Vendere la tua attività? Smettila di lasciare soldi sul tavolo

Punti salienti chiave

• Le attuali condizioni di mercato sono ottime per vendere un'impresa . Il mercato sta registrando multipli elevati a causa dell'abbondante polvere secca detenuta da società di private equity, quantità record di liquidità detenuta da acquirenti aziendali strategici, un contesto di tassi di interesse bassi e prezzi elevati per le azioni quotate in borsa.
• Il tempo necessario per vendere varia generalmente da cinque a dodici mesi . I fattori determinanti sulla tempistica includono le dimensioni della tua attività e l'equilibrio dinamico tra acquirenti e venditori sul mercato.
• Le valutazioni sono più un'arte che una scienza . I migliori metodi di valutazione aziendale in genere coinvolgono il flusso di cassa. Tuttavia, i tre calcoli di valutazione più comunemente utilizzati sono il flusso di cassa scontato, i multipli di mercato e la valutazione degli asset.
• Le migliori pratiche per massimizzare il valore per gli azionisti includono quanto segue:
  • Assicurati che l'azienda possa prosperare senza di te . Hai bisogno di un team di gestione o di dipendenti chiave in grado di continuare a guidare il flusso di cassa, soprattutto se prevedi di uscire dall'attività o se hai un coinvolgimento limitato nelle operazioni quotidiane. Dovresti anche ampliare la tua base di clienti in modo che l'azienda non sia a rischio se un paio di clienti chiave lasciano dopo la vendita.
  • Scopri le dinamiche che guidano le acquisizioni nel tuo settore . Molti imprenditori trascorrono il loro tempo concentrandosi sul mantenimento dell'attività invece di dedicare energie alla pianificazione della sua vendita. Tieniti informato sulle motivazioni degli acquirenti finanziari e strategici nel tuo settore, in quanto ciò può aiutarti a negoziare un valore di uscita più elevato.
  • Assumi i consulenti giusti . Non farlo da solo. Un consulente esperto di fusioni e acquisizioni può commercializzare la tua azienda a un gruppo di potenziali acquirenti più ampio di quello a cui puoi accedere da solo. Il coinvolgimento anticipato di uno specialista di valutazione indipendente può fornire un controllo di mercato sulla valutazione e consentire di incorporare i driver di valore nella pianificazione pre-vendita.
  • Esaminare e regolare strategicamente l'efficienza operativa. Se necessario, potrebbe valere la pena adottare procedure operative efficienti prima della vendita. Ciò può comportare investimenti in nuove attrezzature o tecnologie o cambiamenti nel personale.
  • Considerare le tasse in considerazione nelle decisioni di vendita. Le decisioni su come vendere la tua attività (fusione, vendita di azioni, vendita di attività) dovrebbero considerare attentamente le implicazioni fiscali. È anche importante anticipare i cambiamenti nel diritto tributario.

Investire nella vendita

Per molti imprenditori, la loro attività rappresenta il culmine del lavoro di una vita e una fonte primaria di ricchezza. Le ragioni che portano a vendere un'azienda possono variare, forse un concorrente ti ha presentato un'offerta non richiesta e redditizia. O forse sei semplicemente pronto per andare in pensione. Indipendentemente dalla tua motivazione, il processo di vendita può rivelarsi complesso, con considerazioni che includono il momento giusto per vendere, se assumere o meno consulenti, quale metodo di valutazione aziendale utilizzare e come massimizzare la valutazione. Pertanto, quando pensi a come vendere un'attività, vorrai massimizzare il valore attraverso una combinazione di pianificazione e tempistica. Costruire un solido piano di uscita può richiedere diversi anni e gli imprenditori dovrebbero idealmente iniziare a pianificare una vendita 3-5 anni prima di voler abbandonare. Hai investito per far crescere la tua attività. Quando arriva il momento di vendere la tua attività, devi fare lo stesso.

L'analisi seguente ti aiuterà a comprendere l'attuale contesto del mercato delle acquisizioni, quanto tempo ci vuole per vendere aziende (piccole e grandi), altre considerazioni importanti durante la vendita, come viene determinato un prezzo accurato e come massimizzare il valore di acquisizione.

Condizioni di mercato attuali per la vendita di un'azienda

Attualmente, con multipli di acquisizione a livelli record, le condizioni di mercato sono ottimali per la vendita di un'azienda. Secondo PitchBook, il multiplo EV/EBITDA medio ha raggiunto 10,8 volte nel 1° trimestre 2017, una differenza significativa rispetto al multiplo 8,1 volte nel 2010.

I seguenti fattori sono confluiti per creare un mercato solido per le acquisizioni con multipli di acquisizione elevati:

Record di "polvere secca" detenuto da società di private equity

La società di ricerca Preqin segnala polvere secca per fondi di private equity buyout di $ 530 miliardi alla fine del 1Q2017, un aumento significativo dal recente minimo di circa $ 350 miliardi alla fine del 2012. Inoltre, la nuova raccolta fondi da parte dei gestori di fondi di private equity non mostra segni di rallentando. Nella prima parte del 2017, Apollo cercava 20 miliardi di dollari per un nuovo fondo e KKR aveva raccolto 13,9 miliardi di dollari per il suo nuovo fondo.

Gli acquirenti aziendali strategici detengono quantità record di contanti

Secondo Factset, le società statunitensi detenevano 1,54 trilioni di dollari di riserve di cassa alla fine del 3Q2016, il totale più alto in almeno dieci anni e un drammatico aumento rispetto alla cifra di oltre 700 miliardi di dollari registrata nel 2007. Di questo, gran parte è detenuto all'estero, e se rimpatriato, una parte può essere utilizzata per acquisizioni.

Per un acquirente strategico, le acquisizioni possono distribuire riserve di cassa e generare rendimenti superiori ai conti e agli investimenti della tesoreria aziendale. Le società cercano anche acquisizioni che creino efficienze operative o rafforzino la loro posizione nel consolidamento dei settori. Di conseguenza, gli acquirenti strategici spesso pagano un premio per le acquisizioni rispetto agli acquirenti finanziari come le società di private equity.

Ambiente con tassi di interesse bassi

Coloro che sono interessati a vendere un'azienda beneficiano di tassi di interesse bassi, poiché influiscono direttamente sui prezzi di acquisizione. Duff & Phelps, che pubblica uno studio ampiamente utilizzato sul costo del capitale azionario, incorpora il tasso di trascinamento a dieci anni sul titolo del Tesoro a 20 anni nella sua cifra di riferimento. Il dato del 3,5% riflette i bassi rendimenti degli ultimi dieci anni. Il tasso comparabile di Duff & Phelps alla fine del 2008 era del 4,5%. Contestualmente è diminuito anche il premio per il rischio azionario, dal 6,0% al 5,5%.

Prezzi elevati per le azioni quotate in borsa

I valori aziendali sono spesso determinati con riferimento alle azioni pubbliche e con l'S&P 500 e il NASDAQ a livelli record o prossimi a, coloro che cercano di vendere un'azienda beneficiano di un aumento comparabile dei prezzi.

Tutti questi fattori hanno portato a un mercato di acquisizione ideale per la vendita di un'azienda. Di recente sono state effettuate grandi acquisizioni a prezzi strabilianti. Durante l'ultimo anno:

• La JAB Holding Company si è offerta di acquisire Panera Bread per 7,5 miliardi di dollari, circa 19,5 volte l'EBITDA di Panera secondo Nation's Restaurant News.
• Petsmart, di proprietà di private equity, ha acquisito il sito di prodotti per animali domestici Chewy nella più grande acquisizione di un rivenditore Internet sostenuto da VC. Chewy è uno dei rivenditori di eCommerce in più rapida crescita al mondo.
• Unilever ha acquisito Dollar Shave Club nel 2016 per 1 miliardo di dollari, pagando 6,67 volte le vendite del 2015 e 5 volte le vendite previste per il 2016.

Nonostante queste condizioni favorevoli, la vendita di un'azienda richiede comunque una pianificazione e una riflessione anticipate. Numerosi fattori possono influenzare positivamente o negativamente il valore della tua attività. Affrontare questi problemi in anticipo può essere utile quando arriva il momento di vendere.

Quanto tempo ci vuole per vendere un'azienda?

La durata del processo di vendita varia. Un fattore determinante è la dimensione della tua azienda. Alla fine del 2016, il tempo medio di permanenza sul mercato di una piccola impresa era di poco più di 5 mesi (160 giorni), in calo rispetto al picco di 200 giorni a metà del 2012. Per le aziende più grandi, il processo di vendita può richiedere dai 5 ai 12 mesi, come indicato di seguito.

Come esperto di valutazione aziendale, la mia esperienza è più o meno la stessa. È più probabile che il proprietario di un'azienda più grande assuma un consulente M&A per vendere l'attività, ed è più probabile che il consulente conduca una procedura d'asta per massimizzare il valore aziendale. Inoltre, man mano che l'attività diventa più complessa, il coinvolgimento di più persone può allungare il processo di due diligence. Ho guidato team di due diligence in grandi acquisizioni in cui abbiamo regolarmente condotto riunioni con un massimo di quindici persone, inclusi specialisti di vari dipartimenti. Inevitabilmente, le caselle di posta si sono affollate e la frequenza delle riunioni è aumentata. È diventato più difficile garantire che tutte le persone coinvolte fossero sulla stessa pagina.

Il tempo necessario per vendere la tua attività si basa anche sull'equilibrio dinamico tra venditori e acquirenti commerciali sul mercato. L'importanza di ciò è particolarmente pronunciata nel mercato delle acquisizioni di piccole imprese, come si vede nel grafico sottostante. Nel 2012, un minor numero di acquirenti disponeva delle risorse per acquistare un'attività e il finanziamento dell'acquisizione da banche e altri finanziatori è stato ancora influenzato negativamente dalla crisi finanziaria del 2008. Con l'aumento del numero di acquirenti e della disponibilità di finanziamenti, la domanda da parte degli acquirenti è aumentata e il tempo mediano per vendere un'attività è diminuito.

Considerazioni per determinare quando vendere la tua attività

Le tue motivazioni per la vendita

In generale, il valore di un'impresa è uguale alla somma di tutti i flussi di cassa futuri attesi. Quando il valore dell'offerta è maggiore del valore futuro previsto dell'azienda, è il momento di vendere.

“Valore” può avere molti significati. Per uno, l'azienda può detenere un valore finanziario o strategico che la rende interessante per un acquirente. In alternativa, l'imprenditore può avere altri usi finanziari per i proventi della vendita: se il ritorno sull'investimento alternativo è superiore a quello dell'attività, è anche il momento di vendere.

Tuttavia, possono esserci motivazioni non finanziarie per vendere un'impresa. Vedo spesso imprenditori che hanno trascorso una parte significativa della loro vita a costruire un'impresa e sono semplicemente pronti a passare alla prossima impresa. Altri vendono per motivi di stile di vita: un ex cliente ha venduto diverse attività commerciali in oltre 20 anni per finanziare i suoi viaggi in tutto il mondo. Se avesse accettato di rimanere con queste società dopo la vendita, avrebbe ricevuto valutazioni più elevate. Tuttavia, la flessibilità di viaggiare e intraprendere avventure è rimasta la sua priorità.

Questo è coerente con i sondaggi sui venditori. Secondo un sondaggio del 2016, la principale motivazione per i proprietari di piccole imprese a vendere le proprie attività è stata la pensione (40%), seguita dal burnout (21%) e dal desiderio di possedere un'impresa più grande (20%).

Crescita aziendale

Soprattutto, un acquirente vuole la certezza che i flussi di cassa pagati saranno realizzati dopo la vendita. La vendita di un'azienda sarà più facile e il valore ricevuto dagli azionisti sarà massimizzato se l'attività è in crescita e redditizia. Il momento ideale in cui vendere un'azienda è quando il flusso di cassa, la crescita e le conseguenti valutazioni raggiungeranno il picco. Quando un venditore o un acquirente prevede un calo del tasso di crescita, potrebbe comportare un calo significativo del valore. Come ci si potrebbe aspettare, questo non è un momento consigliato per perseguire una vendita.

L'importanza della crescita del valore aziendale e dei tempi di vendita può essere illustrata dal modello di crescita del dividendo costante (Gordon): valore dell'azione = dividendo / (tasso di rendimento richiesto - tasso di crescita del dividendo atteso)

Applichiamo questa formula a un esempio. Se un'azienda paga $ 1 milione di dividendi e il tasso di rendimento richiesto è del 13,5%, un'azienda che non ha una crescita dei dividendi, tutti gli altri fattori mantenuti costanti, varrebbero circa $ 7,4 milioni. D'altra parte, se si prevede che la stessa attività crescerà dell'1% all'anno, il valore aumenterà a $ 8 milioni. Per un'azienda che non paga dividendi, lo stesso principio può essere applicato al flusso di cassa. In questo esempio, ogni aumento percentuale della crescita prevista porta a un aumento del valore dell'8%.

Considerazioni fiscali

Proprio come la forma giuridica dell'attività all'inizio di un'impresa è determinata da considerazioni fiscali, quando arriva il momento di vendere un'impresa, la scelta tra una fusione, vendita di azioni o vendita di attività dovrebbe anche tenere conto delle implicazioni fiscali.

Ad esempio, una vendita di attività comporterà probabilmente il trattamento di plusvalenze o perdite, mentre un contratto di lavoro si traduce in un reddito ordinario ed è tassato a un'aliquota più elevata. Anche in una vendita di beni, dovresti allocare il prezzo di acquisto tra i beni in modo efficiente dal punto di vista fiscale. Un'allocazione a scorte o attività di breve durata comporterà in genere un trattamento fiscale più favorevole rispetto a un'allocazione a proprietà immobiliari o all'avviamento.

Anche le aspettative di un cambiamento nelle leggi fiscali statunitensi possono avere un impatto sulla vendita delle imprese. Se è probabile che l'attuale amministrazione presidenziale semplifichi il codice fiscale e riduca l'aliquota dell'imposta sulle plusvalenze, gli imprenditori probabilmente aspetterebbero per vendere. Quando ho sperimentato casi come questi, la battuta ricorrente tra i professionisti di fusioni e acquisizioni era che i venditori d'affari avrebbero probabilmente vissuto con un supporto vitale artificiale per sopravvivere al nuovo anno fiscale e raccogliere proventi netti più elevati.

Motivazioni dell'acquirente

Il mercato delle acquisizioni è dinamico. Un proprietario o un manager che cerca di vendere un'azienda dovrebbe essere consapevole degli sviluppi specifici del settore e dirigere i propri sforzi di vendita per sfruttare tali tendenze.

Nel mio lavoro di acquisizione per una compagnia di assicurazioni, la nostra strategia di crescita è stata quella di acquisire società in mercati esteri e meno competitivi. Ci siamo anche concentrati su acquisizioni che avrebbero aggiunto vendite su Internet al nostro team esistente di agenti assicurativi. Alcuni dei nostri concorrenti stavano cercando acquisizioni simili. Gli imprenditori consapevoli di queste dinamiche di settore sono stati in grado di sviluppare una strategia di vendita aziendale basata su queste dinamiche, massimizzando il valore per gli azionisti.

Ecco altri esempi di strategie specifiche del settore:

• Un'attività in rapida crescita in un settore in lenta crescita dovrebbe concentrarsi su acquirenti strategici che cercano una crescita elevata. Nel maggio 2016, l'azienda alimentare Hormel ha pagato 286 milioni di dollari per Justin's, un produttore in rapida crescita di burri di noci biologici.
• Le aziende con una base di clienti più giovane possono essere buone acquisizioni per aziende affermate nello stesso spazio. Wal-Mart ha recentemente cercato di espandere la sua base di clienti ai consumatori più giovani spendendo $ 200 milioni in startup di eCommerce con modelli diretti al consumatore, tra cui Jet.com, Moosejaw, Shoebuy e ModCloth.
• Per gli acquirenti di private equity, le attività che portano a un aumento delle vendite, una riduzione delle spese generali e un aumento dei margini lordi continuano a essere interessanti. Questi acquirenti sono attratti da asset con notevoli margini di ottimizzazione e miglioramento dell'efficienza.
• Per gli acquirenti strategici, le decisioni sugli investimenti di capitale vengono spesso prese confrontando le opzioni di costruzione e acquisto. Un'azienda che consente a un acquirente strategico di raggiungere i propri obiettivi finanziari o strategici avrà sempre un pool di potenziali acquirenti.

Il valore dei consulenti

Nel vendere un'azienda, potresti essere tentato di tagliare i costi e intraprendere il compito da solo. Tuttavia, è sempre consigliabile l'utilizzo di avvocati esperti in M&A, poiché i contratti allocano il rischio della transazione tra le parti e spesso contengono termini finanziari dettagliati. Il mantenimento di un consulente M&A può anche portare a un prezzo più alto per la vendita di un'azienda. Consulenti aggiuntivi come contabili o specialisti in tecnologia e risorse umane possono anche aggiungere valore in situazioni specifiche.

In qualità di consulente finanziario, ho lavorato con un imprenditore che inizialmente ha tentato di vendere la propria attività da solo generando il proprio elenco di concorrenti e altri potenziali acquirenti. Dopo aver fallito, ha riunito un team di avvocati e consulenti M&A alla fine del processo. Alla fine, questo tentativo di vendita fallito ha offuscato il processo di vendita e sollevato dubbi sul valore dell'attività, portando alla fine a un prezzo di vendita inferiore del 25%. Inoltre il titolare, inizialmente interessato a restare nell'attività post-vendita, è stato costretto a vendere ad un acquirente finanziario con una diversa visione strategica. Ben presto fu costretto a lasciare l'azienda. Sebbene questo fosse un caso estremo, non posso sopravvalutare l'importanza di creare un team di consulenti esperti.

Intermediari finanziari

I due tipi di intermediari finanziari includono a) consulenti M&A e b) intermediari commerciali.

I broker aziendali sono generalmente coinvolti nella vendita di aziende più piccole (in genere con valori inferiori a $ 5 milioni). Molti broker aziendali elencano le attività in vendita in un database online con informazioni di base, ma non chiamano in modo proattivo potenziali acquirenti. Con transazioni di queste dimensioni, il broker incontra maggiori difficoltà nel "commercializzare completamente" la transazione e nel contattare un gran numero di potenziali acquirenti strategici e finanziari. Rispetto ai broker aziendali, i consulenti M&A gestiscono transazioni più grandi e si impegnano in una pianificazione aziendale più pre-transazione. Contattano anche una varietà più ampia e un numero maggiore di potenziali acquirenti.

I vantaggi dell'utilizzo di un intermediario finanziario includono:

• Tempi e attenzioni ridotti da parte dell'imprenditore. Il processo di vendita di un'azienda può durare spesso tra sei e dodici mesi. La maggior parte degli imprenditori non ha il tempo o la capacità di supervisionare ogni fase del processo senza distogliere l'attenzione necessaria dalle operazioni aziendali correnti.
• Buffer tra acquirente e venditore. Ciò è particolarmente importante nelle situazioni in cui il venditore dell'attività cerca di mantenere riservati i suoi piani; un intermediario può sollecitare interessi su base "senza nome".
• Una parità di condizioni tra venditori alle prime armi e acquirenti esperti. Soprattutto con acquirenti finanziari o acquirenti strategici attivi, la differenza nella conoscenza del processo di acquisizione può essere enorme. Gli acquirenti di private equity possono acquistare dozzine di attività ogni anno e gli acquirenti strategici più attivi, come Google, possono acquisire più di 10 società in un anno. Un imprenditore che vende un'attività avrà difficoltà a competere nella conoscenza.
• Rete di potenziali acquirenti e conoscenza delle iniziative di marketing. Un intermediario finanziario esperto con una solida conoscenza della rete e del marketing è ben posizionato per generare interesse per la tua attività. In caso di successo, il prezzo a cui puoi vendere la tua attività sarà migliorato creando concorrenza tra gli acquirenti in un processo di asta.
• Esperienza con il processo di due diligence e documentazione legale. Il processo di due diligence in base al quale gli acquirenti esaminano i libri contabili e i registri dell'attività in vendita, può essere un compito troppo lungo e complesso per essere intrapreso dagli imprenditori. Inoltre, intermediari finanziari esperti aiutano a creare una struttura di transazione e collaborano con avvocati sulla documentazione legale.

Gli svantaggi dell'utilizzo di un intermediario finanziario includono:

Prezzo

Gli intermediari finanziari possono addebitare una commissione di transazione fissa, un fermo o entrambi. Il venditore commerciale sarà anche responsabile delle spese dell'intermediario.

• Le commissioni del broker aziendale sono generalmente nell'intervallo del 10% del prezzo di acquisto. In genere non addebitano un fermo e le commissioni vengono pagate solo al momento della vendita dell'attività.
• Le commissioni per i consulenti M&A variano più ampiamente. La commissione di transazione fissa per la vendita di un'azienda generalmente inizia nell'intervallo $ 40-60.000 e molti consulenti basano le loro "commissioni di successo" sulla formula "Double Lehman": 10% del primo $ 1 milione di valore della transazione, 8% del secondo $ 1 milione , il 6% del terzo $ 1 milione, il 4% del quarto $ 1 milione e il 2% di tutto ciò che è al di sopra. Secondo un sondaggio del 2016, le commissioni di transazione tipiche del mercato medio erano le seguenti (basate sulla percentuale del valore della transazione):
  • $ 10 milioni 3,5% – 5%
  • $ 50 milioni 2% – 3%
  • $ 100 milioni 1% – 1,5%
  • $ 250 milioni 0,75% – 1%

Dovresti allineare i tuoi incentivi a quelli dell'intermediario. Se la fideiussione di un consulente è sproporzionatamente alta, il suo incentivo a completare un accordo è diminuito. In questi casi, l'imprenditore dovrebbe resistere agli accordi tariffari che includono una commissione anticipata relativamente elevata. D'altra parte, se la "commissione di successo" è sproporzionatamente alta e il consulente riceve solo un compenso significativo su una vendita, crea un incentivo per il consulente a completare un accordo, anche negativo.

Divulgazione di informazioni sensibili

Un consulente M&A può contattare centinaia di potenziali acquirenti e far circolare informazioni commerciali riservate nel tentativo di creare un'asta solida e massimizzare il valore aziendale. La semplice rivelazione che l'imprenditore sta valutando una vendita può avere un impatto significativo su clienti, concorrenti e dipendenti. Un consulente esperto può limitare il rischio di divulgazione di informazioni riservate.

Esperti di valutazione indipendenti

Il mantenimento di un esperto di valutazione indipendente può massimizzare il valore, soprattutto se utilizzato insieme a un consulente M&A. Con un'ampia percentuale delle commissioni del consulente M&A pagata solo alla chiusura di una transazione, il consulente M&A subisce un conflitto di interessi intrinseco. Cioè, un'azienda valutata a buon mercato venderà più rapidamente di una che è completamente valutata. Un esperto di valutazione indipendente fornisce all'imprenditore un secondo parere e un controllo di mercato.

Come con l'assunzione di un intermediario finanziario, lo svantaggio di mantenere un esperto di valutazione aziendale indipendente è il prezzo. Possono anche allungare il processo di vendita. Per molte aziende, una valutazione può costare tra $ 3.000 e $ 40.000 e richiedere 4-6 settimane, sebbene siano disponibili opzioni più convenienti per le aziende più piccole. Le valutazioni di attività più grandi o più complicate possono richiedere mesi ed essere molto più costose.

Consulenti legali

Il coinvolgimento di avvocati esperti in fusioni e acquisizioni è fondamentale. Dopotutto, strutturare un'operazione di vendita d'impresa e negoziare i documenti sono esercizi di allocazione del rischio. Questi documenti garantiscono che il venditore riceverà l'intero importo dovutogli e avrà una responsabilità limitata dopo la vendita, assicurando anche che gli acquirenti ricevano il valore dell'acquisizione.

Per contrastare le tipiche disposizioni di protezione dell'acquirente come dichiarazioni e garanzie o accordi di non concorrenza e non sollecitazione, consulenti legali esperti possono aiutarti a ottenere condizioni favorevoli e tutele sicure per te. Ciò è particolarmente importante se stai vendendo a un'azienda di dimensioni molto più grandi, che intrinsecamente avrebbe un potere negoziale maggiore.

Determinazione del prezzo giusto

Nel corso degli anni, ho scoperto che la valutazione aziendale è tanto arte quanto scienza, come dimostra il fatto che il 27% delle transazioni di vendita aziendale non si chiude. Di quelli che non chiudono, il 30% fallisce a causa di un gap di valutazione. Tuttavia, gli esperti generalmente concordano sul fatto che esistono tre metodi principali di valutazione aziendale: flusso di cassa scontato, multipli di mercato e valutazione degli asset.

Sebbene tutti questi metodi possano rivelarsi utili nella giusta situazione, la valutazione degli utili o del flusso di cassa generalmente fornisce una visione più accurata del valore dell'attività venduta. Ancora meglio, un imprenditore che vende un'attività sa di un'attività identica che è stata venduta di recente e conosce il prezzo a cui è stata venduta.

Discounted Cash Flow e metodi di capitalizzazione degli utili

In assenza di una recente vendita di attività comparabili per il benchmarking, è possibile utilizzare metodi di valutazione del flusso di cassa scontato o della capitalizzazione degli utili. Da un lato, i modelli di flussi di cassa scontati sono in genere utilizzati per modellare le attività in crescita e stimano i flussi di cassa previsti pro forma per un periodo ragionevole nel futuro. Questi vengono quindi attualizzati utilizzando un tasso di sconto derivato dal mercato. La capitalizzazione dei modelli reddituali, invece, viene utilizzata per le imprese in cui la crescita futura è difficile da stimare. Le valutazioni di questo metodo prendono gli utili pro forma e li dividono per un tasso di capitalizzazione.

I pro forma sono adeguati per eventi insoliti o non ricorrenti e hanno lo scopo di normalizzare i numeri. Ad esempio, con le società private, non è raro che la retribuzione dei dirigenti vari dagli standard del settore. Il modello dovrebbe essere adattato per riflettere livelli di compensazione più tipici. Allo stesso modo, le società private possono avere contratti con altre società anche di proprietà del proprietario e i pro forma dovrebbero includere adeguamenti se tali contratti differiscono dalle norme del settore.

È importante notare che il tasso di sconto appropriato può essere difficile da determinare. Il tasso di sconto inizia sempre con il "tasso privo di rischio", un'obbligazione del Tesoro statunitense a lungo termine, e viene aggiustato al rialzo per tenere conto del rischio aggiuntivo dell'acquisto di un'azienda. Viene quindi considerato un premio per il rischio azionario, disponibile da fonti come Duff & Phelps, che può creare un premio aggiuntivo per un'azienda più piccola o un'azienda in un settore più incerto. Oltre a tali rettifiche, il tasso di sconto può essere rettificato anche più in alto sulla base di stime di "regola pratica" che il perito aziendale ritiene appropriate per determinare il vero rischio dell'azienda.

multipli di mercato

Il punto di partenza per una valutazione multiplo di mercato è una società per azioni dello stesso settore. Multipli come prezzo-guadagno, prezzo-vendita, prezzo-EBITDA e prezzo-prenotazione sono ampiamente disponibili da fonti come Bloomberg e Google Finance. I multipli per le società quotate vengono poi applicati ai dati appropriati per l'attività oggetto di valutazione. Gli adeguamenti al numero risultante vengono quindi applicati per tenere conto della differenza di liquidità tra le azioni quotate in borsa, che possono essere vendute facilmente, e una partecipazione di controllo in una società, soprattutto se di proprietà privata.

Sebbene i valori comparabili pubblici elevati siano ottimi per i proprietari che vendono la loro attività, potrebbero non riflettere il valore effettivo dell'azienda. Questo perché i prezzi delle azioni pubbliche sono fortemente influenzati dal sentimento generale del mercato azionario e dall'entusiasmo degli investitori per i settori attualmente favorevoli. Ad esempio, una società tecnologica avrà attualmente multipli di mercato più elevati rispetto a società con prospettive commerciali simili a causa del vivo interesse degli investitori per le azioni del settore tecnologico. Inoltre, gli esperti di valutazione aziendale che fanno affidamento sui multipli di mercato hanno spesso difficoltà a sviluppare un gruppo appropriato di società per azioni. Una valutazione aziendale che inizia con un ampio gruppo di società comparabili potrebbe non riflettere veramente il valore della società venduta.

Valutazione del bene

Il metodo di valutazione delle attività per valutare una società venduta è generalmente limitato alle holding o alle società ricche di attività poiché il valore delle attività di un'azienda ha poco a che fare con la futura generazione di flussi di cassa dell'azienda. Nel caso di una holding, il valore della società è costituito da un incasso di altre società o partecipazioni o investimenti di debito. Ogni asset può avere la propria politica sulla distribuzione dei flussi di cassa alla holding, quindi una valutazione del flusso di cassa scontato non ha senso.

Tuttavia, esistono eccezioni con le società energetiche o di materie prime. Nel caso delle società di risorse naturali, il flusso di cassa è importante, ma il valore è in definitiva determinato dalle attività sotterranee dell'azienda. Allo stesso modo, una società d'oro può fornire denaro contante ai suoi proprietari su base regolare, ma il suo oro è il fattore di valore più importante. La diminuzione del prezzo dell'oro da $ 1.850 per oncia nel 2011 a $ 1.200 per oncia nel 2017 supererà qualsiasi cambiamento nella politica dei dividendi da parte del management.

Massimizzare il valore per gli azionisti

Una parte significativa delle attività offerte in vendita alla fine non vende. Come accennato in precedenza, una delle cause principali è il divario tra ciò che il proprietario ritiene che valga l'attività e il prezzo che l'acquirente è disposto a pagare. Spesso, ciò è dovuto al fatto che un proprietario si è concentrato troppo sulle operazioni commerciali e non ha fatto abbastanza per ricercare o pianificare la sua eventuale vendita. Per evitare questo problema, implementa le seguenti best practice:

Crea un team di gestione profonda

Il consiglio comune per i dipendenti è di "rendersi indispensabile", ovvero contribuire così tanto da diventare insostituibili per gli altri. Tuttavia, per gli imprenditori, la migliore linea d'azione è l'opposto: dovresti assicurarti che il resto del team possa operare senza di te. Anche se per anni sei stato il principale punto di contatto con i clienti chiave, considera la possibilità di delegare e trasferire queste relazioni al tuo team. In caso contrario, se e quando te ne andrai, non vi è alcuna garanzia che questi clienti rimarranno con l'azienda. Il rischio di perdere importanti fonti di reddito o di fornitura può ridurre significativamente il prezzo di acquisto o portare a una transazione non riuscita.

Esaminare e regolare strategicamente le efficienze operative

Esamina le tue attuali pratiche commerciali e, se necessario, adotta procedure operative efficienti prima della vendita. Ciò può comportare investimenti in nuove attrezzature o tecnologie, oppure può significare l'aggiunta o la riduzione del personale. Ad esempio, gli acquirenti saranno meno interessati a un'attività che dirotta il tempo dei dipendenti altamente retribuiti verso attività che possono essere svolte da altri in modo più conveniente.

Sono stato coinvolto in molte transazioni in cui i dati finanziari pro forma e il prezzo di acquisto risultante sono stati adeguati per tenere conto dei dipendenti necessari o in eccesso. Se un acquirente avverte il rischio che l'efficienza e il risparmio sui costi non siano realizzabili, adeguerà il prezzo di acquisto al ribasso. Pertanto, l'attuazione di queste misure prima che una vendita si riduca può aiutare a giustificare una valutazione più elevata.

Amplia la tua base di clienti

Per la maggior parte delle aziende, i ricavi delle vendite determinano la maggior parte del suo valore. Gli acquirenti esamineranno sempre la base clienti dell'azienda e valuteranno il rischio che i clienti se ne vadano dopo la vendita. Per le aziende con una base clienti concentrata, il rischio di perdere uno o due clienti può esercitare una pressione al ribasso sul prezzo di acquisto. Dovresti ampliare la base di clienti per ridurre la dipendenza da un numero limitato di clienti chiave.

In alternativa, se si dipende fortemente da un unico canale di distribuzione, anche la diversificazione della distribuzione di prodotti o servizi può aiutare a massimizzare il valore. Molteplici fonti di reddito porteranno sempre a una valutazione più elevata.

Crea solidi rapporti finanziari e sistemi

Gli acquirenti devono fare affidamento su rendiconti finanziari e sistemi accurati per valutare la performance finanziaria di un'azienda. Ho visto molte aziende grandi e complesse non dispongono di solidi processi contabili e finanziari, facendo troppo affidamento sui sistemi finanziari di base. Questo rappresenta un rischio per gli acquirenti. In definitiva, se l'acquirente non può fare affidamento sui numeri del venditore, l'acquirente regolerà il prezzo di acquisto al ribasso o annullerà completamente la transazione.

Gli acquirenti preferiscono i rendiconti finanziari del venditore che sono verificati da una società di revisione indipendente e di alta qualità. Molti imprenditori utilizzano società di contabilità locali quando avviano la loro attività e rimangono con loro mentre l'attività cresce. Di conseguenza, i numeri potrebbero non incorporare correttamente le procedure che verrebbero utilizzate da un'azienda più grande specializzata in contabilità aziendale. L'impossibilità di fornire dichiarazioni complete e preparate professionalmente a un acquirente potrebbe ridurre il valore dell'azienda.

Conclusione

Come imprenditore, hai senza dubbio dedicato una parte sostanziale della tua vita alla costruzione della tua attività. La decisione di vendere la tua attività può essere allo stesso tempo spaventosa e liberatoria. Richard Branson ha recentemente fornito un resoconto interessante della sua decisione di vendere la Virgin Records:

Vendere la Virgin Records è stata una delle decisioni più difficili che abbia mai dovuto prendere. Ma era anche un rischio necessario e calcolato. Non avevo mai nemmeno pensato di vendere la Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!