Cara Membuat Iklan Facebook Berfungsi untuk Pemasaran B2B

Ini adalah Posting Tamu oleh Deepak Kanakaraju

Apa rahasianya?

Beriklan di Facebook adalah hal yang sulit untuk dipecahkan. Saya telah melihat pemasar digital mengeluh bahwa iklan Facebook tidak berfungsi sama sekali. Beberapa pengiklan mengatakan itu bekerja untuk B2C ( Business to Consumer ) tetapi tidak B2B ( Business to Business ). Sejujurnya, saya telah melihat sangat sedikit pemasar memecahkan pemasaran B2B dengan Facebook.
Perilaku Mesin Iklan Facebook serumit manusia dan Anda akan lebih memahaminya saat Anda menghabiskan lebih banyak waktu dengannya. Baru-baru ini, saya telah menjalankan banyak kampanye Facebook untuk perusahaan B2B dan saya telah belajar satu atau dua hal tentang cara membuat pemasaran B2B bekerja di Facebook.

Apa yang dimaksud dengan membuat iklan yang benar?

Hal pertama yang harus Anda ingat adalah bahwa suasana hati orang yang melihat Iklan Facebook benar-benar berbeda dari saat Anda beriklan di Google AdWords atau LinkedIn.
Ketika datang ke Google, orang-orang mencari Anda dan mereka mencari Anda dengan 'kata kunci'. Di sini, Anda dapat langsung memberi tahu mereka apa penawaran Anda dan mereka akan membelinya. Di LinkedIn, orang-orang dalam suasana hati yang serius karena ini adalah jaringan profesional. Tetapi orang-orang masuk ke Facebook untuk bertemu dengan keluarga dan teman-teman mereka. Iklan Anda dapat menjadi bumerang dan bahkan dapat merusak merek Anda jika Anda tidak mendapatkan pesan yang benar.
Bayangkan Anda berada di sebuah toko dan seseorang masuk dan meminta produk tertentu. Pencarian Google seperti itu.
Bayangkan Anda berada dalam acara jaringan bisnis dan Anda berjalan ke seseorang untuk membicarakan bisnis Anda. LinkedIn memang seperti itu.
Namun, pikirkan untuk mendekati seseorang untuk menawarkan produk Anda yang sedang bersenang-senang di bar bersama teman-temannya. Dia pasti kesal. Iklan Facebook seperti itu! Anda menginterupsi orang-orang yang tidak berminat dengan apa yang harus Anda jual.


Sekarang pikirkan tentang apa yang akan menarik perhatian seseorang ketika mereka sedang berkumpul dengan teman-temannya… Mungkin tawaran yang terlalu bagus untuk menjadi kenyataan dan tawaran yang tidak bisa mereka tolak.
Jika Anda memahami kebutuhan dan poin rasa sakit mereka, Anda dapat membuat penawaran semacam itu. Itu harus sesuatu yang gratis, berguna, tidak memerlukan komitmen besar dari mereka dan mudah diakses.
E-book gratis, atau webinar gratis, yang dapat diakses dari halaman arahan yang mengumpulkan nama, ID email, dan nomor telepon, akan berfungsi dengan baik dalam kasus ini.
Bagaimana Membuat Strategi Pemasaran Digital Dari Awal? | Buku Elektronik

Setelah Anda menghasilkan prospek, turunkan mereka ke saluran, perlahan dan mantap. Jika Anda mulai menjual lebih awal, orang mungkin akan marah. Saya telah melihat orang-orang kembali ke iklan dan meninggalkan komentar negatif jika Anda berhasil menarik perhatian mereka dengan iklan yang bagus tetapi kemudian tidak memenuhi janji.

Bagaimana Anda bisa menargetkan orang yang tepat di tempat yang tepat?

Jika Anda memahami pelanggan Anda, menargetkan orang yang tepat di Facebook akan mudah. Anda perlu mengarahkan penargetan Anda ke sekelompok kecil orang yang merupakan pelanggan potensial Anda.
Anda dapat melakukan beberapa penargetan yang baik hanya jika Anda memiliki banyak detail tentang pelanggan Anda. Anda harus tahu tentang kebutuhan rata-rata pelanggan, poin nyeri, demografi, dan psikografis Anda. Berapa usia mereka, status hubungan, apa tujuan dan tantangan mereka, pendapatan rumah tangga mereka, apa yang mereka baca dan konsumsi online, dan banyak lagi. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin baik Anda dapat menargetkan.
Saat Anda menargetkan berdasarkan minat, pastikan Anda mempersempit audiens dengan parameter 'DAN' , bukan parameter 'ATAU' . Misalnya, jika Anda menargetkan CEO startup di Bangalore, Anda dapat menargetkan mereka dengan gelar dan minat mereka; misalnya, situs berita online seperti YourStory, Inc42 dan sebagainya. Jika Anda menambahkan minat judul 'DAN' untuk dicocokkan, penargetan Anda akan cukup akurat.
Perhatikan bahwa semakin sempit penargetan Anda, semakin tinggi BPS dan BPK Anda . Tapi tidak apa-apa, karena prospek B2B akan jauh lebih berharga , dan iklan FB dengan penargetan yang baik pasti akan jauh lebih murah, daripada Iklan LinkedIn.
Cara lain untuk menargetkan pelanggan potensial adalah dengan menargetkan ulang pengunjung situs web Anda. Dengan Facebook Pixel, kini Anda dapat menargetkan ulang pengunjung situs web Anda di Facebook. Jika Anda belum menginstal Facebook Pixel, lakukan segera (berikut panduan implementasinya). Selain memberi tahu Anda kemampuan Anda untuk menargetkan ulang, itu akan memberi Anda berbagai opsi seperti pelacakan konversi, wawasan yang lebih dalam tentang audiens Anda, dan kemampuan untuk membuat audiens yang mirip.

Dengan penargetan ulang, target Anda mungkin sangat kecil. Namun, hal menarik lainnya yang dapat Anda lakukan adalah mengembangkan pemirsa serupa berdasarkan pengunjung situs web Anda. Facebook akan melihat semua data yang mereka miliki tentang pengunjung situs web Anda yang ada dan berdasarkan itu akan menciptakan audiens yang jauh lebih besar untuk Anda, yang mirip dengan audiens benih Anda. Facebook menggunakan algoritmanya sendiri untuk melakukan itu dan melakukannya dengan sangat baik.

12 Produk Facebook Baru yang Diharapkan di 2017

Kerjakan saluran dan target pasar Anda

Jika Anda memiliki anggaran yang cukup tinggi, Anda dapat menjangkau audiens target mana pun di web. Namun, karena kami memiliki anggaran terbatas untuk iklan, kami harus efisien dengan kampanye kami. Satu-satunya cara untuk menjadi efisien adalah memastikan penargetan yang baik, iklan yang baik, dan saluran yang efisien.

Bagaimana dengan meningkatkan RKPT?

Jika Anda menargetkan orang yang tepat, tumpahan Anda akan lebih sedikit. RKPT Anda akan tinggi dan konversi Anda juga akan tinggi. Selain itu, untuk mendapatkan CTR yang tinggi, Anda juga harus memiliki iklan yang bagus. Iklan ini seharusnya tidak hanya menarik perhatian tetapi juga menyampaikan pesan yang tepat kepada audiens Anda.
Setelah Anda mendapatkan klik target Anda, Anda harus memiliki halaman arahan yang baik yang mengkonversi dengan baik.

Anda juga harus memiliki ace dalam proses penjualan, atau aliran pemasaran tetes – yang mengubah lead dingin menjadi lead panas; dan produk kuat yang dijual dengan margin keuntungan yang menguntungkan. LTV dan margin keuntungan Anda, per pelanggan, akan menentukan berapa banyak yang dapat Anda belanjakan untuk kampanye pemasaran Anda.
Pemikiran Desain dalam Pemasaran Konten: Beberapa Ide dan Alat untuk Menguasai Prosesnya

Penargetan yang tepat, iklan terbaik, saluran penjualan yang efisien, dan produk yang kuat adalah empat pilar utama bisnis yang sukses. Semua saluran pemasaran hanyalah sarana untuk menjangkau target pelanggan Anda. Jika Anda melakukannya dengan benar, Iklan Facebook Anda tidak hanya akan berfungsi, tetapi kampanye pemasaran digital apa pun akan memberi Anda hasil yang sukses.

Kampanye iklan seperti apa yang harus dijalankan oleh perusahaan B2B di Facebook?

Seperti yang disebutkan, melompat tepat ke promosi penjualan di kampanye iklan Facebook pertama Anda bukanlah ide yang baik. Sebaliknya, ada beberapa cara lain di mana Anda dapat menarik pelanggan potensial. Beberapa di antaranya termasuk membuat kampanye kesadaran merek, mengumumkan peluncuran produk, melaksanakan aktivitas PR, berbagi kiat dan wawasan produk yang akan menambah nilai perjalanan pelanggan, mempromosikan konten asli, menawarkan penawaran demo, dan berbagi studi kasus dan testimonial. Menghasilkan prospek B2B mungkin membutuhkan waktu lebih lama daripada B2C. Namun, jika Anda terus-menerus fokus pada kampanye kesadaran merek, Anda akan perlahan-lahan sampai di sana.