力的服务。

本文中的示例表明，MTO 中存在三种价值来源（显然超出了损益），这将决定企业的成功和投资潜力：

1. 品牌实力：赢得客户的信任和参与。

2. 汇款和收款选项：为客户提供的一系列国家和转账选项是拥有大量代理和代理银行的优势。

3. 技术质量：在低利润业务中，需要强大的技术来协调转移、管理营运资金风险和观察客户趋势

汇款公司的估值潜力取决于他们拥有多少这些优势。 例如，由于#2 的实力，Xoom 对 PayPal 来说是一项有吸引力的业务，而由于其在所有方面的实力，Transferwise 的价值可能会继续上升。