Menjual Bisnis Anda? Berhenti Meninggalkan Uang di Meja

Sorotan Utama

• Kondisi pasar saat ini adalah prima untuk menjual bisnis . Pasar mengalami kelipatan tinggi karena banyaknya bubuk kering yang dipegang oleh perusahaan ekuitas swasta, rekor jumlah uang tunai yang dipegang oleh pembeli korporat strategis, lingkungan suku bunga rendah, dan harga tinggi untuk ekuitas yang diperdagangkan secara publik.
• Waktu yang dibutuhkan untuk menjual umumnya berkisar antara lima sampai dua belas bulan . Faktor penentu seputar waktu termasuk ukuran bisnis Anda dan keseimbangan dinamis antara pembeli dan penjual di pasar.
• Penilaian lebih merupakan seni daripada sains . Metode penilaian bisnis terbaik biasanya melibatkan arus kas. Namun, tiga perhitungan penilaian yang paling umum digunakan adalah arus kas yang didiskontokan, kelipatan pasar, dan penilaian aset.
• Praktik terbaik untuk memaksimalkan nilai pemegang saham adalah sebagai berikut:
  • Pastikan bisnis dapat berkembang tanpa Anda . Anda memerlukan tim manajemen atau karyawan kunci yang dapat terus mendorong arus kas, terutama jika Anda berencana untuk keluar dari bisnis atau akan memiliki keterlibatan terbatas dalam operasi sehari-hari. Anda juga harus memperluas basis pelanggan Anda sehingga bisnis tidak berisiko jika beberapa pelanggan utama meninggalkan pasca-penjualan.
  • Pelajari dinamika yang mendorong akuisisi di industri Anda . Banyak pemilik bisnis menghabiskan waktu mereka untuk fokus menjaga bisnis tetap berjalan alih-alih mencurahkan energi untuk merencanakan penjualannya. Tetap mengetahui motivasi pembeli finansial dan strategis di industri Anda, karena ini dapat membantu Anda menegosiasikan nilai keluar yang lebih tinggi.
  • Pekerjakan penasihat yang tepat . Jangan lakukan itu sendirian. Penasihat M&A yang berpengalaman dapat memasarkan perusahaan Anda ke kelompok pembeli potensial yang lebih besar daripada yang dapat Anda akses sendiri. Keterlibatan awal spesialis penilaian independen dapat memberikan pemeriksaan pasar pada penilaian dan memungkinkan Anda untuk memasukkan penggerak nilai ke dalam perencanaan pra-penjualan Anda.
  • Memeriksa dan menyesuaikan efisiensi operasional secara strategis. Jika perlu, ada baiknya mengadopsi prosedur operasi yang efisien sebelum penjualan. Ini mungkin melibatkan investasi dalam peralatan atau teknologi baru atau perubahan staf.
  • Faktor pertimbangan pajak ke dalam keputusan penjualan. Keputusan seputar cara menjual bisnis Anda (merger, penjualan saham, penjualan aset) harus mempertimbangkan implikasi pajak dengan hati-hati. Perubahan undang-undang perpajakan juga penting untuk diantisipasi.

Berinvestasi dalam Penjualan

Bagi banyak pemilik bisnis, bisnis mereka merupakan puncak dari pekerjaan hidup mereka dan sumber utama kekayaan. Alasan seseorang menjual bisnis bisa bermacam-macam—mungkin pesaing telah memberi Anda tawaran yang menguntungkan dan tidak diminta. Atau, mungkin Anda hanya siap untuk pensiun. Terlepas dari motivasi Anda, proses penjualan dapat terbukti rumit, dengan pertimbangan termasuk waktu yang tepat untuk menjual, apakah akan mempekerjakan penasihat atau tidak, metode penilaian bisnis mana yang digunakan, dan bagaimana memaksimalkan penilaian. Oleh karena itu, ketika berpikir tentang cara menjual bisnis, Anda akan ingin memaksimalkan nilai melalui kombinasi perencanaan dan waktu. Membangun rencana keluar yang solid dapat memakan waktu beberapa tahun, dan pemilik bisnis idealnya harus mulai merencanakan penjualan 3-5 tahun sebelum mereka ingin beralih. Anda telah berinvestasi dalam mengembangkan bisnis Anda. Ketika tiba saatnya untuk menjual bisnis Anda, Anda harus melakukan hal yang sama.

Analisis berikut akan membantu Anda memahami lingkungan pasar akuisisi saat ini, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjual bisnis (kecil dan besar), pertimbangan utama lainnya selama penjualan, bagaimana harga yang akurat ditentukan, dan bagaimana memaksimalkan nilai akuisisi.

Kondisi Pasar Saat Ini untuk Menjual Bisnis

Saat ini, dengan kelipatan akuisisi pada rekor tertinggi, kondisi pasar optimal untuk menjual bisnis. Menurut PitchBook, median kelipatan EV/EBITDA mencapai 10,8x pada 1Q 2017, perbedaan yang signifikan dari kelipatan 8,1x pada 2010.

Faktor-faktor berikut telah menyatu untuk menciptakan pasar yang kuat untuk akuisisi dengan kelipatan akuisisi yang tinggi:

Rekor “Dry Powder” Dimiliki oleh Perusahaan Ekuitas Swasta

Perusahaan riset Preqin melaporkan bubuk kering untuk dana pembelian ekuitas swasta sebesar $530 miliar pada akhir 1Q2017, peningkatan yang signifikan dari posisi terendah baru-baru ini sekitar $350 miliar pada akhir tahun 2012. Selanjutnya, penggalangan dana baru oleh pengelola dana ekuitas swasta tidak menunjukkan tanda-tanda melambat. Pada awal tahun 2017, Apollo mencari $20 miliar untuk dana baru, dan KKR telah mengumpulkan $13,9 miliar untuk dana barunya.

Pembeli Perusahaan Strategis Memegang Rekor Jumlah Uang Tunai

Menurut Factset, perusahaan-perusahaan AS memiliki cadangan kas sebesar $1,54 triliun pada akhir 3Q2016, total tertinggi dalam setidaknya sepuluh tahun, dan peningkatan dramatis dari angka $700+ miliar yang dilaporkan pada tahun 2007. Dari jumlah ini, banyak yang disimpan di luar negeri, dan jika dipulangkan, sebagian dapat digunakan untuk akuisisi.

Untuk pembeli strategis, akuisisi dapat menyebarkan cadangan kas dan menghasilkan pengembalian melebihi rekening bank perbendaharaan perusahaan dan investasi. Perusahaan juga mencari akuisisi yang menciptakan efisiensi operasi atau memperkuat posisi mereka dalam mengkonsolidasikan industri. Akibatnya, pembeli strategis sering membayar premi untuk akuisisi dibandingkan dengan pembeli keuangan seperti perusahaan ekuitas swasta.

Lingkungan Suku Bunga Rendah

Mereka yang tertarik untuk menjual keuntungan bisnis dari suku bunga rendah, karena mereka secara langsung mempengaruhi harga akuisisi. Duff & Phelps, yang menerbitkan studi yang digunakan secara luas tentang biaya modal ekuitas, memasukkan tingkat tambahan sepuluh tahun pada obligasi Treasury 20-tahun dalam angka patokannya. Angka 3,5% mencerminkan rendahnya hasil dalam sepuluh tahun terakhir. Tingkat perbandingan Duff & Phelps pada akhir tahun 2008 adalah 4,5%. Pada saat yang sama, premi risiko ekuitas juga mengalami penurunan, dari 6,0% menjadi 5,5%.

Harga Tinggi untuk Ekuitas yang Diperdagangkan Secara Publik

Nilai bisnis sering ditentukan dengan mengacu pada ekuitas publik, dan dengan S&P 500 dan NASDAQ pada atau mendekati level rekor, mereka yang ingin menjual keuntungan bisnis dari kenaikan harga yang sebanding.

Semua faktor ini telah menyebabkan pasar akuisisi ideal untuk menjual bisnis. Akuisisi besar baru-baru ini dilakukan dengan harga yang mengejutkan. Selama setahun terakhir:

• JAB Holding Company menawarkan untuk mengakuisisi Panera Bread seharga $7,5 miliar, sekitar 19,5x EBITDA Panera menurut Nation's Restaurant News.
• Ekuitas swasta yang dimiliki Petsmart mengakuisisi situs produk hewan peliharaan Chewy dalam akuisisi terbesar pengecer internet yang didukung VC. Chewy adalah salah satu pengecer eCommerce dengan pertumbuhan tercepat di planet ini.
• Unilever mengakuisisi Dollar Shave Club pada tahun 2016 senilai $1 miliar, membayar 6,67x penjualan 2015 dan 5x proyeksi penjualan 2016.

Terlepas dari kondisi yang menguntungkan ini, menjual bisnis masih membutuhkan perencanaan dan pemikiran yang matang. Banyak faktor yang dapat secara positif atau negatif mempengaruhi nilai bisnis Anda. Mengatasi masalah ini lebih awal dapat bermanfaat ketika tiba saatnya untuk menjual.

Berapa Lama Waktu yang Dibutuhkan untuk Menjual Bisnis?

Durasi proses penjualan bervariasi. Salah satu faktor penentu adalah ukuran perusahaan Anda. Hingga akhir 2016, waktu rata-rata sebuah bisnis kecil berada di pasar adalah sedikit di atas 5 bulan (160 hari), turun dari puncaknya 200 hari pada pertengahan 2012. Untuk perusahaan besar, proses penjualan dapat memakan waktu antara 5 dan 12 bulan, seperti yang ditunjukkan di bawah ini.

Sebagai ahli penilaian bisnis, pengalaman saya hampir sama. Pemilik bisnis yang lebih besar lebih cenderung mempekerjakan penasihat M&A untuk menjual bisnisnya, dan penasihat tersebut lebih cenderung melakukan proses lelang untuk memaksimalkan nilai bisnis. Selain itu, dengan semakin kompleksnya bisnis, keterlibatan lebih banyak orang dapat memperpanjang proses uji tuntas. Saya telah memimpin tim uji tuntas dalam akuisisi besar di mana kami secara teratur mengadakan pertemuan dengan sebanyak lima belas orang, termasuk spesialis dari berbagai departemen. Tak pelak, inbox menjadi ramai dan frekuensi pertemuan meningkat. Menjadi lebih sulit untuk memastikan bahwa semua orang yang terlibat berada di halaman yang sama.

Waktu yang dibutuhkan untuk menjual bisnis Anda juga didasarkan pada keseimbangan dinamis antara penjual bisnis dan pembeli bisnis di pasar. Pentingnya hal ini terutama terlihat di pasar akuisisi usaha kecil, seperti yang terlihat pada grafik di bawah ini. Pada tahun 2012, lebih sedikit pembeli yang memiliki sumber daya untuk membeli bisnis, dan pembiayaan akuisisi dari bank dan pemberi pinjaman lainnya masih terpengaruh secara negatif oleh krisis keuangan 2008. Karena jumlah pembeli dan ketersediaan pembiayaan meningkat, permintaan pembeli meningkat, dan waktu rata-rata untuk menjual bisnis menurun.

Pertimbangan dalam Menentukan Kapan Harus Menjual Bisnis Anda

Motivasi Anda untuk Menjual

Secara umum, nilai bisnis sama dengan jumlah semua arus kas masa depan yang diharapkan. Ketika nilai penawaran lebih besar dari proyeksi nilai masa depan perusahaan Anda, inilah saatnya untuk menjual.

“Nilai” bisa memiliki banyak arti. Pertama, bisnis mungkin memiliki nilai finansial atau strategis yang membuatnya menarik bagi pengakuisisi. Sebagai alternatif, pemilik bisnis mungkin memiliki kegunaan finansial lain untuk hasil penjualan—jika pengembalian investasi alternatif lebih tinggi daripada bisnis, ini juga saatnya untuk menjual.

Namun, ada motivasi non-finansial untuk menjual bisnis. Saya sering melihat pemilik bisnis yang telah menghabiskan sebagian besar hidup mereka membangun bisnis dan siap untuk pindah ke usaha berikutnya. Lainnya menjual karena alasan gaya hidup: mantan klien menjual beberapa bisnis selama lebih dari 20 tahun untuk mendanai perjalanannya ke seluruh dunia. Jika dia setuju untuk tinggal dengan perusahaan-perusahaan ini pasca-penjualan, dia akan menerima penilaian yang lebih tinggi. Namun, fleksibilitas untuk bepergian dan mengejar petualangan tetap menjadi prioritasnya.

Hal ini sesuai dengan survei penjual. Menurut survei 2016, motivasi utama pemilik usaha kecil untuk menjual bisnis mereka adalah pensiun (40%), diikuti oleh kelelahan (21%) dan keinginan untuk memiliki bisnis yang lebih besar (20%).

Pertumbuhan bisnis

Di atas segalanya, pembeli menginginkan jaminan bahwa arus kas yang dibayarkan akan direalisasikan setelah penjualan. Menjual bisnis akan lebih mudah, dan nilai yang diterima pemegang saham maksimal, jika bisnis berkembang dan menguntungkan. Waktu yang ideal untuk menjual bisnis adalah saat arus kas, pertumbuhan, dan penilaian konsekuen akan mencapai puncaknya. Ketika penjual atau pembeli mengantisipasi penurunan tingkat pertumbuhan, hal itu dapat mengakibatkan penurunan nilai yang signifikan. Seperti yang Anda duga, ini bukan waktu yang disarankan untuk mengejar penjualan.

Pentingnya pertumbuhan nilai bisnis dan waktu penjualan dapat diilustrasikan oleh Model Pertumbuhan Dividen Konstan (Gordon): Nilai Saham = Dividen / (Tingkat Pengembalian yang Diperlukan - Tingkat Pertumbuhan Dividen yang Diharapkan)

Mari kita terapkan rumus ini pada sebuah contoh. Jika sebuah bisnis membayar $1 juta dalam bentuk dividen, dan tingkat pengembalian yang diminta adalah 13,5%, sebuah bisnis yang tidak memiliki pertumbuhan dividen, semua faktor lain dianggap konstan, akan bernilai sekitar $7,4 juta. Di sisi lain, jika bisnis yang sama diharapkan tumbuh 1% per tahun, nilainya meningkat menjadi $8 juta. Untuk perusahaan yang tidak membayar dividen, prinsip yang sama dapat diterapkan pada arus kas. Dalam contoh ini, setiap kenaikan persen dalam pertumbuhan yang diharapkan menghasilkan peningkatan nilai sebesar 8%.

Pertimbangan Pajak

Sama seperti bentuk hukum bisnis pada awal bisnis ditentukan oleh pertimbangan pajak, ketika tiba saatnya untuk menjual bisnis, pilihan antara merger, penjualan saham, atau penjualan aset juga harus memperhitungkan implikasi pajak.

Misalnya, penjualan aset kemungkinan besar akan menghasilkan keuntungan atau kerugian modal, sedangkan perjanjian kerja menghasilkan pendapatan biasa dan dikenakan pajak dengan tarif yang lebih tinggi. Bahkan dalam penjualan aset, Anda harus mengalokasikan harga pembelian di antara aset dengan cara yang efisien pajak. Alokasi ke inventaris atau aset berumur pendek biasanya akan menghasilkan perlakuan pajak yang lebih menguntungkan daripada alokasi ke properti riil atau goodwill.

Bahkan harapan akan perubahan undang-undang pajak AS dapat berdampak pada penjualan bisnis. Jika pemerintahan presiden saat ini cenderung menyederhanakan kode pajak dan menurunkan tarif pajak capital gain, pemilik bisnis kemungkinan akan menunggu untuk menjual. Ketika saya mengalami kasus seperti ini, lelucon yang beredar di antara para profesional M&A adalah bahwa penjual bisnis kemungkinan besar akan hidup dengan bantuan kehidupan buatan agar dapat bertahan hingga tahun pajak baru dan menuai hasil bersih yang lebih tinggi.

Motivasi Pembeli

Pasar untuk akuisisi bersifat dinamis. Pemilik atau manajer yang ingin menjual bisnis harus menyadari perkembangan spesifik industri dan mengarahkan upaya penjualan mereka untuk memanfaatkan tren tersebut.

Dalam pekerjaan akuisisi saya untuk sebuah perusahaan asuransi, strategi pertumbuhan kami adalah mengakuisisi perusahaan di pasar yang berada di luar negeri dan kurang kompetitif. Kami juga fokus pada akuisisi yang akan menambah penjualan internet ke tim agen asuransi kami yang ada. Beberapa pesaing kami sedang mencari akuisisi serupa. Pemilik bisnis yang menyadari dinamika industri tersebut dapat mengembangkan strategi penjualan bisnis berdasarkan dinamika ini, memaksimalkan nilai pemegang saham.

Berikut adalah contoh tambahan dari strategi khusus industri:

• Bisnis yang tumbuh cepat dalam industri yang tumbuh lambat harus fokus pada pembeli strategis yang mencari pertumbuhan tinggi. Pada Mei 2016, perusahaan makanan Hormel membayar $286 juta untuk Justin's, produsen mentega kacang organik yang berkembang pesat.
• Perusahaan dengan basis pelanggan yang lebih muda dapat menjadi akuisisi yang baik untuk perusahaan mapan di ruang yang sama. Wal-Mart baru-baru ini berupaya memperluas basis pelanggannya ke konsumen yang lebih muda dengan menghabiskan $200 juta untuk startup eCommerce dengan model langsung ke konsumen, termasuk Jet.com, Moosejaw, Shoebuy, dan ModCloth.
• Untuk pembeli ekuitas swasta, bisnis yang mengarah pada peningkatan penjualan, penurunan overhead, dan peningkatan margin kotor terus menarik. Pembeli ini tertarik pada aset dengan cakupan yang luas untuk pengoptimalan dan peningkatan efisiensi.
• Untuk pembeli strategis, keputusan tentang investasi modal sering dibuat dengan membandingkan opsi build vs buy. Sebuah bisnis yang memungkinkan pembeli strategis untuk mencapai tujuan keuangan atau strategisnya akan selalu memiliki kumpulan pengakuisisi potensial.

Nilai Penasihat

Dalam menjual bisnis, Anda mungkin tergoda untuk memotong biaya dan melakukan tugas sendirian. Namun, pemanfaatan pengacara M&A yang berpengalaman selalu disarankan, karena kontrak mengalokasikan risiko transaksi antar pihak, dan sering kali berisi persyaratan keuangan yang terperinci. Mempertahankan penasihat M&A juga dapat menyebabkan harga yang lebih tinggi untuk penjualan bisnis. Penasihat tambahan seperti akuntan atau spesialis teknologi dan sumber daya manusia juga dapat menambah nilai dalam situasi tertentu.

Sebagai konsultan keuangan, saya bekerja dengan pemilik bisnis yang awalnya mencoba menjual bisnisnya sendiri dengan membuat daftar pesaing dan pembeli potensial lainnya. Setelah gagal, dia membentuk tim pengacara dan penasihat M&A di akhir proses. Pada akhirnya, upaya penjualan yang gagal ini menodai proses penjualan dan menimbulkan pertanyaan tentang nilai bisnis, yang pada akhirnya menyebabkan harga jual 25% lebih rendah. Selain itu, pemilik, yang awalnya tertarik untuk tetap menjalankan bisnis pasca-penjualan, terpaksa menjual kepada pembeli finansial dengan visi strategis yang berbeda. Dia segera dipaksa keluar dari perusahaan. Meskipun ini adalah kasus yang ekstrem, saya tidak dapat melebih-lebihkan pentingnya membangun tim penasihat yang berpengalaman.

Perantara keuangan

Dua jenis perantara keuangan meliputi a) penasihat M&A, dan b) pialang bisnis.

Pialang bisnis umumnya terlibat dalam penjualan perusahaan kecil (biasanya dengan nilai di bawah $5 juta). Banyak pialang bisnis mencantumkan bisnis untuk dijual dalam database online dengan informasi dasar tetapi tidak secara proaktif menghubungi calon pengakuisisi. Dengan transaksi sebesar ini, broker menghadapi lebih banyak kesulitan untuk “memasarkan sepenuhnya” transaksi dan menghubungi sejumlah besar pembeli strategis dan finansial potensial. Dibandingkan dengan pialang bisnis, penasihat M&A menangani transaksi yang lebih besar dan terlibat dalam perencanaan bisnis pra-transaksi yang lebih banyak. Mereka juga menghubungi lebih banyak variasi dan jumlah pembeli potensial yang lebih besar.

Manfaat Menggunakan Perantara Keuangan Meliputi:

• Mengurangi waktu dan perhatian yang diperlukan dari pemilik bisnis. Proses penjualan bisnis seringkali dapat berlangsung antara enam dan dua belas bulan. Sebagian besar pemilik bisnis tidak memiliki waktu atau kemampuan untuk mengawasi setiap tahap proses tanpa mengalihkan perhatian yang dibutuhkan dari operasi bisnis saat ini.
• Penyangga antara pembeli dan penjual. Ini sangat penting dalam situasi di mana penjual bisnis berusaha untuk merahasiakan rencananya; perantara dapat meminta bunga atas dasar "tanpa nama".
• Lapangan permainan yang seimbang antara penjual pemula dan pembeli berpengalaman. Terutama dengan pembeli finansial atau pembeli strategis aktif, perbedaan pengetahuan tentang proses akuisisi bisa sangat luas. Pembeli ekuitas swasta dapat membeli lusinan bisnis setiap tahun, dan pembeli strategis paling aktif, seperti Google, dapat mengakuisisi 10+ perusahaan dalam setahun. Seorang pemilik bisnis yang menjual bisnis akan kesulitan bersaing dalam pengetahuan.
• Jaringan pembeli potensial dan pengetahuan tentang promosi pemasaran. Perantara keuangan berpengalaman dengan jaringan yang kuat dan pengetahuan pemasaran berada di posisi yang tepat untuk membangkitkan minat pada bisnis Anda. Jika berhasil, harga di mana Anda dapat menjual bisnis Anda akan ditingkatkan dengan menciptakan persaingan di antara pembeli dalam proses lelang.
• Pengalaman dengan proses uji tuntas dan dokumentasi hukum. Proses uji tuntas di mana pembeli memeriksa pembukuan dan catatan bisnis yang dijual, dapat menjadi tugas yang terlalu memakan waktu dan rumit bagi pemilik bisnis untuk dilakukan sendiri. Selain itu, perantara keuangan yang berpengalaman membantu menciptakan struktur transaksi dan berkolaborasi dengan pengacara dalam dokumentasi hukum.

Kerugian Menggunakan Perantara Keuangan Termasuk:

Harga

Perantara keuangan dapat membebankan biaya transaksi tetap, punggawa, atau keduanya. Penjual bisnis juga akan bertanggung jawab atas biaya perantara.

• Biaya broker bisnis umumnya berkisar 10% dari harga perolehan. Mereka biasanya tidak membebankan biaya tambahan, dan biaya hanya dibayarkan pada saat penjualan bisnis.
• Biaya untuk penasihat M&A lebih bervariasi. Biaya transaksi tetap untuk menjual bisnis umumnya dimulai pada kisaran $40-60.000, dan banyak penasihat mendasarkan “biaya keberhasilan” mereka pada rumus “Lehman Ganda”: ​​10% dari nilai transaksi $1 juta pertama, 8% dari $1 juta kedua , 6% dari $1 juta ketiga, 4% dari $1 juta keempat, dan 2% dari semuanya di atas itu. Menurut survei 2016, biaya transaksi pasar menengah yang khas adalah sebagai berikut (berdasarkan persentase nilai transaksi):
  • $10 juta 3.5% – 5%
  • $50 juta 2% – 3%
  • $100 juta 1% – 1,5%
  • $250 juta 0,75% – 1%

Anda harus menyelaraskan insentif Anda dengan insentif perantara. Jika punggawa penasihat tinggi secara tidak proporsional, insentif mereka untuk menyelesaikan kesepakatan berkurang. Dalam kasus ini, pemilik bisnis harus menolak pengaturan biaya yang mencakup biaya di muka yang relatif besar. Di sisi lain, jika "biaya sukses" terlalu tinggi dan penasihat hanya menerima kompensasi yang signifikan atas penjualan, itu menciptakan insentif bagi penasihat untuk menyelesaikan kesepakatan—bahkan yang buruk.

Pengungkapan informasi sensitif

Penasihat M&A dapat menghubungi ratusan pembeli potensial dan mengedarkan informasi bisnis rahasia dalam upaya menciptakan lelang yang kuat dan memaksimalkan nilai bisnis. Pengungkapan belaka bahwa pemilik bisnis sedang mempertimbangkan penjualan dapat berdampak signifikan terhadap pelanggan, pesaing, dan karyawan. Penasihat berpengalaman dapat membatasi risiko pengungkapan informasi rahasia.

Pakar Penilaian Independen

Mempertahankan ahli penilaian independen dapat memaksimalkan nilai, terutama bila digunakan bersama dengan penasihat M&A. Dengan persentase besar dari biaya penasihat M&A yang dibayarkan hanya jika transaksi ditutup, penasihat M&A mengalami konflik kepentingan yang melekat. Artinya, bisnis yang dinilai murah akan terjual lebih cepat daripada bisnis yang dihargai penuh. Pakar penilaian independen memberi pemilik bisnis opini kedua dan pemeriksaan pasar.

Seperti halnya mempekerjakan perantara keuangan, kelemahan dari mempertahankan ahli penilaian bisnis independen adalah harga. Mereka juga dapat memperpanjang proses penjualan. Bagi banyak bisnis, penilaian dapat menghabiskan biaya antara $3.000 dan $40.000 dan memakan waktu 4-6 minggu, meskipun opsi yang lebih hemat biaya tersedia untuk perusahaan yang lebih kecil. Penilaian bisnis yang lebih besar atau lebih rumit bisa memakan waktu berbulan-bulan dan jauh lebih mahal.

Penasehat Hukum

Keterlibatan pengacara merger dan akuisisi yang berpengalaman sangat penting. Bagaimanapun, menyusun transaksi penjualan bisnis dan menegosiasikan dokumen adalah latihan dalam alokasi risiko. Dokumen-dokumen ini memastikan bahwa penjual akan menerima jumlah penuh yang terutang kepada mereka dan akan memiliki kewajiban terbatas pasca-penjualan, sementara juga memastikan bahwa pembeli menerima nilai dari akuisisi.

Untuk melawan ketentuan perlindungan pembeli yang umum seperti pernyataan dan jaminan atau perjanjian non-persaingan dan non-permintaan, penasihat hukum yang berpengalaman dapat membantu Anda mendapatkan persyaratan yang menguntungkan dan perlindungan yang aman untuk Anda. Ini sangat penting jika Anda menjual ke bisnis dengan ukuran yang jauh lebih besar, yang secara inheren akan memiliki kekuatan negosiasi yang lebih besar.

Menentukan Harga yang Tepat

Selama bertahun-tahun, saya menemukan bahwa penilaian bisnis sama seninya dengan sains, sebagaimana dibuktikan oleh fakta bahwa 27% transaksi penjualan bisnis tidak ditutup. Dari mereka yang tidak menutup, 30% gagal karena kesenjangan dalam penilaian. Namun, para ahli umumnya setuju bahwa ada tiga metode utama penilaian bisnis: arus kas yang didiskontokan, kelipatan pasar, dan penilaian aset.

Sementara semua metode ini terbukti berguna dalam situasi yang tepat, menilai pendapatan atau arus kas umumnya akan memberikan pandangan yang lebih akurat tentang nilai bisnis yang dijual. Lebih baik lagi, pemilik bisnis yang menjual bisnis mengetahui bisnis identik yang baru saja dijual dan mengetahui harga penjualannya.

Arus Kas Diskon dan Metode Kapitalisasi Laba

Tidak adanya penjualan bisnis yang sebanding baru-baru ini untuk benchmarking, arus kas yang didiskontokan atau kapitalisasi metode penilaian pendapatan dapat digunakan. Di satu sisi, model arus kas yang didiskon biasanya digunakan untuk memodelkan bisnis yang sedang berkembang, dan mereka memperkirakan arus kas proyeksi proforma untuk periode yang wajar di masa depan. Ini kemudian didiskontokan kembali ke masa sekarang menggunakan tingkat diskonto yang diturunkan dari pasar. Kapitalisasi model pendapatan, di sisi lain, digunakan untuk bisnis di mana pertumbuhan masa depan sulit untuk diperkirakan. Penilaian metode ini mengambil pendapatan pro forma dan membaginya dengan tingkat kapitalisasi.

Pro forma disesuaikan untuk kejadian yang tidak biasa atau tidak berulang dan dimaksudkan untuk menormalkan angka. Misalnya, dengan perusahaan swasta, tidak jarang kompensasi eksekutif berbeda dari standar industri. Model harus disesuaikan untuk mencerminkan tingkat kompensasi yang lebih khas. Demikian pula, perusahaan swasta mungkin memiliki kontrak dengan perusahaan lain yang juga dimiliki oleh pemiliknya, dan pro forma harus mencakup penyesuaian jika kontrak tersebut berbeda dari norma industri.

Penting untuk dicatat bahwa tingkat diskonto yang sesuai mungkin sulit untuk ditentukan. Tingkat diskonto selalu dimulai dengan “tingkat bebas risiko”, obligasi Treasury AS jangka panjang, dan disesuaikan ke atas untuk memperhitungkan risiko ekstra dalam membeli bisnis. Premi risiko ekuitas kemudian dipertimbangkan, tersedia dari sumber seperti Duff & Phelps, dan dapat menciptakan premi tambahan untuk perusahaan yang lebih kecil atau perusahaan dalam industri yang lebih tidak pasti. Selain penyesuaian tersebut, tingkat diskonto dapat disesuaikan lebih tinggi lagi berdasarkan perkiraan "aturan praktis" yang diyakini oleh penilai bisnis tepat untuk menentukan risiko sebenarnya dari perusahaan.

Kelipatan Pasar

Titik awal untuk penilaian berganda pasar adalah perusahaan publik di industri yang sama. Kelipatan seperti price-to-earning, price-to-sales, price-to-EBITDA, dan price-to-book tersedia secara luas dari sumber seperti Bloomberg dan Google Finance. Kelipatan untuk perusahaan publik kemudian diterapkan pada data yang sesuai untuk bisnis yang dinilai. Penyesuaian jumlah yang dihasilkan kemudian diterapkan untuk memperhitungkan perbedaan likuiditas antara saham yang diperdagangkan secara publik, yang dapat dijual dengan mudah, dan kepentingan pengendali di sebuah perusahaan, terutama jika itu dimiliki secara pribadi.

Meskipun perbandingan publik yang tinggi sangat bagus untuk pemilik yang menjual bisnis mereka, mereka mungkin tidak mencerminkan nilai sebenarnya dari perusahaan. Hal ini karena harga saham publik sangat dipengaruhi oleh sentimen pasar saham secara umum dan antusiasme investor terhadap sektor-sektor yang sedang diminati. Misalnya, perusahaan teknologi saat ini akan memiliki kelipatan pasar yang lebih tinggi daripada perusahaan dengan prospek bisnis serupa karena minat investor yang tinggi terhadap saham di sektor teknologi. Selain itu, pakar penilaian bisnis yang mengandalkan kelipatan pasar sering kali mengalami kesulitan untuk mengembangkan grup perusahaan publik yang sesuai. Penilaian bisnis yang dimulai dengan sekelompok besar perusahaan yang sebanding mungkin tidak benar-benar mencerminkan nilai perusahaan yang dijual.

Penilaian Aset

Metode penilaian aset untuk menilai perusahaan yang dijual umumnya terbatas pada perusahaan induk atau perusahaan kaya aset karena nilai aset bisnis tidak ada hubungannya dengan generasi arus kas masa depan perusahaan. Dalam kasus perusahaan induk, nilai perusahaan terdiri dari kumpulan perusahaan lain atau investasi ekuitas atau utang. Setiap aset mungkin memiliki kebijakannya sendiri tentang distribusi arus kas ke perusahaan induk, sehingga penilaian arus kas yang didiskontokan tidak ada artinya.

Namun, ada pengecualian dengan perusahaan energi atau komoditas. Dalam kasus perusahaan sumber daya alam, arus kas itu penting, tetapi nilainya pada akhirnya ditentukan oleh aset perusahaan di bawah tanah. Demikian pula, perusahaan emas dapat memberikan uang tunai kepada pemiliknya secara teratur, tetapi emasnya adalah pendorong nilai yang paling penting. Penurunan harga emas dari $1.850 per ounce pada tahun 2011 menjadi $1.200 per ounce pada tahun 2017 akan melebihi perubahan kebijakan dividen oleh manajemen.

Memaksimalkan Nilai Pemegang Saham

Sebagian besar bisnis yang ditawarkan untuk dijual akhirnya tidak laku. Seperti disebutkan sebelumnya, salah satu penyebab utama adalah kesenjangan antara apa yang pemilik yakini bernilai bisnis dan harga yang bersedia dibayar pembeli. Seringkali, ini karena pemilik terlalu fokus pada operasi bisnis, dan tidak cukup melakukan penelitian atau merencanakan penjualan akhirnya. Untuk menghindari masalah ini, terapkan praktik terbaik berikut:

Buat Tim Manajemen Dalam

Nasihat umum untuk karyawan adalah "jadikan diri Anda tak tergantikan"—yaitu, berkontribusi begitu banyak sehingga Anda menjadi tak tergantikan oleh orang lain. Namun, untuk pemilik bisnis, tindakan terbaik adalah sebaliknya: Anda harus memastikan bahwa anggota tim lainnya dapat beroperasi tanpa Anda. Meskipun Anda mungkin telah menjadi titik kontak utama dengan pelanggan utama selama bertahun-tahun, pertimbangkan untuk mendelegasikan dan mentransisikan hubungan ini ke tim Anda. Jika tidak, jika dan ketika Anda pergi, tidak ada jaminan bahwa klien ini akan tetap bersama perusahaan. Risiko kehilangan sumber penting pendapatan atau pasokan dapat secara signifikan mengurangi harga pembelian atau menyebabkan transaksi gagal.

Memeriksa dan Menyesuaikan Efisiensi Operasional Secara Strategis

Periksa praktik bisnis Anda saat ini dan, jika perlu, terapkan prosedur operasi yang efisien sebelum penjualan. Ini mungkin melibatkan investasi dalam peralatan atau teknologi baru, atau mungkin berarti menambah atau mengurangi staf. Misalnya, pembeli akan kurang tertarik pada bisnis yang mengalihkan waktu karyawan dengan kompensasi tinggi ke tugas yang dapat dilakukan dengan lebih hemat oleh orang lain.

Saya telah terlibat dalam banyak transaksi di mana keuangan pro forma dan harga pembelian yang dihasilkan disesuaikan dengan kebutuhan atau kelebihan karyawan. Jika pembeli merasakan risiko bahwa efisiensi dan penghematan biaya tidak dapat dicapai, mereka akan menyesuaikan harga pembelian ke bawah. Oleh karena itu, menerapkan langkah-langkah ini sebelum penurunan penjualan dapat membantu membenarkan penilaian yang lebih tinggi.

Perluas Basis Pelanggan Anda

Untuk sebagian besar bisnis, pendapatan penjualan menentukan sebagian besar nilainya. Pembeli akan selalu memeriksa basis pelanggan bisnis dan mengevaluasi risiko pelanggan pergi setelah penjualan. Untuk bisnis dengan basis pelanggan terkonsentrasi, risiko kehilangan satu atau dua pelanggan dapat menekan harga pembelian. Anda harus memperluas basis pelanggan untuk mengurangi ketergantungan pada sejumlah kecil pelanggan utama.

Atau, jika Anda sangat bergantung pada satu saluran distribusi, diversifikasi distribusi produk atau layanan juga dapat membantu memaksimalkan nilai. Berbagai sumber pendapatan selalu akan mengarah pada penilaian yang lebih tinggi.

Bangun Laporan dan Sistem Keuangan yang Kuat

Pembeli perlu mengandalkan laporan keuangan dan sistem yang akurat untuk menilai kinerja keuangan suatu bisnis. Saya telah melihat banyak bisnis besar dan kompleks tidak memiliki proses akuntansi dan keuangan yang kuat, terlalu bergantung pada sistem keuangan dasar. Ini merupakan risiko bagi pembeli. Pada akhirnya, jika pembeli tidak dapat mengandalkan nomor penjual, pembeli akan menyesuaikan harga pembelian ke bawah atau membatalkan transaksi sepenuhnya.

Pembeli lebih menyukai laporan keuangan penjual yang diaudit oleh perusahaan audit independen yang berkualitas tinggi. Banyak pemilik bisnis menggunakan kantor akuntan lokal ketika mereka memulai bisnis mereka, dan tetap bersama mereka saat bisnis tumbuh. Akibatnya, angka-angka tersebut mungkin tidak memasukkan prosedur yang akan digunakan oleh perusahaan besar yang berspesialisasi dalam akuntansi bisnis dengan benar. Ketidakmampuan untuk memberikan pernyataan yang komprehensif dan disiapkan secara profesional kepada pembeli dapat mengurangi nilai perusahaan.

Kesimpulan

Sebagai pemilik bisnis, Anda tidak diragukan lagi telah mengabdikan sebagian besar hidup Anda untuk membangun bisnis Anda. Keputusan untuk menjual bisnis Anda dapat secara bersamaan menakutkan dan membebaskan. Richard Branson baru-baru ini memberikan catatan menarik tentang keputusannya menjual Virgin Records:

Menjual Virgin Records adalah salah satu keputusan tersulit yang pernah saya buat. Tapi itu juga merupakan risiko yang perlu dan diperhitungkan. Saya bahkan tidak pernah berpikir untuk menjual Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!