Facebook広告をB2Bマーケティングで機能させる方法

ディーパック・カナカラジュのゲスト投稿です

秘密は何ですか？

Facebookでの広告は、難しい問題です。 私は、デジタルマーケターが、Facebook広告がまったく機能しないと不満を言っているのを見てきました。 一部の広告主は、B2C（企業間）では機能するが、B2B（企業間）では機能しないと述べています。 正直なところ、FacebookでB2Bマーケティングをクラックするマーケターはほとんどいません。
Facebook Ad Engineの動作は人と同じくらい複雑であり、より多くの時間を費やすと理解が深まります。 最近、私はB2B企業向けに多くのFacebookキャンペーンを実行しており、FacebookでB2Bマーケティングを機能させる方法について1つか2つのことを学びました。

適切な広告を作成するとはどういう意味ですか？

最初に覚えておかなければならないのは、Facebook広告を見る人々の気分は、GoogleAdWordsやLinkedInで宣伝するときとはまったく異なるということです。
グーグルに関して言えば、人々はあなたを探しており、彼らは「キーワード」であなたを探しています。 ここで、あなたはあなたの申し出が何であるかを彼らに直接伝えることができ、彼らはそれを買うだけです。 LinkedInでは、プロフェッショナルなネットワークであるため、人々は深刻な気分になっています。 しかし、人々は家族や友人に追いつくためにFacebookにログオンします。 メッセージングが正しく行われないと、広告が裏目に出て、ブランドを傷つける可能性さえあります。
あなたが店にいて、誰かが入って来て特定の商品を求めていると想像してみてください。 グーグル検索はそのようなものです。
あなたがビジネスネットワーキングイベントに参加していて、あなたがあなたのビジネスについて話すために人に近づいていると想像してください。 LinkedInはそのようなものです。
しかし、友人とバーで楽しい時間を過ごしているあなたの製品を売り込むために誰かに近づくことを考えてください。 彼はきっとイライラするでしょう。 Facebookの広告はそのようなものです！ あなたはあなたが売らなければならないものに対してただ気分が悪い人々を邪魔しています。


今、彼らが彼らの友人とぶらぶらしているときに人の注意を引くであろうものについて考えてください…おそらく真実にはあまりにも良い申し出と彼らが断ることができない申し出。
彼らのニーズと問題点を理解していれば、そのようなオファーを作成できます。 それは無料で、便利で、彼らからの大きなコミットメントを必要とせず、簡単にアクセスできるものでなければなりません。
この場合、名前、電子メールID、電話番号を収集するランディングページからアクセスできる無料の電子書籍または無料のウェビナーが適切に機能します。
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リードを生成したら、ゆっくりと着実に目標到達プロセスを下ろします。 あなたが早く売り始めるならば、人々は腹を立てるかもしれません。 素敵な広告で注目を集めることができたが、約束を果たせなかった場合、人々が広告に戻って否定的なコメントを残すのを見てきました。

適切な場所で適切な人々をどのようにターゲットにできますか？

あなたがあなたの顧客を理解しているなら、Facebookで適切な人々をターゲットにするのは簡単でしょう。 あなたはあなたの潜在的な顧客である人々の狭いグループにあなたのターゲティングを下げる必要があります。
あなたがあなたの顧客について多くの詳細を持っているときだけ、あなたはいくつかの良いターゲティングをすることができます。 平均的な顧客のニーズ、問題点、人口統計、サイコグラフィックについて知っておく必要があります。 彼らの年齢、関係の状態、彼らの目標と課題、彼らの世帯収入、彼らがオンラインで読んで消費するものなどは何ですか。 情報が多ければ多いほど、ターゲットを絞ることができます。
関心に基づいてターゲティングする場合は、 「OR」パラメータではなく「AND」パラメータを使用してオーディエンスを絞り込んでください。 たとえば、バンガロールのスタートアップCEOをターゲットにしている場合は、その役職と関心をターゲットにすることができます。 たとえば、YourStory、Inc42などのオンラインニュースサイト。 一致するタイトル「AND」インタレストを追加すると、ターゲティングはかなり正確になるはずです。
ターゲティングが狭いほど、CPMとCPCが高くなることに注意してください。 しかし、それは問題ありません。B2Bリードの方がはるかに価値があり、ターゲティングが適切なFB広告は、LinkedIn広告よりも間違いなくはるかに安価になるからです。
潜在的な顧客をターゲットにする別の方法は、Webサイトの訪問者を再ターゲットすることです。 Facebook Pixelを使用すると、FacebookでWebサイトの訪問者を再ターゲットできるようになります。 Facebook Pixelをまだインストールしていない場合は、すぐにインストールしてください（実装ガイドはこちら）。 再ターゲティングする機能を説明するだけでなく、コンバージョントラッキング、オーディエンスへのより深い洞察、類似オーディエンスを作成する機能など、さまざまなオプションが提供されます。

再ターゲティングを使用すると、ターゲットが非常に小さくなる場合があります。 しかし、あなたができるもう一つの興味深いことは、あなたのウェブサイトの訪問者に基づいて似たようなオーディエンスを開発することです。 Facebookは、既存のWebサイト訪問者に関するすべてのデータを調べ、それに基づいて、シードオーディエンスと同様のはるかに多くのオーディエンスを作成します。 Facebookはそれを行うために独自のアルゴリズムを使用しており、それを非常にうまく行っています。

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目標到達プロセスとターゲット市場に取り組む

十分に高い予算がある場合は、Web上の任意のターゲットオーディエンスにリーチできます。 ただし、広告予算が​​限られているため、キャンペーンを効率的に行う必要があります。 効率を上げる唯一の方法は、適切なターゲティング、適切な広告、効率的な目標到達プロセスを確保することです。

CTRを上げるのはどうですか？

適切な人をターゲットにすれば、流出は少なくなります。 クリック率が高くなり、コンバージョンも高くなります。 さらに、クリック率を高くするには、優れた広告も必要です。 これらの広告は、注目を集めるだけでなく、オーディエンスに適切なメッセージを伝える必要があります。
ターゲットのクリックを取得すると、適切に変換される優れたランディングページが表示されます。

また、販売プロセス内のエース、またはドリップマーケティングフローが必要です。これは、コールドリードをホットリードに変換します。 そして、有利な利益率で売れる強力な製品。 顧客ごとのLTVと利益率は、マーケティングキャンペーンに費やすことができる金額を定義します。
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適切なターゲティング、可能な限り最高の広告、効率的な販売目標到達プロセス、強力な製品は、ビジネスを成功させるための4つの主要な柱です。 すべてのマーケティングチャネルは、ターゲット顧客に到達するための手段にすぎません。 これらを正しく理解すれば、Facebook広告が機能するだけでなく、デジタルマーケティングキャンペーンでも成功を収めることができます。

B2B企業はFacebookでどのような広告キャンペーンを実行する必要がありますか？

前述のように、最初のFacebook広告キャンペーンで売り込みに飛びつくのは良い考えではありません。 代わりに、潜在的な顧客を誘惑することができる他のいくつかの方法があります。 それらのいくつかには、ブランド認知キャンペーンの作成、製品発売の発表、PR活動の実行、顧客の旅に付加価値を与える製品のヒントと洞察の共有、オリジナルコンテンツの宣伝、デモオファーの提供、ケーススタディと証言の共有が含まれます。 B2Bリードの生成には、B2Cよりも時間がかかる場合があります。 ただし、ブランド認知度キャンペーンに常に焦点を当てている場合は、ゆっくりとそこに到達します。