Mengapa Lebih Banyak Pengusaha Memilih Untuk Membangun Dana Pencarian daripada Startup

Ringkasan bisnis plan

Setelah Kelas Aset Tidak Jelas

Ada banyak cara untuk memasuki dunia kewirausahaan yang penuh warna, dari dampak atau usaha yang di-bootstrap, hingga startup yang didukung oleh usaha yang sangat besar; dan tidak jauh di belakang biasanya para wirausahawan bermata berbintang yang dipersenjatai dengan impian unicorn mereka, dewa pendiri yang berdiri tegak, dan ambisi yang memusingkan—“melalui teknologi kita akan mengubah dunia,” mereka sering menyindir. Tetapi mengendalikan mesin mitos yang kuat di Lembah Silikon dan idealisme menular para pengusahanya, kita dibiarkan dengan kenyataan yang lebih membumi. Tingkat kegagalan untuk startup tinggi, tekanan pada pengusaha sangat besar, dan kejatuhan finansial dan psikologis sering kali menghancurkan.

Dengan latar belakang inilah model-model alternatif untuk kewirausahaan telah muncul. Salah satu model tersebut adalah kewirausahaan melalui akuisisi , yang lebih dikenal dengan pencarian dana . Setelah jalur esoteris yang tidak jelas, model dana pencarian telah melihat lonjakan popularitas baru-baru ini oleh sekelompok pengusaha yang terlatih secara formal (misalnya, mantan bankir, mantan investor ekuitas swasta, mantan konsultan, dan mantan operator), sebagian besar dari semua orang yang sangat memahami motif, selera risiko, dan beban kontekstual/keuangan mereka.

Dalam artikel ini, saya akan mengeksplorasi apa itu model dana pencarian, alasan kemunculannya, dan mengapa itu bisa mewakili jalan yang jauh lebih unggul bagi pengusaha yang terlatih, introspektif, dan bijaksana.

Dana Pencarian

Dana pencarian adalah sarana investasi yang memberi peluang bagi calon wirausahawan untuk mengumpulkan modal permanen untuk mencari, memperoleh, dan meningkatkan bisnis arus kas yang positif. Asal usul dana pencarian berasal dari tahun 1984 dan merupakan gagasan dari pengusaha produktif yang beralih menjadi akademisi, Irving Grousbeck. Grousbeck, di sela-sela menilai makalah HBS dan mengelola mainan terbarunya (Boston Celtics), dengan murah hati memelopori konsep tersebut sebagai cara untuk memberikan jalan langsung kepada pebisnis muda dan berbakat tetapi belum terbukti untuk memiliki dan mengelola perusahaan dan menciptakan kekayaan.

Tahapan Pencarian Dana

Siklus hidup dana pencarian berjalan melalui empat tahap utama: (1) penggalangan dana, (2) pencarian dan akuisisi, (3) operasi dan penskalaan, dan (4) keluar.

Tahap Satu: Penggalangan Dana

Pada saat peluncuran, pengusaha atau pasangan pengusaha menggabungkan perseroan terbatas dan menyusun memorandum penempatan swasta (PPM) yang dapat digunakan untuk mendekati investor terpilih. Modal formal kemudian dibangkitkan dalam dua tahap: (1) pendanaan yang dibutuhkan untuk membiayai pencarian (search capital); dan (2) pendanaan yang dibutuhkan untuk memperoleh target setelah target tersebut diidentifikasi (modal akuisisi).

Dalam dana pencarian biasa, modal pencarian digunakan untuk membayar pengusaha dengan gaji sederhana sekitar $80.000 per tahun serta menutupi biaya administrasi dan terkait kesepakatan (misalnya, ruang kantor, utilitas, penerbangan, hukum, uji tuntas, dan konsultasi). biaya) selama dua tahun. Setelah target diidentifikasi, diberikan uji tuntas, dan dinegosiasikan, pengusaha pencari dana kemudian meningkatkan modal akuisisi untuk membeli perusahaan.

Biasanya 10 atau lebih investor membeli satu atau beberapa unit kepemilikan dana pencarian dengan harga rata-rata $35.000 hingga $50.000 per unit, menyiratkan rata-rata (dan median) peningkatan modal pencarian awal sebesar $400.000 – $450.000. Sebagai gantinya, setiap investor awal menerima: (1) hak tetapi bukan kewajiban untuk menginvestasikan pro-rata dalam ekuitas yang diperlukan untuk menyelesaikan akuisisi, dan (2) konversi modal pencarian mereka menjadi sekuritas yang diterbitkan sebagai modal akuisisi, biasanya secara bertahap (misalnya, 1,5x investasi aktual).

Tahap 2: Mengidentifikasi & Mendapatkan Target

Tidak seperti penggalangan dana, yang dapat menjadi efisien mengingat jumlah investor yang berdedikasi di kelas aset, proses identifikasi dan akuisisi target seringkali memakan waktu dan menguras emosi. Menurut studi Stanford CES 2016, durasi pencarian rata-rata kira-kira 19 bulan dan, tergantung pada kerumitan kesepakatan, dapat memakan waktu 6 bulan lagi untuk ditutup.

Target akuisisi biasanya adalah bisnis dengan pertumbuhan margin tinggi yang pendiri atau pendirinya ingin keluar karena alasan mulai dari usia atau kelelahan umum (ditambah dengan kurangnya opsi suksesi), hingga perbedaan yang tidak dapat didamaikan antara pendiri. Apa yang umum di semua skenario, bagaimanapun, adalah bahwa pendiri adalah penjual yang bersedia.

Akuisisi biasanya dilakukan pada nilai pasar wajar, yaitu, pada kelipatan EBITDA mulai dari 4,0x hingga 8,0x, dan nilai perusahaan mulai dari $5 juta hingga $20 juta. Biasanya, komitmen ekuitas minimum 10% dari harga pembelian target diperlukan, dengan perbedaan yang dapat dibiayai dengan utang.

Penting untuk dicatat bahwa dana pencarian tertentu mungkin atau mungkin tidak menemukan target akuisisi; jika target tidak berhasil ditemukan, investor tidak memberikan kontribusi modal dan dana dibubarkan.

Tahap 3 dan 4: Operasi & Keluar

Setelah sebuah perusahaan diakuisisi, wirausahawan pencarian dana biasanya mengambil alih kemudi perusahaan sebagai CEO. Pengusaha membangun perusahaan, menciptakan nilai dalam satu atau lebih cara berikut: pertumbuhan pendapatan, ekspansi margin, penataan modal yang cerdik (yaitu, penggunaan leverage), akuisisi bolt-on, ekspansi keluar-multiple, atau produk, saluran, dan diversifikasi geografis.

Peluang keluar pasca operasi yang sukses meliputi IPO, akuisisi ekuitas swasta, penjualan kepada pembeli strategis, dan/atau pembelian manajemen. Selain gaji tahunan yang kompetitif, pencari yang sukses biasanya mendapatkan bagian keuntungan yang berarti—keuntungan ini hampir selalu terstruktur untuk memenuhi rintangan kinerja tertentu. Sebuah struktur vesting umum rompi sepertiga ketika akuisisi ditutup, sepertiga dari waktu ke waktu, dan sepertiga setelah mencapai target kinerja yang telah ditentukan.

Profil Pencari Khas

Sebagian besar pengusaha dana pencarian relatif muda dan berasal dari beragam latar belakang profesional. Secara khusus, pencari biasanya berkisar antara 24-54 tahun dengan usia rata-rata 32, dan sering berasal dari latar belakang berikut: ekuitas swasta (27% dari semua pencari), manajemen umum (12%), konsultasi manajemen (11%), perbankan investasi (11%), penjualan (6%), operasi (5%), dan bahkan militer (9%). Statistik penting lainnya meliputi: 82% pencari memiliki gelar MBA, 72% dari semua pencari pertama adalah pendiri solo dan bukan pendiri bersama, dan hanya 5% dari semua wirausahawan pencarian adalah wanita.

Secara keseluruhan, statistik ini sebagian besar berbicara tentang fakta bahwa pencari datang dalam segala bentuk dan ukuran, tetapi di atas semua itu, keahlian dan ambisi seseorang (bukan pengalaman ), adalah penentu utama untuk penggalangan dana pencarian yang sukses.

Kinerja Kelas Aset

Sebagai kelas aset, dana pencarian telah mencapai pengembalian modal yang diinvestasikan (ROI) sebesar 8,4x dan tingkat pengembalian internal (IRR) sebesar 36,7%, dengan dana berkinerja terbaik mengembalikan lebih dari 200x modal awal yang diinvestasikan. Kinerja dana pencarian individu sangat bervariasi—distribusi menurut ROI dan IRR masing-masing berkisar dari >10x (ROI) atau 100% (IRR) untuk perusahaan yang sangat sukses, hingga total kerugian modal untuk yang kurang berhasil.

Mengisolasi pengembalian dana pencarian yang masih beroperasi, kelipatan agregat pada modal awal yang diinvestasikan (MOIC) berdiri di 1,9x, menyiratkan IRR 23,0%. Untuk dana pencarian terminal (yaitu, yang pencari telah keluar dari bisnis), pengembaliannya adalah 16,7x MOIC dan 43,5% IRR.

Untuk pengusaha dana pencarian itu sendiri (berdasarkan sampel yang tersedia dari 52 pencari pada tahun 2016), rata-rata pengembalian uang tunai pribadi saat keluar kira-kira $9 – $10 juta selama 5 – 7 tahun, yang setara dengan $1,3 – $2 juta per tahun kekayaan pribadi penciptaan.

Sisi Gelap Pencarian Dana

Diharapkan, ada juga sisi yang kurang glamor untuk mencari dana. Yang pertama adalah sebagai berikut. Meskipun profil pengembalian uang tunai kelas aset rata-rata $9 - $10 juta untuk pengusaha, distribusinya condong oleh keberhasilan yang terlalu besar. Kenyataannya adalah, sebagian besar pencari pertama kali baik-baik saja dengan upaya pertama mereka, tetapi kemudian terus meningkatkan kuantum besar, pos yang mencapai keberhasilan penting mereka.

Kebenaran kedua adalah bahwa pencarian dana memerlukan komitmen waktu non-sepele yang sama (5 – 7 tahun) yang dilakukan oleh startup yang didukung ventura, tetapi tanpa potensi kenaikan eksplosif yang menjadi ciri yang terakhir. Dalam membela dana pencarian, bagaimanapun, keuntungan yang agak tertutup datang dengan kerugian material yang diredam, menyiratkan proposisi hadiah yang disesuaikan dengan risiko yang lebih sebanding dan seringkali lebih unggul daripada dana pencarian.

Ketiga, dan sangat kontras dengan data besar dan startup teknologi yang mendukung AI, jenis perusahaan yang diakuisisi oleh dana pencarian secara kategoris tidak memiliki "daya tarik seks". Pertama, mereka sering berlokasi di kota metropolitan paling kecil di negara bagian Amerika tengah yang paling asin—pikirkan Boise, Idaho; Helena, Montana; atau Kota Oklahoma, Oklahoma. Kedua, industri mereka biasanya mengarah ke dunia lama—sekali lagi, pikirkan bahan kimia khusus, pembersih pipa minyak, dan jenis perusahaan peletakan serat gelap; sangat menguntungkan tetapi sangat kering. Bayangkan Anda melanggar pasangan baru Anda bahwa mereka akan pindah ke Boise untuk 5 – 7 tahun ke depan karena Anda baru saja menutup pabrik widget impian Anda.

Kebenaran terakhir untuk mencari dana adalah bahwa ekosistemnya tidak memiliki kedalaman dan kekokohan rekan startupnya. Tidak ada lautan luas modal ventura yang tersedia (lihat artikel Ahli Keuangan Toptal Alex Graham, Panduan untuk Strategi Portofolio Modal Ventura); tidak ada inkubator atau akselerator yang menawarkan roda pelatihan bagi wirausahawan perawan; dan tidak banyak kelompok pendukung untuk hari-hari gelap Anda. Dengan dana pencarian, Anda berada di ujung terdalam dari waktu nol: menemukan investor akan melelahkan secara mental; panggilan dingin di sekitar lanskap bisnis kecil yang tidak terorganisir dan terfragmentasi selama 12 – 18 bulan akan menyakitkan; dan berurusan dengan Amerika tengah, para pendiri Baby Boomer yang "tidak mempercayai para penjilat kota" akan menguji yang terkuat sekalipun. Yang mengatakan, begitu Anda menutup bisnis yang sudah menguntungkan dan berkembang pesat itu dan mengumpulkan tim all-star yang akan membantu skala Anda ke IPO, Anda akan berada dalam ruang mental yang sangat berbeda dari rekan startup Anda yang terus menari di tepi. terlupakan. Hidup ini tentang trade-off.

Apakah Dana Pencarian Tepat untuk Anda?

Sekarang diberkahi dengan informasi ini, mari kita beralih ke pertanyaan apakah kewirausahaan melalui akuisisi tepat untuk Anda. Untuk menjawab ini dengan tepat, saya menawarkan kerangka kerja—serangkaian pertanyaan untuk membantu Anda secara efisien menghilangkan motif, keterampilan, kepribadian, dan profil risiko Anda.

Pertanyaan Pertama: Siapa saya, dan apa motivasi saya?

Dua hari terpenting dalam hidup Anda adalah hari Anda dilahirkan dan hari ketika Anda mengetahui alasannya. –Mark Twain

Pertanyaan “Siapa saya, dan apa motivasi saya?” Sejauh ini pertanyaan yang paling penting dalam kehidupan wirausaha Anda, dan yang layak untuk diobsesi. Terlalu banyak calon pengusaha yang kelebihan berat badan pada "apa" dari perjalanan mereka, sebagai lawan dari "mengapa"—"perusahaan apa yang harus saya mulai?" atau “sektor apa yang harus saya jelajahi?” atau “dengan produk apa saya harus pergi ke pasar?” Tetapi tanpa "mengapa" untuk "apa" Anda, saya dapat berjanji bahwa Anda akan dibiarkan tanpa kemudi dan terpaut pada sikat pertama Anda dengan kesulitan. Jadi, motivasi…

Selama bertahun-tahun, beberapa sekolah telah muncul dan menyaring motivasi wirausaha menjadi tiga tipologi utama. Yang pertama adalah Rich vs. King , diciptakan oleh Noam Wasserstein dari Harvard University dan penulis The Founder's Dilemmas. Yang kedua adalah Missionary vs. Mercenary , diciptakan oleh John Doerr, pemodal ventura Kleiner Perkins Caufield & Byers yang legendaris (dieksplorasi dalam artikel berikut). Dan ketiga adalah Opportunity vs Necessity , yang diperkenalkan oleh Open Knowledge Repository Bank Dunia.

Kaya vs. Raja: “Kaya” didefinisikan sebagai psikologi yang lebih didorong oleh peluang keuntungan finansial daripada kebutuhan akan kendali ; "Raja" didefinisikan sebagai psikologi yang lebih didorong oleh kebutuhan akan kontrol daripada prospek keuntungan finansial . Seperti yang sering ditegaskan kembali oleh Kauffman Foundation, Rich dan King mewakili dua pendorong paling umum mengapa wirausahawan memulai perjalanan mereka, dengan banyak jenis motivasi lain (sub-penggerak) berada di bawah judul ini. Penggerak seperti penciptaan kekayaan, keamanan finansial, kekuasaan, status, dan aktualisasi diri termasuk dalam kategori Kaya; sementara pendorong seperti kontrol, panggilan kepemimpinan, otonomi, kemandirian, gaya hidup, fleksibilitas, warisan, dan dampak (yaitu, lingkaran yang lebih erat antara keputusan dan dampak organisasi) berada di bawah Raja.

Missionary vs Mercenary : Ini adalah tipologi motivasi paling menonjol berikutnya, dan bisa dibilang lebih kuat. “Misionaris” didefinisikan sebagai psikologi yang didorong oleh tujuan atau misi yang lebih besar dari diri sendiri ; sementara "Tentara bayaran" didefinisikan sebagai psikologi yang sebagian besar didorong oleh diri sendiri atau oleh prospek keuntungan pribadi . Seperti Rich and King, banyak sub-driver lainnya berada di bawah bendera Missionary and Mercenary. Dorongan untuk mempengaruhi masyarakat, untuk membuat perbedaan dalam komunitas kecil atau besar, atau keinginan untuk memperbaiki ketidakadilan adalah contoh-contoh sub-penggerak yang termasuk dalam Misionaris. Sementara keuntungan finansial, kebutuhan akan tantangan yang lebih besar, pencapaian, kekayaan, atau kekuasaan, dan kompleks status adalah contoh pendorong yang termasuk dalam Mercenary.

Peluang vs. Kebutuhan: Ini adalah yang ketiga dan paling mendasar secara psikologis dari tiga tipologi. Kategori ini membawa kita paling dekat ke alam bawah sadar dan pekerjaan terdalam wirausahawan—impian mereka, aspirasi mereka, ketakutan mereka, perjuangan mereka. Pengusaha "Peluang" adalah salah satu yang didorong oleh harapan, yaitu prospek sesuatu yang lebih besar, misalnya, pengembalian yang lebih besar, status yang lebih besar, dampak yang lebih besar . Pengusaha "Kebutuhan" adalah salah satu yang didorong oleh konteks, ketakutan, dan seringkali putus asa , sering diluncurkan sebagai solusi untuk perjuangan bertahan hidup secara real-time.

Jadi, apakah Anda Kaya vs. Raja, Misionaris vs. Mercenary, mengejar Peluang, atau bertindak karena Kebutuhan? Apakah Anda memahami sub-driver Anda—apakah ini tentang kekayaan, kekuasaan, aktualisasi diri, kepemimpinan, atau hanya hasrat untuk mengembangkan produk yang belum pernah dilihat siapa pun sebelumnya? Jika Anda adalah Raja dan bukan Kaya, Misionaris dan bukan Mercenary, atau bersemangat pada Peluang untuk memimpin bisnis, membentuk visinya, dan menjadi arsitek ekspansinya, maka Anda harus menolak nyanyian sirene Lembah dan menjelajahi mencari dana.

Namun, harap perhatikan bahwa, apa pun jawaban Anda, Anda harus menerimanya tanpa rasa bersalah. Dan bahkan setelah Anda mendapatkan jawaban yang memuaskan, teruslah menyelidiki, terus menggali, dan terus bertanya “Mengapa?” Sumber daya yang hebat dalam hal ini adalah: 5 Mengapa, teknik Root Cause, dan True North.

Pertanyaan Kedua: Apa profil risiko saya?

Pertanyaan kedua yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah, “Apa profil risiko kontekstual saya?” (yaitu, profil risiko pribadi Anda disandingkan dengan konteks kehidupan dan tahap kehidupan Anda). Ditanya secara berbeda, apakah Anda nyaman dengan risiko terbuka dalam mengejar hasil jangka panjang (startup yang didukung oleh ventura), atau apakah Anda lebih konservatif? Apakah status perkawinan, status keluarga atau tanggungan Anda (istri, anak-anak, orang tua yang sudah lanjut usia), atau status keuangan (pinjaman, hipotek, tagihan perawatan kesehatan, dan beban lainnya) memengaruhi, bahkan sedikit, profil risiko pribadi/situasi Anda?

Jika selera risiko Anda memang lebih konservatif, atau konteks situasional Anda membutuhkan kewajiban keuangan yang serius dalam jangka pendek hingga menengah, mungkin lebih bijaksana untuk mengayunkan hit dasar (dana pencarian) dengan sisi atas yang agak tertutup tetapi secara material diredam. . Hasil $ 5 - $ 10 juta yang cukup pasti dalam 5 - 7 tahun sebelum mencoba home-run Anda mungkin bukan hasil atau keputusan terburuk.

Jika, di sisi lain, Anda benar-benar nyaman dengan risiko terbuka, kaya secara mandiri atau memiliki jaring pengaman yang dirancang dengan cerdik, Anda mungkin harus mempertimbangkan ayunan yang lebih besar dalam bentuk startup yang didukung oleh ventura—tergantung motivasi, dari kursus.

Pertanyaan Ketiga: Apa keahlian saya?

Pertanyaan ketiga dalam matriks keputusan kami adalah, “Seperti apa latar belakang dan keahlian saya dan apa yang mereka sarankan sebagai kursus yang tepat untuk saya?” Apakah Anda dilatih bisnis secara formal dan klasik—baik secara akademis dengan gelar sarjana atau master dalam administrasi bisnis, atau secara profesional sebagai mantan bankir, konsultan strategi, investor PE, atau profesional operasional (penjualan, pemasaran, operasi)?

Apakah Anda secara alami, atau karena pelatihan, melihat, mengidentifikasi, mengukur, dan berusaha mengurangi risiko? Atau apakah Anda hanya melihat sisi atas yang tak terkendali dengan sedikit ruang untuk masalah lain? Apakah Anda tahu cara melakukan analisis keuangan, menyusun anggaran, mendiversifikasi portofolio (produk, geografi, aset), model, penelitian, segmen, dan ukuran pasar, strategi kerajinan, nilai bisnis, atau melakukan uji tuntas? Jika jawaban Anda adalah "Ya" untuk salah satu dari pertanyaan ini, Anda adalah salah satu dari sedikit yang memenuhi syarat dan cocok untuk mengumpulkan dana pencarian.

Sebaliknya, jika Anda tidak terlatih secara klasik tetapi memiliki hasrat untuk membangun produk atau perusahaan, maka tidak akan ada guru yang lebih baik daripada sekolah pukulan keras—yaitu, sebuah perusahaan rintisan.

Pertanyaan Empat: Apa kepribadian saya yang paling cocok?

Langkah keempat dan terakhir dalam proses memahami apa yang tepat bagi Anda adalah memahami, "Tipe kepribadian apa saya?" Apakah Anda santai, fleksibel, dan lancar? Atau apakah Anda membutuhkan keteraturan, struktur, dan disiplin untuk unggul? Apakah Anda berkembang dalam lingkungan yang tidak terstruktur, dinamis, dan kacau balau, atau apakah multitasking bukanlah kekuatan terbesar Anda? Apakah Anda memiliki kecerdasan yang cukup tinggi untuk menavigasi lingkungan multivarian dengan sumber daya terbatas, atau apakah Anda akan berkinerja lebih baik di perusahaan dengan modal besar, dengan ruang untuk berpikir, bernapas, dan mengeksekusi dengan cermat?

Jika Anda berada di sisi yang lebih terstruktur, saya sangat merekomendasikan dana pencarian. Pencarian dana mengharuskan Anda untuk mengumpulkan satu kali, dan setelah itu fokus pada eksekusi. Sebaliknya, para pendiri perusahaan rintisan yang didukung ventura terus-menerus berjalan di atas tali—terus-menerus meningkatkan dan meningkatkan, mengembangkan dan meluncurkan produk mereka, menciptakan dan mendidik pelanggan baru, memperbaiki model harga dan distribusi mereka, dan banyak lagi, sambil membangun tim dan budaya dari awal, mengelola pembakaran uang yang melemahkan dan harapan VC. Kerja keras!

Jalan yang Lebih Pasti

Pada akhirnya, jutaan dolar pemasaran dicurahkan setiap tahun untuk menjaga mitologi startup yang dibiayai ventura tetap hidup. Tapi, mirip dengan siswa sekolah menengah dengan pilihan untuk tetap bersekolah atau putus sekolah untuk mengejar mimpi rockstar-nya (yaitu, menembak untuk menjadi unicorn Lembah berikutnya), saya berpendapat bahwa sebagian besar dari Anda harus mengambil jalan Anda. kemungkinan mengambil jika Anda membaca artikel ini. Pergi ke perguruan tinggi! Tingkatkan dana pencarian—ini adalah jalan yang lebih aman, lebih aman menuju kepemimpinan, otonomi, penciptaan kekayaan, dan dampak, dan salah satu yang kemungkinan besar cocok dengan keahlian yang telah Anda peroleh selama bertahun-tahun.

Lebih menarik lagi, industri pencarian dana terus berkembang. Saya telah melakukan percakapan dengan dana baru yang investornya telah mengizinkan wirausahawan untuk memperoleh hingga dua hingga tiga bisnis portofolio selama jangka waktu 5 – 7 tahun mereka. Jika satu akuisisi memiliki potensi untuk menghasilkan rata-rata $9 – $10 juta, saya akan menyerahkannya kepada Anda untuk mencari tahu apa yang dapat dihasilkan oleh 2 – 3 exit yang berhasil dalam portofolio kecil, dengan risiko penurunan yang sama.