Bewertungstreiber, die während des M&A-Verkaufsprozesses zu berücksichtigen sind

Während der Verkauf des eigenen Unternehmens wie eine entmutigende und schwierige Aufgabe erscheinen kann, gibt es ein bewährtes Modell und einen Rahmen, der die Bewertung auf ein Höchstmaß treibt und zu einem erfolgreichen Abschluss der Geschäfte führt. Dieser Beitrag soll Unternehmen und Unternehmern, die einen Verkauf erwägen, dabei helfen, die primären und sekundären Bewertungstreiber in einem M&A-Verkaufsprozess, zusammenfassende Punkte zur Durchführung eines Verkaufsprozesses und den Wert, den ein M&A-Experte hinzufügen kann, zu erläutern zum Verfahren.

Während meiner mehr als 8-jährigen Investmentbanking-Karriere habe ich kleine und mittelständische Unternehmen bei 35 abgeschlossenen Investmentbanking-Transaktionen mit einem Gesamtvolumen von 940 Millionen US-Dollar erfolgreich beraten. Mit dieser Erfahrung als Leitfaden werde ich hier einen allgemeinen Fahrplan für den M&A-Verkaufsprozess, Informationen darüber, wie Wert geschaffen wird, und einige spezifische Deal-Beispiele (sicherlich nicht allumfassend!) bereitstellen. Kurz gesagt, es gibt keinen Ersatz dafür, sich von einem Experten mit Transaktionserfahrung beraten zu lassen oder mit ihm zusammenzuarbeiten, hauptsächlich aus zwei Gründen:

1. Die Fähigkeit, den Verkaufsprozess und die Investitionsmöglichkeit strategisch zu durchdenken und die wichtigsten Probleme und Verhandlungspunkte vorherzusehen, ist eine einzigartige und spezialisierte Fähigkeit.
2. Die nachgewiesene Fähigkeit, die Bewertung zu erhöhen und Transaktionen zum Abschluss zu bringen, führt letztendlich dazu, den Wert des Unternehmens in greifbares, liquides Vermögen umzuwandeln.

Was sind primäre und sekundäre Bewertungstreiber?

Erstklassige Bewertung – eine Bewertung, die weit über der aktuellen Bewertung eines Unternehmens (bei öffentlicher Notierung) oder auf relativer Basis über der Vergleichsgruppe des Unternehmens (bei Privatbesitz) liegt – wird durch die Kombination der richtigen Positionierung des Unternehmens erreicht /Investitionsmöglichkeit und ein effektiver M&A- Verkaufsprozess .

Die Bestandteile der Unternehmenspositionierung

Die richtige Positionierung einer Akquisitionsmöglichkeit (Unternehmen oder Ziel) gegenüber der Investment-Community (Investor) ist sowohl Wissenschaft als auch Kunst (ein sehr verbreitetes Klischee, aber dennoch wahr!) und kommt in einer Vielzahl von Formen und Ergebnissen (d.h. über die Erstinvestition oder Unternehmenspräsentation, erste Follow-Up-Calls, Follow-On-Dialoge und Q&A mit interessierten Investoren, Management-Präsentationen, anschließende Deal- und Rechtsverhandlungen etc.) und wird über mehrere Monate präsentiert und destilliert.

Zunächst wird der Finanzberater versuchen, in relativ kurzer Zeit so viel wie möglich über das Geschäft zu erfahren, und schließlich versuchen, die Gelegenheit zu analysieren und in einer Reihe von Investitionshighlights zu destillieren, die die Anlegergemeinschaft verlockend finden werden. Diese Investment-Highlights werden dem Investor zunächst zusammen mit konkreten Informationen zum Target in Form einer Investment-Präsentation präsentiert . Worin diese Höhepunkte und Unternehmensinformationen bestehen und wie sie in der Investitionspräsentation präsentiert werden, ist bei jeder Gelegenheit unterschiedlich. Im Allgemeinen fallen sie in zwei Hauptbereiche und behandeln die folgenden Fragen:

• Innerer Wert: Was ist der innere oder inhärente Wert des aktuellen Geschäfts auf der Grundlage der aktuellen Geschäftstätigkeit und des Wachstumspotenzials?
• Strategischer Wert: Was ist der zusätzliche Wert für den Investor, der über den aktuellen inneren Wert hinausgeht?

Innerer Wert: Laufender Betrieb

In erster Linie wird der Finanzberater die laufenden Geschäfte des Unternehmens hervorheben. Eine effektive Positionierung zielt darauf ab, die Stärken und Unterscheidungsmerkmale des Ziels hervorzuheben und gleichzeitig potenzielle Schwächen zu mindern. Abhängig von den Besonderheiten der Gelegenheit kann dies eine Sammlung der folgenden Punkte umfassen (um nur einige zu nennen):

• Aktuelles Wachstum, finanzielle Leistung und wichtige Leistungskennzahlen
• Einzigartige und differenzierte Produkt- oder Service-Highlights
• Markenreputation und Marktfeedback
• Bestehende Kunden- oder Benutzerstamminformationen, Trends und Statistiken
• Wettbewerbsdynamik
• Führungsteam und Stärken
• Akquisitionsgeschichte
• Stärke der Bilanz
• Eigentum und Kapitalisierung

In Übereinstimmung mit der Kunst-/Wissenschaftsdarstellung zu bleiben und zu wissen, wo man nach wichtigen „verkaufsfähigen“ Highlights suchen muss, ist sowohl wissenschaftlich als auch formelhaft. Zu wissen, wie man sie verdaut und dem Investor präsentiert, ist sicherlich raffinierter und eher ein bewegliches Ziel, und es gibt keinen Ersatz für Deal-Erfahrung, wenn es um eine effektive Positionierung geht.

Beispielsweise ist jeder Unternehmer oder Geschäftsinhaber gut gerüstet, um aktuelle Handelsmultiplikatoren (z. B. Unternehmenswert (EV)/EBITDA) für vergleichbare Transaktionen in seiner Branche abzuleiten und sie auf das aktuelle EBITDA anzuwenden, um zu einer Basisbewertung zu gelangen. Ein tieferes Verständnis dafür zu haben, was das aktuelle und zukünftige EBITDA antreibt, und in der Lage zu sein, diese Position zu verteidigen (sowohl die EBITDA-Metrik selbst als auch was sie antreibt, sowie warum das Marktmultiplikator oder idealerweise ein höheres Multiplikator angemessen ist und anwendbar auf das Target), ist entscheidend für den M&A-Prozess. Angesichts der Tatsache, dass Investoren ihren Lebensunterhalt damit verdienen, in Unternehmen zu investieren, und da es keinen Mangel an Dealflow gibt, haben Investoren in der Regel einen Informationsvorteil gegenüber einem Geschäftsinhaber oder Unternehmer, der weitaus weniger Transaktionen durchgeführt hat und in vielen Fällen Transaktionen für die durchführt erstes oder zweites mal.

Ein konkretes Transaktionsbeispiel für mich war eine Situation, in der mehrere Investoren bei einer kürzlich durchgeführten Transaktion während der Präsentationsphase des Managements die CLTV- und CAC-Zahlen eines Softwareunternehmens (SaaS) in Privatbesitz in Frage gestellt hatten. Dies ist eine zweite Phase des M&A-Verkaufsprozesses nach der ersten Investorenpräsentation und erfordert häufig zusätzliche Recherchen, Vorbereitungen und Analysen, in denen ein Berater sehr gut gerüstet ist, um das Ziel zu führen. In Vorbereitung auf diese zweite Phase hatten mein Team und ich den Kunden in Erwartung dieser Art von Fragen auf spezifische Antworten vorbereitet und angeleitet. Feste Widerlegungen vorbereitet zu haben, diente zwei Zwecken:

1. Es half Anlegern, Schlüsselbereiche des Unternehmens besser zu verstehen, und gab ihnen gleichzeitig Vertrauen in die Gelegenheit und in das Management (wodurch die Positionierung verbessert wurde).
2. Es verstärkte auch die Wettbewerbsspannung (dies ist der Schlüssel zur Durchführung eines effektiven Prozesses , auf den ich gleich noch eingehen werde), eine Hauptimplikation für die Investoren war, dass andere Investoren angesichts der fließenden, „natürlichen“ Antworten des Managements möglicherweise bereits ähnliche Fragen gestellt haben .

Innerer Wert: Wachstumspotenzial

Die zweite Komponente, um den inneren Wert des Unternehmens richtig zu positionieren, besteht darin, das Wachstumspotenzial des Unternehmens hervorzuheben. Folgende Schwerpunkte können angesprochen werden:

• Zukünftiges Wachstum und Wachstumstreiber (organisches Wachstum)
• Skalierbarkeit des Geschäftsmodells
• Ungenutzte oder vollständig adressierbare Marktchancen (TAM-Analyse)
• Akquisitions- oder Konsolidierungsmöglichkeiten (anorganisches Wachstum)

Das Potenzial für neues und/oder verstärktes Wachstum an und für sich ist es, was den Appetit der Anleger wirklich anregt. Gleichzeitig wird das Verstehen und Verifizieren, woher dieses neue Wachstum kommt, ein Schlüsselbereich für den Investor sein, sodass das Ziel mit einer Menge Fragen und „Hole Poking“ rechnen kann. Einerseits versteht niemand ein bestimmtes Geschäft wirklich besser als der Geschäftsinhaber oder Unternehmer. Auf der anderen Seite bringen Investoren mit einer Erfolgsbilanz sowohl bei der Identifizierung als auch bei der Umsetzung erfolgreicher Wachstumschancen jahrelange Erfahrung und Vertrauen in die Bewertung einer Reihe potenzieller Ergebnisse und letztendlich der Erfolgswahrscheinlichkeit ein.

Gute Finanzberater führen zum Beispiel das Unternehmen und das Management zum richtigen Gleichgewicht zwischen aggressiver (Wissenschaft), aber auch realistischer (Kunst) Projektion und verbringen viel Zeit mit der Feinabstimmung, dem Testen und Verifizieren der Annahmen bevor Sie mit Investoren sprechen und sich dem Markt nähern. Dies dient in erster Linie dazu, das Management mit den richtigen Tools, Informationen und Know-how auszustatten, um potenzielle Fragen und Bedenken während des gesamten Prozesses anzugehen. Darüber hinaus lieben Investoren Wachstum und mehr noch, wenn Unternehmen während eines Prozesses die Prognosen übertreffen. Dies kann die Bewertung möglicherweise noch weiter nach oben treiben, sie aber auch senken, wenn die tatsächliche Performance enttäuscht. Richtige Anleitung und Beratung schützen vor dieser Art von Situation.

Ein weiteres Beispiel ist, dass eine gut durchdachte und vorbereitete TAM-Analyse (Total Addressable Market) sehr hilfreich ist, um das Wachstumspotenzial des Unternehmens aufzuzeigen. In Anlehnung an das gleiche aktuelle SaaS-Unternehmensbeispiel von oben konnten wir einen gut durchdachten und begründeten quantitativen Ansatz zur Bewertung der Gesamtmarktgröße und der aktuellen Durchdringung der Marktchancen effektiv berechnen und erstellen. Dazu gehörte das Abrufen zahlreicher Statistiken und Marktdaten in Verbindung mit den aktuellen und erwarteten Verkaufskennzahlen des Unternehmens sowie die Erstellung einer detaillierten und durchdachten Analyse, die auch den „Geruchstest“ der Investoren bestand. Die daraus resultierende Analyse informierte die Anleger erfolgreich über die volle Marktchance, während sie gleichzeitig die Position beibehielt, dass es sich um ein Premium-Asset handelte, was letztendlich zu einer erfolgreichen Transaktion führte.

Strategischer Wert

Die richtige Positionierung des strategischen Werts für den richtigen Investor hat das Potenzial, die Bewertung während eines Verkaufsprozesses erheblich zu steigern. Im Allgemeinen gibt es zahlreiche Gründe für eine Fusion oder Übernahme, da es um die Generierung von strategischem Wert oder „Synergien“ für den Investor geht. Diese Synergien lassen sich grob in zwei Hauptkategorien einteilen: Integration und Diversifizierung .

Ein Berater hilft dabei, die relevanten Synergien hervorzuheben und zu positionieren, mit dem Ziel zu zeigen, wie diese relevanten Synergien für den aktuellen potenziellen Investor wertvoller sind als für einen anderen Käufer, und somit den Kaufpreis erhöhen.

Jede Transaktion ist einzigartig, und genauer gesagt, potenzielle Synergien für jeden potenziellen Investor, der an demselben Verkaufsprozess beteiligt ist, können ebenfalls unterschiedlich sein. Die genauen Kenntnisse eines Beraters über den M&A-Markt, den spezifischen Sektor und jeden spezifischen Käufer sind eine großartige Ressource, um dem Unternehmen zu helfen, diese potenziellen Synergien zu durchdenken, zu quantifizieren und zu präsentieren.

Zu Beginn meiner Karriere hatte ich ein börsennotiertes Unternehmen beim Verkauf an einen größeren börsennotierten Baumarktgroßhändler beraten. Während dieses Prozesses unterstützte und beriet ich den CFO und die Unternehmensleitung bei der Erstellung einer Reihe von Finanzprognosen, die neben dem organischen Wachstum und der finanziellen Leistung des Unternehmens zwei wichtige Synergien hervorhoben:

1. Die potenziellen finanziellen Auswirkungen der neuen Wachstumsinitiative des Unternehmens mit einem ausländischen Wettbewerber auf den Käufer (ausländische Wachstumssynergien)
2. Die Remarketing-Initiative des Unternehmens, die erfolgreich teurere Produkte auf den bestehenden Kundenstamm ausrichtete (inländische Wachstumssynergie)

Ohne zu sehr ins Detail zu gehen, werde ich kurz hervorheben, wie wir diese Synergien modelliert haben (Wissenschaft), und einige Kommentare zur Verhandlungsstrategie abgeben (Kunst).

Beispiel: Hervorhebung ausländischer und inländischer Wachstumssynergien

Ausländische Wachstumssynergien

Mein Mandant hatte (im Vorfeld der Transaktion) eine exklusive Vertriebsvereinbarung mit dem späteren Käufer in den Vereinigten Staaten und keine Auslandspräsenz. Obwohl der Käufer eine starke Präsenz in Kanada hatte, hatte er zuvor nicht zugestimmt, meinem Kunden ein ähnliches Recht zu gewähren, in die bestehenden kanadischen Standorte des Käufers zu expandieren. Infolgedessen hatte mein Mandant (ungefähr zum Zeitpunkt der Durchführung einer Verkaufstransaktion) eine ähnliche Vereinbarung mit einem kanadischen Konkurrenten des späteren Käufers unterzeichnet, um außerhalb der Vereinigten Staaten zu expandieren. Anhand aktueller Betriebsleistungsstatistiken konnten wir die erwartete zukünftige Entwicklung dieser Auslandsexpansion beziffern. Nachfolgend eine Beispielrechnung mit repräsentativen Zahlen:

Diese Synergie half dem Käufer, ein Premium-Angebot zu machen, da es 1) einen klaren Fahrplan für ein sofortiges Umsatzwachstum über das hinaus gab, was der Käufer derzeit generiert, und 2) es dem Käufer ermöglichte, diesen Umsatz zu erzielen, während er gleichzeitig einen Konkurrenten daran hinderte irgendeinen Vorteil erhalten.

Inländische Wachstumssynergie

In diesem Stadium bin ich zuversichtlich, dass Sie die Idee verstehen, also werde ich mich kurz fassen. Für die inländische Wachstumssynergie haben wir einen ähnlichen Ansatz wie für den ausländischen verwendet und die aktuelle Effektivität der Upselling-Fähigkeit des Unternehmens (derzeit in Pilotform an einer Handvoll Standorten) modelliert, indem wir uns die Umsatzumwandlungsstatistiken und den durchschnittlichen Verkaufspreis angesehen haben . Wir haben dies dann auf die aktuelle Gesamtpräsenz des Unternehmens extrapoliert, wobei wir Rollout-Annahmen verwendet haben, die konsistent und im Einklang mit der historischen Leistung stehen.

Zusammenfassend brachten beide Initiativen dem späteren Käufer einen deutlich höheren Wert als der eines anderen Käufers. Das Ergebnis war eine erfolgreiche Transaktion, bei der das Angebot zum Kauf des Unternehmens einen Preis pro Aktie mit einem Aufschlag von 61 % auf den 12-Monats-Durchschnittskurs darstellte.

Ein effektiver M&A-Verkaufsprozess fördert auch die Bewertung

Hintergrund: Während die Einführung eines effektiven Prozesses in der Praxis eine Wissenschaft ist (effiziente Zeitpläne, sorgfältige Nachbereitung und Vorbereitung, Prozessmanagement usw.), ist die richtige Verhandlungsstrategie und Durchführung dieses Prozesses sowohl Kunst als auch Wissenschaft. Noch wichtiger ist, dass ein effektiver Prozess die gesamte Transaktion umfasst, beginnend mit der Sorgfalt in der Frühphase, der richtigen Strategie und Positionierung , dem Entwurf von Investitions- und Managementpräsentationen, Gesprächen mit Käufern sowie Geschäfts- und Rechtsverhandlungen usw.

Die Durchführung eines effektiven Verkaufsprozesses – während er in Dollar ausgedrückt ein kleineres Stück des Gesamtbewertungskuchens darstellen kann (über dem inneren und strategischen Wert) – ist in Wirklichkeit letztendlich die Art und Weise, wie Wert erfolgreich realisiert wird, und es gibt keinen Ersatz dafür, wie man das am besten macht eine Transaktion abschließen.

Unter Verwendung eines veranschaulichenden Beispiels mit repräsentativen Zahlen, die von oben abgeleitet wurden, kann ein bestimmtes Unternehmen an sich 80 Millionen US-Dollar und für eine bestimmte Untergruppe von Käufern 100 Millionen US-Dollar wert sein (als Ergebnis einer effektiven Positionierung ). Bei einem gescheiterten Verkaufsprozess würde dasselbe Unternehmen jedoch einen Wert von 0 USD erzielen. Andererseits kann ein erfolgreicher Prozess nicht nur zu einer Bewertung von über 100 Millionen US-Dollar führen, sondern auch zur vollständigen Realisierung dieses Werts. Dies wird in erster Linie durch die Schaffung eines Wettbewerbsumfelds und die Aufrechterhaltung des Bieterdrucks unter wahrscheinlichen Käufern erreicht. Während die Wettbewerbsspannung dazu dient, den Wert zu steigern, dient sie auch dem Zweck, die Parteien zum Abschluss zu bringen. Deal-Sicherheit hat eindeutig einen Wert, und einen bewährten Finanzberater zu haben, der Deals zum Abschluss bringen kann, ist von größter Bedeutung, um dem Prozess einen Mehrwert zu verleihen.

Um zu demonstrieren, wie Wettbewerbsdruck maximalen Wert herausholen kann, werde ich ein konkretes Beispiel geben. Ich hatte ein privates SaaS-Unternehmen (anders als im obigen Beispiel) bei seinem Verkauf an einen börsennotierten strategischen Erwerber beraten. Dieses Ziel war für eine Vielzahl unterschiedlicher Käufertypen besonders attraktiv, hauptsächlich wegen seiner wiederkehrenden Umsatzmerkmale, Umsatz- und EBITDA-Wachstum, Größe des TAM und Marktdurchdringung.

Nachdem wir das Unternehmen erfolgreich positioniert und die relevantesten Investoren kontaktiert hatten, hatten wir mehr als 20 erste Angebote von Interessenten erhalten. Angesichts dieses anfänglichen Interesses, das wir erzielen konnten, haben wir bis zum Abschluss erfolgreich ein sehr wettbewerbsfähiges Bieterverfahren aufrechterhalten, das dadurch verbessert wurde, dass keiner der beteiligten Parteien während des gesamten Verfahrens Exklusivrechte gewährt wurde. Die Exklusivität wird in der Regel dem erfolgreichen oder höchsten Bieter näher am Ende des Verfahrens gewährt, um das eigene Risiko des Bieters zu mindern, das mit dem Zeit- und Geldaufwand für die bestätigende Due Diligence verbunden ist. Darüber hinaus waren wir in der Lage, mehrere sehr günstige Bedingungen vorab auszuhandeln, denen mehrere Parteien zustimmten, darunter: verschiedene Zusicherungen und Gewährleistungen (Steuern und geistiges Eigentum), Treuhandbeträge und -bedingungen, Betriebskapital und die Eliminierung von Kundeninterviews (die normalerweise kurz vor der Transaktion durchgeführt wurden zum Signieren und Schließen).

Nachfolgend finden Sie eine grundlegende Zusammenfassung und Annäherung der in diesem M&A-Verkaufsprozess erhaltenen Gebote:

Dieser Verkaufsprozess führte zu einer erfolgreich abgeschlossenen Transaktion zu einer Bewertung, die mehr als doppelt so hoch war (2,2x) wie die des niedrigsten erhaltenen IOI.

Abschiedsgedanken

Im Laufe meiner Karriere habe ich zahlreiche Kunden sowohl bei erfolgreichen als auch bei erfolglosen Geschäftsabschlüssen beraten. Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Deals scheitern und warum Investoren letztendlich Unternehmen kaufen, und während die maximale M&A-Bewertung letztendlich davon bestimmt wird, wie viel ein Investor zu zahlen bereit ist, gibt es auch einen klar definierten Fahrplan (Wissenschaft) für einen erfolgreichen Deal -Herstellung.

In Kombination mit bewährter Deal- und Verhandlungserfahrung (Kunst) – Wettbewerbsspannung, effektive Positionierung und Prozessmanagement sind erforderlich – werden wahrscheinlich erfolgreiche Ergebnisse erzielt. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass bei jedem M&A-Deal, an dem ich beteiligt war, die Entscheidung des Geschäftsinhabers, letztendlich zu verkaufen, eine der größten und wichtigsten in seinem Leben ist. Der Abschluss von Geschäften hängt letztendlich von Menschen und Beziehungen ab, und ein bewährter und vertrauenswürdiger Berater, der Ihr Unternehmen versteht, sich darin einfühlt und es wertschätzt, sollte für den Verkäufer immer oberste Priorität haben.