โอบกอด "Aha!" ช่วงเวลา: การสร้างความไว้วางใจเพื่อผลการเปลี่ยนแปลง

ในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ เรามักจะมองหาปัจจัยที่จะเปลี่ยนแปลงเกมซึ่งจะทำให้ผลิตภัณฑ์ของเรามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและน่าสนใจ ในระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เราอาจพบคุณลักษณะ ฟังก์ชัน หรือมุมทางการตลาดที่ไม่ได้รับการจัดลำดับความสำคัญ แต่ควรเป็นเช่นนั้น ขออภัย ในตำแหน่งของเรา เราไม่สามารถสั่งให้ทำการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ แต่เรากลับใช้พื้นที่ "อิทธิพลโดยไม่มีอำนาจ" ที่ยากต่อการนำทางในองค์กรของเรา ดังนั้นถ้าเราโชคดีพอที่จะมีหนึ่งในสิ่งเหล่านี้ “อ๊ะ!” ช่วงเวลาใดเราจะทำให้คนอื่น ๆ บนเรือ?

ในการเป็นผู้นำที่ประสบความสำเร็จในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ คุณต้องเริ่มต้นด้วยการโต้แย้งที่มั่นคงโดยอิงจากข้อมูลที่ดี เพื่อขายข้อโต้แย้งเหล่านั้นและนำไปสู่โดยไม่มีอำนาจ คุณต้องพัฒนาความไว้วางใจ ซึ่งช่วยให้ทั้งเพื่อนร่วมงานและผู้นำบริษัทรู้สึกมั่นใจในการทำตามคำแนะนำของคุณ การสร้างความไว้วางใจนั้นประกอบด้วยสามสิ่ง: สอดคล้องกับกลยุทธ์ความเป็นผู้นำขององค์กรของคุณ สอดคล้องกับกระบวนการขององค์กรของคุณ และการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ช่วยให้คุณเปลี่ยนประสบการณ์และความเชี่ยวชาญของคุณให้เป็นการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริง

ตระหนักถึง "Aha!" ช่วงเวลา

เมื่อไม่นานมานี้ ฉันได้สัมภาษณ์ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ฉันจัดการอยู่หนึ่งรอบ ผลิตภัณฑ์นี้เป็นโซลูชันเอกสาร SaaS ที่เป็นที่ยอมรับสำหรับการประชุมด้านการกำกับดูแล ซึ่งแปลงชุดสัญญา กราฟ จดหมาย และเอกสารอื่นๆ จำนวนมากในรูปแบบดิจิทัลที่สมาชิกคณะกรรมการจำเป็นต้องตรวจสอบก่อนการประชุม ก่อนหน้านี้มีรายการเหล่านี้อยู่ใน “สมุดรายชื่อ” ซึ่งเจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุนจะต้องใช้เวลาและพลังงานมหาศาลในการรวบรวม คัดแยก คัดลอก ผูกมัด และแจกจ่าย—จากนั้นจึงแก้ไข เมื่อจำเป็น—ก่อนการประชุม

ระหว่างการสัมภาษณ์ผู้ใช้ ฉันได้พูดคุยกับผู้หญิงคนหนึ่งซึ่งมีประสบการณ์ส่วนตัวกับผลิตภัณฑ์ของเราซึ่งจับใจความสำคัญของคุณค่าที่นำเสนอ เธอเป็นผู้ช่วยผู้บริหารที่ทำงานอย่างหนักในการรวบรวมหนังสือคณะกรรมการ

“คุณไม่รู้หรอกว่ามันส่งผลกระทบต่อชีวิตฉันอย่างไร” เธอกล่าวถึงโซลูชันเอกสารของเรา “ฉันไม่ใช่รถคันสุดท้ายในลานจอดรถอีกต่อไป” ระบบของเราอนุญาตให้เธอกลับบ้านไปหาครอบครัวได้เร็วกว่าในคืนที่วุ่นวายก่อนการประชุมคณะกรรมการ

การสนทนาของฉันกับเธอเผยให้เห็นความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ทรงพลังกับผลิตภัณฑ์ที่เราไม่เคยคิดมาก่อน อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญกว่าคำติชมนั้นก็คือบุคคลที่เสนอความคิดเห็นนั้น การทำให้กระบวนการสมุดกระดานง่ายขึ้นเป็นเป้าหมายหลักของผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ผู้ช่วยฝ่ายธุรการและผู้บริหารถือเป็นผู้ใช้ ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย ในฐานะบริษัท เรามุ่งเป้าไปที่ความพยายามทางการตลาดและการขายทั้งหมดของเรากับผู้ที่จะกระตุ้นการซื้อ ไม่ว่าจะเป็นประธาน สมาชิกในคณะกรรมการ และผู้นำด้านไอที—ไม่ใช่ผู้ที่สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราอย่างมีประสิทธิผลมากที่สุด: ผู้ช่วยซึ่งตอนเย็นที่บ้านเราจะประหยัด

หันกลับมา “เอ๊ะ!” สู่โอกาส

ก่อนเริ่มปฏิบัติภารกิจเพื่อรับการสนับสนุนสำหรับสิ่งที่เป็นแนวคิดที่กำลังขยายตัว ฉันต้องแน่ใจว่าความคิดของฉันนั้นถูกต้อง ฉันได้สัมภาษณ์สมาชิกคณะกรรมการซึ่งเปิดเผยว่าพวกเขาพึ่งพาเจ้าหน้าที่สนับสนุนมากแค่ไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ช่วยผู้บริหารที่ฉันคุยด้วยคือสมาชิกผู้มีอิทธิพลในทีมซึ่งผลงานของเขาได้รับการประเมินอย่างล้นหลาม เห็นได้ชัดว่าในระหว่างการสัมภาษณ์รอบที่สองนี้ การเน้นย้ำผลกระทบของผลิตภัณฑ์ต่อเจ้าหน้าที่สนับสนุนของคณะกรรมการอาจเป็นปัจจัยใหม่ในกระบวนการจัดซื้อ

อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนไปใช้ผู้ช่วยฝ่ายธุรการในคำสั่งลูกค้าของเรา หมายความว่าบริษัทของเราจะต้องสร้างการสื่อสารและการออกแบบใหม่ จัดสรรงบประมาณเพิ่มเติม และแนะนำการเปลี่ยนแปลงตลอดการขาย พอร์ตโฟลิโอ Persona—เทมเพลตผู้ใช้และคำอธิบายที่เราใช้สำหรับการฝึกอบรม—จะต้องถูกสร้างขึ้น และเราจะต้องจัดกลุ่มใหม่นี้เป็นผู้มีอิทธิพล ในส่วนนี้ ฉันรู้สึกว่าจำเป็นต้องเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นมากกว่าเครื่องมือในการทำงาน นอกจากนี้ยังให้คุณค่าทางอารมณ์ที่แท้จริงแก่ผู้ใช้

การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนที่สำคัญในส่วนของการทำงานหลายอย่าง และฉันรู้ว่างานของฉันจะต้องถูกตัดออกไป หากฉันต้องการโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียให้นำแนวทางใหม่มาใช้ เพื่อที่จะนำทุกคนไปในทิศทางที่ถูกต้องโดยไม่มีอำนาจบังคับให้พวกเขาทำตาม ฉันต้องสร้างตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เชื่อถือได้

สอดคล้องกับความเป็นผู้นำ

หากคุณต้องการได้รับความไว้วางใจจากผู้บริหารระดับสูง แสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่คุณต้องการทำกับแผนงานของผลิตภัณฑ์ การจัดลำดับความสำคัญของคุณลักษณะ และการพัฒนาสะท้อนถึงทิศทางและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้อาจบอกคุณว่าพวกเขาต้องการคุณลักษณะใหม่ที่ปรับปรุงการทำงาน แต่บริษัทอาจมุ่งเน้นที่การลดต้นทุน การพัฒนาน้ำท่วมด้วยรายการคุณลักษณะใหม่ที่จะสร้างจึงขัดแย้งกับลำดับความสำคัญขององค์กร

ในกรณีของผลิตภัณฑ์หนังสือกระดาน ฉันไม่ได้แนะนำว่าผู้บริหารระดับสูงไม่เคยพิจารณามาก่อนว่าจะส่งผลต่อเจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุนอย่างไร ท้ายที่สุดแล้ว ผลิตภัณฑ์นี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้เจ้าหน้าที่สนับสนุนใช้งานได้ แต่การส่งข้อความมุ่งเน้นไปที่ผู้บริหารระดับสูง ดังนั้น เพื่อเปลี่ยนความพยายามของเราที่จะรวมบุคลิกของผู้มีอิทธิพลใหม่ ฉันไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่การสนทนาทางอารมณ์ที่ฉันมีกับผู้ช่วยผู้บริหาร ข้อโต้แย้งของฉันต้องปรับปรุง—ไม่เปลี่ยนแปลง—ทิศทางความเป็นผู้นำของบริษัทของเรา ฉันต้องขายการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวเพื่อแก้ไขการกำกับดูแลที่ไม่ก่อให้เกิดปัญหาใหม่ที่อยู่นอกขอบเขต

สอดคล้องกับกระบวนการ

เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลง คุณจำเป็นต้องรู้ว่าบริษัทของคุณดำเนินการอย่างไร ซึ่งรวมถึงรู้วงจรและกระบวนการของงบประมาณ ทำความเข้าใจว่าโครงการได้รับการจัดลำดับความสำคัญอย่างไร และมีความรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความคิดริเริ่มและขั้นตอนการทำงานข้ามแผนก ในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ เราอาจพบว่าตัวเองเป็นผู้โดยสารบนเรือ แต่ถ้าเราต้องการโน้มน้าวและเป็นผู้นำ ไม่เพียงเพียงพอที่จะรู้ว่ากัปตันและเจ้าหน้าที่คนอื่นๆ บนสะพานกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด นอกจากนี้เรายังต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงวิธีการบังคับเรือด้วย

ผลิตภัณฑ์หนังสือกระดานของเราเป็นหนึ่งในบริการต่างๆ ที่เราเสนอให้สมาชิกคณะกรรมการและองค์กรของพวกเขา ดังนั้นเพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ฉันต้องการ ฉันต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของเราในแต่ละแผนกและพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับวิสัยทัศน์เพื่อความสำเร็จของเรา:

• ฉันขอเชิญเข้าร่วมการประชุมทีมขาย ฉันได้เรียนรู้ว่าพวกเขาเข้าร่วมการประชุมใดบ้างและทีมของพวกเขาจัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมเหล่านั้นอย่างไร สิ่งนี้ทำให้ฉันสามารถวางแผนล่วงหน้าและสร้างรายการการประชุมที่รวมกลุ่มผู้ใช้ที่ฉันต้องการกำหนดเป้าหมายแล้วค้นหาลู่ทางเช่นกลุ่ม LinkedIn เพื่อค้นหาลูกค้าที่มุ่งหวังที่จะเข้าถึงก่อนกิจกรรมเหล่านั้น
• ฉันติดต่อแผนกสื่อสารและการตลาดของเรา และขอให้ใช้โปรไฟล์ของบุคคลเหล่านี้เพื่อที่ฉันจะได้นำเสนอกลุ่มใหม่ที่ฉันต้องการกำหนดเป้าหมายในลักษณะที่พูดภาษาของบริษัทได้อย่างคล่องแคล่ว
• ฉันได้พบกับผู้คนในสำนักงานบริหารโครงการของเราเพื่อเรียนรู้กรอบเวลาที่ฉันต้องทำงาน

ฉันได้ขยายความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ของเราในการเข้าถึงทั่วทั้งองค์กร ในการติดต่อกับแผนกต่างๆ เป็นประจำ ฉันได้เรียนรู้ว่าพวกเขาได้รับคำติชมใดบ้างและเมื่อใดที่ได้รับ ซึ่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปฏิบัติตามความเป็นผู้นำ การมีปฏิสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงานนอกทีมที่ใกล้ชิดของคุณเองยังช่วยให้คุณมีโอกาสแบ่งปันประสบการณ์ของคุณ และวางรากฐานสำหรับการสร้างความไว้วางใจส่วนบุคคล

พัฒนาความสัมพันธ์

การทำงานที่ถูกต้องเพิ่มเติมทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณมีภูมิหลังและความรู้ที่จำเป็นต่อการเปลี่ยนแปลง แต่ยังสร้างมิตรภาพและความสัมพันธ์ส่วนตัวที่มีค่าระหว่างทาง การรู้ว่าใครมีอำนาจทำอะไรในองค์กรของคุณจะไม่ทำให้คุณไปได้ไกลนัก ถ้าคุณไม่พัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคนเหล่านั้น

ติดต่อเพื่อนร่วมงานของคุณและถามพวกเขาเกี่ยวกับชีวิตของพวกเขา แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการอะไรก็ตาม เสนอความคิดเห็นในเชิงบวกและสร้างสรรค์ จำไว้ว่าความสามารถในการจัดการกับอารมณ์ของผู้อื่นอย่างอ่อนโยนและชาญฉลาดในขณะที่ช่วยให้พวกเขาเติบโตในงานของพวกเขา เป็นสัญลักษณ์ของความเป็นผู้นำที่ยิ่งใหญ่ เมื่อมีคนทำงานได้ดี อย่าอายที่จะบอกพวกเขา หัวหน้างาน และสมาชิกในทีมคนอื่นๆ การเป็นผู้นำที่ดีคือการช่วยให้ผู้คนรู้สึกซาบซึ้ง ดังนั้นจงตระหนักถึงความพยายามของพวกเขาทั้งเป็นการส่วนตัวและในที่สาธารณะ

การเติบโตของความสัมพันธ์เหล่านี้ยังนำไปสู่โอกาสมากขึ้นในการควบคุมทั้งภายในและภายนอกองค์กร สร้างวงจรคุณธรรม ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นจะช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับโครงการและความคิดริเริ่มทั่วทั้งบริษัท เป็นต้น งานทั้งหมดนี้อาจอยู่นอกขอบเขตตำแหน่งของคุณในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ของทีม แต่ความพยายามพิเศษจะได้รับรางวัลจากคนที่ไว้วางใจในตัวคุณและความเต็มใจที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำของคุณในอนาคต ในขณะที่คุณส่งเสริมความสัมพันธ์เหล่านี้ จงเปิดใจเรียนรู้และปรับความคิดใหม่ของคุณ

แปลความเชื่อถือสู่การเปลี่ยนแปลง

ในภารกิจอัปเดตกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ของเรา ฉันได้แบ่งปันความคิด แต่ไม่ได้ผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่ฉันต้องการเห็นในทันที ในขณะที่ฉันเปิดสายการสื่อสารทั้งหมดไว้ อันดับแรกฉันเน้นที่สมาชิกในทีมที่พิสูจน์แล้วว่าเปิดกว้างมากที่สุดและสำรวจสิ่งที่จะเปลี่ยนความคิดของพวกเขา ในการทำเช่นนี้ ฉันได้เรียนรู้ว่าข้อมูลและจุดข้อมูลใดโน้มน้าวใจได้มากที่สุด และระบุช่องว่างในการวิเคราะห์ของฉันเอง จากที่นั่น ฉันได้แยกสาขาออกไปหาเพื่อนร่วมงานคนอื่นๆ ขยายอิทธิพลของฉันและทำให้ผู้คนเข้ามามีส่วนร่วมในแผนของฉันมากขึ้น

หลัง จาก นั้น หลาย เดือน ดิฉัน ได้ รับ โอกาส ให้ ไป ที่ บริษัท อื่น. เมื่อถึงเวลานั้น การตลาดได้เริ่มทำงานกับตัวตนใหม่ที่ฉันสนับสนุน และฝ่ายขายกำลังวางแผนที่จะเข้าร่วมการประชุมด้านการบริหารเพื่อผลักดันทิศทางผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนเกียร์นั้นยากเหมือนที่ฉันเห็นความคิดริเริ่มของฉันเริ่มต้นขึ้น แต่ก็เป็นเครื่องเตือนใจที่สำคัญว่าทุกคนจำเป็นต้องคงความยืดหยุ่นเพื่อส่งเสริมวัฒนธรรมที่สนับสนุนการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวก เปิดรับแนวคิดและมุมมองใหม่ๆ สนับสนุนผู้อื่นในความพยายามของพวกเขาเพื่อนำการเปลี่ยนแปลงที่สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร และพร้อมที่จะเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง … เพราะการเปลี่ยนแปลงไม่เคยหยุดนิ่ง