Как заставить рекламу в Facebook работать на маркетинг B2B

Это гостевой пост Дипака Канакараджу

В чем секрет?

Реклама в Facebook — крепкий орешек. Я видел, как интернет-маркетологи жалуются, что реклама в Facebook вообще не работает . Некоторые рекламодатели говорят, что это работает для B2C ( бизнес для потребителя ), но не для B2B ( бизнес для бизнеса ). Честно говоря, я видел, как очень немногие маркетологи пробили B2B-маркетинг с помощью Facebook.
Поведение Facebook Ad Engine такое же сложное, как и человек , и вы поймете его лучше, если будете проводить с ним больше времени. В последнее время я провожу множество кампаний в Facebook для B2B-компаний и кое-что узнал о том, как заставить B2B-маркетинг работать на Facebook.

Что значит создать правильную рекламу?

Первое, что вы должны иметь в виду, это то, что настроение людей, просматривающих рекламу в Facebook, совершенно иное , чем когда вы размещаете рекламу в Google AdWords или LinkedIn.
Когда дело доходит до Google, люди ищут вас, и они ищут вас по «ключевым словам». Здесь вы можете прямо сказать им, что вы предлагаете, и они просто купят его. В LinkedIn люди настроены серьезно, так как это профессиональная сеть. Но люди заходят на Facebook, чтобы пообщаться со своей семьей и друзьями. Ваша реклама может иметь неприятные последствия и даже навредить вашему бренду, если вы не поймете правильный посыл.
Представьте, что вы находитесь в магазине, и кто-то заходит и спрашивает определенный продукт. Поиск в гугле такой.
Представьте, что вы участвуете в деловом сетевом мероприятии и подходите к человеку, чтобы поговорить о своем бизнесе. LinkedIn такой.
Тем не менее, подумайте о том, чтобы обратиться к кому-нибудь, чтобы представить ваш продукт, который хорошо проводит время в баре со своими друзьями. Он обязательно раздражается. Реклама в Facebook такая! Вы перебиваете людей, которые просто не в настроении для того, что вы должны продать.


А теперь подумайте о том, что может привлечь внимание человека, когда он гуляет со своими друзьями… Вероятно, предложение, которое слишком хорошо, чтобы быть правдой, и предложение, от которого он не может отказаться.
Если вы понимаете их потребности и болевые точки, вы можете создать такое предложение. Это должно быть что-то бесплатное, полезное, не требующее от них огромных усилий и легкодоступное.
В этом случае хорошо подойдет бесплатная электронная книга или бесплатный вебинар, доступный с целевой страницы, на которой собраны имена, идентификаторы электронной почты и номера телефонов.
Как создать стратегию цифрового маркетинга с нуля? | Электронная книга

Как только вы сгенерируете лидов, ведите их вниз по воронке, медленно и неуклонно. Если вы начнете продавать раньше, люди могут разозлиться. Я видел, как люди возвращались к рекламе и оставляли негативные комментарии, если вам удавалось привлечь их внимание красивой рекламой, но затем вы не выполнили обещание.

Как вы можете ориентироваться на нужных людей в правильных местах?

Если вы понимаете своих клиентов, вам будет легко ориентироваться на нужных людей на Facebook. Вам нужно настроить таргетинг на узкую группу людей, которые являются вашими потенциальными клиентами.
Вы можете сделать хороший таргетинг только тогда, когда у вас есть много деталей о ваших клиентах. Вы должны знать о потребностях своих обычных клиентов, болевых точках, демографии и психографике. Каков их возраст, статус отношений, каковы их цели и проблемы, доход их семьи, что они читают и потребляют в Интернете и многое другое. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы можете ориентироваться.
Когда вы настраиваете таргетинг на основе интересов, убедитесь, что вы сужаете свою аудиторию с помощью параметра «И» , а не параметра «ИЛИ» . Например, если вы ориентируетесь на генеральных директоров стартапов в Бангалоре, вы можете ориентироваться на их должности и интересы; например, новостные онлайн-сайты, такие как YourStory, Inc42 и так далее. Если вы добавите заголовок «И» интересы для соответствия, ваш таргетинг должен стать довольно точным.
Обратите внимание, что чем уже ваш таргетинг, тем выше будет ваша цена за тысячу показов и цена за клик . Но это нормально, потому что лиды B2B будут гораздо более ценными , а реклама в FB с хорошим таргетингом определенно будет намного дешевле, чем реклама в LinkedIn.
Еще один способ нацеливания на потенциальных клиентов — перенацелить посетителей вашего сайта. С Facebook Pixel теперь вы можете перенаправить посетителей вашего сайта на Facebook. Если вы еще не установили пиксель Facebook, сделайте это прямо сейчас (вот руководство по установке). Помимо сообщения о вашей способности перенацеливаться, он предоставит вам различные варианты, такие как отслеживание конверсий, более глубокое понимание вашей аудитории и возможность создавать похожие аудитории.

При перенацеливании ваша цель может быть очень маленькой. Однако есть еще одна интересная вещь, которую вы можете сделать, — создать похожую аудиторию на основе посетителей вашего сайта. Facebook рассмотрит все имеющиеся у них данные о существующих посетителях вашего сайта и на их основе создаст для вас гораздо большую аудиторию, похожую на вашу исходную аудиторию. Facebook использует для этого собственный алгоритм и делает это очень хорошо.

12 новых продуктов Facebook, которые ожидаются в 2017 году

Работайте над своей воронкой и целевым рынком

Если у вас достаточно большой бюджет, вы можете охватить любую целевую аудиторию в Интернете. Однако, поскольку у нас ограниченный бюджет на рекламу, мы должны быть эффективными в наших кампаниях. Единственный способ быть эффективным — обеспечить хороший таргетинг, хорошую рекламу и эффективную воронку.

Как насчет повышения CTR?

Если вы нацелитесь на правильных людей, ваша утечка будет меньше. Ваш CTR будет высоким, и ваши конверсии также будут высокими. Кроме того, чтобы получить высокий CTR, вам также нужна хорошая реклама. Эти объявления должны не только привлекать внимание, но и передавать правильное сообщение вашей аудитории.
Как только вы получите клик вашей цели, у вас должна быть хорошая целевая страница , которая хорошо конвертируется.

У вас также должен быть туз внутри процесса продаж или поток капельного маркетинга, который превращает холодные лиды в горячие лиды; и сильный продукт, который продается с выгодной маржой прибыли. Ваш LTV и размер прибыли на одного клиента будут определять, сколько вы можете потратить на свои маркетинговые кампании.
Дизайн-мышление в контент-маркетинге: некоторые идеи и инструменты для ускорения процесса

Правильный таргетинг, наилучшая реклама, эффективная воронка продаж и сильный продукт — четыре основных столпа успешного бизнеса. Все маркетинговые каналы — это всего лишь средства для достижения вашего целевого клиента. Если вы сделаете это правильно, не только ваша реклама в Facebook будет работать, но и любая кампания цифрового маркетинга принесет вам успешные результаты.

Какие рекламные кампании должны проводить компании B2B на Facebook?

Как уже упоминалось, прыгать сразу на коммерческом поле в вашей первой рекламной кампании на Facebook — не очень хорошая идея. Вместо этого есть несколько других способов привлечь потенциальных клиентов. Некоторые из них включают в себя создание кампании по повышению осведомленности о бренде, объявление о запуске продукта, проведение PR-мероприятий, обмен советами по продуктам и идеями, которые добавят ценности на пути клиента, продвижение оригинального контента, предложение демо-предложений, а также обмен кейсами и отзывами. Генерация потенциальных клиентов B2B может занять больше времени, чем B2C. Однако, если вы будете постоянно фокусироваться на кампаниях по повышению узнаваемости бренда, вы постепенно добьетесь этого.