ขายธุรกิจของคุณ? หยุดทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

ไฮไลท์สำคัญ

• สภาวะตลาดในปัจจุบันมีความสำคัญต่อการขายธุรกิจ ตลาดกำลังประสบกับภาวะทวีคูณสูงเนื่องจากมีผงแห้งจำนวนมากที่ถือโดยบริษัทไพรเวทอิควิตี้ เงินสดจำนวนสูงสุดเป็นประวัติการณ์ที่ถือโดยผู้ซื้อองค์กรเชิงกลยุทธ์ สภาวะแวดล้อมอัตราดอกเบี้ยต่ำ และราคาหุ้นที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ที่สูงเป็นประวัติการณ์
• เวลาที่ใช้ในการขายโดยทั่วไปมีตั้งแต่ห้าถึงสิบสองเดือน ปัจจัยที่กำหนดเกี่ยวกับเวลานั้นรวมถึงขนาดของธุรกิจของคุณและความสมดุลแบบไดนามิกระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายในตลาด
• การประเมินค่าเป็นงานศิลปะมากกว่าวิทยาศาสตร์ วิธีการประเมินมูลค่าธุรกิจที่ดีที่สุดมักเกี่ยวข้องกับกระแสเงินสด ยังคง การคำนวณการประเมินมูลค่าที่ใช้กันมากที่สุดสามรายการ ได้แก่ กระแสเงินสดคิดลด การเพิ่มทวีคูณของตลาด และการประเมินมูลค่าสินทรัพย์
• แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าผู้ถือหุ้นสูงสุด ได้แก่ :
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธุรกิจสามารถเติบโตได้โดยไม่มีคุณ คุณต้องการทีมผู้บริหารหรือพนักงานคนสำคัญที่สามารถขับเคลื่อนกระแสเงินสดได้ต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณวางแผนที่จะออกจากธุรกิจหรือจะมีส่วนเกี่ยวข้องอย่างจำกัดในการดำเนินงานในแต่ละวัน คุณควรขยายฐานลูกค้าของคุณเพื่อไม่ให้ธุรกิจตกอยู่ในความเสี่ยงหากมีลูกค้าหลักสองสามรายออกจากการขายหลังการขาย
  • เรียนรู้ไดนามิกที่ขับเคลื่อนการเข้าซื้อกิจการในอุตสาหกรรมของคุณ เจ้าของธุรกิจจำนวนมากใช้เวลาจดจ่อกับการรักษาธุรกิจให้ดำเนินต่อไป แทนที่จะทุ่มเทพลังงานเพื่อวางแผนการขาย รับรู้ถึงแรงจูงใจสำหรับผู้ซื้อทางการเงินและเชิงกลยุทธ์ในอุตสาหกรรมของคุณ เนื่องจากสิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณเจรจาต่อรองมูลค่าทางออกที่สูงขึ้นได้
  • จ้างที่ปรึกษาที่เหมาะสม อย่าทำคนเดียว ที่ปรึกษา M&A ที่มีประสบการณ์สามารถทำการตลาดบริษัทของคุณกับกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากกว่าที่คุณจะเข้าถึงได้ด้วยตัวเอง การมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าอิสระตั้งแต่เนิ่นๆ สามารถให้การตรวจสอบตลาดเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า และช่วยให้คุณสามารถรวมปัจจัยขับเคลื่อนมูลค่าเข้าไว้ในการวางแผนก่อนการขายของคุณได้
  • ตรวจสอบและปรับประสิทธิภาพการดำเนินงานอย่างมีกลยุทธ์ หากจำเป็น ควรใช้ขั้นตอนการปฏิบัติงานที่มีประสิทธิภาพก่อนการขาย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการลงทุนในอุปกรณ์หรือเทคโนโลยีใหม่ หรือการเปลี่ยนแปลงในการจัดบุคลากร
  • การพิจารณาภาษีปัจจัยในการตัดสินใจขาย การตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการขายธุรกิจของคุณ (การควบรวมกิจการ การขายหุ้น การขายสินทรัพย์) ควรพิจารณาผลกระทบทางภาษีอย่างรอบคอบ สิ่งสำคัญคือต้องคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในกฎหมายภาษีอากร

ลงทุนในการขาย

สำหรับเจ้าของธุรกิจหลายๆ คน ธุรกิจของพวกเขาคือจุดสูงสุดของงานในชีวิตและเป็นแหล่งความมั่งคั่งหลัก เหตุผลที่นำไปสู่การขายธุรกิจอาจแตกต่างกันไป—บางทีคู่แข่งอาจนำเสนอข้อเสนอที่ไม่พึงประสงค์และให้ผลกำไรแก่คุณ หรือบางทีคุณอาจพร้อมที่จะเกษียณ โดยไม่คำนึงถึงแรงจูงใจของคุณ กระบวนการขายสามารถพิสูจน์ได้ว่าซับซ้อน โดยมีการพิจารณารวมถึงเวลาที่เหมาะสมในการขาย การจ้างที่ปรึกษาหรือไม่ วิธีการประเมินธุรกิจที่จะใช้ และวิธีเพิ่มมูลค่าสูงสุด ดังนั้น เมื่อคิดถึงวิธีขายธุรกิจ คุณจะต้องเพิ่มมูลค่าให้สูงสุดผ่านการวางแผนและระยะเวลาร่วมกัน การสร้างแผนทางออกที่มั่นคงอาจใช้เวลาหลายปี และเจ้าของธุรกิจควรเริ่มวางแผนการขาย 3-5 ปีก่อนที่พวกเขาต้องการเปลี่ยน คุณได้ลงทุนในการขยายธุรกิจของคุณ เมื่อถึงเวลาต้องขายธุรกิจของคุณ คุณต้องทำเช่นเดียวกัน

การวิเคราะห์ต่อไปนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจสภาพแวดล้อมของตลาดการเข้าซื้อกิจการในปัจจุบัน ระยะเวลาที่ใช้ในการขายธุรกิจ (ขนาดเล็กและขนาดใหญ่) ข้อควรพิจารณาที่สำคัญอื่นๆ ในระหว่างการขาย วิธีการกำหนดราคาที่แม่นยำ และวิธีเพิ่มมูลค่าการได้มาสูงสุด

สภาวะตลาดปัจจุบันสำหรับการขายธุรกิจ

ในปัจจุบัน ด้วยการซื้อกิจการทวีคูณที่สูงเป็นประวัติการณ์ สภาวะตลาดจึงเหมาะสมที่สุดสำหรับการขายธุรกิจ จากข้อมูลของ PitchBook ค่ามัธยฐานของ EV/EBITDA ทวีคูณขึ้น 10.8 เท่าในไตรมาส 1 ปี 2560 ซึ่งแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากค่าทวีคูณ 8.1 เท่าในปี 2553

ปัจจัยต่อไปนี้มาบรรจบกันเพื่อสร้างตลาดที่แข็งแกร่งสำหรับการซื้อกิจการที่มีทวีคูณการได้มาสูง:

บันทึก “ผงแห้ง” ที่ถือโดยบริษัทหลักทรัพย์เอกชน

บริษัทวิจัย Preqin รายงานผงแห้งสำหรับกองทุนซื้อหุ้นนอกภาครัฐที่ 530 พันล้านดอลลาร์ ณ สิ้นไตรมาส 1 ปี 2560 ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมากจากระดับต่ำสุดล่าสุดที่ประมาณ 350 พันล้านดอลลาร์ ณ สิ้นปี 2555 นอกจากนี้ การระดมทุนครั้งใหม่โดยผู้จัดการกองทุนไพรเวทอิควิตี้ยังไม่แสดงสัญญาณใดๆ ชะลอตัว ในช่วงต้นปี 2560 อพอลโลกำลังมองหากองทุนใหม่มูลค่า 20 พันล้านดอลลาร์ และ KKR ได้ระดมทุน 13.9 พันล้านดอลลาร์สำหรับกองทุนใหม่

ผู้ซื้อองค์กรเชิงกลยุทธ์กำลังบันทึกจำนวนเงินเงินสด

จากข้อมูลของ Factset บริษัทในสหรัฐฯ มีเงินสดสำรอง 1.54 ล้านล้านดอลลาร์ ณ สิ้นไตรมาส 3 ปี 2016 ซึ่งเป็นยอดรวมสูงสุดในรอบอย่างน้อย 10 ปี และเพิ่มขึ้นอย่างมากจากตัวเลขที่รายงานในปี 2550 ที่มีมูลค่ามากกว่า 7 แสนล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งมีจำนวนมากกว่า 700 พันล้านดอลลาร์ในจำนวนนี้ และหากส่งกลับประเทศ ส่วนหนึ่งอาจถูกนำไปใช้เพื่อซื้อกิจการ

สำหรับผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ การเข้าซื้อกิจการสามารถนำเงินสดสำรองมาใช้และสร้างผลตอบแทนได้มากกว่าบัญชีธนาคารและการลงทุนของบริษัท บริษัทต่างๆ ยังแสวงหาการเข้าซื้อกิจการที่สร้างประสิทธิภาพในการดำเนินงานหรือสนับสนุนตำแหน่งของตนในอุตสาหกรรมการควบรวมกิจการ ดังนั้น ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์มักจะจ่ายเบี้ยประกันภัยสำหรับการซื้อกิจการ เมื่อเทียบกับผู้ซื้อทางการเงิน เช่น บริษัทไพรเวทอิควิตี้

สิ่งแวดล้อมอัตราดอกเบี้ยต่ำ

ผู้ที่สนใจขายธุรกิจจะได้ประโยชน์จากอัตราดอกเบี้ยที่ต่ำ เนื่องจากจะส่งผลโดยตรงต่อราคาซื้อกิจการ Duff & Phelps ซึ่งตีพิมพ์ผลการศึกษาเกี่ยวกับต้นทุนของเงินทุนที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย ได้รวมเอาอัตราดอกเบี้ยย้อนหลัง 10 ปีของพันธบัตรรัฐบาลอายุ 20 ปีไว้ในตัวเลขมาตรฐาน ตัวเลข 3.5% สะท้อนผลตอบแทนต่ำในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา อัตราเปรียบเทียบของ Duff & Phelps ณ สิ้นปี 2551 อยู่ที่ 4.5% ในขณะเดียวกัน พรีเมี่ยมความเสี่ยงด้านตราสารทุนก็ลดลงจาก 6.0% เป็น 5.5%

ราคาสูงสำหรับหุ้นที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์

มูลค่าทางธุรกิจมักถูกกำหนดโดยอ้างอิงถึงหุ้นสาธารณะ และด้วย S&P 500 และ NASDAQ ที่หรือใกล้ระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ ผู้ที่ต้องการขายผลประโยชน์ทางธุรกิจจากการเพิ่มขึ้นของราคาที่เทียบเคียงกันได้

ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้นำไปสู่ตลาดการซื้อกิจการที่เหมาะสำหรับการขายธุรกิจ เมื่อเร็ว ๆ นี้การเข้าซื้อกิจการจำนวนมากได้เกิดขึ้นในราคาที่สะดุดตา ในปีที่ผ่านมา:

• JAB Holding Company เสนอซื้อ Panera Bread ในราคา 7.5 พันล้านดอลลาร์ หรือประมาณ 19.5x EBITDA ของ Panera ตามรายงานของ Nation's Restaurant News
• Petsmart ซึ่งเป็นบริษัทเอกชนที่เป็นเจ้าของกิจการได้เข้าซื้อกิจการเว็บไซต์ผลิตภัณฑ์สัตว์เลี้ยง Chewy ในการเข้าซื้อกิจการที่ใหญ่ที่สุดของผู้ค้าปลีกทางอินเทอร์เน็ตที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC Chewy เป็นหนึ่งในผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซที่เติบโตเร็วที่สุดในโลก
• ยูนิลีเวอร์ซื้อกิจการ Dollar Shave Club ในปี 2559 ด้วยมูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ โดยจ่ายยอดขาย 6.67x ในปี 2558 และยอดขายในปี 2559 ที่คาดการณ์ไว้ 5 เท่า

แม้จะมีเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยเหล่านี้ การขายธุรกิจยังคงต้องมีการวางแผนและความคิดล่วงหน้า ปัจจัยหลายประการสามารถส่งผลในเชิงบวกหรือเชิงลบต่อมูลค่าธุรกิจของคุณ การจัดการกับปัญหาเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ อาจเป็นประโยชน์เมื่อถึงเวลาขาย

การขายธุรกิจใช้เวลานานเท่าไหร่?

ระยะเวลาของกระบวนการขายแตกต่างกันไป ปัจจัยหนึ่งที่กำหนดคือขนาดของบริษัทของคุณ ณ สิ้นปี 2559 เวลามัธยฐานที่ธุรกิจขนาดเล็กเข้าสู่ตลาดคือมากกว่า 5 เดือน (160 วัน) เพียงเล็กน้อย ลดลงจากจุดสูงสุดที่ 200 วันในกลางปี ​​2555 สำหรับบริษัทขนาดใหญ่ กระบวนการขายอาจใช้เวลาระหว่าง 5 ถึง 12 เดือน ตามที่ระบุไว้ด้านล่าง

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าธุรกิจ ประสบการณ์ของฉันก็เหมือนกันมาก เจ้าของธุรกิจขนาดใหญ่มีแนวโน้มที่จะจ้างที่ปรึกษา M&A เพื่อขายธุรกิจ และที่ปรึกษามีแนวโน้มที่จะดำเนินการประมูลเพื่อเพิ่มมูลค่าทางธุรกิจให้สูงสุด นอกจากนี้ เนื่องจากธุรกิจมีความซับซ้อนมากขึ้น การมีส่วนร่วมของผู้คนจำนวนมากขึ้นอาจทำให้กระบวนการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะธุรกิจใช้เวลานานขึ้น ฉันได้นำทีมตรวจสอบวิเคราะห์สถานะในการเข้าซื้อกิจการจำนวนมาก โดยที่เราจัดการประชุมกับผู้คนมากถึงสิบห้าคนเป็นประจำ รวมถึงผู้เชี่ยวชาญจากแผนกต่างๆ กล่องจดหมายจะแออัดและความถี่ของการประชุมก็เพิ่มขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ มันกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้นที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องอยู่ในหน้าเดียวกัน

เวลาที่ใช้ในการขายธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับความสมดุลแบบไดนามิกของผู้ขายธุรกิจและผู้ซื้อธุรกิจในตลาด ความสำคัญของสิ่งนี้มีความชัดเจนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดการจัดหาธุรกิจขนาดเล็ก ดังที่แสดงในแผนภูมิด้านล่าง ในปี 2555 ผู้ซื้อน้อยลงมีทรัพยากรในการซื้อธุรกิจ และการจัดหาเงินทุนจากธนาคารและผู้ให้กู้รายอื่นๆ ยังคงได้รับผลกระทบในทางลบจากวิกฤตการเงินในปี 2551 เมื่อจำนวนผู้ซื้อและความพร้อมในการจัดหาเงินทุนเพิ่มขึ้น ความต้องการของผู้ซื้อก็เพิ่มขึ้น และเวลาเฉลี่ยในการขายธุรกิจก็ลดลง

ข้อควรพิจารณาในการพิจารณาว่าเมื่อใดควรขายธุรกิจของคุณ

แรงจูงใจในการขายของคุณ

โดยทั่วไป มูลค่าของธุรกิจจะเท่ากับผลรวมของกระแสเงินสดที่คาดหวังในอนาคตทั้งหมด เมื่อมูลค่าของข้อเสนอมากกว่ามูลค่าในอนาคตของบริษัทที่คาดการณ์ไว้ ก็ถึงเวลาขาย

“คุณค่า” ได้หลายความหมาย ประการหนึ่ง ธุรกิจอาจมีมูลค่าทางการเงินหรือเชิงกลยุทธ์ที่ดึงดูดใจผู้ซื้อ อีกทางหนึ่ง เจ้าของธุรกิจอาจมีการใช้เงินอื่นๆ สำหรับรายได้จากการขาย—หากผลตอบแทนจากการลงทุนทางเลือกสูงกว่าของธุรกิจ ก็ถึงเวลาขายเช่นกัน

อย่างไรก็ตาม การขายธุรกิจอาจมีแรงจูงใจที่ไม่ใช่ทางการเงิน ฉันมักจะเห็นเจ้าของธุรกิจที่ใช้ชีวิตส่วนใหญ่ไปกับการสร้างธุรกิจและพร้อมที่จะก้าวไปสู่การลงทุนครั้งต่อไป คนอื่นขายด้วยเหตุผลด้านไลฟ์สไตล์: อดีตลูกค้าขายธุรกิจหลายแห่งมานานกว่า 20 ปีเพื่อหาทุนสำหรับการเดินทางรอบโลก หากเขาตกลงที่จะอยู่กับบริษัทเหล่านี้หลังการขาย เขาจะได้รับการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้น อย่างไรก็ตาม ความยืดหยุ่นในการเดินทางและไล่ตามการผจญภัยยังคงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับเขา

ซึ่งสอดคล้องกับการสำรวจผู้ขาย จากการสำรวจในปี 2559 แรงจูงใจสูงสุดสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กในการขายธุรกิจคือการเกษียณอายุ (40%) ตามมาด้วยความเหนื่อยหน่าย (21%) และความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น (20%)

การเติบโตของธุรกิจ

เหนือสิ่งอื่นใด ผู้ซื้อต้องการความมั่นใจว่ากระแสเงินสดที่จ่ายไปจะได้รับการรับรู้หลังการขาย การขายธุรกิจจะง่ายขึ้น และมูลค่าที่ผู้ถือหุ้นได้รับจะเพิ่มขึ้นสูงสุด หากธุรกิจเติบโตและทำกำไรได้ ช่วงเวลาที่เหมาะในการขายธุรกิจคือเมื่อกระแสเงินสด การเติบโต และการประเมินมูลค่าที่ตามมากำลังจะถึงจุดสูงสุด เมื่อผู้ขายหรือผู้ซื้อคาดการณ์อัตราการเติบโตที่ลดลง อาจส่งผลให้มูลค่าลดลงอย่างมาก อย่างที่คุณคาดไว้ นี่ไม่ใช่เวลาที่แนะนำให้ทำการขาย

ความสำคัญของการเติบโตต่อมูลค่าธุรกิจและระยะเวลาการขายสามารถอธิบายได้ด้วยรูปแบบการเติบโตของเงินปันผลคงที่ (กอร์ดอน) มูลค่าของหุ้น = เงินปันผล / (อัตราผลตอบแทนที่ต้องการ - อัตราการเติบโตของเงินปันผลที่คาดหวัง)

ลองใช้สูตรนี้กับตัวอย่าง หากธุรกิจจ่ายเงินปันผล 1 ล้านดอลลาร์ และอัตราผลตอบแทนที่ต้องการคือ 13.5% ธุรกิจที่ไม่มีการเติบโตของเงินปันผลซึ่งปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมดคงที่ จะมีมูลค่าประมาณ 7.4 ล้านดอลลาร์ ในทางกลับกัน หากคาดว่าธุรกิจเดียวกันจะเติบโต 1% ต่อปี มูลค่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 8 ล้านดอลลาร์ สำหรับบริษัทที่ไม่จ่ายเงินปันผล สามารถใช้หลักการเดียวกันกับกระแสเงินสดได้ ในตัวอย่างนี้ การเติบโตที่คาดหวังแต่ละเปอร์เซ็นต์จะทำให้มูลค่าเพิ่มขึ้น 8%

ข้อควรพิจารณาด้านภาษี

เช่นเดียวกับรูปแบบทางกฎหมายของธุรกิจที่จุดเริ่มต้นธุรกิจถูกกำหนดโดยการพิจารณาด้านภาษี เมื่อถึงเวลาต้องขายธุรกิจ ทางเลือกในการควบรวมกิจการ การขายหุ้น หรือการขายสินทรัพย์ก็ควรคำนึงถึงผลกระทบทางภาษีด้วย

ตัวอย่างเช่น การขายสินทรัพย์มีแนวโน้มที่จะส่งผลให้ได้รับหรือสูญเสียเงินทุน ในขณะที่สัญญาจ้างส่งผลให้มีรายได้ปกติและต้องเสียภาษีในอัตราที่สูงกว่า แม้แต่ในการขายสินทรัพย์ คุณควรจัดสรรราคาซื้อระหว่างสินทรัพย์ในลักษณะที่ประหยัดภาษี การจัดสรรให้กับสินค้าคงคลังหรือสินทรัพย์ที่มีอายุสั้นมักจะส่งผลให้ได้รับการปฏิบัติทางภาษีที่ดีกว่าการจัดสรรอสังหาริมทรัพย์หรือค่าความนิยม

แม้แต่ความคาดหวังของการเปลี่ยนแปลงกฎหมายภาษีของสหรัฐฯ ก็อาจส่งผลต่อการขายธุรกิจได้ หากการบริหารงานของประธานาธิบดีคนปัจจุบันมีแนวโน้มที่จะลดความซับซ้อนของรหัสภาษีและลดอัตราภาษีกำไรจากการขาย เจ้าของธุรกิจมักจะรอที่จะขาย เมื่อฉันได้ประสบกับกรณีเช่นนี้ เรื่องตลกที่เกิดขึ้นในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้าน M&A คือผู้ขายธุรกิจมักจะใช้ชีวิตโดยอาศัยการช่วยชีวิตเทียมเพื่อที่จะอยู่รอดในปีภาษีใหม่และเก็บเกี่ยวรายได้สุทธิที่สูงขึ้น

แรงจูงใจของผู้ซื้อ

ตลาดสำหรับการซื้อกิจการเป็นแบบไดนามิก เจ้าของหรือผู้จัดการที่ต้องการขายธุรกิจควรตระหนักถึงการพัฒนาเฉพาะอุตสาหกรรมและชี้นำความพยายามในการขายของพวกเขาเพื่อใช้ประโยชน์จากแนวโน้มเหล่านั้น

ในการเข้าซื้อกิจการของฉันทำงานให้กับบริษัทประกันภัย กลยุทธ์การเติบโตของเราคือการเข้าซื้อกิจการบริษัทในตลาดที่อยู่ต่างประเทศและมีการแข่งขันต่ำ เรายังมุ่งเน้นที่การเข้าซื้อกิจการที่จะเพิ่มยอดขายทางอินเทอร์เน็ตให้กับทีมตัวแทนประกันภัยที่มีอยู่ของเรา คู่แข่งบางรายของเรากำลังมองหาการเข้าซื้อกิจการที่คล้ายคลึงกัน เจ้าของธุรกิจที่ตระหนักถึงพลวัตของอุตสาหกรรมเหล่านั้นสามารถพัฒนากลยุทธ์การขายธุรกิจโดยยึดตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้แก่ผู้ถือหุ้นสูงสุด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างเพิ่มเติมของกลยุทธ์เฉพาะอุตสาหกรรม:

• ธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็วในอุตสาหกรรมที่เติบโตช้าควรมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่ต้องการการเติบโตสูง ในเดือนพฤษภาคม 2559 บริษัทอาหาร Hormel จ่ายเงิน 286 ล้านดอลลาร์ให้กับ Justin's ซึ่งเป็นผู้ผลิตเนยถั่วออร์แกนิกที่เติบโตอย่างรวดเร็ว
• บริษัทที่มีฐานลูกค้าที่อายุน้อยกว่าสามารถเข้าซื้อกิจการที่ดีสำหรับบริษัทที่จัดตั้งขึ้นในพื้นที่เดียวกัน เมื่อเร็ว ๆ นี้ Wal-Mart พยายามขยายฐานลูกค้าไปยังผู้บริโภคที่อายุน้อยกว่าด้วยการใช้จ่าย 200 ล้านดอลลาร์ในการเริ่มต้นอีคอมเมิร์ซด้วยโมเดลผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งรวมถึง Jet.com, Moosejaw, Shoebuy และ ModCloth
• สำหรับผู้ซื้อไพรเวทอิควิตี้ ธุรกิจที่นำไปสู่การขายที่เพิ่มขึ้น ค่าใช้จ่ายที่ลดลง และอัตรากำไรขั้นต้นที่เพิ่มขึ้นยังคงเป็นที่น่าดึงดูดใจ ผู้ซื้อเหล่านี้สนใจสินทรัพย์ที่มีขอบเขตมากสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพและการปรับปรุงประสิทธิภาพ
• สำหรับผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ การตัดสินใจเกี่ยวกับการลงทุนมักจะทำโดยการเปรียบเทียบตัวเลือกบิลด์กับการซื้อ ธุรกิจที่ช่วยให้ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์สามารถบรรลุเป้าหมายทางการเงินหรือเชิงกลยุทธ์จะมีกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพอยู่เสมอ

คุณค่าของที่ปรึกษา

ในการขายธุรกิจ คุณอาจถูกล่อลวงให้ลดต้นทุนและทำงานคนเดียว อย่างไรก็ตาม ขอแนะนำให้ใช้ทนายความด้านการควบรวมกิจการที่มีประสบการณ์ เนื่องจากสัญญาจะจัดสรรความเสี่ยงของการทำธุรกรรมระหว่างคู่สัญญา และมักมีข้อกำหนดทางการเงินโดยละเอียด การรักษาที่ปรึกษา M&A ไว้ยังสามารถนำไปสู่ราคาที่สูงขึ้นสำหรับการขายธุรกิจ ที่ปรึกษาเพิ่มเติม เช่น นักบัญชีหรือผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีและทรัพยากรบุคคล สามารถเพิ่มมูลค่าได้ในสถานการณ์เฉพาะ

ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงิน ฉันได้ทำงานกับเจ้าของธุรกิจที่พยายามขายธุรกิจของตัวเองในตอนแรกโดยสร้างรายชื่อคู่แข่งและผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายอื่นๆ หลังจากล้มเหลว เขาได้รวมทีมทนายความและที่ปรึกษาการควบรวมกิจการในช่วงท้ายของกระบวนการ ในท้ายที่สุด ความพยายามในการขายที่ไม่ประสบความสำเร็จนี้ทำให้กระบวนการขายมัวหมองและทำให้เกิดคำถามเกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจ ซึ่งส่งผลให้ราคาขายลดลง 25% ในท้ายที่สุด นอกจากนี้ เจ้าของซึ่งเดิมสนใจที่จะอยู่กับธุรกิจหลังการขาย ถูกบังคับให้ขายให้กับผู้ซื้อทางการเงินที่มีวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ที่ต่างออกไป ในไม่ช้าเขาก็ถูกบังคับให้ออกจากบริษัท แม้ว่าจะเป็นกรณีที่รุนแรง ฉันก็ไม่สามารถพูดเกินจริงถึงความสำคัญของการสร้างทีมที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์

ตัวกลางทางการเงิน

ตัวกลางทางการเงินสองประเภท ได้แก่ ก) ที่ปรึกษา M&A และ ข) นายหน้าธุรกิจ

นายหน้าธุรกิจมักเกี่ยวข้องกับการขายบริษัทขนาดเล็ก (โดยทั่วไปมีมูลค่าต่ำกว่า 5 ล้านเหรียญสหรัฐ) นายหน้าธุรกิจหลายรายระบุรายชื่อธุรกิจเพื่อขายในฐานข้อมูลออนไลน์พร้อมข้อมูลพื้นฐานแต่อย่าโทรหาผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในเชิงรุก ด้วยธุรกรรมขนาดนี้ นายหน้าต้องเผชิญกับความยากลำบากมากขึ้นในการ "ทำการตลาดอย่างเต็มที่" ธุรกรรมและติดต่อผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์และการเงินที่มีศักยภาพจำนวนมาก เมื่อเทียบกับโบรกเกอร์ธุรกิจ ที่ปรึกษาด้าน M&A จะจัดการธุรกรรมที่มีขนาดใหญ่กว่าและมีส่วนร่วมในการวางแผนธุรกิจก่อนการทำธุรกรรมมากกว่า พวกเขายังติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลากหลายมากขึ้น

ประโยชน์ของการใช้ตัวกลางทางการเงิน ได้แก่:

• ลดเวลาและความเอาใจใส่ที่จำเป็นจากเจ้าของธุรกิจ กระบวนการขายธุรกิจมักใช้เวลาประมาณหกถึงสิบสองเดือน เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่มีเวลาหรือความสามารถในการควบคุมดูแลแต่ละขั้นตอนของกระบวนการโดยไม่เบี่ยงเบนความสนใจไปจากการดำเนินธุรกิจในปัจจุบัน
• บัฟเฟอร์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ผู้ขายธุรกิจกำลังพยายามรักษาแผนของตนไว้เป็นความลับ คนกลางสามารถเรียกร้องความสนใจได้แบบ "ไม่มีชื่อ"
• สนามแข่งขันระหว่างผู้ขายมือใหม่และผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้ซื้อทางการเงินหรือผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่กระตือรือร้น ความแตกต่างในความรู้เกี่ยวกับกระบวนการซื้อกิจการอาจมีมากมาย ผู้ซื้อไพรเวทอิควิตี้สามารถซื้อธุรกิจได้หลายสิบแห่งในแต่ละปี และผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่กระตือรือร้นที่สุด เช่น Google สามารถซื้อบริษัทมากกว่า 10 แห่งในหนึ่งปี เจ้าของธุรกิจที่ขายธุรกิจจะมีปัญหาในการแข่งขันด้านความรู้
• เครือข่ายผู้ซื้อที่มีศักยภาพและความรู้ด้านการตลาด ตัวกลางทางการเงินที่มีประสบการณ์พร้อมเครือข่ายที่แข็งแกร่งและความรู้ด้านการตลาดอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะสร้างความสนใจในธุรกิจของคุณ หากประสบความสำเร็จ ราคาที่คุณสามารถขายธุรกิจของคุณได้จะเพิ่มขึ้นโดยการสร้างการแข่งขันระหว่างผู้ซื้อในกระบวนการประมูล
• มีประสบการณ์กับกระบวนการตรวจสอบสถานะและเอกสารทางกฎหมาย กระบวนการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะที่ผู้ซื้อตรวจสอบหนังสือและบันทึกของธุรกิจที่ขาย อาจใช้เวลานานเกินไปและซับซ้อนสำหรับเจ้าของธุรกิจที่จะดำเนินการด้วยตนเอง นอกจากนี้ ตัวกลางทางการเงินที่มีประสบการณ์ช่วยสร้างโครงสร้างธุรกรรมและร่วมมือกับทนายความในเอกสารทางกฎหมาย

ข้อเสียของการใช้ตัวกลางทางการเงินรวมถึง:

ราคา

ตัวกลางทางการเงินสามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมคงที่ ผู้รับการรักษา หรือทั้งสองอย่าง ผู้ขายธุรกิจจะต้องรับผิดชอบค่าใช้จ่ายของคนกลางด้วย

• ค่าธรรมเนียมนายหน้าธุรกิจโดยทั่วไปอยู่ในช่วง 10% ของราคาซื้อ โดยทั่วไปแล้วจะไม่เรียกเก็บค่ารีเทนเนอร์ และค่าธรรมเนียมจะจ่ายเฉพาะเมื่อขายธุรกิจเท่านั้น
• ค่าธรรมเนียมสำหรับที่ปรึกษา M&A แตกต่างกันอย่างมาก ค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมคงที่สำหรับการขายธุรกิจโดยทั่วไปจะเริ่มต้นในช่วง 40-60,000 ดอลลาร์ และที่ปรึกษาหลายคนตั้ง "ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ" ตามสูตร "ดับเบิลเลห์แมน": 10% ของมูลค่าธุรกรรม 1 ล้านดอลลาร์แรก 8% ของ 1 ล้านดอลลาร์ที่สอง 6% ของ 1 ล้านดอลลาร์ที่สาม 4% ของ 1 ล้านดอลลาร์ที่สี่ และ 2% ของทุกสิ่งที่สูงกว่านั้น จากการสำรวจในปี 2559 ค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรมในตลาดกลางโดยทั่วไปมีดังนี้ (ตามเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าธุรกรรม):
  • 10 ล้านดอลลาร์ 3.5% – 5%
  • 50 ล้านเหรียญสหรัฐ 2% – 3%
  • 100 ล้านดอลลาร์ 1% – 1.5%
  • 250 ล้านดอลลาร์ 0.75% – 1%

คุณควรจัดสิ่งจูงใจของคุณให้สอดคล้องกับสิ่งจูงใจของคนกลาง หากผู้ดูแลที่ปรึกษาสูงเกินสัดส่วน แรงจูงใจในการทำข้อตกลงก็จะลดลง ในกรณีเหล่านี้ เจ้าของธุรกิจควรต่อต้านการจัดการค่าธรรมเนียมซึ่งรวมถึงค่าธรรมเนียมล่วงหน้าที่ค่อนข้างมาก ในทางกลับกัน หาก “ค่าธรรมเนียมความสำเร็จ” สูงอย่างไม่สมส่วน และที่ปรึกษาได้รับค่าตอบแทนที่สำคัญจากการขายเท่านั้น มันจะสร้างแรงจูงใจให้ที่ปรึกษาทำข้อตกลงให้สำเร็จ แม้จะเป็นผลเสียก็ตาม

การเปิดเผยข้อมูลที่ละเอียดอ่อน

ที่ปรึกษาการควบรวมกิจการอาจติดต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายร้อยรายและเผยแพร่ข้อมูลทางธุรกิจที่เป็นความลับเพื่อสร้างการประมูลที่แข็งแกร่งและเพิ่มมูลค่าทางธุรกิจให้สูงสุด การเปิดเผยเพียงว่าเจ้าของธุรกิจกำลังพิจารณาการขายอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อลูกค้า คู่แข่ง และพนักงาน ที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์สามารถจำกัดความเสี่ยงของการเปิดเผยข้อมูลที่เป็นความลับ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าอิสระ

การรักษาผู้เชี่ยวชาญการประเมินมูลค่าอิสระสามารถเพิ่มมูลค่าสูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้ร่วมกับที่ปรึกษาการควบรวมกิจการ ด้วยค่าธรรมเนียมที่ปรึกษา M&A จำนวนมากที่จ่ายเฉพาะเมื่อธุรกรรมปิดลง ที่ปรึกษา M&A ประสบกับความขัดแย้งทางผลประโยชน์โดยธรรมชาติ กล่าวคือ ธุรกิจที่มีมูลค่าต่ำจะขายได้เร็วกว่าธุรกิจที่มีมูลค่าเต็ม ผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าอิสระให้ความเห็นที่สองและการตรวจสอบตลาดแก่เจ้าของธุรกิจ

เช่นเดียวกับการใช้ตัวกลางทางการเงิน ข้อเสียของการรักษาผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าธุรกิจอิสระคือราคา นอกจากนี้ยังสามารถยืดกระบวนการขายได้อีกด้วย สำหรับธุรกิจจำนวนมาก การประเมินราคาอาจมีราคาระหว่าง 3,000 ถึง 40,000 ดอลลาร์ และใช้เวลา 4-6 สัปดาห์ แม้ว่าจะมีตัวเลือกที่คุ้มค่ากว่าสำหรับบริษัทขนาดเล็กก็ตาม การประเมินมูลค่าของธุรกิจขนาดใหญ่หรือซับซ้อนกว่านั้นอาจใช้เวลาหลายเดือนและมีค่าใช้จ่ายสูงกว่ามาก

ที่ปรึกษากฎหมาย

การมีส่วนร่วมของทนายความด้านการควบรวมกิจการที่มีประสบการณ์เป็นสิ่งสำคัญ ท้ายที่สุดแล้ว การจัดโครงสร้างธุรกรรมการขายธุรกิจและการเจรจาเอกสารถือเป็นแบบฝึกหัดในการจัดสรรความเสี่ยง เอกสารเหล่านี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้ขายจะได้รับเงินเต็มจำนวนที่เป็นหนี้พวกเขาและจะมีหนี้สินจำกัดหลังการขาย ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าผู้ซื้อจะได้รับมูลค่าจากการได้มา

เพื่อตอบโต้บทบัญญัติด้านการคุ้มครองผู้ซื้อทั่วไป เช่น การรับรองและการรับประกัน หรือข้อตกลงการไม่แข่งขันและการไม่ชักชวน ที่ปรึกษากฎหมายที่มีประสบการณ์สามารถช่วยให้คุณได้รับเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์และการคุ้มครองที่ปลอดภัยสำหรับคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณขายให้กับธุรกิจที่มีขนาดใหญ่กว่ามาก ซึ่งโดยเนื้อแท้แล้วมีอำนาจในการเจรจาต่อรองมากกว่า

การกำหนดราคาที่เหมาะสม

หลายปีที่ผ่านมา ฉันพบว่าการประเมินมูลค่าธุรกิจเป็นศิลปะมากพอๆ กับวิทยาศาสตร์ ดังที่เห็นได้จากข้อเท็จจริงที่ว่า 27% ของธุรกรรมการขายธุรกิจไม่ปิดตัวลง ในบรรดาที่ไม่ปิดนั้น 30% ล้มเหลวเนื่องจากช่องว่างในการประเมินมูลค่า อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญมักเห็นด้วยว่ามีสามวิธีหลักในการประเมินมูลค่าธุรกิจ ได้แก่ กระแสเงินสดคิดลด การเพิ่มทวีคูณของตลาด และการประเมินมูลค่าสินทรัพย์

แม้ว่าวิธีการทั้งหมดเหล่านี้สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์ในสถานการณ์ที่ถูกต้อง การประเมินมูลค่าของรายได้หรือกระแสเงินสดโดยทั่วไปจะให้มุมมองที่ถูกต้องมากขึ้นเกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจที่ขาย ยิ่งไปกว่านั้น เจ้าของธุรกิจที่ขายธุรกิจจะรู้ถึงธุรกิจเดียวกันที่เพิ่งขายไปเมื่อเร็วๆ นี้และรู้ราคาที่ขายไป

ส่วนลดกระแสเงินสดและรูปแบบทุนของวิธีการหารายได้

หากไม่มีการขายธุรกิจที่เปรียบเทียบได้เมื่อเร็วๆ นี้สำหรับการเปรียบเทียบ กระแสเงินสดที่ลดหรือมูลค่าตามราคาทุนของวิธีการประเมินรายได้ก็สามารถนำมาใช้ได้ ในแง่หนึ่ง แบบจำลองกระแสเงินสดคิดลดมักใช้เพื่อจำลองธุรกิจที่กำลังเติบโต และประมาณการกระแสเงินสดที่คาดการณ์ไว้สำหรับช่วงเวลาที่เหมาะสมในอนาคต สิ่งเหล่านี้จะถูกลดกลับไปเป็นปัจจุบันโดยใช้อัตราคิดลดที่ได้มาจากตลาด ในทางกลับกัน การใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ของแบบจำลองรายได้นั้นใช้สำหรับธุรกิจที่คาดการณ์การเติบโตในอนาคตได้ยาก การประเมินมูลค่าของวิธีนี้ใช้รายได้เสมือนและหารด้วยอัตราการแปลงเป็นตัวอักษร

รูปแบบโปรจะถูกปรับสำหรับเหตุการณ์ที่ผิดปกติหรือไม่เกิดซ้ำและมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้ตัวเลขเป็นปกติ ตัวอย่างเช่น กับบริษัทเอกชน ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ค่าตอบแทนผู้บริหารจะแตกต่างจากมาตรฐานอุตสาหกรรม ควรปรับแบบจำลองให้สะท้อนถึงระดับการชดเชยที่จะเป็นเรื่องปกติมากขึ้น ในทำนองเดียวกัน บริษัทเอกชนอาจมีสัญญากับบริษัทอื่นที่เจ้าของเป็นเจ้าของเช่นกัน และแบบฟอร์มโปรควรมีการปรับเปลี่ยนหากสัญญาเหล่านั้นแตกต่างจากบรรทัดฐานของอุตสาหกรรม

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าอัตราคิดลดที่เหมาะสมอาจกำหนดได้ยาก อัตราคิดลดมักเริ่มต้นด้วย "อัตราที่ปราศจากความเสี่ยง" ซึ่งเป็นพันธบัตรรัฐบาลสหรัฐฯ ระยะยาว และมีการปรับขึ้นเพื่อพิจารณาความเสี่ยงเพิ่มเติมในการซื้อธุรกิจ ค่าพรีเมียมสำหรับความเสี่ยงด้านตราสารทุนจะได้รับการพิจารณาจากแหล่งต่างๆ เช่น Duff & Phelps และอาจสร้างเบี้ยประกันภัยเพิ่มเติมสำหรับบริษัทขนาดเล็กหรือบริษัทในอุตสาหกรรมที่ไม่แน่นอนมากขึ้น ด้านบนของการปรับปรุงเหล่านั้น อัตราคิดลดอาจปรับให้สูงขึ้นได้บนพื้นฐานของ "กฎทั่วไป" การประมาณการที่ผู้ประเมินธุรกิจเชื่อว่ามีความเหมาะสมในการพิจารณาความเสี่ยงที่แท้จริงของบริษัท

ตลาดหลายรายการ

จุดเริ่มต้นสำหรับการประเมินมูลค่าหลายรายการของตลาดคือบริษัทมหาชนในอุตสาหกรรมเดียวกัน ข้อมูลหลายรายการ เช่น ราคาต่อรายได้ ราคาต่อขาย ราคาต่อ EBITDA และราคาต่อหนังสือ หาได้จากแหล่งต่างๆ เช่น Bloomberg และ Google Finance ทวีคูณของบริษัทมหาชนจะถูกนำไปใช้กับข้อมูลที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจที่มีมูลค่า จากนั้น การปรับจำนวนผลลัพธ์จะถูกนำมาใช้เพื่อพิจารณาความแตกต่างในสภาพคล่องระหว่างหุ้นที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งสามารถขายได้ง่าย และส่วนได้เสียในบริษัทที่มีอำนาจควบคุม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นหุ้นของบริษัทเอกชน

แม้ว่าการเปรียบเทียบในระดับสูงจะเป็นประโยชน์สำหรับเจ้าของธุรกิจที่ขายธุรกิจ แต่ก็อาจไม่ได้สะท้อนถึงมูลค่าที่แท้จริงของบริษัท ทั้งนี้เนื่องจากราคาหุ้นสาธารณะได้รับอิทธิพลอย่างมากจากความเชื่อมั่นในตลาดหุ้นโดยทั่วไปและความกระตือรือร้นของนักลงทุนในภาคส่วนที่กำลังเป็นที่โปรดปราน ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีในปัจจุบันจะมีส่วนแบ่งทางการตลาดที่สูงกว่าบริษัทที่มีแนวโน้มทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน เนื่องจากนักลงทุนสนใจหุ้นในภาคเทคโนโลยี นอกจากนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินมูลค่าธุรกิจที่พึ่งพาตลาดหลายกลุ่มมักพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะพัฒนากลุ่มบริษัทมหาชนที่เหมาะสม การประเมินมูลค่าธุรกิจที่เริ่มต้นด้วยกลุ่มบริษัทที่เทียบเคียงกันในวงกว้างอาจไม่สะท้อนมูลค่าของบริษัทที่ขายได้อย่างแท้จริง

การประเมินมูลค่าทรัพย์สิน

วิธีการประเมินมูลค่าทรัพย์สินในการประเมินมูลค่าบริษัทที่ขายโดยทั่วไปจะจำกัดเฉพาะบริษัทโฮลดิ้งหรือบริษัทที่ร่ำรวยด้วยสินทรัพย์ เนื่องจากมูลค่าทรัพย์สินของธุรกิจแทบไม่เกี่ยวข้องกับการสร้างกระแสเงินสดในอนาคตของบริษัท ในกรณีของบริษัทโฮลดิ้ง มูลค่าของบริษัทประกอบด้วยการรวมบริษัทอื่นหรือตราสารทุนหรือเงินลงทุนในตราสารหนี้ สินทรัพย์แต่ละรายการอาจมีนโยบายของตนเองเกี่ยวกับการกระจายกระแสเงินสดไปยังบริษัทโฮลดิ้ง ดังนั้นการประเมินมูลค่ากระแสเงินสดที่ลดแล้วจึงไม่มีความหมาย

อย่างไรก็ตาม มีข้อยกเว้นสำหรับบริษัทพลังงานหรือสินค้าโภคภัณฑ์ ในกรณีของบริษัททรัพยากรธรรมชาติ กระแสเงินสดเป็นสิ่งสำคัญ แต่มูลค่าสุดท้ายจะถูกกำหนดโดยสินทรัพย์ของบริษัทที่อยู่ใต้พื้นดิน ในทำนองเดียวกัน บริษัททองคำอาจให้เงินสดแก่เจ้าของเป็นประจำ แต่ทองคำของบริษัทเป็นตัวขับเคลื่อนมูลค่าที่สำคัญที่สุด ราคาทองคำที่ลดลงจาก 1,850 ดอลลาร์ต่อออนซ์ในปี 2554 เป็น 1,200 ดอลลาร์ต่อออนซ์ในปี 2560 จะมีค่ามากกว่าการเปลี่ยนแปลงนโยบายการจ่ายเงินปันผลโดยผู้บริหาร

เพิ่มมูลค่าผู้ถือหุ้นสูงสุด

ธุรกิจส่วนใหญ่ที่เสนอขายในที่สุดจะไม่ขาย ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ สาเหตุหลักประการหนึ่งคือช่องว่างระหว่างสิ่งที่เจ้าของเชื่อว่าธุรกิจมีมูลค่าและราคาที่ผู้ซื้อยินดีจ่าย บ่อยครั้ง นี่เป็นเพราะเจ้าของให้ความสำคัญกับการดำเนินธุรกิจมากเกินไป และไม่ทำมากพอที่จะค้นคว้าหรือวางแผนสำหรับการขายในท้ายที่สุด เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้:

สร้างทีมผู้บริหารระดับสูง

คำแนะนำทั่วไปสำหรับพนักงานคือ "ทำให้ตัวเองขาดไม่ได้" นั่นคือการบริจาคมากจนคนอื่นไม่สามารถทดแทนคุณได้ อย่างไรก็ตาม สำหรับเจ้าของธุรกิจ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดกลับตรงกันข้าม คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมงานที่เหลือสามารถทำงาน ได้โดยไม่มีคุณ แม้ว่าคุณอาจเป็นผู้ติดต่อหลักกับลูกค้าหลักมาหลายปีแล้ว ให้พิจารณามอบหมายและเปลี่ยนความสัมพันธ์เหล่านี้ให้กับทีมของคุณ มิฉะนั้น หากและเมื่อคุณจากไป ก็ไม่รับประกันว่าลูกค้าเหล่านี้จะอยู่กับบริษัทต่อไป ความเสี่ยงที่จะสูญเสียแหล่งรายได้หรืออุปทานที่สำคัญสามารถลดราคาซื้อหรือนำไปสู่การทำธุรกรรมที่ล้มเหลวได้อย่างมาก

ตรวจสอบและปรับประสิทธิภาพการดำเนินงานอย่างมีกลยุทธ์

ตรวจสอบแนวปฏิบัติทางธุรกิจในปัจจุบันของคุณ และหากจำเป็น ให้นำขั้นตอนการปฏิบัติงานที่มีประสิทธิภาพมาใช้ก่อนการขาย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการลงทุนในอุปกรณ์หรือเทคโนโลยีใหม่ หรืออาจหมายถึงการเพิ่มหรือลดจำนวนพนักงาน ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อจะไม่สนใจธุรกิจที่เปลี่ยนเวลาของพนักงานที่ได้รับค่าตอบแทนสูงไปเป็นงานที่ผู้อื่นสามารถทำได้โดยประหยัดต้นทุนมากขึ้น

ฉันได้มีส่วนร่วมในธุรกรรมต่างๆ มากมายที่ข้อมูลทางการเงินเสมือนและราคาซื้อที่ได้นั้นถูกปรับให้เข้ากับบัญชีสำหรับพนักงานที่มีความจำเป็นหรือส่วนเกิน หากผู้ซื้อสัมผัสได้ถึงความเสี่ยงที่ประสิทธิภาพและการประหยัดต้นทุนไม่สามารถทำได้ พวกเขาจะปรับราคาซื้อให้ต่ำลง ดังนั้น การใช้มาตรการเหล่านี้ก่อนที่จะลดการขายสามารถช่วยประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นได้

ขยายฐานลูกค้าของคุณ

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ รายได้จากการขายเป็นตัวกำหนดมูลค่าส่วนใหญ่ ผู้ซื้อจะตรวจสอบฐานลูกค้าของธุรกิจเสมอและประเมินความเสี่ยงที่ลูกค้าจะออกจากการขายหลังการขาย สำหรับธุรกิจที่มีฐานลูกค้ากระจุกตัว ความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าหนึ่งหรือสองคนอาจทำให้ราคาซื้อลดลงได้ คุณควรขยายฐานลูกค้าเพื่อลดการพึ่งพาลูกค้าหลักจำนวนเล็กน้อย

อีกทางหนึ่ง หากคุณต้องพึ่งพาช่องทางการจัดจำหน่ายเพียงช่องทางเดียว การกระจายการกระจายสินค้าหรือบริการยังสามารถช่วยเพิ่มมูลค่าสูงสุดได้อีกด้วย แหล่งรายได้หลายแหล่งมักจะนำไปสู่การประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นเสมอ

สร้างรายงานและระบบการเงินที่แข็งแกร่ง

ผู้ซื้อต้องพึ่งพางบการเงินและระบบที่ถูกต้องในการประเมินประสิทธิภาพทางการเงินของธุรกิจ ฉันเคยเห็นธุรกิจขนาดใหญ่และซับซ้อนหลายแห่งขาดกระบวนการทางบัญชีและการเงินที่แข็งแกร่ง โดยอาศัยระบบการเงินขั้นพื้นฐานมากเกินไป สิ่งนี้แสดงถึงความเสี่ยงต่อผู้ซื้อ ในท้ายที่สุด หากผู้ซื้อไม่สามารถพึ่งพาหมายเลขของผู้ขายได้ ผู้ซื้อจะปรับราคาซื้อลงหรือยกเลิกธุรกรรมทั้งหมด

ผู้ซื้อต้องการงบการเงินของผู้ขายที่ได้รับการตรวจสอบโดยสำนักงานตรวจสอบบัญชีที่เป็นอิสระและมีคุณภาพสูง เจ้าของธุรกิจจำนวนมากใช้สำนักงานบัญชีในท้องถิ่นเมื่อพวกเขาเริ่มต้นธุรกิจ และอยู่กับพวกเขาเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น ด้วยเหตุนี้ ตัวเลขจึงอาจไม่รวมขั้นตอนต่างๆ ที่อาจใช้โดยบริษัทขนาดใหญ่ที่เชี่ยวชาญด้านบัญชีธุรกิจได้อย่างเหมาะสม การไม่สามารถให้คำชี้แจงที่ครอบคลุมและจัดทำอย่างมืออาชีพแก่ผู้ซื้ออาจทำให้มูลค่าของบริษัทลดลง

บทสรุป

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณได้อุทิศส่วนสำคัญของชีวิตอย่างไม่ต้องสงสัยเพื่อสร้างธุรกิจของคุณ การตัดสินใจขายธุรกิจของคุณอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัวและเป็นการปลดปล่อยไปพร้อมกัน Richard Branson ได้ให้ข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับการตัดสินใจขาย Virgin Records ของเขา:

การขาย Virgin Records เป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่ยากที่สุดที่ฉันเคยทำ แต่มันก็เป็นความเสี่ยงที่จำเป็นและคำนวณได้ ฉันไม่เคยคิดแม้แต่จะขาย Virgin Records In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!