วิธีทำให้โฆษณาบน Facebook ทำงานเพื่อการตลาดแบบ B2B

นี่คือแขกโพสต์โดย Deepak Kanakaraju

ความลับคืออะไร?

การโฆษณาบน Facebook เป็นเรื่องยากที่จะถอดรหัส ฉันเคยเห็นนักการตลาดดิจิทัลบ่นว่าโฆษณา Facebook ไม่ทำงาน เลย ผู้โฆษณาบางคนกล่าวว่าใช้ได้กับ B2C ( Business to Consumer ) แต่ไม่ใช่ B2B ( Business to Business ) พูดตามตรง ฉันเคยเห็นนักการตลาดเพียงไม่กี่คนที่ทำการตลาดแบบ B2B ด้วย Facebook
พฤติกรรมของ Facebook Ad Engine นั้นซับซ้อนพอๆ กับตัวบุคคล และคุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นเมื่อคุณใช้เวลากับมันมากขึ้น เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้ใช้แคมเปญ Facebook จำนวนมากสำหรับบริษัท B2B และฉันได้เรียนรู้สิ่งหนึ่งหรือสองอย่างเกี่ยวกับการทำการตลาดแบบ B2B บน Facebook

การสร้างโฆษณาที่เหมาะสมหมายความว่าอย่างไร

สิ่งแรกที่คุณต้องจำไว้ก็คือ อารมณ์ของผู้ที่กำลังดูโฆษณาบน Facebook นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง จากเมื่อคุณโฆษณาบน Google AdWords หรือ LinkedIn
เมื่อพูดถึง Google ผู้คนกำลังมองหาคุณและพวกเขากำลังค้นหาคุณด้วย 'คำหลัก' ที่นี่ คุณสามารถบอกพวกเขาได้โดยตรงว่าข้อเสนอของคุณคืออะไรและพวกเขาจะซื้อมัน บน LinkedIn ผู้คนมีอารมณ์จริงจังเพราะเป็นเครือข่ายมืออาชีพ แต่ผู้คนเข้าสู่ระบบ Facebook เพื่อติดตามครอบครัวและเพื่อนฝูง โฆษณาของคุณอาจย้อนกลับมาและอาจส่งผลเสียต่อแบรนด์ของคุณหากคุณไม่ได้รับข้อความที่ถูกต้อง
ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในร้านค้าและมีคนเดินเข้ามาถามถึงสินค้าชิ้นใดชิ้นหนึ่ง การค้นหาของ Google เป็นเช่นนั้น
ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในงานสร้างเครือข่ายธุรกิจและเดินเข้าไปหาบุคคลเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ LinkedIn เป็นเช่นนั้น
อย่างไรก็ตาม ลองนึกถึงการเข้าหาใครสักคนเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งกำลังมีช่วงเวลาที่ดีที่บาร์กับเพื่อนๆ ของเขา เขาจะต้องหงุดหงิดแน่นอน โฆษณาเฟสบุ๊คก็แบบนี้แหละ! คุณกำลังขัดจังหวะผู้คนที่ไม่ต้องการสิ่งที่คุณจะขาย


ตอนนี้ลองนึกถึง สิ่งที่จะได้รับความสนใจจากบุคคล เมื่อพวกเขาออกไปเที่ยวกับเพื่อน ๆ ... อาจเป็นข้อเสนอที่ดีเกินกว่าจะเป็นจริงและเป็นข้อเสนอที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้
หากคุณเข้าใจความต้องการและปัญหาของพวกเขา คุณสามารถสร้างข้อเสนอดังกล่าวได้ จะต้องเป็นสิ่งที่ฟรี มีประโยชน์ ไม่ต้องการคำสัญญามากมายจากพวกเขา และเข้าถึงได้ง่าย
e-book ฟรี หรือการสัมมนาผ่านเว็บฟรี สามารถเข้าถึงได้จากหน้า Landing Page ซึ่งรวบรวมชื่อ รหัสอีเมล และหมายเลขโทรศัพท์ จะทำงานได้ดีในกรณีนี้
จะสร้างกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลตั้งแต่เริ่มต้นได้อย่างไร | E-Book

เมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายแล้ว ให้ลดขั้นตอนลง ช้าๆ และสม่ำเสมอ ถ้าคุณเริ่มขายแต่เนิ่นๆ ผู้คนอาจจะโกรธเคือง ฉันเคยเห็นคนกลับมาที่โฆษณาและแสดงความคิดเห็นเชิงลบหากคุณสามารถดึงดูดความสนใจของพวกเขาด้วยโฆษณาที่ดี แต่ก็ไม่ได้ทำตามสัญญา

คุณจะกำหนดเป้าหมายคนที่ใช่ในสถานที่ที่เหมาะสมได้อย่างไร

หากคุณเข้าใจลูกค้าของคุณ การกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมบน Facebook จะเป็นเรื่องง่าย คุณต้องกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มคนแคบๆ ซึ่งเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
คุณสามารถกำหนดเป้าหมายที่ดีได้ก็ต่อเมื่อคุณมีรายละเอียดมากมายเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ คุณควรทราบเกี่ยวกับ ความต้องการของลูกค้าโดยเฉลี่ย จุดปวด ข้อมูลประชากร และจิตวิทยา อายุเท่าไหร่ สถานะความสัมพันธ์ เป้าหมายและความท้าทายของพวกเขาคืออะไร รายได้ครัวเรือน สิ่งที่พวกเขาอ่านและบริโภคทางออนไลน์ และอื่นๆ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งกำหนดเป้าหมายได้ดีขึ้นเท่านั้น
เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายตามความสนใจ อย่าลืมจำกัดผู้ชมด้วยพารามิเตอร์ "AND" แทนที่จะเป็นพารามิเตอร์ "OR" ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายซีอีโอเริ่มต้นในบังกาลอร์ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยชื่อและความสนใจของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เว็บไซต์ข่าวออนไลน์ เช่น YourStory, Inc42 เป็นต้น หากคุณเพิ่มหัวข้อ 'และ' ความสนใจให้ตรงกัน การกำหนดเป้าหมายของคุณควรแม่นยำมาก
โปรดทราบว่ายิ่งการ กำหนดเป้าหมายของคุณแคบลง CPM และ CPC ของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น แต่ไม่เป็นไร เพราะลีด B2B จะมีมูลค่ามากกว่า และโฆษณา FB ที่มีการกำหนดเป้าหมายที่ดีจะมีราคาถูกกว่าโฆษณา LinkedIn มาก
อีกวิธีหนึ่งในการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการกำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณใหม่ ด้วย Facebook Pixel คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณใหม่บน Facebook ได้แล้ว หากคุณยังไม่ได้ติดตั้ง Facebook Pixel ให้ดำเนินการทันที (นี่คือคู่มือการติดตั้ง) นอกจากจะบอกคุณถึงความสามารถในการกำหนดเป้าหมายใหม่แล้ว ยังให้ตัวเลือกต่างๆ แก่คุณ เช่น การติดตามคอนเวอร์ชัน ข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ และความสามารถในการสร้างผู้ชมที่คล้ายคลึงกัน

ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ เป้าหมายของคุณอาจมีขนาดเล็กมาก อย่างไรก็ตาม สิ่งที่น่าสนใจอีกอย่างที่คุณสามารถทำได้คือ พัฒนาผู้ชมที่เหมือนกันโดยพิจารณาจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ Facebook จะดูข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขามีเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่มีอยู่ของคุณ และจากข้อมูลนั้นจะสร้างผู้ชมจำนวนมากขึ้นสำหรับคุณ ซึ่งคล้ายกับผู้ชมตั้งต้นของคุณ Facebook ใช้อัลกอริธึมของตัวเองในการทำเช่นนั้นและทำได้ดีมาก

12 ผลิตภัณฑ์ใหม่ของ Facebook ที่คาดหวังในปี 2560

ทำงานในช่องทางและตลาดเป้าหมายของคุณ

หากคุณมีงบประมาณเพียงพอ คุณสามารถเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายบนเว็บได้ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากเรามีงบประมาณจำกัดสำหรับการโฆษณา เราจึงต้องมีประสิทธิภาพกับแคมเปญของเรา วิธีเดียวที่จะมีประสิทธิภาพคือต้องแน่ใจว่ามีการกำหนดเป้าหมายที่ดี โฆษณาที่ดีและช่องทางที่มีประสิทธิภาพ

แล้วการเพิ่ม CTR ล่ะ?

หากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสม การรั่วไหลของคุณจะลดลง CTR ของคุณจะสูงและ Conversion ของคุณก็จะสูงเช่นกัน นอกจากนี้ เพื่อให้ได้รับ CTR สูง คุณต้องมีโฆษณาที่ดีด้วย โฆษณาเหล่านี้ไม่ควรดึงดูดความสนใจเท่านั้น แต่ยังสื่อสารข้อความที่เหมาะสมกับผู้ชมของคุณด้วย
เมื่อคุณได้รับการคลิกจากเป้าหมายแล้ว คุณควร มีหน้า Landing Page ที่ดี ที่แปลงได้ดี

คุณควรมีเอซในกระบวนการขายหรือกระแสการตลาดแบบหยด - ที่แปลงลีดที่เย็นเป็นลีดที่ร้อนแรง และผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งซึ่งขายได้ด้วยอัตรากำไรที่เป็นที่น่าพอใจ LTV และอัตรากำไรต่อลูกค้าหนึ่งรายจะกำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้จ่ายในแคมเปญการตลาดของคุณ
การคิดเชิงออกแบบในการตลาดเนื้อหา: แนวคิดและเครื่องมือบางอย่างเพื่อเร่งกระบวนการ

การกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้อง โฆษณาที่ดีที่สุด ช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ และผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง คือสี่เสาหลักหลักของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ช่องทางการตลาดทั้งหมดเป็นเพียงวิธีการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ หากคุณได้รับสิทธิ์เหล่านี้ โฆษณา Facebook ของคุณจะไม่เพียงแต่ทำงาน แต่แคมเปญการตลาดดิจิทัลใดๆ จะนำผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จมาให้คุณ

บริษัท B2B ควรใช้แคมเปญโฆษณาประเภทใดบน Facebook

ดังที่กล่าวไว้ การกระโดดไปที่การขายในแคมเปญโฆษณาบน Facebook ครั้งแรกของคุณไม่ใช่ความคิดที่ดี มีวิธีอื่นๆ อีกหลายวิธีที่คุณสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ บางส่วนรวมถึงการสร้างแคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ การดำเนินกิจกรรมการประชาสัมพันธ์ การแบ่งปันเคล็ดลับผลิตภัณฑ์และข้อมูลเชิงลึกที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับการเดินทางของลูกค้า ส่งเสริมเนื้อหาต้นฉบับ เสนอข้อเสนอสาธิต และการแชร์กรณีศึกษาและคำรับรอง การสร้างโอกาสในการขาย B2B อาจใช้เวลานานกว่า B2C อย่างไรก็ตาม หากคุณมุ่งเน้นที่แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์อย่างต่อเนื่อง คุณจะค่อยๆ ไปถึงเป้าหมายนั้น