De ce mai mulți antreprenori aleg să construiască fonduri de căutare față de startup-uri

Rezumat

Odată o clasă de active obscure

Există multe modalități de a intra în lumea plină de culoare a antreprenoriatului, de la impactul sau proiectul bootstrapped, până la startup-ul super-încărcat, susținut de risc; și nu departe sunt, de obicei, antreprenorii lor cu ochi înstelați, înarmați cu visele lor de unicorn, zeii-fondatori așezați și ambiția amețitoare – „prin tehnologie vom schimba lumea”, glumesc adesea. Dar controlând puternicul motor de mituri din Silicon Valley și idealismul contagios al antreprenorilor săi, ne rămâne cu o realitate mai întemeiată. Rata de eșec pentru startup-uri este mare, presiunea asupra antreprenorilor imensă, iar consecințele financiare și psihologice sunt adesea devastatoare.

În acest context, au apărut modele alternative de antreprenoriat. Un astfel de model este antreprenoriatul prin achiziție , mai cunoscut sub numele de fond de căutare . Odată o pistă obscure, ezoterice, modelul fondului de căutare a cunoscut o creștere recentă a popularității de către o cohortă selectată de antreprenori formați oficial (de exemplu, foști bancheri, foști investitori de capital privat, foști consultanți și foști operatori), majoritatea dintre toți cei care își înțeleg profund motivele, apetitul pentru risc și sarcinile contextuale/financiare.

În acest articol, voi explora ce este modelul fondului de căutare, motivele proeminenței sale emergente și de ce poate reprezenta o cale mult superioară pentru antreprenorul bine pregătit, introspectiv și prudent.

Fondul de căutare

Un fond de căutare este un vehicul de investiții care oferă unui antreprenor aspirant oportunitatea de a strânge capital permanent cu care să caute, să achiziționeze și să extindă o afacere existentă, cu flux de numerar pozitiv. Originea fondului de căutare datează din 1984 și a fost creația unui antreprenor prolific devenit universitar, Irving Grousbeck. Grousbeck, între evaluarea lucrărilor HBS și gestionarea celei mai noi jucării a lui (Boston Celtics), a inițiat cu generozitate conceptul ca o modalitate de a oferi oamenilor de afaceri tineri și talentați, dar nedovediți, o cale directă către deținerea și administrarea unei companii și crearea bogăției.

Etapele fondului de căutare

Ciclul de viață al fondului de căutare trece prin patru etape majore: (1) strângere de fonduri, (2) căutare și achiziție, (3) operare și extindere și (4) ieșire.

Etapa întâi: Strângere de fonduri

La lansare, antreprenorul sau perechea de antreprenori încorporează o societate cu răspundere limitată și elaborează un memorandum de plasament privat (PPM) cu care să abordeze investitorii pe lista scurtă. Capitalul formal este apoi strâns în două etape: (1) finanțarea necesară pentru finanțarea căutării (capital de căutare); și (2) finanțarea necesară pentru achiziționarea țintei odată ce aceasta a fost identificată (capital de achiziție).

Într-un fond obișnuit de căutare, capitalul de căutare este utilizat pentru a plăti antreprenorului un salariu modest de aproximativ 80.000 USD pe an, precum și pentru a acoperi cheltuielile administrative și legate de tranzacții (de exemplu, spațiu de birou, utilități, zboruri, juridice, due diligence și consiliere). costuri) peste doi ani. Odată ce o țintă a fost identificată, acordată diligența necesară și negociată, antreprenorul fondului de căutare strânge apoi capitalul de achiziție pentru a cumpăra compania.

În mod obișnuit, 10 sau mai mulți investitori achiziționează una sau mai multe unități de proprietate ale fondului de căutare la un preț mediu de 35.000 USD până la 50.000 USD pe unitate, ceea ce implică o creștere medie (și mediană) a capitalului de căutare inițial de 400.000 USD - 450.000 USD. În schimb, fiecare investitor inițial primește: (1) dreptul, dar nu și obligația de a investi pro-rata în capitalul propriu necesar pentru finalizarea achiziției și (2) conversia capitalului său de căutare în titluri de valoare emise ca capital de achiziție, de obicei pe o bază intensificată (de exemplu, de 1,5 ori investiția reală).

Etapa 2: Identificarea și obținerea țintei

Spre deosebire de strângerea de fonduri, care poate fi eficientă având în vedere numărul de investitori dedicați din clasa de active, procesul de identificare și achiziție a țintei este adesea consumator de timp și de încercare emoțională. Potrivit studiului Stanford CES din 2016, durata medie a căutării este de aproximativ 19 luni și, în funcție de complexitatea tranzacției, poate dura încă 6 luni pentru a se încheia.

Țintele de achiziție sunt, de obicei, companii cu creștere cu o marjă mare a căror fondator sau fondatori caută să părăsească din motive care variază de la vârstă sau epuizare generală (cuplată cu lipsa opțiunilor de succesiune), până la diferențe ireconciliabile între fondatori. Cu toate acestea, ceea ce este comun în toate scenariile este că fondatorul (fondatorii) sunt vânzători dispuși.

Achizițiile sunt de obicei executate la valoarea justă de piață, adică la multipli EBITDA care variază de la 4,0x la 8,0x și valori ale întreprinderii cuprinse între 5 și 20 milioane $. De obicei, este necesar un angajament minim de capital propriu de 10% din prețul de achiziție al țintei, diferența fiind finanțabilă cu datorii.

Este important să rețineți că un anumit fond de căutare poate găsi sau nu o țintă de achiziție; dacă o țintă nu este găsită cu succes, investitorii nu aduc aport de capital și fondul este dizolvat.

Etapele 3 și 4: Operare și ieșire

După ce o companie este achiziționată, antreprenorul fondului de căutare își asumă de obicei cârma companiei în calitate de CEO. Antreprenorul construiește compania, creând valoare în unul sau mai multe dintre următoarele moduri: creșterea veniturilor, extinderea marjei, structurarea abil a capitalului (de exemplu, utilizarea efectului de pârghie), achiziții prin bolt-on, extinderea de ieșire-multiplu sau produs, canal și diversificarea geografică.

Oportunitățile de ieșire după operațiune de succes includ IPO, achiziția de capital privat, vânzarea către un cumpărător strategic și/sau cumpărarea de către management. În plus față de un salariu anual competitiv, cei care caută de succes câștigă de obicei o parte semnificativă din avantaj - acest avantaj este aproape întotdeauna structurat pentru a fi acordat la realizarea unor obstacole specifice de performanță. O structură comună de drepturi de proprietate revine o treime la încheierea achiziției, o treime în timp și o treime la atingerea țintelor de performanță predefinite.

Profilul tipic de căutare

Majoritatea antreprenorilor de fonduri de căutare sunt relativ tineri și provin dintr-o gamă variată de medii profesionale. Mai exact, cei care caută au de obicei vârste cuprinse între 24 și 54 de ani, cu o vârstă medie de 32 de ani și adesea provin din următoarele medii: capital privat (27% din toți cei care caută), management general (12%), consultanță în management (11%), banca de investiții (11%), vânzări (6%), operațiuni (5%) și chiar armată (9%). Alte statistici demne de remarcat includ: 82% dintre cei care caută au MBA, 72% dintre toți cei care caută pentru prima dată sunt fondatori soli și nu co-fondatori și doar 5% dintre toți antreprenorii de căutare sunt femei.

În total, aceste statistici vorbesc mai ales despre faptul că cei care caută vin de toate formele și dimensiunile, dar mai presus de toate, setul de aptitudini și ambiția cuiva (nu experiența ) sunt determinanții cheie pentru o strângere de fonduri de succes de căutare.

Performanța clasei de active

Ca clasă de active, fondurile de căutare au obținut o rentabilitate a capitalului investit (ROI) de 8,4x și o rată internă de rentabilitate (IRR) de 36,7%, fondurile cu cele mai bune performanțe returnând cu mult peste 200x capitalul inițial investit. Performanța fondurilor de căutare individuale variază foarte mult – distribuția în funcție de ROI și respectiv IRR variază de la >10x (ROI) sau 100% (IRR) pentru companiile de mare succes, până la pierderile totale de capital pentru cele mai puțin de succes.

Izolând randamentele fondurilor de căutare care sunt încă în funcțiune, multiplul agregat al capitalului inițial investit (MOIC) este de 1,9x, implicând un IRR de 23,0%. Pentru fondurile de căutare terminale (adică acelea pentru care utilizatorul a părăsit afacerea), randamentele sunt de 16,7x MOIC și 43,5% IRR.

Pentru antreprenorii fondului de căutare înșiși (pe baza unui eșantion disponibil de 52 de utilizatori în 2016), rentabilitatea medie personală în numerar la ieșire este de aproximativ 9 – 10 milioane USD pe 5 – 7 ani, ceea ce echivalează cu 1,3 – 2 milioane USD pe an de avere personală creare.

Partea întunecată pentru a căuta fonduri

De așteptat, există și o latură mai puțin plină de farmec pentru căutarea fondurilor. Primul este după cum urmează. Deși profilul de rentabilitate al clasei de active este în medie de 9 - 10 milioane USD pentru antreprenor, distribuția este distorsionată de succese uriașe. Realitatea este că majoritatea celor care caută pentru prima dată se descurcă cu prima lor încercare, dar ulterior ajung să ridice cuantice uriașe, postări care obțin succesele lor demne de remarcat.

Al doilea adevăr este că fondurile de căutare necesită același angajament de timp non-trivial (5 – 7 ani) pe care îl fac startup-urile susținute de riscuri, dar fără potențialul de creștere exploziv care le caracterizează pe acestea din urmă. În apărarea fondurilor de căutare, totuși, avantajul oarecum plafonat vine cu un dezavantaj material redus, implicând o propunere de recompensă mai comparabilă și adesea superioară, ajustată la risc, în favoarea fondurilor de căutare.

În al treilea rând, și în contrast puternic cu startup-urile în vogă de date mari și tehnologie activată AI, tipurile de companii achiziționate de fondurile de căutare lipsesc categoric de „atractie sexuală”. În primul rând, ele sunt adesea situate în orașele cele mai puțin metropolitane ale statelor cele mai sărate ale Pământului, din America de mijloc — gândiți-vă la Boise, Idaho; Helena, Montana; sau Oklahoma City, Oklahoma. În al doilea rând, industriile lor se îndreaptă în mod obișnuit către lumea veche – din nou, gândiți-vă la produse chimice de specialitate, curățarea conductelor de petrol și la fel de companii de așezare a fibrelor întunecate; foarte profitabil, dar îngrozitor de uscat. Imaginați-vă că îi spuneți noului tău soț că se vor muta în Boise în următorii 5 – 7 ani, deoarece tocmai ai închis fabrica de widget-uri de vis.

Adevărul final pentru a căuta fonduri este că ecosistemului său îi lipsește profunzimea și robustețea omologul său startup. Nu există marele ocean de capital de risc la robinet (consultați articolul Toptal Finance Expert Alex Graham, Ghid pentru strategia de portofoliu de capital de risc); nu există incubatoare sau acceleratoare care să ofere roți de antrenament pentru antreprenorul virgin; și nu există multe grupuri de sprijin pentru zilele tale mai negre. Cu fonduri de căutare, vă aflați în capătul adânc de la momentul zero: găsirea de investitori va fi o taxă mentală; chemarea la rece în jurul unui peisaj dezorganizat, fragmentat de afaceri mici, timp de 12 – 18 luni va fi dureroasă; și având de-a face cu fondatorii americani de mijloc, Baby Boomer care „nu au încredere în cei care stăpânesc din oraș” îi vor testa chiar și pe cei mai puternici. Acestea fiind spuse, odată ce încheiați acea afacere deja profitabilă, în creștere rapidă și adunați echipa de stele care vă va ajuta să vă scalați la IPO, vă veți afla într-un spațiu mental foarte diferit de omologul dvs. de start-up care continuă să danseze pe margine. a uitării. Viața este despre compromisuri.

Este un fond de căutare potrivit pentru dvs.?

Acum, înzestrați cu aceste informații, să ne întoarcem la întrebarea dacă antreprenoriatul prin achiziție este potrivit pentru tine. Pentru a răspunde rapid la aceasta, vă ofer un cadru – un set de întrebări care să vă ajute să vă eliminați eficient motivele, abilitățile, personalitatea și profilul de risc.

Întrebarea 1: Cine sunt eu și care sunt motivațiile mele?

Cele mai importante două zile din viața ta sunt ziua în care te-ai născut și ziua în care afli de ce. -Mark Twain

„Cine sunt eu și care sunt motivațiile mele?” întrebarea este de departe cea mai importantă din viața ta antreprenorială și cea pentru care merită obsedat. Prea mulți antreprenori aspiranți supraponderali în „ce” din călătoria lor, spre deosebire de „de ce” – „ce companie să încep?” sau „ce sectoare ar trebui să explorez?” sau „cu ce produs ar trebui să merg pe piață?” Dar fără „de ce” la „ce” al tău, pot promite că vei rămâne fără cârmă și în derivă la prima ta periune de adversitate. Deci, motivații...

De-a lungul anilor, au apărut mai multe școli care au distilat motivațiile antreprenorului în trei tipologii majore. Primul este Rich vs. King , inventat de Noam Wasserstein de la Universitatea Harvard și autorul cărții The Founder's Dilemmes. Al doilea este Missionary vs. Mercenary , inventat de John Doerr, legendarul capitalist de risc Kleiner Perkins Caufield & Byers (explorat în articolul următor). Și al treilea este Opportunity vs. Necessity , introdus de Open Knowledge Repository al Băncii Mondiale.

Bogat vs. Rege: „Bogat” este definit ca o psihologie condusă mai mult de oportunitatea de câștig financiar decât de nevoia de control ; „Regele” este definit ca o psihologie condusă mai mult de nevoia de control decât de perspectiva câștigului financiar . Așa cum este adesea reiterat de Fundația Kauffman, Rich și King reprezintă cei mai obișnuiți doi factori care determină motivul pentru care antreprenorii se lansează în călătoriile lor, multe dintre celelalte tipuri de motivații (sub-drivers) cad sub aceste anteturi. Factorii precum crearea de bogăție, securitatea financiară, puterea, statutul și autoactualizarea se încadrează în Rich; în timp ce factori precum controlul, o chemare în conducere, autonomia, independența, stilul de viață, flexibilitatea, moștenirea și impactul (adică, o buclă mai strânsă între decizii și impactul organizațional) cad în subordinea lui King.

Misionar vs Mercenar : Aceasta este următoarea tipologie de motivație cea mai proeminentă și, probabil, cea mai puternică. „Misionar” este definit ca o psihologie condusă de o cauză sau misiune mai mare decât eul ; în timp ce „mercenarul” este definit ca o psihologie condusă în principal de sine sau de perspectiva câștigului personal . Ca și în cazul Rich și King, mulți alți șoferi secundari cad sub stindardul Misionar și Mercenar. Dorința de a avea un impact asupra societății, de a face diferența într-o comunitate mică sau mare sau dorința de a îndrepta o nedreptate sunt exemple sub-motor care se încadrează în Misionar. În timp ce câștigul financiar, nevoia de o provocare mai mare, realizare, bogăție sau putere și complexe de statut sunt exemple de factori care se încadrează în mercenar.

Oportunitate vs. Necesitate: Aceasta este a treia și cea mai fundamentală din punct de vedere psihologic dintre cele trei tipologii. Această categorie ne aduce cel mai aproape de subconștientul antreprenorului și de funcționarea cea mai interioară - visele, aspirațiile, temerile, luptele lor. Antreprenorul „Oportunitate” este unul condus de speranță, adică de perspectiva a ceva mai mare, de exemplu, un randament mai mare, un statut mai mare, un impact mai mare . Antreprenorul „de necesitate” este unul condus de context, frică și deseori disperare , lansându-se adesea ca o soluție la o luptă de supraviețuire în timp real.

Deci, ești Bogat împotriva Regelui, Misionar vs. Mercenar, urmăriți Oportunitatea sau acționați din Necesitate? Îți înțelegi sub-motorii – este vorba despre bogăție, putere, auto-actualizare, leadership sau doar pasiunea pentru cultivarea produselor pe care nimeni nu le-a văzut până acum? Dacă sunteți Rege și nu Bogat, Misionar și nu Mercenar, sau încântat de Oportunitatea de a prelua conducerea afacerilor, de a-i modela viziunea și de a fi arhitectul expansiunii sale, atunci ar trebui să rezistați cântecului de sirenă al Văii și să explorați un fond de căutare.

Vă rugăm să rețineți, totuși, că, oricare ar fi răspunsurile dvs., ar trebui să le acceptați fără scuze. Și chiar și după ce ați ajuns la răspunsuri satisfăcătoare, continuați să sondați, să continuați să sapi și să continuați să întrebați „De ce?” Resurse mari în acest sens sunt: ​​cele 5 de ce, tehnica cauzei rădăcină și nordul adevărat.

Întrebarea a doua: Care este profilul meu de risc?

A doua întrebare pe care trebuie să ți-o pui este: „Care este profilul meu de risc contextual?” (adică, profilul dvs. personal de risc juxtapus față de contextul dvs. de viață și etapa de viață). Întrebat diferit, vă simțiți confortabil cu riscul nelimitat în căutarea unor rezultate lungi (startup-uri susținute de riscuri) sau sunteți mai conservator? Starea dumneavoastră civilă, starea familială sau dependentă (soție, copii, părinți în vârstă) sau starea dumneavoastră financiară (împrumuturi, credite ipotecare, facturi de asistență medicală și alte sarcini) afectează, chiar și ușor, profilul dumneavoastră de risc personal/situațional?

Dacă apetitul dvs. de risc este într-adevăr mai conservator sau contextul situațional necesită obligații financiare serioase pe termen scurt și mediu, poate fi mai prudent să vă orientați spre un rezultat de bază (un fond de căutare) cu un avantaj oarecum plafonat, dar cu un dezavantaj semnificativ redus. . Un rezultat destul de sigur de 5 - 10 milioane USD în 5 - 7 ani înainte de a încerca home run-ul probabil nu este cel mai prost rezultat sau decizie.

Dacă, pe de altă parte, vă simțiți cu adevărat confortabil cu riscuri nelimitate, sunteți independent bogat sau aveți în alt mod o plasă de siguranță proiectată inteligent, probabil că ar trebui să luați în considerare variația mai mare sub forma unei startup susținute de riscuri - dependente de motivații, de curs.

Întrebarea a treia: Care este setul meu de abilități?

A treia întrebare din matricea noastră de decizie este: „Cum arată backgroundul și setul meu de abilități și care sugerează că este cursul potrivit pentru mine?” Sunteți pregătit formal și clasic în domeniul afacerilor - fie din punct de vedere academic, cu o diplomă de licență sau master în administrarea afacerilor, fie din punct de vedere profesional ca fost bancher, consultant de strategie, investitor PE sau profesionist în operațiuni (vânzări, marketing, operațiuni)?

Vedeți, identificați, măsurați și căutați, în mod natural, sau datorită antrenamentului, să reduceți riscul? Sau pur și simplu vezi cu susul neînfrânat cu puțin loc pentru alte preocupări? Știți cum să efectuați analize financiare, să construiți bugete, să diversificați portofoliile (produse, zone geografice, active), să modelați, să cercetați, să cercetați, să segmentați și să măriți piețele, să creați strategie, să valorifice afaceri sau să efectuați due diligence? Dacă răspunsul tău este „Da” la oricare dintre aceste întrebări, ești unul dintre puținii care sunt calificați și potriviți să strângă un fond de căutare.

Dacă, pe de altă parte, nu sunteți pregătit clasic, dar aveți o pasiune pentru construirea de produse sau companii, atunci nu va exista un profesor mai bun decât școala de bătăi grele, adică un startup.

Întrebarea a patra: La ce se potrivește cel mai bine personalitatea mea?

Al patrulea și ultimul pas în procesul de înțelegere a ceea ce este potrivit pentru tine este să înțelegi „Ce tip de personalitate sunt eu?” Ești ușor, flexibil și fluid? Sau aveți nevoie de ordine, structură și disciplină pentru a excela? Te descurci în medii nestructurate, dinamice și haotice la limită, sau multitasking nu este cea mai mare putere a ta? Aveți un coeficient de agitație suficient de mare pentru a naviga în medii multivariate cu resurse limitate sau ați avea performanțe mai bune într-o întreprindere bine capitalizată, cu spațiu pentru a gândi, a respira și a executa atent?

Dacă sunteți pe partea mai structurată, aș recomanda cu tărie un fond de căutare. Fondurile de căutare vă cer să strângeți o dată și apoi să vă concentrați pe execuție. În contrast, fondatorii startup-urilor susținute de riscuri merg în mod constant pe frânghia - ridică și revalorifică în mod constant, dezvoltă și lansează produsul lor, creează și educ noi clienți, își corectează modelele de preț și distribuție și multe altele, în același timp construind echipe și culturi de la zero, gestionarea consumului de numerar debilitant și așteptările VC. Munca grea!

O cale mai sigură

În cele din urmă, milioane de dolari de marketing sunt dedicați anual pentru a menține în viață mitologia startup-ului finanțată de risc. Dar, asemănător elevului de liceu cu opțiunea de a rămâne la școală sau de a renunța la școală în urmărirea visului său de rockstar (adică, să tragă pentru a fi următorul unicorn din Valea), eu sunt de părere că majoritatea dintre voi ar trebui să urmeze calea pe care o probabil luat dacă citiți acest articol. Mergi la facultate! Strângeți un fond de căutare — este calea mai sigură și mai sigură către leadership, autonomie, crearea de bogăție și impact și una care probabil se potrivește perfect cu setul de abilități pe care le-ați dobândit ani de zile.

Mai interesant, industria fondurilor de căutare a continuat să evolueze. Am avut conversații cu fonduri mai noi ai căror investitori au permis antreprenorilor să achiziționeze până la două până la trei afaceri de portofoliu pe durata lor de viață de 5 – 7 ani. Dacă o achiziție are potențialul de a genera 9 – 10 milioane de dolari în medie, vă las pe dumneavoastră să aflați ce pot genera 2 – 3 ieșiri de succes dintr-un portofoliu mic, cu același risc redus.