Metodologia TAM: o explicație și un exemplu de analiză a pieței totale adresabile

Repere cheie

TAM este o măsură populară care este adesea înțeleasă greșit

Piața totală adresabilă ( TAM , denumită ocazional piața totală disponibilă ) este o formă de dimensionare a pieței care permite unei afaceri să definească oportunitatea de venituri holistică oferită de produsul sau serviciul său. Este un exercițiu care va face lumină asupra nivelului de efort și finanțare care trebuie depus într-o nouă linie de afaceri, deoarece oferă linii directoare despre amploarea potențialului său economic.

În vremurile moderne, un TAM a devenit o metrică importantă și a apărut un proces mai creativ de calculare a acestuia datorită vitezei crescute în care evoluează noile piețe. Realizarea Legii lui Moore scurtează ciclurile de îmbunătățire tehnologică și adaugă incertitudine (incitantă) cu privire la coalescența rapidă a piețelor. Pentru aceasta, o înțelegere profundă a TAM permite antreprenorilor să fie conștienți de liniile neclare dintre piețele lor.

Avantajele unei înțelegeri temeinice TAM

Importanța unui exercițiu TAM este, în primul rând, de a înțelege oportunitatea de venituri, dar oferă și avantaje secundare:

1. Concentrează proprietarii asupra viitoarei lor foi de parcurs și asupra evoluției produsului.
2. Oferă un punct de referință curent pentru evaluarea potrivirii pieței produselor.
3. Atrage și liniștește investitorii dând dovadă de acuratețe și convingere.
4. Pune concurenții într-o linie de vedere de la început.

În 2014, a avut loc o dezbatere între profesorul NYU Aswath Damodaran și investitorul Bill Gurley cu privire la o evaluare pe care primul a atașat-o investiției celui din urmă în Uber. Evaluarea scăzută pe care Gurley o punea la îndoială a rezultat din calculul de către Damodaran a unui TAM care presupunea că Uber era doar un serviciu de taxi/limuzină. Replica lui Gurley a fost că Uber se adresează unui domeniu mult mai mare; era o afacere de transport:

Alegând să folosească dimensiunea istorică a pieței de taxiuri și limuzine, Damodaran face o presupunere implicită că viitorul va arăta destul de mult ca trecutul.

Exemplul Uber arată ambiția pe care o au multe companii moderne atunci când caută să abordeze o piață. Inițial, în contextul logisticii oamenilor, MVP-ul Uber și oferta inițială au fost în taxiuri, într-adevăr un mic subset al pieței de transport de servicii. Introducerea ulterioară a serviciilor X, POOL, EATS și RUSH și-a arătat dorința de a aborda o acoperire mai largă a pieței, ceea ce a validat teza lui Gurley. Cercetarea și dezvoltarea Uber în domeniul autoturismelor și al transportului pe distanțe lungi arată că nu intenționează să înceteze extinderea. În schimb, nu există planuri discutate ca Uber să intre în transportul aerian/transportul de marfă, așa că nu încearcă să abordeze întregul TAM.

TAM va arăta piața totală teoretică care ar putea exista pentru un produs presupunând acces nelimitat la acesta și resurse operaționale nelimitate de la furnizor. Acest lucru ar fi posibil doar într-o industrie monopolistă, în care un jucător are resursele și amploarea pentru a servi întreaga piață potențială. În linii mari, doar serviciile guvernamentale și utilitățile publice primesc acest bonus.

Dacă este aproape imposibil să captezi 100% dintr-un TAM, atunci de ce este inclus în aproape fiecare pitch deck? Ei bine, un TAM va scuipa un număr mare, ceea ce atrage ochii și stimulează conversația. Dar diavolul în acest detaliu va fi în al doilea și al treilea strat de analiză a TAM; piața disponibilă pentru servicii (SAM) și piața disponibilă pentru servicii (SOM) . Ultima măsură este cea mai importantă; arată ce este în mod realist vizat pentru a fi capturat de către afacere. Totul este să găsești vârful aisbergului:

Pitch-urile pot avea tendința de a ignora SAM și SOM și doar să încerce să riscă o ghicire pentru un TAM, lăsând-o așa. Prin această omisiune, ei fac adesea generalizări cuprinzătoare și prost definite despre o bază de clienți, cum ar fi „vizăm utilizatorii mileni de smartphone-uri”. În continuare, eșecul de a avea un ghid adevărat al unui TAM, SAM și SOM, cu considerații către segmentarea clienților și dinamica competitivă, poate duce la rezultate dezamăgitoare și o potrivire slabă a produsului-piață.

Exemplu de lucru

Pentru a da o aplicație articolului, voi lucra printr-un exemplu real de TAM, SAM și SOM pentru WeWork. Nu numai că este o companie foarte valoroasă și binecunoscută, dar este și una care transcende percepțiile tradiționale ale pieței sale.

Notă: exclud divizia WeLive (locuință rezidențială), din cauza complexității explicării clare a două metodologii în mod simultan pentru diferite oferte.

Cum se calculează piața totală adresabilă

La un nivel înalt, ne întrebăm mai întâi „Ce este TAM”? Răspunsul simplu la aceasta este că TAM este o expresie a vânzărilor anuale așteptate pe o piață observată.

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Există trei metode primare de colectare și o metodă secundară pentru calcularea TAM:

1. De sus în jos are o viziune macro a evaluării factorilor chiar în vârful unei economii.
2. De jos în sus se uită la un subset al unei situații localizate și apoi extrapolează rezultatele la oportunitatea mai largă a pieței.
3. Teoria valorii se concentrează pe externalitățile pozitive derivate dintr-o ofertă versus opțiunile existente.
4. Metoda de colectare secundară utilizează cercetare verificată de la terți (cunoscută și ca cercetare externă ), pe care o voi explica mai întâi.

1. Cercetare Externă

O modalitate ușoară și rapidă de a găsi un TAM este să faceți referire la date profesionale care au fost deja colectate. Rapoartele de cercetare private sunt scumpe, dar uneori cifrele lor principale sunt eliberate în domeniul public prin comunicate de presă. Avantajele utilizării acestor cifre înclină spre latura pragmatică; se obtin rapid si in cadrul legilor diviziunii muncii sunt intocmite de un profesionist mai priceput si cu credibilitate.

Companii precum Gartner, Forrester și IDC cercetează și publică rapoarte din industrie cu analize profunde pe sectoare, care conțin de obicei statistici precum oportunitatea de venituri și potențialul viitor. O scurtă căutare a dat un comunicat de presă de la Gartner care afirmă că piața securității cibernetice valora 81,6 miliarde de dolari în 2016.

Dezavantajul acestei metode este că este o cutie neagră în ceea ce privește modul în care a fost calculat numărul. Dacă un investitor îți cere să aperi rațiunea din spatele cifrelor, singura apărare va fi „Ei bine, a fost publicat de X, deci este valid”. Crearea propriului TAM vă va oferi o înțelegere mai profundă și mai multă pârghie pentru a dezbate cifrele.

2. Abordare de sus în jos

Abordarea de sus în jos ia etosul pe care îl începeți chiar în partea de sus a unui set de date macro și îndepărtați datele pentru a găsi un subset de piață. Începi cu o populație și apoi aplici logic ipoteze demografice, geografice și economice pentru a elimina segmentele irelevante.

Avantajul acestei metode este că se pot găsi statistici precise și deschise pentru datele macroeconomice. Pentru a numi câteva surse: ONU, OCDE, Banca Mondială și CIA World Factbook.

De exemplu, dacă aportul recomandat de apă este de 1,9 litri pe zi și există 7,5 miliarde de oameni în lume. Folosind un cost mediu de 1,22 USD per galon (0,32 USD per litru) și o marjă dorită de 20%, TAM pentru apă îmbuteliată ar putea fi teoretic:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

3. Abordare de jos în sus

Această metodă implică lucrul la nivel granular pentru a găsi puncte de referință care sunt extrapolate la populația mai largă. Este favorizat pentru că este mai precis, deoarece baza sa este ancorată în jurul unui punct de date dovedit, care poate fi mărit pentru a descoperi întreaga populație TAM. Se pot folosi metode primare de colectare (cum ar fi un sondaj pe o piață locală) sau cercetare secundară (rapoarte de știri, dosare ale companiei).

De exemplu. Tesco deține o cotă de 27,8% din piața alimentară din Marea Britanie. Cele mai recente rezultate ale Tesco arată că, pentru anul încheiat în aprilie 2017, a avut venituri de 35,9 miliarde de lire sterline (excluzând vânzările de gaze și Republica Irlanda). Punând aceste două împreună, se extrapolează că în 2017 piața alimentară din Marea Britanie are un TAM de 129,1 miliarde de lire sterline pe an (167,1 miliarde de dolari).

Un dezavantaj al metodei de jos în sus este că, din cauza ipotezelor vaste care se fac dintr-un subset figurativ mic, TAM poate fi departe. Acest lucru este aplicabil în special pentru un calcul global TAM, în care factori precum densitatea populației, prosperitatea economică și preferințele consumatorilor variază drastic de la o țară la alta.

4. Abordarea teoriei valorii

Metodele de sus în jos și de jos în sus se uită de obicei la paradigmele existente și presupun că o nouă ofertă se va potrivi în ele. Totuși, cum ar putea cineva să evalueze oportunitatea pentru, de exemplu, mașini zburătoare, când mașinile zburătoare nu există încă? Pentru produsele sau serviciile care pot evolua o piață într-o nouă stare și/sau pot oferi valoare adăugată diferitelor grupuri de consumatori, teoria valorii poate fi cea mai bună opțiune.

Cu teoria valorii, trebuie să evaluăm cât de mult ar fi dispus să plătească un client pentru o îmbunătățire/evoluție a unui produs. Un astfel de exercițiu ar fi fost util atunci când serviciile de abonament pentru streaming de muzică, cum ar fi Spotify, au început să se lanseze. La acea vreme, consumatorii plăteau un preț fix pentru a cumpăra muzică, dar valoarea adăugată de a nu deține o melodie, dar de a avea acces la o bibliotecă mare a acestora pentru a „împrumuta” efectiv era de așa natură încât prețul comun pe care îl vedem acum de 9,99 USD per fiecare. luna a fost considerată ca valoare aditivă. Atașarea acestui preț la numărul de ascultători de muzică ar fi arătat TAM-ul mai adecvat decât pur și simplu să ne uităm la cât a fost cheltuit la momentul respectiv pentru descărcări achiziționate.

Ce ar fi TAM-ul WeWork

Pentru început, voi defini ce este WeWork în sensul cel mai larg, în cadrul secțiunilor SAM și SOM voi aprofunda adevărata sa poziționare și oferta de servicii. Pentru asta, WeWork se află pe piața de a oferi spațiu de lucru lucrătorilor din sectorul serviciilor, pe bază de abonament: spațiu ca serviciu (SpaaS), poate?

Între cele trei metodologii, am ales să folosesc o metodă de sus în jos, începând cu angajarea pentru un grup select de țări. Metodologia de jos în sus ar fi mult prea sensibilă pentru a fi aplicată în diferite zone geografice. Metoda teoriei valorii ar putea fi potrivită pentru o astfel de companie transcendentă, dar natura subiectivă a acesteia ar putea transforma ceea ce se vrea a fi un tutorial într-un studiu antropologic în valoarea monetară a rețelei.

Voi explica acum raționamentul de sus în jos pe care îl voi folosi, pas cu pas:

1. Mi-am definit universul geografic ca fiind cei 35 de membri ai OCDE și alte cinci țări în care WeWork are operațiuni în prezent (Argentina, Brazilia, China, Columbia și India).
2. Folosind o combinație de date OCDE și ONU, am calculat procentul forței de muncă care lucrează în servicii. Aceasta a fost apoi redusă la joburi de birou utilizând datele BLS din SUA pentru raportul dintre joburile de birou relevante ale subsetului la întregul sector de servicii.
3. Folosind mai multe date OCDE, am stratificat forța de muncă în funcție de dimensiunea companiei pentru care lucrează angajații, presupunând că companiile/antreprenorii mai mici ar folosi birouri comune la WeWork, dar companiile cu peste 10 angajați și-ar dori birouri private mai scumpe.
4. Folosind prețuri cotate de la un birou WeWork aleatoriu din fiecare oraș din SUA în care operează (aceasta era 22 de orașe la momentul respectiv), am venit cu un preț compus pentru un birou cald/dedicat și un loc de birou privat de 378 USD, respectiv 610 USD. Am presupus că aceasta este o reflectare corectă a prețului mediu de piață pentru spațiul de lucru partajat, deoarece WeWork este lider de piață în SUA.
5. Am folosit indici OCDE PPP pentru a ajusta prețul în USD al acestui serviciu la un preț corect pentru celelalte națiuni.

TAM total calculat pentru acest set de 40 de națiuni a fost de 1,353 trilioane de dolari, ca o oportunitate de venituri anuale.

Cum este diferită piața adresabilă deservibilă de TAM

SAM unește TAM-ul în porțiunea de piață pe care compania caută să o vizeze cu produsul/serviciul specific. Este oportunitatea care există în cadrul capacităților și ambițiilor sale actuale. Calcularea SAM implică segmentarea mai strictă a clienților în funcție de tipul de ofertă către care se vor abate de la deciziile lor de cumpărare.

De exemplu, cândva, Amazon era doar un vânzător de cărți online. Pe măsură ce a crescut atât în ​​amploare, cât și în ambiție, a abordat tot mai mult TAM-ul comerțului electronic, prin urmare SAM-ul său a crescut. Achiziția sa de WholeFoods arată, de asemenea, că răspunde la estomparea liniilor dintre comerțul și livrarea online și real.

Este puțin probabil ca o companie să aibă un SAM egal cu TAM-ul său; ar implica faptul că are (sau dorește să aibă) acoperirea și funcționalitatea pentru a servi în mod realist toți clienții potențiali. Acest lucru nu este posibil în mare parte din cauza:

• Geografie/Cultură: Mașinile electrice din piețele emergente sunt un vis îndepărtat din cauza unor factori precum masa geografică uriașă care limitează bazele de reîncărcare și, în unele cazuri, prețurile subvenționate la gaz.
• Reglementare: WhatsApp extrem de popular este interzis în unele țări.
• Canibalizare: mărcile de lux nu își pot dilua oferta cu produse la prețuri mai mici.
• Resurse finite: nici măcar un nenorocit precum Uber nu a putut cuceri lumea pe teren, fapt arătând recenta sa retragere de pe piețele din Rusia, China și Asia de Sud-Est.

Un exemplu de companie care face tot ce poate pentru a-și crește SAM este Facebook. Programul său Free Basics are obiective auxiliare de a atrage mai mulți oameni (altfel, prețul de acces la internet/cost) pe Facebook.

SAM de la WeWork

În primul rând, trebuie să definim ce este WeWork în prezent, folosind un citat de pe site-ul său web:

Spațiu de lucru, comunitate și servicii pentru o rețea globală de creatori

Cele trei substantive de la început sunt grăitoare, deoarece poziționează WeWork dincolo de a fi doar un spațiu de lucru pentru antreprenori independenți. Ultimele două sunt motive care demonstrează de ce WeWork abordează de fapt și mediul de birou pentru companiile consacrate. O privire pe secțiunea Enterprise a site-ului său arată o listă de mărci de top care au deja active imobiliare semnificative, dar folosesc WeWork pentru echipe specifice pentru a valorifica „efectele de rețea” ale comunității și serviciilor.

În universul TAM pentru WeWork, o parte din piață nu va folosi niciodată spații de coworking. Unii concurenți precum Servcorp se vizează în mod special ca o alternativă mai „formală” la WeWork pentru a atrage scepticii. Evaluarea produsului și distribuției pentru WeWork oferă câteva indicații despre cine poate deservi:

• Produs: Cu siguranță un mediu de lucru în comun „milenial”, lider social, bazat pe teza sa conform căreia interacțiunile dintre lucrători disparați construiesc valori prin idei comune și prin crearea de rețele.
• Distribuție: rețele globale de creatori, cu sediul în prezent în zone urbane mari, cu gândire de viitor.

Evident, atracția evidentă este pentru antreprenori sau afaceri care prețuiesc acele beneficii intangibile. Cea mai bună modalitate de a segmenta aceasta este să le definiți ca clasa de creație. Pentru a crea sintetic acest subset, aș exclude din datele TAM următoarele:

• Persoane care locuiesc în zone rurale și/sau deconectate

  WeWork este un serviciu în rețea care folosește scara pentru a găzdui mai multe afaceri împreună. În afara orașelor și a mediilor urbane conectate, acest lucru este ineficient. Închirierea biroului este, de asemenea, mai ieftină în afara CBD-urilor mari.

• Angajații care lucrează pentru companii mai mari de 250 de persoane

  Presupun că WeWork vizează într-adevăr doar companiile cu < 250 de angajați. Orice mai mult și beneficiile externalizării managementului biroului devin mai subțiri. În timp ce clienții întreprinderi mari folosesc WeWork, cazurile lor de utilizare sunt sporadice și idiosincratice.

• Cei fără diplomă

  Pentru TAM de la WeWork am folosit segmentul „desk job” al industriei de servicii. Cu toate acestea, pentru un SAM, am restrâns asta la doar angajații cu studii superioare.

Limitând populația doar la „zonele urbane”, nu restricționez SAM doar la orașele mari. WeWork are locații în Haifa și Be'er Sheva în Israel, zone metropolitane cu populații mai mici de 300.000, dar cu ecosisteme antreprenoriale înfloritoare.

Folosind aceste cifre pentru a restrânge TAM, WeWork are în prezent un SAM de 168,4 miliarde USD, 12% din TAM.

Dinamica concurențială afectează piața accesibilă

Nivelul final al analizei este SOM, dimensiunea pieței pe care afacerea vizează în mod realist să o capteze pe termen scurt. Până în acest moment, evaluăm factorii de resurse și mediul competitiv al firmei.

Pentru a evalua resursele, trebuie să ne uităm la puterea financiară a afacerii și la resursele sale umane. Ce este realist posibil în termeni de expansiune responsabilă? Dintr-un peisaj competitiv, aici metodele încercate și testate, cum ar fi Porter's Five Forces, pot oferi o perspectivă – Cât de greu este să spargi piața?

Pentru a veni cu un SOM, recomand fie:

1. Analizând performanța istorică și previziunile de proiecție pentru a vedea unde ar putea fi veniturile peste cinci ani. Asta va oferi un punct de referință către țintă.

2. Alegerea manuală a unor zone geografice sau piețe selectate din SAM și atribuirea unui procent vizat de cotă de piață pe baza mediilor competitive locale.

   Dacă este dominat de un jucător, este probabil să aibă tendințe monopoliste, iar proiecțiile ar trebui să fie îndreptate spre sud de 50%.

3. Referindu-ne la cercetări de către terți privind sectorul pentru a stabili cum se află în prezent cota de piață. Cu cât este mai distribuit, cu atât este mai bine în ceea ce privește posibilitatea de a câștiga în mod realist cota de la ceilalți.

SOM de la WeWork

Țările din SAM sunt toate opțiuni raționale pe care WeWork le poate localiza, dar pentru a-și concentra atenția asupra piețelor accesibile și prioritare, am redus lista. Am eliminat toate țările în care WeWork nu se afla în prezent și care aveau o bază de clienți potențiali de mai puțin de 1 milion de oameni. Ulterior, singura țară care a rămas după sacrificare și care nu a fost deja deservită a fost Spania. 23 de țări au fost eliminate, ceea ce a afectat cifra SAM cu 21,8 miliarde de dolari.

Privind mediul competitiv al WeWork, văd patru grupuri de concurență care există fie pentru a atrage membri actuali de coworking, fie pentru a converti lucrătorii din alte habitate:

1. Alți furnizori de birouri în comun (de exemplu, Regus) și locuri de coworking rivale (de exemplu, Impact Hub)
2. Închiriere birouri private sau rămânere în birourile tradiționale ale angajatorilor
3. Cafenele, cafenele, biblioteci și alte locuri gratuite „prietenoase pentru muncă”.
4. Lucrand de acasa

Atribuirea cotei de piață între toți jucătorii de aici este incredibil de subiectivă. Cu toate acestea, o perspectivă sugerează că în 2016 WeWork a închiriat 64% din spațiul de coworking nou disponibil în SUA, în comparație cu colegii săi. O statistică care arată că câștigă agresiv cotă de piață.

Presupunând că fiecare segment al „concurenței” are 25% din piață, aș împărți că SOM-ul WeWork ar fi egal cu acest număr. De ce? Deoarece, după cum arată statisticile de leasing, abordează deja această piață în mod energic și cu orice cotă de piață pe care concurenții nu o cedează, este probabil ca WeWork să convertească noi utilizatori din celelalte segmente. Prin urmare, SOM din lista prescurtată SAM ar fi de 36,6 miliarde USD.

Pentru a verifica acest lucru, am folosit propriile informații financiare ale WeWork pentru a crea o așteptare realistă despre unde ar putea fi veniturile sale în cinci ani. Reunind poveștile, scurgerile de informații și dezvăluirile, am văzut că în ultimii trei ani a avut un CAGR de 102% între 2014 și veniturile estimate de 1 miliard de dolari pentru 2017. Veniturile sale se dublează în fiecare an și, pe această logică, un conservator. estimarea veniturilor sale peste cinci ani ar fi de 33,8 miliarde de dolari. Acest lucru se coroborează (<3 miliarde USD diferență) cu SOM pe care l-am calculat din peisajul competitiv.

Unii ar putea spune că creșterea WeWork ar trebui să se extindă mai rapid, dar dacă WeWork este o afacere cu adevărat scalabilă este o dezbatere pentru altă dată. Cu diverse eforturi de a folosi tehnologia, de a folosi contracte de închiriere și de a atrage clienți mai bine plătiți, afacerea cu siguranță încearcă.

Media celor două puncte SOM este de 35,2 miliarde USD, reprezentând 20,9% din totalul SAM.

Un exercițiu TAM poate dovedi sau infirma preconcepțiile

Această analiză face ca o evaluare a afacerii de 20 de miliarde de dolari înainte de bani să pară atât acceptabilă, cât și logică. Ceea ce este totuși clar este că WeWork abordează o piață uriașă, iar tracțiunea pe care a primit-o demonstrează că face o treabă puternică și câștigă cotă de piață. Investitorii au acceptat acest lucru.

Intrând în acest articol, sentimentele mele personale despre WeWork au fost destul de reduse. Mi s-a părut mai degrabă o piesă oportunistă, care arbitra costurile proprietății pentru clienții exagerați, fără nicio implementare clară a tehnologiei scalabile. Lucrul prin TAM, SAM și SOM mi-a stârnit interesul și mi-a evidențiat în mod tangibil imensa oportunitate pe care o are afacerea. Consider că, la 20 de miliarde de dolari, WeWork ar putea fi de fapt subevaluat , dacă veniturile sale continuă să se dubleze în fiecare an din deservirea vastului său SAM. Cu un model de afaceri bazat pe leasing și marje brute de peste 60% pe unele piețe, ar putea într-adevăr să devină o mașină de flux de numerar liber, care va accelera și mai mult creșterea.

Având în vedere avansul pe care l-a avut titularul Regus; se proclamă „3.000 de locații în 120 de țări”. În mod clar, WeWork face ceva corect. Dacă WeWork atinge țintele de venituri de 1 miliard USD în 2017, aceasta va reprezenta 1/3 din vânzările Regus din 2016. Dar cu doar 211 locații, WeWork are o preluare mult mai mare pe locație. Sub capotă, acest lucru sugerează moduri în care poate tehnologia joacă o mână mai mare, fie prin intermediul unei mai bune informații despre piață, fie prin instrumente de colaborare/sociale care oferă utilitate (și, prin urmare, oportunități de venituri) de la utilizatorii săi.

Sub capotă, acest lucru sugerează modalități în care poate tehnologia joacă un rol mai mare în succesul WeWork față de întreprinderile din cărămidă și mortar, deoarece manualul său este acum atât de rafinat încât oferă servicii de consultanță altor companii pentru a le ajuta să creeze medii de lucru colaborative. Modelele sale recente de achiziție au demonstrat și mai mult mișcările sale expansioniste în toate tipurile de domenii din construcții, lucrări și interacțiuni sociale.

TAM, SAM și SOM sunt un exercițiu vital, dacă sunt făcute corect

Piața totală adresabilă este adesea folosită greșit. Este adesea calculat incorect (fie prea agresiv sau conservator) și apoi implică asumarea unui punct de referință realist pentru veniturile bugetate. Adesea, un TAM de aproximativ 1 trilion de dolari va apărea în mod magic cu un arbitrar de 1% din cota de piață vizată atașată și apoi, voila ! Venituri de 10 miliarde de dolari vor apărea peste noapte. Acesta este motivul pentru care investitorii se pot simți atât induși în eroare, cât și sceptici cu privire la cifrele pe care le văd.

Lucrând pe piața totală adresabilă, pe piața disponibilă funcțională și pe piața disponibilă disponibilă, va permite atât antreprenorilor, cât și investitorilor să vadă o idee mai adevărată a ceea ce încearcă să facă afacerea și să facă hărți mentale mult mai precise despre dinamica competitivă. Vedem cu WeWork că SAM este de 12,4% din TAM și, în mod similar, SOM este de 2,6%. Diferența mare dintre TAM și SAM și apoi diferența mai mică dintre SAM și SOM demonstrează aspecte pertinente ale afacerii sale:

1. Se abordează o piață uriașă cu o ofertă care pe termen mediu va atrage doar o nișă

2. În această nișă, are deja picioare și este deja un jucător important

Dacă efectuarea acestui exercițiu pe WeWork a avut un efect iluminator asupra mea de a-mi schimba părerea despre afacere, imaginați-vă ce valoare ar putea avea acest exercițiu asupra unui antreprenor pe cale să înființeze o afacere.