Verkaufen Sie Ihr Unternehmen? Hören Sie auf, Geld auf dem Tisch zu lassen

Schlüssel-Höhepunkte

• Die aktuellen Marktbedingungen sind die besten Voraussetzungen für den Verkauf eines Unternehmens . Der Markt erlebt hohe Multiplikatoren aufgrund reichlich vorhandener Trockenpulver von Private-Equity-Firmen, Rekordbeträgen von Barmitteln, die von strategischen Unternehmenskäufern gehalten werden, eines Niedrigzinsumfelds und hoher Preise für öffentlich gehandelte Aktien.
• Die Verkaufszeit beträgt in der Regel fünf bis zwölf Monate . Zu den entscheidenden Faktoren für das Timing gehören die Größe Ihres Unternehmens und das dynamische Gleichgewicht zwischen Käufern und Verkäufern auf dem Markt.
• Bewertungen sind eher eine Kunst als eine Wissenschaft . Die besten Methoden zur Unternehmensbewertung beziehen sich in der Regel auf den Cashflow. Die drei am häufigsten verwendeten Bewertungsberechnungen sind jedoch der diskontierte Cashflow, die Marktmultiplikatoren und die Vermögensbewertung.
• Zu den Best Practices zur Maximierung des Shareholder Value gehören:
  • Stellen Sie sicher, dass das Geschäft ohne Sie gedeihen kann . Sie brauchen ein Managementteam oder wichtige Mitarbeiter, die den Cashflow weiter vorantreiben können, insbesondere wenn Sie planen, das Geschäft aufzugeben oder nur begrenzt in das Tagesgeschäft eingebunden sind. Sie sollten auch Ihren Kundenstamm erweitern, damit das Geschäft nicht gefährdet ist, wenn ein paar Schlüsselkunden nach dem Verkauf ausscheiden.
  • Lernen Sie die Dynamik kennen, die Akquisitionen in Ihrer Branche vorantreibt . Viele Geschäftsinhaber verbringen ihre Zeit damit, das Geschäft am Laufen zu halten, anstatt Energie für die Planung des Verkaufs zu verwenden. Bleiben Sie über die Beweggründe für finanzielle und strategische Käufer in Ihrer Branche auf dem Laufenden, da dies Ihnen helfen kann, einen höheren Exit-Wert auszuhandeln.
  • Stellen Sie die richtigen Berater ein . Mach es nicht alleine. Ein erfahrener M&A-Berater kann Ihr Unternehmen an eine größere Gruppe potenzieller Käufer vermarkten, als Sie alleine erreichen können. Die frühzeitige Beauftragung eines unabhängigen Bewertungsspezialisten kann eine Marktprüfung der Bewertung ermöglichen und es Ihnen ermöglichen, Werttreiber in Ihre Vorverkaufsplanung einzubeziehen.
  • Untersuchen und passen Sie die betriebliche Effizienz strategisch an. Gegebenenfalls kann es sich lohnen, vor dem Verkauf effiziente Betriebsabläufe einzuführen. Dies kann Investitionen in neue Ausrüstung oder Technologie oder personelle Veränderungen beinhalten.
  • Berücksichtigen Sie steuerliche Erwägungen bei Verkaufsentscheidungen. Entscheidungen über den Verkauf Ihres Unternehmens (Fusion, Verkauf von Aktien, Verkauf von Vermögenswerten) sollten die steuerlichen Auswirkungen sorgfältig berücksichtigen. Es ist auch wichtig, Änderungen im Steuerrecht zu antizipieren.

Investieren in den Verkauf

Für viele Unternehmer ist ihr Geschäft die Krönung ihres Lebenswerks und eine primäre Quelle des Reichtums. Die Gründe, die zum Verkauf eines Unternehmens führen, können unterschiedlich sein – vielleicht hat Ihnen ein Konkurrent ein unaufgefordertes, lukratives Angebot unterbreitet. Oder vielleicht sind Sie einfach bereit, sich zurückzuziehen. Unabhängig von Ihrer Motivation kann sich der Verkaufsprozess als komplex erweisen, mit Überlegungen wie dem richtigen Zeitpunkt für den Verkauf, der Einstellung von Beratern, der anzuwendenden Unternehmensbewertungsmethode und der Maximierung der Bewertung. Wenn Sie also darüber nachdenken, wie Sie ein Unternehmen verkaufen können, sollten Sie den Wert durch eine Kombination aus Planung und Timing maximieren. Die Erstellung eines soliden Ausstiegsplans kann mehrere Jahre dauern, und Geschäftsinhaber sollten idealerweise 3-5 Jahre vor dem geplanten Ausstieg mit der Planung eines Verkaufs beginnen. Sie haben in das Wachstum Ihres Unternehmens investiert. Wenn es an der Zeit ist, Ihr Unternehmen zu verkaufen, müssen Sie dasselbe tun.

Die folgende Analyse hilft Ihnen, das aktuelle Marktumfeld für Akquisitionen zu verstehen, wie lange es dauert, Unternehmen (kleine und große) zu verkaufen, andere wichtige Überlegungen während des Verkaufs, wie ein genauer Preis ermittelt wird und wie der Akquisitionswert maximiert werden kann.

Aktuelle Marktbedingungen für den Verkauf eines Unternehmens

Mit Akquisitions-Multiples auf Rekordhöhe sind die Marktbedingungen derzeit optimal für den Verkauf eines Unternehmens. Laut PitchBook erreichte das mittlere EV/EBITDA-Multiple im 1. Quartal 2017 das 10,8-fache, ein deutlicher Unterschied zum 8,1-fachen Multiple im Jahr 2010.

Die folgenden Faktoren sind zusammengekommen, um einen robusten Markt für Übernahmen mit hohen Übernahmemultiplikatoren zu schaffen:

Rekord „Dry Powder“ von Private-Equity-Firmen

Das Forschungsunternehmen Preqin meldet für Ende des 1. Quartals 2017 Trockenpulver für Private-Equity-Buyout-Fonds in Höhe von 530 Mrd Verlangsamung. Anfang 2017 suchte Apollo 20 Milliarden US-Dollar für einen neuen Fonds, und KKR hatte 13,9 Milliarden US-Dollar für seinen neuen Fonds aufgebracht.

Strategische Unternehmenskäufer halten Rekordbeträge an Barmitteln

Laut Factset hielten US-Unternehmen zum Ende des 3. Quartals 2016 Barreserven in Höhe von 1,54 Billionen US-Dollar, die höchste Summe seit mindestens zehn Jahren und ein dramatischer Anstieg gegenüber den 700 Milliarden US-Dollar, die 2007 gemeldet wurden. und wenn sie repatriiert werden, kann ein Teil für Anschaffungen verwendet werden.

Für einen strategischen Käufer können Akquisitionen Barreserven einsetzen und Renditen generieren, die die Bankkonten und Investitionen der Unternehmenskasse übersteigen. Unternehmen suchen auch nach Akquisitionen, die Betriebseffizienz schaffen oder ihre Position in konsolidierenden Branchen stärken. Folglich zahlen strategische Käufer im Vergleich zu Finanzkäufern wie Private-Equity-Gesellschaften häufig eine Prämie für Akquisitionen.

Niedrigzinsumfeld

Unternehmensverkaufsinteressierte profitieren von niedrigen Zinsen, da sie sich direkt auf die Kaufpreise auswirken. Duff & Phelps, das eine viel beachtete Studie zu den Eigenkapitalkosten veröffentlicht, bezieht den 10-jährigen Nachlaufzinssatz für 20-jährige Staatsanleihen in seine Benchmark-Zahl ein. Der Wert von 3,5 % spiegelt die niedrigen Renditen der letzten zehn Jahre wider. Die vergleichbare Quote von Duff & Phelps lag Ende 2008 bei 4,5 %. Gleichzeitig sank auch die Aktienrisikoprämie von 6,0 % auf 5,5 %.

Hohe Preise für öffentlich gehandelte Aktien

Unternehmenswerte werden oft in Bezug auf öffentliche Aktien bestimmt, und da der S&P 500 und die NASDAQ auf oder nahe Rekordniveaus liegen, profitieren diejenigen, die ein Unternehmen verkaufen möchten, von einem vergleichbaren Kursanstieg.

All diese Faktoren haben zu einem Akquisitionsmarkt geführt, der sich ideal für den Verkauf eines Unternehmens eignet. In letzter Zeit wurden große Akquisitionen zu atemberaubenden Preisen getätigt. Im Laufe des letzten Jahres:

• Laut Nation's Restaurant News bot die JAB Holding Company an, Panera Bread für 7,5 Milliarden US-Dollar zu erwerben, was ungefähr dem 19,5-fachen des EBITDA von Panera entspricht.
• Petsmart, das sich im Besitz von Private Equity befindet, erwarb die Haustierproduktseite Chewy im Rahmen der größten Akquisition eines VC-unterstützten Internet-Einzelhändlers. Chewy ist einer der am schnellsten wachsenden E-Commerce-Händler der Welt.
• Unilever erwarb Dollar Shave Club im Jahr 2016 für 1 Milliarde US-Dollar und zahlte das 6,67-fache des Umsatzes für 2015 und das 5-fache des prognostizierten Umsatzes für 2016.

Trotz dieser günstigen Rahmenbedingungen erfordert ein Unternehmensverkauf vorausschauende Planung und Überlegung. Zahlreiche Faktoren können den Wert Ihres Unternehmens positiv oder negativ beeinflussen. Wenn Sie diese Probleme frühzeitig angehen, kann dies beim Verkauf von Vorteil sein.

Wie lange dauert der Verkauf eines Unternehmens?

Die Dauer des Verkaufsprozesses variiert. Ein entscheidender Faktor ist die Größe Ihres Unternehmens. Ende 2016 war die durchschnittliche Zeit, die ein kleines Unternehmen auf dem Markt war, etwas mehr als 5 Monate (160 Tage), verglichen mit einem Höchststand von 200 Tagen Mitte 2012. Bei größeren Unternehmen kann der Verkaufsprozess zwischen 5 und 12 Monaten dauern, wie unten angegeben.

Als Experte für Unternehmensbewertung habe ich ähnliche Erfahrungen gemacht. Der Eigentümer eines größeren Unternehmens wird mit größerer Wahrscheinlichkeit einen M&A-Berater mit dem Verkauf des Unternehmens beauftragen, und der Berater führt mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Auktionsverfahren durch, um den Unternehmenswert zu maximieren. Da das Geschäft komplexer wird, kann die Beteiligung von mehr Personen den Due-Diligence-Prozess verlängern. Ich habe Due-Diligence-Teams bei großen Akquisitionen geleitet, bei denen wir regelmäßig Treffen mit bis zu fünfzehn Personen durchgeführt haben, darunter Spezialisten aus verschiedenen Abteilungen. Zwangsläufig wurden die Posteingänge überfüllt und die Häufigkeit von Besprechungen nahm zu. Es wurde schwieriger sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf derselben Seite waren.

Die Zeit, die für den Verkauf Ihres Unternehmens benötigt wird, basiert auch auf dem dynamischen Gleichgewicht zwischen Unternehmensverkäufern und Unternehmenskäufern auf dem Markt. Wie aus der nachstehenden Grafik hervorgeht, ist dies besonders wichtig auf dem Markt für die Akquisition kleiner Unternehmen. Im Jahr 2012 hatten weniger Käufer die Mittel, um ein Unternehmen zu kaufen, und die Akquisitionsfinanzierung von Banken und anderen Kreditgebern wurde von der Finanzkrise 2008 immer noch negativ beeinflusst. Als die Zahl der Käufer und die Verfügbarkeit von Finanzierungen zunahmen, stieg die Nachfrage der Käufer und die durchschnittliche Zeit bis zum Verkauf eines Unternehmens nahm ab.

Überlegungen zur Bestimmung des Verkaufszeitpunkts Ihres Unternehmens

Ihre Verkaufsmotive

Im Allgemeinen entspricht der Wert eines Unternehmens der Summe aller erwarteten zukünftigen Cashflows. Wenn der Wert des Angebots höher ist als Ihr prognostizierter zukünftiger Wert des Unternehmens, ist es Zeit zu verkaufen.

„Wert“ kann viele Bedeutungen haben. Zum einen kann das Unternehmen einen finanziellen oder strategischen Wert haben, der es für einen Erwerber attraktiv macht. Alternativ kann der Geschäftsinhaber den Verkaufserlös anderweitig finanziell nutzen – wenn die Rendite der alternativen Investition höher ist als die des Unternehmens, ist es auch an der Zeit zu verkaufen.

Es kann jedoch nicht finanzielle Gründe für den Verkauf eines Unternehmens geben. Ich sehe häufig Geschäftsinhaber, die einen erheblichen Teil ihres Lebens damit verbracht haben, ein Unternehmen aufzubauen, und einfach bereit sind, zum nächsten Unternehmen überzugehen. Andere verkaufen aus Lifestyle-Gründen: Ein ehemaliger Kunde hat im Laufe von mehr als 20 Jahren mehrere Unternehmen verkauft, um seine Reisen um die Welt zu finanzieren. Hätte er zugestimmt, nach dem Verkauf bei diesen Unternehmen zu bleiben, hätte er höhere Bewertungen erhalten. Dennoch blieb die Flexibilität, zu reisen und Abenteuer zu erleben, seine Priorität.

Dies steht im Einklang mit Verkäuferumfragen. Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2016 war die Hauptmotivation für Kleinunternehmer, ihr Unternehmen zu verkaufen, der Ruhestand (40 %), gefolgt von Burnout (21 %) und dem Wunsch, ein größeres Unternehmen zu besitzen (20 %).

Geschäftswachstum

Ein Käufer möchte vor allem die Gewissheit haben, dass die bezahlten Cashflows nach dem Verkauf realisiert werden. Der Verkauf eines Unternehmens wird einfacher und der Wert, den die Aktionäre erhalten, maximiert, wenn das Unternehmen wächst und profitabel ist. Der ideale Zeitpunkt für den Verkauf eines Unternehmens ist, wenn Cashflow, Wachstum und die daraus resultierenden Bewertungen ihren Höhepunkt erreichen. Wenn ein Verkäufer oder Käufer einen Rückgang der Wachstumsrate erwartet, kann dies zu einem erheblichen Wertverlust führen. Wie Sie vielleicht erwarten, ist dies kein empfohlener Zeitpunkt, um einen Verkauf durchzuführen.

Die Bedeutung des Wachstums für den Unternehmenswert und den Verkaufszeitpunkt kann durch das Konstante (Gordon) Dividendenwachstumsmodell veranschaulicht werden: Wert der Aktie = Dividende / (erforderliche Rendite - erwartete Dividendenwachstumsrate)

Wenden wir diese Formel auf ein Beispiel an. Wenn ein Unternehmen 1 Million US-Dollar an Dividenden zahlt und die erforderliche Rendite 13,5 % beträgt, wäre ein Unternehmen ohne Dividendenwachstum bei Konstanthaltung aller anderen Faktoren etwa 7,4 Millionen US-Dollar wert. Wenn andererseits erwartet wird, dass dasselbe Geschäft um 1 % pro Jahr wächst, steigt der Wert auf 8 Millionen US-Dollar. Für ein Unternehmen, das keine Dividenden zahlt, kann das gleiche Prinzip auf den Cashflow angewendet werden. In diesem Beispiel führt jedes Prozent Steigerung des erwarteten Wachstums zu einer Wertsteigerung von 8 %.

Steuerliche Erwägungen

So wie die Rechtsform des Unternehmens bei der Gründung eines Unternehmens von steuerlichen Erwägungen bestimmt wird, sollten beim Verkauf eines Unternehmens die Wahl zwischen einer Fusion, einem Verkauf von Aktien oder einem Verkauf von Vermögenswerten auch steuerliche Auswirkungen berücksichtigen.

Beispielsweise führt ein Verkauf von Vermögenswerten wahrscheinlich zu einer Behandlung von Kapitalgewinnen oder -verlusten, während ein Arbeitsvertrag zu einem ordentlichen Einkommen führt und mit einem höheren Steuersatz besteuert wird. Auch bei einem Verkauf von Vermögenswerten sollten Sie den Kaufpreis steuergünstig auf die Vermögenswerte aufteilen. Eine Zuordnung zu Inventar oder kurzlebigen Vermögenswerten führt in der Regel zu einer günstigeren steuerlichen Behandlung als eine Zuordnung zu Immobilien oder Firmenwert.

Auch die Erwartung einer Änderung der US-Steuergesetze kann den Verkauf von Unternehmen beeinflussen. Wenn die derzeitige Präsidialverwaltung wahrscheinlich die Steuergesetzgebung vereinfachen und den Kapitalertragssteuersatz senken würde, würden Geschäftsinhaber wahrscheinlich mit dem Verkauf warten. Wenn ich Fälle wie diesen erlebt habe, war der Witz unter M&A-Profis, dass Unternehmensverkäufer wahrscheinlich von künstlichen Lebenserhaltungsmitteln leben würden, um das neue Steuerjahr zu überleben und höhere Nettoerlöse zu erzielen.

Käufermotivationen

Der Markt für Akquisitionen ist dynamisch. Ein Eigentümer oder Manager, der ein Unternehmen verkaufen möchte, sollte sich der branchenspezifischen Entwicklungen bewusst sein und seine Verkaufsbemühungen darauf ausrichten, diese Trends zu nutzen.

Bei meiner Akquisitionsarbeit für eine Versicherungsgesellschaft bestand unsere Wachstumsstrategie darin, Unternehmen in ausländischen und weniger wettbewerbsintensiven Märkten zu erwerben. Wir konzentrierten uns auch auf Akquisitionen, die unser bestehendes Team von Versicherungsagenten um Internetverkäufe erweitern würden. Einige unserer Konkurrenten strebten ähnliche Übernahmen an. Geschäftsinhaber, die sich dieser Branchendynamik bewusst waren, konnten auf der Grundlage dieser Dynamik eine Unternehmensverkaufsstrategie entwickeln, um den Shareholder Value zu maximieren.

Hier sind weitere Beispiele für branchenspezifische Strategien:

• Ein schnell wachsendes Unternehmen in einer langsam wachsenden Branche sollte sich auf strategische Käufer konzentrieren, die ein hohes Wachstum anstreben. Im Mai 2016 zahlte der Lebensmittelkonzern Hormel 286 Millionen US-Dollar für Justin's, einen schnell wachsenden Hersteller von Bio-Nussbutter.
• Unternehmen mit einem jüngeren Kundenstamm können gute Akquisitionen für etablierte Unternehmen im gleichen Bereich sein. Wal-Mart hat kürzlich versucht, seinen Kundenstamm auf jüngere Verbraucher auszuweiten, indem es 200 Millionen US-Dollar für E-Commerce-Startups mit Direct-to-Consumer-Modellen ausgegeben hat, darunter Jet.com, Moosejaw, Shoebuy und ModCloth.
• Für Private-Equity-Käufer sind Unternehmen, die zu höheren Umsätzen, niedrigeren Gemeinkosten und höheren Bruttomargen führen, weiterhin attraktiv. Diese Käufer werden von Vermögenswerten mit erheblichem Optimierungs- und Effizienzsteigerungspotenzial angezogen.
• Bei strategischen Käufern werden Entscheidungen über Kapitalinvestitionen häufig durch den Vergleich von Bau- und Kaufoptionen getroffen. Ein Unternehmen, das es einem strategischen Käufer ermöglicht, seine finanziellen oder strategischen Ziele zu erreichen, wird immer über einen Pool potenzieller Käufer verfügen.

Der Wert von Beratern

Beim Verkauf eines Unternehmens könnten Sie versucht sein, die Kosten zu senken und die Aufgabe alleine anzugehen. Der Einsatz erfahrener M&A-Anwälte ist jedoch immer ratsam, da Verträge das Transaktionsrisiko zwischen den Parteien aufteilen und oft detaillierte finanzielle Bedingungen enthalten. Die Beauftragung eines M&A-Beraters kann auch zu einem höheren Preis für den Verkauf eines Unternehmens führen. Zusätzliche Berater wie Buchhalter oder Technologie- und Personalspezialisten können in bestimmten Situationen ebenfalls einen Mehrwert schaffen.

Als Finanzberater habe ich mit einem Geschäftsinhaber zusammengearbeitet, der zunächst versuchte, sein Unternehmen selbst zu verkaufen, indem er seine eigene Liste von Konkurrenten und anderen potenziellen Käufern erstellte. Nachdem er gescheitert war, stellte er erst spät im Prozess ein Team aus Anwälten und M&A-Beratern zusammen. Letztendlich trübte dieser erfolglose Verkaufsversuch den Verkaufsprozess und warf Fragen zum Wert des Unternehmens auf, was letztendlich zu einem um 25 % niedrigeren Verkaufspreis führte. Darüber hinaus war der Eigentümer, der ursprünglich daran interessiert war, nach dem Verkauf im Unternehmen zu bleiben, gezwungen, an einen Finanzkäufer mit einer anderen strategischen Vision zu verkaufen. Er wurde bald aus dem Unternehmen gedrängt. Obwohl dies ein Extremfall war, kann ich nicht genug betonen, wie wichtig es ist, ein erfahrenes Beraterteam aufzubauen.

Finanzintermediäre

Die zwei Arten von Finanzintermediären umfassen a) M&A-Berater und b) Geschäftsmakler.

Unternehmensmakler sind im Allgemeinen am Verkauf kleinerer Unternehmen beteiligt (normalerweise mit einem Wert von weniger als 5 Millionen US-Dollar). Viele Unternehmensmakler listen Unternehmen zum Verkauf in einer Online-Datenbank mit grundlegenden Informationen auf, rufen aber potenzielle Käufer nicht proaktiv an. Bei Transaktionen dieser Größenordnung hat der Makler größere Schwierigkeiten, die Transaktion „vollständig zu vermarkten“ und eine große Anzahl potenzieller strategischer und finanzieller Käufer zu kontaktieren. Im Vergleich zu Unternehmensmaklern wickeln M&A-Berater größere Transaktionen ab und betreiben mehr Geschäftsplanung vor der Transaktion. Sie kontaktieren auch eine breitere Vielfalt und eine größere Anzahl potenzieller Käufer.

Zu den Vorteilen der Nutzung eines Finanzintermediärs gehören:

• Reduzierter Zeit- und Aufmerksamkeitsaufwand des Geschäftsinhabers. Der Prozess eines Unternehmensverkaufs kann oft zwischen sechs und zwölf Monate dauern. Die meisten Geschäftsinhaber haben nicht die Zeit oder die Fähigkeit, jede Phase des Prozesses zu überwachen, ohne die erforderliche Aufmerksamkeit von den aktuellen Geschäftsabläufen abzulenken.
• Puffer zwischen Käufer und Verkäufer. Dies ist besonders wichtig in Situationen, in denen der Verkäufer des Unternehmens versucht, seine Pläne vertraulich zu behandeln; Ein Vermittler kann Zinsen auf „No-Name“-Basis erbitten.
• Gleiche Wettbewerbsbedingungen zwischen unerfahrenen Verkäufern und erfahrenen Käufern. Insbesondere bei Finanzkäufern oder aktiven strategischen Käufern kann der Wissensunterschied zum Akquisitionsprozess sehr groß sein. Private-Equity-Käufer können jedes Jahr Dutzende von Unternehmen kaufen, und die aktivsten strategischen Käufer wie Google können in einem Jahr mehr als 10 Unternehmen erwerben. Ein Geschäftsinhaber, der ein Unternehmen verkauft, wird Schwierigkeiten haben, im Wissen zu konkurrieren.
• Netzwerk von potenziellen Käufern und Kenntnis von Marketing-Pitches. Ein erfahrener Finanzintermediär mit einem starken Netzwerk und Marketingkenntnissen ist gut positioniert, um Interesse an Ihrem Unternehmen zu wecken. Im Erfolgsfall wird der Preis, zu dem Sie Ihr Unternehmen verkaufen können, erhöht, indem in einem Auktionsprozess Wettbewerb unter den Käufern geschaffen wird.
• Erfahrung mit dem Due-Diligence-Prozess und der rechtlichen Dokumentation. Der Due-Diligence-Prozess, bei dem Käufer die Bücher und Aufzeichnungen des zu verkaufenden Unternehmens prüfen, kann eine zu zeitaufwändige und komplexe Aufgabe sein, als dass Geschäftsinhaber sie selbst durchführen könnten. Darüber hinaus helfen erfahrene Finanzintermediäre bei der Erstellung einer Transaktionsstruktur und arbeiten bei der rechtlichen Dokumentation mit Anwälten zusammen.

Zu den Nachteilen der Verwendung eines Finanzintermediärs gehören:

Preis

Finanzintermediäre können entweder eine feste Transaktionsgebühr, einen Vorschuss oder beides erheben. Der Geschäftsverkäufer trägt auch die Kosten des Vermittlers.

• Die Gebühren für Geschäftsmakler liegen in der Regel im Bereich von 10 % des Kaufpreises. Sie berechnen normalerweise keinen Vorschuss und Gebühren werden nur beim Verkauf des Unternehmens gezahlt.
• Die Honorare für M&A-Berater variieren stärker. Die feste Transaktionsgebühr für den Verkauf eines Unternehmens beginnt im Allgemeinen im Bereich von 40 bis 60.000 US-Dollar, und viele Berater stützen ihre „Erfolgsgebühren“ auf die „Double Lehman“-Formel: 10 % der ersten 1 Million US-Dollar des Transaktionswerts, 8 % der zweiten 1 Million US-Dollar , 6 % der dritten 1 Million US-Dollar, 4 % der vierten 1 Million US-Dollar und 2 % von allem darüber hinaus. Laut einer Umfrage aus dem Jahr 2016 waren die typischen Transaktionsgebühren im Mittelstand wie folgt (basierend auf dem Prozentsatz des Transaktionswerts):
  • 10 Millionen $ 3,5 % – 5 %
  • 50 Millionen $ 2 % – 3 %
  • 100 Millionen $ 1 % – 1,5 %
  • 250 Millionen US-Dollar 0,75 % – 1 %

Sie sollten Ihre Anreize an denen des Vermittlers ausrichten. Wenn die Vergütung eines Beraters unverhältnismäßig hoch ist, wird sein Anreiz, ein Geschäft abzuschließen, verringert. In diesen Fällen sollte der Geschäftsinhaber Gebührenvereinbarungen widerstehen, die eine relativ hohe Vorabgebühr beinhalten. Wenn andererseits die „Erfolgsgebühr“ unverhältnismäßig hoch ist und der Berater bei einem Verkauf nur eine erhebliche Vergütung erhält, schafft dies einen Anreiz für den Berater, ein Geschäft abzuschließen – auch ein schlechtes.

Offenlegung sensibler Informationen

Ein M&A-Berater kann Hunderte von potenziellen Käufern kontaktieren und vertrauliche Geschäftsinformationen in Umlauf bringen, um eine solide Auktion zu erstellen und den Geschäftswert zu maximieren. Die bloße Offenlegung, dass der Geschäftsinhaber einen Verkauf erwägt, kann erhebliche Auswirkungen auf Kunden, Wettbewerber und Mitarbeiter haben. Ein erfahrener Berater kann das Risiko der Offenlegung vertraulicher Informationen begrenzen.

Unabhängige Bewertungsexperten

Die Beauftragung eines unabhängigen Bewertungsexperten kann den Wert maximieren, insbesondere in Verbindung mit einem M&A-Berater. Da ein großer Prozentsatz der M&A-Beratergebühren nur gezahlt wird, wenn eine Transaktion abgeschlossen wird, ist der M&A-Berater einem inhärenten Interessenkonflikt ausgesetzt. Das heißt, ein günstig bewertetes Unternehmen verkauft sich schneller als ein vollständig bewertetes. Ein unabhängiger Bewertungsexperte stellt dem Unternehmer eine Zweitmeinung und einen Marktcheck zur Verfügung.

Wie bei der Beauftragung eines Finanzintermediärs ist der Nachteil der Beauftragung eines unabhängigen Experten für Unternehmensbewertung der Preis. Sie können auch den Verkaufsprozess verlängern. Für viele Unternehmen kann eine Bewertung zwischen 3.000 und 40.000 US-Dollar kosten und 4 bis 6 Wochen dauern, obwohl für kleinere Unternehmen kostengünstigere Optionen verfügbar sind. Bewertungen von größeren oder komplizierteren Unternehmen können Monate dauern und weitaus kostspieliger sein.

Rechtsberater

Die Einbeziehung erfahrener Anwälte für Fusionen und Übernahmen ist von entscheidender Bedeutung. Schließlich sind die Strukturierung eines Unternehmensverkaufs und die Verhandlung der Dokumente Übungen zur Risikoverteilung. Diese Dokumente stellen sicher, dass der Verkäufer den ihm geschuldeten vollen Betrag erhält und nach dem Verkauf nur beschränkt haftbar ist, während gleichzeitig sichergestellt wird, dass die Käufer den Wert aus dem Erwerb erhalten.

Um typischen Käuferschutzbestimmungen wie Zusicherungen und Gewährleistungen oder Wettbewerbs- und Abwerbeverboten entgegenzuwirken, können erfahrene Rechtsberater Ihnen dabei helfen, günstige Konditionen zu erzielen und sich Schutz zu sichern. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie an ein viel größeres Unternehmen verkaufen, das von Natur aus mehr Verhandlungsmacht hätte.

Bestimmung des richtigen Preises

Im Laufe der Jahre habe ich festgestellt, dass die Unternehmensbewertung ebenso Kunst wie Wissenschaft ist, wie die Tatsache zeigt, dass 27 % der Unternehmensverkäufe nicht abgeschlossen werden. Von denen, die nicht schließen, scheitern 30 % an einer Bewertungslücke. Experten sind sich jedoch im Allgemeinen einig, dass es drei primäre Methoden der Unternehmensbewertung gibt: Discounted Cash Flow, Market Multiples und Asset Valuation.

Während sich alle diese Methoden in der richtigen Situation als nützlich erweisen können, liefert die Bewertung von Gewinnen oder Cashflows im Allgemeinen einen genaueren Überblick über den Wert des zu verkaufenden Unternehmens. Noch besser, ein Geschäftsinhaber, der ein Unternehmen verkauft, kennt ein identisches Unternehmen, das kürzlich verkauft wurde, und kennt den Preis, zu dem es verkauft wurde.

Discounted Cash Flow und Ertragswertverfahren

In Ermangelung eines kürzlich erfolgten vergleichbaren Unternehmensverkaufs zum Benchmarking können Discounted-Cashflow- oder Kapitalisierungsbewertungsmethoden verwendet werden. Auf der einen Seite werden Discounted-Cashflow-Modelle typischerweise verwendet, um wachsende Unternehmen zu modellieren, und sie schätzen pro-forma prognostizierte Cashflows für einen angemessenen Zeitraum in der Zukunft. Diese werden dann unter Verwendung eines vom Markt abgeleiteten Abzinsungssatzes auf die Gegenwart zurückdiskontiert. Ertragskapitalisierungsmodelle hingegen werden für Unternehmen verwendet, bei denen das zukünftige Wachstum schwer abzuschätzen ist. Die Bewertungen dieser Methode nehmen Pro-forma-Gewinne und dividieren sie durch einen Kapitalisierungszinssatz.

Die Proformas werden um außergewöhnliche oder einmalige Ereignisse bereinigt und sollen die Zahlen normalisieren. Beispielsweise ist es bei Privatunternehmen nicht ungewöhnlich, dass die Vergütung von Führungskräften von den Branchenstandards abweicht. Das Modell sollte angepasst werden, um typischere Vergütungsniveaus widerzuspiegeln. In ähnlicher Weise können private Unternehmen Verträge mit anderen Unternehmen haben, die ebenfalls dem Eigentümer gehören, und die Pro-Formas sollten Anpassungen enthalten, wenn diese Verträge von Branchennormen abweichen.

Es ist wichtig zu beachten, dass es schwierig sein kann, den angemessenen Abzinsungssatz zu bestimmen. Der Abzinsungssatz beginnt immer mit dem „risikofreien Zinssatz“, einer langfristigen US-Staatsanleihe, und wird nach oben angepasst, um das zusätzliche Risiko beim Kauf eines Unternehmens zu berücksichtigen. Dann wird eine Aktienrisikoprämie berücksichtigt, die von Quellen wie Duff & Phelps erhältlich ist, und kann eine zusätzliche Prämie für ein kleineres Unternehmen oder ein Unternehmen in einer unsichereren Branche schaffen. Zusätzlich zu diesen Anpassungen kann der Abzinsungssatz auf der Grundlage von „Faustregel“-Schätzungen, die der Unternehmensbewerter für angemessen hält, um das wahre Risiko des Unternehmens zu bestimmen, sogar noch höher angepasst werden.

Vielfache auf dem Markt

Ausgangspunkt für eine Market-Multiple-Bewertung ist ein börsennotiertes Unternehmen derselben Branche. Multiplikatoren wie Kurs-Gewinn, Kurs-Umsatz, Kurs-EBITDA und Kurs-Buchwert sind aus Quellen wie Bloomberg und Google Finance weit verbreitet. Die Multiplikatoren für die börsennotierten Unternehmen werden dann auf die entsprechenden Daten für das zu bewertende Unternehmen angewendet. Anpassungen an der resultierenden Zahl werden dann vorgenommen, um den Liquiditätsunterschied zwischen öffentlich gehandelten Aktien, die leicht verkauft werden können, und einer Mehrheitsbeteiligung an einem Unternehmen, insbesondere wenn es sich um ein Unternehmen in Privatbesitz handelt, zu berücksichtigen.

Obwohl hohe öffentliche Vergleichswerte für Eigentümer, die ihr Unternehmen verkaufen, großartig sind, spiegeln sie möglicherweise nicht den tatsächlichen Wert des Unternehmens wider. Denn die Kurse von Publikumsaktien werden stark von der allgemeinen Börsenstimmung und der Begeisterung der Anleger für derzeit bevorzugte Sektoren beeinflusst. Beispielsweise wird ein Technologieunternehmen aufgrund des starken Interesses der Anleger an Aktien im Technologiesektor derzeit höhere Marktmultiplikatoren aufweisen als Unternehmen mit ähnlichen Geschäftsaussichten. Darüber hinaus finden es Experten für Unternehmensbewertungen, die sich auf Marktmultiplikatoren stützen, oft schwierig, eine geeignete Gruppe von Aktiengesellschaften zu entwickeln. Eine Unternehmensbewertung, die mit einer breiten Gruppe vergleichbarer Unternehmen beginnt, spiegelt möglicherweise nicht den Wert des zu verkaufenden Unternehmens wider.

Vermögensbewertung

Die Vermögensbewertungsmethode zur Bewertung eines zu verkaufenden Unternehmens ist im Allgemeinen auf Holdinggesellschaften oder vermögensstarke Unternehmen beschränkt, da der Wert der Vermögenswerte eines Unternehmens wenig mit der zukünftigen Cashflow-Generierung des Unternehmens zu tun hat. Im Falle einer Holdinggesellschaft besteht der Wert des Unternehmens aus einer Sammlung anderer Unternehmen oder Kapital- oder Fremdkapitalinvestitionen. Jeder Vermögenswert kann seine eigene Richtlinie bezüglich Cashflow-Ausschüttungen an die Holdinggesellschaft haben, sodass eine Discounted-Cashflow-Bewertung bedeutungslos ist.

Ausnahmen bestehen jedoch bei Energie- oder Rohstoffunternehmen. Im Fall von Rohstoffunternehmen ist der Cashflow wichtig, aber der Wert wird letztendlich von den Vermögenswerten des Unternehmens unter der Erde bestimmt. Ebenso kann ein Goldunternehmen seinen Eigentümern regelmäßig Bargeld zur Verfügung stellen, aber sein Gold ist der wichtigste Werttreiber. Der Rückgang des Goldpreises von 1.850 $ pro Unze im Jahr 2011 auf 1.200 $ pro Unze im Jahr 2017 wird jede Änderung der Dividendenpolitik des Managements aufwiegen.

Maximierung des Shareholder Value

Ein erheblicher Teil der zum Verkauf angebotenen Unternehmen verkauft sich schließlich nicht. Wie bereits erwähnt, ist eine der Hauptursachen die Diskrepanz zwischen dem, was der Eigentümer für den Wert des Unternehmens hält, und dem Preis, den der Käufer zu zahlen bereit ist. Dies liegt häufig daran, dass sich ein Eigentümer zu sehr auf den Geschäftsbetrieb konzentriert und nicht genug getan hat, um den möglichen Verkauf zu recherchieren oder zu planen. Um dieses Problem zu vermeiden, implementieren Sie die folgenden Best Practices:

Erstellen Sie ein tiefgreifendes Managementteam

Der allgemeine Ratschlag für Mitarbeiter lautet: „Machen Sie sich unentbehrlich“ – das heißt, leisten Sie so viel, dass Sie für andere unersetzlich werden. Für Geschäftsinhaber ist jedoch das Gegenteil die beste Vorgehensweise: Sie sollten sicherstellen, dass der Rest des Teams ohne Sie arbeiten kann. Auch wenn Sie jahrelang der Hauptansprechpartner für Schlüsselkunden waren, sollten Sie erwägen, diese Beziehungen an Ihr Team zu delegieren und zu übertragen. Andernfalls gibt es keine Garantie dafür, dass diese Kunden bei Ihrem Ausscheiden im Unternehmen bleiben. Das Risiko, wichtige Einnahme- oder Lieferquellen zu verlieren, kann einen Kaufpreis erheblich mindern oder zu einem Scheitern der Transaktion führen.

Untersuchen und passen Sie die betriebliche Effizienz strategisch an

Prüfen Sie vor dem Verkauf Ihre aktuellen Geschäftspraktiken und führen Sie gegebenenfalls effiziente Betriebsabläufe ein. Dies kann Investitionen in neue Ausrüstung oder Technologie beinhalten, oder es kann bedeuten, dass Personal hinzugefügt oder reduziert wird. Beispielsweise werden Käufer weniger an einem Unternehmen interessiert sein, das die Zeit hochbezahlter Mitarbeiter für Aufgaben aufwendet, die von anderen kostengünstiger erledigt werden können.

Ich war an vielen Transaktionen beteiligt, bei denen die Pro-Forma-Finanzdaten und der daraus resultierende Kaufpreis angepasst wurden, um benötigte oder überschüssige Mitarbeiter zu berücksichtigen. Wenn ein Käufer das Risiko sieht, dass Effizienz- und Kosteneinsparungen nicht erreichbar sind, wird er den Kaufpreis nach unten anpassen. Daher kann die Umsetzung dieser Maßnahmen vor einem Verkaufsrückgang dazu beitragen, eine höhere Bewertung zu rechtfertigen.

Erweitern Sie Ihren Kundenstamm

Für die meisten Unternehmen bestimmt der Verkaufserlös den Großteil seines Wertes. Käufer prüfen immer den Kundenstamm des Unternehmens und bewerten das Risiko, dass Kunden nach dem Verkauf das Unternehmen verlassen. Bei Unternehmen mit einem konzentrierten Kundenstamm kann das Risiko, ein oder zwei Kunden zu verlieren, den Kaufpreis nach unten drücken. Sie sollten die Kundenbasis erweitern, um die Abhängigkeit von einer kleinen Anzahl von Schlüsselkunden zu verringern.

Wenn Sie stark auf einen einzigen Vertriebskanal angewiesen sind, kann alternativ auch die Diversifizierung des Vertriebs von Produkten oder Dienstleistungen zur Wertmaximierung beitragen. Mehrere Einnahmequellen führen immer zu einer höheren Bewertung.

Erstellen Sie robuste Finanzberichte und -systeme

Käufer müssen sich auf genaue Jahresabschlüsse und Systeme verlassen können, um die finanzielle Leistung eines Unternehmens zu beurteilen. Ich habe gesehen, dass es vielen großen und komplexen Unternehmen an robusten Buchhaltungs- und Finanzprozessen mangelt, die sich zu stark auf grundlegende Finanzsysteme verlassen. Dies stellt ein Risiko für Käufer dar. Kann sich der Käufer letztendlich nicht auf die Zahlen des Verkäufers verlassen, wird der Käufer entweder den Kaufpreis nach unten korrigieren oder die Transaktion komplett stornieren.

Käufer bevorzugen Jahresabschlüsse des Verkäufers, die von einer hochwertigen, unabhängigen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft geprüft werden. Viele Geschäftsinhaber nutzen lokale Buchhaltungsfirmen, wenn sie ihr Unternehmen gründen, und bleiben bei ihnen, wenn das Unternehmen wächst. Infolgedessen enthalten die Zahlen möglicherweise nicht ordnungsgemäß Verfahren, die von einer größeren Firma verwendet würden, die sich auf Unternehmensbuchhaltung spezialisiert hat. Die Unfähigkeit, einem Käufer umfassende und professionell vorbereitete Aussagen zu machen, kann den Wert des Unternehmens mindern.

Fazit

Als Unternehmer haben Sie zweifellos einen beträchtlichen Teil Ihres Lebens dem Aufbau Ihres Unternehmens gewidmet. Die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu verkaufen, kann gleichzeitig beängstigend und befreiend sein. Richard Branson lieferte kürzlich einen interessanten Bericht über seine Entscheidung, Virgin Records zu verkaufen:

Der Verkauf von Virgin Records war eine der schwierigsten Entscheidungen, die ich je treffen musste. Aber es war auch ein notwendiges und kalkuliertes Risiko. Ich hatte noch nie daran gedacht, Virgin Records zu verkaufen. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!