ตัวขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าที่ต้องพิจารณาในระหว่างกระบวนการขายควบรวมกิจการ

แม้ว่าการขายบริษัทของตัวเองอาจดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัวและยาก แต่ก็มีรูปแบบและกรอบงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้วซึ่งขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าให้ถึงระดับสูงสุดและนำไปสู่ข้อตกลงที่สำเร็จลุล่วงไปด้วยดี โพสต์นี้มีขึ้นเพื่อช่วยแนะนำบริษัทและผู้ประกอบการที่กำลังพิจารณาการขายว่าตัวขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าหลักและรองคืออะไรในกระบวนการขาย M&A จุดสรุปเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการขาย และมูลค่าที่ผู้เชี่ยวชาญ M&A สามารถเพิ่มได้ สู่กระบวนพิจารณา

ตลอดอาชีพวาณิชธนกิจกว่า 8 ปีของฉัน ฉันได้ประสบความสำเร็จในการแนะนำบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางในการทำธุรกรรมวาณิชธนกิจ 35 ธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ รวมเป็นเงินทั้งสิ้น 940 ล้านดอลลาร์ โดยใช้ประสบการณ์นี้เป็นแนวทางในที่นี้ ฉันจะให้แผนที่ถนนทั่วไปสำหรับกระบวนการขายควบรวมกิจการ ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการสร้างมูลค่า และตัวอย่างข้อตกลงเฉพาะบางส่วน (แน่นอนว่าไม่รวมทั้งหมด!) กล่าวโดยย่อ ไม่มีสิ่งใดมาทดแทนการขอคำแนะนำจากหรือทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ด้านข้อตกลง ด้วยเหตุผลสองประการหลัก ๆ คือ:

1. ความสามารถในการคิดผ่านกระบวนการขายและโอกาสในการลงทุนอย่างมีกลยุทธ์ และคาดการณ์ปัญหาหลักและประเด็นการเจรจาต่อรองเป็นทักษะเฉพาะทางที่ไม่เหมือนใคร
2. ความสามารถที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าให้สูงขึ้นและผลักดันการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นในท้ายที่สุดจะนำไปสู่การแปลงมูลค่าของธุรกิจให้เป็นความมั่งคั่งที่จับต้องได้และสภาพคล่อง

อะไรคือตัวขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าหลักและรอง?

การประเมินมูลค่าพรีเมียม—การประเมินมูลค่าที่สูงกว่าการประเมินมูลค่าปัจจุบันของบริษัท (หากซื้อขายในที่สาธารณะ) หรือเกินกว่ากลุ่มบริษัทใกล้เคียงกัน (หากเป็นของเอกชน)—ทำได้โดยการรวมกันของ ตำแหน่ง ที่ถูกต้องของบริษัท /โอกาสในการลงทุนและ กระบวนการ ขาย M&A ที่มีประสิทธิภาพ

องค์ประกอบของจุดยืนของธุรกิจ

การวางตำแหน่งโอกาสการเข้าซื้อกิจการอย่างเหมาะสม (บริษัทหรือเป้าหมาย) ให้กับชุมชนการลงทุน (นักลงทุน) เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ (เป็นความคิดที่ธรรมดามาก แต่ก็เป็นความจริง!) และมาในหลากหลายรูปแบบและผลลัพธ์ (เช่น ผ่านการลงทุนครั้งแรกหรือ การนำเสนอของบริษัท การโทรติดตามผลเบื้องต้น การเจรจาเพื่อติดตามผล และถาม & ตอบกับนักลงทุนที่สนใจ การนำเสนอของฝ่ายบริหาร ข้อตกลงที่ตามมาและการเจรจาทางกฎหมาย ฯลฯ) และจะถูกนำเสนอและกลั่นกรองในช่วงหลายเดือน

ในขั้นต้น ที่ปรึกษาทางการเงินจะมองหาการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในระยะเวลาอันสั้น และท้ายที่สุดจะพยายามวิเคราะห์และกลั่นกรองโอกาสเป็นชุดของไฮไลท์การลงทุนที่ชุมชนนักลงทุนจะพบว่าน่าดึงดูด ไฮไลท์การลงทุนเหล่านี้ พร้อมด้วยข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับเป้าหมาย จะถูกนำเสนอต่อนักลงทุนในรูปแบบของ การนำเสนอการลงทุน ข้อมูลสำคัญและข้อมูลบริษัทเหล่านี้ประกอบด้วยอะไรบ้าง และการนำเสนอในการนำเสนอการลงทุนจะแตกต่างกันไปตามโอกาสแต่ละโอกาส โดยทั่วไปแล้ว จะแบ่งออกเป็นสองกลุ่มหลักและตอบคำถามต่อไปนี้:

• มูลค่าที่แท้จริง: อะไรคือมูลค่าที่แท้จริงหรือโดยธรรมชาติของธุรกิจปัจจุบันโดยพิจารณาจากการดำเนินงานในปัจจุบันและศักยภาพในการเติบโต
• มูลค่าเชิงกลยุทธ์: มูลค่า ที่เพิ่มขึ้นของนักลงทุนคืออะไร เหนือกว่ามูลค่าที่แท้จริงในปัจจุบัน?

มูลค่าที่แท้จริง: การดำเนินงานปัจจุบัน

ก่อนอื่นที่ปรึกษาทางการเงินจะเน้นย้ำถึงการดำเนินงานปัจจุบันของธุรกิจ ตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพมุ่งมั่นที่จะเน้นจุดแข็งและความแตกต่างของเป้าหมายในขณะเดียวกันก็บรรเทาจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้น ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของโอกาสทางการขาย ซึ่งอาจรวมถึงคอลเลกชันต่อไปนี้ (เพื่อชื่อบางส่วน):

• การเติบโตในปัจจุบัน ประสิทธิภาพทางการเงิน และตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก
• จุดเด่นของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างและแตกต่าง
• ชื่อเสียงของแบรนด์และผลตอบรับของตลาด
• ข้อมูล แนวโน้ม และสถิติลูกค้าหรือฐานผู้ใช้ที่มีอยู่
• พลวัตของการแข่งขัน
• ทีมผู้บริหารและจุดแข็ง
• ประวัติการเข้าซื้อกิจการ
• ความแข็งแกร่งของงบดุล
• กรรมสิทธิ์และการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่

สอดคล้องกับการนำเสนอศิลปะ/วิทยาศาสตร์ การรู้ว่าจะหาไฮไลท์สำคัญที่ "ขายได้" ได้จากที่ใดเป็นทั้งทางวิทยาศาสตร์และในเชิงสูตร การรู้วิธีแยกแยะและนำเสนอต่อนักลงทุนนั้นแน่นอนว่ามีฝีมือและเป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหวมากกว่า และไม่มีสิ่งใดมาทดแทนประสบการณ์ของดีลเมื่อพูดถึงตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจมีความพร้อมที่จะได้รับการซื้อขายทวีคูณล่าสุด (เช่น Enterprise Value (EV)/EBITDA เป็นต้น) สำหรับธุรกรรมที่เปรียบเทียบได้ในอุตสาหกรรมของตนและนำไปใช้กับ EBITDA ปัจจุบันเพื่อให้ได้ค่าพื้นฐาน อย่างไรก็ตาม การมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ขับเคลื่อน EBITDA ในปัจจุบันและอนาคต และสามารถปกป้องตำแหน่งนี้ (ทั้งตัววัด EBITDA เองและสิ่งที่ขับเคลื่อนมัน ตลอดจนสาเหตุที่ตลาดทวีคูณหรือทวีคูณที่สูงกว่าในอุดมคติ จึงเพียงพอและ ใช้ได้กับเป้าหมาย) มีความสำคัญต่อกระบวนการควบรวมกิจการ เนื่องจากนักลงทุนทำมาหากินเพื่อลงทุนในธุรกิจและเนื่องจากไม่มีการขาดแคลนข้อตกลง นักลงทุนมักจะมีข้อได้เปรียบด้านข้อมูลมากกว่าเจ้าของธุรกิจหรือผู้ประกอบการที่ทำธุรกรรมน้อยกว่ามาก และในหลายกรณีกำลังทำธุรกรรมสำหรับ ครั้งแรกหรือครั้งที่สอง

ตัวอย่างข้อตกลงเฉพาะอย่างหนึ่งสำหรับตัวฉันเองเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่นักลงทุนหลายรายตั้งคำถามเกี่ยวกับตัวเลข CLTV และ CAC ของธุรกิจซอฟต์แวร์ของเอกชน (SaaS) ในการทำธุรกรรมล่าสุดระหว่างขั้นตอนการนำเสนอของฝ่ายบริหาร นี่เป็นระยะที่สองของกระบวนการขาย M&A หลังจากการนำเสนอแก่นักลงทุนในเบื้องต้น และมักต้องมีการวิจัย การเตรียมการ และการวิเคราะห์เพิ่มเติม ซึ่งที่ปรึกษามีความพร้อมมากในการช่วยแนะนำเป้าหมาย ในการเตรียมการสำหรับระยะที่ 2 นี้ ฉันและทีมได้เตรียมและนำลูกค้าไปสู่คำตอบที่เฉพาะเจาะจงเพื่อรอคำถามประเภทนี้ การเตรียมการปฏิเสธอย่างมั่นคงมีจุดประสงค์สองประการ:

1. ช่วยให้นักลงทุนเข้าใจส่วนสำคัญของธุรกิจได้ดีขึ้น ในขณะเดียวกันก็ทำให้พวกเขามั่นใจในโอกาสและการบริหารจัดการ (ซึ่งจะช่วยยกระดับ ตำแหน่ง )
2. นอกจากนี้ยังเพิ่มความตึงเครียดในการแข่งขัน (นี่คือกุญแจสำคัญในการ ดำเนินกระบวนการ ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งฉันจะกล่าวถึงในไม่ช้า) ความหมายหลักประการหนึ่งสำหรับนักลงทุนคือนักลงทุนรายอื่นอาจถามคำถามที่คล้ายกันแล้ว โดยให้คำตอบที่ "เป็นธรรมชาติ" ของผู้บริหาร .

คุณค่าที่แท้จริง: ศักยภาพในการเติบโต

องค์ประกอบที่สองในการวางตำแหน่งมูลค่าที่แท้จริงของบริษัทอย่างเหมาะสมคือการเน้นย้ำถึงศักยภาพในการเติบโตของบริษัท ประเด็นสำคัญที่กล่าวถึงอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ตัวขับเคลื่อนการเติบโตและการเติบโตในอนาคต (การเติบโตแบบอินทรีย์)
• ความสามารถในการปรับขนาดของโมเดลธุรกิจ
• โอกาสทางการตลาดที่ไม่มีใครแตะต้องหรือทั้งหมด (การวิเคราะห์ TAM)
• โอกาสในการได้มาหรือการรวมกิจการ (การเติบโตของอนินทรีย์)

ศักยภาพในการเติบโตใหม่และ/หรือเพิ่มขึ้น คือสิ่งที่กระตุ้นความกระหายของนักลงทุนอย่างแท้จริง ในเวลาเดียวกัน การทำความเข้าใจและตรวจสอบว่าการเติบโตใหม่นี้มาจากไหนจะเป็นประเด็นสำคัญสำหรับนักลงทุน ดังนั้นเป้าหมายสามารถคาดหวังคำถามจำนวนมากและ "การเจาะรู" ด้านหนึ่งไม่มีใครเข้าใจธุรกิจใดธุรกิจหนึ่งอย่างแท้จริงดีไปกว่าเจ้าของธุรกิจหรือผู้ประกอบการ ในทางกลับกัน นักลงทุนที่มีประวัติในการระบุและดำเนินการกับโอกาสในการเติบโตที่ประสบความสำเร็จจะนำประสบการณ์และความมั่นใจมาหลายปีมาที่ตารางในแง่ของการประเมินผลลัพธ์ที่เป็นไปได้และท้ายที่สุดคือโอกาสในการประสบความสำเร็จ

ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีเป็นตัวอย่างหนึ่งที่จะแนะนำบริษัทและฝ่ายบริหารไปสู่ความสมดุลที่เหมาะสมของการฉายภาพเชิงรุก (วิทยาศาสตร์) แต่ยังดูสมจริง (ศิลปะ) และจะใช้เวลาพอสมควรในการปรับแต่ง ทดสอบ และตรวจสอบสมมติฐาน ก่อนพูดคุยกับนักลงทุนและเข้าใกล้ตลาด โดยหลักแล้วจะใช้ในการจัดการอาวุธด้วยเครื่องมือ ข้อมูล และความรู้ที่เหมาะสมเพื่อตอบคำถามและข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้นตลอดกระบวนการ นอกจากนี้ นักลงทุนชอบการเติบโตและอื่นๆ ดังนั้นเมื่อบริษัทต่างๆ เกินประมาณการในระหว่างกระบวนการ สิ่งนี้อาจทำให้การประเมินมูลค่าสูงขึ้น แต่ยังลดลงหากประสิทธิภาพจริงผิดหวัง คำแนะนำและคำแนะนำที่เหมาะสมป้องกันสถานการณ์ประเภทนี้

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ การวิเคราะห์ TAM (ตลาดรวมที่สามารถระบุตำแหน่งได้ทั้งหมด) ที่คิดออกมาเป็นอย่างดีและเตรียมการจะมีประโยชน์มากในการเน้นย้ำถึงศักยภาพในการเติบโตของบริษัท เมื่อยึดตามตัวอย่างของบริษัท SaaS ล่าสุดจากด้านบน เราก็สามารถคำนวณและสร้างแนวทางเชิงปริมาณที่รอบคอบและมีเหตุผลเพื่อประเมินขนาดตลาดทั้งหมดและการเจาะตลาดปัจจุบันของโอกาสทางตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการดึงสถิติและข้อมูลการตลาดจำนวนมาก ควบคู่ไปกับตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายในปัจจุบันและที่คาดหวังของบริษัท และการเตรียมการวิเคราะห์อย่างละเอียดและรอบคอบที่ผ่านการทดสอบ "กลิ่น" ของนักลงทุนด้วย การวิเคราะห์ที่เป็นผลให้ความรู้แก่นักลงทุนเกี่ยวกับโอกาสทางการตลาดทั้งหมดในขณะที่รักษาตำแหน่งว่านี่คือสินทรัพย์ระดับพรีเมียม ซึ่งนำไปสู่การทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จในท้ายที่สุด

มูลค่าเชิงกลยุทธ์

การวางตำแหน่งมูลค่าเชิงกลยุทธ์อย่างเหมาะสมให้กับนักลงทุนที่เหมาะสมมีศักยภาพในการเพิ่มมูลค่าอย่างมีนัยสำคัญในระหว่างกระบวนการขาย โดยทั่วไป มีเหตุผลมากมายสำหรับการควบรวมหรือซื้อกิจการ เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการสร้างมูลค่าเชิงกลยุทธ์ หรือ "การทำงานร่วมกัน" สำหรับนักลงทุน การทำงานร่วมกันเหล่านี้แบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก: การบูรณาการ และ การกระจายความเสี่ยง

ที่ปรึกษาจะช่วยเน้นย้ำและวางตำแหน่งการผนึกกำลังที่เกี่ยวข้องโดยมีเป้าหมายเพื่อแสดงให้เห็นว่าการผนึกกำลังที่เกี่ยวข้องเหล่านี้มีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนในปัจจุบันมากกว่าผู้ซื้อรายอื่น และทำให้ราคาซื้อเพิ่มขึ้น

ธุรกรรมแต่ละรายการมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง การทำงานร่วมกันที่เป็นไปได้กับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนแต่ละรายที่เกี่ยวข้องในกระบวนการขายเดียวกันอาจแตกต่างกัน ความรู้เชิงลึกของที่ปรึกษาเกี่ยวกับตลาด M&A ภาคส่วนเฉพาะ และผู้ซื้อแต่ละรายเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมในการช่วยให้บริษัทคิดผ่าน หาปริมาณ และนำเสนอการทำงานร่วมกันที่เป็นไปได้เหล่านี้

ก่อนหน้านี้ในอาชีพการงานของฉัน ฉันได้แนะนำบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์แห่งหนึ่งเกี่ยวกับการขายให้กับผู้ค้าปลีกกล่องใหญ่ที่มีการปรับปรุงบ้านที่ใหญ่ขึ้นและมีการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ ในระหว่างกระบวนการนี้ ฉันได้ช่วยเหลือและแนะนำ CFO และผู้บริหารของบริษัทในการเตรียมชุดของประมาณการทางการเงินที่เน้น นอกเหนือไปจากการเติบโตตามธรรมชาติและประสิทธิภาพทางการเงินของธุรกิจ การทำงานร่วมกันที่สำคัญสองประการ:

1. ผลกระทบทางการเงินที่อาจเกิดขึ้นจากการริเริ่มการเติบโตใหม่ของบริษัทกับคู่แข่งจากต่างประเทศไปยังผู้ซื้อ (การผนึกกำลังการเติบโตจากต่างประเทศ)
2. โครงการรีมาร์เก็ตติ้งของบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าที่ฐานลูกค้าที่มีอยู่ (การผนึกกำลังการเติบโตในประเทศ)

โดยไม่ต้องลงรายละเอียดมากเกินไป ฉันจะเน้นสั้น ๆ ว่าเราจำลองการทำงานร่วมกัน (วิทยาศาสตร์) เหล่านี้อย่างไรและให้คำอธิบายเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง (ศิลปะ)

ตัวอย่าง: เน้นย้ำการผนึกกำลังการเติบโตในประเทศและต่างประเทศ

การผนึกกำลังการเติบโตจากต่างประเทศ

ลูกค้าของฉัน (ที่นำไปสู่การทำธุรกรรม) มีข้อตกลงการจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวกับผู้ซื้อในท้ายที่สุดในสหรัฐอเมริกาและไม่มีการปรากฏตัวในต่างประเทศ แม้ว่าผู้ซื้อจะมีสถานะที่แข็งแกร่งในแคนาดา แต่ก่อนหน้านี้ ผู้ซื้อไม่ได้ตกลงที่จะให้สิทธิ์ที่คล้ายคลึงกันแก่ลูกค้าของฉันในการขยายไปยังสถานที่ตั้งของผู้ซื้อในแคนาดาที่มีอยู่ ด้วยเหตุนี้ ลูกค้าของฉันจึงได้ลงนามในข้อตกลงที่คล้ายคลึงกันกับคู่แข่งในแคนาดากับผู้ซื้อในท้ายที่สุด (ในช่วงเวลาที่ทำธุรกรรมการขาย) เพื่อขยายออกนอกสหรัฐอเมริกา ด้วยการใช้สถิติประสิทธิภาพการดำเนินงานในปัจจุบัน เราสามารถหาจำนวนประสิทธิภาพในอนาคตที่คาดหวังจากการขยายในต่างประเทศนี้ได้ ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการคำนวณโดยใช้ตัวเลขที่เป็นตัวแทน:

การทำงานร่วมกันนี้ช่วยชี้นำผู้ซื้อในการสร้างข้อเสนอระดับพรีเมียม เนื่องจาก 1) มีแผนที่ถนนที่ชัดเจนในการเติบโตของรายได้ในทันทีเหนือสิ่งที่ผู้ซื้อสร้างขึ้นในปัจจุบัน และ 2) ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถจับรายได้นี้ในขณะเดียวกันก็ป้องกันคู่แข่งจาก ได้รับผลประโยชน์ใดๆ

ซินเนอร์จี้การเติบโตในประเทศ

ในขั้นตอนนี้ ฉันมั่นใจว่าคุณคงเข้าใจแล้ว ดังนั้นฉันจะสรุปสั้นๆ สำหรับการผนึกกำลังการเติบโตในประเทศ เราใช้แนวทางที่คล้ายคลึงกันกับวิธีการต่างประเทศและจำลองประสิทธิภาพในปัจจุบันของความสามารถของบริษัทในการเพิ่มยอดขาย (ปัจจุบันอยู่ในรูปแบบนำร่องในไม่กี่แห่ง) โดยดูจากสถิติการแปลงการขายและราคาขายเฉลี่ย . จากนั้นเราคาดการณ์ข้อมูลดังกล่าวบนรอยเท้าทั้งหมดของบริษัทในขณะที่ใช้สมมติฐานการเปิดตัวที่สอดคล้องกันและสอดคล้องกับประสิทธิภาพในอดีต

โดยสรุป การริเริ่มทั้งสองสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้ซื้อในท้ายที่สุดมากกว่าผู้ซื้อรายอื่นอย่างมีนัยสำคัญ ผลที่ได้คือการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จซึ่งการเสนอซื้อ บริษัท เป็นราคาต่อหุ้นที่พรีเมี่ยม 61% จากราคาหุ้นเฉลี่ย 12 เดือน

กระบวนการขายควบรวมกิจการที่มีประสิทธิภาพช่วยผลักดันการประเมินมูลค่าด้วย

ข้อมูลประกอบ: ในทางปฏิบัติ ในขณะที่การเปิดตัว กระบวนการ ที่มีประสิทธิภาพนั้นเป็นศาสตร์อย่างมาก (ตารางเวลาที่มีประสิทธิภาพ การติดตามและการเตรียมการอย่างขยันขันแข็ง การจัดการกระบวนการ ฯลฯ) กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เหมาะสมและการดำเนินการตามกระบวนการนี้ถือเป็นทั้งศิลปะและวิทยาศาสตร์เป็นอย่างมาก ที่สำคัญกว่านั้น กระบวนการที่มีประสิทธิภาพจะสรุปธุรกรรมทั้งหมด โดยเริ่มจากความขยันขั้นต้น กลยุทธ์และ ตำแหน่ง ที่เหมาะสม การร่างการนำเสนอการลงทุนและการจัดการ การโทรศัพท์หาผู้ซื้อ การเจรจาข้อตกลงและกฎหมาย ฯลฯ

การดำเนินการตามกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ—ในขณะที่อยู่ในสกุลเงินดอลลาร์ อาจเป็นตัวแทนของวงกลมการประเมินมูลค่าโดยรวมที่เล็กกว่า (เหนือมูลค่าที่แท้จริงและเชิงกลยุทธ์)—ในท้ายที่สุดแล้วก็คือวิธีการรับรู้มูลค่าอย่างประสบความสำเร็จ และไม่มีสิ่งใดมาทดแทนวิธีที่ดีที่สุด เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

การใช้ตัวอย่างที่มีภาพประกอบพร้อมตัวเลขตัวแทนที่ได้มาจากด้านบน บริษัทใดบริษัทหนึ่งอาจมีมูลค่าถึง 80 ล้านดอลลาร์และอาจมีมูลค่า 100 ล้านดอลลาร์สำหรับผู้ซื้อกลุ่มย่อยบางกลุ่ม (เป็นผลมาจากการ วางตำแหน่งที่ มีประสิทธิภาพ) อย่างไรก็ตาม ใน กระบวนการ ขายที่ล้มเหลว ธุรกิจเดียวกันนี้จะรับรู้มูลค่าเป็น 0 ดอลลาร์ ในทางกลับกัน กระบวนการที่ประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่นำไปสู่การประเมินมูลค่าที่สูงกว่า 100 ล้านดอลลาร์ แต่ยังนำไปสู่การตระหนักถึงมูลค่านี้อย่างเต็มที่ ซึ่งทำได้โดยการสร้างสภาพแวดล้อมการแข่งขันและรักษาความตึงเครียดในการเสนอราคาระหว่างผู้ซื้อที่มีแนวโน้ม นอกจากนี้ ในขณะที่ความตึงเครียดในการแข่งขันได้รับการออกแบบมาเพื่อเพิ่มมูลค่า แต่ก็ยังมีจุดมุ่งหมายในการผลักดันให้ฝ่ายต่างๆ ยุติลงด้วย ความแน่นอนของดีลมีมูลค่าอย่างชัดเจน และการมีที่ปรึกษาทางการเงินที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถผลักดันข้อตกลงผ่านการปิดบัญชีได้เป็นสิ่งสำคัญยิ่งในแง่ของการเพิ่มมูลค่าให้กับกระบวนการ

เพื่อแสดงให้เห็นว่าความตึงเครียดในการแข่งขันสามารถดึงมูลค่าสูงสุดออกมาได้อย่างไร ฉันจะยกตัวอย่างเฉพาะ ฉันได้แนะนำบริษัท SaaS ที่เป็นของเอกชน (แตกต่างจากตัวอย่างด้านบน) ในการขายให้กับผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ เป้าหมายนี้น่าสนใจเป็นพิเศษสำหรับผู้ซื้อประเภทต่างๆ ที่หลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง: ลักษณะรายได้ที่เกิดซ้ำ รายได้และการเติบโตของ EBITDA ขนาดของ TAM และการเจาะตลาด

หลังจากที่ประสบความสำเร็จในการวางตำแหน่งบริษัทและติดต่อนักลงทุนที่เกี่ยวข้องมากที่สุด เราได้รับการเสนอราคาเริ่มต้นมากกว่า 20 รายการจากผู้มีส่วนได้เสีย เมื่อพิจารณาถึงระดับความสนใจเริ่มต้นที่เราได้รับ เราจึงรักษากระบวนการเสนอราคาที่มีการแข่งขันสูงไว้ได้สำเร็จผ่านการปิด ซึ่งได้รับการปรับปรุงโดยไม่ให้สิทธิ์เฉพาะบุคคลใดๆ กับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่เกี่ยวข้องตลอดกระบวนการ โดยทั่วไปแล้ว สิทธิ์พิเศษจะมอบให้กับผู้ชนะหรือผู้เสนอราคาสูงสุดเมื่อใกล้จะสิ้นสุดกระบวนการ เพื่อเป็นวิธีการลดความเสี่ยงของผู้ประมูลเองที่เกี่ยวข้องกับการใช้เวลาและเงินไปกับการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะยืนยัน นอกจากนี้ เราสามารถเจรจาล่วงหน้าเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์หลายประการซึ่งฝ่ายต่างๆ ตกลงกัน ซึ่งเกี่ยวข้องกับ: การรับรองและการรับประกันต่างๆ (ภาษีและทรัพย์สินทางปัญญา) จำนวนและเงื่อนไขของเอสโครว์ เงินทุนหมุนเวียน และการกำจัดการสัมภาษณ์ลูกค้า (โดยทั่วไปจะดำเนินการก่อน เพื่อลงนามและปิด)

ด้านล่างนี้คือข้อมูลสรุปพื้นฐานและการประมาณการเสนอราคาที่ได้รับในกระบวนการขาย M&A นี้:

กระบวนการขายนี้ส่งผลให้การทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์โดยการประเมินมูลค่าที่มากกว่าสองเท่า (2.2x) ของ IOI ต่ำสุดที่ได้รับ

ความคิดที่พรากจากกัน

ตลอดอาชีพการงานของฉัน ฉันได้แนะนำลูกค้าจำนวนมากเกี่ยวกับการปิดดีลที่ประสบความสำเร็จและลูกค้าที่ไม่ประสบความสำเร็จ มีหลายสาเหตุทั้งที่สาเหตุที่ข้อตกลงล้มเหลวและสาเหตุที่นักลงทุนซื้อบริษัทในท้ายที่สุด และในขณะที่การประเมินมูลค่าสูงสุดของ M&A นั้นพิจารณาจากจำนวนเงินที่นักลงทุนยินดีจ่ายในท้ายที่สุด แต่ก็มีแผนงาน (วิทยาศาสตร์) ที่ชัดเจนสำหรับข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ -การทำ.

เมื่อรวมกับข้อตกลงที่พิสูจน์แล้วและประสบการณ์การเจรจาต่อรอง (ศิลปะ)—ความตึงเครียดในการแข่งขัน ตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ และการจัดการกระบวนการเป็นสิ่งจำเป็น—ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จมักจะบรรลุผลสำเร็จ โดยสรุป ในทุกข้อตกลงในการควบรวมกิจการที่ฉันมีส่วนร่วม การตัดสินใจของเจ้าของธุรกิจในการขายในท้ายที่สุดถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและสำคัญที่สุดในชีวิตของพวกเขา การทำข้อตกลงนั้นขึ้นอยู่กับผู้คนและความสัมพันธ์ในที่สุด และการมีที่ปรึกษาที่ได้รับการพิสูจน์และเชื่อถือได้ซึ่งเข้าใจ เอาใจใส่ และเห็นคุณค่าของธุรกิจของคุณควรเป็นหัวใจของผู้ขายเสมอ