Sprzedajesz swoją firmę? Przestań zostawiać pieniądze na stole

Najważniejsze wydarzenia

• Obecne warunki rynkowe sprzyjają sprzedaży biznesu . Rynek doświadcza wysokich mnożników ze względu na dużą ilość suchego proszku posiadanego przez firmy private equity, rekordowe ilości gotówki utrzymywane przez strategicznych nabywców korporacyjnych, niskie stopy procentowe i wysokie ceny akcji notowanych na giełdzie.
• Czas potrzebny na sprzedaż zazwyczaj wynosi od pięciu do dwunastu miesięcy . Czynniki decydujące o czasie obejmują wielkość Twojej firmy i dynamiczną równowagę między kupującymi i sprzedającymi na rynku.
• Wyceny są bardziej sztuką niż nauką . Najlepsze metody wyceny przedsiębiorstw zazwyczaj obejmują przepływ środków pieniężnych. Jednak trzy najczęściej stosowane obliczenia wyceny to zdyskontowany przepływ pieniężny, mnożniki rynkowe i wycena aktywów.
• Najlepsze praktyki maksymalizacji wartości dla akcjonariuszy obejmują:
  • Upewnij się, że firma może prosperować bez Ciebie . Potrzebujesz zespołu zarządzającego lub kluczowych pracowników, którzy mogą nadal napędzać przepływy pieniężne, zwłaszcza jeśli planujesz zakończyć działalność lub będziesz mieć ograniczony udział w codziennych operacjach. Należy również poszerzyć bazę klientów, aby firma nie była zagrożona, jeśli kilku kluczowych klientów odejdzie po sprzedaży.
  • Poznaj dynamikę napędzającą przejęcia w Twojej branży . Wielu właścicieli firm poświęca swój czas na prowadzenie firmy, zamiast poświęcać energię na planowanie jej sprzedaży. Bądź na bieżąco z motywacjami dla nabywców finansowych i strategicznych w Twojej branży, ponieważ może to pomóc w wynegocjowaniu wyższej wartości wyjścia.
  • Zatrudnij odpowiednich doradców . Nie rób tego sam. Doświadczony doradca ds. fuzji i przejęć może skierować Twoją firmę do większej grupy potencjalnych nabywców niż Ty sam. Wczesne zaangażowanie niezależnego specjalisty ds. wyceny może zapewnić kontrolę rynkową wyceny i umożliwić uwzględnienie czynników wartości w planowaniu przedsprzedażowym.
  • Zbadaj i dostosuj efektywność operacyjną w sposób strategiczny. W razie potrzeby warto przed sprzedażą zastosować skuteczne procedury operacyjne. Może to obejmować inwestycje w nowy sprzęt lub technologię lub zmiany kadrowe.
  • Uwzględnij względy podatkowe w decyzjach dotyczących sprzedaży. Decyzje dotyczące sposobu sprzedaży firmy (fuzja, sprzedaż akcji, sprzedaż aktywów) powinny dokładnie uwzględniać konsekwencje podatkowe. Ważne jest również przewidywanie zmian w prawie podatkowym.

Inwestowanie w sprzedaż

Dla wielu właścicieli firm ich działalność jest zwieńczeniem pracy ich życia i głównym źródłem bogactwa. Powody, dla których ktoś sprzedaje firmę, mogą być różne — być może konkurent przedstawił Ci niezamówioną, lukratywną ofertę. A może po prostu jesteś gotowy na emeryturę. Niezależnie od motywacji proces sprzedaży może okazać się złożony, z uwzględnieniem odpowiedniego czasu sprzedaży, zatrudnienia doradców, wybranej metody wyceny biznesowej oraz sposobu maksymalizacji wyceny. Dlatego myśląc o tym, jak sprzedać firmę, będziesz chciał zmaksymalizować wartość poprzez połączenie planowania i harmonogramu. Stworzenie solidnego planu wyjścia może zająć kilka lat, a właściciele firm powinni zacząć planować sprzedaż 3-5 lat, zanim zechcą się wycofać. Zainwestowałeś w rozwój swojej firmy. Kiedy przychodzi czas na sprzedaż firmy, musisz zrobić to samo.

Poniższa analiza pomoże Ci zrozumieć obecne środowisko rynkowe przejęć, czas potrzebny na sprzedaż firm (małych i dużych), inne główne kwestie związane ze sprzedażą, sposób określania dokładnej ceny oraz maksymalizację wartości przejęcia.

Aktualne warunki rynkowe sprzedaży firmy

Obecnie, przy rekordowo wysokich mnożnikach akwizycji, warunki rynkowe są optymalne do sprzedaży biznesu. Według PitchBooka, mediana wskaźnika EV/EBITDA osiągnęła 10,8x w I kwartale 2017 r., co stanowi istotną różnicę w porównaniu z mnożnikiem 8,1x w 2010 r.

Następujące czynniki zbiegły się w celu stworzenia silnego rynku przejęć o wysokich mnożnikach przejęć:

Rekord „suchego proszku” w posiadaniu firm private equity

Firma badawcza Preqin donosi, że na koniec I kw. 2017 r. suchy proszek dla funduszy private equity wyniósł 530 mld USD, co stanowi znaczny wzrost w porównaniu z ostatnim najniższym poziomem około 350 mld USD pod koniec 2012 r. Co więcej, nowe pozyskiwanie funduszy przez zarządzających funduszami private equity nie wykazuje oznak spowolnienie. Na początku 2017 roku Apollo szukał 20 miliardów dolarów na nowy fundusz, a KKR zebrał 13,9 miliarda dolarów na nowy fundusz.

Strategiczni nabywcy korporacyjni przechowują rekordowe kwoty gotówki

Według Factset, amerykańskie korporacje posiadały 1,54 biliona dolarów w rezerwach gotówkowych na koniec trzeciego kwartału 2016 roku, co jest najwyższą sumą od co najmniej dziesięciu lat i dramatyczny wzrost w porównaniu z wartością 700 miliardów dolarów zgłoszoną w 2007 roku. a w przypadku repatriacji część może zostać wykorzystana na przejęcia.

W przypadku strategicznego nabywcy przejęcia mogą zapewnić rezerwy gotówkowe i generować zwroty przekraczające rachunki i inwestycje w bankach skarbowych firmy. Korporacje poszukują również przejęć, które zwiększają efektywność operacyjną lub wzmacniają ich pozycję w konsolidujących się branżach. W konsekwencji nabywcy strategiczni często płacą premię za przejęcia w porównaniu z nabywcami finansowymi, takimi jak firmy private equity.

Środowisko niskich stóp procentowych

Osoby zainteresowane sprzedażą biznesu czerpią korzyści z niskich stóp procentowych, ponieważ wpływają one bezpośrednio na ceny nabycia. Firma Duff & Phelps, która publikuje szeroko stosowane badanie kosztów kapitału własnego, uwzględnia dziesięcioletnią stopę zmienną dla 20-letnich obligacji skarbowych w swojej wartości referencyjnej. Liczba 3,5% odzwierciedla niskie plony z ostatnich dziesięciu lat. Porównywalna stopa Duff & Phelps na koniec 2008 roku wyniosła 4,5%. Jednocześnie obniżyła się również premia za ryzyko kapitałowe, z 6,0% do 5,5%.

Wysokie ceny akcji notowanych na giełdzie

Wartości biznesowe są często określane w odniesieniu do akcji publicznych, a przy S&P 500 i NASDAQ na lub prawie rekordowym poziomie, ci, którzy chcą sprzedać biznes, odnoszą korzyści z porównywalnego wzrostu cen.

Wszystkie te czynniki doprowadziły do ​​tego, że rynek przejęć jest idealny do sprzedaży firmy. Ostatnio dokonano dużych przejęć po zaskakujących cenach. W przeciągu ostatniego roku:

• JAB Holding Company zaoferował przejęcie Panera Bread za 7,5 miliarda dolarów, około 19,5x EBITDA Panery według Nation's Restaurant News.
• Firma Petsmart, będąca własnością private equity, nabyła witrynę z produktami dla zwierząt Chewy w ramach największego przejęcia internetowego sprzedawcy detalicznego wspieranego przez VC. Chewy jest jednym z najszybciej rozwijających się sprzedawców eCommerce na świecie.
• Unilever nabył Dollar Shave Club w 2016 r. za 1 miliard dolarów, płacąc 6,67x sprzedaż w 2015 r. i 5x prognozowaną sprzedaż w 2016 r.

Pomimo tych sprzyjających warunków sprzedaż firmy nadal wymaga wcześniejszego planowania i przemyślenia. Wiele czynników może pozytywnie lub negatywnie wpłynąć na wartość Twojej firmy. Wczesne rozwiązanie tych problemów może być korzystne, gdy przychodzi czas na sprzedaż.

Jak długo trwa sprzedaż firmy?

Czas trwania procesu sprzedaży jest różny. Jednym z decydujących czynników jest wielkość Twojej firmy. Na koniec 2016 r. mediana czasu, przez jaki mała firma była na rynku, wyniosła nieco ponad 5 miesięcy (160 dni), w porównaniu z 200-dniowym szczytem w połowie 2012 r. W przypadku większych firm proces sprzedaży może trwać od 5 do 12 miesięcy, jak wskazano poniżej.

Jako ekspert ds. wyceny przedsiębiorstw mam takie samo doświadczenie. Właściciel większej firmy częściej zatrudnia doradcę ds. fuzji i przejęć w celu sprzedaży firmy, a doradca częściej przeprowadza proces aukcyjny w celu maksymalizacji wartości firmy. Ponadto, gdy biznes staje się bardziej złożony, zaangażowanie większej liczby osób może wydłużyć proces due diligence. Kierowałem zespołami due diligence przy dużych akwizycjach, gdzie regularnie prowadziliśmy spotkania z aż piętnastoma osobami, w tym specjalistami z różnych działów. Nieuchronnie skrzynki odbiorcze stały się zatłoczone, a częstotliwość spotkań wzrosła. Upewnienie się, że wszyscy zaangażowani są na tej samej stronie, stało się trudniejsze.

Czas potrzebny na sprzedaż firmy jest również oparty na dynamicznej równowadze między sprzedającymi i kupującymi biznes na rynku. Znaczenie tego jest szczególnie widoczne na rynku przejmowania małych firm, co widać na poniższym wykresie. W 2012 r. mniej kupujących miało środki na zakup przedsiębiorstwa, a kryzys finansowy z 2008 r. w dalszym ciągu negatywnie wpłynął na pozyskanie finansowania od banków i innych pożyczkodawców. Wraz ze wzrostem liczby kupujących i dostępności finansowania, popyt ze strony kupujących wzrósł, a mediana czasu sprzedaży firmy zmniejszyła się.

Rozważania przy określaniu, kiedy sprzedać swoją firmę

Twoje motywacje do sprzedaży

Ogólnie rzecz biorąc, wartość firmy jest równa sumie wszystkich oczekiwanych przyszłych przepływów pieniężnych. Kiedy wartość oferty jest większa niż przewidywana przez Ciebie przyszła wartość firmy, nadszedł czas na sprzedaż.

„Wartość” może mieć wiele znaczeń. Po pierwsze, firma może mieć wartość finansową lub strategiczną, która sprawia, że ​​jest atrakcyjna dla nabywcy. Alternatywnie, właściciel firmy może mieć inne finansowe wykorzystanie wpływów ze sprzedaży — jeśli zwrot z alternatywnej inwestycji jest wyższy niż z firmy, nadszedł czas na sprzedaż.

Mogą jednak istnieć motywacje pozafinansowe do sprzedaży firmy. Często widuję właścicieli firm, którzy spędzili znaczną część swojego życia na budowaniu firmy i są po prostu gotowi, aby przejść do następnego przedsięwzięcia. Inni sprzedają ze względu na styl życia: były klient sprzedał kilka firm w ciągu ponad 20 lat, aby sfinansować swoje podróże po całym świecie. Gdyby zgodził się pozostać w tych firmach po sprzedaży, otrzymałby wyższe wyceny. Mimo to jego priorytetem była elastyczność podróżowania i poszukiwań przygód.

Jest to zgodne z ankietami sprzedawców. Zgodnie z badaniem z 2016 r. największą motywacją właścicieli małych firm do sprzedaży swoich firm była emerytura (40%), a następnie wypalenie zawodowe (21%) i chęć posiadania większego biznesu (20%).

Rozwój działalności gospodarczej

Przede wszystkim kupujący chce mieć pewność, że zapłacone przepływy pieniężne zostaną zrealizowane po sprzedaży. Sprzedaż firmy będzie łatwiejsza, a wartość otrzymana przez akcjonariuszy zmaksymalizowana, jeśli firma będzie się rozwijać i przynosić zyski. Idealnym momentem na sprzedaż firmy jest szczytowy przepływ środków pieniężnych, wzrost i wynikające z tego wyceny. Kiedy sprzedawca lub kupujący przewiduje spadek tempa wzrostu, może to spowodować znaczny spadek wartości. Jak można się spodziewać, nie jest to zalecany czas na sprzedaż.

Znaczenie wzrostu dla wartości biznesowej i czasu sprzedaży można zilustrować za pomocą modelu stałego wzrostu dywidendy (Gordona): Wartość akcji = Dywidenda / (Wymagana stopa zwrotu - Oczekiwana stopa wzrostu dywidendy)

Zastosujmy tę formułę do przykładu. Jeśli firma płaci milion dolarów dywidendy, a wymagana stopa zwrotu wynosi 13,5%, firma, która nie ma wzrostu dywidendy, wszystkie inne czynniki pozostają niezmienione, będzie warta około 7,4 miliona dolarów. Z drugiej strony, jeśli oczekuje się, że ta sama firma będzie rosła o 1% rocznie, wartość wzrośnie do 8 milionów dolarów. W przypadku spółki, która nie wypłaca dywidend, tę samą zasadę można zastosować do przepływów pieniężnych. W tym przykładzie każdy procent wzrostu oczekiwanego wzrostu prowadzi do 8% wzrostu wartości.

Rozważania podatkowe

Podobnie jak forma prawna działalności gospodarczej w momencie jej powstania jest określana przez względy podatkowe, kiedy przychodzi czas na sprzedaż firmy, wybór między fuzją, sprzedażą akcji lub sprzedażą aktywów powinien również uwzględniać implikacje podatkowe.

Na przykład sprzedaż aktywów prawdopodobnie spowoduje ujęcie zysków lub strat kapitałowych, podczas gdy umowa o pracę skutkuje zwykłym dochodem i jest opodatkowana według wyższej stawki. Nawet w przypadku sprzedaży aktywów należy w sposób efektywny podatkowo alokować cenę zakupu pomiędzy aktywa. Alokacja do zapasów lub aktywów krótkotrwałych zazwyczaj skutkuje korzystniejszym traktowaniem podatkowym niż alokacja do nieruchomości lub wartości firmy.

Nawet oczekiwania dotyczące zmiany przepisów podatkowych w USA mogą wpłynąć na sprzedaż firm. Gdyby obecna administracja prezydencka miała uprościć kodeks podatkowy i obniżyć stawkę podatku od zysków kapitałowych, właściciele firm prawdopodobnie czekaliby ze sprzedażą. Kiedy doświadczyłem takich przypadków, popularny żart wśród specjalistów od fuzji i przejęć polegał na tym, że sprzedawcy biznesowi prawdopodobnie żyliby ze sztucznego podtrzymywania życia, aby przetrwać nowy rok podatkowy i czerpać wyższe dochody netto.

Motywacje kupującego

Rynek przejęć jest dynamiczny. Właściciel lub menedżer, który chce sprzedać firmę, powinien być świadomy zmian w branży i kierować swoje wysiłki sprzedażowe, aby wykorzystać te trendy.

W mojej pracy w firmie ubezpieczeniowej zajmującej się przejęciami, naszą strategią rozwoju było przejmowanie firm na rynkach zagranicznych i mniej konkurencyjnych. Skupiliśmy się również na akwizycjach, które dodałyby sprzedaż internetową do naszego istniejącego zespołu agentów ubezpieczeniowych. Niektórzy z naszych konkurentów poszukiwali podobnych przejęć. Właściciele firm świadomi tej dynamiki w branży potrafili opracować strategię sprzedaży biznesu w oparciu o tę dynamikę, maksymalizując wartość dla akcjonariuszy.

Oto dodatkowe przykłady strategii branżowych:

• Szybko rozwijająca się firma w wolno rozwijającej się branży powinna koncentrować się na strategicznych nabywcach dążących do wysokiego wzrostu. W maju 2016 roku firma spożywcza Hormel zapłaciła 286 milionów dolarów za Justin's, szybko rozwijającego się producenta organicznych maseł orzechowych.
• Firmy z młodszą bazą klientów mogą być dobrymi przejęciami dla firm o ugruntowanej pozycji w tej samej przestrzeni. Wal-Mart ostatnio starał się poszerzyć bazę swoich klientów o młodszych konsumentów, wydając 200 milionów dolarów na start-upy eCommerce z modelami skierowanymi bezpośrednio do konsumentów, w tym Jet.com, Moosejaw, Shoebuy i ModCloth.
• Dla nabywców private equity, firmy, które prowadzą do zwiększonej sprzedaży, obniżonych kosztów ogólnych i zwiększonych marż brutto, nadal są atrakcyjne. Tych nabywców przyciągają aktywa, które oferują znaczne możliwości optymalizacji i poprawy wydajności.
• W przypadku nabywców strategicznych decyzje dotyczące inwestycji kapitałowych są często podejmowane przez porównanie opcji budowy z opcjami kupna. Firma, która umożliwia strategicznemu nabywcy osiągnięcie celów finansowych lub strategicznych, zawsze będzie miała pulę potencjalnych nabywców.

Wartość doradców

Sprzedając firmę, możesz ulec pokusie obniżenia kosztów i samodzielnego podjęcia zadania. Jednak zawsze wskazane jest skorzystanie z usług doświadczonych prawników ds. fuzji i przejęć, ponieważ umowy alokują ryzyko transakcji pomiędzy stronami i często zawierają szczegółowe warunki finansowe. Utrzymanie doradcy ds. fuzji i przejęć może również prowadzić do wyższej ceny sprzedaży firmy. Dodatkowi doradcy, tacy jak księgowi lub specjaliści ds. technologii i zasobów ludzkich, mogą również dodać wartość w określonych sytuacjach.

Jako konsultant finansowy pracowałem z właścicielem firmy, który początkowo próbował sam sprzedać swoją firmę, generując własną listę konkurentów i innych potencjalnych nabywców. Po niepowodzeniu zebrał zespół prawników i doradców ds. fuzji i przejęć na późnym etapie procesu. Ostatecznie ta nieudana próba sprzedaży zepsuła proces sprzedaży i wywołała pytania o wartość firmy, co ostatecznie doprowadziło do obniżenia ceny sprzedaży o 25%. Ponadto właściciel, który pierwotnie był zainteresowany pozostaniem w biznesie po sprzedaży, zmuszony był do sprzedaży nabywcy finansowemu o innej wizji strategicznej. Wkrótce został wyrzucony z firmy. Choć był to przypadek skrajny, nie mogę przecenić wagi budowania doświadczonego zespołu doradców.

Pośrednicy finansowi

Dwa rodzaje pośredników finansowych to a) doradcy ds. fuzji i przejęć oraz b) maklerzy biznesowi.

Brokerzy biznesowi są zazwyczaj zaangażowani w sprzedaż mniejszych firm (zwykle o wartości poniżej 5 milionów USD). Wielu brokerów biznesowych umieszcza firmy na sprzedaż w internetowej bazie danych z podstawowymi informacjami, ale nie dzwoni do potencjalnych nabywców. Przy transakcjach tej wielkości, broker ma większe trudności z „pełnym marketingiem” transakcji i skontaktowaniem się z dużą liczbą potencjalnych nabywców strategicznych i finansowych. W porównaniu do brokerów biznesowych, doradcy ds. fuzji i przejęć obsługują większe transakcje i angażują się w planowanie biznesowe przed transakcją. Kontaktują się również z większą różnorodnością i większą liczbą potencjalnych nabywców.

Korzyści z korzystania z pośrednika finansowego obejmują:

• Skrócenie czasu i uwagi właściciela firmy. Proces sprzedaży firmy może często trwać od sześciu do dwunastu miesięcy. Większość właścicieli firm nie ma czasu ani możliwości nadzorowania każdego etapu procesu bez odwracania potrzebnej uwagi od bieżących operacji biznesowych.
• Bufor między kupującym a sprzedającym. Jest to szczególnie ważne w sytuacjach, gdy sprzedawca firmy stara się zachować poufność swoich planów; pośrednik może zabiegać o zainteresowanie bez podawania nazwisk.
• Równe szanse dla początkujących sprzedawców i doświadczonych kupujących. Zwłaszcza w przypadku nabywców finansowych lub aktywnych nabywców strategicznych, różnica w znajomości procesu przejęcia może być ogromna. Nabywcy private equity mogą co roku kupować dziesiątki firm, a najaktywniejsi nabywcy strategiczni, tacy jak Google, mogą przejąć ponad 10 firm w ciągu roku. Właściciel firmy sprzedający firmę będzie miał trudności z konkurowaniem w wiedzy.
• Sieć potencjalnych nabywców i znajomość boisk marketingowych. Doświadczony pośrednik finansowy z silną znajomością sieci i marketingu jest dobrze przygotowany do wzbudzania zainteresowania Twoją firmą. Jeśli się powiedzie, cena, po której możesz sprzedać swoją firmę, zostanie zwiększona poprzez stworzenie konkurencji wśród kupujących w procesie aukcyjnym.
• Doświadczenie w procesie due diligence i dokumentacji prawnej. Proces due diligence, w ramach którego kupujący sprawdzają księgi i rejestry sprzedawanego przedsiębiorstwa, może być zbyt czasochłonnym i złożonym zadaniem, którego mogą się podjąć właściciele firm. Ponadto doświadczeni pośrednicy finansowi pomagają w tworzeniu struktury transakcji oraz współpracują z prawnikami w zakresie dokumentacji prawnej.

Wady korzystania z pośrednika finansowego obejmują:

Cena £

Pośrednicy finansowi mogą pobierać stałą opłatę transakcyjną, prowizję lub jedno i drugie. Sprzedawca biznesowy będzie również odpowiedzialny za wydatki pośrednika.

• Prowizje dla brokerów biznesowych mieszczą się na ogół w przedziale 10% ceny nabycia. Zazwyczaj nie pobierają opłaty zaliczkowej, a opłaty są uiszczane dopiero po sprzedaży firmy.
• Opłaty dla doradców ds. fuzji i przejęć są bardziej zróżnicowane. Stała opłata transakcyjna za sprzedaż firmy zazwyczaj zaczyna się w przedziale 40-60 000 USD, a wielu doradców opiera swoje „opłaty za sukces” na formule „Double Lehman”: 10% pierwszego 1 miliona wartości transakcji, 8% drugiego 1 miliona , 6% z trzeciego 1 miliona, 4% z czwartego 1 miliona i 2% ze wszystkiego powyżej. Według badania z 2016 r. typowe średnie opłaty transakcyjne na rynku kształtowały się następująco (w oparciu o procent wartości transakcji):
  • 10 mln $ 3,5% – 5%
  • 50 milionów dolarów 2% – 3%
  • 100 milionów dolarów 1% – 1,5%
  • 250 mln USD 0,75% – 1%

Powinieneś dostosować swoje zachęty do zachęt pośrednika. Jeśli wynagrodzenie doradcy jest nieproporcjonalnie wysokie, jego motywacja do sfinalizowania transakcji jest słabsza. W takich przypadkach właściciel firmy powinien opierać się uzgodnieniom dotyczącym opłat, które obejmują stosunkowo wysoką opłatę z góry. Z drugiej strony, jeśli „opłata za sukces” jest nieproporcjonalnie wysoka, a doradca otrzymuje tylko znaczne wynagrodzenie po sprzedaży, tworzy to zachętę dla doradcy do sfinalizowania transakcji – nawet złej.

Ujawnianie poufnych informacji

Doradca ds. fuzji i przejęć może kontaktować się z setkami potencjalnych nabywców i rozpowszechniać poufne informacje biznesowe w celu stworzenia solidnej aukcji i maksymalizacji wartości biznesowej. Samo ujawnienie, że właściciel firmy rozważa sprzedaż, może znacząco wpłynąć na klientów, konkurentów i pracowników. Doświadczony doradca może ograniczyć ryzyko ujawnienia poufnych informacji.

Niezależni Eksperci ds. Wycen

Utrzymanie niezależnego eksperta ds. wyceny może zmaksymalizować wartość, zwłaszcza w połączeniu z doradcą ds. fuzji i przejęć. Ponieważ duży odsetek opłat za doradcę ds. fuzji i przejęć jest wypłacany tylko w przypadku zamknięcia transakcji, doradca ds. fuzji i przejęć doświadcza nieodłącznego konfliktu interesów. Oznacza to, że firma tanio wyceniona sprzeda się szybciej niż ta, która jest w pełni wyceniona. Niezależny ekspert ds. wyceny dostarcza właścicielowi firmy drugą opinię i sprawdzenie rynku.

Podobnie jak w przypadku zatrudniania pośrednika finansowego, wadą utrzymania niezależnego eksperta ds. wyceny przedsiębiorstw jest cena. Mogą również wydłużyć proces sprzedaży. W przypadku wielu firm wycena może kosztować od 3 000 do 40 000 USD i trwać 4-6 tygodni, chociaż bardziej opłacalne opcje są dostępne dla mniejszych firm. Wyceny większych lub bardziej skomplikowanych firm mogą trwać miesiące i być znacznie droższe.

Radcy Prawni

Zaangażowanie doświadczonych prawników ds. fuzji i przejęć ma kluczowe znaczenie. W końcu konstruowanie transakcji sprzedaży firmy i negocjowanie dokumentów to ćwiczenia z alokacji ryzyka. Dokumenty te zapewniają, że sprzedający otrzyma pełną należną im kwotę i będzie miał ograniczoną odpowiedzialność po sprzedaży, zapewniając jednocześnie kupującym otrzymanie wartości z przejęcia.

Aby przeciwdziałać typowym przepisom dotyczącym ochrony kupującego, takim jak oświadczenia i gwarancje lub umowy o zakazie konkurencji i zakazie pozyskiwania, doświadczeni doradcy prawni mogą pomóc w uzyskaniu korzystnych warunków i zapewnieniu ochrony. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz firmie o znacznie większej wielkości, która z natury miałaby większą siłę negocjacyjną.

Ustalanie właściwej ceny

Z biegiem lat doszedłem do wniosku, że wycena biznesu jest w równym stopniu sztuką, co nauką, o czym świadczy fakt, że 27% transakcji sprzedaży przedsiębiorstw nie kończy się. Spośród tych, które się nie zamykają, 30% upada z powodu luki w wycenie. Jednak eksperci generalnie zgadzają się, że istnieją trzy podstawowe metody wyceny przedsiębiorstw: zdyskontowane przepływy pieniężne, mnożniki rynkowe i wycena aktywów.

Chociaż wszystkie te metody mogą okazać się przydatne w odpowiedniej sytuacji, wycena zarobków lub przepływów pieniężnych generalnie zapewni dokładniejszy obraz wartości sprzedawanej firmy. Co więcej, właściciel firmy sprzedający firmę zna identyczną firmę, która została niedawno sprzedana, i zna cenę, za jaką została sprzedana.

Zdyskontowane przepływy pieniężne i metody kapitalizacji dochodów

W przypadku braku niedawnej porównywalnej sprzedaży biznesowej do analizy porównawczej, można zastosować metody wyceny zdyskontowanych przepływów pieniężnych lub kapitalizacji zysków. Z jednej strony modele zdyskontowanych przepływów pieniężnych są zwykle wykorzystywane do modelowania rozwijających się firm i szacują prognozowane przepływy pieniężne pro forma na rozsądny okres w przyszłości. Są one następnie dyskontowane z powrotem do chwili obecnej przy użyciu rynkowej stopy dyskontowej. Z drugiej strony modele kapitalizacji zysków są stosowane w przypadku firm, w których przyszły wzrost jest trudny do oszacowania. Wyceny tej metody uwzględniają dochody pro forma i dzielą je przez stopę kapitalizacji.

Forma pro jest dostosowana do nietypowych lub jednorazowych zdarzeń i ma na celu normalizację liczb. Na przykład w firmach prywatnych często zdarza się, że wynagrodzenie kadry kierowniczej różni się od standardów branżowych. Model należy dostosować tak, aby odzwierciedlał bardziej typowe poziomy wynagrodzeń. Podobnie firmy prywatne mogą mieć umowy z innymi firmami, których właścicielem jest również właściciel, a pro forma powinny obejmować korekty, jeśli te umowy różnią się od norm branżowych.

Należy zauważyć, że ustalenie odpowiedniej stopy dyskontowej może być trudne. Stopa dyskontowa zawsze zaczyna się od „stopy wolnej od ryzyka”, długoterminowej obligacji skarbowej USA i jest korygowana w górę, aby uwzględnić dodatkowe ryzyko zakupu firmy. Rozważana jest wówczas premia za ryzyko kapitałowe, dostępna ze źródeł takich jak Duff & Phelps, która może tworzyć dodatkową premię dla mniejszej firmy lub firmy z bardziej niepewnej branży. Oprócz tych korekt, stopa dyskontowa może być skorygowana jeszcze wyżej na podstawie szacunków „zasady praktycznej”, które zdaniem rzeczoznawcy biznesowego są odpowiednie do określenia prawdziwego ryzyka firmy.

Rynkowe wielokrotności

Punktem wyjścia do wyceny rynkowej jest spółka publiczna z tej samej branży. Wskaźniki takie jak cena do zarobków, cena do sprzedaży, cena do EBITDA i cena do rezerwacji są powszechnie dostępne w takich źródłach, jak Bloomberg i Google Finance. Mnożniki dla spółek publicznych są następnie stosowane do odpowiednich danych dla wycenianej firmy. Następnie stosuje się korekty do uzyskanej liczby, aby uwzględnić różnicę w płynności między akcjami w obrocie publicznym, które można łatwo sprzedać, a pakietem kontrolnym w spółce, zwłaszcza jeśli jest ona własnością prywatną.

Chociaż wysokie porównywalne wartości publiczne są świetne dla właścicieli sprzedających swoje firmy, mogą nie odzwierciedlać rzeczywistej wartości firmy. Dzieje się tak, ponieważ na ceny akcji publicznych silny wpływ mają ogólne nastroje giełdowe i entuzjazm inwestorów dla sektorów, które są obecnie korzystne. Na przykład firma technologiczna będzie miała obecnie wyższe mnożniki rynkowe niż firmy o podobnych perspektywach biznesowych ze względu na duże zainteresowanie inwestorów akcjami z sektora technologicznego. Ponadto ekspertom ds. wyceny przedsiębiorstw, opierając się na mnożnikach rynkowych, często trudno jest stworzyć odpowiednią grupę spółek publicznych. Wycena firmy, która zaczyna się od szerokiej grupy porównywalnych firm, może nie odzwierciedlać w pełni wartości sprzedawanej firmy.

Wycena aktywów

Metoda wyceny aktywów w celu wyceny sprzedawanej firmy jest zasadniczo ograniczona do spółek holdingowych lub spółek bogatych w aktywa, ponieważ wartość aktywów firmy ma niewiele wspólnego z przyszłym generowaniem przepływów pieniężnych firmy. W przypadku spółki holdingowej na wartość spółki składa się zbiór innych korporacji lub inwestycji kapitałowych lub dłużnych. Każdy składnik aktywów może mieć własną politykę dotyczącą dystrybucji przepływów pieniężnych do spółki holdingowej, więc zdyskontowana wycena przepływów pieniężnych jest bez znaczenia.

Istnieją jednak wyjątki w przypadku firm energetycznych lub towarowych. W przypadku spółek surowcowych przepływy pieniężne są ważne, ale ostatecznie o ich wartości decydują aktywa firmy znajdujące się pod ziemią. Podobnie firma złota może regularnie dostarczać gotówkę swoim właścicielom, ale jej złoto jest najważniejszym czynnikiem wartości. Cena złota spadająca z 1850 USD za uncję w 2011 r. do 1200 USD za uncję w 2017 r. przeważy nad jakąkolwiek zmianą w polityce dywidendowej kierownictwa.

Maksymalizacja wartości dla akcjonariuszy

Znaczna część firm wystawionych na sprzedaż ostatecznie nie sprzedaje. Jak wspomniano wcześniej, jedną z głównych przyczyn jest różnica między wartością firmy, którą według właściciela, a ceną, którą kupujący jest gotów zapłacić. Często dzieje się tak dlatego, że właściciel zbytnio skupił się na operacjach biznesowych i nie zrobił wystarczająco dużo, aby zbadać lub zaplanować ostateczną sprzedaż. Aby uniknąć tego problemu, zastosuj następujące sprawdzone metody:

Utwórz zespół ds. głębokiego zarządzania

Powszechną radą dla pracowników jest „uczynienie siebie niezastąpionym” – to znaczy wniesienie takiego wkładu, że staniesz się niezastąpiony przez innych. Jednak dla właścicieli firm najlepszy sposób działania jest odwrotny: powinieneś zadbać o to, aby reszta zespołu mogła działać bez Ciebie. Chociaż od lat możesz być głównym punktem kontaktu z kluczowymi klientami, rozważ delegowanie i przeniesienie tych relacji do swojego zespołu. W przeciwnym razie, jeśli i kiedy odejdziesz, nie ma gwarancji, że ci klienci pozostaną w firmie. Ryzyko utraty ważnych źródeł przychodów lub dostaw może znacząco obniżyć cenę zakupu lub doprowadzić do nieudanej transakcji.

Zbadaj i dostosuj efektywność operacyjną w sposób strategiczny

Zbadaj swoje obecne praktyki biznesowe i, jeśli to konieczne, zastosuj skuteczne procedury operacyjne przed sprzedażą. Może to wiązać się z inwestycjami w nowy sprzęt lub technologię albo z dodaniem lub zmniejszeniem liczby pracowników. Na przykład kupujący będą mniej zainteresowani biznesem, który przekierowuje czas wysoko opłacanych pracowników na zadania, które inni mogą wykonać w bardziej opłacalny sposób.

Brałem udział w wielu transakcjach, w których finanse pro forma i wynikająca z nich cena zakupu są dostosowywane do potrzebnych lub nadmiarowych pracowników. Jeśli kupujący wyczuje ryzyko, że nie można osiągnąć wydajności i oszczędności, obniży cenę zakupu. Dlatego wdrożenie tych środków, zanim sprzedaż się zmniejszy, może uzasadnić wyższą wycenę.

Poszerz swoją bazę klientów

W przypadku większości firm przychody ze sprzedaży dyktują większość jej wartości. Kupujący zawsze zbadają bazę klientów firmy i ocenią ryzyko odejścia klientów po sprzedaży. W przypadku firm o skoncentrowanej bazie klientów ryzyko utraty jednego lub dwóch klientów może wywierać presję na obniżenie ceny zakupu. Należy poszerzyć bazę klientów, aby zmniejszyć zależność od niewielkiej liczby kluczowych klientów.

Alternatywnie, jeśli jesteś w dużym stopniu uzależniony od jednego kanału dystrybucji, dywersyfikacja dystrybucji produktów lub usług może również pomóc zmaksymalizować wartość. Wiele źródeł przychodów zawsze prowadzi do wyższej wyceny.

Twórz solidne raporty i systemy finansowe

Kupujący muszą polegać na dokładnych sprawozdaniach finansowych i systemach do oceny wyników finansowych firmy. Widziałem wiele dużych i złożonych firm, w których brakuje solidnych procesów księgowych i finansowych, zbyt mocno polegających na podstawowych systemach finansowych. Stanowi to ryzyko dla kupujących. Ostatecznie, jeśli kupujący nie może polegać na liczbach sprzedającego, kupujący albo obniży cenę zakupu, albo całkowicie anuluje transakcję.

Kupujący wolą sprawozdania finansowe sprzedawców, które są sprawdzane przez wysokiej jakości, niezależną firmę audytorską. Wielu właścicieli firm korzysta z lokalnych firm księgowych, gdy rozpoczynają działalność i pozostaje z nimi w miarę rozwoju firmy. W rezultacie liczby mogą nie uwzględniać prawidłowo procedur, które byłyby stosowane przez większą firmę specjalizującą się w rachunkowości biznesowej. Brak możliwości dostarczenia nabywcy kompleksowych i profesjonalnie przygotowanych oświadczeń może obniżyć wartość firmy.

Wniosek

Jako właściciel firmy niewątpliwie poświęciłeś znaczną część swojego życia na budowanie swojego biznesu. Decyzja o sprzedaży firmy może być jednocześnie przerażająca i wyzwalająca. Richard Branson przedstawił niedawno interesującą relację ze swojej decyzji o sprzedaży Virgin Records:

Sprzedaż Virgin Records była jedną z najtrudniejszych decyzji, jakie kiedykolwiek musiałem podjąć. Ale było to również konieczne i wykalkulowane ryzyko. Nigdy nawet nie myślałem o sprzedaży Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!