Îți vinzi afacerea? Nu mai lăsa bani pe masă

Repere cheie

• Condițiile actuale de piață sunt favorabile pentru vânzarea unei afaceri . Piața se confruntă cu multipli mari din cauza pulberii uscate abundente deținute de firmele de capital privat, a cantităților record de numerar deținute de cumpărători strategici corporativi, a unui mediu cu rate scăzute a dobânzii și a prețurilor ridicate pentru acțiunile tranzacționate public.
• Timpul necesar pentru a vinde variază în general între cinci și douăsprezece luni . Factorii determinanți în jurul timpului includ dimensiunea afacerii dvs. și echilibrul dinamic dintre cumpărători și vânzători de pe piață.
• Evaluările sunt mai mult o artă decât o știință . Cele mai bune metode de evaluare a afacerii implică de obicei fluxul de numerar. Cu toate acestea, cele trei calcule de evaluare cele mai utilizate sunt fluxul de numerar actualizat, multiplii de piață și evaluarea activelor.
• Cele mai bune practici pentru maximizarea valorii pentru acționari includ următoarele:
  • Asigurați-vă că afacerea poate prospera fără tine . Aveți nevoie de o echipă de management sau de angajați cheie care pot continua să conducă fluxul de numerar, mai ales dacă intenționați să părăsiți afacerea sau veți avea o implicare limitată în operațiunile de zi cu zi. De asemenea, ar trebui să vă extindeți baza de clienți, astfel încât afacerea să nu fie în pericol dacă câțiva clienți cheie părăsesc după vânzare.
  • Aflați dinamica care conduce achizițiile în industria dvs. Mulți proprietari de afaceri își petrec timpul concentrându-se pe menținerea afacerii în funcțiune, în loc să dedice energie pentru planificarea vânzării acesteia. Rămâneți la curent cu motivațiile pentru cumpărătorii financiari și strategici din industria dvs., deoarece acest lucru vă poate ajuta să negociați o valoare de ieșire mai mare.
  • Angajați consilierii potriviți . Nu o face singur. Un consilier cu experiență în fuziuni și achiziții vă poate promova compania către un grup mai mare de potențiali cumpărători decât pe care îl puteți accesa singur. Angajarea timpurie a unui specialist independent în evaluare poate oferi o verificare a pieței asupra evaluării și vă poate permite să încorporați factori de valoare în planificarea dumneavoastră înainte de vânzare.
  • Examinați și ajustați eficiența operațională strategic. Dacă este necesar, ar putea merita adoptarea unor proceduri de operare eficiente înainte de vânzare. Acest lucru poate implica investiții în noi echipamente sau tehnologii sau schimbări în personal.
  • Luați în considerare considerațiile fiscale în deciziile de vânzare. Deciziile referitoare la cum să vă vindeți afacerea (fuziune, vânzare de acțiuni, vânzare de active) ar trebui să ia în considerare cu atenție implicațiile fiscale. De asemenea, este important să anticipăm schimbările în legislația fiscală.

Investiție în vânzare

Pentru mulți proprietari de afaceri, afacerea lor reprezintă punctul culminant al muncii vieții lor și o sursă primară de bogăție. Motivele care determină o persoană să vândă o afacere pot varia – poate că un concurent ți-a prezentat o ofertă nesolicitată, profitabilă. Sau, poate că ești pur și simplu gata să te pensionezi. Indiferent de motivația dvs., procesul de vânzare se poate dovedi a fi complex, cu considerente care includ momentul potrivit pentru a vinde, dacă să angajați sau nu consilieri, ce metodă de evaluare a afacerii să utilizați și cum să maximizați evaluarea. Prin urmare, atunci când vă gândiți la cum să vindeți o afacere, veți dori să maximizați valoarea printr-o combinație de planificare și sincronizare. Construirea unui plan de ieșire solid poate dura câțiva ani, iar proprietarii de afaceri ar trebui, în mod ideal, să înceapă să planifice o vânzare cu 3-5 ani înainte de a dori să treacă. Ai investit în dezvoltarea afacerii tale. Când vine timpul să-ți vinzi afacerea, trebuie să faci același lucru.

Următoarea analiză vă va ajuta să înțelegeți mediul actual al pieței de achiziții, cât timp este nevoie pentru a vinde afaceri (mici și mari), alte considerente majore în timpul vânzării, cum este determinat un preț precis și cum să maximizați valoarea achiziției.

Condițiile actuale ale pieței pentru vânzarea unei afaceri

În prezent, cu multiplii de achiziție la un nivel record, condițiile de piață sunt optime pentru vânzarea unei afaceri. Potrivit PitchBook, multiplu median EV/EBITDA a atins 10,8x în primul trimestru 2017, o diferență semnificativă față de multiplu de 8,1x în 2010.

Următorii factori au convergit pentru a crea o piață robustă pentru achiziții cu multipli mari de achiziție:

Record „Dry Powder” deținut de firme de private equity

Compania de cercetare Preqin raportează ca praf uscat pentru fondurile de cumpărare de capital privat de 530 de miliarde de dolari la sfârșitul primului trimestru 2017, o creștere semnificativă față de minimul recent de aproximativ 350 de miliarde de dolari de la sfârșitul anului 2012. încetinind. La începutul anului 2017, Apollo căuta 20 de miliarde de dolari pentru un nou fond, iar KKR a strâns 13,9 miliarde de dolari pentru noul său fond.

Cumpărătorii corporativi strategici dețin sume record de numerar

Potrivit Factset, corporațiile americane dețineau rezerve de numerar de 1,54 trilioane de dolari la sfârșitul lui 3T2016, cel mai mare total din cel puțin zece ani, și o creștere dramatică față de cifra de peste 700 de miliarde de dolari raportată în 2007. Din acestea, o mare parte este deținută în străinătate, iar dacă este repatriat, o parte poate fi folosită pentru achiziții.

Pentru un cumpărător strategic, achizițiile pot folosi rezerve de numerar și pot genera profituri peste conturile și investițiile bancare ale trezoreriei corporative. Corporațiile caută, de asemenea, achiziții care creează eficiență operațională sau își consolidează poziția în industriile de consolidare. În consecință, cumpărătorii strategici plătesc adesea o primă pentru achiziții în comparație cu cumpărătorii financiari, cum ar fi firmele de capital privat.

Mediu cu dobândă scăzută

Cei interesați să vândă o afacere beneficiază de dobânzi scăzute, deoarece acestea afectează direct prețurile de achiziție. Duff & Phelps, care publică un studiu utilizat pe scară largă al costului capitalului propriu, încorporează rata finală de zece ani a obligațiunilor de trezorerie pe 20 de ani în cifra sa de referință. Cifra de 3,5% reflectă randamentele scăzute din ultimii zece ani. Rata comparabilă a Duff & Phelps la sfârșitul anului 2008 era de 4,5%. În același timp, a scăzut și prima de risc a acțiunilor, de la 6,0% la 5,5%.

Prețuri ridicate pentru acțiunile tranzacționate public

Valorile afacerii sunt adesea determinate cu referire la acțiunile publice, iar cu S&P 500 și NASDAQ la sau aproape de niveluri record, cei care doresc să vândă o afacere beneficiază de o creștere comparabilă a prețurilor.

Toți acești factori au condus la o piață de achiziții ideală pentru vânzarea unei afaceri. Recent s-au făcut achiziții mari pentru prețuri uimitoare. Pe parcursul anului trecut:

• Compania JAB Holding s-a oferit să achiziționeze Panera Bread pentru 7,5 miliarde de dolari, aproximativ 19,5 ori EBITDA al Panera, potrivit Nation's Restaurant News.
• Petsmart, deținut de capital privat, a achiziționat site-ul de produse pentru animale de companie Chewy, în cea mai mare achiziție a unui retailer de internet susținut de VC. Chewy este unul dintre comercianții de comerț electronic cu cea mai rapidă creștere de pe planetă.
• Unilever a achiziționat Dollar Shave Club în 2016 pentru 1 miliard de dolari, plătind 6,67x vânzări în 2015 și de 5x vânzări estimate pentru 2016.

În ciuda acestor condiții favorabile, vânzarea unei afaceri necesită totuși planificare și gândire în avans. Numeroși factori pot afecta pozitiv sau negativ valoarea afacerii tale. Abordarea timpurie a acestor probleme poate fi benefică atunci când vine timpul să vindeți.

Cât durează vânzarea unei afaceri?

Durata procesului de vânzare variază. Un factor determinant este dimensiunea companiei dvs. La sfârșitul anului 2016, perioada medie de desfășurare a unei întreprinderi mici pe piață a fost de puțin peste 5 luni (160 de zile), în scădere de la un vârf de 200 de zile la jumătatea anului 2012. Pentru companiile mai mari, procesul de vânzare poate dura între 5 și 12 luni, după cum se indică mai jos.

Ca expert în evaluarea afacerilor, experiența mea este aproape aceeași. Proprietarul unei afaceri mai mari este mai probabil să angajeze un consilier de fuziuni și achiziții pentru a vinde afacerea, iar consilierul este mai probabil să efectueze un proces de licitație pentru a maximiza valoarea afacerii. În plus, pe măsură ce afacerea devine mai complexă, implicarea mai multor oameni poate prelungi procesul de due diligence. Am condus echipe de due diligence în cadrul unor achiziții mari în care am organizat în mod regulat întâlniri cu până la cincisprezece persoane, inclusiv specialiști din diverse departamente. Inevitabil, căsuțele de e-mail au devenit aglomerate și frecvența întâlnirilor a crescut. A devenit mai dificil să ne asigurăm că toți cei implicați sunt pe aceeași pagină.

Timpul necesar pentru a vă vinde afacerea se bazează, de asemenea, pe echilibrul dinamic dintre vânzătorii de afaceri și cumpărătorii de afaceri de pe piață. Importanța acestui lucru este deosebit de pronunțată pe piața achizițiilor de întreprinderi mici, așa cum se vede în graficul de mai jos. În 2012, mai puțini cumpărători au avut resursele necesare pentru a cumpăra o afacere, iar finanțarea achizițiilor de la bănci și alți creditori a fost încă afectată negativ de criza financiară din 2008. Pe măsură ce numărul cumpărătorilor și disponibilitatea finanțării au crescut, cererea cumpărătorilor a crescut, iar timpul mediu pentru vânzarea unei afaceri a scăzut.

Considerații în stabilirea când să vă vindeți afacerea

Motivațiile tale pentru vânzare

În general, valoarea unei afaceri este egală cu suma tuturor fluxurilor de numerar viitoare așteptate. Când valoarea ofertei este mai mare decât valoarea viitoare proiectată a firmei, este timpul să vindeți.

„Valoare” poate avea multe semnificații. În primul rând, afacerea poate deține o valoare financiară sau strategică care o face convingătoare pentru un dobânditor. În mod alternativ, proprietarul afacerii poate avea alte utilizări financiare pentru veniturile din vânzare - dacă rentabilitatea investiției alternative este mai mare decât cea a afacerii, este și timpul să vindeți.

Cu toate acestea, pot exista motivații non-financiare pentru vânzarea unei afaceri. Văd frecvent proprietari de afaceri care și-au petrecut o parte semnificativă a vieții construind o afacere și sunt pur și simplu gata să treacă la următoarea afacere. Alții vând din motive de stil de viață: un fost client a vândut mai multe afaceri de peste 20 de ani pentru a-și finanța călătoriile în jurul lumii. Dacă ar fi acceptat să rămână la aceste companii postvânzare, ar fi primit evaluări mai mari. Cu toate acestea, flexibilitatea de a călători și de a urma aventuri a rămas prioritatea lui.

Acest lucru este în concordanță cu sondajele vânzătorilor. Potrivit unui sondaj din 2016, principala motivație pentru proprietarii de întreprinderi mici de a-și vinde afacerile a fost pensionarea (40%), urmată de burnout (21%) și dorința de a deține o afacere mai mare (20%).

Creșterea afacerilor

Mai presus de orice, un cumpărător dorește asigurarea că fluxurile de numerar plătite vor fi realizate după vânzare. Vânzarea unei afaceri va fi mai ușoară, iar valoarea primită de acționari va fi maximizată, dacă afacerea este în creștere și profitabilă. Momentul ideal în care să vinzi o afacere este atunci când fluxul de numerar, creșterea și evaluările ulterioare vor atinge vârful. Atunci când un vânzător sau un cumpărător anticipează o scădere a ratei de creștere, aceasta ar putea duce la o scădere semnificativă a valorii. După cum v-ați putea aștepta, acesta nu este un moment recomandat pentru a urmări o vânzare.

Importanța creșterii pentru valoarea afacerii și momentul vânzării poate fi ilustrată de modelul constant (Gordon) de creștere a dividendelor: Valoarea stocului = Dividend / (Rata de rentabilitate necesară - Rata de creștere a dividendelor așteptată)

Să aplicăm această formulă unui exemplu. Dacă o afacere plătește 1 milion de dolari în dividende, iar rata de rentabilitate necesară este de 13,5%, o afacere care nu are o creștere a dividendelor, toți ceilalți factori menținând constant, ar valora aproximativ 7,4 milioane de dolari. Pe de altă parte, dacă se preconizează că aceeași afacere va crește cu 1% pe an, valoarea crește la 8 milioane de dolari. Pentru o companie care nu plătește dividende, același principiu poate fi aplicat fluxului de numerar. În acest exemplu, fiecare creștere procentuală a creșterii așteptate duce la o creștere de 8% a valorii.

Considerații fiscale

Așa cum forma juridică a afacerii la începutul unei afaceri este determinată de considerații fiscale, atunci când vine timpul să vindeți o afacere, alegerea între o fuziune, vânzarea de acțiuni sau vânzarea de active ar trebui să ia în considerare și implicațiile fiscale.

De exemplu, o vânzare de active va duce probabil la un tratament pentru câștig sau pierdere de capital, în timp ce un contract de muncă are ca rezultat un venit obișnuit și este impozitat la o cotă mai mare. Chiar și în cazul vânzării de active, ar trebui să alocați prețul de cumpărare între active într-o manieră eficientă din punct de vedere fiscal. O alocare la stocuri sau la active de scurtă durată va avea ca rezultat, de obicei, un tratament fiscal mai favorabil decât o alocare către proprietăți imobiliare sau fond comercial.

Chiar și așteptările privind o schimbare a legilor fiscale din SUA pot avea un impact asupra vânzării afacerilor. Dacă administrația prezidențială actuală ar putea simplifica codul fiscal și scădea cota impozitului pe câștigurile de capital, proprietarii de afaceri ar aștepta probabil să vândă. Când m-am confruntat cu astfel de cazuri, gluma curentă printre profesioniștii în fuziuni și achiziții a fost că vânzătorii de afaceri ar trăi probabil din suport artificial pentru a supraviețui în noul an fiscal și pentru a obține venituri nete mai mari.

Motivațiile cumpărătorului

Piața achizițiilor este dinamică. Un proprietar sau manager care dorește să vândă o afacere ar trebui să fie conștient de evoluțiile specifice industriei și să-și orienteze eforturile de vânzare pentru a valorifica aceste tendințe.

În munca mea de achiziții pentru o companie de asigurări, strategia noastră de creștere a fost să achiziționăm companii pe piețe care erau de peste mări și mai puțin competitive. De asemenea, ne-am concentrat pe achiziții care ar adăuga vânzări pe internet echipei noastre existente de agenți de asigurări. Unii dintre concurenții noștri căutau achiziții similare. Proprietarii de afaceri conștienți de acele dinamice ale industriei au putut să dezvolte o strategie de vânzare a afacerii bazată pe această dinamică, maximizând valoarea pentru acționari.

Iată exemple suplimentare de strategii specifice industriei:

• O afacere cu creștere rapidă într-o industrie cu creștere lentă ar trebui să se concentreze pe cumpărători strategici care doresc o creștere mare. În mai 2016, compania alimentară Hormel a plătit 286 de milioane de dolari pentru Justin's, un producător cu creștere rapidă de unturi organice de nuci.
• Companiile cu o bază de clienți mai tânără pot fi achiziții bune pentru companiile consacrate în același spațiu. Wal-Mart a încercat recent să-și extindă baza de clienți către consumatorii mai tineri, cheltuind 200 de milioane de dolari pe startup-uri de comerț electronic cu modele direct către consumator, inclusiv Jet.com, Moosejaw, Shoebuy și ModCloth.
• Pentru cumpărătorii de capital privat, afacerile care conduc la creșterea vânzărilor, la reducerea cheltuielilor generale și la creșterea marjelor brute continuă să fie atractive. Acești cumpărători sunt atrași de activele cu posibilități considerabile de optimizare și îmbunătățiri ale eficienței.
• Pentru cumpărătorii strategici, deciziile cu privire la investițiile de capital sunt adesea luate prin compararea opțiunilor de construire și de cumpărare. O afacere care permite unui cumpărător strategic să-și atingă obiectivele financiare sau strategice va avea întotdeauna un grup de potențiali cumpărători.

Valoarea consilierilor

În vânzarea unei afaceri, puteți fi tentat să reduceți costurile și să vă asumați singur sarcina. Cu toate acestea, utilizarea unor avocați cu experiență în fuziuni și achiziții este întotdeauna recomandabilă, deoarece contractele aloca riscul tranzacției între părți și conțin adesea termeni financiari detaliați. Reținerea unui consilier de fuziuni și achiziții poate duce, de asemenea, la un preț mai mare pentru vânzarea unei afaceri. Consilierii suplimentari, cum ar fi contabilii sau specialiștii în tehnologie și resurse umane, pot adăuga, de asemenea, valoare în situații specifice.

În calitate de consultant financiar, am lucrat cu un proprietar de afaceri care a încercat inițial să-și vândă afacerea pe cont propriu, generând propria sa listă de concurenți și alți potențiali cumpărători. După ce a eșuat, a adunat o echipă de avocați și consilieri de fuziuni și achiziții la sfârșitul procesului. În cele din urmă, această încercare de vânzare nereușită a pătat procesul de vânzare și a ridicat întrebări cu privire la valoarea afacerii, ducând în cele din urmă la un preț de vânzare cu 25% mai mic. În plus, proprietarul, care inițial era interesat să rămână cu afacerea postvânzare, a fost nevoit să vândă unui cumpărător financiar cu o viziune strategică diferită. Curând a fost forțat să părăsească companie. Deși acesta a fost un caz extrem, nu pot exagera importanța formării unei echipe experimentate de consilieri.

Intermediari financiari

Cele două tipuri de intermediari financiari includ a) consilieri de fuziuni și achiziții și b) brokeri de afaceri.

Brokerii de afaceri sunt în general implicați în vânzarea de firme mai mici (de obicei, cu valori sub 5 milioane USD). Mulți brokeri de afaceri listează afaceri pentru vânzare într-o bază de date online cu informații de bază, dar nu cheamă în mod proactiv potențialii achizitori. Cu tranzacții de această dimensiune, brokerul se confruntă cu mai multe dificultăți de „marketing complet” a tranzacției și de a contacta un număr mare de potențiali cumpărători strategici și financiari. În comparație cu brokerii de afaceri, consilierii de fuziuni și achiziții se ocupă de tranzacții mai mari și se angajează în mai multe planuri de afaceri înainte de tranzacție. De asemenea, contactează o varietate mai mare și un număr mai mare de potențiali cumpărători.

Beneficiile utilizării unui intermediar financiar includ:

• Reducerea timpului și a atenției necesare din partea proprietarului afacerii. Procesul de vânzare a unei afaceri poate dura adesea între șase și douăsprezece luni. Majoritatea proprietarilor de afaceri nu au timpul sau capacitatea de a supraveghea fiecare etapă a procesului fără a distrage atenția necesară de la operațiunile curente de afaceri.
• Tampon între cumpărător și vânzător. Acest lucru este deosebit de important în situațiile în care vânzătorul afacerii încearcă să-și păstreze planurile confidențiale; un intermediar poate solicita dobândă pe bază de „fără nume”.
• Condiții de concurență echitabile între vânzătorii începători și cumpărătorii experimentați. În special cu cumpărătorii financiari sau cumpărătorii strategici activi, diferența de cunoaștere a procesului de achiziție poate fi mare. Cumpărătorii de capital privat pot cumpăra zeci de afaceri în fiecare an, iar cei mai activi cumpărători strategici, cum ar fi Google, pot achiziționa peste 10 companii într-un an. Un proprietar de afaceri care vinde o afacere va avea probleme în a concura în cunoștințe.
• Rețea de potențiali cumpărători și cunoaștere a propunerilor de marketing. Un intermediar financiar cu experiență, cu o rețea puternică și cunoștințe de marketing este bine poziționat pentru a genera interes pentru afacerea dvs. Dacă va avea succes, prețul la care vă puteți vinde afacerea va fi sporit prin crearea concurenței între cumpărători într-un proces de licitație.
• Experiență în procesul de due diligence și documentație juridică. Procesul de due diligence prin care cumpărătorii examinează cărțile și evidențele afacerii vândute poate fi o sarcină prea complicată și consumatoare de timp pentru ca proprietarii de afaceri să o asume ei înșiși. În plus, intermediarii financiari cu experiență ajută la crearea unei structuri de tranzacție și colaborează cu avocații în documentația juridică.

Dezavantajele utilizării unui intermediar financiar includ:

Preț

Intermediarii financiari pot percepe fie o taxă fixă ​​de tranzacție, o reținere sau ambele. Vânzătorul de afaceri va fi responsabil și pentru cheltuielile intermediarului.

• Taxele brokerului de afaceri sunt, în general, în intervalul de 10% din prețul de achiziție. În mod obișnuit, nu percep o reținere, iar taxele sunt plătite numai la vânzarea afacerii.
• Taxele pentru consilierii de fuziuni și achiziții variază mai mult. Taxa fixă ​​de tranzacție pentru vânzarea unei afaceri începe, în general, în intervalul 40-60.000 USD, iar mulți consilieri își bazează „taxele de succes” pe formula „Dublu Lehman”: 10% din valoarea tranzacției primului 1 milion USD, 8% din al doilea milion USD. , 6% din al treilea milion de dolari, 4% din al patrulea milion de dolari și 2% din tot ce este mai sus. Conform unui sondaj din 2016, taxele tipice pentru tranzacțiile de pe piața medie au fost după cum urmează (pe baza procentului din valoarea tranzacției):
  • 10 milioane USD 3,5% – 5%
  • 50 milioane USD 2% – 3%
  • 100 milioane USD 1% – 1,5%
  • 250 milioane USD 0,75% – 1%

Ar trebui să vă aliniați stimulentele cu cele ale intermediarului. Dacă reținerea unui consilier este disproporționat de mare, stimulentul acestuia de a finaliza o tranzacție este diminuat. În aceste cazuri, proprietarul afacerii ar trebui să reziste aranjamentelor de taxe care includ o taxă inițială relativ mare. Pe de altă parte, dacă „taxa de succes” este disproporționat de mare și consilierul primește doar o compensație semnificativă la o vânzare, acesta creează un stimulent pentru consilier să încheie o tranzacție – chiar și una proastă.

Dezvăluirea informațiilor sensibile

Un consilier de fuziuni și achiziții poate contacta sute de potențiali cumpărători și poate circula informații comerciale confidențiale în efortul de a crea o licitație solidă și de a maximiza valoarea afacerii. Simpla dezvăluire că proprietarul afacerii are în vedere o vânzare poate avea un impact semnificativ pe clienți, concurenți și angajați. Un consilier cu experiență poate limita riscul dezvăluirii informațiilor confidențiale.

Experți independenți în evaluare

Reținerea unui expert în evaluare independent poate maximiza valoarea, mai ales atunci când este utilizat împreună cu un consilier de fuziuni și achiziții. Având în vedere că un procent mare din comisioanele de consilier de fuziuni și achiziții sunt plătite numai dacă o tranzacție se închide, consilierul de fuziuni și achiziții se confruntă cu un conflict de interese inerent. Adică, o afacere evaluată ieftin se va vinde mai repede decât una care este evaluată pe deplin. Un expert independent în evaluare oferă proprietarului afacerii o a doua opinie și o verificare a pieței.

Ca și în cazul angajării unui intermediar financiar, dezavantajul reținerii unui expert independent în evaluarea afacerilor este prețul. De asemenea, pot prelungi procesul de vânzare. Pentru multe companii, o evaluare poate costa între 3.000 USD și 40.000 USD și poate dura 4-6 săptămâni, deși sunt disponibile opțiuni mai rentabile pentru companiile mai mici. Evaluările unor afaceri mai mari sau mai complicate pot dura luni de zile și pot fi mult mai costisitoare.

Consilieri juridici

Implicarea avocaților cu experiență în fuziuni și achiziții este esențială. La urma urmei, structurarea unei tranzacții de vânzare de afaceri și negocierea documentelor sunt exerciții de alocare a riscului. Aceste documente asigură că vânzătorul va primi întreaga sumă datorată acestora și va avea răspundere limitată postvânzare, asigurând totodată că cumpărătorii primesc valoarea din achiziție.

Pentru a contracara prevederile tipice de protecție a cumpărătorilor, cum ar fi reprezentări și garanții sau acorduri de neconcurență și nesolicitare, consilierii juridici cu experiență vă pot ajuta să obțineți condiții favorabile și protecții sigure pentru dvs. Acest lucru este deosebit de important dacă vindeți unei companii de dimensiuni mult mai mari, care ar avea în mod inerent mai multă putere de negociere.

Stabilirea prețului corect

De-a lungul anilor, am ajuns să constat că evaluarea afacerilor este la fel de mult artă cât și știință, așa cum demonstrează faptul că 27% din tranzacțiile de vânzare a afacerilor nu se încheie. Dintre cei care nu se închid, 30% eșuează din cauza unui decalaj în evaluare. Cu toate acestea, experții sunt de acord în general că există trei metode principale de evaluare a afacerii: fluxul de numerar actualizat, multipli de piață și evaluarea activelor.

Deși toate aceste metode se pot dovedi utile în situația potrivită, evaluarea câștigurilor sau a fluxului de numerar va oferi, în general, o imagine mai precisă a valorii afacerii vândute. Și mai bine, un proprietar de afaceri care vinde o afacere cunoaște o afacere identică care a fost vândută recent și cunoaște prețul la care a fost vândută.

Fluxul de numerar redus și metodele de capitalizare a câștigurilor

În absența unei vânzări recente de afaceri comparabile pentru evaluare comparativă, pot fi utilizate metode de evaluare a fluxului de numerar actualizat sau de capitalizare a câștigurilor. Pe de o parte, modelele de fluxuri de numerar actualizate sunt de obicei utilizate pentru a modela afaceri în creștere și estimează fluxurile de numerar proiectate pro forma pentru o perioadă rezonabilă în viitor. Acestea sunt apoi actualizate înapoi la prezent folosind o rată de actualizare derivată de piață. Modelele de capitalizare a câștigurilor, pe de altă parte, sunt folosite pentru afacerile în care creșterea viitoare este dificil de estimat. Evaluările acestei metode preiau câștigurile pro forma și le împart la o rată de capitalizare.

Formele pro sunt ajustate pentru evenimente neobișnuite sau nerecurente și au scopul de a normaliza numerele. De exemplu, în cazul companiilor private, nu este neobișnuit ca compensarea directorilor să difere de standardele din industrie. Modelul ar trebui ajustat pentru a reflecta nivelurile de compensare care ar fi mai tipice. În mod similar, companiile private pot avea contracte cu alte companii deținute și de proprietar, iar formele pro ar trebui să includă ajustări dacă respectivele contracte diferă de normele din industrie.

Este important de reținut că rata de actualizare adecvată poate fi dificil de determinat. Rata de actualizare începe întotdeauna cu „rata fără risc”, o obligațiune de trezorerie americană pe termen lung și este ajustată în sus pentru a ține cont de riscul suplimentar de cumpărare a unei afaceri. Se ia în considerare apoi o primă de risc de acțiuni, disponibilă din surse precum Duff & Phelps, și poate crea o primă suplimentară pentru o companie mai mică sau o companie dintr-o industrie mai incertă. Pe lângă aceste ajustări, rata de actualizare poate fi ajustată și mai mare pe baza estimărilor „reguli generale” pe care evaluatorul de afaceri le consideră adecvate pentru a determina riscul real al companiei.

Multiplii de piata

Punctul de plecare pentru o evaluare multiplă de piață este o companie publică din aceeași industrie. Multiple, cum ar fi prețul-câștig, preț-vânzări, preț-EBITDA și preț-to-book sunt disponibile pe scară largă din surse precum Bloomberg și Google Finance. Multiplii pentru companiile publice sunt apoi aplicați datelor adecvate pentru afacerea care este evaluată. Ajustările numărului rezultat sunt apoi aplicate pentru a ține seama de diferența de lichiditate dintre acțiunile tranzacționate public, care pot fi vândute cu ușurință, și un interes de control într-o companie, mai ales dacă aceasta este deținută în mod privat.

Deși comparabilele publice ridicate sunt grozave pentru proprietarii care își vând afacerea, este posibil să nu reflecte valoarea reală a companiei. Acest lucru se datorează faptului că prețurile acțiunilor publice sunt puternic influențate de sentimentul general al pieței bursiere și de entuziasmul investitorilor pentru sectoarele care sunt în prezent favorabile. De exemplu, o companie de tehnologie va avea în prezent multipli de piață mai mari decât companiile cu perspective de afaceri similare din cauza interesului puternic al investitorilor pentru acțiunile din sectorul tehnologic. În plus, experții în evaluarea afacerilor care se bazează pe multipli de piață au adesea dificultăți în a dezvolta un grup adecvat de companii publice. O evaluare a afacerii care începe cu un grup larg de companii comparabile poate să nu reflecte cu adevărat valoarea companiei vândute.

Evaluarea activelor

Metoda de evaluare a activelor de evaluare a unei companii care este vândută este, în general, limitată la companiile holding sau la companiile bogate în active, deoarece valoarea activelor unei afaceri nu are prea mult de-a face cu generarea viitoare de numerar a companiei. În cazul unei societăți holding, valoarea societății este formată dintr-o colecție de alte corporații sau investiții în capitaluri proprii sau datorii. Fiecare activ poate avea propria sa politică cu privire la distribuțiile fluxurilor de numerar către societatea holding, astfel încât o evaluare a fluxului de numerar actualizat este lipsită de sens.

Cu toate acestea, există excepții cu companiile de energie sau de mărfuri. În cazul companiilor de resurse naturale, fluxul de numerar este important, dar valoarea este determinată în cele din urmă de activele companiei de sub pământ. În mod similar, o companie de aur poate furniza numerar proprietarilor săi în mod regulat, dar aurul său este cel mai important factor de valoare. Prețul aurului, care va scădea de la 1.850 USD pe uncie în 2011 la 1.200 USD pe uncie în 2017, va depăși orice modificare a politicii de dividende de către conducere.

Maximizarea valorii pentru acționari

O parte semnificativă a afacerilor care sunt oferite spre vânzare în cele din urmă nu vând. După cum sa menționat anterior, una dintre cauzele majore este decalajul dintre ceea ce proprietarul crede că valorează afacerea și prețul pe care cumpărătorul este dispus să-l plătească. Adesea, acest lucru se datorează faptului că un proprietar s-a concentrat prea mult pe operațiunile de afaceri și nu a făcut suficient pentru a cerceta sau a planifica eventuala sa vânzare. Pentru a evita această problemă, implementați următoarele bune practici:

Creați o echipă de management profund

Sfatul comun pentru angajați este să vă „faceți indispensabil” – adică să contribuiți atât de mult încât să deveniți de neînlocuit de alții. Cu toate acestea, pentru proprietarii de afaceri, cel mai bun curs de acțiune este invers: ar trebui să vă asigurați că restul echipei poate funcționa fără tine. Deși este posibil să fi fost principalul punct de contact cu clienții cheie de ani de zile, luați în considerare delegarea și tranziția acestor relații către echipa dvs. În caz contrar, dacă și când plecați, nu există nicio garanție că acești clienți vor rămâne în companie. Riscul de a pierde surse importante de venit sau de aprovizionare poate reduce semnificativ un preț de achiziție sau poate duce la o tranzacție eșuată.

Examinați și ajustați eficiența operațională în mod strategic

Examinați-vă practicile curente de afaceri și, dacă este necesar, adoptați proceduri de operare eficiente înainte de vânzare. Acest lucru poate implica investiții în echipamente sau tehnologii noi sau poate însemna adăugarea sau reducerea personalului. De exemplu, cumpărătorii vor fi mai puțin interesați de o afacere care deturnează timpul angajaților foarte compensați către sarcini care pot fi realizate mai eficient de către alții.

Am fost implicat în multe tranzacții în care situația financiară pro forma și prețul de achiziție rezultat sunt ajustate pentru a ține cont de angajații necesari sau în exces. Dacă un cumpărător simte riscul că eficiența și economiile de costuri nu sunt realizabile, va ajusta prețul de achiziție în jos. Prin urmare, implementarea acestor măsuri înainte ca o vânzare să se reducă poate ajuta la justificarea unei evaluări mai mari.

Lărgiți-vă baza de clienți

Pentru majoritatea afacerilor, veniturile din vânzări dictează cea mai mare parte a valorii sale. Cumpărătorii vor examina întotdeauna baza de clienți a companiei și vor evalua riscul ca clienții să plece după vânzare. Pentru companiile cu o bază concentrată de clienți, riscul de a pierde unul sau doi clienți poate exercita o presiune în scădere asupra prețului de achiziție. Ar trebui să extindeți baza de clienți pentru a reduce dependența de un număr mic de clienți cheie.

Alternativ, dacă te bazezi în mare măsură pe un singur canal de distribuție, diversificarea distribuției de produse sau servicii poate ajuta, de asemenea, la maximizarea valorii. Surse multiple de venit vor duce întotdeauna la o evaluare mai mare.

Construiți rapoarte și sisteme financiare robuste

Cumpărătorii trebuie să se bazeze pe situații și sisteme financiare exacte pentru a evalua performanța financiară a unei afaceri. Am văzut că multe afaceri mari și complexe nu au procese contabile și financiare solide, bazându-se prea mult pe sistemele financiare de bază. Acest lucru reprezintă un risc pentru cumpărători. În cele din urmă, dacă cumpărătorul nu se poate baza pe numerele vânzătorului, cumpărătorul fie va ajusta prețul de achiziție în jos, fie va anula complet tranzacția.

Cumpărătorii preferă situațiile financiare ale vânzătorului care sunt auditate de o firmă de audit independentă, de înaltă calitate. Mulți proprietari de afaceri folosesc firme de contabilitate locale atunci când își încep afacerile și rămân cu ele pe măsură ce afacerea crește. Ca urmare, este posibil ca numerele să nu încorporeze în mod corespunzător procedurile care ar fi utilizate de o firmă mai mare specializată în contabilitate de afaceri. Incapacitatea de a oferi cumpărătorului declarații complete și pregătite profesional ar putea reduce valoarea companiei.

Concluzie

În calitate de proprietar de afaceri, fără îndoială, ați dedicat o parte substanțială a vieții dvs. dezvoltării afacerii dvs. Decizia de a-ți vinde afacerea poate fi în același timp înfricoșătoare și eliberatoare. Richard Branson a oferit recent o relatare interesantă a deciziei sale de a vinde Virgin Records:

Vânzarea Virgin Records a fost una dintre cele mai dificile decizii pe care le-am luat vreodată. Dar era și un risc necesar și calculat. Nici măcar nu mă gândisem să vând Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!