Cum să faci reclamele Facebook să funcționeze pentru marketing B2B

Acesta este un post pentru oaspeți de Deepak Kanakaraju

Care este secretul?

Publicitatea pe Facebook este o nucă greu de spart. Am văzut agenți de marketing digital plângându-se că reclamele Facebook nu funcționează deloc. Unii agenți de publicitate spun că funcționează pentru B2C ( Business to Consumer ), dar nu pentru B2B ( Business to Business ). Sincer să fiu, am văzut foarte puțini agenți de marketing care fac marketing B2B cu Facebook.
Comportamentul Facebook Ad Engine este la fel de complex ca o persoană și îl veți înțelege mai bine pe măsură ce petreceți mai mult timp cu el. Recent, am desfășurat o mulțime de campanii pe Facebook pentru companii B2B și am învățat câteva lucruri despre cum să faci marketingul B2B să funcționeze pe Facebook.

Ce înseamnă să creezi anunțul potrivit?

Primul lucru pe care trebuie să-l țineți cont este că starea de spirit a oamenilor care se uită la reclamele Facebook este complet diferită de cea atunci când faceți publicitate pe Google AdWords sau LinkedIn.
Când vine vorba de Google, oamenii te caută și te caută cu „cuvinte cheie”. Aici, le poți spune direct care este oferta ta și doar o vor cumpăra. Pe LinkedIn, oamenii sunt într-o dispoziție serioasă, deoarece este o rețea profesională. Dar oamenii se conectează la Facebook pentru a-și ajunge din urmă familia și prietenii. Anunțul dvs. s-ar putea să se întoarcă și chiar ar putea dăuna mărcii dvs. dacă nu înțelegeți corect mesajul.
Imaginați-vă că vă aflați într-un magazin și cineva intră și cere un anumit produs. Căutarea pe Google este așa.
Imaginați-vă că sunteți într-un eveniment de rețea de afaceri și vă apropiați de o persoană pentru a vorbi despre afacerea dvs. LinkedIn este așa.
Totuși, gândește-te să abordezi pe cineva să-ți prezinte produsul care se distrează la un bar cu prietenii săi. Cu siguranță se va irita. Reclamele de pe Facebook sunt așa! Întrerupi oameni care pur și simplu nu au chef de ceea ce trebuie să vinzi.


Acum gândește-te la ce ar atrage atenția unei persoane atunci când iese cu prietenii... Probabil o ofertă prea bună pentru a fi adevărată și o ofertă pe care nu o poate refuza.
Dacă le înțelegeți nevoile și punctele dureroase, puteți crea o astfel de ofertă. Trebuie să fie ceva care este gratuit, util, nu necesită un angajament uriaș din partea lor și ușor accesibil.
O carte electronică gratuită sau un webinar gratuit, accesibil de pe o pagină de destinație care colectează nume, ID-uri de e-mail și numere de telefon, ar funcționa bine în acest caz.
Cum să creezi o strategie de marketing digital de la zero? | E-Book

Odată ce ați generat lead-ul, luați-le în jos prin pâlnie, încet și constant. Dacă începi să vinzi devreme, oamenii se pot enerva. Am văzut oameni care se întorc la anunț și lasă comentarii negative dacă ați reușit să le atrageți atenția cu un anunț frumos, dar apoi nu v-ați îndeplinit promisiunea.

Cum poți viza oamenii potriviți în locurile potrivite?

Dacă vă înțelegeți clienții, țintirea persoanelor potrivite de pe Facebook ar fi ușor. Trebuie să vă reduceți direcționarea către un grup restrâns de persoane care sunt potențialii dvs. clienți.
Puteți face o direcționare bună doar atunci când aveți o mulțime de detalii despre clienții dvs. Ar trebui să știți despre nevoile clienților obișnuiți, punctele dureroase, datele demografice și psihografie. Care este vârsta lor, statutul relațional, care sunt obiectivele și provocările lor, venitul gospodăriei, ce citesc și consumă online și multe altele. Cu cât ai mai multe informații, cu atât poți viza mai bine.
Când vizați în funcție de interese, asigurați-vă că vă restrângeți publicul cu parametrul „ȘI” , mai degrabă decât cu parametrul „SAU” . De exemplu, dacă vizați directori generali de startup-uri din Bangalore, îi puteți viza cu titlul și interesele lor; de exemplu, site-uri de știri online precum YourStory, Inc42 și așa mai departe. Dacă adăugați titluri „ȘI” interese pentru a se potrivi, direcționarea dvs. ar trebui să devină destul de precisă.
Rețineți că, cu cât direcționarea dvs. este mai restrânsă, cu atât CPM și CPC vor fi mai mari . Dar este în regulă, pentru că clienții potențiali B2B vor fi mult mai valoroși , iar reclamele FB cu o direcționare bună vor fi cu siguranță mult mai ieftine decât anunțurile LinkedIn.
O altă modalitate de a viza clienții potențiali este să redirecționați vizitatorii site-ului dvs. Cu Facebook Pixel, acum puteți redirecționa vizitatorii site-ului dvs. pe Facebook. Dacă nu ați instalat încă Facebook Pixel, faceți-o imediat (iată un ghid de implementare). Pe lângă faptul că vă spune capacitatea de a redirecționa, vă va oferi diverse opțiuni, cum ar fi urmărirea conversiilor, informații mai detaliate despre publicul dvs. și capacitatea de a crea audiențe asemănătoare.

Cu redirecționare, ținta dvs. poate fi foarte mică. Cu toate acestea, un alt lucru interesant pe care l-ați putea face este să dezvoltați audiențe asemănătoare pe baza vizitatorilor site-ului dvs. Facebook va analiza toate datele pe care le au despre vizitatorii site-ului dvs. existenți și, pe baza acestora, va crea o audiență mult mai mare pentru dvs., care sunt similare cu audiența dvs. de bază. Facebook folosește propriul algoritm pentru a face asta și o face extrem de bine.

12 noi produse Facebook la care să vă așteptați în 2017

Lucrați la canalul dvs. și la piața țintă

Dacă aveți un buget suficient de mare, puteți ajunge la orice public țintă de pe web. Cu toate acestea, deoarece avem bugete limitate pentru publicitate, trebuie să fim eficienți în campaniile noastre. Singura modalitate de a fi eficient este să vă asigurați o direcționare bună, reclame bune și o pâlnie eficientă.

Ce zici de creșterea CTR?

Dacă vizați oamenii potriviți, deversarea dvs. ar fi mai mică. CTR-ul dvs. va fi ridicat, iar conversiile dvs. vor fi, de asemenea, mari. În plus, pentru a obține un CTR ridicat, trebuie să aveți și reclame bune. Aceste reclame nu numai că ar trebui să atragă atenția, ci și să comunice publicului dvs. mesajul potrivit.
Odată ce obțineți clicul țintei dvs., ar trebui să aveți o pagină de destinație bună, care să facă conversii bune.

De asemenea, ar trebui să aveți un as în procesul de vânzare sau un flux de marketing prin picurare – care transformă clienții potențiali reci în clienți potențiali caldi; și un produs puternic care se vinde la o marjă de profit favorabilă. LTV-ul și marja de profit, per client, vor defini cât puteți cheltui pe campaniile dvs. de marketing.
Design-Thinking în marketingul de conținut: câteva idei și instrumente pentru a accelera procesul

Direcționarea corectă, cele mai bune reclame posibile, o pâlnie de vânzări eficientă și un produs puternic sunt cei patru piloni principali ai unei afaceri de succes. Toate canalele de marketing sunt doar un mijloc de a ajunge la clientul țintă. Dacă le înțelegi corect, nu numai că reclamele tale Facebook vor funcționa, dar orice campanie de marketing digital îți va aduce rezultate de succes.

Ce fel de campanii publicitare ar trebui să ruleze companiile B2B pe Facebook?

După cum am menționat, sări direct la un argument de vânzare în prima ta campanie publicitară pe Facebook nu este o idee bună. În schimb, există câteva alte moduri prin care puteți atrage potențialii clienți. Unele dintre ele includ crearea unei campanii de conștientizare a mărcii, anunțarea lansărilor de produse, executarea activităților de PR, împărtășirea de sfaturi și informații despre produse care vor adăuga valoare călătoriei unui client, promovarea conținutului original, oferirea de oferte demonstrative și partajarea de studii de caz și mărturii. Generarea de clienți potențiali B2B poate dura mai mult decât B2C. Cu toate acestea, dacă vă concentrați în mod constant pe campaniile de cunoaștere a mărcii, veți ajunge încet-încet acolo.