¿Vender su negocio? Deja de dejar dinero sobre la mesa

Puntos clave

• Las condiciones actuales del mercado son primordiales para vender un negocio . El mercado está experimentando múltiplos altos debido a la abundancia de polvo seco en manos de firmas de capital privado, cantidades récord de efectivo en manos de compradores corporativos estratégicos, un entorno de tasas de interés bajas y precios altos para las acciones que cotizan en bolsa.
• El tiempo que se tarda en vender oscila generalmente entre cinco y doce meses . Los factores determinantes en torno al momento incluyen el tamaño de su negocio y el equilibrio dinámico entre compradores y vendedores en el mercado.
• Las valoraciones son más un arte que una ciencia . Los mejores métodos de valoración empresarial suelen implicar el flujo de caja. Aún así, los tres cálculos de valoración más utilizados son el flujo de caja descontado, los múltiplos de mercado y la valoración de activos.
• Las mejores prácticas para maximizar el valor de los accionistas incluyen las siguientes:
  • Asegúrese de que el negocio pueda prosperar sin usted . Necesita un equipo de gestión o empleados clave que puedan continuar impulsando el flujo de efectivo, especialmente si planea salir del negocio o tendrá una participación limitada en las operaciones diarias. También debe ampliar su base de clientes para que el negocio no esté en riesgo si un par de clientes clave abandonan la posventa.
  • Conozca la dinámica que impulsa las adquisiciones en su industria . Muchos dueños de negocios dedican su tiempo a mantener el negocio en funcionamiento en lugar de dedicar energía a planificar su venta. Manténgase informado sobre las motivaciones de los compradores financieros y estratégicos en su industria, ya que esto puede ayudarlo a negociar un valor de salida más alto.
  • Contrata a los asesores adecuados . No lo hagas solo. Un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones puede promocionar su empresa a un grupo más grande de compradores potenciales de los que puede acceder por su cuenta. La participación temprana de un especialista en valuación independiente puede proporcionar un control de mercado sobre la valuación y permitirle incorporar impulsores de valor en su planificación previa a la venta.
  • Examinar y ajustar las eficiencias operativas estratégicamente. Si es necesario, podría valer la pena adoptar procedimientos operativos eficientes antes de la venta. Esto puede implicar inversiones en nuevos equipos o tecnología o cambios en la dotación de personal.
  • Tenga en cuenta las consideraciones fiscales en las decisiones de venta. Las decisiones sobre cómo vender su negocio (fusión, venta de acciones, venta de activos) deben considerar cuidadosamente las implicaciones fiscales. También es importante anticipar los cambios en la legislación fiscal.

Invertir en la Venta

Para muchos dueños de negocios, su negocio representa la culminación del trabajo de su vida y una fuente principal de riqueza. Las razones que llevan a uno a vender un negocio pueden variar: tal vez un competidor le haya presentado una oferta lucrativa no solicitada. O tal vez simplemente esté listo para jubilarse. Independientemente de su motivación, el proceso de venta puede resultar complejo, con consideraciones que incluyen el momento adecuado para vender, si emplear o no asesores, qué método de valoración empresarial utilizar y cómo maximizar la valoración. Por lo tanto, cuando piense en cómo vender un negocio, querrá maximizar el valor a través de una combinación de planificación y tiempo. Crear un plan de salida sólido puede llevar varios años, y los dueños de negocios idealmente deberían comenzar a planificar una venta de 3 a 5 años antes de que deseen hacer la transición. Has invertido en hacer crecer tu negocio. Cuando llegue el momento de vender su negocio, debe hacer lo mismo.

El siguiente análisis lo ayudará a comprender el entorno actual del mercado de adquisiciones, cuánto tiempo lleva vender negocios (pequeños y grandes), otras consideraciones importantes durante la venta, cómo se determina un precio preciso y cómo maximizar el valor de adquisición.

Condiciones actuales del mercado para vender un negocio

Actualmente, con los múltiplos de adquisición en un nivel récord, las condiciones del mercado son óptimas para vender un negocio. Según PitchBook, el múltiplo EV/EBITDA medio alcanzó 10,8x en el 1T 2017, una diferencia significativa con respecto al múltiplo 8,1x de 2010.

Los siguientes factores han convergido para crear un mercado sólido para adquisiciones con altos múltiplos de adquisición:

Récord de "polvo seco" en manos de firmas de capital privado

La compañía de investigación Preqin informa polvo seco para fondos de compra de capital privado de $ 530 mil millones a fines del 1T2017, un aumento significativo desde el mínimo reciente de aproximadamente $ 350 mil millones a fines de 2012. Además, la nueva recaudación de fondos por parte de los administradores de fondos de capital privado no muestra signos de desaceleración A principios de 2017, Apollo buscaba 20.000 millones de dólares para un nuevo fondo y KKR había recaudado 13.900 millones de dólares para su nuevo fondo.

Los compradores corporativos estratégicos tienen cantidades récord de efectivo

Según Factset, las corporaciones estadounidenses tenían $1,54 billones en reservas de efectivo a fines del tercer trimestre de 2016, el total más alto en al menos diez años, y un aumento dramático de la cifra de $700 mil millones reportada en 2007. De esto, gran parte se encuentra en el extranjero. y si es repatriado, una parte puede ser utilizada para adquisiciones.

Para un comprador estratégico, las adquisiciones pueden desplegar reservas de efectivo y generar rendimientos superiores a las cuentas bancarias e inversiones de la tesorería corporativa. Las corporaciones también buscan adquisiciones que creen eficiencias operativas o refuercen su posición en industrias en proceso de consolidación. En consecuencia, los compradores estratégicos a menudo pagan una prima por las adquisiciones en comparación con los compradores financieros, como las empresas de capital privado.

Entorno de tipos de interés bajos

Los interesados ​​en vender un negocio se benefician de las bajas tasas de interés, ya que afectan directamente los precios de adquisición. Duff & Phelps, que publica un estudio ampliamente utilizado sobre el costo del capital social, incorpora la tasa de seguimiento a diez años del bono del Tesoro a 20 años en su cifra de referencia. La cifra del 3,5% refleja los bajos rendimientos de los últimos diez años. La tasa comparable de Duff & Phelps a finales de 2008 era del 4,5%. Al mismo tiempo, la prima de riesgo de renta variable también disminuyó, del 6,0% al 5,5%.

Altos precios de las acciones que cotizan en bolsa

Los valores comerciales a menudo se determinan con referencia a las acciones públicas, y con el S&P 500 y el NASDAQ en niveles récord o cerca de ellos, aquellos que buscan vender un negocio se benefician de un aumento comparable en los precios.

Todos estos factores han llevado a un mercado de adquisición ideal para vender un negocio. Recientemente se han realizado grandes adquisiciones a precios deslumbrantes. Durante el año pasado:

• JAB Holding Company ofreció adquirir Panera Bread por $7500 millones, aproximadamente 19,5 veces el EBITDA de Panera según Nation's Restaurant News.
• Petsmart, propiedad de capital privado, adquirió el sitio de productos para mascotas Chewy en la adquisición más grande de un minorista de Internet respaldado por VC. Chewy es uno de los minoristas de comercio electrónico de más rápido crecimiento en el planeta.
• Unilever adquirió Dollar Shave Club en 2016 por mil millones de dólares, pagando 6,67 veces las ventas de 2015 y 5 veces las ventas proyectadas de 2016.

A pesar de estas condiciones favorables, la venta de un negocio todavía requiere una planificación y reflexión previas. Numerosos factores pueden afectar positiva o negativamente el valor de su negocio. Abordar estos problemas temprano puede ser beneficioso cuando llega el momento de vender.

¿Cuánto tiempo lleva vender un negocio?

La duración del proceso de venta varía. Un factor determinante es el tamaño de su empresa. A fines de 2016, el tiempo promedio que una pequeña empresa estuvo en el mercado fue de poco más de 5 meses (160 días), por debajo del máximo de 200 días a mediados de 2012. Para empresas más grandes, el proceso de venta puede demorar entre 5 y 12 meses, como se indica a continuación.

Como experto en valoración de empresas, mi experiencia es muy similar. Es más probable que el propietario de una empresa más grande contrate a un asesor de fusiones y adquisiciones para vender la empresa, y es más probable que el asesor lleve a cabo un proceso de subasta para maximizar el valor comercial. Además, a medida que el negocio se vuelve más complejo, la participación de más personas puede alargar el proceso de diligencia debida. He liderado equipos de diligencia debida en grandes adquisiciones en las que realizamos reuniones regulares con hasta quince personas, incluidos especialistas de varios departamentos. Inevitablemente, las bandejas de entrada se llenaron y la frecuencia de las reuniones aumentó. Se hizo más difícil asegurarse de que todos los involucrados estuvieran en la misma página.

El tiempo que lleva vender su negocio también se basa en el equilibrio dinámico de vendedores y compradores de negocios en el mercado. La importancia de esto es particularmente pronunciada en el mercado de adquisición de pequeñas empresas, como se ve en el gráfico a continuación. En 2012, menos compradores tenían los recursos para comprar un negocio, y el financiamiento de adquisiciones de bancos y otros prestamistas aún se vio afectado negativamente por la crisis financiera de 2008. A medida que aumentaba el número de compradores y la disponibilidad de financiación, aumentaba la demanda de los compradores y disminuía el tiempo medio para vender una empresa.

Consideraciones para determinar cuándo vender su negocio

Tus motivaciones para vender

En general, el valor de un negocio es igual a la suma de todos los flujos de efectivo futuros esperados. Cuando el valor de la oferta es mayor que el valor futuro proyectado de la empresa, es hora de vender.

“Valor” puede tener muchos significados. Por un lado, el negocio puede tener un valor financiero o estratégico que lo haga atractivo para un adquirente. Alternativamente, el propietario del negocio puede tener otros usos financieros para los ingresos de la venta: si el rendimiento de la inversión alternativa es mayor que el del negocio, también es hora de vender.

Sin embargo, puede haber motivaciones no financieras para vender un negocio. Con frecuencia veo dueños de negocios que han pasado una parte importante de sus vidas construyendo un negocio y simplemente están listos para pasar a la siguiente empresa. Otros venden por motivos de estilo de vida: un antiguo cliente vendió varios negocios durante más de 20 años para financiar sus viajes alrededor del mundo. Si hubiera aceptado quedarse con estas empresas después de la venta, habría recibido valoraciones más altas. Aún así, la flexibilidad para viajar y buscar aventuras siguió siendo su prioridad.

Esto es consistente con las encuestas de vendedores. Según una encuesta de 2016, la principal motivación para que los propietarios de pequeñas empresas vendieran sus negocios era la jubilación (40 %), seguida del agotamiento (21 %) y el deseo de tener un negocio más grande (20 %).

El crecimiento del negocio

Por encima de todo, un comprador quiere asegurarse de que los flujos de efectivo pagados se realizarán después de la venta. Vender un negocio será más fácil y el valor recibido por los accionistas se maximizará si el negocio crece y es rentable. El momento ideal para vender un negocio es cuando el flujo de efectivo, el crecimiento y las valoraciones consiguientes van a alcanzar su punto máximo. Cuando un vendedor o comprador anticipa una disminución en la tasa de crecimiento, podría resultar en una caída significativa en el valor. Como es de esperar, este no es un momento recomendado para realizar una venta.

La importancia del crecimiento para el valor comercial y el momento de la venta se puede ilustrar con el modelo de crecimiento de dividendos constante (Gordon): valor de las acciones = dividendo / (tasa de rendimiento requerida - tasa de crecimiento de dividendos esperada)

Apliquemos esta fórmula a un ejemplo. Si una empresa paga $ 1 millón en dividendos y la tasa de rendimiento requerida es del 13,5%, una empresa que no tiene un crecimiento de dividendos, manteniendo todos los demás factores constantes, valdría aproximadamente $ 7,4 millones. Por otro lado, si se espera que el mismo negocio crezca un 1% anual, el valor aumenta a $8 millones. Para una empresa que no paga dividendos, se puede aplicar el mismo principio al flujo de caja. En este ejemplo, cada aumento porcentual en el crecimiento esperado conduce a un aumento del valor del 8%.

Consideraciones fiscales

Así como la forma legal de la empresa al inicio de una empresa está determinada por consideraciones fiscales, cuando llega el momento de vender una empresa, la elección entre una fusión, venta de acciones o venta de activos también debe tener en cuenta las implicaciones fiscales.

Por ejemplo, una venta de activos probablemente dará como resultado un tratamiento de ganancia o pérdida de capital, mientras que un contrato de trabajo genera ingresos ordinarios y se grava a una tasa más alta. Incluso en una venta de activos, debe distribuir el precio de compra entre los activos de manera eficiente desde el punto de vista fiscal. Una asignación a inventario o activos de corta duración por lo general resultará en un tratamiento fiscal más favorable que una asignación a bienes inmuebles o crédito mercantil.

Incluso las expectativas de un cambio en las leyes fiscales de EE. UU. pueden afectar la venta de negocios. Si la administración presidencial actual simplificara el código tributario y redujera la tasa del impuesto a las ganancias de capital, los dueños de negocios probablemente esperarían para vender. Cuando experimenté casos como estos, la broma corriente entre los profesionales de fusiones y adquisiciones era que los vendedores de negocios probablemente vivirían con soporte de vida artificial para sobrevivir en el nuevo año fiscal y obtener ganancias netas más altas.

Motivaciones del comprador

El mercado de adquisiciones es dinámico. Un propietario o gerente que busca vender un negocio debe estar al tanto de los desarrollos específicos de la industria y dirigir sus esfuerzos de venta para aprovechar esas tendencias.

En mi trabajo de adquisiciones para una compañía de seguros, nuestra estrategia de crecimiento fue adquirir compañías en mercados extranjeros y menos competitivos. También nos enfocamos en adquisiciones que agregarían ventas por Internet a nuestro equipo existente de agentes de seguros. Algunos de nuestros competidores buscaban adquisiciones similares. Los dueños de negocios conscientes de esas dinámicas de la industria pudieron desarrollar una estrategia de venta de negocios basada en estas dinámicas, maximizando el valor para los accionistas.

Aquí hay ejemplos adicionales de estrategias específicas de la industria:

• Un negocio de rápido crecimiento en una industria de crecimiento lento debe centrarse en compradores estratégicos que buscan un alto crecimiento. En mayo de 2016, la compañía de alimentos Hormel pagó $286 millones por Justin's, un productor de mantequillas de nueces orgánicas de rápido crecimiento.
• Las empresas con una base de clientes más joven pueden ser buenas adquisiciones para empresas establecidas en el mismo espacio. Wal-Mart recientemente buscó expandir su base de clientes a consumidores más jóvenes al gastar $200 millones en nuevas empresas de comercio electrónico con modelos directos al consumidor, incluidos Jet.com, Moosejaw, Shoebuy y ModCloth.
• Para los compradores de capital privado, los negocios que generan mayores ventas, menores gastos generales y mayores márgenes brutos continúan siendo atractivos. Estos compradores se sienten atraídos por los activos con un margen considerable para la optimización y las mejoras de eficiencia.
• Para los compradores estratégicos, las decisiones sobre las inversiones de capital a menudo se toman comparando las opciones de construcción y compra. Una empresa que permite a un comprador estratégico alcanzar sus objetivos financieros o estratégicos siempre tendrá un grupo de compradores potenciales.

El valor de los asesores

Al vender un negocio, puede sentirse tentado a reducir costos y emprender la tarea solo. Sin embargo, siempre se recomienda la utilización de abogados con experiencia en fusiones y adquisiciones, ya que los contratos asignan el riesgo de la transacción entre las partes y, a menudo, contienen términos financieros detallados. Contratar a un asesor de fusiones y adquisiciones también puede generar un precio más alto por la venta de un negocio. Los asesores adicionales, como contadores o especialistas en tecnología y recursos humanos, también pueden agregar valor en situaciones específicas.

Como consultor financiero, trabajé con el dueño de un negocio que inicialmente intentó vender su negocio por su cuenta generando su propia lista de competidores y otros compradores potenciales. Después de fracasar, reunió a un equipo de abogados y asesores de fusiones y adquisiciones al final del proceso. En última instancia, este intento de venta fallido empañó el proceso de venta y planteó dudas sobre el valor del negocio, lo que finalmente llevó a un precio de venta un 25 % más bajo. Además, el propietario, que originalmente estaba interesado en quedarse con el negocio después de la venta, se vio obligado a vender a un comprador financiero con una visión estratégica diferente. Pronto se vio obligado a abandonar la empresa. Aunque este fue un caso extremo, no puedo exagerar la importancia de crear un equipo experimentado de asesores.

Intermediarios financieros

Los dos tipos de intermediarios financieros incluyen a) asesores de fusiones y adquisiciones, yb) corredores de negocios.

Los corredores comerciales generalmente están involucrados en la venta de empresas más pequeñas (generalmente con valores de menos de $ 5 millones). Muchos corredores comerciales enumeran negocios en venta en una base de datos en línea con información básica, pero no llaman de manera proactiva a los compradores potenciales. Con transacciones de este tamaño, el corredor enfrenta más dificultades para "comercializar completamente" la transacción y contactar a una gran cantidad de posibles compradores estratégicos y financieros. En comparación con los corredores de negocios, los asesores de fusiones y adquisiciones manejan transacciones más grandes y se involucran más en la planificación comercial previa a la transacción. También se ponen en contacto con una variedad más amplia y un mayor número de compradores potenciales.

Los beneficios de usar un intermediario financiero incluyen:

• Reducción del tiempo y la atención necesaria por parte del dueño del negocio. El proceso de venta de un negocio suele durar entre seis y doce meses. La mayoría de los dueños de negocios no tienen el tiempo o la capacidad para supervisar cada etapa del proceso sin desviar la atención necesaria de las operaciones comerciales actuales.
• Amortiguación entre comprador y vendedor. Esto es especialmente importante en situaciones en las que el vendedor del negocio busca mantener la confidencialidad de sus planes; un intermediario puede solicitar interés sobre una base "sin nombres".
• Un campo de juego nivelado entre vendedores novatos y compradores experimentados. Especialmente con compradores financieros o compradores estratégicos activos, la diferencia en el conocimiento del proceso de adquisición puede ser enorme. Los compradores de capital privado pueden comprar docenas de empresas cada año, y los compradores estratégicos más activos, como Google, pueden adquirir más de 10 empresas en un año. El dueño de un negocio que vende un negocio tendrá problemas para competir en conocimiento.
• Red de compradores potenciales y conocimiento de pitchs de marketing. Un intermediario financiero experimentado con una sólida red y conocimiento de marketing está bien posicionado para generar interés en su negocio. Si tiene éxito, el precio al que puede vender su negocio mejorará al crear competencia entre los compradores en un proceso de subasta.
• Experiencia con el proceso de diligencia debida y documentación legal. El proceso de diligencia debida mediante el cual los compradores examinan los libros y registros de la empresa que se vende, puede ser una tarea compleja y que consume demasiado tiempo para que los dueños de empresas la lleven a cabo ellos mismos. Además, los intermediarios financieros experimentados ayudan a crear una estructura de transacción y colaboran con los abogados en la documentación legal.

Los inconvenientes de usar un intermediario financiero incluyen:

Precio

Los intermediarios financieros pueden cobrar una tarifa de transacción fija, un anticipo o ambos. El negocio vendedor también será responsable de los gastos del intermediario.

• Los honorarios de los corredores comerciales generalmente están en el rango del 10% del precio de adquisición. Por lo general, no cobran un anticipo y las tarifas solo se pagan en el momento de la venta del negocio.
• Los honorarios de los asesores de fusiones y adquisiciones varían más ampliamente. La tarifa de transacción fija para vender un negocio generalmente comienza en el rango de $ 40-60,000, y muchos asesores basan sus "tarifas de éxito" en la fórmula "Double Lehman": 10% del primer $ 1 millón del valor de la transacción, 8% del segundo $ 1 millón , 6% del tercer $1 millón, 4% del cuarto $1 millón y 2% de todo lo que esté por encima de eso. Según una encuesta de 2016, las tarifas de transacción típicas del mercado medio eran las siguientes (basadas en el porcentaje del valor de la transacción):
  • $10 millones 3.5% – 5%
  • $50 millones 2% – 3%
  • $100 millones 1% – 1.5%
  • $250 millones 0.75% – 1%

Debe alinear sus incentivos con los del intermediario. Si la retención de un asesor es desproporcionadamente alta, se reduce su incentivo para completar un trato. En estos casos, el propietario de la empresa debe resistir los arreglos de tarifas que incluyen una tarifa inicial relativamente alta. Por otro lado, si la "tarifa de éxito" es desproporcionadamente alta y el asesor solo recibe una compensación significativa por una venta, crea un incentivo para que el asesor complete un trato, incluso uno malo.

Divulgación de información sensible

Un asesor de fusiones y adquisiciones puede ponerse en contacto con cientos de compradores potenciales y hacer circular información comercial confidencial en un esfuerzo por crear una subasta sólida y maximizar el valor comercial. La mera divulgación de que el propietario de la empresa está considerando una venta puede afectar significativamente a los clientes, competidores y empleados. Un asesor experimentado puede limitar el riesgo de que se divulgue información confidencial.

Expertos en tasación independientes

Contratar a un experto en valuación independiente puede maximizar el valor, especialmente cuando se usa junto con un asesor de fusiones y adquisiciones. Dado que un gran porcentaje de los honorarios del asesor de fusiones y adquisiciones se paga solo si se cierra una transacción, el asesor de fusiones y adquisiciones experimenta un conflicto de intereses inherente. Es decir, un negocio valorado a bajo precio se venderá más rápido que uno que esté totalmente valorado. Un experto en tasación independiente proporciona al propietario de la empresa una segunda opinión y una comprobación del mercado.

Al igual que con el empleo de un intermediario financiero, la desventaja de contratar a un experto independiente en valoración de empresas es el precio. También pueden alargar el proceso de venta. Para muchas empresas, una tasación puede costar entre $ 3,000 y $ 40,000 y tomar de 4 a 6 semanas, aunque hay opciones más rentables disponibles para empresas más pequeñas. Las valoraciones de negocios más grandes o más complicados pueden llevar meses y ser mucho más costosas.

Asesores Legales

La participación de abogados experimentados en fusiones y adquisiciones es fundamental. Después de todo, estructurar una transacción de venta comercial y negociar los documentos son ejercicios de asignación de riesgos. Estos documentos aseguran que el vendedor recibirá el monto total que se le debe y tendrá una responsabilidad limitada después de la venta, al mismo tiempo que garantiza que los compradores reciban el valor de la adquisición.

Para contrarrestar las disposiciones típicas de protección del comprador, como representaciones y garantías o acuerdos de no competencia y no solicitación, los asesores legales experimentados pueden ayudarlo a obtener términos favorables y protecciones seguras para usted. Esto es especialmente importante si está vendiendo a una empresa de tamaño mucho mayor, que inherentemente tendría más poder de negociación.

Determinar el precio correcto

A lo largo de los años, me he dado cuenta de que la valoración de empresas es tanto un arte como una ciencia, como lo demuestra el hecho de que el 27 % de las transacciones de venta de empresas no se cierran. De los que no cierran, el 30% fracasa por un desfase en la valoración. Sin embargo, los expertos generalmente están de acuerdo en que existen tres métodos principales de valoración empresarial: flujo de caja descontado, múltiplos de mercado y valoración de activos.

Si bien todos estos métodos pueden resultar útiles en la situación adecuada, la valoración de las ganancias o el flujo de efectivo generalmente proporcionará una visión más precisa del valor del negocio que se vende. Aún mejor, el propietario de un negocio que vende un negocio conoce un negocio idéntico que se vendió recientemente y sabe el precio al que se vendió.

Flujo de Caja Descontado y Métodos de Capitalización de Utilidades

En ausencia de una venta comercial comparable reciente para la evaluación comparativa, se puede utilizar el flujo de caja descontado o la capitalización de los métodos de valoración de ganancias. Por un lado, los modelos de flujo de efectivo descontado se utilizan típicamente para modelar negocios en crecimiento y estiman los flujos de efectivo proyectados pro forma para un período razonable en el futuro. Luego, estos se descuentan hasta el presente utilizando una tasa de descuento derivada del mercado. Los modelos de capitalización de ganancias, por otro lado, se utilizan para negocios donde el crecimiento futuro es difícil de estimar. Las valoraciones de este método toman ganancias pro forma y las dividen por una tasa de capitalización.

Las proformas se ajustan por eventos inusuales o no recurrentes y están destinadas a normalizar los números. Por ejemplo, con las empresas privadas, no es raro que la compensación ejecutiva varíe de los estándares de la industria. El modelo debe ajustarse para reflejar los niveles de compensación que serían más típicos. De manera similar, las empresas privadas pueden tener contratos con otras empresas que también son propiedad del propietario, y las proformas deben incluir ajustes si esos contratos difieren de las normas de la industria.

Es importante tener en cuenta que la tasa de descuento adecuada puede ser difícil de determinar. La tasa de descuento siempre comienza con la "tasa libre de riesgo", un bono del Tesoro de EE. UU. a largo plazo, y se ajusta hacia arriba para tener en cuenta el riesgo adicional de comprar un negocio. Luego se considera una prima de riesgo de acciones, disponible de fuentes como Duff & Phelps, y puede crear una prima adicional para una empresa más pequeña o una empresa en una industria más incierta. Además de esos ajustes, la tasa de descuento puede ajustarse aún más sobre la base de las estimaciones de la "regla general" que el tasador de negocios cree que son apropiadas para determinar el riesgo real de la empresa.

múltiplos de mercado

El punto de partida para una valoración de múltiplos de mercado es una empresa pública en la misma industria. Los múltiplos como precio-ganancias, precio-ventas, precio-EBITDA y precio-valor contable están ampliamente disponibles en fuentes como Bloomberg y Google Finance. Los múltiplos de las empresas públicas se aplican luego a los datos apropiados para el negocio que se está valorando. Luego se aplican ajustes al número resultante para tener en cuenta la diferencia de liquidez entre las acciones que cotizan en bolsa, que se pueden vender fácilmente, y una participación mayoritaria en una empresa, especialmente si es de propiedad privada.

Aunque los comparables públicos altos son excelentes para los propietarios que venden su negocio, es posible que no reflejen el valor real de la empresa. Esto se debe a que los precios de las acciones públicas están fuertemente influenciados por el sentimiento general del mercado de valores y el entusiasmo de los inversores por los sectores que actualmente están a favor. Por ejemplo, una empresa de tecnología tendrá actualmente múltiplos de mercado más altos que empresas con perspectivas comerciales similares debido al gran interés de los inversores en acciones del sector tecnológico. Además, a los expertos en valoración de empresas que se basan en múltiplos de mercado a menudo les resulta difícil desarrollar un grupo adecuado de empresas públicas. Una valoración empresarial que comienza con un amplio grupo de empresas comparables puede no reflejar verdaderamente el valor de la empresa que se vende.

Valoración de activos

El método de valoración de activos para valorar una empresa que se vende generalmente se limita a sociedades de cartera o empresas ricas en activos, ya que el valor de los activos de una empresa tiene poco que ver con la generación futura de flujo de efectivo de la empresa. En el caso de una sociedad de cartera, el valor de la empresa se compone de una colección de otras corporaciones o inversiones de capital o deuda. Cada activo puede tener su propia política sobre las distribuciones de flujo de caja a la sociedad de cartera, por lo que una valoración de flujo de caja descontada no tiene sentido.

Sin embargo, existen excepciones con las empresas de energía o materias primas. En el caso de las empresas de recursos naturales, el flujo de caja es importante, pero el valor lo determinan en última instancia los activos subterráneos de la empresa. De manera similar, una empresa aurífera puede proporcionar efectivo a sus propietarios de manera regular, pero su oro es el generador de valor más importante. La disminución del precio del oro de $1850 por onza en 2011 a $1200 por onza en 2017 compensará cualquier cambio en la política de dividendos por parte de la gerencia.

Maximizar el valor de los accionistas

Una parte importante de las empresas que se ofrecen a la venta finalmente no se venden. Como se mencionó anteriormente, una de las principales causas es la brecha entre lo que el propietario cree que vale la empresa y el precio que el comprador está dispuesto a pagar. A menudo, esto se debe a que un propietario se ha centrado demasiado en las operaciones comerciales y no ha hecho lo suficiente para investigar o planificar su eventual venta. Para evitar este problema, implemente las siguientes prácticas recomendadas:

Crear un equipo de gestión profunda

El consejo común para los empleados es "hacerse indispensable", es decir, contribuir tanto que se vuelva insustituible para los demás. Sin embargo, para los dueños de negocios, el mejor curso de acción es lo contrario: debe asegurarse de que el resto del equipo pueda operar sin usted. Si bien es posible que haya sido el principal punto de contacto con los clientes clave durante años, considere delegar y transferir estas relaciones a su equipo. De lo contrario, si se va y cuando se vaya, no hay garantía de que estos clientes se queden en la empresa. El riesgo de perder importantes fuentes de ingresos o suministro puede reducir significativamente el precio de compra o llevar a una transacción fallida.

Examinar y ajustar las eficiencias operativas estratégicamente

Examine sus prácticas comerciales actuales y, si es necesario, adopte procedimientos operativos eficientes antes de la venta. Esto puede implicar inversiones en nuevos equipos o tecnología, o puede significar agregar o reducir personal. Por ejemplo, los compradores estarán menos interesados ​​en un negocio que desvía el tiempo de empleados altamente remunerados hacia tareas que otros pueden realizar de manera más rentable.

He estado involucrado en muchas transacciones en las que las finanzas pro forma y el precio de compra resultante se ajustan para tener en cuenta los empleados necesarios o excedentes. Si un comprador percibe el riesgo de que no se puedan lograr eficiencias y ahorros de costos, ajustará el precio de compra a la baja. Por lo tanto, implementar estas medidas antes de que se reduzca una venta puede ayudar a justificar una valoración más alta.

Amplíe su base de clientes

Para la mayoría de las empresas, los ingresos por ventas dictan la mayor parte de su valor. Los compradores siempre examinarán la base de clientes de la empresa y evaluarán el riesgo de que los clientes se vayan después de la venta. Para las empresas con una base de clientes concentrada, el riesgo de perder uno o dos clientes puede ejercer presión a la baja sobre el precio de compra. Debe ampliar la base de clientes para reducir la dependencia de un pequeño número de clientes clave.

Alternativamente, si depende en gran medida de un solo canal de distribución, diversificar la distribución de productos o servicios también puede ayudar a maximizar el valor. Múltiples fuentes de ingresos siempre conducirán a una valoración más alta.

Desarrolle informes y sistemas financieros sólidos

Los compradores deben confiar en sistemas y estados financieros precisos para evaluar el rendimiento financiero de una empresa. He visto muchas empresas grandes y complejas que carecen de procesos contables y financieros sólidos y dependen demasiado de los sistemas financieros básicos. Esto representa un riesgo para los compradores. En última instancia, si el comprador no puede confiar en los números del vendedor, ajustará el precio de compra a la baja o cancelará la transacción por completo.

Los compradores prefieren los estados financieros del vendedor auditados por una firma de auditoría independiente y de alta calidad. Muchos dueños de negocios usan firmas locales de contabilidad cuando inician sus negocios y se quedan con ellos a medida que el negocio crece. Como resultado, es posible que los números no incorporen correctamente los procedimientos que utilizaría una empresa más grande que se especializa en contabilidad empresarial. La incapacidad de proporcionar declaraciones completas y preparadas profesionalmente a un comprador podría reducir el valor de la empresa.

Conclusión

Como propietario de un negocio, indudablemente ha dedicado una parte sustancial de su vida a construir su negocio. La decisión de vender su negocio puede ser a la vez aterradora y liberadora. Richard Branson proporcionó recientemente un relato interesante de su decisión de vender Virgin Records:

Vender Virgin Records fue una de las decisiones más difíciles que he tenido que tomar. Pero también era un riesgo necesario y calculado. Ni siquiera había pensado en vender Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!