Cómo hacer que los anuncios de Facebook funcionen para el marketing B2B

Esta es una publicación invitada de Deepak Kanakaraju

¿Cuál es el secreto?

La publicidad en Facebook es un hueso duro de roer. He visto a especialistas en marketing digital quejarse de que los anuncios de Facebook no funcionan en absoluto. Algunos anunciantes dicen que funciona para B2C ( Business to Consumer ) pero no para B2B ( Business to Business ). Para ser honesto, he visto a muy pocos especialistas en marketing descifrar el marketing B2B con Facebook.
El comportamiento de Facebook Ad Engine es tan complejo como una persona y lo entenderás mejor a medida que pases más tiempo con él. Recientemente, he estado ejecutando muchas campañas de Facebook para empresas B2B y he aprendido un par de cosas sobre cómo hacer que el marketing B2B funcione en Facebook.

¿Qué significa crear el anuncio correcto?

Lo primero que debe tener en cuenta es que el estado de ánimo de las personas que miran los anuncios de Facebook es completamente diferente al de cuando se anuncia en Google AdWords o LinkedIn.
Cuando se trata de Google, las personas lo buscan y lo buscan con 'palabras clave'. Aquí, puede decirles directamente cuál es su oferta y simplemente la comprarán. En LinkedIn, la gente está de humor serio, ya que es una red profesional. Pero la gente inicia sesión en Facebook para ponerse al día con su familia y amigos. Su anuncio puede ser contraproducente e incluso podría dañar su marca si no transmite el mensaje correctamente.
Imagina que estás en una tienda y alguien entra y pregunta por un producto específico. La búsqueda de Google es así.
Imagina que estás en un evento de networking empresarial y te acercas a una persona para hablar sobre tu negocio. LinkedIn es así.
Sin embargo, piensa en acercarte a alguien para presentar tu producto que esté pasando un buen rato en un bar con sus amigos. Seguro que se irrita. ¡Los anuncios de Facebook son así! Estás interrumpiendo a personas que simplemente no están de humor para lo que tienes que vender.


Ahora piensa en lo que llamaría la atención de una persona cuando sale con sus amigos... Probablemente una oferta que es demasiado buena para ser verdad y una oferta que no pueden rechazar.
Si comprende sus necesidades y puntos débiles, puede crear dicha oferta. Tiene que ser algo que sea gratuito, útil, que no requiera un gran compromiso por su parte y que sea de fácil acceso.
Un libro electrónico gratuito o un seminario web gratuito, accesible desde una página de inicio que recopila nombres, ID de correo electrónico y números de teléfono, funcionaría bien en este caso.
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Una vez que genere el cliente potencial, llévelo por el embudo, lento y constante. Si empiezas a vender temprano, la gente puede enojarse. He visto personas que regresan al anuncio y dejan comentarios negativos si logró captar su atención con un buen anuncio pero luego no cumplió la promesa.

¿Cómo puedes dirigirte a las personas adecuadas en los lugares correctos?

Si comprende a sus clientes, sería fácil dirigirse a las personas adecuadas en Facebook. Necesita reducir su orientación a un grupo reducido de personas que son sus clientes potenciales.
Puede hacer una buena orientación solo cuando tiene muchos detalles sobre sus clientes. Debe conocer las necesidades, los puntos débiles, la demografía y la psicografía de sus clientes promedio. Cuál es su edad, estado civil, cuáles son sus objetivos y desafíos, los ingresos de su hogar, lo que leen y consumen en línea, y más. Cuanta más información tenga, mejor podrá apuntar.
Cuando esté segmentando en función de los intereses, asegúrese de restringir su audiencia con el parámetro 'Y' , en lugar del parámetro 'O' . Por ejemplo, si se dirige a los directores ejecutivos de empresas emergentes en Bangalore, puede dirigirse a ellos con su título e intereses; por ejemplo, sitios de noticias en línea como YourStory, Inc42, etc. Si agrega intereses de título 'Y' para que coincidan, su orientación debería ser bastante precisa.
Tenga en cuenta que cuanto más estrecha sea su orientación, mayor será su CPM y CPC . Pero está bien, porque los clientes potenciales B2B serán mucho más valiosos , y los anuncios de FB con una buena orientación definitivamente serán mucho más baratos que los anuncios de LinkedIn.
Otra forma de dirigirse a clientes potenciales es volver a dirigirse a los visitantes de su sitio web. Con Facebook Pixel, ahora puede volver a orientar a los visitantes de su sitio web en Facebook. Si aún no ha instalado Facebook Pixel, hágalo de inmediato (aquí hay una guía de implementación). Además de informarle su capacidad para volver a orientar, le brindaría varias opciones, como el seguimiento de conversiones, información más detallada sobre su audiencia y la capacidad de crear audiencias similares.

Con la reorientación, su objetivo puede ser muy pequeño. Sin embargo, otra cosa interesante que podrías hacer es desarrollar audiencias similares basadas en los visitantes de tu sitio web. Facebook observará todos los datos que tiene sobre los visitantes de su sitio web existente y, en base a eso, creará una audiencia mucho más grande para usted, que es similar a su audiencia inicial. Facebook usa su propio algoritmo para hacer eso y lo hace extremadamente bien.

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Trabaja en tu embudo y mercado objetivo

Si tiene un presupuesto lo suficientemente alto, puede llegar a cualquier público objetivo en la web. Sin embargo, dado que tenemos presupuestos limitados para publicidad, debemos ser eficientes con nuestras campañas. La única forma de ser eficiente es garantizar una buena orientación, buenos anuncios y un embudo eficiente.

¿Qué pasa con el aumento de CTR?

Si se dirige a las personas adecuadas, su derrame sería menor. Tu CTR será alto y tus conversiones también lo serán. Además, para obtener un alto CTR, también debe tener buenos anuncios. Estos anuncios no solo deben llamar la atención, sino también comunicar el mensaje correcto a su audiencia.
Una vez que obtenga el clic de su objetivo, debe tener una buena página de destino que convierta bien.

También debe tener un proceso de ventas interno as, o un flujo de marketing por goteo, que convierte los clientes potenciales fríos en clientes potenciales; y un producto sólido que se vende con un margen de beneficio favorable. Su LTV y margen de beneficio, por cliente, definirán cuánto puede gastar en sus campañas de marketing.
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La orientación correcta, los mejores anuncios posibles, un embudo de ventas eficiente y un producto sólido son los cuatro pilares principales de un negocio exitoso. Todos los canales de marketing son solo un medio para llegar a su cliente objetivo. Si lo haces bien, no solo funcionarán tus anuncios de Facebook, sino que cualquier campaña de marketing digital te traerá resultados exitosos.

¿Qué tipo de campañas publicitarias deberían ejecutar las empresas B2B en Facebook?

Como se mencionó, saltar directamente a un argumento de venta en su primera campaña publicitaria de Facebook no es una buena idea. En cambio, hay varias otras formas en las que puede atraer a clientes potenciales. Algunos de ellos incluyen la creación de una campaña de conocimiento de la marca, el anuncio de lanzamientos de productos, la ejecución de actividades de relaciones públicas, el intercambio de consejos e información sobre productos que agregarán valor al viaje de un cliente, la promoción de contenido original, la oferta de ofertas de demostración y el intercambio de estudios de casos y testimonios. Generar clientes potenciales B2B puede llevar más tiempo que B2C. Sin embargo, si te enfocas constantemente en campañas de reconocimiento de marca, poco a poco lo lograrás.