如何让 Facebook 广告适用于 B2B 营销

这是 Deepak Kanakaraju 的客座帖子

秘诀是什么？

Facebook 上的广告很难破解。 我见过数字营销人员抱怨 Facebook 广告根本不起作用。 一些广告商说它适用于 B2C（企业对消费者），但不适用于 B2B（企业对企业）。 老实说，我见过很少有营销人员使用 Facebook 破解 B2B 营销。
Facebook Ad Engine 的行为就像一个人一样复杂，当你花更多的时间在它上面时，你会更好地理解它。 最近，我一直在为 B2B 公司开展很多 Facebook 活动，我学到了一两件事关于如何在 Facebook 上进行 B2B 营销。

制作正确的广告意味着什么？

您必须记住的第一件事是，人们查看 Facebook 广告的心情与您在 Google AdWords 或 LinkedIn 上做广告时的心情完全不同。
谈到 Google，人们正在寻找您，他们正在使用“关键字”搜索您。 在这里，您可以直接告诉他们您的报价是什么，他们就会购买。 在LinkedIn上，人们心情很严肃，因为它是一个专业的网络。 但人们登录 Facebook 是为了与家人和朋友联系。 如果您没有正确传达信息，您的广告可能会适得其反，甚至可能会损害您的品牌。
想象一下，你在一家商店里，有人走进来要一种特定的产品。 谷歌搜索就是这样。
想象一下，您正在参加一个商务社交活动，并且您走到一个人面前谈论您的业务。 领英就是这样。
但是，请考虑找一个与朋友在酒吧玩得很开心的人推销您的产品。 他肯定会生气。 Facebook广告就是这样！ 你打断了那些对你必须卖的东西没有心情的人。


现在想想当一个人和朋友出去玩时，什么会引起他们的注意……可能是一个好得令人难以置信的提议，一个他们无法拒绝的提议。
如果您了解他们的需求和痛点，您可以创建这样的报价。 它必须是免费的、有用的、不需要他们做出巨大承诺并且易于访问的东西。
在这种情况下，可以从收集姓名、电子邮件 ID 和电话号码的登录页面访问免费电子书或免费网络研讨会。
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一旦你产生了潜在客户，就把他们从漏斗中拉下来，缓慢而稳定。 如果你早点开始销售，人们可能会生气。 我见过人们回到广告并留下负面评论，如果你设法用一个很好的广告引起他们的注意，但后来没有兑现承诺。

如何在正确的地方瞄准正确的人？

如果您了解您的客户，那么在 Facebook 上定位合适的人会很容易。 您需要将您的目标定位到作为您的潜在客户的一小群人。
只有当您有很多关于您的客户的详细信息时，您才能进行一些好的定位。 您应该了解您的普通客户的需求、痛点、人口统计和心理特征。 他们的年龄、关系状况、他们的目标和挑战是什么、他们的家庭收入、他们在网上阅读和消费的内容等等。 您拥有的信息越多，您的目标就越好。
当您根据兴趣进行定位时，请确保使用“AND”参数而不是“OR”参数来缩小受众范围。 例如，如果您针对班加罗尔的初创公司 CEO，您可以使用他们的头衔和兴趣来定位他们； 例如，YourStory、Inc42 等在线新闻网站。 如果您添加标题“和”兴趣来匹配，您的定位应该会非常准确。
请注意，您的定位范围越窄，您的 CPM 和 CPC 就越高。 但这没关系，因为B2B 潜在客户将更有价值，而且具有良好定位的 FB 广告肯定会比 LinkedIn 广告便宜得多。
定位潜在客户的另一种方法是重新定位您的网站访问者。 使用 Facebook Pixel，您现在可以在 Facebook 上重新定位您的网站访问者。 如果您还没有安装 Facebook Pixel，请立即安装（这里有一个实施指南）。 除了告诉您重新定位的能力之外，它还会为您提供各种选项，例如转化跟踪、更深入地了解您的受众以及创建相似受众的能力。

通过重新定位，您的目标可能非常小。 但是，您可以做的另一件有趣的事情是，根据您的网站访问者开发相似的受众。 Facebook 将查看他们对您现有网站访问者的所有数据，并在此基础上为您创建更大的受众，这些受众与您的种子受众相似。 Facebook 使用自己的算法来做到这一点，并且做得非常好。

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在您的渠道和目标市场上工作

如果您有足够高的预算，则可以覆盖网络上的任何目标受众。 但是，由于我们的广告预算有限，我们需要高效地开展活动。 提高效率的唯一方法是确保良好的定位、良好的广告和高效的渠道。

提高点击率怎么样？

如果你瞄准合适的人，你的溢出会更少。 您的点击率会很高，您的转化率也会很高。 此外，要获得高点击率，还需要有好的广告。 这些广告不仅应该吸引注意力，还应该向您的受众传达正确的信息。
一旦你获得了目标的点击，你应该有一个转换良好的着陆页。

您还应该在销售过程中拥有王牌，或滴水营销流程——将冷线索转化为热线索； 以及以有利的利润率销售的强大产品。 您的 LTV 和每位客户的利润率将决定您可以在营销活动上花费多少。
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正确的定位、最好的广告、高效的销售渠道和强大的产品是成功企业的四大支柱。 所有营销渠道都只是接触目标客户的一种手段。 如果你做对了，你的 Facebook 广告不仅会起作用，而且任何数字营销活动都会为你带来成功的结果。

B2B 公司应该在 Facebook 上投放什么样的广告活动？

如前所述，在您的第一个 Facebook 广告活动中直接进行推销并不是一个好主意。 相反，还有其他几种方法可以吸引潜在客户。 其中一些包括创建品牌知名度活动，宣布产品发布，执行公关活动，分享产品提示和见解，为客户的旅程增加价值，推广原创内容，提供演示优惠，以及分享案例研究和推荐。 生成 B2B 潜在客户可能需要比 B2C 更长的时间。 但是，如果您不断专注于品牌知名度活动，您将慢慢达到目标。