如何讓 Facebook 廣告適用於 B2B 營銷

這是 Deepak Kanakaraju 的客座帖子

秘訣是什麼？

Facebook 上的廣告很難破解。 我見過數字營銷人員抱怨 Facebook 廣告根本不起作用。 一些廣告商說它適用於 B2C（企業對消費者），但不適用於 B2B（企業對企業）。 老實說，我見過很少有營銷人員使用 Facebook 破解 B2B 營銷。
Facebook Ad Engine 的行為就像一個人一樣複雜，當你花更多的時間在它上面時，你會更好地理解它。 最近，我一直在為 B2B 公司開展很多 Facebook 活動，我學到了一兩件事關於如何在 Facebook 上進行 B2B 營銷。

製作正確的廣告意味著什麼？

您必須記住的第一件事是，人們查看 Facebook 廣告的心情與您在 Google AdWords 或 LinkedIn 上做廣告時的心情完全不同。
談到 Google，人們正在尋找您，他們正在使用“關鍵字”搜索您。 在這裡，您可以直接告訴他們您的報價是什麼，他們就會購買。 在LinkedIn上，人們心情很嚴肅，因為它是一個專業的網絡。 但人們登錄 Facebook 是為了與家人和朋友聯繫。 如果您沒有正確傳達信息，您的廣告可能會適得其反，甚至可能會損害您的品牌。
想像一下，你在一家商店裡，有人走進來要一種特定的產品。 谷歌搜索就是這樣。
想像一下，您正在參加一個商務社交活動，並且您走到一個人面前談論您的業務。 領英就是這樣。
但是，請考慮找一個與朋友在酒吧玩得很開心的人推銷您的產品。 他肯定會生氣。 Facebook廣告就是這樣！ 你打斷了那些對你必須賣的東西沒有心情的人。


現在想想當一個人和朋友出去玩時，什麼會引起他們的注意……可能是一個好得令人難以置信的提議，一個他們無法拒絕的提議。
如果您了解他們的需求和痛點，您可以創建這樣的報價。 它必須是免費的、有用的、不需要他們做出巨大承諾並且易於訪問的東西。
在這種情況下，可以從收集姓名、電子郵件 ID 和電話號碼的登錄頁面訪問免費電子書或免費網絡研討會。
如何從頭開始製定數字營銷策略？ | 電子書

一旦你產生了潛在客戶，就把他們從漏斗中拉下來，緩慢而穩定。 如果你早點開始銷售，人們可能會生氣。 我見過人們回到廣告並留下負面評論，如果你設法用一個很好的廣告引起他們的注意，但後來沒有兌現承諾。

如何在正確的地方瞄準正確的人？

如果您了解您的客戶，那麼在 Facebook 上定位合適的人會很容易。 您需要將您的目標定位到作為您的潛在客戶的一小群人。
只有當您有很多關於您的客戶的詳細信息時，您才能進行一些好的定位。 您應該了解您的普通客戶的需求、痛點、人口統計和心理特徵。 他們的年齡、關係狀況、他們的目標和挑戰是什麼、他們的家庭收入、他們在網上閱讀和消費的內容等等。 您擁有的信息越多，您的目標就越好。
當您根據興趣進行定位時，請確保使用“AND”參數而不是“OR”參數來縮小受眾範圍。 例如，如果您針對班加羅爾的初創公司 CEO，您可以使用他們的頭銜和興趣來定位他們； 例如，YourStory、Inc42 等在線新聞網站。 如果您添加標題“和”興趣來匹配，您的定位應該會非常準確。
請注意，您的定位範圍越窄，您的 CPM 和 CPC 就越高。 但這沒關係，因為B2B 潛在客戶將更有價值，而且具有良好定位的 FB 廣告肯定會比 LinkedIn 廣告便宜得多。
定位潛在客戶的另一種方法是重新定位您的網站訪問者。 使用 Facebook Pixel，您現在可以在 Facebook 上重新定位您的網站訪問者。 如果您還沒有安裝 Facebook Pixel，請立即安裝（這裡有一個實施指南）。 除了告訴您重新定位的能力之外，它還會為您提供各種選擇，例如轉化跟踪、更深入地了解您的受眾以及創建相似受眾的能力。

通過重新定位，您的目標可能非常小。 但是，您可以做的另一件有趣的事情是，根據您的網站訪問者開發相似的受眾。 Facebook 將查看他們對您現有網站訪問者的所有數據，並在此基礎上為您創建更大的受眾，這些受眾與您的種子受眾相似。 Facebook 使用自己的算法來做到這一點，並且做得非常好。

2017 年有望推出 12 款 Facebook 新產品

在您的渠道和目標市場上工作

如果您有足夠高的預算，則可以覆蓋網絡上的任何目標受眾。 但是，由於我們的廣告預算有限，我們需要高效地開展活動。 提高效率的唯一方法是確保良好的定位、良好的廣告和高效的渠道。

提高點擊率怎麼樣？

如果你瞄準合適的人，你的溢出會更少。 您的點擊率會很高，您的轉化率也會很高。 此外，要獲得高點擊率，還需要有好的廣告。 這些廣告不僅應該吸引註意力，還應該向您的受眾傳達正確的信息。
一旦你獲得了目標的點擊，你應該有一個轉換良好的著陸頁。

您還應該在銷售過程中擁有王牌，或滴水營銷流程——將冷線索轉化為熱線索； 以及以有利的利潤率銷售的強大產品。 您的 LTV 和每位客戶的利潤率將決定您可以在營銷活動上花費多少。
內容營銷中的設計思維：實現流程的一些想法和工具

正確的定位、最好的廣告、高效的銷售渠道和強大的產品是成功企業的四大支柱。 所有營銷渠道都只是接觸目標客戶的一種手段。 如果你做對了，你的 Facebook 廣告不僅會起作用，而且任何數字營銷活動都會為你帶來成功的結果。

B2B 公司應該在 Facebook 上投放什麼樣的廣告活動？

如前所述，在您的第一個 Facebook 廣告活動中直接進行推銷並不是一個好主意。 相反，還有其他幾種方法可以吸引潛在客戶。 其中一些包括創建品牌知名度活動，宣布產品發布，執行公關活動，分享產品提示和見解，為客戶的旅程增加價值，推廣原創內容，提供演示優惠，以及分享案例研究和推薦。 生成 B2B 潛在客戶可能需要比 B2C 更長的時間。 但是，如果您不斷專注於品牌知名度活動，您將慢慢達到目標。