Vendendo seu negócio? Pare de deixar dinheiro na mesa

Principais destaques

• As condições atuais do mercado são primordiais para a venda de um negócio . O mercado está experimentando múltiplos altos devido à abundância de pó seco em mãos de empresas de private equity, quantias recordes de caixa de compradores corporativos estratégicos, um ambiente de baixas taxas de juros e altos preços de ações negociadas em bolsa.
• O tempo que leva para vender geralmente varia de cinco a doze meses . Os fatores determinantes em torno do tempo incluem o tamanho do seu negócio e o equilíbrio dinâmico entre compradores e vendedores no mercado.
• As avaliações são mais uma arte do que uma ciência . Os melhores métodos de avaliação de negócios geralmente envolvem fluxo de caixa. Ainda assim, os três cálculos de avaliação mais utilizados são o fluxo de caixa descontado, os múltiplos de mercado e a avaliação de ativos.
• As melhores práticas para maximizar o valor para o acionista incluem o seguinte:
  • Certifique-se de que o negócio pode prosperar sem você . Você precisa de uma equipe de gerenciamento ou funcionários-chave que possam continuar a impulsionar o fluxo de caixa, especialmente se você planeja sair do negócio ou terá um envolvimento limitado nas operações do dia-a-dia. Você também deve ampliar sua base de clientes para que o negócio não esteja em risco se alguns clientes importantes saírem do pós-venda.
  • Aprenda a dinâmica que impulsiona as aquisições em seu setor . Muitos empresários gastam seu tempo focados em manter o negócio funcionando em vez de dedicar energia ao planejamento de sua venda. Mantenha-se informado sobre as motivações dos compradores financeiros e estratégicos em seu setor, pois isso pode ajudá-lo a negociar um valor de saída mais alto.
  • Contrate os consultores certos . Não faça isso sozinho. Um experiente consultor de fusões e aquisições pode comercializar sua empresa para um grupo maior de compradores em potencial do que você pode acessar por conta própria. A contratação antecipada de um especialista de avaliação independente pode fornecer uma verificação de mercado sobre a avaliação e permitir que você incorpore geradores de valor em seu planejamento de pré-venda.
  • Examine e ajuste as eficiências operacionais estrategicamente. Se necessário, pode valer a pena adotar procedimentos operacionais eficientes antes da venda. Isso pode envolver investimentos em novos equipamentos ou tecnologia ou mudanças na equipe.
  • Considere as considerações fiscais nas decisões de venda. As decisões sobre como vender seu negócio (fusão, venda de ações, venda de ativos) devem considerar cuidadosamente as implicações fiscais. Também é importante antecipar as mudanças na legislação tributária.

Investir na venda

Para muitos empresários, seus negócios representam o culminar do trabalho de suas vidas e uma fonte primária de riqueza. Os motivos que levam alguém a vender um negócio podem variar – talvez um concorrente tenha apresentado a você uma oferta lucrativa e não solicitada. Ou talvez você esteja simplesmente pronto para se aposentar. Independentemente da sua motivação, o processo de venda pode ser complexo, com considerações que incluem o momento certo para vender, se deve ou não contratar consultores, qual método de avaliação de negócios usar e como maximizar a avaliação. Portanto, ao pensar em como vender um negócio, você desejará maximizar o valor por meio de uma combinação de planejamento e tempo. A construção de um plano de saída sólido pode levar vários anos, e os proprietários de empresas devem começar a planejar uma venda de 3 a 5 anos antes de desejarem fazer a transição. Você investiu no crescimento do seu negócio. Quando chega a hora de vender o seu negócio, você deve fazer o mesmo.

A análise a seguir ajudará você a entender o ambiente atual do mercado de aquisição, quanto tempo leva para vender empresas (pequenas e grandes), outras considerações importantes durante a venda, como um preço preciso é determinado e como maximizar o valor de aquisição.

Condições atuais de mercado para vender um negócio

Atualmente, com múltiplos de aquisição em alta recorde, as condições de mercado são ótimas para vender um negócio. De acordo com o PitchBook, a mediana do múltiplo EV/EBITDA atingiu 10,8x no 1T 2017, uma diferença significativa em relação ao múltiplo de 8,1x em 2010.

Os seguintes fatores convergiram para criar um mercado robusto para aquisições com altos múltiplos de aquisição:

Registro de “pó seco” detido por empresas de private equity

A empresa de pesquisa Preqin relata pó seco para fundos de aquisição de private equity de US$ 530 bilhões no final do 1T2017, um aumento significativo em relação à recente baixa de aproximadamente US$ 350 bilhões no final de 2012. Além disso, a nova captação de recursos por gestores de fundos de private equity não mostra sinais de desacelerando. No início de 2017, a Apollo estava buscando US$ 20 bilhões para um novo fundo, e a KKR levantou US$ 13,9 bilhões para seu novo fundo.

Compradores corporativos estratégicos estão mantendo quantias recordes de dinheiro

De acordo com a Factset, as corporações dos EUA detinham US$ 1,54 trilhão em reservas de caixa no final do 3T2016, o total mais alto em pelo menos dez anos, e um aumento dramático em relação aos US$ 700 bilhões relatados em 2007. Desse total, muito é mantido no exterior, e se repatriado, uma parcela poderá ser utilizada para aquisições.

Para um comprador estratégico, as aquisições podem implantar reservas de caixa e gerar retornos superiores às contas bancárias e investimentos do tesouro corporativo. As corporações também buscam aquisições que criem eficiência operacional ou reforcem sua posição em indústrias em consolidação. Consequentemente, os compradores estratégicos geralmente pagam um prêmio pelas aquisições em comparação com os compradores financeiros, como empresas de private equity.

Ambiente de baixa taxa de juros

Os interessados ​​em vender um negócio se beneficiam das baixas taxas de juros, pois afetam diretamente os preços de aquisição. A Duff & Phelps, que publica um estudo amplamente utilizado sobre o custo do capital próprio, incorpora a taxa de dez anos do título do Tesouro de 20 anos em seu valor de referência. O valor de 3,5% reflete os baixos rendimentos dos últimos dez anos. A taxa comparável da Duff & Phelps no final de 2008 foi de 4,5%. Ao mesmo tempo, o prêmio de risco de ações também diminuiu, de 6,0% para 5,5%.

Preços altos para ações negociadas publicamente

Os valores de negócios são frequentemente determinados com referência a ações públicas e, com o S&P 500 e o NASDAQ em níveis recordes ou próximos, aqueles que desejam vender um negócio se beneficiam de um aumento comparável nos preços.

Todos esses fatores levaram a um mercado de aquisição ideal para a venda de um negócio. Grandes aquisições foram feitas recentemente por preços de arregalar os olhos. Durante o ano passado:

• A JAB Holding Company se ofereceu para adquirir a Panera Bread por US$ 7,5 bilhões, aproximadamente 19,5x o EBITDA da Panera de acordo com o Nation's Restaurant News.
• A Petsmart, de propriedade privada, adquiriu o site de produtos para animais de estimação Chewy na maior aquisição de um varejista de internet apoiado por capital de risco. Chewy é um dos varejistas de comércio eletrônico que mais crescem no planeta.
• A Unilever adquiriu o Dollar Shave Club em 2016 por US$ 1 bilhão, pagando 6,67 vezes as vendas de 2015 e 5 vezes as vendas projetadas para 2016.

Apesar dessas condições favoráveis, vender um negócio ainda requer planejamento e pensamento prévios. Inúmeros fatores podem afetar positiva ou negativamente o valor do seu negócio. Resolver esses problemas cedo pode ser benéfico quando chega a hora de vender.

Quanto tempo leva para vender um negócio?

A duração do processo de venda varia. Um fator determinante é o tamanho da sua empresa. No final de 2016, o tempo médio de permanência de uma pequena empresa no mercado era de pouco mais de 5 meses (160 dias), abaixo do pico de 200 dias em meados de 2012. Para empresas maiores, o processo de venda pode demorar entre 5 e 12 meses, conforme indicado abaixo.

Como especialista em avaliação de negócios, minha experiência é a mesma. É mais provável que o proprietário de uma empresa maior contrate um consultor de fusões e aquisições para vender o negócio, e o consultor tem mais probabilidade de conduzir um processo de leilão para maximizar o valor do negócio. Além disso, à medida que o negócio se torna mais complexo, o envolvimento de mais pessoas pode prolongar o processo de due diligence. Liderei equipes de due diligence em grandes aquisições, onde realizamos reuniões regulares com até quinze pessoas, incluindo especialistas de vários departamentos. Inevitavelmente, as caixas de entrada ficaram lotadas e a frequência das reuniões aumentou. Tornou-se mais difícil garantir que todos os envolvidos estivessem na mesma página.

O tempo que leva para vender seu negócio também é baseado no equilíbrio dinâmico de vendedores e compradores de negócios no mercado. A importância disso é particularmente pronunciada no mercado de aquisição de pequenas empresas, como pode ser visto no gráfico abaixo. Em 2012, menos compradores tinham recursos para comprar um negócio, e o financiamento de aquisição de bancos e outros credores ainda foi afetado negativamente pela crise financeira de 2008. À medida que o número de compradores e a disponibilidade de financiamento aumentaram, a demanda por compradores aumentou e o tempo médio para vender um negócio diminuiu.

Considerações para determinar quando vender seu negócio

Suas motivações para vender

Em geral, o valor de um negócio é igual à soma de todos os fluxos de caixa futuros esperados. Quando o valor da oferta for maior do que o valor futuro projetado da empresa, é hora de vender.

“Valor” pode ter muitos significados. Por um lado, o negócio pode ter um valor financeiro ou estratégico que o torna atraente para um adquirente. Alternativamente, o proprietário da empresa pode ter outros usos financeiros para o produto da venda – se o retorno do investimento alternativo for maior do que o da empresa, também é hora de vender.

No entanto, pode haver motivações não financeiras para vender um negócio. Frequentemente vejo empresários que passaram uma parte significativa de suas vidas construindo um negócio e estão simplesmente prontos para passar para o próximo empreendimento. Outros vendem por motivos de estilo de vida: um ex-cliente vendeu vários negócios por mais de 20 anos para financiar suas viagens ao redor do mundo. Se ele tivesse concordado em ficar com essas empresas após a venda, ele teria recebido avaliações mais altas. Ainda assim, a flexibilidade para viajar e buscar aventuras continuou sendo sua prioridade.

Isso é consistente com pesquisas de vendedores. De acordo com uma pesquisa de 2016, a principal motivação para os proprietários de pequenas empresas venderem seus negócios foi a aposentadoria (40%), seguida pelo esgotamento (21%) e o desejo de ter um negócio maior (20%).

O crescimento do negócio

Acima de tudo, o comprador quer a garantia de que os fluxos de caixa pagos serão realizados após a venda. Vender um negócio será mais fácil e o valor recebido pelos acionistas será maximizado, se o negócio estiver crescendo e lucrativo. O momento ideal para vender um negócio é quando o fluxo de caixa, o crescimento e as consequentes avaliações atingem o pico. Quando um vendedor ou comprador antecipa um declínio na taxa de crescimento, isso pode resultar em uma queda significativa no valor. Como você pode esperar, este não é um momento recomendado para buscar uma venda.

A importância do crescimento para o valor do negócio e o momento da venda pode ser ilustrada pelo Modelo de Crescimento de Dividendos Constante (Gordon): Valor da Ação = Dividendo / (Taxa de Retorno Exigida - Taxa de Crescimento de Dividendo Esperada)

Vamos aplicar esta fórmula a um exemplo. Se uma empresa paga $ 1 milhão em dividendos e a taxa de retorno exigida é de 13,5%, uma empresa que não tem crescimento de dividendos, mantendo todos os outros fatores constantes, valeria aproximadamente $ 7,4 milhões. Por outro lado, se a expectativa é que o mesmo negócio cresça 1% ao ano, o valor sobe para US$ 8 milhões. Para uma empresa que não paga dividendos, o mesmo princípio pode ser aplicado ao fluxo de caixa. Neste exemplo, cada aumento percentual no crescimento esperado leva a um aumento de 8% no valor.

Considerações fiscais

Assim como a forma legal do negócio no início de um negócio é determinada por considerações fiscais, quando chega a hora de vender um negócio, a escolha entre uma fusão, venda de ações ou venda de ativos também deve levar em consideração as implicações fiscais.

Por exemplo, uma venda de ativos provavelmente resultará em ganho de capital ou tratamento de perda, enquanto um contrato de trabalho resulta em renda ordinária e é tributado a uma alíquota mais alta. Mesmo em uma venda de ativos, você deve alocar o preço de compra entre os ativos de maneira fiscalmente eficiente. Uma alocação para estoque ou ativos de curta duração normalmente resultará em tratamento fiscal mais favorável do que uma alocação para bens imóveis ou fundo de comércio.

Mesmo as expectativas de uma mudança nas leis tributárias dos EUA podem impactar a venda de empresas. Se o atual governo presidencial simplificasse o código tributário e reduzisse a alíquota do imposto sobre ganhos de capital, os empresários provavelmente esperariam para vender. Quando experimentei casos como esses, a piada corrente entre os profissionais de fusões e aquisições era que os vendedores de negócios provavelmente viveriam com suporte artificial de vida para sobreviver no novo ano fiscal e obter lucros líquidos mais altos.

Motivações do comprador

O mercado de aquisições é dinâmico. Um proprietário ou gerente que deseja vender uma empresa deve estar ciente dos desenvolvimentos específicos do setor e direcionar seus esforços de vendas para alavancar essas tendências.

No meu trabalho de aquisições para uma seguradora, nossa estratégia de crescimento foi adquirir empresas em mercados que eram no exterior e menos competitivos. Também focamos em aquisições que agregariam vendas pela internet à nossa equipe existente de corretores de seguros. Alguns de nossos concorrentes buscavam aquisições semelhantes. Os empresários atentos a essas dinâmicas do setor puderam desenvolver uma estratégia de venda de negócios com base nessas dinâmicas, maximizando o valor para o acionista.

Aqui estão exemplos adicionais de estratégias específicas do setor:

• Um negócio de rápido crescimento em um setor de crescimento lento deve se concentrar em compradores estratégicos que buscam alto crescimento. Em maio de 2016, a empresa de alimentos Hormel pagou US$ 286 milhões pela Justin's, uma produtora de manteiga de nozes orgânicas em rápido crescimento.
• Empresas com uma base de clientes mais jovem podem ser boas aquisições para empresas estabelecidas no mesmo espaço. O Wal-Mart recentemente procurou expandir sua base de clientes para consumidores mais jovens, gastando US$ 200 milhões em startups de comércio eletrônico com modelos diretos ao consumidor, incluindo Jet.com, Moosejaw, Shoebuy e ModCloth.
• Para os compradores de private equity, os negócios que levam ao aumento das vendas, redução das despesas gerais e aumento das margens brutas continuam sendo atraentes. Esses compradores são atraídos por ativos com escopo considerável para otimização e aprimoramentos de eficiência.
• Para compradores estratégicos, as decisões sobre investimentos de capital geralmente são feitas comparando opções de construção versus opções de compra. Um negócio que permite que um comprador estratégico alcance seus objetivos financeiros ou estratégicos sempre terá um conjunto de potenciais compradores.

O valor dos conselheiros

Ao vender um negócio, você pode ficar tentado a cortar custos e realizar a tarefa sozinho. No entanto, a utilização de advogados experientes em M&A é sempre aconselhável, pois os contratos alocam o risco da transação entre as partes e, muitas vezes, contêm termos financeiros detalhados. A contratação de um consultor de fusões e aquisições também pode levar a um preço mais alto para a venda de um negócio. Consultores adicionais, como contadores ou especialistas em tecnologia e recursos humanos, também podem agregar valor em situações específicas.

Como consultor financeiro, trabalhei com um empresário que inicialmente tentou vender seu negócio por conta própria, gerando sua própria lista de concorrentes e outros compradores em potencial. Depois de falhar, ele montou uma equipe de advogados e consultores de fusões e aquisições no final do processo. Em última análise, essa tentativa de venda malsucedida prejudicou o processo de venda e levantou dúvidas sobre o valor do negócio, levando a um preço de venda 25% menor. Além disso, o proprietário, originalmente interessado em permanecer no pós-venda do negócio, foi obrigado a vender para um comprador financeiro com uma visão estratégica diferente. Ele logo foi forçado a sair da empresa. Embora este tenha sido um caso extremo, não posso exagerar a importância de construir uma equipe experiente de consultores.

Intermediários financeiros

Os dois tipos de intermediários financeiros incluem a) consultores de fusões e aquisições eb) corretores de negócios.

Os corretores de negócios geralmente estão envolvidos na venda de empresas menores (normalmente com valores inferiores a US$ 5 milhões). Muitos corretores de negócios listam empresas à venda em um banco de dados on-line com informações básicas, mas não ligam proativamente para potenciais compradores. Com transações desse porte, o corretor enfrenta mais dificuldade em “comercializar totalmente” a transação e entrar em contato com um grande número de potenciais compradores estratégicos e financeiros. Em comparação com os corretores de negócios, os consultores de fusões e aquisições lidam com transações maiores e se envolvem em mais planejamento de negócios pré-transação. Eles também entram em contato com uma variedade maior e maior número de compradores em potencial.

Os benefícios de usar um intermediário financeiro incluem:

• Redução do tempo e atenção necessária do proprietário do negócio. O processo de venda de uma empresa geralmente pode durar entre seis e doze meses. A maioria dos proprietários de empresas não tem tempo ou capacidade para supervisionar cada etapa do processo sem desviar a atenção necessária das operações comerciais atuais.
• Buffer entre comprador e vendedor. Isso é especialmente importante em situações em que o vendedor da empresa procura manter seus planos confidenciais; um intermediário pode solicitar interesse em uma base “sem nomes”.
• Um campo de jogo nivelado entre vendedores iniciantes e compradores experientes. Especialmente com compradores financeiros ou compradores estratégicos ativos, a diferença de conhecimento do processo de aquisição pode ser grande. Os compradores de private equity podem comprar dezenas de empresas a cada ano, e os compradores estratégicos mais ativos, como o Google, podem adquirir mais de 10 empresas em um ano. Um empresário que vende um negócio terá problemas para competir em conhecimento.
• Rede de potenciais compradores e conhecimento de pitches de marketing. Um intermediário financeiro experiente com um forte conhecimento de rede e marketing está bem posicionado para gerar interesse em seus negócios. Se for bem-sucedido, o preço pelo qual você pode vender sua empresa será aprimorado pela criação de concorrência entre os compradores em um processo de leilão.
• Experiência com processo de due diligence e documentação legal. O processo de due diligence pelo qual os compradores examinam os livros e registros da empresa que está sendo vendida pode ser uma tarefa muito demorada e complexa para os proprietários de empresas realizarem por conta própria. Além disso, intermediários financeiros experientes ajudam a criar uma estrutura de transação e colaboram com advogados na documentação legal.

As desvantagens de usar um intermediário financeiro incluem:

Preço

Os intermediários financeiros podem cobrar uma taxa de transação fixa, um retentor ou ambos. O vendedor da empresa também será responsável pelas despesas do intermediário.

• As taxas do corretor de negócios geralmente estão na faixa de 10% do preço de aquisição. Eles normalmente não cobram um retentor e as taxas são pagas apenas na venda do negócio.
• As taxas para consultores de M&A variam mais amplamente. A taxa de transação fixa para vender uma empresa geralmente começa na faixa de US$ 40 a 60.000, e muitos consultores baseiam suas “taxas de sucesso” na fórmula “Double Lehman”: 10% do primeiro US$ 1 milhão do valor da transação, 8% do segundo US$ 1 milhão , 6% do terceiro US$ 1 milhão, 4% do quarto US$ 1 milhão e 2% de tudo acima disso. De acordo com uma pesquisa de 2016, as taxas típicas de transação do middle market foram as seguintes (com base na porcentagem do valor da transação):
  • US$ 10 milhões 3,5% - 5%
  • US$ 50 milhões 2% - 3%
  • US$ 100 milhões 1% - 1,5%
  • US$ 250 milhões 0,75% - 1%

Você deve alinhar seus incentivos com os do intermediário. Se a retenção de um consultor for desproporcionalmente alta, seu incentivo para concluir um negócio é reduzido. Nesses casos, o proprietário da empresa deve resistir a acordos de taxas que incluam uma taxa inicial relativamente alta. Por outro lado, se a “taxa de sucesso” for desproporcionalmente alta e o consultor receber apenas uma compensação significativa após a venda, isso cria um incentivo para o consultor concluir um negócio – mesmo que seja ruim.

Divulgação de informações confidenciais

Um consultor de fusões e aquisições pode entrar em contato com centenas de compradores em potencial e divulgar informações comerciais confidenciais em um esforço para criar um leilão robusto e maximizar o valor comercial. A mera divulgação de que o empresário está considerando uma venda pode impactar significativamente clientes, concorrentes e funcionários. Um consultor experiente pode limitar o risco de divulgação de informações confidenciais.

Especialistas em Avaliação Independente

A contratação de um especialista em avaliação independente pode maximizar o valor, especialmente quando usado em conjunto com um consultor de fusões e aquisições. Com uma grande porcentagem dos honorários do consultor de fusões e aquisições sendo pago apenas se uma transação for fechada, o consultor de fusões e aquisições experimenta um conflito de interesses inerente. Ou seja, uma empresa avaliada de forma barata venderá mais rapidamente do que uma empresa totalmente valorizada. Um especialista em avaliação independente fornece ao proprietário da empresa uma segunda opinião e uma verificação de mercado.

Assim como a contratação de um intermediário financeiro, a desvantagem de manter um especialista independente em avaliação de negócios é o preço. Eles também podem prolongar o processo de venda. Para muitas empresas, uma avaliação pode custar entre US$ 3.000 e US$ 40.000 e levar de 4 a 6 semanas, embora opções mais econômicas estejam disponíveis para empresas menores. As avaliações de negócios maiores ou mais complicados podem levar meses e ser muito mais caras.

Consultores Jurídicos

O envolvimento de advogados experientes em fusões e aquisições é fundamental. Afinal, estruturar uma transação de venda de negócios e negociar os documentos são exercícios de alocação de riscos. Esses documentos garantem que o vendedor receberá o valor total devido a eles e terá responsabilidade limitada pós-venda, além de garantir que os compradores recebam o valor da aquisição.

Para combater as cláusulas típicas de proteção ao comprador, como representações e garantias ou acordos de não concorrência e não solicitação, consultores jurídicos experientes podem ajudá-lo a obter termos favoráveis ​​e proteções seguras para você. Isso é especialmente importante se você estiver vendendo para uma empresa de tamanho muito maior, que inerentemente teria mais poder de negociação.

Determinando o preço certo

Ao longo dos anos, descobri que a avaliação de negócios é tanto arte quanto ciência, como evidenciado pelo fato de que 27% das transações de venda de negócios não são fechadas. Das que não fecham, 30% falham por causa de uma lacuna na avaliação. No entanto, os especialistas geralmente concordam que existem três métodos principais de avaliação de negócios: fluxo de caixa descontado, múltiplos de mercado e avaliação de ativos.

Embora todos esses métodos possam ser úteis na situação certa, avaliar os ganhos ou o fluxo de caixa geralmente fornecerá uma visão mais precisa do valor do negócio que está sendo vendido. Melhor ainda, um empresário que vende um negócio conhece um negócio idêntico que foi vendido recentemente e sabe o preço pelo qual foi vendido.

Métodos de Fluxo de Caixa Descontado e Capitalização de Lucros

Na ausência de uma venda de negócios comparável recente para benchmarking, métodos de avaliação de fluxo de caixa descontado ou capitalização de lucros podem ser utilizados. Por um lado, os modelos de fluxo de caixa descontado são normalmente usados ​​para modelar negócios em crescimento e estimam os fluxos de caixa projetados pro forma para um período razoável no futuro. Estes são então descontados de volta ao presente usando uma taxa de desconto derivada de mercado. Os modelos de capitalização de lucros, por outro lado, são usados ​​para negócios onde o crescimento futuro é difícil de estimar. As avaliações desse método pegam os ganhos pro forma e os dividem por uma taxa de capitalização.

As pro formas são ajustadas para eventos não usuais ou não recorrentes e visam normalizar os números. Por exemplo, com empresas privadas, não é incomum que a remuneração dos executivos varie dos padrões da indústria. O modelo deve ser ajustado para refletir os níveis de remuneração que seriam mais típicos. Da mesma forma, empresas privadas podem ter contratos com outras empresas também de propriedade do proprietário, e as pro formas devem incluir ajustes se esses contratos divergirem das normas do setor.

É importante notar que a taxa de desconto apropriada pode ser difícil de determinar. A taxa de desconto sempre começa com a “taxa livre de risco”, um título de longo prazo do Tesouro dos EUA, e é ajustada para cima para levar em conta o risco extra de comprar um negócio. Um prêmio de risco de ações é então considerado, disponível em fontes como Duff & Phelps, e pode criar um prêmio adicional para uma empresa menor ou uma empresa em um setor mais incerto. Além desses ajustes, a taxa de desconto pode ser ajustada ainda mais com base em estimativas de “regra geral” que o avaliador de negócios acredita serem apropriadas para determinar o verdadeiro risco da empresa.

Múltiplos de mercado

O ponto de partida para uma avaliação múltipla de mercado é uma empresa pública do mesmo setor. Múltiplos como preço-lucro, preço-vendas, preço-EBITDA e preço-livro estão amplamente disponíveis em fontes como Bloomberg e Google Finance. Os múltiplos para as companhias abertas são então aplicados aos dados apropriados para o negócio que está sendo avaliado. Ajustes no número resultante são então aplicados para levar em conta a diferença de liquidez entre as ações negociadas publicamente, que podem ser vendidas facilmente, e o controle acionário de uma empresa, especialmente se for de capital fechado.

Embora as comparações públicas altas sejam ótimas para os proprietários que vendem seus negócios, elas podem não refletir o valor real da empresa. Isso ocorre porque os preços das ações públicas são fortemente influenciados pelo sentimento geral do mercado de ações e pelo entusiasmo dos investidores por setores que estão atualmente a favor. Por exemplo, uma empresa de tecnologia terá atualmente múltiplos de mercado mais altos do que empresas com perspectivas de negócios semelhantes devido ao grande interesse dos investidores em ações do setor de tecnologia. Além disso, especialistas em avaliação de negócios que contam com múltiplos de mercado muitas vezes têm dificuldade em desenvolver um grupo apropriado de empresas públicas. Uma avaliação de negócios que começa com um amplo grupo de empresas comparáveis ​​pode não refletir verdadeiramente o valor da empresa que está sendo vendida.

Avaliação de ativos

O método de avaliação de ativos para avaliar uma empresa que está sendo vendida é geralmente limitado a holdings ou empresas ricas em ativos, uma vez que o valor dos ativos de uma empresa tem pouco a ver com a geração futura de fluxo de caixa da empresa. No caso de uma holding, o valor da empresa é composto por uma coleção de outras sociedades ou investimentos de capital ou dívida. Cada ativo pode ter sua própria política sobre distribuições de fluxo de caixa para a holding, portanto, uma avaliação de fluxo de caixa descontado não tem sentido.

No entanto, existem exceções com empresas de energia ou commodities. No caso das empresas de recursos naturais, o fluxo de caixa é importante, mas o valor é determinado, em última análise, pelos ativos da empresa no subsolo. Da mesma forma, uma empresa de ouro pode fornecer dinheiro aos seus proprietários regularmente, mas seu ouro é o gerador de valor mais importante. A queda do preço do ouro de US$ 1.850 por onça em 2011 para US$ 1.200 por onça em 2017 superará qualquer mudança na política de dividendos pela administração.

Maximizando o valor para o acionista

Uma parcela significativa das empresas que são colocadas à venda, eventualmente, não vende. Como mencionado anteriormente, uma das principais causas é a diferença entre o que o proprietário acredita que o negócio vale e o preço que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, isso ocorre porque um proprietário se concentrou demais nas operações comerciais e não fez o suficiente para pesquisar ou planejar sua eventual venda. Para evitar esse problema, implemente as seguintes práticas recomendadas:

Crie uma equipe de gerenciamento profundo

O conselho comum para os funcionários é “tornar-se indispensável” – ou seja, contribuir tanto que você se torne insubstituível pelos outros. No entanto, para os empresários, o melhor curso de ação é o oposto: você deve garantir que o restante da equipe possa operar sem você. Embora você possa ter sido o principal ponto de contato com os principais clientes por anos, considere delegar e fazer a transição desses relacionamentos para sua equipe. Caso contrário, se e quando você sair, não há garantia de que esses clientes permanecerão na empresa. O risco de perder importantes fontes de receita ou fornecimento pode reduzir significativamente o preço de compra ou levar a uma transação com falha.

Examinar e ajustar as eficiências operacionais estrategicamente

Examine suas práticas comerciais atuais e, se necessário, adote procedimentos operacionais eficientes antes da venda. Isso pode envolver investimentos em novos equipamentos ou tecnologia, ou pode significar aumento ou redução de pessoal. Por exemplo, os compradores estarão menos interessados ​​em um negócio que desvie o tempo de funcionários altamente remunerados para tarefas que podem ser feitas de forma mais econômica por outros.

Estive envolvido em muitas transações em que as finanças pro forma e o preço de compra resultante são ajustados para levar em conta funcionários necessários ou em excesso. Se um comprador perceber o risco de que a eficiência e a economia de custos não sejam alcançáveis, ele ajustará o preço de compra para baixo. Portanto, implementar essas medidas antes que uma venda seja reduzida pode ajudar a justificar uma avaliação mais alta.

Amplie sua base de clientes

Para a maioria das empresas, a receita de vendas determina a maior parte de seu valor. Os compradores sempre examinarão a base de clientes da empresa e avaliarão o risco de os clientes saírem após a venda. Para empresas com uma base de clientes concentrada, o risco de perder um ou dois clientes pode pressionar para baixo o preço de compra. Você deve ampliar a base de clientes para reduzir a dependência de um pequeno número de clientes-chave.

Alternativamente, se você depende muito de um único canal de distribuição, diversificar a distribuição de produtos ou serviços também pode ajudar a maximizar o valor. Múltiplas fontes de receita sempre levarão a uma avaliação mais alta.

Crie relatórios e sistemas financeiros robustos

Os compradores precisam confiar em demonstrações e sistemas financeiros precisos para avaliar o desempenho financeiro de um negócio. Já vi muitas empresas grandes e complexas carecerem de processos contábeis e financeiros robustos, confiando demais em sistemas financeiros básicos. Isso representa um risco para os compradores. Por fim, se o comprador não puder confiar nos números do vendedor, o comprador ajustará o preço de compra para baixo ou cancelará a transação completamente.

Os compradores preferem as demonstrações financeiras do vendedor auditadas por uma empresa de auditoria independente e de alta qualidade. Muitos proprietários de empresas usam empresas de contabilidade locais quando iniciam seus negócios e permanecem com elas à medida que a empresa cresce. Como resultado, os números podem não incorporar adequadamente os procedimentos que seriam usados ​​por uma empresa maior especializada em contabilidade empresarial. A incapacidade de fornecer declarações abrangentes e preparadas profissionalmente a um comprador pode reduzir o valor da empresa.

Conclusão

Como proprietário de uma empresa, você sem dúvida dedicou uma parte substancial de sua vida à construção de seu negócio. A decisão de vender o seu negócio pode ser simultaneamente assustadora e libertadora. Richard Branson recentemente forneceu um relato interessante de sua decisão de vender a Virgin Records:

Vender a Virgin Records foi uma das decisões mais difíceis que já tive que tomar. Mas era também um risco necessário e calculado. Eu nunca tinha pensado em vender a Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!