Facebook Reklamlarının B2B Pazarlama için Çalışmasını Nasıl Sağlarsınız?

Bu Deepak Kanakaraju'nun Misafir Yazısıdır

Sır nedir?

Facebook'ta reklam vermek, kırılması zor bir cevizdir. Dijital pazarlamacıların Facebook reklamlarının hiç çalışmadığından şikayet ettiğini gördüm . Bazı reklamcılar bunun B2C (İşletmeden Tüketiciye ) için çalıştığını, ancak B2B ( İşletmeden İşletmeye) için çalışmadığını söylüyor. Dürüst olmak gerekirse, Facebook ile B2B pazarlamayı çözen çok az pazarlamacı gördüm.
Facebook Ad Engine'in davranışı bir insan kadar karmaşıktır ve onunla daha fazla zaman geçirdikçe onu daha iyi anlayacaksınız. Son zamanlarda, B2B şirketleri için birçok Facebook kampanyası yürütüyorum ve B2B pazarlamanın Facebook'ta nasıl işe yarayacağı hakkında bir iki şey öğrendim.

Doğru reklamı oluşturmak ne anlama gelir?

Aklınızda bulundurmanız gereken ilk şey , Facebook Reklamlarına bakan insanların ruh halinin, Google AdWords veya LinkedIn'de reklam verdiğinizden tamamen farklı olduğudur.
Google söz konusu olduğunda insanlar sizi arıyor ve 'anahtar kelimeler' ile sizi arıyorlar. Burada onlara teklifinizin ne olduğunu doğrudan söyleyebilirsiniz ve onlar sadece satın alacaklardır. LinkedIn'de profesyonel bir ağ olduğu için insanlar ciddi bir ruh halinde. Ancak insanlar, aileleri ve arkadaşlarıyla iletişim kurmak için Facebook'a giriş yapıyor. Mesajı doğru anlamazsanız reklamınız geri tepebilir ve hatta markanıza zarar verebilir.
Bir mağazada olduğunuzu ve birinin içeri girdiğini ve belirli bir ürün istediğini hayal edin. Google arama böyle.
Bir iş ağı etkinliğinde olduğunuzu ve işiniz hakkında konuşmak için bir kişinin yanına gittiğinizi hayal edin. Linkedin böyle.
Bununla birlikte, arkadaşlarıyla bir barda iyi vakit geçiren birine ürününüzü tanıtmak için yaklaşmayı düşünün. Sinirleneceği kesin. Facebook reklamları böyle! Satmak zorunda olduğunuz şey için havasında olmayan insanları rahatsız ediyorsunuz.


Şimdi bir insan arkadaşlarıyla takılırken neyin dikkatini çekeceğini bir düşünün… Muhtemelen gerçek olamayacak kadar iyi bir teklif ve reddedemeyecekleri bir teklif.
İhtiyaçlarını ve acı noktalarını anlarsanız, böyle bir teklif oluşturabilirsiniz. Ücretsiz, kullanışlı, onlardan büyük bir taahhüt gerektirmeyen ve kolayca erişilebilir bir şey olmalı.
Adları, e-posta kimliklerini ve telefon numaralarını toplayan bir açılış sayfasından erişilebilen ücretsiz bir e-kitap veya ücretsiz bir web semineri bu durumda iyi sonuç verir.
Sıfırdan Dijital Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur? | E-Kitap

Potansiyel müşteriyi oluşturduğunuzda, onları yavaş ve istikrarlı bir şekilde huniden aşağı indirin . Erkenden satmaya başlarsanız insanlar sinirlenebilir. Güzel bir reklamla dikkatlerini çekmeyi başardıysanız, ancak daha sonra sözünü yerine getirmediyseniz, insanların reklama geri döndüklerini ve olumsuz yorumlar bıraktıklarını gördüm.

Doğru insanları doğru yerlerde nasıl hedefleyebilirsiniz?

Müşterilerinizi anlarsanız, Facebook'ta doğru kişileri hedeflemek kolay olacaktır. Hedeflemenizi, potansiyel müşterileriniz olan dar bir insan grubuna indirmeniz gerekir.
Yalnızca müşterileriniz hakkında çok fazla ayrıntıya sahip olduğunuzda iyi bir hedefleme yapabilirsiniz. Ortalama müşterilerinizin ihtiyaçlarını, sorunlu noktalarını, demografik özelliklerini ve psikografiklerini bilmelisiniz. Yaşları, ilişki durumları, hedefleri ve zorlukları, hane gelirleri, çevrimiçi okudukları ve tükettikleri ve daha fazlası. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, o kadar iyi hedefleyebilirsiniz.
İlgi alanlarına göre hedefleme yaparken, hedef kitlenizi 'VEYA' parametresi yerine 'VE' parametresiyle daralttığınızdan emin olun. Örneğin Bangalore'daki startup CEO'larını hedefliyorsanız, onları unvanları ve ilgi alanları ile hedefleyebilirsiniz; örneğin, YourStory, Inc42 ve benzeri çevrimiçi haber siteleri. Eşleştirmek için 'VE' ilgi alanlarını eklerseniz, hedeflemeniz oldukça doğru olacaktır.
Hedeflemeniz ne kadar dar olursa, BGBM ve TBM'nizin o kadar yüksek olacağını unutmayın . Ancak sorun değil, çünkü B2B müşteri adayları çok daha değerli olacak ve iyi hedeflemeye sahip FB reklamları kesinlikle LinkedIn Reklamlarından çok daha ucuz olacak.
Potansiyel müşterileri hedeflemenin başka bir yolu da web sitenizin ziyaretçilerini yeniden hedeflemektir. Facebook Pixel ile artık web sitenizin ziyaretçilerini Facebook'ta yeniden hedefleyebilirsiniz. Facebook Pixel'i henüz yüklemediyseniz, hemen yapın (işte bir uygulama kılavuzu). Size yeniden hedefleme yeteneğinizi söylemenin yanı sıra, size dönüşüm izleme, hedef kitleniz hakkında daha derin bilgiler ve benzer hedef kitleler oluşturma yeteneği gibi çeşitli seçenekler sunar.

Yeniden hedefleme ile hedefiniz çok küçük olabilir. Bununla birlikte, yapabileceğiniz bir başka ilginç şey de, web sitenizin ziyaretçilerine dayalı olarak benzer hedef kitleler geliştirmektir. Facebook, mevcut web sitesi ziyaretçileriniz hakkında sahip oldukları tüm verilere bakacak ve buna dayanarak, tohum hedef kitlenize benzeyen sizin için çok daha büyük bir kitle oluşturacaktır. Facebook bunu yapmak için kendi algoritmasını kullanıyor ve bunu son derece iyi yapıyor.

2017'de Beklenecek 12 Yeni Facebook Ürünü

Dönüşüm huniniz ve hedef pazarınız üzerinde çalışın

Yeterince yüksek bir bütçeniz varsa, web üzerinde herhangi bir hedef kitleye ulaşabilirsiniz. Ancak reklam bütçemiz kısıtlı olduğu için kampanyalarımızda verimli olmamız gerekiyor. Verimli olmanın tek yolu, iyi hedefleme, iyi reklamlar ve verimli bir dönüşüm hunisinden emin olmaktır.

TO'yu artırmaya ne dersiniz?

Doğru insanları hedef alırsanız, dökülmeniz daha az olur. TO'nuz yüksek olacak ve dönüşümleriniz de yüksek olacaktır. Ayrıca, yüksek bir TO elde etmek için iyi reklamlara da sahip olmanız gerekir. Bu reklamlar yalnızca dikkat çekmekle kalmamalı, aynı zamanda hedef kitlenize doğru mesajı iletmelidir.
Hedefinizin tıklamasını aldığınızda, iyi dönüşüm sağlayan iyi bir açılış sayfanız olmalıdır.

Ayrıca, bir iç satış süreciniz veya soğuk müşteri adaylarını sıcak müşteri adaylarına dönüştüren bir damla pazarlama akışınız olmalıdır; ve uygun bir kar marjıyla satılan güçlü bir ürün. Müşteri başına YBD'niz ve kar marjınız, pazarlama kampanyalarınıza ne kadar harcayabileceğinizi belirleyecektir.
İçerik Pazarlamasında Tasarım-Düşünme: Süreci Hızlandırmak için Bazı Fikirler ve Araçlar

Doğru hedefleme, mümkün olan en iyi reklamlar, verimli bir satış hunisi ve güçlü bir ürün, başarılı bir işletmenin dört temel direğidir. Tüm pazarlama kanalları, hedef müşterinize ulaşmak için sadece bir araçtır. Bunları doğru yaparsanız, yalnızca Facebook Reklamlarınız işe yaramaz, aynı zamanda herhangi bir dijital pazarlama kampanyası size başarılı sonuçlar getirir.

B2B şirketleri Facebook'ta ne tür Reklam kampanyaları yayınlamalı?

Daha önce de belirtildiği gibi, ilk Facebook reklam kampanyanızda doğrudan satış konuşmasına atlamak iyi bir fikir değildir. Bunun yerine, potansiyel müşterileri ikna etmenin başka yolları da var. Bazıları bir marka bilinirliği kampanyası oluşturmayı, ürün lansmanlarını duyurmayı, PR faaliyetlerini yürütmeyi, bir müşterinin yolculuğuna değer katacak ürün ipuçlarını ve içgörüleri paylaşmayı, orijinal içeriği teşvik etmeyi, demo teklifleri sunmayı ve vaka çalışmaları ve referansları paylaşmayı içerir. B2B müşteri adaylarının oluşturulması B2C'den daha uzun sürebilir. Ancak, sürekli olarak marka bilinirliği kampanyalarına odaklanırsanız, oraya yavaş yavaş ulaşırsınız.