كيفية جعل إعلانات Facebook تعمل للتسويق B2B

هذا ضيف آخر من ديباك كاناكاراجو

ما السر؟

الإعلان على Facebook هو أمر يصعب كسره. لقد رأيت مسوقين رقميين يشكون من أن إعلانات Facebook لا تقلق على الإطلاق. يقول بعض المعلنين إنه يعمل مع B2C ( Business to Consumer ) ولكن ليس B2B ( Business to Business ). لأكون صادقًا ، لقد رأيت عددًا قليلاً جدًا من المسوقين يكسرون التسويق B2B باستخدام Facebook.
إن سلوك Facebook Ad Engine معقد مثل أي شخص ، وستفهمه بشكل أفضل عندما تقضي وقتًا أطول معه. في الآونة الأخيرة ، كنت أقوم بتشغيل الكثير من حملات Facebook لشركات B2B وتعلمت شيئًا أو اثنين حول كيفية جعل التسويق B2B يعمل على Facebook.

ماذا يعني إنشاء الإعلان الصحيح؟

أول شيء يجب أن تضعه في اعتبارك هو أن الحالة المزاجية للأشخاص الذين يشاهدون إعلانات Facebook مختلفة تمامًا عما كانت عليه عندما تعلن على Google AdWords أو LinkedIn.
عندما يتعلق الأمر بـ Google ، فإن الأشخاص يبحثون عنك ويبحثون عنك باستخدام "الكلمات الرئيسية". هنا ، يمكنك إخبارهم مباشرة بعرضك وسوف يقومون بشرائه. على LinkedIn ، الناس في مزاج جاد لأنها شبكة مهنية. لكن الأشخاص يسجلون الدخول إلى Facebook للتواصل مع عائلاتهم وأصدقائهم. قد يأتي إعلانك بنتائج عكسية وقد يضر بعلامتك التجارية إذا لم تفهم الرسالة بالشكل الصحيح.
تخيل أنك في متجر ودخل شخص ما وطلب منتجًا معينًا. بحث جوجل مثل ذلك.
تخيل أنك في حدث تواصل تجاري وتذهب إلى شخص ما للتحدث عن عملك. ينكدين مثل هذا.
ومع ذلك ، فكر في الاقتراب من شخص ما لعرض منتجك الذي يقضي وقتًا ممتعًا في الحانة مع أصدقائه. من المؤكد أنه سيغضب. إعلانات فيسبوك من هذا القبيل! أنت تقاطع الأشخاص الذين ليسوا في حالة مزاجية لما لديك لبيعه.


فكر الآن فيما قد يجذب انتباه الشخص عندما يتسكع مع أصدقائه ... ربما يكون عرضًا أفضل من أن يكون حقيقيًا وعرضًا لا يمكنهم رفضه.
إذا فهمت احتياجاتهم ونقاط ضعفهم ، يمكنك إنشاء مثل هذا العرض. يجب أن يكون شيئًا مجانيًا ومفيدًا ولا يتطلب التزامًا كبيرًا منهم ويمكن الوصول إليه بسهولة.
كتاب إلكتروني مجاني ، أو ندوة مجانية عبر الإنترنت ، يمكن الوصول إليها من صفحة مقصودة تجمع الأسماء ومعرفات البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف ، ستعمل بشكل جيد في هذه الحالة.
كيف تصنع إستراتيجية تسويق رقمية من الصفر؟ | الكتاب الاليكتروني

بمجرد إنشاء زمام المبادرة ، قم بإزالتها ببطء وثبات. إذا بدأت البيع مبكرًا ، فقد يغضب الناس. لقد رأيت أشخاصًا يعودون إلى الإعلان ويتركون تعليقات سلبية إذا تمكنت من جذب انتباههم بإعلان لطيف ولكنك لم تف بوعدك بعد ذلك.

كيف يمكنك استهداف الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة؟

إذا كنت تفهم عملائك ، فسيكون من السهل استهداف الأشخاص المناسبين على Facebook. تحتاج إلى تقليص استهدافك إلى مجموعة ضيقة من الأشخاص الذين يمثلون عملاءك المحتملين.
يمكنك القيام ببعض الاستهداف الجيد فقط عندما يكون لديك الكثير من التفاصيل حول عملائك. يجب أن تعرف عن متوسط ​​احتياجات عملائك ، ونقاط الألم ، والتركيبة السكانية والتخطيط النفسي. ما هو سنهم ، وحالة علاقتهم ، وما هي أهدافهم وتحدياتهم ، ودخل أسرتهم ، وما يقرؤونه ويستهلكونه عبر الإنترنت ، والمزيد. كلما زادت المعلومات المتوفرة لديك ، كان بإمكانك استهدافها بشكل أفضل.
عندما تستهدف على أساس الاهتمامات ، تأكد من تضييق نطاق جمهورك باستخدام المعلمة "AND" ، بدلاً من المعلمة "OR" . على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف الرؤساء التنفيذيين للشركات الناشئة في بنغالور ، فيمكنك استهدافهم من خلال عناوينهم واهتماماتهم ؛ على سبيل المثال ، مواقع الأخبار عبر الإنترنت مثل YourStory و Inc42 وما إلى ذلك. إذا أضفت عنوانًا "و" اهتمامات لمطابقة ، يجب أن يكون استهدافك دقيقًا جدًا.
لاحظ أنه كلما كان استهدافك أضيق ، ارتفعت تكلفة الألف ظهور والكلفة بالنقرة . لكن هذا جيد ، لأن عملاء B2B سيكونون أكثر قيمة ، وستكون إعلانات FB ذات الاستهداف الجيد بالتأكيد أرخص بكثير من إعلانات LinkedIn.
هناك طريقة أخرى لاستهداف العملاء المحتملين وهي إعادة استهداف زوار موقعك على الويب. باستخدام Facebook Pixel ، يمكنك الآن إعادة استهداف زوار موقع الويب الخاص بك على Facebook. إذا لم تكن قد قمت بتثبيت Facebook Pixel حتى الآن ، فقم بذلك على الفور (إليك دليل التنفيذ). بصرف النظر عن إخبارك بقدرتك على إعادة الاستهداف ، فإنه سيمنحك خيارات متنوعة مثل تتبع التحويل ورؤى أعمق لجمهورك والقدرة على إنشاء جماهير مشابهة.

مع إعادة الاستهداف ، قد يكون هدفك صغيرًا جدًا. ومع ذلك ، هناك شيء آخر مثير للاهتمام يمكنك القيام به وهو تطوير جماهير متشابهة بناءً على زوار موقعك على الويب. سيبحث Facebook في جميع البيانات التي لديهم عن زوار موقعك الحاليين ، وبناءً على ذلك ، سيخلق لك جمهورًا أكبر بكثير ، يشبه جمهورك الأساسي. يستخدم Facebook الخوارزمية الخاصة به للقيام بذلك ويقوم بذلك بشكل جيد للغاية.

12 منتجًا جديدًا على Facebook متوقعًا في عام 2017

اعمل على مسار التحويل والسوق المستهدف

إذا كانت لديك ميزانية عالية بما يكفي ، فيمكنك الوصول إلى أي جمهور مستهدف على الويب. ومع ذلك ، نظرًا لأن ميزانياتنا محدودة للإعلان ، نحتاج إلى أن نكون فعالين في حملاتنا. الطريقة الوحيدة لتكون فعالًا هي ضمان الاستهداف الجيد والإعلانات الجيدة والمسار الفعال.

ماذا عن زيادة نسبة النقر إلى الظهور؟

إذا كنت تستهدف الأشخاص المناسبين ، فسيكون الانسكاب أقل. ستكون نسبة النقر إلى الظهور عالية وستكون تحويلاتك عالية أيضًا. بالإضافة إلى ذلك ، للحصول على نسبة نقر إلى ظهور عالية ، يجب أن يكون لديك أيضًا إعلانات جيدة. يجب ألا تجذب هذه الإعلانات الانتباه فحسب ، بل يجب أن تنقل أيضًا الرسالة الصحيحة إلى جمهورك.
بمجرد حصولك على نقرة الهدف ، يجب أن يكون لديك صفحة مقصودة جيدة تتحول بشكل جيد.

يجب أن يكون لديك أيضًا عملية بيع داخلية جيدة ، أو تدفق تسويق بالتنقيط - يحول العملاء المحتملين الباردة إلى عملاء محتملين ؛ ومنتج قوي يبيع بهامش ربح مناسب. سيحدد LTV وهامش الربح الخاص بك ، لكل عميل ، المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على حملاتك التسويقية.
التفكير التصميمي في تسويق المحتوى: بعض الأفكار والأدوات لإتقان العملية

الاستهداف الصحيح ، وأفضل الإعلانات الممكنة ، وقمع المبيعات الفعال والمنتج القوي هي الركائز الأساسية الأربعة لنشاط تجاري ناجح. جميع قنوات التسويق هي مجرد وسيلة للوصول إلى العميل المستهدف. إذا حصلت على هذه الأمور بشكل صحيح ، فلن تعمل إعلانات Facebook الخاصة بك فحسب ، بل ستجلب لك أي حملة تسويق رقمية نتائج ناجحة.

ما نوع الحملات الإعلانية التي يجب على شركات B2B تشغيلها على Facebook؟

كما ذكرنا سابقًا ، فإن القفز مباشرة في ساحة المبيعات في حملتك الإعلانية الأولى على Facebook ليس فكرة جيدة. بدلاً من ذلك ، هناك عدة طرق أخرى يمكنك من خلالها جذب العملاء المحتملين. يتضمن بعضها إنشاء حملة توعية بالعلامة التجارية ، والإعلان عن إطلاق المنتجات ، وتنفيذ أنشطة العلاقات العامة ، ومشاركة نصائح وأفكار حول المنتج من شأنها أن تضيف قيمة إلى رحلة العميل ، والترويج للمحتوى الأصلي ، وتقديم العروض التجريبية ، ومشاركة دراسات الحالة والشهادات. قد يستغرق إنشاء عملاء محتملين B2B وقتًا أطول من B2C. ومع ذلك ، إذا كنت تركز باستمرار على حملات التوعية بالعلامة التجارية ، فستصل إلى هناك ببطء.