Come far funzionare gli annunci di Facebook per il marketing B2B

Questo è un post degli ospiti di Deepak Kanakaraju

Qual è il segreto?

La pubblicità su Facebook è difficile da decifrare. Ho visto esperti di marketing digitale lamentarsi del fatto che gli annunci di Facebook non funzionano affatto. Alcuni inserzionisti affermano che funziona per B2C ( Business to Consumer ) ma non B2B ( Business to Business ). Ad essere onesti, ho visto pochissimi esperti di marketing violare il marketing B2B con Facebook.
Il comportamento di Facebook Ad Engine è complesso come una persona e lo capirai meglio man mano che trascorrerai più tempo con esso. Di recente, ho condotto molte campagne Facebook per aziende B2B e ho imparato una o due cose su come far funzionare il marketing B2B su Facebook.

Cosa significa creare l'annuncio giusto?

La prima cosa che devi tenere a mente è che l' umore delle persone che guardano gli annunci di Facebook è completamente diverso da quando fai pubblicità su Google AdWords o LinkedIn.
Quando si tratta di Google, le persone ti cercano e ti cercano con "parole chiave". Qui puoi dire loro direttamente qual è la tua offerta e loro la compreranno. Su LinkedIn, le persone sono di umore serio in quanto è una rete professionale. Ma le persone accedono a Facebook per mettersi al passo con la famiglia e gli amici. Il tuo annuncio potrebbe ritorcersi contro e potrebbe persino danneggiare il tuo marchio se non ricevi correttamente il messaggio.
Immagina di essere in un negozio e qualcuno entra e chiede un prodotto specifico. La ricerca su Google è così.
Immagina di essere in un evento di networking aziendale e di avvicinarti a una persona per parlare della tua attività. LinkedIn è così.
Tuttavia, pensa di avvicinarti a qualcuno per presentare il tuo prodotto che si sta divertendo in un bar con i suoi amici. Sicuramente si irriterà. Gli annunci di Facebook sono così! Stai interrompendo le persone che semplicemente non sono dell'umore giusto per ciò che hai da vendere.


Ora pensa a cosa attirerebbe l'attenzione di una persona quando esce con i suoi amici... Probabilmente un'offerta troppo bella per essere vera e un'offerta che non possono rifiutare.
Se capisci i loro bisogni e punti deboli, puoi creare un'offerta del genere. Deve essere qualcosa che è gratuito, utile, non richiede un grande impegno da parte loro e facilmente accessibile.
Un e-book gratuito, o un webinar gratuito, accessibile da una pagina di destinazione che raccoglie nomi, ID e-mail e numeri di telefono, funzionerebbe bene in questo caso.
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Una volta che hai generato il vantaggio, portali giù per l'imbuto, lentamente e costantemente. Se inizi a vendere in anticipo, le persone potrebbero incazzarsi. Ho visto persone tornare all'annuncio e lasciare commenti negativi se sei riuscito ad attirare la loro attenzione con un annuncio carino ma poi non hai mantenuto la promessa.

Come puoi indirizzare le persone giuste nei posti giusti?

Se capisci i tuoi clienti, scegliere come target le persone giuste su Facebook sarebbe facile. Devi ridurre il tuo targeting a un gruppo ristretto di persone che sono i tuoi potenziali clienti.
Puoi fare un buon targeting solo quando hai molti dettagli sui tuoi clienti. Dovresti conoscere le esigenze, i punti deboli, i dati demografici e psicografici dei tuoi clienti medi. Qual è la loro età, lo stato della loro relazione, quali sono i loro obiettivi e sfide, il loro reddito familiare, cosa leggono e consumano online e altro ancora. Più informazioni hai, meglio puoi mirare.
Quando scegli il targeting in base agli interessi, assicurati di restringere il tuo pubblico con il parametro "AND" , anziché con il parametro "OR" . Ad esempio, se ti rivolgi ai CEO di startup a Bangalore, puoi indirizzarli con il loro titolo e interessi; ad esempio, siti di notizie online come YourStory, Inc42 e così via. Se aggiungi il titolo "AND" interessi da abbinare, il tuo targeting dovrebbe diventare abbastanza preciso.
Tieni presente che più ristretto è il tuo targeting, maggiori saranno il tuo CPM e CPC . Ma va bene così, perché i lead B2B saranno molto più preziosi e gli annunci FB con un buon targeting saranno sicuramente molto più economici rispetto a LinkedIn Ads.
Un altro modo per indirizzare potenziali clienti è reindirizzare i visitatori del tuo sito web. Con Facebook Pixel ora puoi reindirizzare i visitatori del tuo sito web su Facebook. Se non hai ancora installato il Pixel di Facebook, fallo subito (qui c'è una guida all'implementazione). Oltre a dirti la tua capacità di re-targeting, ti darebbe varie opzioni come il monitoraggio delle conversioni, approfondimenti sul tuo pubblico e la possibilità di creare un pubblico simile.

Con il re-targeting, il tuo obiettivo potrebbe essere molto piccolo. Tuttavia, un'altra cosa interessante che potresti fare è sviluppare un pubblico simile in base ai visitatori del tuo sito web. Facebook esaminerà tutti i dati che ha sui visitatori del tuo sito Web esistenti e in base a ciò creerà un pubblico molto più ampio per te, che è simile al tuo pubblico seed. Facebook usa il proprio algoritmo per farlo e lo fa molto bene.

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Lavora sul tuo funnel e sul mercato di riferimento

Se hai un budget sufficientemente alto, puoi raggiungere qualsiasi pubblico di destinazione sul Web. Tuttavia, poiché disponiamo di budget limitati per la pubblicità, dobbiamo essere efficienti con le nostre campagne. L'unico modo per essere efficienti è garantire un buon targeting, buoni annunci e un funnel efficiente.

Che ne dici di aumentare il CTR?

Se prendi di mira le persone giuste, la tua fuoriuscita sarebbe inferiore. Il tuo CTR sarà alto e anche le tue conversioni saranno alte. Inoltre, per ottenere un CTR elevato, devi avere anche buoni annunci. Questi annunci non dovrebbero solo attirare l'attenzione, ma anche comunicare il messaggio giusto al tuo pubblico.
Una volta ottenuto il clic del tuo target, dovresti avere una buona pagina di destinazione che converte bene.

Dovresti anche avere un asso nel processo di vendita, o un flusso di marketing a goccia, che converte i contatti freddi in contatti caldi; e un prodotto forte che vende con un margine di profitto favorevole. Il tuo LTV e il margine di profitto, per cliente, definiranno quanto puoi spendere per le tue campagne di marketing.
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Il giusto targeting, i migliori annunci possibili, un funnel di vendita efficiente e un prodotto forte sono i quattro pilastri principali di un'attività di successo. Tutti i canali di marketing sono solo un mezzo per raggiungere il tuo cliente target. Se li fai bene, non solo i tuoi annunci di Facebook funzioneranno, ma qualsiasi campagna di marketing digitale ti porterà risultati di successo.

Che tipo di campagne pubblicitarie dovrebbero eseguire le aziende B2B su Facebook?

Come accennato, saltare direttamente a un passo di vendita nella tua prima campagna pubblicitaria su Facebook non è una buona idea. Invece, ci sono molti altri modi in cui puoi attirare potenziali clienti. Alcuni di questi includono la creazione di una campagna di consapevolezza del marchio, l'annuncio del lancio di prodotti, l'esecuzione di attività di PR, la condivisione di suggerimenti e approfondimenti sui prodotti che aggiungeranno valore al percorso di un cliente, la promozione di contenuti originali, l'offerta di offerte demo e la condivisione di case study e testimonianze. La generazione di lead B2B potrebbe richiedere più tempo rispetto a B2C. Tuttavia, se ti concentri costantemente sulle campagne di brand awareness, lentamente ci arriverai.