Como fazer os anúncios do Facebook funcionarem para o marketing B2B

Este é um post convidado por Deepak Kanakaraju

Qual é o segredo?

A publicidade no Facebook é um osso duro de roer. Já vi profissionais de marketing digital reclamarem que os anúncios do Facebook não funcionam . Alguns anunciantes dizem que funciona para B2C ( Business to Consumer ), mas não para B2B ( Business to Business ). Para ser honesto, vi muito poucos profissionais de marketing quebrarem o marketing B2B com o Facebook.
O comportamento do Facebook Ad Engine é tão complexo quanto uma pessoa e você o entenderá melhor à medida que passar mais tempo com ele. Recentemente, tenho executado muitas campanhas no Facebook para empresas B2B e aprendi algumas coisas sobre como fazer o marketing B2B funcionar no Facebook.

O que significa criar o anúncio certo?

A primeira coisa que você deve ter em mente é que o humor das pessoas olhando para o Facebook Ads é completamente diferente do que quando você anuncia no Google AdWords ou LinkedIn.
Quando se trata do Google, as pessoas estão procurando por você e estão procurando por você com 'palavras-chave'. Aqui, você pode dizer diretamente a eles qual é a sua oferta e eles simplesmente a comprarão. No LinkedIn, as pessoas estão de mau humor, pois é uma rede profissional. Mas as pessoas acessam o Facebook para conversar com sua família e amigos. Seu anúncio pode sair pela culatra e até prejudicar sua marca se você não receber a mensagem certa.
Imagine que você está em uma loja e alguém entra e pede um produto específico. A pesquisa do Google é assim.
Imagine que você está em um evento de networking de negócios e vai até uma pessoa para falar sobre o seu negócio. O LinkedIn é assim.
No entanto, pense em abordar alguém para lançar seu produto que esteja se divertindo em um bar com seus amigos. Com certeza ele vai ficar irritado. Os anúncios do Facebook são assim! Você está interrompendo as pessoas que simplesmente não estão com disposição para o que você tem para vender.


Agora pense no que chamaria a atenção de uma pessoa quando ela está saindo com seus amigos... Provavelmente uma oferta que é boa demais para ser verdade e uma oferta que ela não pode recusar.
Se você entender suas necessidades e pontos problemáticos, poderá criar essa oferta. Tem que ser algo que seja gratuito, útil, não exija um grande compromisso deles e de fácil acesso.
Um e-book gratuito ou um webinar gratuito, acessível a partir de uma página de destino que coleta nomes, IDs de e-mail e números de telefone, funcionaria bem nesse caso.
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Depois de gerar o lead, leve-o pelo funil, devagar e com firmeza. Se você começar a vender cedo, as pessoas podem ficar chateadas. Já vi pessoas voltarem ao anúncio e deixarem comentários negativos se você conseguiu chamar a atenção deles com um bom anúncio, mas não cumpriu a promessa.

Como você pode segmentar as pessoas certas nos lugares certos?

Se você entende seus clientes, seria fácil segmentar as pessoas certas no Facebook. Você precisa reduzir sua segmentação a um grupo restrito de pessoas que são seus clientes em potencial.
Você pode fazer uma boa segmentação apenas quando tiver muitos detalhes sobre seus clientes. Você deve saber sobre as necessidades de seus clientes médios, pontos de dor, dados demográficos e psicográficos. Qual é sua idade, status de relacionamento, quais são seus objetivos e desafios, sua renda familiar, o que lêem e consomem online e muito mais. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá segmentar.
Ao segmentar com base em interesses, certifique-se de restringir seu público-alvo com o parâmetro 'AND' , em vez do parâmetro 'OR' . Por exemplo, se você estiver segmentando CEOs de startups em Bangalore, poderá segmentá-los com seus títulos e interesses; por exemplo, sites de notícias online como YourStory, Inc42 e assim por diante. Se você adicionar interesses de título 'E' para corresponder, sua segmentação deve ser bastante precisa.
Observe que quanto mais restrita for sua segmentação, maior será seu CPM e CPC . Mas tudo bem, porque os leads B2B serão muito mais valiosos , e os anúncios do FB com boa segmentação definitivamente serão muito mais baratos do que os anúncios do LinkedIn.
Outra maneira de segmentar clientes em potencial é redirecionar os visitantes do seu site. Com o Facebook Pixel, agora você pode redirecionar os visitantes do seu site no Facebook. Se você ainda não instalou o Pixel do Facebook, faça-o imediatamente (aqui está um guia de implementação). Além de informar sua capacidade de redirecionar, ele oferece várias opções, como rastreamento de conversões, insights mais profundos sobre seu público e a capacidade de criar públicos semelhantes.

Com o redirecionamento, seu alvo pode ser muito pequeno. No entanto, outra coisa interessante que você pode fazer é desenvolver públicos semelhantes com base nos visitantes do seu site. O Facebook analisará todos os dados que eles têm sobre os visitantes existentes do seu site e, com base nisso, criará um público muito maior para você, semelhante ao seu público inicial. O Facebook usa seu próprio algoritmo para fazer isso e faz isso extremamente bem.

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Trabalhe em seu funil e mercado-alvo

Se você tiver um orçamento alto o suficiente, poderá alcançar qualquer público-alvo na web. No entanto, como temos orçamentos limitados para publicidade, precisamos ser eficientes com nossas campanhas. A única maneira de ser eficiente é garantir uma boa segmentação, bons anúncios e um funil eficiente.

Que tal aumentar a CTR?

Se você visar as pessoas certas, seu derramamento seria menor. Seu CTR será alto e suas conversões também serão altas. Além disso, para obter uma CTR alta, você também precisa ter bons anúncios. Esses anúncios não devem apenas atrair a atenção, mas também comunicar a mensagem certa ao seu público.
Depois de obter o clique do seu alvo, você deve ter uma boa página de destino que converte bem.

Você também deve ter um craque dentro do processo de vendas, ou um fluxo de marketing por gotejamento – que converte leads frios em leads quentes; e um produto forte que vende com uma margem de lucro favorável. Seu LTV e margem de lucro, por cliente, definirão quanto você pode gastar em suas campanhas de marketing.
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A segmentação certa, os melhores anúncios possíveis, um funil de vendas eficiente e um produto forte são os quatro principais pilares de um negócio de sucesso. Todos os canais de marketing são apenas um meio de alcançar seu cliente-alvo. Se você acertar, não apenas seus anúncios do Facebook funcionarão, mas qualquer campanha de marketing digital trará resultados bem-sucedidos.

Que tipo de campanhas publicitárias as empresas B2B devem executar no Facebook?

Como mencionado, pular direto em um discurso de vendas em sua primeira campanha de anúncios no Facebook não é uma boa ideia. Em vez disso, existem várias outras maneiras pelas quais você pode atrair clientes em potencial. Alguns deles incluem a criação de uma campanha de reconhecimento da marca, o anúncio de lançamentos de produtos, a execução de atividades de relações públicas, o compartilhamento de dicas e insights de produtos que agregarão valor à jornada do cliente, a promoção de conteúdo original, a oferta de ofertas de demonstração e o compartilhamento de estudos de caso e depoimentos. A geração de leads B2B pode demorar mais do que B2C. No entanto, se você se concentrar constantemente em campanhas de reconhecimento de marca, você chegará lá lentamente.