بيع عملك؟ توقف عن ترك الأموال على الطاولة

النقاط الرئيسية

• ظروف السوق الحالية هي الأفضل لبيع الأعمال . يشهد السوق مضاعفات عالية بسبب البودرة الجافة الوفيرة التي تحتفظ بها شركات الأسهم الخاصة ، والمبالغ النقدية القياسية التي يحتفظ بها المشترون الاستراتيجيون للشركات ، وبيئة أسعار الفائدة المنخفضة ، وارتفاع الأسعار للأسهم المتداولة علنًا.
• يتراوح الوقت الذي يستغرقه البيع بشكل عام من خمسة إلى اثني عشر شهرًا . تشمل العوامل المحددة حول التوقيت حجم عملك والتوازن الديناميكي بين المشترين والبائعين في السوق.
• التقييمات هي فن أكثر منها علم . تتضمن أفضل طرق تقييم الأعمال عادةً التدفق النقدي. ومع ذلك ، فإن حسابات التقييم الثلاثة الأكثر استخدامًا هي التدفق النقدي المخصوم ومضاعفات السوق وتقييم الأصول.
• تشمل أفضل الممارسات لتعظيم قيمة المساهمين ما يلي:
  • تأكد من أن الأعمال يمكن أن تزدهر بدونك . أنت بحاجة إلى فريق إداري أو موظفين رئيسيين يمكنهم الاستمرار في دفع التدفق النقدي ، خاصة إذا كنت تخطط للخروج من العمل أو سيكون لديك مشاركة محدودة في العمليات اليومية. يجب عليك أيضًا توسيع قاعدة عملائك بحيث لا تتعرض الشركة للخطر إذا ترك اثنان من العملاء الرئيسيين خدمة ما بعد البيع.
  • تعرف على الديناميكيات التي تقود عمليات الاستحواذ في مجال عملك . يقضي العديد من أصحاب الأعمال وقتهم في التركيز على استمرار العمل بدلاً من تكريس الطاقة للتخطيط لبيعها. ابق على اطلاع على دوافع المشترين الماليين والاستراتيجيين في صناعتك ، حيث يمكن أن يساعدك ذلك في التفاوض على قيمة خروج أعلى.
  • وظف المستشارين المناسبين . لا تفعل ذلك بمفردك. يمكن لمستشار الاندماج والاستحواذ ذي الخبرة تسويق شركتك لمجموعة أكبر من المشترين المحتملين أكثر مما يمكنك الوصول إليه بنفسك. يمكن أن توفر المشاركة المبكرة لأخصائي تقييم مستقل فحصًا للسوق على التقييم ويسمح لك بدمج محركات القيمة في تخطيط ما قبل البيع.
  • فحص وتعديل الكفاءات التشغيلية بشكل استراتيجي. إذا لزم الأمر ، قد يكون من المفيد اعتماد إجراءات تشغيل فعالة قبل البيع. قد يتضمن ذلك استثمارات في معدات أو تقنيات جديدة أو تغييرات في التوظيف.
  • اعتبارات ضريبة العامل في قرارات البيع. يجب أن تأخذ القرارات المتعلقة بكيفية بيع عملك (الاندماج ، بيع الأسهم ، بيع الأصول) في الاعتبار الآثار الضريبية بعناية. من المهم أيضًا توقع التغييرات في قانون الضرائب.

الاستثمار في البيع

بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال ، تمثل أعمالهم تتويجًا لعمل حياتهم ومصدرًا أساسيًا للثروة. يمكن أن تختلف الأسباب التي تدفع المرء إلى بيع شركة - ربما قدم لك أحد المنافسين عرضًا مربحًا غير مرغوب فيه. أو ربما أنت مستعد ببساطة للتقاعد. بغض النظر عن دوافعك ، يمكن أن تكون عملية البيع معقدة ، مع اعتبارات تشمل الوقت المناسب للبيع ، وما إذا كنت ستوظف مستشارين أم لا ، وطريقة تقييم الأعمال التي يجب استخدامها ، وكيفية تعظيم التقييم. لذلك ، عند التفكير في كيفية بيع شركة ما ، سوف ترغب في تعظيم القيمة من خلال مزيج من التخطيط والتوقيت. يمكن أن يستغرق بناء خطة خروج قوية عدة سنوات ، ومن الناحية المثالية يجب على أصحاب الأعمال البدء في التخطيط للبيع قبل 3-5 سنوات قبل أن يرغبون في الانتقال. لقد استثمرت في تنمية عملك. عندما يحين وقت بيع عملك ، يجب أن تفعل الشيء نفسه.

سيساعدك التحليل التالي على فهم بيئة سوق الاستحواذ الحالية ، والوقت الذي يستغرقه بيع الشركات (الصغيرة والكبيرة) ، والاعتبارات الرئيسية الأخرى أثناء البيع ، وكيفية تحديد السعر الدقيق ، وكيفية تعظيم قيمة الاستحواذ.

ظروف السوق الحالية لبيع الأعمال

في الوقت الحالي ، مع وجود مضاعفات الاستحواذ عند مستوى قياسي ، تعتبر ظروف السوق مثالية لبيع الأعمال التجارية. وفقًا لـ PitchBook ، بلغ متوسط ​​قيمة EV / EBITDA 10.8x في الربع الأول من 2017 ، وهو فرق كبير عن المضاعف 8.1x في عام 2010.

تضافرت العوامل التالية لإنشاء سوق قوي لعمليات الاستحواذ بمضاعفات اكتساب عالية:

سجل "المسحوق الجاف" الذي تملكه شركات الملكية الخاصة

أبلغت شركة الأبحاث Preqin عن مسحوق جاف لصناديق شراء الأسهم الخاصة بقيمة 530 مليار دولار في نهاية الربع الأول من 2017 ، وهي زيادة كبيرة عن أدنى مستوى في الآونة الأخيرة بلغ حوالي 350 مليار دولار في نهاية عام 2012. علاوة على ذلك ، فإن عمليات جمع الأموال الجديدة من قبل مديري صناديق الأسهم الخاصة لا تظهر أي علامات تدل على ذلك. تباطؤ. في أوائل عام 2017 ، كانت شركة Apollo تسعى للحصول على 20 مليار دولار لإنشاء صندوق جديد ، وجمعت KKR 13.9 مليار دولار لصندوقها الجديد.

يحتفظ المشترون الاستراتيجيون من الشركات بمبالغ نقدية قياسية

وفقًا لفاكتست ، احتفظت الشركات الأمريكية باحتياطيات نقدية بقيمة 1.54 تريليون دولار حتى نهاية الربع الثالث من عام 2016 ، وهو أعلى إجمالي في عشر سنوات على الأقل ، وزيادة كبيرة عن الرقم الذي تم الإبلاغ عنه في عام 2007 والذي يزيد عن 700 مليار دولار. وإذا أعيدت إلى الوطن ، يمكن استخدام جزء منها في عمليات الاستحواذ.

بالنسبة للمشتري الاستراتيجي ، يمكن لعمليات الاستحواذ أن تنشر الاحتياطيات النقدية وتولد عوائد تزيد عن حسابات واستثمارات خزينة الشركة المصرفية. تسعى الشركات أيضًا إلى عمليات الاستحواذ التي تخلق كفاءات تشغيلية أو تعزز موقعها في توحيد الصناعات. وبالتالي ، غالبًا ما يدفع المشترون الاستراتيجيون علاوة لعمليات الاستحواذ مقارنة بالمشترين الماليين مثل شركات الأسهم الخاصة.

بيئة سعر الفائدة المنخفض

يستفيد المهتمون ببيع شركة من أسعار الفائدة المنخفضة ، لأنها تؤثر بشكل مباشر على أسعار الاستحواذ. تقوم Duff & Phelps ، التي تنشر دراسة مستخدمة على نطاق واسع حول تكلفة رأس المال السهمي ، بدمج معدل التأخير لمدة عشر سنوات على سندات الخزانة لمدة 20 عامًا في الرقم القياسي الخاص بها. يعكس الرقم 3.5٪ عوائد منخفضة خلال السنوات العشر الماضية. كان معدل Duff & Phelps المماثل في نهاية عام 2008 هو 4.5 ٪. في الوقت نفسه ، انخفض علاوة مخاطر الأسهم أيضًا من 6.0٪ إلى 5.5٪.

ارتفاع أسعار الأسهم المتداولة

غالبًا ما يتم تحديد قيم الأعمال بالرجوع إلى الأسهم العامة ، ومع وجود S&P 500 و NASDAQ عند مستويات قياسية أو بالقرب منها ، فإن أولئك الذين يتطلعون إلى بيع شركة يستفيدون من زيادة مماثلة في الأسعار.

كل هذه العوامل أدت إلى اكتساب سوق مثالي لبيع الأعمال التجارية. تم إجراء عمليات استحواذ كبيرة مؤخرًا مقابل أسعار مذهلة. خلال العام الماضي:

• عرضت شركة JAB القابضة الاستحواذ على Panera Bread مقابل 7.5 مليار دولار ، أي ما يقرب من 19.5 ضعف أرباح Panera's EBITDA وفقًا لأخبار مطعم Nation.
• استحوذت شركة Petsmart المملوكة للأسهم الخاصة على موقع Chewy لمنتجات الحيوانات الأليفة في أكبر عملية استحواذ على تاجر تجزئة عبر الإنترنت مدعوم من VC. Chewy هو أحد تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية الأسرع نموًا على هذا الكوكب.
• استحوذت شركة Unilever على Dollar Shave Club في عام 2016 مقابل 1 مليار دولار ، ودفعت مبيعات 6.67x 2015 و 5x مبيعات متوقعة لعام 2016.

على الرغم من هذه الظروف المواتية ، لا يزال بيع الأعمال التجارية يتطلب تخطيطًا وفكرًا مسبقًا. يمكن أن تؤثر العديد من العوامل إيجابًا أو سلبًا على قيمة عملك. يمكن أن تكون معالجة هذه المشكلات مبكرًا مفيدة عندما يحين وقت البيع.

كم من الوقت يستغرق بيع الأعمال؟

تختلف مدة عملية البيع. أحد العوامل المحددة هو حجم شركتك. اعتبارًا من نهاية عام 2016 ، كان متوسط ​​الوقت الذي كانت فيه شركة صغيرة في السوق يزيد قليلاً عن 5 أشهر (160 يومًا) ، بانخفاض عن ذروة 200 يوم في منتصف عام 2012. بالنسبة للشركات الأكبر ، يمكن أن تستغرق عملية البيع ما بين 5 و 12 شهرًا ، كما هو موضح أدناه.

كخبير في تقييم الأعمال ، فإن تجربتي هي نفسها إلى حد كبير. من المرجح أن يقوم مالك شركة أكبر بتوظيف مستشار عمليات الاندماج والاستحواذ لبيع الشركة ، ومن المرجح أن يقوم المستشار بإجراء عملية مزاد لزيادة قيمة العمل إلى الحد الأقصى. بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن العمل التجاري يصبح أكثر تعقيدًا ، يمكن أن يؤدي إشراك المزيد من الأشخاص إلى إطالة عملية العناية الواجبة. لقد قادت فرق العناية الواجبة في عمليات استحواذ كبيرة حيث أجرينا اجتماعات بانتظام مع ما يصل إلى خمسة عشر شخصًا ، بما في ذلك متخصصون من مختلف الإدارات. حتما ، أصبحت صناديق البريد مكتظة وزادت وتيرة الاجتماعات. أصبح من الصعب التأكد من أن كل الأشخاص المعنيين موجودون في نفس الصفحة.

يعتمد الوقت المستغرق لبيع عملك أيضًا على التوازن الديناميكي لبائعي الأعمال والمشترين التجاريين في السوق. تتجلى أهمية هذا بشكل خاص في سوق الاستحواذ على الأعمال الصغيرة ، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه. في عام 2012 ، كان لدى عدد أقل من المشترين الموارد اللازمة لشراء شركة ، ولا يزال تمويل الاستحواذ من البنوك والمقرضين الآخرين يتأثر سلبًا بالأزمة المالية لعام 2008. مع زيادة عدد المشترين وتوافر التمويل ، زاد الطلب من قبل المشترين ، وانخفض متوسط ​​الوقت لبيع الأعمال التجارية.

اعتبارات في تحديد وقت بيع عملك

دوافعك للبيع

بشكل عام ، فإن قيمة الأعمال تساوي مجموع جميع التدفقات النقدية المستقبلية المتوقعة. عندما تكون قيمة العرض أكبر من القيمة المستقبلية المتوقعة للشركة ، فقد حان الوقت للبيع.

"القيمة" يمكن أن يكون لها معان كثيرة. أولاً ، قد يكون للشركة قيمة مالية أو استراتيجية تجعلها مقنعة للمشتري. بالتناوب ، قد يكون لصاحب العمل استخدامات مالية أخرى لعائدات البيع - إذا كان العائد على الاستثمار البديل أعلى منه على الشركة ، فقد حان الوقت أيضًا للبيع.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون هناك دوافع غير مالية لبيع شركة. كثيرًا ما أرى أصحاب الأعمال الذين أمضوا جزءًا كبيرًا من حياتهم في بناء شركة وهم ببساطة على استعداد للانتقال إلى المشروع التالي. يبيع البعض الآخر لأسباب تتعلق بنمط الحياة: باع عميل سابق العديد من الشركات على مدار أكثر من 20 عامًا لتمويل رحلاته حول العالم. لو وافق على البقاء مع هذه الشركات بعد البيع ، لكان قد حصل على تقييمات أعلى. ومع ذلك ، ظلت المرونة في السفر ومتابعة المغامرات من أولوياته.

هذا يتفق مع استطلاعات البائع. وفقًا لمسح أجري عام 2016 ، كان الدافع الأكبر لأصحاب الأعمال الصغيرة لبيع أعمالهم هو التقاعد (40٪) ، يليه الإرهاق (21٪) والرغبة في امتلاك شركة أكبر (20٪).

ازدهار العمل

قبل كل شيء ، يريد المشتري ضمانًا بأن التدفقات النقدية المدفوعة ستتحقق بعد البيع. سيكون بيع الأعمال التجارية أسهل ، وستزداد القيمة التي يتلقاها المساهمون ، إذا كان النشاط التجاري ينمو ويحقق أرباحًا. الوقت المثالي لبيع شركة ما هو عندما يصل التدفق النقدي والنمو والتقييمات اللاحقة إلى الذروة. عندما يتوقع البائع أو المشتري انخفاضًا في معدل النمو ، فقد يؤدي ذلك إلى انخفاض كبير في القيمة. كما قد تتوقع ، هذا ليس وقتًا موصى به لمتابعة البيع.

يمكن توضيح أهمية النمو لقيمة الأعمال وتوقيت البيع من خلال نموذج نمو الأرباح الثابت (جوردون): قيمة المخزون = توزيعات الأرباح / (معدل العائد المطلوب - معدل نمو الأرباح المتوقع)

دعنا نطبق هذه الصيغة على مثال. إذا دفعت شركة ما مليون دولار من أرباح الأسهم ، وكان معدل العائد المطلوب 13.5٪ ، فإن الشركة التي ليس لها نمو في الأرباح ، وجميع العوامل الأخرى ثابتة ، ستكون قيمتها حوالي 7.4 مليون دولار. من ناحية أخرى ، إذا كان من المتوقع أن تنمو نفس الأعمال بنسبة 1٪ سنويًا ، فإن القيمة تزيد إلى 8 ملايين دولار. بالنسبة للشركة التي لا تدفع أرباحًا ، يمكن تطبيق نفس المبدأ على التدفق النقدي. في هذا المثال ، تؤدي كل نسبة زيادة في النمو المتوقع إلى زيادة في القيمة بنسبة 8٪.

الاعتبارات الضريبية

تمامًا كما يتم تحديد الشكل القانوني للعمل في بداية النشاط التجاري من خلال الاعتبارات الضريبية ، عندما يحين وقت بيع شركة ، فإن الاختيار بين الدمج أو بيع الأسهم أو بيع الأصول يجب أن يؤخذ في الاعتبار أيضًا الآثار الضريبية.

على سبيل المثال ، من المرجح أن يؤدي بيع الأصول إلى مكاسب رأسمالية أو معالجة خسارة ، في حين أن اتفاقية التوظيف تؤدي إلى دخل عادي وتخضع للضريبة بمعدل أعلى. حتى في حالة بيع الأصول ، يجب عليك تخصيص سعر الشراء بين الأصول بطريقة ضريبية فعالة. عادةً ما يؤدي التخصيص للمخزون أو الأصول قصيرة العمر إلى معاملة ضريبية أكثر ملاءمة من التخصيص للممتلكات العقارية أو الشهرة.

حتى التوقعات بتغيير في قوانين الضرائب الأمريكية يمكن أن تؤثر على بيع الشركات. إذا كان من المرجح أن تقوم الإدارة الرئاسية الحالية بتبسيط قانون الضرائب وخفض معدل ضريبة أرباح رأس المال ، فمن المرجح أن ينتظر أصحاب الأعمال للبيع. عندما واجهت مثل هذه الحالات ، كانت النكتة السائدة بين المتخصصين في عمليات الاندماج والاستحواذ هي أن بائعي الأعمال من المرجح أن يعيشوا على دعم الحياة الاصطناعي من أجل البقاء في السنة الضريبية الجديدة وجني عائدات صافية أعلى.

دوافع المشتري

سوق الاستحواذ ديناميكي. يجب أن يكون المالك أو المدير الذي يسعى إلى بيع شركة على دراية بالتطورات الخاصة بالصناعة وتوجيه جهود البيع للاستفادة من تلك الاتجاهات.

في عمليات الاستحواذ الخاصة بي في شركة تأمين ، كانت إستراتيجية النمو لدينا تتمثل في الاستحواذ على الشركات في الأسواق التي كانت في الخارج وأقل قدرة على المنافسة. ركزنا أيضًا على عمليات الاستحواذ التي من شأنها أن تضيف مبيعات عبر الإنترنت إلى فريق وكلاء التأمين الحالي لدينا. كان بعض منافسينا يسعون إلى عمليات استحواذ مماثلة. كان أصحاب الأعمال الذين يدركون ديناميكيات الصناعة هذه قادرين على تطوير استراتيجية بيع الأعمال بناءً على هذه الديناميكيات ، مما يزيد من قيمة المساهمين.

فيما يلي أمثلة إضافية للاستراتيجيات الخاصة بالصناعة:

• يجب أن تركز الأعمال سريعة النمو في صناعة بطيئة النمو على المشترين الاستراتيجيين الذين يسعون إلى تحقيق نمو مرتفع. في مايو 2016 ، دفعت شركة Hormel للأغذية 286 مليون دولار لجستن ، وهو منتج سريع النمو لزبدة المكسرات العضوية.
• يمكن للشركات التي لديها قاعدة عملاء أصغر سنًا أن تكون عمليات استحواذ جيدة للشركات القائمة في نفس المكان. سعت Wal-Mart مؤخرًا إلى توسيع قاعدة عملائها لتشمل المستهلكين الأصغر سنًا من خلال إنفاق 200 مليون دولار على شركات التجارة الإلكترونية الناشئة مع نماذج مباشرة إلى المستهلك ، بما في ذلك Jet.com و Moosejaw و Shoebuy و ModCloth.
• بالنسبة لمشتري الأسهم الخاصة ، تظل الأعمال التي تؤدي إلى زيادة المبيعات وخفض النفقات العامة وزيادة هوامش الربح الإجمالية جذابة. ينجذب هؤلاء المشترون إلى الأصول مع مجال كبير للتحسين وتحسين الكفاءة.
• بالنسبة للمشترين الاستراتيجيين ، غالبًا ما يتم اتخاذ القرارات المتعلقة بالاستثمارات الرأسمالية من خلال مقارنة خيارات البناء مقابل الشراء. إن العمل الذي يمكّن المشتري الاستراتيجي من الوصول إلى أهدافه المالية أو الاستراتيجية سيكون له دائمًا مجموعة من المستحوذين المحتملين.

قيمة المستشارين

عند بيع شركة ، قد تميل إلى خفض التكاليف والاضطلاع بالمهمة بمفردك. ومع ذلك ، يُنصح دائمًا بالاستعانة بمحامين متخصصين في عمليات الاندماج والاستحواذ ، لأن العقود تحدد مخاطر المعاملة بين الأطراف ، وغالبًا ما تحتوي على شروط مالية مفصلة. يمكن أن يؤدي الاحتفاظ بمستشار عمليات الاندماج والاستحواذ أيضًا إلى ارتفاع سعر بيع الشركة. يمكن للمستشارين الإضافيين مثل المحاسبين أو متخصصي التكنولوجيا والموارد البشرية أن يضيفوا قيمة أيضًا في مواقف محددة.

بصفتي مستشارًا ماليًا ، عملت مع صاحب عمل حاول في البداية بيع شركته بمفرده من خلال إنشاء قائمة خاصة به من المنافسين والمشترين المحتملين الآخرين. بعد الفشل ، قام بتجميع فريق من المحامين ومستشاري الاندماج والاستحواذ في وقت متأخر من العملية. في النهاية ، شوهت محاولة البيع غير الناجحة هذه عملية البيع وأثارت تساؤلات حول قيمة الأعمال ، مما أدى في النهاية إلى انخفاض سعر البيع بنسبة 25٪. بالإضافة إلى ذلك ، اضطر المالك ، الذي كان مهتمًا في الأصل بالبقاء في العمل بعد البيع ، للبيع إلى مشتر مالي برؤية إستراتيجية مختلفة. سرعان ما أجبر على الخروج من الشركة. على الرغم من أن هذه كانت حالة متطرفة ، لا يمكنني المبالغة في أهمية بناء فريق من المستشارين ذوي الخبرة.

الوسطاء الماليون

يشمل نوعا الوسطاء الماليين أ) مستشاري الاندماج والاستحواذ ، و ب) وسطاء الأعمال.

يشارك وسطاء الأعمال عمومًا في بيع الشركات الصغيرة (عادةً ما تقل قيمته عن 5 ملايين دولار). يسرد العديد من وسطاء الأعمال الشركات للبيع في قاعدة بيانات عبر الإنترنت تحتوي على معلومات أساسية ولكن لا تستدعي بشكل استباقي المستحوذين المحتملين. مع معاملات بهذا الحجم ، يواجه الوسيط صعوبة أكبر في "التسويق الكامل" للمعاملة والاتصال بعدد كبير من المشترين الاستراتيجيين والماليين المحتملين. بالمقارنة مع وسطاء الأعمال ، يتعامل مستشارو الاندماج والاستحواذ مع المعاملات الأكبر ويشاركون في المزيد من تخطيط الأعمال قبل الصفقات. كما أنهم يتصلون بمجموعة متنوعة أكبر وعدد أكبر من المشترين المحتملين.

تشمل مزايا استخدام الوسيط المالي ما يلي:

• تقليل الوقت والاهتمام اللازمين من صاحب العمل. غالبًا ما تستغرق عملية بيع شركة ما بين ستة أشهر واثني عشر شهرًا. لا يملك معظم أصحاب الأعمال الوقت أو القدرة على الإشراف على كل مرحلة من مراحل العملية دون تحويل الانتباه المطلوب بعيدًا عن العمليات التجارية الحالية.
• عازلة بين البائع والمشتري. هذا مهم بشكل خاص في المواقف التي يسعى فيها بائع العمل إلى الحفاظ على سرية خططه ؛ يمكن للوسيط التماس الفائدة على أساس "عدم ذكر الأسماء".
• تكافؤ الفرص بين البائعين المبتدئين والمشترين ذوي الخبرة. خاصة مع المشترين الماليين أو المشترين الاستراتيجيين النشطين ، يمكن أن يكون الاختلاف في المعرفة بعملية الاستحواذ كبيرًا. يمكن لمشتري الأسهم الخاصة شراء العشرات من الشركات كل عام ، ويمكن للمشترين الإستراتيجيين الأكثر نشاطًا ، مثل Google ، الاستحواذ على أكثر من 10 شركات في العام. سيواجه صاحب العمل الذي يبيع مشروعًا تجاريًا صعوبة في التنافس على المعرفة.
• شبكة من المشترين المحتملين ومعرفة ملاعب التسويق. الوسيط المالي ذو الخبرة مع شبكة قوية ومعرفة تسويقية في وضع جيد لتوليد الاهتمام بعملك. إذا نجحت ، فسيتم تعزيز السعر الذي يمكنك بيع عملك به من خلال خلق منافسة بين المشترين في عملية المزاد.
• خبرة في إجراءات العناية الواجبة والتوثيق القانوني. يمكن أن تكون عملية العناية الواجبة التي يفحص المشترون بموجبها دفاتر وسجلات الأعمال التي يتم بيعها ، مهمة تستغرق وقتًا طويلاً ومعقدة للغاية بحيث يتعهد أصحاب الأعمال بتنفيذها بأنفسهم. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد الوسطاء الماليون ذوو الخبرة في إنشاء هيكل معاملات والتعاون مع المحامين في التوثيق القانوني.

تشمل عيوب استخدام الوسيط المالي ما يلي:

السعر

يمكن للوسطاء الماليين إما فرض رسوم معاملة ثابتة أو التوكيل أو كليهما. سيكون البائع التجاري مسؤولاً أيضًا عن نفقات الوسيط.

• رسوم وسيط الأعمال بشكل عام في حدود 10٪ من سعر الشراء. عادةً لا يتقاضون رسومًا للتوكيل ، ويتم دفع الرسوم فقط عند بيع الشركة.
• تختلف رسوم مستشاري الاندماج والاستحواذ على نطاق واسع. تبدأ رسوم المعاملات الثابتة لبيع شركة بشكل عام في نطاق 40-60.000 دولار أمريكي ، ويقوم العديد من المستشارين ببناء "رسوم النجاح" الخاصة بهم على صيغة "Double Lehman": 10٪ من أول مليون دولار أمريكي من قيمة الصفقة ، و 8٪ من الثانية مليون دولار أمريكي و 6٪ من المليون الثالث و 4٪ من المليون الرابع و 2٪ من كل ما يزيد عن ذلك. وفقًا لمسح أجري عام 2016 ، كانت رسوم معاملات السوق المتوسطة النموذجية كما يلي (بناءً على النسبة المئوية لقيمة المعاملة):
  • 10 مليون دولار 3.5٪ - 5٪
  • 50 مليون دولار 2٪ - 3٪
  • 100 مليون دولار 1٪ - 1.5٪
  • 250 مليون دولار أمريكي 0.75٪ - 1٪

يجب عليك مواءمة حوافزك مع حوافز الوسيط. إذا كان وكيل المستشار مرتفعًا بشكل غير متناسب ، فسيتم تقليل حافزهم لإتمام الصفقة. في هذه الحالات ، يجب على صاحب العمل مقاومة ترتيبات الرسوم التي تتضمن رسومًا مقدمة كبيرة نسبيًا. من ناحية أخرى ، إذا كانت "رسوم النجاح" مرتفعة بشكل غير متناسب ولا يتلقى المستشار سوى تعويض كبير عند البيع ، فإنه يخلق حافزًا للمستشار لإتمام صفقة - حتى لو كانت سيئة.

إفشاء المعلومات الحساسة

قد يتصل مستشار الاندماج والاستحواذ بالمئات من المشترين المحتملين ويوزع معلومات العمل السرية في محاولة لإنشاء مزاد قوي وتعظيم قيمة الأعمال. إن مجرد الإفصاح عن أن صاحب العمل يفكر في عملية بيع يمكن أن يؤثر بشكل كبير على العملاء والمنافسين والموظفين. يمكن للمستشار المتمرس أن يحد من مخاطر الكشف عن المعلومات السرية.

خبراء التقييم المستقلين

يمكن أن يؤدي الاحتفاظ بخبير تقييم مستقل إلى زيادة القيمة إلى أقصى حد ، خاصة عند استخدامه مع مستشار عمليات الاندماج والاستحواذ. مع دفع نسبة كبيرة من أتعاب مستشار الاندماج والاستحواذ فقط في حالة إغلاق الصفقة ، يواجه مستشار الاندماج والاستحواذ تضاربًا متأصلًا في المصالح. أي أن الشركة ذات القيمة الرخيصة ستبيع بسرعة أكبر من الشركة التي تم تقييمها بالكامل. يزود خبير تقييم مستقل صاحب العمل برأي ثانٍ وفحص للسوق.

كما هو الحال مع توظيف وسيط مالي ، فإن الجانب السلبي للاحتفاظ بخبير تقييم أعمال مستقل هو السعر. يمكنهم أيضًا إطالة عملية البيع. بالنسبة للعديد من الشركات ، يمكن أن يكلف التقييم ما بين 3000 دولار و 40 ألف دولار ويستغرق 4-6 أسابيع ، على الرغم من توفر المزيد من الخيارات الفعالة من حيث التكلفة للشركات الأصغر. قد تستغرق تقييمات الأعمال الأكبر أو الأكثر تعقيدًا شهورًا وتكون أكثر تكلفة بكثير.

المستشارين القانونيين

إن إشراك محامي الاندماج والاستحواذ ذوي الخبرة أمر بالغ الأهمية. بعد كل شيء ، تعد هيكلة صفقة بيع الأعمال والتفاوض على المستندات تمارين في توزيع المخاطر. تضمن هذه المستندات أن البائع سيحصل على المبلغ الكامل المستحق له وسيكون له مسؤولية محدودة بعد البيع ، مع ضمان حصول المشترين على القيمة من عملية الاستحواذ.

لمواجهة أحكام حماية المشتري النموذجية مثل الإقرارات والضمانات أو اتفاقيات عدم المنافسة وعدم التماس ، يمكن للمستشارين القانونيين ذوي الخبرة مساعدتك في الحصول على شروط مواتية وتأمين الحماية لك. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تبيع إلى شركة ذات حجم أكبر بكثير ، والتي سيكون لها بطبيعتها قوة تفاوضية أكبر.

تحديد السعر المناسب

على مر السنين ، توصلت إلى أن تقييم الأعمال هو فن بقدر ما هو علم ، كما يتضح من حقيقة أن 27٪ من معاملات بيع الأعمال لا تغلق. من بين أولئك الذين لم يغلقوا ، فشل 30٪ بسبب فجوة في التقييم. ومع ذلك ، يتفق الخبراء بشكل عام على أن هناك ثلاث طرق أساسية لتقييم الأعمال: التدفق النقدي المخصوم ، ومضاعفات السوق ، وتقييم الأصول.

في حين أن كل هذه الأساليب يمكن أن تكون مفيدة في الموقف الصحيح ، فإن تقييم الأرباح أو التدفق النقدي سيوفر بشكل عام رؤية أكثر دقة لقيمة الأعمال التي يتم بيعها. والأفضل من ذلك ، أن صاحب العمل الذي يبيع شركة يعرف نشاطًا تجاريًا متطابقًا تم بيعه مؤخرًا ويعرف السعر الذي تم بيعه به.

التدفقات النقدية المخصومة وطرق رسملة الأرباح

في حالة عدم وجود بيع أعمال حديث مماثل للمقارنة ، يمكن استخدام التدفقات النقدية المخصومة أو رسملة طرق تقييم الأرباح. من ناحية أخرى ، تُستخدم نماذج التدفقات النقدية المخصومة عادةً لنمذجة الأعمال التجارية المتنامية ، وتقدير التدفقات النقدية المتوقعة الشكلية لفترة معقولة في المستقبل. ثم يتم خصمها مرة أخرى إلى الوقت الحاضر باستخدام معدل الخصم المشتق من السوق. من ناحية أخرى ، يتم استخدام نماذج رسملة الأرباح للشركات التي يصعب تقدير النمو المستقبلي فيها. تأخذ تقييمات هذه الطريقة الأرباح الشكلية وتقسمها على معدل الرسملة.

يتم تعديل الصيغ الاحترافية للأحداث غير العادية أو غير المتكررة وتهدف إلى تطبيع الأرقام. على سبيل المثال ، مع الشركات الخاصة ، ليس من غير المألوف أن تختلف تعويضات التنفيذيين عن معايير الصناعة. يجب تعديل النموذج ليعكس مستويات التعويض التي ستكون أكثر نموذجية. وبالمثل ، قد يكون لدى الشركات الخاصة عقود مع شركات أخرى يمتلكها المالك أيضًا ، ويجب أن تتضمن الأشكال الأولية تعديلات إذا كانت تلك العقود تختلف عن معايير الصناعة.

من المهم ملاحظة أنه قد يكون من الصعب تحديد معدل الخصم المناسب. يبدأ معدل الخصم دائمًا "بالسعر الخالي من المخاطر" ، وهو سندات خزانة أمريكية طويلة الأجل ، ويتم تعديله بالزيادة لمراعاة المخاطر الإضافية لشراء شركة. يتم بعد ذلك النظر في علاوة مخاطر الأسهم ، المتاحة من مصادر مثل Duff & Phelps ، وقد تخلق علاوة إضافية لشركة أصغر أو شركة في صناعة غير مؤكدة. علاوة على هذه التعديلات ، يمكن تعديل معدل الخصم بدرجة أعلى على أساس تقديرات "القاعدة العامة" التي يعتقد مثمن الأعمال أنها مناسبة لتحديد المخاطر الحقيقية للشركة.

مضاعفات السوق

نقطة البداية للتقييم المتعدد للسوق هي شركة عامة في نفس الصناعة. تتوفر المضاعفات مثل السعر إلى الأرباح ، والسعر إلى المبيعات ، والسعر إلى EBITDA ، والسعر إلى الكتاب على نطاق واسع من مصادر مثل Bloomberg و Google Finance. ثم يتم تطبيق مضاعفات الشركات العامة على البيانات المناسبة للأعمال التي يتم تقييمها. يتم بعد ذلك تطبيق التعديلات على الرقم الناتج لمراعاة الفرق في السيولة بين الأسهم المتداولة علنًا ، والتي يمكن بيعها بسهولة ، والحصة المسيطرة في شركة ، خاصةً إذا كانت مملوكة للقطاع الخاص.

على الرغم من أن المقارنات العامة العالية تعتبر رائعة بالنسبة للمالكين الذين يبيعون أعمالهم ، إلا أنها قد لا تعكس القيمة الفعلية للشركة. وذلك لأن أسعار الأسهم العامة تتأثر بشدة بالمشاعر العامة لسوق الأوراق المالية وحماس المستثمرين للقطاعات المفضلة حاليًا. على سبيل المثال ، سيكون لدى شركة التكنولوجيا حاليًا مضاعفات سوقية أعلى من الشركات التي لديها فرص عمل مماثلة بسبب اهتمام المستثمرين الشديد بالأسهم في قطاع التكنولوجيا. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يجد خبراء تقييم الأعمال الذين يعتمدون على مضاعفات السوق صعوبة في تطوير مجموعة مناسبة من الشركات العامة. قد لا يعكس تقييم الأعمال الذي يبدأ بمجموعة واسعة من الشركات المماثلة حقًا قيمة الشركة التي يتم بيعها.

تقييم الأصول

تقتصر طريقة تقييم الأصول لتقييم الشركة التي يتم بيعها بشكل عام على الشركات القابضة أو الشركات الغنية بالأصول لأن قيمة أصول الشركة لا علاقة لها بتوليد التدفق النقدي المستقبلي للشركة. في حالة الشركة القابضة ، تتكون قيمة الشركة من مجموعة من الشركات الأخرى أو استثمارات الأسهم أو الديون. قد يكون لكل أصل سياسته الخاصة حول توزيعات التدفقات النقدية للشركة القابضة ، لذلك فإن تقييم التدفق النقدي المخصوم لا معنى له.

ومع ذلك ، توجد استثناءات مع شركات الطاقة أو السلع. في حالة شركات الموارد الطبيعية ، يعتبر التدفق النقدي مهمًا ، ولكن يتم تحديد القيمة في النهاية من خلال أصول الشركة الموجودة تحت الأرض. وبالمثل ، قد تقدم شركة ذهب نقودًا لأصحابها على أساس منتظم ، لكن الذهب هو المحرك الأكثر أهمية للقيمة. إن انخفاض سعر الذهب من 1850 دولارًا للأونصة في عام 2011 إلى 1200 دولار للأونصة في عام 2017 سوف يفوق أي تغيير في سياسة توزيع الأرباح من قبل الإدارة.

تعظيم قيمة المساهمين

جزء كبير من الأعمال المعروضة للبيع لا تبيع في النهاية. كما ذكرنا سابقًا ، فإن أحد الأسباب الرئيسية هو الفجوة بين ما يعتقد المالك أن المشروع يستحق والسعر الذي يرغب المشتري في دفعه. في كثير من الأحيان ، يرجع ذلك إلى أن المالك قد ركز كثيرًا على العمليات التجارية ، ولم يقم بما يكفي للبحث أو التخطيط لبيعه في نهاية المطاف. لتجنب هذه المشكلة ، قم بتنفيذ أفضل الممارسات التالية:

قم بإنشاء فريق إدارة عميق

النصيحة الشائعة للموظفين هي "جعل نفسك لا غنى عنه" - أي المساهمة بشكل كبير بحيث لا يمكن الاستغناء عنك من قبل الآخرين. ومع ذلك ، بالنسبة لأصحاب الأعمال ، فإن أفضل مسار للعمل هو العكس: يجب عليك التأكد من أن بقية الفريق يمكنهم العمل بدونك. على الرغم من أنك ربما كنت نقطة الاتصال الرئيسية مع العملاء الرئيسيين لسنوات ، ففكر في تفويض هذه العلاقات ونقلها إلى فريقك. بخلاف ذلك ، إذا غادرت الشركة وعندما غادرت ، فليس هناك ما يضمن بقاء هؤلاء العملاء مع الشركة. يمكن أن يؤدي خطر فقدان مصادر مهمة للإيرادات أو العرض إلى تقليل سعر الشراء بشكل كبير أو يؤدي إلى فشل المعاملة.

فحص وضبط الكفاءات التشغيلية استراتيجياً

افحص ممارسات عملك الحالية ، وإذا لزم الأمر ، اعتمد إجراءات تشغيل فعالة قبل البيع. قد يتضمن ذلك استثمارات في معدات أو تقنيات جديدة ، أو قد يعني إضافة أو تقليل عدد الموظفين. على سبيل المثال ، سيكون المشترون أقل اهتمامًا بالعمل التجاري الذي يحول وقت الموظفين الذين يحصلون على رواتب عالية نحو المهام التي يمكن أن يقوم بها الآخرون بشكل أكثر فعالية من حيث التكلفة.

لقد شاركت في العديد من المعاملات حيث يتم تعديل البيانات المالية الشكلية وسعر الشراء الناتج لمراعاة الموظفين المطلوبين أو الزائدين. إذا شعر المشتري بوجود خطر يتمثل في عدم إمكانية تحقيق الكفاءات وتوفير التكاليف ، فسيقوم بتعديل سعر الشراء إلى أسفل. لذلك ، فإن تنفيذ هذه الإجراءات قبل تخفيض البيع يمكن أن يساعد في تبرير التقييم الأعلى.

توسيع قاعدة عملائك

بالنسبة لمعظم الشركات ، تحدد إيرادات المبيعات غالبية قيمتها. سيقوم المشترون دائمًا بفحص قاعدة عملاء الشركة وتقييم مخاطر مغادرة العملاء بعد البيع. بالنسبة للشركات التي لديها قاعدة عملاء مركزة ، فإن خطر فقدان واحد أو اثنين من العملاء يمكن أن يؤدي إلى ضغط هبوطي على سعر الشراء. يجب عليك توسيع قاعدة العملاء لتقليل الاعتماد على عدد صغير من العملاء الرئيسيين.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تعتمد بشدة على قناة توزيع واحدة ، فإن تنويع توزيع المنتجات أو الخدمات يمكن أن يساعد أيضًا في زيادة القيمة. ستؤدي دائمًا مصادر الدخل المتعددة إلى تقييم أعلى.

بناء تقارير وأنظمة مالية قوية

يحتاج المشترون إلى الاعتماد على بيانات وأنظمة مالية دقيقة لتقييم الأداء المالي للأعمال. لقد رأيت العديد من الشركات الكبيرة والمعقدة تفتقر إلى عمليات محاسبية ومالية قوية ، وتعتمد بشكل كبير على الأنظمة المالية الأساسية. هذا يمثل خطرا على المشترين. في النهاية ، إذا لم يستطع المشتري الاعتماد على أرقام البائع ، فسيقوم المشتري إما بتعديل سعر الشراء لأسفل أو إلغاء المعاملة تمامًا.

يفضل المشترون البيانات المالية للبائع التي يتم تدقيقها من قبل شركة تدقيق مستقلة عالية الجودة. يستخدم العديد من أصحاب الأعمال شركات المحاسبة المحلية عند بدء أعمالهم التجارية ، والبقاء معهم مع نمو الأعمال التجارية. نتيجة لذلك ، قد لا تتضمن الأرقام بشكل صحيح الإجراءات التي ستستخدمها شركة أكبر متخصصة في محاسبة الأعمال. قد يؤدي عدم القدرة على تقديم بيانات شاملة ومُعدّة بشكل احترافي إلى المشتري إلى تقليل قيمة الشركة.

خاتمة

بصفتك صاحب عمل ، فقد كرست بلا شك جزءًا كبيرًا من حياتك لبناء عملك. يمكن أن يكون قرار بيع عملك مخيفًا ومتحررًا في نفس الوقت. قدم ريتشارد برانسون مؤخرًا وصفًا مثيرًا للاهتمام لقراره بيع شركة فيرجن ريكوردز:

كان بيع سجلات فيرجن من أصعب القرارات التي اضطررت إلى اتخاذها على الإطلاق. لكنها كانت أيضًا مخاطرة ضرورية ومحسوبة. لم أفكر قط حتى في بيع شركة فيرجن ريكوردز. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we'd been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield's Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.

But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their 'dirty tricks' campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.

Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.

Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that's up to you!