İşletmenizi Satıyor musunuz? Masada Para Bırakmayı Durdurun

Anahtar Kelimeler

• Mevcut piyasa koşulları, bir işletmeyi satmak için önceliklidir . Özel sermaye şirketleri tarafından tutulan bol miktarda kuru toz, stratejik kurumsal alıcılar tarafından tutulan rekor miktarda nakit, düşük faiz oranı ortamı ve halka açık hisse senetleri için yüksek fiyatlar nedeniyle pazar, yüksek katlar yaşıyor.
• Satış için gereken süre genellikle beş ila on iki ay arasında değişmektedir . Zamanlama ile ilgili belirleyici faktörler, işinizin boyutunu ve piyasadaki alıcılar ve satıcılar arasındaki dinamik dengeyi içerir.
• Değerlemeler bir bilimden çok bir sanattır . En iyi iş değerleme yöntemleri tipik olarak nakit akışını içerir. Yine de en sık kullanılan üç değerleme hesaplaması, indirgenmiş nakit akışı, piyasa katları ve varlık değerlemesidir.
• Hissedar değerini en üst düzeye çıkarmak için en iyi uygulamalar şunları içerir:
  • İşletmenin siz olmadan gelişebileceğinden emin olun . Özellikle işten çıkmayı planlıyorsanız veya günlük operasyonlara sınırlı katılımınız olacaksa, nakit akışını yönlendirmeye devam edebilecek bir yönetim ekibine veya kilit çalışanlara ihtiyacınız var. Ayrıca müşteri tabanınızı genişletmelisiniz, böylece birkaç önemli müşteri satış sonrası ayrılırsa işletme risk altında kalmaz.
  • Sektörünüzde satın almaları yönlendiren dinamikleri öğrenin . Birçok işletme sahibi, enerjisini satışını planlamak için harcamak yerine, işi devam ettirmeye odaklanarak zamanını harcar. Sektörünüzdeki finansal ve stratejik alıcıların motivasyonlarından haberdar olun, çünkü bu daha yüksek bir çıkış değeri için pazarlık yapmanıza yardımcı olabilir.
  • Doğru danışmanları işe alın . Bunu yalnız yapma. Deneyimli bir M&A danışmanı, şirketinizi kendi başınıza erişebileceğinizden daha büyük bir potansiyel alıcı grubuna pazarlayabilir. Bağımsız bir değerleme uzmanının erken katılımı, değerleme üzerinde bir piyasa kontrolü sağlayabilir ve değer faktörlerini satış öncesi planlamanıza dahil etmenize olanak tanır.
  • Operasyonel verimliliği stratejik olarak inceleyin ve ayarlayın. Gerekirse, satıştan önce verimli işletim prosedürlerinin benimsenmesi faydalı olabilir. Bu, yeni ekipman veya teknolojiye yapılan yatırımları veya personeldeki değişiklikleri içerebilir.
  • Vergi değerlendirmelerini satış kararlarına dahil edin. İşletmenizi nasıl satacağınıza (birleşme, hisse satışı, varlıkların satışı) ilişkin kararlar vergi sonuçlarını dikkatle değerlendirmelidir. Vergi kanunundaki değişiklikleri önceden tahmin etmek de önemlidir.

Satışa Yatırım Yapmak

Birçok işletme sahibi için işleri, hayatlarının çalışmasının doruk noktasını ve birincil zenginlik kaynağını temsil eder. Birini bir işletmeyi satmaya yönlendiren nedenler değişebilir; belki bir rakip size istenmeyen, kazançlı bir teklif sunmuştur. Ya da belki de emekli olmaya hazırsınız. Motivasyonunuz ne olursa olsun, satış için doğru zaman, danışmanların işe alınıp alınmaması, hangi iş değerleme yönteminin kullanılacağı ve değerlemenin nasıl maksimize edileceği dahil olmak üzere, satış süreci karmaşık olabilir. Bu nedenle, bir işi nasıl satacağınızı düşünürken, bir planlama ve zamanlama kombinasyonu yoluyla değeri en üst düzeye çıkarmak isteyeceksiniz. Sağlam bir çıkış planı oluşturmak birkaç yıl sürebilir ve işletme sahipleri, ideal olarak, geçiş yapmak istemelerinden 3-5 yıl önce bir satış planlamasına başlamalıdır. İşinizi büyütmek için yatırım yaptınız. İşinizi satma zamanı geldiğinde, siz de aynısını yapmalısınız.

Aşağıdaki analiz, mevcut satın alma piyasası ortamını, işletmeleri (küçük ve büyük) satmanın ne kadar sürdüğünü, satış sırasındaki diğer önemli hususları, doğru bir fiyatın nasıl belirlendiğini ve satın alma değerinin nasıl maksimize edileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bir İşletmeyi Satmak için Mevcut Piyasa Koşulları

Şu anda, satın alma katlarının rekor düzeyde yüksek olmasıyla birlikte, piyasa koşulları bir işletmeyi satmak için en uygunudur. PitchBook'a göre, 1Ç 2017'de medyan FAVÖK/FAVÖK 10.8x'e ulaştı, 2010'daki 8.1x katlarından önemli bir fark.

Aşağıdaki faktörler, yüksek satın alma katlarına sahip satın almalar için sağlam bir pazar oluşturmak üzere bir araya gelmiştir:

Özel Sermaye Şirketlerinin Tuttuğu “Kuru Toz” Rekoru

Araştırma şirketi Preqin, özel sermaye satın alma fonları için özel sermaye satın alma fonları için 2017 yılının ilk çeyreğinin sonunda 530 milyar $'lık kuru toz rapor etti; bu, 2012 sonundaki yaklaşık 350 milyar $'lık son dönemden önemli bir artış. yavaşlama. 2017'nin başlarında, Apollo yeni bir fon için 20 milyar dolar arıyordu ve KKR yeni fonu için 13.9 milyar dolar topladı.

Stratejik Kurumsal Alıcılar Rekor Miktarda Nakit Tutuyor

Factset'e göre, ABD şirketleri 2016'nın üçüncü çeyreğinin sonunda 1.54 trilyon dolar nakit rezervi tuttu, bu en az on yılın en yüksek toplamı ve 2007'de bildirilen 700+ milyar dolarlık rakamdan çarpıcı bir artış. ve ülkesine geri gönderilirse, bir kısmı satın almalar için kullanılabilir.

Stratejik bir alıcı için, satın almalar nakit rezervleri dağıtabilir ve kurumsal hazine banka hesaplarını ve yatırımlarını aşan getiriler sağlayabilir. Şirketler ayrıca işletme verimliliği yaratan veya konsolidasyon sektörlerindeki konumlarını güçlendiren satın almalar ararlar. Sonuç olarak, stratejik alıcılar, özel sermaye şirketleri gibi finansal alıcılara kıyasla, satın almalar için genellikle bir prim öderler.

Düşük Faiz Oranı Ortamı

Bir işletmeyi satmakla ilgilenenler, satın alma fiyatlarını doğrudan etkilediği için düşük faiz oranlarından yararlanır. Öz sermaye maliyetine ilişkin yaygın olarak kullanılan bir araştırmayı yayınlayan Duff & Phelps, gösterge rakamına 20 yıllık Hazine tahvilinin on yıllık takip eden oranını dahil ediyor. %3,5 rakamı son on yılın düşük rekoltesini yansıtıyor. 2008 sonunda Duff & Phelps'in karşılaştırılabilir oranı %4,5 idi. Aynı zamanda, özkaynak risk primi de %6,0'dan %5,5'e düştü.

Halka Açık Hisse Senetlerinde Yüksek Fiyatlar

İş değerleri genellikle kamu hisse senetleri referans alınarak belirlenir ve S&P 500 ve NASDAQ ile rekor seviyelerde veya yakın seviyelerde, bir iş satmak isteyenler fiyatlarda karşılaştırılabilir bir artıştan yararlanır.

Tüm bu faktörler, bir işletmeyi satmak için ideal bir satın alma pazarına yol açmıştır. Son zamanlarda göz kamaştırıcı fiyatlar için büyük satın almalar yapıldı. Geçtiğimiz yıl boyunca:

• Nation's Restaurant News'e göre JAB Holding Company, Panera Bread'i 7,5 milyar dolar, yani Panera'nın FAVÖK'ünün yaklaşık 19,5 katı karşılığında satın almayı teklif etti.
• Özel sermaye sahibi Petsmart, VC destekli bir internet perakendecisinin en büyük satın alımında evcil hayvan ürünü sitesi Chewy'yi satın aldı. Chewy, gezegendeki en hızlı büyüyen e-ticaret perakendecilerinden biridir.
• Unilever, 2016 yılında Dollar Shave Club'ı 1 milyar dolara satın alarak 6.67x 2015 satışı ve 5x öngörülen 2016 satışı ödedi.

Bu elverişli koşullara rağmen, bir işletmeyi satmak yine de önceden planlama ve düşünmeyi gerektirir. Çok sayıda faktör işinizin değerini olumlu veya olumsuz etkileyebilir. Bu sorunları erken ele almak, satış zamanı geldiğinde faydalı olabilir.

Bir İşletmeyi Satmak Ne Kadar Sürer?

Satış sürecinin süresi değişmektedir. Belirleyici faktörlerden biri şirketinizin büyüklüğüdür. 2016 yılı sonu itibarıyla, küçük bir işletmenin piyasada olduğu medyan süre, 2012 ortasındaki 200 günlük zirveden 5 aydan (160 gün) biraz fazlaydı. Daha büyük şirketler için satış süreci aşağıda belirtildiği gibi 5 ile 12 ay arasında sürebilir.

Bir iş değerleme uzmanı olarak benim deneyimim aşağı yukarı aynı. Daha büyük bir işletmenin sahibinin, işi satmak için bir Birleşme ve Satın Alma danışmanı kullanma olasılığı daha yüksektir ve danışmanın, işletme değerini en üst düzeye çıkarmak için bir açık artırma süreci yürütmesi daha olasıdır. Ayrıca, iş daha karmaşık hale geldikçe, daha fazla kişinin katılımı durum tespiti sürecini uzatabilir. Çeşitli departmanlardan uzmanlar da dahil olmak üzere on beş kadar kişiyle düzenli olarak toplantılar yaptığımız büyük satın almalarda durum tespiti ekiplerine liderlik ettim. Kaçınılmaz olarak gelen kutuları kalabalıklaştı ve toplantıların sıklığı arttı. İlgili herkesin aynı sayfada olmasını sağlamak daha zor hale geldi.

İşletmenizi satmak için gereken süre, piyasadaki ticari satıcılar ve ticari alıcıların dinamik dengesine de bağlıdır. Bunun önemi, aşağıdaki grafikte görüldüğü gibi, özellikle küçük işletme satın alma pazarında belirgindir. 2012'de daha az alıcının bir iş satın almak için kaynakları vardı ve bankalardan ve diğer borç verenlerden satın alma finansmanı 2008 mali krizinden hala olumsuz etkileniyordu. Alıcı sayısı ve finansman mevcudiyeti arttıkça, alıcıların talebi arttı ve bir işletmeyi satmak için medyan süre azaldı.

İşletmenizi Ne Zaman Satacağınızı Belirlerken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar

Satış için Motivasyonlarınız

Genel olarak, bir işletmenin değeri, gelecekteki tüm beklenen nakit akışlarının toplamına eşittir. Teklifin değeri, firmanın gelecekteki tahmini değerinden daha büyük olduğunda, satış zamanı.

“Değer”in birçok anlamı olabilir. Birincisi, işletme, bir satın alan için çekici kılan finansal veya stratejik değere sahip olabilir. Alternatif olarak, işletme sahibinin satış gelirleri için başka finansal kullanımları olabilir - eğer alternatif yatırımın getirisi işletmeden daha yüksekse, aynı zamanda satış zamanıdır.

Ancak, bir işletmeyi satmak için finansal olmayan motivasyonlar olabilir. Hayatlarının önemli bir bölümünü bir iş kurmak için harcayan ve bir sonraki girişime geçmeye hazır olan işletme sahiplerini sık sık görüyorum. Diğerleri yaşam tarzı nedenleriyle satış yapıyor: eski bir müşteri, dünya çapındaki seyahatlerini finanse etmek için 20 yılı aşkın bir süredir birkaç işletme sattı. Satış sonrasında bu şirketlerde kalmayı kabul etmiş olsaydı, daha yüksek değerlemeler alacaktı. Yine de seyahat etme ve macera peşinde koşma esnekliği onun önceliği olmaya devam etti.

Bu, satıcı anketleriyle tutarlıdır. 2016'da yapılan bir ankete göre, küçük işletme sahiplerinin işlerini satma konusundaki en büyük motivasyonu emeklilik (%40), bunu tükenmişlik (%21) ve daha büyük bir işletmeye sahip olma arzusu (%20) izledi.

İş büyümesi

Her şeyden önce alıcı, ödenen nakit akışlarının satıştan sonra gerçekleşeceğine dair güvence ister. İş büyüyor ve kârlıysa, bir iş satmak daha kolay olacak ve hissedarların elde ettiği değer maksimize edilecektir. Bir işletmeyi satmak için ideal zaman, nakit akışının, büyümenin ve buna bağlı değerlemelerin zirveye çıkacağı zamandır. Bir satıcı veya alıcı, büyüme oranında bir düşüş beklediğinde, değerde önemli bir düşüşe neden olabilir. Tahmin edebileceğiniz gibi, satış yapmak için tavsiye edilen bir zaman değil.

Büyümenin işletme değeri ve satış zamanlaması açısından önemi, Sabit (Gordon) Temettü Büyüme Modeli ile gösterilebilir: Stok Değeri = Temettü / (Gerekli Getiri Oranı - Beklenen Temettü Büyüme Oranı)

Bu formülü bir örnek üzerinde uygulayalım. Bir işletme 1 milyon dolar temettü ödüyorsa ve gerekli getiri oranı %13,5 ise, temettü büyümesi olmayan bir işletme, diğer tüm faktörler sabit tutulduğunda, yaklaşık 7,4 milyon dolar değerinde olacaktır. Öte yandan, aynı işin yılda %1 büyümesi bekleniyorsa, değer 8 milyon dolara çıkıyor. Temettü ödemeyen bir şirket için aynı ilke nakit akışına da uygulanabilir. Bu örnekte, beklenen büyümedeki her yüzdelik artış, değerde %8'lik bir artışa yol açmaktadır.

Vergi Hususları

Nasıl ki bir işletmenin başlangıcındaki yasal iş şekli vergi değerlendirmeleri tarafından belirleniyorsa, iş bir işi satma zamanı geldiğinde, birleşme, hisse satışı veya varlıkların satışı arasındaki seçim de vergi sonuçlarını hesaba katmalıdır.

Örneğin, varlıkların satışı büyük olasılıkla sermaye kazancı veya kaybı muamelesiyle sonuçlanırken, bir iş sözleşmesi normal gelirle sonuçlanır ve daha yüksek oranda vergilendirilir. Varlık satışında bile, satın alma fiyatını varlıklar arasında vergi açısından verimli bir şekilde dağıtmalısınız. Envanter veya kısa ömürlü varlıklara yapılan bir tahsis, tipik olarak, gayrimenkul veya şerefiyeye yapılan tahsise göre daha elverişli vergi muamelesi ile sonuçlanacaktır.

ABD vergi yasalarındaki bir değişiklik beklentisi bile işletmelerin satışını etkileyebilir. Mevcut cumhurbaşkanlığı yönetiminin vergi yasasını basitleştirmesi ve sermaye kazançları vergi oranını düşürmesi muhtemel olsaydı, işletme sahipleri muhtemelen satmak için beklerdi. Bu gibi durumlarla karşılaştığımda, Birleşme ve Satın Alma uzmanları arasında dolaşan şaka, iş satıcılarının yeni vergi yılına kadar ayakta kalabilmek ve daha yüksek net gelir elde etmek için muhtemelen yapay yaşam desteğiyle yaşayacaklarıydı.

Alıcı Motivasyonları

Satın alma pazarı dinamiktir. Bir işletmeyi satmak isteyen bir işletme sahibi veya yönetici, sektöre özgü gelişmelerden haberdar olmalı ve satış çabalarını bu eğilimlerden yararlanmaya yönlendirmelidir.

Bir sigorta şirketi için yaptığım satın alma çalışmalarımda, büyüme stratejimiz denizaşırı ve daha az rekabetçi pazarlarda şirketler satın almaktı. Ayrıca, mevcut sigorta acenteleri ekibimize internet satışlarını ekleyecek satın almalara da odaklandık. Rakiplerimizden bazıları benzer satın almalar arıyordu. Bu sektör dinamiklerinin farkında olan işletme sahipleri, bu dinamiklere dayalı bir işletme satış stratejisi geliştirerek hissedar değerini en üst düzeye çıkarmayı başardı.

İşte sektöre özel stratejilere ilişkin ek örnekler:

• Yavaş büyüyen bir endüstride hızlı büyüyen bir işletme, yüksek büyüme arayan stratejik alıcılara odaklanmalıdır. Mayıs 2016'da, gıda şirketi Hormel, hızla büyüyen bir organik fındık ezmesi üreticisi olan Justin's için 286 milyon dolar ödedi.
• Daha genç bir müşteri tabanına sahip şirketler, aynı alanda yerleşik şirketler için iyi kazanımlar olabilir. Wal-Mart kısa süre önce Jet.com, Moosejaw, Shoebuy ve ModCloth dahil olmak üzere doğrudan tüketiciye yönelik modellerle e-ticaret girişimlerine 200 milyon dolar harcayarak müşteri tabanını daha genç tüketicilere genişletmeye çalıştı.
• Özel sermaye alıcıları için satışları artıran, genel giderleri azaltan ve brüt kar marjlarını artıran işletmeler çekici olmaya devam ediyor. Bu alıcılar, optimizasyon ve verimlilik geliştirmeleri için önemli bir kapsamı olan varlıklara çekilmektedir.
• Stratejik alıcılar için, sermaye yatırımlarıyla ilgili kararlar genellikle inşa ve satın alma seçeneklerini karşılaştırarak verilir. Stratejik bir alıcının finansal veya stratejik hedeflerine ulaşmasını sağlayan bir işletme, her zaman potansiyel bir alıcı havuzuna sahip olacaktır.

Danışmanların Değeri

Bir işletmeyi satarken, maliyetleri düşürmeye ve görevi tek başına üstlenmeye cazip gelebilirsiniz. Bununla birlikte, sözleşmeler işlemin riskini taraflar arasında paylaştırdığından ve genellikle ayrıntılı finansal koşullar içerdiğinden, deneyimli Birleşme ve Satın Alma avukatlarının kullanılması her zaman tavsiye edilir. Bir M&A danışmanını elde tutmak, bir işletmenin satışı için daha yüksek bir fiyata da yol açabilir. Muhasebeciler veya teknoloji ve insan kaynakları uzmanları gibi ek danışmanlar da belirli durumlarda değer katabilir.

Bir finansal danışman olarak, başlangıçta kendi rakipler ve diğer potansiyel alıcılar listesini oluşturarak işini kendi başına satmaya çalışan bir işletme sahibiyle çalıştım. Başarısız olduktan sonra, sürecin sonlarında bir avukatlar ve birleşme ve satın alma danışmanları ekibi kurdu. Sonuç olarak, bu başarısız satış girişimi, satış sürecini kararttı ve işin değeriyle ilgili soruları gündeme getirdi ve sonuçta %25 daha düşük satış fiyatına yol açtı. Buna ek olarak, başlangıçta satış sonrası işletmede kalmakla ilgilenen mal sahibi, farklı bir stratejik vizyona sahip bir finansal alıcıya satış yapmak zorunda kaldı. Kısa süre sonra şirketten ayrılmak zorunda kaldı. Bu aşırı bir durum olsa da, deneyimli bir danışman ekibi oluşturmanın önemini abartamam.

Finansal aracılar

İki tür finansal aracı, a) Birleşme ve satın alma danışmanlarını ve b) ticari aracıları içerir.

Ticari simsarlar genellikle daha küçük firmaların (tipik olarak değeri 5 milyon doların altında olan) satışıyla ilgilenirler. Birçok ticari broker, temel bilgilerle çevrimiçi bir veritabanında satılık işletmeleri listeler, ancak proaktif olarak potansiyel alıcıları aramaz. Bu boyuttaki işlemlerle, komisyoncu işlemi "tamamen pazarlamak" ve çok sayıda potansiyel stratejik ve finansal alıcıyla iletişim kurmakta daha fazla zorlukla karşı karşıya kalır. Ticari brokerlerle karşılaştırıldığında, Birleşme ve Satın Alma danışmanları daha büyük işlemlerle ilgilenir ve işlem öncesi daha fazla iş planlaması yapar. Ayrıca daha geniş çeşitlilikte ve daha fazla sayıda potansiyel alıcıyla iletişim kurarlar.

Finansal Aracı Kullanmanın Faydaları:

• İşletme sahibinin daha az zaman ve dikkat göstermesi gerekir. Bir işletmeyi satma süreci genellikle altı ile on iki ay arasında sürebilir. Çoğu işletme sahibi, gerekli dikkati mevcut iş operasyonlarından uzaklaştırmadan sürecin her aşamasını denetlemek için zamana veya yeteneğe sahip değildir.
• Alıcı ve satıcı arasındaki tampon. Bu, özellikle işletmenin satıcısının planlarını gizli tutmaya çalıştığı durumlarda önemlidir; bir aracı, “isimsiz” bir temelde faiz talep edebilir.
• Acemi satıcılar ve deneyimli alıcılar arasında eşit bir oyun alanı. Özellikle finansal alıcılar veya aktif stratejik alıcılar ile satın alma süreci hakkındaki bilgi farkı çok büyük olabilir. Özel sermaye alıcıları her yıl düzinelerce işletme satın alabilir ve Google gibi en aktif stratejik alıcılar yılda 10'dan fazla şirket satın alabilir. Bir iş satan bir işletme sahibi, bilgide rekabet etmekte zorluk çekecektir.
• Potansiyel alıcılar ağı ve pazarlama sahaları bilgisi. Güçlü bir ağa ve pazarlama bilgisine sahip deneyimli bir finansal aracı, işinize ilgi çekmek için iyi bir konumdadır. Başarılı olursa, bir müzayede sürecinde alıcılar arasında rekabet yaratarak işinizi satabileceğiniz fiyat artacaktır.
• Durum tespiti süreci ve yasal belgelerle ilgili deneyim. Alıcıların satılan işletmenin defterlerini ve kayıtlarını inceledikleri durum tespiti süreci, işletme sahiplerinin kendilerinin üstlenemeyecekleri kadar zaman alıcı ve karmaşık bir görev olabilir. Ayrıca deneyimli finansal aracılar, bir işlem yapısının oluşturulmasına yardımcı olur ve yasal belgeler üzerinde avukatlarla işbirliği yapar.

Finansal Aracı Kullanmanın Dezavantajları şunları içerir:

Fiyat

Finansal aracılar, sabit bir işlem ücreti, bir avans veya her ikisini birden talep edebilir. İş satıcısı ayrıca aracının masraflarından da sorumlu olacaktır.

• Ticari komisyoncu ücretleri genellikle satın alma fiyatının %10'u aralığındadır. Genellikle bir hizmetli ücreti almazlar ve ücretler yalnızca işletmenin satışı üzerine ödenir.
• Birleşme ve satın alma danışmanları için ücretler daha geniş çapta değişmektedir. Bir işletmeyi satmak için sabit işlem ücreti genellikle 40-60.000$ aralığında başlar ve birçok danışman "başarı ücretlerini" "Çifte Lehman" formülüne dayandırır: İlk 1 milyon dolarlık işlem değerinin %10'u, ikinci 1 milyon doların %8'i , üçüncü 1 milyon doların %6'sı, dördüncü 1 milyon doların %4'ü ve bunun üzerindeki her şeyin %2'si. 2016 anketine göre, tipik orta piyasa işlem ücretleri aşağıdaki gibidir (işlem değerinin yüzdesine göre):
  • 10 milyon dolar %3,5 – %5
  • 50 milyon dolar %2 – %3
  • 100 milyon dolar %1 – %1,5
  • 250 milyon $ %0,75 – %1

Teşviklerinizi aracınınkilerle uyumlu hale getirmelisiniz. Bir danışmanın hizmetlisi orantısız bir şekilde yüksekse, bir anlaşmayı tamamlama teşvikleri azalır. Bu durumlarda, işletme sahibi, nispeten büyük bir peşin ücret içeren ücret düzenlemelerine direnmelidir. Öte yandan, "başarı ücreti" orantısız bir şekilde yüksekse ve danışman yalnızca bir satıştan sonra önemli bir tazminat alıyorsa, danışmanın bir anlaşmayı, hatta kötü bir anlaşmayı tamamlaması için bir teşvik yaratır.

Hassas bilgilerin ifşası

Bir M&A danışmanı, sağlam bir açık artırma oluşturmak ve iş değerini en üst düzeye çıkarmak için yüzlerce potansiyel alıcıyla iletişim kurabilir ve gizli iş bilgilerini dağıtabilir. İşletme sahibinin bir satış yapmayı düşündüğünün açıklanması, müşterileri, rakipleri ve çalışanları önemli ölçüde etkileyebilir. Deneyimli bir danışman, gizli bilgilerin ifşa edilme riskini sınırlayabilir.

Bağımsız Değerleme Uzmanları

Bağımsız bir değerleme uzmanı tutmak, özellikle bir M&A danışmanıyla birlikte kullanıldığında değeri en üst düzeye çıkarabilir. Birleşme ve Devralma danışmanı ücretlerinin büyük bir yüzdesinin yalnızca bir işlem kapanırsa ödenmesiyle, Birleşme ve Devralma danışmanı doğal bir çıkar çatışması yaşar. Yani, ucuza değerlenen bir işletme, tam olarak değerlenen bir işletmeden daha hızlı satacaktır. Bağımsız bir değerleme uzmanı, işletme sahibine ikinci bir görüş ve piyasa kontrolü sağlar.

Bir finansal aracıyı işe almada olduğu gibi, bağımsız bir iş değerleme uzmanı tutmanın dezavantajı fiyattır. Ayrıca satış sürecini uzatabilirler. Küçük şirketler için daha uygun maliyetli seçenekler mevcut olmasına rağmen, birçok işletme için bir değerlendirme 3.000 ila 40.000 ABD Doları arasında değişebilir ve 4-6 hafta sürebilir. Daha büyük veya daha karmaşık işlerin değerlemesi aylar alabilir ve çok daha maliyetli olabilir.

Hukuk Danışmanları

Deneyimli birleşme ve satın alma avukatlarının katılımı çok önemlidir. Sonuçta, bir ticari satış işleminin yapılandırılması ve belgelerin müzakere edilmesi, risk tahsisinde birer alıştırmadır. Bu belgeler, satıcının kendisine borçlu olunan miktarın tamamını almasını ve satış sonrasında sınırlı sorumluluğa sahip olmasını sağlarken, aynı zamanda alıcıların satın alımdan elde edilen değeri almasını sağlar.

Beyanlar ve garantiler veya rekabet etmeme ve talep etmeme anlaşmaları gibi tipik alıcı koruma hükümlerine karşı çıkmak için, deneyimli hukuk danışmanları sizin için uygun koşullar ve güvenli korumalar elde etmenize yardımcı olabilir. Bu, doğası gereği daha fazla pazarlık gücüne sahip olacak çok daha büyük bir işletmeye satış yapıyorsanız özellikle önemlidir.

Doğru Fiyatın Belirlenmesi

Yıllar geçtikçe, ticari satış işlemlerinin %27'sinin kapanmadığı gerçeğinin kanıtladığı gibi, ticari değerlemenin bilim kadar sanat olduğunu anlamaya başladım. Kapanmayanların %30'u değerlemedeki boşluk nedeniyle başarısız oluyor. Bununla birlikte, uzmanlar genellikle üç ana iş değerleme yöntemi olduğu konusunda hemfikirdir: indirgenmiş nakit akışı, piyasa katları ve varlık değerlemesi.

Doğru durumda tüm bu yöntemler faydalı olsa da, kazançları veya nakit akışını değerlendirmek genellikle satılan işletmenin değerine ilişkin daha doğru bir görüş sağlar. Daha da iyisi, bir işletmeyi satan bir işletme sahibi, yakın zamanda satılan özdeş bir işletmeyi biliyor ve satıldığı fiyatı biliyor.

İndirgenmiş Nakit Akışı ve Kazanç Yöntemlerinin Aktifleştirilmesi

Kıyaslama için yakın zamanda karşılaştırılabilir bir iş satışının olmaması, indirgenmiş nakit akışı veya kazanç değerleme yöntemlerinin kapitalizasyonu kullanılabilir. Bir yandan, indirgenmiş nakit akışı modelleri tipik olarak büyüyen işletmeleri modellemek için kullanılır ve geleceğe yönelik makul bir süre için proforma öngörülen nakit akışlarını tahmin ederler. Bunlar daha sonra piyasadan türetilen bir iskonto oranı kullanılarak günümüze iskonto edilir. Kazançların kapitalizasyonu modelleri ise gelecekteki büyümenin tahmin edilmesinin zor olduğu işletmeler için kullanılmaktadır. Bu yöntemin değerlemeleri, proforma kazançları alır ve bunları bir kapitalizasyon oranına böler.

Proformalar olağandışı veya yinelenmeyen olaylar için ayarlanır ve sayıları normalleştirmeyi amaçlar. Örneğin, özel şirketlerde, yönetici tazminatının endüstri standartlarından farklı olması nadir değildir. Model, daha tipik olacak tazminat seviyelerini yansıtacak şekilde ayarlanmalıdır. Benzer şekilde, özel şirketlerin de sahibine ait olan diğer şirketlerle sözleşmeleri olabilir ve bu sözleşmeler endüstri normlarından farklıysa proformalar düzenlemeleri içermelidir.

Uygun iskonto oranının belirlenmesinin zor olabileceğini unutmamak önemlidir. İskonto oranı her zaman uzun vadeli bir ABD Hazine tahvili olan “risksiz oran” ile başlar ve bir işletme satın almanın ekstra riskini hesaba katmak için yukarı doğru ayarlanır. Daha sonra, Duff & Phelps gibi kaynaklardan sağlanan bir öz sermaye risk primi dikkate alınır ve daha küçük bir şirket veya daha belirsiz bir sektördeki bir şirket için ek bir prim yaratabilir. Bu düzeltmelere ek olarak, iskonto oranı, iş değerleme uzmanının şirketin gerçek riskini belirlemek için uygun olduğuna inandığı "temel kural" tahminleri temelinde daha da yüksek ayarlanabilir.

Piyasa Katları

Çoklu piyasa değerlemesi için başlangıç ​​noktası, aynı sektördeki halka açık bir şirkettir. Fiyat-kazanç, fiyat-satış, fiyat-FAVÖK ve fiyat-to-book gibi katlar, Bloomberg ve Google Finans gibi kaynaklardan yaygın olarak bulunabilir. Halka açık şirketlerin katları daha sonra değerlenecek iş için uygun verilere uygulanır. Daha sonra, kolayca satılabilen halka açık hisse senedi ile bir şirkette, özellikle de özel sektöre aitse, kontrol eden pay arasındaki likidite farkını hesaba katmak için ortaya çıkan rakamdaki düzeltmeler uygulanır.

Yüksek kamuya açık emsaller, işlerini satan mal sahipleri için harika olsa da, şirketin gerçek değerini yansıtmayabilir. Bunun nedeni, kamu hisse senetleri fiyatlarının, genel hisse senedi piyasası duyarlılığından ve halihazırda lehte olan sektörlere yönelik yatırımcı coşkusundan güçlü bir şekilde etkilenmesidir. Örneğin, bir teknoloji şirketi, teknoloji sektöründeki hisse senetlerine olan yoğun yatırımcı ilgisi nedeniyle, şu anda benzer iş beklentilerine sahip şirketlerden daha yüksek pazar katlarına sahip olacaktır. Ayrıca, piyasa katlarına dayanan iş değerleme uzmanları genellikle uygun bir halka açık şirketler grubu geliştirmeyi zor bulmaktadır. Geniş bir karşılaştırılabilir şirketler grubuyla başlayan bir iş değerlemesi, satılan şirketin değerini tam olarak yansıtmayabilir.

Varlık değerlendirmesi

Satılmakta olan bir şirketin değerlemesinin varlık değerleme yöntemi, bir işletmenin varlıklarının değerinin şirketin gelecekteki nakit akışı üretimi ile çok az ilgisi olduğundan, genellikle holding şirketleri veya varlık açısından zengin şirketler ile sınırlıdır. Bir holding şirketi söz konusu olduğunda, şirketin değeri, diğer şirketlerin bir koleksiyonundan veya öz sermaye veya borç yatırımlarından oluşur. Her varlığın holding şirketine nakit akışı dağıtımları hakkında kendi politikası olabilir, bu nedenle indirgenmiş nakit akışı değerlemesi anlamsızdır.

Ancak, enerji veya emtia şirketlerinde istisnalar mevcuttur. Doğal kaynak şirketleri söz konusu olduğunda nakit akışı önemlidir, ancak değer nihai olarak şirketin yer altındaki varlıkları tarafından belirlenir. Benzer şekilde, bir altın şirketi sahiplerine düzenli olarak nakit sağlayabilir, ancak altın en önemli değer faktörüdür. 2011'de ons başına 1.850 dolardan 2017'de ons başına 1.200 dolara düşen altının fiyatı, yönetim tarafından temettü politikasında yapılacak herhangi bir değişiklikten daha ağır basacaktır.

Hissedar Değerini En Üst Düzeye Çıkarma

Satışa sunulan işletmelerin önemli bir kısmı nihayetinde satmıyor. Daha önce de belirtildiği gibi, ana nedenlerden biri, mal sahibinin işletmenin değerine inandığı değer ile alıcının ödemeye hazır olduğu fiyat arasındaki boşluktur. Çoğu zaman bunun nedeni, bir mal sahibinin ticari faaliyetlere çok fazla odaklanması ve nihai satışını araştırmak veya planlamak için yeterince şey yapmamasıdır. Bu sorunu önlemek için aşağıdaki en iyi uygulamaları uygulayın:

Derin Yönetim Ekibi Oluşturun

Çalışanlara verilen ortak tavsiye, “kendinizi vazgeçilmez kılmak”, yani başkaları tarafından yeri doldurulamaz hale gelecek kadar çok katkıda bulunmaktır. Ancak, işletme sahipleri için en iyi yol tam tersidir: ekibin geri kalanının siz olmadan da çalışabilmesini sağlamalısınız. Yıllardır önemli müşterilerle ana temas noktası siz olsanız da, bu ilişkileri ekibinize devretmeyi ve aktarmayı düşünün. Aksi takdirde, ayrılırsanız, bu müşterilerin şirkette kalacağının garantisi yoktur. Önemli gelir veya arz kaynaklarını kaybetme riski, satın alma fiyatını önemli ölçüde azaltabilir veya başarısız bir işleme yol açabilir.

Operasyonel Verimlilikleri Stratejik Olarak İnceleyin ve Ayarlayın

Mevcut iş uygulamalarınızı inceleyin ve gerekirse satıştan önce verimli çalışma prosedürlerini benimseyin. Bu, yeni ekipman veya teknolojiye yapılan yatırımları içerebilir veya personel ekleme veya azaltma anlamına gelebilir. Örneğin, alıcılar, yüksek ücretli çalışanların zamanını başkaları tarafından daha uygun maliyetli yapılabilecek görevlere yönlendiren bir işle daha az ilgilenecektir.

Proforma finansalların ve sonuçta ortaya çıkan satın alma fiyatının, ihtiyaç duyulan veya fazla çalışanları hesaba katacak şekilde ayarlandığı birçok işlemde yer aldım. Bir alıcı, verimliliğin ve maliyet tasarrufunun sağlanamayacağına dair bir risk algılarsa, satın alma fiyatını aşağı doğru ayarlayacaktır. Bu nedenle, bir satış azalmadan önce bu önlemleri uygulamak, daha yüksek bir değerlemeyi haklı çıkarmaya yardımcı olabilir.

Müşteri Tabanınızı Genişletin

Çoğu işletme için satış geliri, değerinin çoğunu belirler. Alıcılar her zaman işletmenin müşteri tabanını inceleyecek ve satıştan sonra müşterilerin ayrılma riskini değerlendirecektir. Yoğun bir müşteri tabanına sahip işletmeler için, bir veya iki müşteriyi kaybetme riski satın alma fiyatı üzerinde aşağı yönlü baskı oluşturabilir. Az sayıda önemli müşteriye olan bağımlılığı azaltmak için müşteri tabanını genişletmelisiniz.

Alternatif olarak, tek bir dağıtım kanalına büyük ölçüde bağımlıysanız, ürün veya hizmetlerin dağıtımını çeşitlendirmek de değeri en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olabilir. Birden fazla gelir kaynağı her zaman daha yüksek bir değerlemeye yol açacaktır.

Güçlü Mali Raporlar ve Sistemler Oluşturun

Alıcıların, bir işletmenin finansal performansını değerlendirmek için doğru finansal tablolara ve sistemlere güvenmeleri gerekir. Birçok büyük ve karmaşık işletmenin sağlam muhasebe ve finansal süreçlerden yoksun olduğunu ve temel finansal sistemlere çok fazla güvendiğini gördüm. Bu alıcılar için bir risk oluşturuyor. Sonuç olarak, alıcı satıcının numaralarına güvenemezse, alıcı ya satın alma fiyatını aşağı doğru ayarlayacak ya da işlemi tamamen iptal edecektir.

Alıcılar, yüksek kaliteli, bağımsız bir denetim firması tarafından denetlenen satıcı mali tablolarını tercih ederler. Birçok işletme sahibi, işletmelerine başladıklarında yerel muhasebe firmalarını kullanır ve işletme büyüdükçe onlarla birlikte kalır. Sonuç olarak, rakamlar, işletme muhasebesinde uzmanlaşmış daha büyük bir firma tarafından kullanılacak prosedürleri uygun şekilde içermeyebilir. Bir alıcıya kapsamlı ve profesyonelce hazırlanmış beyanlar sağlayamamak, şirketin değerini düşürebilir.

Çözüm

Bir işletme sahibi olarak, şüphesiz hayatınızın önemli bir bölümünü işinizi kurmaya adadınız. İşinizi satma kararı aynı anda hem korkutucu hem de özgürleştirici olabilir. Richard Branson kısa süre önce Virgin Records'u satma kararının ilginç bir açıklamasını yaptı:

Virgin Records'u satmak, vermek zorunda kaldığım en zor kararlardan biriydi. Ama aynı zamanda gerekli ve hesaplanmış bir riskti. Virgin Records'u satmayı hiç düşünmemiştim bile. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!