Comment faire fonctionner les publicités Facebook pour le marketing B2B

Ceci est un article invité par Deepak Kanakaraju

Quel est le secret ?

La publicité sur Facebook est un problème difficile à résoudre. J'ai vu des spécialistes du marketing numérique se plaindre que les publicités Facebook ne fonctionnent pas du tout. Certains annonceurs disent que cela fonctionne pour le B2C ( Business to Consumer ) mais pas pour le B2B ( Business to Business ). Pour être honnête, j'ai vu très peu de spécialistes du marketing craquer le marketing B2B avec Facebook.
Le comportement de Facebook Ad Engine est aussi complexe qu'une personne et vous le comprendrez mieux au fur et à mesure que vous passerez plus de temps avec lui. Récemment, j'ai mené de nombreuses campagnes Facebook pour des entreprises B2B et j'ai appris une chose ou deux sur la façon de faire fonctionner le marketing B2B sur Facebook.

Que signifie créer la bonne annonce ?

La première chose que vous devez garder à l'esprit est que l' humeur des personnes qui regardent les publicités Facebook est complètement différente de celle lorsque vous faites de la publicité sur Google AdWords ou LinkedIn.
Lorsqu'il s'agit de Google, les gens vous recherchent et ils vous recherchent avec des « mots clés ». Ici, vous pouvez leur dire directement quelle est votre offre et ils l'achèteront simplement. Sur LinkedIn, les gens sont d'humeur sérieuse car c'est un réseau professionnel. Mais les gens se connectent à Facebook pour rattraper leur famille et leurs amis. Votre annonce peut se retourner contre vous et même nuire à votre marque si vous ne recevez pas le bon message.
Imaginez que vous êtes dans un magasin et que quelqu'un entre et demande un produit spécifique. La recherche Google est comme ça.
Imaginez que vous participez à un événement de réseautage d'affaires et que vous vous approchez d'une personne pour parler de votre entreprise. LinkedIn est comme ça.
Pensez cependant à approcher quelqu'un pour pitcher votre produit qui passe un bon moment dans un bar avec ses amis. Il est sûr de s'énerver. Les publicités Facebook sont comme ça ! Vous interrompez les gens qui ne sont tout simplement pas d'humeur pour ce que vous avez à vendre.


Pensez maintenant à ce qui attirerait l'attention d'une personne lorsqu'elle traîne avec ses amis… Probablement une offre trop belle pour être vraie et une offre qu'elle ne peut pas refuser.
Si vous comprenez leurs besoins et leurs points faibles, vous pouvez créer une telle offre. Il doit s'agir de quelque chose de gratuit, d'utile, qui ne nécessite pas un engagement énorme de leur part et facilement accessible.
Un livre électronique gratuit, ou un webinaire gratuit, accessible à partir d'une page de destination qui recueille les noms, les identifiants de messagerie et les numéros de téléphone, fonctionnerait bien dans ce cas.
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Une fois que vous avez généré le lead, descendez-le dans l'entonnoir, lentement et régulièrement. Si vous commencez à vendre tôt, les gens pourraient s'énerver. J'ai vu des gens revenir à l'annonce et laisser des commentaires négatifs si vous avez réussi à attirer leur attention avec une belle annonce mais que vous n'avez pas tenu la promesse.

Comment cibler les bonnes personnes aux bons endroits ?

Si vous comprenez vos clients, cibler les bonnes personnes sur Facebook serait facile. Vous devez cibler un groupe restreint de personnes qui sont vos clients potentiels.
Vous ne pouvez faire un bon ciblage que lorsque vous avez beaucoup de détails sur vos clients. Vous devez connaître les besoins, les points faibles, les données démographiques et psychographiques de vos clients moyens. Quel est leur âge, l'état de leur relation, quels sont leurs objectifs et leurs défis, le revenu de leur ménage, ce qu'ils lisent et consomment en ligne, et plus encore. Plus vous avez d'informations, mieux vous pouvez cibler.
Lorsque vous ciblez en fonction des centres d'intérêt, assurez-vous de restreindre votre audience avec le paramètre "ET" plutôt qu'avec le paramètre "OU" . Par exemple, si vous ciblez des PDG de startups à Bangalore, vous pouvez les cibler avec leur titre et leurs intérêts ; par exemple, des sites d'information en ligne comme YourStory, Inc42, etc. Si vous ajoutez des intérêts de titre "ET" pour correspondre, votre ciblage devrait devenir assez précis.
Notez que plus votre ciblage est étroit, plus votre CPM et votre CPC seront élevés . Mais ce n'est pas grave, car les prospects B2B seront beaucoup plus précieux et les publicités FB avec un bon ciblage seront certainement beaucoup moins chères que les publicités LinkedIn.
Une autre façon de cibler des clients potentiels consiste à recibler les visiteurs de votre site Web. Avec Facebook Pixel, vous pouvez désormais recibler les visiteurs de votre site Web sur Facebook. Si vous n'avez pas encore installé le Facebook Pixel, faites-le tout de suite (voici un guide d'implémentation). En plus de vous indiquer votre capacité à recibler, cela vous donnerait diverses options telles que le suivi des conversions, des informations plus approfondies sur votre public et la possibilité de créer des publics similaires.

Avec le reciblage, votre cible peut être très petite. Cependant, une autre chose intéressante que vous pourriez faire est de développer des audiences similaires en fonction des visiteurs de votre site Web. Facebook examinera toutes les données dont il dispose sur les visiteurs de votre site Web existant et, sur cette base, créera pour vous un public beaucoup plus large, qui est similaire à votre public cible. Facebook utilise son propre algorithme pour le faire et le fait extrêmement bien.

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Travaillez sur votre entonnoir et votre marché cible

Si vous disposez d'un budget suffisamment élevé, vous pouvez atteindre n'importe quel public cible sur le Web. Cependant, comme nous avons des budgets limités pour la publicité, nous devons être efficaces dans nos campagnes. La seule façon d'être efficace est d'assurer un bon ciblage, de bonnes annonces et un entonnoir efficace.

Qu'en est-il de l'augmentation du CTR ?

Si vous ciblez les bonnes personnes, votre débordement serait moindre. Votre CTR sera élevé et vos conversions seront également élevées. De plus, pour obtenir un CTR élevé, vous devez également avoir de bonnes annonces. Ces publicités doivent non seulement attirer l'attention, mais également communiquer le bon message à votre public.
Une fois que vous avez obtenu le clic de votre cible, vous devriez avoir une bonne page de destination qui convertit bien.

Vous devriez également avoir un processus de vente interne ou un flux de marketing au goutte à goutte - qui convertit les prospects froids en prospects chauds ; et un produit solide qui se vend avec une marge bénéficiaire favorable. Votre LTV et votre marge bénéficiaire, par client, définiront combien vous pouvez dépenser pour vos campagnes marketing.
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Le bon ciblage, les meilleures publicités possibles, un entonnoir de vente efficace et un produit solide sont les quatre principaux piliers d'une entreprise prospère. Tous les canaux marketing ne sont qu'un moyen d'atteindre votre clientèle cible. Si vous réussissez, non seulement vos publicités Facebook fonctionneront, mais toute campagne de marketing numérique vous apportera de bons résultats.

Quel type de campagnes publicitaires les entreprises B2B devraient-elles diffuser sur Facebook ?

Comme mentionné, sauter directement sur un argumentaire de vente dans votre première campagne publicitaire sur Facebook n'est pas une bonne idée. Au lieu de cela, il existe plusieurs autres façons d'attirer des clients potentiels. Certains d'entre eux incluent la création d'une campagne de notoriété de marque, l'annonce de lancements de produits, l'exécution d'activités de relations publiques, le partage de conseils et d'informations sur les produits qui ajouteront de la valeur au parcours d'un client, la promotion de contenu original, l'offre d'offres de démonstration et le partage d'études de cas et de témoignages. La génération de leads B2B peut prendre plus de temps que B2C. Cependant, si vous vous concentrez constamment sur les campagnes de notoriété de la marque, vous y arriverez lentement.