Продаете свой бизнес? Хватит оставлять деньги на столе

Основные моменты

• Текущие рыночные условия благоприятны для продажи бизнеса . На рынке наблюдаются высокие мультипликаторы из-за обильного сухого порошка, которым владеют частные инвестиционные компании, рекордных сумм наличных денег, находящихся у стратегических корпоративных покупателей, низких процентных ставок и высоких цен на публично торгуемые акции.
• Время, необходимое для продажи, обычно составляет от пяти до двенадцати месяцев . Определяющими факторами выбора времени являются размер вашего бизнеса и динамическое равновесие между покупателями и продавцами на рынке.
• Оценка – это скорее искусство, чем наука . Лучшие методы оценки бизнеса обычно включают денежный поток. Тем не менее, тремя наиболее часто используемыми расчетами оценки являются дисконтированный денежный поток, рыночные мультипликаторы и оценка активов.
• К передовым методам максимизации акционерной стоимости относятся следующие:
  • Убедитесь, что бизнес может процветать без вас . Вам нужна управленческая команда или ключевые сотрудники, которые могут продолжать управлять денежным потоком, особенно если вы планируете выйти из бизнеса или будете иметь ограниченное участие в повседневных операциях. Вы также должны расширить свою клиентскую базу, чтобы бизнес не подвергался риску, если пара ключевых клиентов уйдет после продажи.
  • Изучите динамику приобретений в вашей отрасли . Многие владельцы бизнеса тратят свое время на то, чтобы поддерживать бизнес в рабочем состоянии, вместо того, чтобы тратить энергию на планирование его продажи. Будьте в курсе мотивов финансовых и стратегических покупателей в вашей отрасли, так как это может помочь вам договориться о более высокой выходной стоимости.
  • Наймите правильных консультантов . Не делай этого в одиночку. Опытный консультант по слияниям и поглощениям может продать вашу компанию более широкому кругу потенциальных покупателей, чем вы можете получить самостоятельно. Заблаговременное привлечение независимого специалиста по оценке может обеспечить рыночную проверку оценки и позволит вам включить факторы стоимости в ваше предпродажное планирование.
  • Стратегически изучайте и корректируйте операционную эффективность. При необходимости перед продажей может быть целесообразно принять эффективные операционные процедуры. Это может включать инвестиции в новое оборудование или технологии или кадровые изменения.
  • Фактор налоговых соображений при принятии решений о продаже. Решения о том, как продать ваш бизнес (слияние, продажа акций, продажа активов), должны тщательно учитывать налоговые последствия. Также важно предвидеть изменения в налоговом законодательстве.

Инвестиции в продажу

Для многих владельцев бизнеса их бизнес представляет собой кульминацию работы всей их жизни и основной источник богатства. Причины, побудившие человека продать бизнес, могут быть разными — возможно, конкурент сделал вам непрошеное выгодное предложение. Или, возможно, вы просто готовы выйти на пенсию. Независимо от вашей мотивации, процесс продажи может оказаться сложным, учитывая такие факторы, как правильное время для продажи, необходимость нанимать консультантов, какой метод оценки бизнеса использовать и как максимизировать оценку. Поэтому, думая о том, как продать бизнес, вы захотите максимизировать ценность за счет сочетания планирования и сроков. Создание надежного плана выхода может занять несколько лет, и в идеале владельцы бизнеса должны начать планировать продажу за 3-5 лет до того, как они захотят уйти. Вы инвестировали в развитие своего бизнеса. Когда придет время продать свой бизнес, вы должны сделать то же самое.

Следующий анализ поможет вам понять текущую конъюнктуру рынка приобретения, сколько времени требуется для продажи бизнеса (малого и крупного), другие важные соображения во время продажи, как определяется точная цена и как максимизировать стоимость приобретения.

Текущие рыночные условия для продажи бизнеса

В настоящее время, когда коэффициенты приобретения находятся на рекордно высоком уровне, рыночные условия оптимальны для продажи бизнеса. По данным PitchBook, медианный мультипликатор EV/EBITDA достиг 10,8x в 1 квартале 2017 г., что значительно отличается от мультипликатора 8,1x в 2010 г.

Следующие факторы объединились, чтобы создать устойчивый рынок для приобретений с высокими мультипликаторами приобретения:

Рекорд «Сухой порошок», принадлежащий частным инвестиционным компаниям

Исследовательская компания Preqin сообщает, что на конец 1 квартала 2017 года объем средств, выкупаемых фондами прямых инвестиций, составил 530 миллиардов долларов США, что является значительным увеличением по сравнению с недавним минимумом, составлявшим приблизительно 350 миллиардов долларов США в конце 2012 года. замедление. В начале 2017 года Apollo искала 20 миллиардов долларов для нового фонда, а KKR привлекла для своего нового фонда 13,9 миллиарда долларов.

Стратегические корпоративные покупатели держат рекордные суммы наличными

По данным Factset, на конец 3 квартала 2016 года корпорации США располагали денежными резервами в размере 1,54 трлн долларов США, что является самым высоким показателем как минимум за десять лет, и это резкое увеличение по сравнению с цифрой в 700+ миллиардов долларов, о которой сообщалось в 2007 году. а в случае репатриации часть может быть использована для приобретения.

Для стратегического покупателя приобретения могут использовать денежные резервы и генерировать доходы, превышающие корпоративные казначейские банковские счета и инвестиции. Корпорации также стремятся к приобретениям, которые повышают операционную эффективность или укрепляют их позиции в консолидирующихся отраслях. Следовательно, стратегические покупатели часто платят больше за приобретения по сравнению с финансовыми покупателями, такими как частные инвестиционные компании.

Условия низких процентных ставок

Те, кто заинтересован в продаже бизнеса, выигрывают от низких процентных ставок, поскольку они напрямую влияют на цену приобретения. Duff & Phelps, которая публикует широко используемое исследование стоимости акционерного капитала, включает десятилетнюю скользящую ставку по 20-летним казначейским облигациям в свой эталонный показатель. Цифра 3,5% отражает низкую доходность последних десяти лет. Сопоставимая ставка Duff & Phelps на конец 2008 г. составляла 4,5%. При этом премия за риск по акциям также снизилась с 6,0% до 5,5%.

Высокие цены на публично торгуемые акции

Стоимость бизнеса часто определяется по отношению к публичным акциям, и, когда S&P 500 и NASDAQ находятся на рекордном уровне или близки к нему, те, кто хочет продать бизнес, получают выгоду от сопоставимого роста цен.

Все эти факторы привели к тому, что рынок приобретения идеально подходит для продажи бизнеса. Недавно были сделаны крупные приобретения по сногсшибательным ценам. За прошедший год:

• Холдинговая компания JAB предложила приобрести Panera Bread за 7,5 млрд долларов, что примерно в 19,5 раз больше EBITDA Panera, согласно Nation's Restaurant News.
• Компания Petsmart, принадлежащая частному капиталу, приобрела сайт товаров для домашних животных Chewy, что стало крупнейшим приобретением интернет-магазина, поддерживаемого венчурным капиталом. Chewy — один из самых быстрорастущих интернет-магазинов на планете.
• Unilever приобрела Dollar Shave Club в 2016 году за 1 миллиард долларов, заплатив в 6,67 раза больше, чем в 2015 году, и в 5 раз больше, чем прогнозировалось в 2016 году.

Несмотря на эти благоприятные условия, продажа бизнеса по-прежнему требует предварительного планирования и обдумывания. Многочисленные факторы могут положительно или отрицательно повлиять на стоимость вашего бизнеса. Раннее решение этих проблем может быть полезным, когда придет время продавать.

Сколько времени занимает продажа бизнеса?

Продолжительность процесса продажи варьируется. Одним из определяющих факторов является размер вашей компании. По состоянию на конец 2016 года среднее время присутствия малого бизнеса на рынке составляло немногим более 5 месяцев (160 дней) по сравнению с пиковым значением в 200 дней в середине 2012 года. Для более крупных компаний процесс продажи может занять от 5 до 12 месяцев, как указано ниже.

Как эксперт по оценке бизнеса, мой опыт во многом такой же. Владелец крупного бизнеса с большей вероятностью наймет консультанта по слияниям и поглощениям для продажи бизнеса, и консультант с большей вероятностью проведет аукцион, чтобы максимизировать стоимость бизнеса. Кроме того, по мере усложнения бизнеса привлечение большего числа людей может удлинить процесс комплексной проверки. Я возглавлял группы due diligence при крупных приобретениях, где мы регулярно проводили встречи с пятнадцатью людьми, включая специалистов из разных отделов. Неизбежно почтовые ящики стали переполнены, а частота встреч увеличилась. Стало труднее обеспечить, чтобы все участники были на одной волне.

Время, необходимое для продажи вашего бизнеса, также зависит от динамического баланса продавцов и покупателей бизнеса на рынке. Важность этого особенно заметна на рынке приобретения малого бизнеса, как показано на диаграмме ниже. В 2012 году у меньшего количества покупателей были ресурсы для покупки бизнеса, а финансовый кризис 2008 года по-прежнему негативно сказался на финансировании приобретения со стороны банков и других кредиторов. По мере увеличения числа покупателей и доступности финансирования спрос со стороны покупателей увеличивался, а среднее время продажи бизнеса сокращалось.

Соображения при определении того, когда продавать свой бизнес

Ваши мотивы для продажи

Как правило, стоимость бизнеса равна сумме всех ожидаемых будущих денежных потоков. Когда стоимость предложения превышает вашу прогнозируемую будущую стоимость фирмы, пора продавать.

«Ценность» может иметь много значений. Во-первых, бизнес может иметь финансовую или стратегическую ценность, которая делает его привлекательным для покупателя. С другой стороны, владелец бизнеса может иметь другое финансовое использование выручки от продажи — если доход от альтернативных инвестиций выше, чем от бизнеса, также пришло время продавать.

Однако могут быть и нефинансовые мотивы для продажи бизнеса. Я часто вижу владельцев бизнеса, которые потратили значительную часть своей жизни на создание бизнеса и просто готовы перейти к следующему предприятию. Другие продают из соображений образа жизни: бывший клиент продал несколько предприятий старше 20 лет, чтобы финансировать свои путешествия по миру. Если бы он согласился остаться в этих компаниях после продажи, его оценка была бы выше. Тем не менее, возможность путешествовать и искать приключения оставалась его приоритетом.

Это согласуется с опросами продавцов. Согласно опросу 2016 года, главной мотивацией для владельцев малого бизнеса продавать свой бизнес был выход на пенсию (40%), затем выгорание (21%) и желание владеть более крупным бизнесом (20%).

Рост бизнеса

Прежде всего покупатель хочет быть уверенным в том, что оплаченные денежные потоки будут реализованы после продажи. Продать бизнес будет проще, а стоимость, полученная акционерами, максимальна, если бизнес растет и приносит прибыль. Идеальное время для продажи бизнеса — это пик денежного потока, роста и последующей оценки. Когда продавец или покупатель ожидает снижения темпов роста, это может привести к значительному падению стоимости. Как и следовало ожидать, сейчас не самое подходящее время для продажи.

Важность роста для стоимости бизнеса и сроков продажи можно проиллюстрировать с помощью модели постоянного (Гордона) роста дивидендов: стоимость акций = дивиденды / (требуемая норма прибыли - ожидаемая скорость роста дивидендов).

Применим эту формулу к примеру. Если бизнес выплачивает 1 миллион долларов в виде дивидендов, а требуемая норма прибыли составляет 13,5%, бизнес, у которого нет роста дивидендов, при неизменности всех других факторов будет стоить примерно 7,4 миллиона долларов. С другой стороны, если ожидается, что тот же бизнес будет расти на 1% в год, стоимость увеличится до 8 миллионов долларов. Для компании, которая не выплачивает дивиденды, тот же принцип можно применить к денежным потокам. В этом примере каждый процент увеличения ожидаемого роста приводит к увеличению стоимости на 8%.

Налоговые соображения

Точно так же, как юридическая форма бизнеса в начале бизнеса определяется налоговыми соображениями, когда приходит время продать бизнес, выбор между слиянием, продажей акций или продажей активов также должен учитывать налоговые последствия.

Например, продажа активов, скорее всего, приведет к учету прироста капитала или убытков, тогда как трудовое соглашение приводит к получению обычного дохода и облагается налогом по более высокой ставке. Даже при продаже активов вы должны распределить покупную цену между активами наиболее эффективным с точки зрения налогообложения способом. Распределение на товарно-материальные запасы или краткосрочные активы обычно приводит к более благоприятному налоговому режиму, чем распределение на недвижимое имущество или деловую репутацию.

Даже ожидание изменений в налоговом законодательстве США может повлиять на продажу бизнеса. Если бы нынешняя администрация президента упростила налоговый кодекс и снизила ставку налога на прирост капитала, владельцы бизнеса, скорее всего, отложили бы продажу. Когда я сталкивался с подобными случаями, среди специалистов по слияниям и поглощениям ходили шутки о том, что продавцы бизнеса, скорее всего, будут жить на искусственном жизнеобеспечении, чтобы выжить в новом налоговом году и получить более высокую чистую выручку.

Мотивы покупателя

Рынок приобретений динамичен. Владелец или менеджер, желающий продать бизнес, должен знать об изменениях в отрасли и направлять свои усилия по продаже на использование этих тенденций.

В моей работе по приобретению страховой компании наша стратегия роста заключалась в приобретении компаний на зарубежных и менее конкурентоспособных рынках. Мы также сосредоточились на приобретениях, которые добавят продажи через Интернет к нашей существующей команде страховых агентов. Некоторые из наших конкурентов искали аналогичные приобретения. Владельцы бизнеса, осведомленные об этой динамике отрасли, смогли разработать стратегию продажи бизнеса на основе этой динамики, максимизируя акционерную стоимость.

Вот дополнительные примеры отраслевых стратегий:

• Быстрорастущий бизнес в медленно растущей отрасли должен ориентироваться на стратегических покупателей, стремящихся к быстрому росту. В мае 2016 года пищевая компания Hormel заплатила 286 миллионов долларов за Justin's, быстрорастущего производителя органической ореховой пасты.
• Компании с более молодой клиентской базой могут стать хорошим приобретением для уже существующих компаний в том же пространстве. Wal-Mart недавно стремился расширить свою клиентскую базу за счет более молодых потребителей, потратив 200 миллионов долларов на стартапы электронной коммерции с моделями прямого обращения к потребителю, включая Jet.com, Moosejaw, Shoebuy и ModCloth.
• Для покупателей прямых инвестиций предприятия, ведущие к увеличению продаж, снижению накладных расходов и увеличению валовой прибыли, по-прежнему остаются привлекательными. Этих покупателей привлекают активы со значительными возможностями для оптимизации и повышения эффективности.
• Для стратегических покупателей решения о капитальных вложениях часто принимаются путем сравнения вариантов строительства и покупки. Бизнес, который позволяет стратегическому покупателю достичь своих финансовых или стратегических целей, всегда будет иметь пул потенциальных покупателей.

Ценность советников

При продаже бизнеса у вас может возникнуть соблазн сократить расходы и взять на себя задачу в одиночку. Тем не менее, использование опытных юристов по слияниям и поглощениям всегда желательно, поскольку контракты распределяют риск сделки между сторонами и часто содержат подробные финансовые условия. Наем консультанта по слияниям и поглощениям также может привести к более высокой цене продажи бизнеса. Дополнительные консультанты, такие как бухгалтеры или специалисты по технологиям и кадрам, также могут повысить ценность в определенных ситуациях.

В качестве финансового консультанта я работал с владельцем бизнеса, который сначала пытался продать свой бизнес самостоятельно, составив собственный список конкурентов и других потенциальных покупателей. Потерпев неудачу, на поздних этапах процесса он собрал команду юристов и консультантов по слияниям и поглощениям. В конечном итоге эта неудачная попытка продажи запятнала процесс продажи и вызвала вопросы о стоимости бизнеса, что в конечном итоге привело к снижению продажной цены на 25%. Кроме того, владелец, который изначально был заинтересован в том, чтобы остаться в бизнесе после продажи, был вынужден продать его финансовому покупателю с другим стратегическим видением. Вскоре его выгнали из компании. Хотя это был крайний случай, я не могу переоценить важность создания опытной команды консультантов.

Финансовые посредники

Два типа финансовых посредников включают: а) консультантов по слияниям и поглощениям и б) бизнес-брокеров.

Бизнес-брокеры обычно занимаются продажей небольших фирм (обычно стоимостью менее 5 миллионов долларов). Многие бизнес-брокеры перечисляют предприятия для продажи в онлайн-базе данных с базовой информацией, но не звонят потенциальным покупателям заранее. При сделках такого размера брокер сталкивается с большими трудностями при «полном маркетинге» сделки и установлении контактов с большим количеством потенциальных стратегических и финансовых покупателей. По сравнению с бизнес-брокерами, консультанты по слияниям и поглощениям обрабатывают более крупные сделки и больше занимаются бизнес-планированием до сделки. Они также контактируют с более широким разнообразием и большим числом потенциальных покупателей.

Преимущества использования финансового посредника включают в себя:

• Сокращение времени и внимания, необходимых от владельца бизнеса. Процесс продажи бизнеса часто может длиться от шести до двенадцати месяцев. У большинства владельцев бизнеса нет времени или возможности контролировать каждый этап процесса, не отвлекая необходимое внимание от текущих бизнес-операций.
• Буфер между покупателем и продавцом. Это особенно важно в ситуациях, когда продавец бизнеса стремится сохранить свои планы в тайне; посредник может запрашивать проценты на основе «неназвания».
• Равные условия игры между начинающими продавцами и опытными покупателями. Различия в знаниях о процессе приобретения могут быть огромными, особенно в случае с финансовыми покупателями или активными стратегическими покупателями. Покупатели прямых инвестиций могут покупать десятки компаний каждый год, а наиболее активные стратегические покупатели, такие как Google, могут приобрести более 10 компаний за год. Владельцу бизнеса, продающему бизнес, будет трудно конкурировать в знаниях.
• Сеть потенциальных покупателей и знание маркетинговых ходов. Опытный финансовый посредник с развитой сетью и знанием маркетинга имеет хорошие возможности для привлечения интереса к вашему бизнесу. В случае успеха цена, по которой вы сможете продать свой бизнес, будет повышена за счет создания конкуренции между покупателями в процессе аукциона.
• Опыт работы с юридической и юридической документацией. Процесс должной осмотрительности, в ходе которого покупатели изучают бухгалтерские книги и отчеты о продаваемом бизнесе, может отнимать слишком много времени и быть сложной задачей для владельцев бизнеса. Кроме того, опытные финансовые посредники помогают создать структуру сделки и сотрудничают с юристами в юридической документации.

К недостаткам использования финансового посредника относятся:

Цена

Финансовые посредники могут взимать фиксированную комиссию за транзакцию, аванс или и то, и другое. Продавец бизнеса также будет нести ответственность за расходы посредника.

• Комиссия бизнес-брокера обычно составляет 10% от цены приобретения. Обычно они не взимают аванс, а сборы выплачиваются только при продаже бизнеса.
• Гонорары консультантов по слияниям и поглощениям варьируются в более широких пределах. Фиксированная комиссия за транзакцию по продаже бизнеса обычно начинается в диапазоне от 40 до 60 000 долларов, и многие консультанты основывают свои «вознаграждения за успех» по формуле «Двойного Лемана»: 10% от суммы сделки в первый миллион долларов, 8% от суммы второго миллиона долларов. , 6% от третьего миллиона долларов, 4% от четвертого миллиона долларов и 2% от всего, что выше этого. Согласно опросу 2016 года, типичные комиссии за транзакции на среднем рынке были следующими (в процентах от стоимости транзакции):
  • 10 миллионов долларов 3,5% - 5%
  • 50 миллионов долларов 2% – 3%
  • 100 миллионов долларов 1% – 1,5%
  • 250 миллионов долларов 0,75% – 1%

Вы должны согласовать свои стимулы с стимулами посредника. Если гонорар консультанта непропорционально высок, его стимул для завершения сделки снижается. В этих случаях владельцу бизнеса следует воздерживаться от соглашений о вознаграждении, которые включают относительно большой авансовый платеж. С другой стороны, если «гонорар за успех» непропорционально высок, а консультант получает значительную компенсацию только после продажи, это создает для консультанта стимул завершить сделку, даже плохую.

Раскрытие конфиденциальной информации

Консультант по слияниям и поглощениям может связываться с сотнями потенциальных покупателей и распространять конфиденциальную деловую информацию, чтобы организовать надежный аукцион и максимизировать ценность бизнеса. Простое сообщение о том, что владелец бизнеса рассматривает возможность продажи, может значительно повлиять на клиентов, конкурентов и сотрудников. Опытный консультант может ограничить риск раскрытия конфиденциальной информации.

Независимые эксперты по оценке

Привлечение независимого эксперта по оценке может максимизировать стоимость, особенно в сочетании с консультантом по слияниям и поглощениям. Поскольку большой процент гонораров консультанта по слияниям и поглощениям выплачивается только в случае закрытия сделки, консультант по слияниям и поглощениям сталкивается с неотъемлемым конфликтом интересов. То есть бизнес, оцененный по низкой цене, будет продаваться быстрее, чем полностью оцененный. Независимый эксперт по оценке предоставляет владельцу бизнеса второе мнение и проверку рынка.

Как и в случае с наймом финансового посредника, недостатком найма независимого эксперта по оценке бизнеса является цена. Они также могут удлинить процесс продажи. Для многих предприятий оценка может стоить от 3000 до 40 000 долларов и занимает 4–6 недель, хотя для небольших компаний доступны более экономичные варианты. Оценка более крупного или сложного бизнеса может занять месяцы и быть гораздо более дорогостоящей.

Юрисконсульты

Участие опытных юристов по слияниям и поглощениям имеет решающее значение. В конце концов, структурирование сделки по продаже бизнеса и согласование документов — это упражнения по распределению рисков. Эти документы гарантируют, что продавец получит полную сумму, причитающуюся ему, и будет нести ограниченную ответственность после продажи, а также гарантируют, что покупатели получат стоимость от приобретения.

Чтобы противодействовать типичным положениям о защите покупателей, таким как заверения и гарантии или соглашения об отказе от конкуренции и вымогательства, опытные юрисконсульты могут помочь вам получить выгодные условия и обеспечить вашу защиту. Это особенно важно, если вы продаете бизнесу гораздо большего размера, который по своей сути будет иметь большую переговорную силу.

Определение правильной цены

С годами я пришел к выводу, что оценка бизнеса — это не только наука, но и искусство, о чем свидетельствует тот факт, что 27% сделок по продаже бизнеса не закрываются. Из тех, что не закрываются, 30% терпят неудачу из-за разрыва в оценке. Однако эксперты в целом согласны с тем, что существует три основных метода оценки бизнеса: дисконтированный денежный поток, рыночные мультипликаторы и оценка активов.

Хотя все эти методы могут оказаться полезными в правильной ситуации, оценка прибыли или денежного потока, как правило, дает более точное представление о стоимости продаваемого бизнеса. Более того, владелец бизнеса, продающий бизнес, знает о недавно проданном идентичном бизнесе и знает цену, по которой он был продан.

Методы дисконтированных денежных потоков и капитализации доходов

При отсутствии недавней сопоставимой продажи бизнеса для сравнительного анализа можно использовать методы оценки дисконтированного денежного потока или капитализации прибыли. С одной стороны, модели дисконтированных денежных потоков обычно используются для моделирования растущих предприятий, и они оценивают прогнозируемые денежные потоки на разумный период в будущем. Затем они дисконтируются до настоящего времени с использованием рыночной ставки дисконтирования. С другой стороны, модели капитализации прибыли используются для предприятий, где трудно оценить будущий рост. Оценки этого метода берут предварительную прибыль и делят ее на ставку капитализации.

Проформы корректируются с учетом необычных или разовых событий и предназначены для нормализации цифр. Например, в частных компаниях вознаграждение руководителей нередко отличается от отраслевых стандартов. Модель следует скорректировать, чтобы она отражала уровни вознаграждения, которые были бы более типичными. Точно так же частные компании могут заключать контракты с другими компаниями, также принадлежащими владельцу, и формы должны включать корректировки, если эти контракты отличаются от отраслевых норм.

Важно отметить, что определить подходящую ставку дисконтирования может быть сложно. Ставка дисконтирования всегда начинается с «безрисковой ставки», долгосрочной казначейской облигации США, и корректируется в сторону повышения, чтобы учесть дополнительный риск покупки бизнеса. Затем рассматривается премия за риск по акциям, которую можно получить из таких источников, как Duff & Phelps, и она может создать дополнительную премию для небольшой компании или компании в более неопределенной отрасли. Помимо этих корректировок, ставка дисконтирования может быть скорректирована еще выше на основе «эмпирических» оценок, которые, по мнению бизнес-оценщика, подходят для определения истинного риска компании.

Рыночные мультипликаторы

Отправной точкой для множественной рыночной оценки является публичная компания в той же отрасли. Такие мультипликаторы, как отношение цены к прибыли, цены к продажам, отношения цены к EBITDA и цены к балансовой стоимости, широко доступны из таких источников, как Bloomberg и Google Finance. Затем мультипликаторы для публичных компаний применяются к соответствующим данным для оцениваемого бизнеса. Затем к полученному числу применяются корректировки для учета разницы в ликвидности между публично торгуемыми акциями, которые можно легко продать, и контрольным пакетом акций компании, особенно если она находится в частной собственности.

Хотя высокие общедоступные сопоставимые данные хороши для владельцев, продающих свой бизнес, они могут не отражать реальную стоимость компании. Это связано с тем, что на цены публичных акций сильно влияют общие настроения фондового рынка и энтузиазм инвесторов в отношении секторов, которые в настоящее время находятся в фаворе. Например, технологическая компания в настоящее время будет иметь более высокие рыночные мультипликаторы, чем компании с аналогичными бизнес-перспективами, из-за повышенного интереса инвесторов к акциям технологического сектора. Кроме того, эксперты по оценке бизнеса, полагающиеся на рыночные мультипликаторы, часто сталкиваются с трудностями при формировании подходящей группы публичных компаний. Оценка бизнеса, которая начинается с широкой группы сопоставимых компаний, может не отражать в действительности стоимость продаваемой компании.

Оценка активов

Метод оценки активов для оценки продаваемой компании обычно ограничивается холдинговыми компаниями или компаниями, богатыми активами, поскольку стоимость активов бизнеса имеет мало общего с будущим генерированием денежных потоков компании. В случае холдинговой компании стоимость компании состоит из совокупности других корпораций или инвестиций в акционерный капитал или долговые обязательства. У каждого актива может быть своя политика распределения денежных потоков в пользу холдинговой компании, поэтому оценка дисконтированных денежных потоков не имеет смысла.

Однако существуют исключения для энергетических или сырьевых компаний. В случае компаний, занимающихся добычей природных ресурсов, важен денежный поток, но стоимость в конечном итоге определяется активами компании под землей. Точно так же золотодобывающая компания может регулярно предоставлять денежные средства своим владельцам, но ее золото является наиболее важным фактором стоимости. Снижение цены золота с 1850 долларов за унцию в 2011 году до 1200 долларов за унцию в 2017 году перевесит любые изменения в дивидендной политике со стороны руководства.

Максимизация акционерной стоимости

Значительная часть бизнеса, выставленного на продажу, в итоге так и не продается. Как упоминалось ранее, одной из основных причин является разрыв между тем, что, по мнению владельца, стоит бизнес, и ценой, которую покупатель готов заплатить. Часто это происходит из-за того, что владелец слишком много внимания уделял бизнес-операциям и недостаточно исследовал или планировал свою возможную продажу. Чтобы избежать этой проблемы, реализуйте следующие рекомендации:

Создайте команду глубокого управления

Обычный совет для сотрудников — «сделать себя незаменимым», то есть внести такой вклад, чтобы стать незаменимым для других. Однако для владельцев бизнеса лучше всего действовать наоборот: вы должны убедиться, что остальная часть команды может работать без вас. Хотя вы, возможно, были основным контактным лицом с ключевыми клиентами в течение многих лет, рассмотрите возможность делегирования и передачи этих отношений вашей команде. В противном случае, если и когда вы уйдете, нет никакой гарантии, что эти клиенты останутся в компании. Риск потери важных источников дохода или поставок может значительно снизить цену покупки или привести к неудачной сделке.

Стратегически изучайте и корректируйте операционную эффективность

Изучите текущую деловую практику и, при необходимости, перед продажей примите эффективные операционные процедуры. Это может быть связано с инвестициями в новое оборудование или технологии, а также с добавлением или сокращением персонала. Например, покупатели будут менее заинтересованы в бизнесе, который отвлекает время высокооплачиваемых сотрудников на задачи, которые могут быть выполнены другими с меньшими затратами.

Я участвовал во многих сделках, в которых предварительные финансовые показатели и итоговая цена покупки корректировались с учетом необходимых или избыточных сотрудников. Если покупатель чувствует риск того, что эффективность и экономия средств недостижимы, он снизит цену покупки. Следовательно, внедрение этих мер до того, как продажи сократятся, может помочь оправдать более высокую оценку.

Расширьте свою клиентскую базу

Для большинства предприятий доход от продаж определяет большую часть его стоимости. Покупатели всегда будут изучать клиентскую базу бизнеса и оценивать риск ухода клиентов после продажи. Для предприятий с концентрированной клиентской базой риск потери одного или двух клиентов может привести к снижению покупной цены. Вам следует расширить клиентскую базу, чтобы уменьшить зависимость от небольшого числа ключевых клиентов.

В качестве альтернативы, если вы сильно зависите от одного канала распространения, диверсификация распространения продуктов или услуг также может помочь максимизировать ценность. Несколько источников дохода всегда приводят к более высокой оценке.

Создавайте надежные финансовые отчеты и системы

Покупатели должны полагаться на точную финансовую отчетность и системы для оценки финансовых показателей бизнеса. Я видел, как многие крупные и сложные предприятия не имеют надежных бухгалтерских и финансовых процессов, слишком сильно полагаясь на базовые финансовые системы. Это представляет риск для покупателей. В конечном счете, если покупатель не может полагаться на цифры продавца, покупатель либо снизит цену покупки, либо полностью отменит транзакцию.

Покупатели предпочитают финансовую отчетность продавца, проверенную качественной независимой аудиторской фирмой. Многие владельцы бизнеса используют местные бухгалтерские фирмы, когда начинают свой бизнес, и остаются с ними по мере роста бизнеса. В результате цифры могут не включать должным образом процедуры, которые использовались бы более крупной фирмой, специализирующейся на бухгалтерском учете. Неспособность предоставить исчерпывающую и профессионально подготовленную отчетность покупателю может снизить стоимость компании.

Заключение

Как владелец бизнеса, вы, несомненно, посвятили значительную часть своей жизни построению своего бизнеса. Решение продать свой бизнес может быть одновременно пугающим и освобождающим. Ричард Брэнсон недавно представил интересный отчет о своем решении продать Virgin Records:

Продажа Virgin Records была одним из самых трудных решений, которые мне когда-либо приходилось принимать. Но это также был необходимый и просчитанный риск. Я никогда даже не думал о продаже Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!