Почему все больше предпринимателей предпочитают создавать поисковые фонды, а не стартапы

Управляющее резюме

Когда-то малоизвестный класс активов

Есть много путей в красочный мир предпринимательства, от импактного или начального предприятия до сверхмощного стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом; и не далеко позади обычно их мечтательные предприниматели, вооруженные мечтами о единорогах, возвеличенными богами-основателями и головокружительными амбициями — «с помощью технологий мы изменим мир», — часто шутят они. Но, контролируя мощный двигатель мифов Силиконовой долины и заразительный идеализм ее предпринимателей, мы остаемся с более приземленной реальностью. Уровень неудач для стартапов высок, давление на предпринимателей огромно, а финансовые и психологические последствия часто разрушительны.

Именно на этом фоне возникли альтернативные модели предпринимательства. Одной из таких моделей является предпринимательство через приобретение , более известное как поисковый фонд . Когда-то малоизвестная, эзотерическая модель поискового фонда недавно пережила всплеск популярности среди избранной когорты официально обученных предпринимателей (например, бывших банкиров, бывших частных инвесторов, бывших консультантов и бывших операторов), большинство из которых всех тех, кто глубоко понимает свои мотивы, склонность к риску и контекстуальные/финансовые препятствия.

В этой статье я рассмотрю, что такое модель поискового фонда, причины ее появления и почему она может представлять собой гораздо лучший путь для хорошо подготовленного, интроспективного и предусмотрительного предпринимателя.

Поисковый фонд

Поисковый фонд — это инвестиционный инструмент, который дает начинающему предпринимателю возможность привлечь постоянный капитал для поиска, приобретения и масштабирования существующего бизнеса с положительным денежным потоком. Происхождение фонда поиска восходит к 1984 году и было детищем плодовитого предпринимателя, ставшего академиком, Ирвинга Гроусбека. Граусбек, в промежутках между оценкой статей HBS и управлением своей новейшей игрушкой (Бостон Селтикс), великодушно ввел эту концепцию как способ предоставить молодым и талантливым, но непроверенным бизнесменам прямой путь к владению и управлению компанией и созданию богатства.

Этапы поиска фонда

Жизненный цикл поискового фонда проходит через четыре основных этапа: (1) сбор средств, (2) поиск и приобретение, (3) эксплуатация и масштабирование и (4) выход.

Этап первый: сбор средств

При запуске предприниматель или пара предпринимателей создают компанию с ограниченной ответственностью и составляют меморандум о частном размещении (PPM), с помощью которого можно обратиться к инвесторам, включенным в окончательный список. Затем формальный капитал собирается в два этапа: (1) финансирование, необходимое для финансирования поиска (капитал поиска); и (2) финансирование, необходимое для приобретения цели после ее определения (капитал для приобретения).

В типичном поисковом фонде поисковый капитал используется для выплаты предпринимателю скромной зарплаты в размере около 80 000 долларов США в год, а также для покрытия административных и связанных со сделкой расходов (например, офисные помещения, коммунальные услуги, перелеты, юридические услуги, комплексная проверка и консультационные услуги). расходы) в течение двух лет. После того, как цель определена, проведена комплексная проверка и проведены переговоры, предприниматель из поискового фонда привлекает капитал для приобретения компании.

Обычно 10 или более инвесторов покупают одну или несколько единиц собственности поискового фонда по средней цене от 35 000 до 50 000 долларов за единицу, что подразумевает средний (и медианный) первоначальный прирост поискового капитала в размере 400 000–450 000 долларов. Взамен каждый первоначальный инвестор получает: (1) право, но не обязательство инвестировать пропорционально в капитал, необходимый для завершения приобретения, и (2) конвертацию своего первоначального капитала в ценные бумаги, выпущенные в качестве капитала приобретения, обычно на поэтапной основе (например, в 1,5 раза больше фактических инвестиций).

Этап 2: Идентификация и захват цели

В отличие от сбора средств, который может быть эффективным, учитывая количество преданных инвесторов в классе активов, процесс определения и приобретения цели часто занимает много времени и требует эмоционального напряжения. Согласно исследованию Stanford CES 2016 года, средняя продолжительность поиска составляет примерно 19 месяцев и, в зависимости от сложности сделки, может занять еще 6 месяцев.

Целями приобретения, как правило, являются высокорентабельные растущие предприятия, основатель или учредители которых хотят уйти по причинам, варьирующимся от возраста или общего истощения (в сочетании с отсутствием вариантов преемственности) до непримиримых разногласий между учредителями. Однако общим для всех сценариев является то, что учредители (учредители) готовы продавать.

Приобретения обычно осуществляются по справедливой рыночной стоимости, т. е. по мультипликаторам EBITDA в диапазоне от 4,0x до 8,0x и стоимости предприятия в диапазоне от 5 до 20 миллионов долларов. Как правило, требуется минимальное обязательство по акционерному капиталу в размере 10% от целевой покупной цены, при этом разница может быть профинансирована за счет долга.

Однако важно отметить, что данный поисковый фонд может найти цель приобретения, а может и не найти; если цель не найдена, инвесторы не вносят вклад в капитал, и фонд распускается.

Этапы 3 и 4: Операция и выход

После того, как компания приобретена, предприниматель поискового фонда обычно берет на себя управление компанией в качестве генерального директора. Предприниматель строит компанию, создавая стоимость одним или несколькими из следующих способов: рост выручки, расширение маржи, искусное структурирование капитала (т. географическая диверсификация.

Возможности выхода после успешной работы включают IPO, приобретение частного капитала, продажу стратегическому покупателю и/или выкуп менеджмента. В дополнение к конкурентоспособной годовой зарплате, успешные поисковики обычно получают существенную долю прибыли — эта прибыль почти всегда структурирована так, чтобы она зависела от реализации конкретных препятствий на пути к производительности. Обычная структура наделения правами дает одну треть при закрытии сделки по приобретению, одну треть по прошествии времени и одну треть при достижении заранее определенных целевых показателей эффективности.

Типичный профиль искателя

Большинство предпринимателей, работающих в поисковых фондах, относительно молоды и имеют разный профессиональный опыт. В частности, искатели обычно находятся в возрасте от 24 до 54 лет со средним возрастом 32 года и часто имеют следующий опыт: частный капитал (27% всех искателей), общее управление (12%), управленческий консалтинг (11%). инвестиционный банкинг (11%), продажи (6%), операции (5%) и даже военные (9%). Другие примечательные статистические данные включают в себя: 82% искателей имеют степень MBA, 72% всех начинающих поисковиков являются соучредителями, а не соучредителями, и только 5% всех поисковых предпринимателей — женщины.

В целом, эти статистические данные в основном говорят о том, что искатели бывают всех форм и размеров, но, прежде всего, набор навыков и амбиций (а не опыт ) являются ключевыми факторами, определяющими успешный сбор средств на поиск.

Эффективность класса активов

Как класс активов, поисковые фонды добились рентабельности инвестированного капитала (ROI) в 8,4x и внутренней нормы доходности (IRR) в 36,7%, при этом наиболее эффективные фонды возвращают более чем в 200 раз больший первоначальный вложенный капитал. Эффективность отдельных поисковых фондов сильно различается — распределение по ROI и IRR соответственно колеблется от >10x (ROI) или 100% (IRR) для очень успешных компаний до общих потерь капитала для наименее успешных.

Выделив доходы поисковых фондов, которые все еще работают, совокупный мультипликатор начального инвестированного капитала (MOIC) составляет 1,9x, что означает IRR 23,0%. Для терминальных поисковых фондов (то есть тех, ради которых искатель вышел из бизнеса), доходность составляет 16,7x MOIC и 43,5% IRR.

Для самих предпринимателей поискового фонда (на основе доступной выборки из 52 искателей в 2016 году) средний личный денежный доход на выходе составляет примерно 9–10 миллионов долларов в течение 5–7 лет, что соответствует 1,3–2 миллионам долларов в год личного состояния. творчество.

Темная сторона поиска средств

Ожидаемо, что есть и менее гламурная сторона поиска средств. Первый заключается в следующем. Несмотря на то, что доходность этого класса активов составляет в среднем 9-10 миллионов долларов для предпринимателя, распределение искажается из-за огромных успехов. Реальность такова, что большинство начинающих поисковиков хорошо справляются со своей первой попыткой, но впоследствии продолжают собирать огромные кванты, посты которых достигают их заслуживающих внимания успехов.

Вторая истина заключается в том, что поисковые фонды требуют таких же нетривиальных временных обязательств (5-7 лет), как и венчурные стартапы, но без взрывного потенциала роста, который характерен для последних. В защиту поисковых фондов, однако, следует отметить, что несколько ограниченный положительный эффект сопровождается существенно приглушенным недостатком, подразумевающим более сопоставимое и часто более выгодное вознаграждение с поправкой на риск в пользу поисковых фондов.

В-третьих, резко контрастируя с популярными технологическими стартапами, работающими с большими данными и искусственным интеллектом, компании, приобретаемые поисковыми фондами, категорически лишены «сексуальной привлекательности». Во-первых, они часто располагаются в наименее крупных мегаполисах самых «соленых» штатов средней Америки — например, в Бойсе, штат Айдахо; Хелена, Монтана; или Оклахома-Сити, Оклахома. Во-вторых, их отрасли, как правило, отклоняются в сторону старого мира — опять же, вспомним специализированные химические вещества, компании по очистке нефтепроводов и компании по прокладке темного волокна; очень прибыльный, но ужасно сухой. Представьте, что вы сообщаете своему новому супругу, что он переедет в Бойсе на следующие 5–7 лет, потому что вы только что закрыли фабрику по производству виджетов своей мечты.

Окончательная истина в отношении поисковых фондов заключается в том, что его экосистеме не хватает глубины и надежности, как у стартапа. Нет огромного океана венчурного капитала (ознакомьтесь со статьей эксперта по финансам Toptal Алекса Грэма «Руководство по стратегии портфеля венчурного капитала»); нет никаких инкубаторов или акселераторов, которые предлагают колеса для обучения начинающего предпринимателя; и не так много групп поддержки для ваших темных дней. С поисковыми фондами вы находитесь в глубоком кризисе с самого начала: поиск инвесторов будет психологически утомительным; холодные звонки в неорганизованном, фрагментированном ландшафте малого бизнеса в течение 12–18 месяцев будут болезненными; и иметь дело с основателями среднего американца, бэби-бумерами, которые «не доверяют городским пижонам», станут испытанием даже для самых сильных. Тем не менее, как только вы завершите этот и без того прибыльный, быстрорастущий бизнес и соберете звездную команду, которая поможет вам масштабироваться до IPO, вы окажетесь в совершенно другом ментальном пространстве, чем ваш коллега из стартапа, который продолжает танцевать на грани. забвения. Жизнь о компромиссах.

Подходит ли вам поисковый фонд?

Теперь, обладая этой информацией, давайте обратимся к вопросу о том, подходит ли вам предпринимательство через приобретение . Чтобы быстро ответить на этот вопрос, я предлагаю схему — набор вопросов, которые помогут вам эффективно выявить свои мотивы, навыки, личность и профиль риска.

Вопрос первый: кто я и каковы мои мотивы?

Два самых важных дня в вашей жизни — это день, когда вы родились, и день, когда вы узнали, зачем. -Марк Твен

Вопрос «Кто я и каковы мои мотивы?» вопрос, безусловно, самый важный в вашей предпринимательской жизни, и тот, над которым стоит зацикливаться. Слишком много честолюбивых предпринимателей уделяют больше внимания вопросу «что» на своем пути, а не «почему» — «какую компанию мне открыть?» или «какие области мне следует исследовать?» или «с каким продуктом мне выйти на рынок?» Но без «почему» на «что» я могу обещать, что вы останетесь без руля и плывете по течению при первом столкновении с невзгодами. Итак, мотивы…

За прошедшие годы возникло несколько школ, которые разделили мотивацию предпринимателя на три основные типологии. Первая — « Богатые против короля », придуманная Ноамом Вассерштейном из Гарвардского университета и автором книги «Дилеммы основателя». Второй — « Миссионер против наемника », придуманный Джоном Дорром, легендарным венчурным капиталистом Kleiner Perkins Caufield & Byers (рассматривается в следующей статье). И, в-третьих, «Возможность против необходимости », представленный Репозиторием открытых знаний Всемирного банка.

Богатый против короля: «Богатый» определяется как психология, движимая скорее возможностью получения финансовой выгоды, чем потребностью в контроле ; «Король» определяется как психология, движимая скорее потребностью в контроле, чем перспективой финансовой выгоды . Как часто повторяет Фонд Кауфмана, Рич и Кинг представляют собой два наиболее распространенных фактора, по которым предприниматели отправляются в путь, при этом многие другие типы мотивации (вспомогательные факторы) подпадают под эти заголовки. Такие движущие силы, как создание богатства, финансовая безопасность, власть, статус и самореализация, подпадают под категорию Rich; в то время как такие движущие силы, как контроль, призвание к лидерству, автономия, независимость, образ жизни, гибкость, наследие и влияние (т. е. более тесная связь между решениями и организационным влиянием) подпадают под Кинга.

Миссионер против наемника : это следующая по значимости типология мотивации и, возможно, более мощная. «Миссионерская» определяется как психология, движимая причиной или миссией, большей, чем я ; в то время как «наемник» определяется как психология, движимая в основном собой или перспективой личной выгоды . Как и в случае с Ричем и Кингом, многие другие помощники подпадают под знамена миссионеров и наемников. Стремление воздействовать на общество, изменить ситуацию в маленьком или большом сообществе или желание исправить несправедливость — это вспомогательные примеры, подпадающие под миссионерскую деятельность. В то время как финансовая выгода, потребность в более серьезных испытаниях, достижениях, богатстве или власти, а также статусные комплексы являются примерами движущих сил, подпадающих под Наемничество.

Возможность против необходимости: это третья и наиболее психологически фундаментальная из трех типологий. Эта категория приближает нас к подсознанию и сокровеннейшей работе предпринимателя — к его мечтам, стремлениям, страхам, борьбе. Предприниматель «Возможности» движим надеждой, т. е. перспективой чего-то большего, например, большей отдачи, большего статуса, большего влияния . Предприниматель «Необходимости» движим контекстом, страхом и часто отчаянием , часто запуская его как решение борьбы за выживание в реальном времени.

Итак, вы богаты против короля, миссионер против наемника, гонитесь за возможностью или действуете по необходимости? Понимаете ли вы свои субдрайверы — это богатство, власть, самореализация, лидерство или просто страсть к продуктам, которые никто раньше не видел? Если вы король, а не богатый, миссионер, а не наемник, или взволнованы возможностью взять на себя управление бизнесом, сформировать его видение и стать архитектором его расширения, тогда вам следует сопротивляться песне сирен Долины и исследовать поисковый фонд.

Обратите внимание, однако, что какими бы ни были ваши ответы, вы должны принимать их без сожалений. И даже после того, как вы пришли к удовлетворительным ответам, продолжайте исследовать, продолжать копать и продолжать спрашивать «Почему?» Отличными источниками в этом отношении являются: 5 Почему, метод Первопричины и Истинный Север.

Вопрос второй: Каков мой профиль риска?

Второй вопрос, который вы должны себе задать: «Каков мой контекстуальный профиль риска?» (т. е. ваш личный профиль риска в сопоставлении с вашим жизненным контекстом и жизненным этапом). Если задать другой вопрос, устраивает ли вас неограниченный риск в погоне за долгосрочными результатами (венчурные стартапы) или вы более консервативны? Влияет ли ваше семейное положение, семейное или иждивенческое положение (жена, дети, престарелые родители) или финансовое положение (кредиты, ипотечные кредиты, медицинские счета и другие обременения) на ваш личный/ситуативный профиль риска?

Если ваш аппетит к риску действительно более консервативен или ваш ситуационный контекст требует серьезных финансовых обязательств в краткосрочной или среднесрочной перспективе, может быть более разумным выбрать базовый хит (поисковый фонд) с несколько ограниченным потенциалом роста, но существенно приглушенным потенциалом снижения. . Достаточно уверенный результат в размере 5-10 миллионов долларов за 5-7 лет до того, как вы попытаетесь сделать хоум-ран, вероятно, не является худшим результатом или решением.

Если, с другой стороны, вас действительно устраивает неограниченный риск, вы независимо богаты или иным образом имеете продуманную систему безопасности, вам, вероятно, следует подумать о более серьезном повороте в виде стартапа, поддерживаемого венчурным капиталом — мотивация зависит от курс.

Вопрос третий: каков мой набор навыков?

Третий вопрос в нашей матрице решений звучит так: «Как выглядит мой опыт и набор навыков, и какой курс, по их мнению, мне подходит?» Имеете ли вы формальное и классическое бизнес-образование — либо академическое со степенью бакалавра или магистра делового администрирования, либо профессиональное в качестве бывшего банкира, консультанта по стратегии, частного инвестора или операционного специалиста (продажи, маркетинг, операции)?

Видите ли вы естественным образом или благодаря обучению, определяете, измеряете и стремитесь снизить риск? Или вы просто видите необузданный потенциал роста и мало места для других забот? Знаете ли вы, как проводить финансовый анализ, составлять бюджеты, диверсифицировать портфели (продукты, регионы, активы), моделировать, исследовать, сегментировать и определять размеры рынков, разрабатывать стратегию, оценивать бизнес или проводить комплексную проверку? Если вы ответили «да» на любой из этих вопросов, вы один из немногих, кто имеет квалификацию и хорошо подходит для сбора поискового фонда.

Если, с другой стороны, вы не имеете классического образования, но у вас есть страсть к созданию продуктов или компаний, тогда не будет лучшего учителя, чем школа тяжелых ударов, то есть стартап.

Вопрос четвертый: Для чего лучше всего подходит моя личность?

Четвертый и последний шаг в процессе понимания того, что подходит именно вам, — это понять: «Какой я тип личности?» Вы легкомысленны, гибки и подвижны? Или вам нужны порядок, структура и дисциплина, чтобы преуспеть? Вы процветаете в неструктурированной, динамичной и пограничной хаотической среде, или многозадачность не является вашей сильной стороной? Есть ли у вас достаточно высокий коэффициент суеты, чтобы ориентироваться в многовариантных средах с ограниченными ресурсами, или вы бы лучше работали в хорошо капитализированном предприятии, где есть место для размышлений, вдохновения и вдумчивого исполнения?

Если вы придерживаетесь более структурированной стороны, я бы настоятельно рекомендовал поисковый фонд. Поисковые фонды требуют, чтобы вы подняли один раз, а затем сосредоточились на исполнении. Напротив, основатели стартапов, поддерживаемых венчурным капиталом, постоянно ходят по натянутому канату — постоянно поднимают и перерассчитывают, разрабатывают и запускают свой продукт, создают и обучают новых клиентов, выбирают правильные модели ценообразования и дистрибуции и многое другое, все время создавая команды и культуры с нуля, управляя изнурительными затратами денег и ожиданиями венчурного капитала. Тяжелая работа!

Верный путь

В конце концов, миллионы маркетинговых долларов ежегодно направляются на поддержание мифологии стартапов, финансируемых венчурным капиталом. Но, подобно старшекласснику, у которого есть возможность остаться в школе или бросить учебу в погоне за своей мечтой о рок-звезде (т.е. стать следующим единорогом Долины), я придерживаюсь мнения, что большинству из вас следует идти по тому пути, по которому вы скорее всего взял, если вы читаете эту статью. Поступить в колледж! Соберите поисковый фонд — это более безопасный и надежный путь к лидерству, автономии, созданию богатства и влиянию, и он, вероятно, точно соответствует набору навыков, на приобретение которых вы потратили годы.

Что еще более интересно, индустрия поисковых фондов продолжает развиваться. Я беседовал с новыми фондами, чьи инвесторы позволили предпринимателям приобретать до двух-трех портфельных компаний в течение 5-7 лет их существования. Если одно приобретение может принести в среднем 9–10 миллионов долларов, я оставлю вам возможность выяснить, что могут дать 2–3 успешных выхода из небольшого портфеля с тем же приглушенным риском падения.