Metodologia TAM: wyjaśnienie i przykład pełnej analizy rynku adresowalnego

Najważniejsze wydarzenia

TAM to popularny wskaźnik, który jest często źle rozumiany

Całkowity rynek adresowalny ( TAM , czasami określany jako rynek całkowicie dostępny ) to forma określania wielkości rynku, która umożliwia firmie określenie całościowej możliwości uzyskania przychodów z jej produktu lub usługi. Jest to ćwiczenie, które rzuci światło na poziom wysiłku i środków, które należy włożyć w nową linię biznesową, ponieważ zawiera wskazówki dotyczące wielkości jej potencjału gospodarczego.

W dzisiejszych czasach TAM stał się ważnym miernikiem i pojawił się bardziej kreatywny proces jego obliczania ze względu na zwiększoną prędkość, z jaką rozwijają się nowe rynki. Realizacja prawa Moore'a skraca cykle ulepszeń technologicznych i dodaje (ekscytującą) niepewność dotyczącą szybkiej koalescencji rynków. W tym celu głębokie zrozumienie TAM pozwala przedsiębiorcom być świadomym niewyraźnych granic między ich rynkami.

Zalety dokładnego zrozumienia TAM

Znaczenie ćwiczenia TAM polega przede wszystkim na zrozumieniu możliwości uzyskania przychodów, ale oferuje również dodatkowe korzyści:

1. Koncentruje właścicieli na ich przyszłej mapie drogowej i ewolucji produktów.
2. Zapewnia aktualny punkt orientacyjny do oceny dopasowania produktu do rynku.
3. Przyciąga i uspokaja inwestorów, wykazując się dokładnością i przekonaniem.
4. Wcześnie stawia konkurentów w zasięgu wzroku.

W 2014 r. odbyła się debata między profesorem NYU Aswathem Damodaranem i inwestorem Billem Gurleyem na temat wyceny, którą ten pierwszy powiązał z inwestycją tego drugiego w Ubera. Niska wycena, którą kwestionował Gurley, wynikała z obliczenia przez Damodarana TAM, który zakładał, że Uber jest tylko usługą taksówki/limuzyny. Gurley odpowiedział, że Uber zajmuje się znacznie większą dziedziną; była to firma transportowa:

Decydując się na wykorzystanie historycznego rozmiaru rynku taksówek i limuzyn, Damodaran zakłada dorozumiane, że przyszłość będzie wyglądać jak przeszłość

Przykład Ubera pokazuje ambicję, jaką ma wiele nowoczesnych firm, które chcą zmierzyć się z rynkiem. Początkowo w kontekście logistyki osób, MVP Ubera i początkowa oferta dotyczyły taksówek, a właściwie niewielkiej części rynku usług transportowych. Późniejsze wprowadzenie usług X, POOL, EATS i RUSH pokazało, że firma chce zająć się szerszym zasięgiem rynku, co potwierdziło tezę Gurleya. Badania i rozwój Ubera nad samochodami autonomicznymi i transportem dalekobieżnym pokazują, że nie zamierza przestać się rozwijać. I odwrotnie, nie ma dyskutowanych planów, aby Uber dostał się do podróży lotniczych / frachtu, więc nie próbuje zająć się całym TAM.

TAM pokaże teoretyczny całkowity rynek, jaki mógłby istnieć dla produktu przy założeniu nieskrępowanego dostępu do niego i nieograniczonych zasobów operacyjnych od dostawcy. Byłoby to możliwe tylko w branży monopolistycznej, w której jeden gracz ma zasoby i skalę, aby obsłużyć cały potencjalny rynek. Ogólnie rzecz biorąc, premię tę otrzymują tylko usługi rządowe i zakłady użyteczności publicznej.

Skoro prawie niemożliwe jest przechwycenie 100% TAM-u, to dlaczego jest on zawarty w prawie każdym boisku? Cóż, TAM wypluwa dużą liczbę, co przyciąga gałki oczne i pobudza do rozmowy. Ale diabeł w tym szczególe będzie w analizie drugiej i trzeciej warstwy TAM; serwisowalny rynek dostępny (SAM) i serwisowalny rynek dostępny (SOM) . Najważniejszy jest ostatni środek; pokazuje, co jest realistycznie ukierunkowane, aby firma mogła je uchwycić. Chodzi o znalezienie wierzchołka góry lodowej:

Decki Pitch mogą mieć tendencję do ignorowania SAM i SOM i po prostu próbować zaryzykować zgadywanie dla TAM, pozostawiając to na tym. Przez to pominięcie często dokonują ogólnych i źle zdefiniowanych uogólnień na temat bazy klientów, takich jak „jesteśmy ukierunkowani na milenialsów użytkowników smartfonów”. W dalszej kolejności brak prawdziwego przewodnika TAM, SAM i SOM, z uwzględnieniem segmentacji klientów i dynamiki konkurencji, może prowadzić do rozczarowujących wyników i słabego dopasowania produktu do rynku.

Przykład pracy

Aby nadać temu artykułowi pewne zastosowanie, omówię prawdziwy przykład TAM, SAM i SOM dla WeWork. Jest to nie tylko bardzo cenna i znana firma, ale także taka, która wykracza poza tradycyjne postrzeganie swojego rynku.

Uwaga: wykluczam podział WeLive (mieszkanie mieszkalne), ze względu na złożoność jasnego wyjaśnienia dwóch metod jednocześnie dla różnych ofert.

Jak obliczyć całkowity rynek adresowalny

Na wysokim poziomie najpierw pytamy „Co to jest TAM”? Prostą odpowiedzią na to pytanie jest to, że TAM jest wyrażeniem rocznej oczekiwanej sprzedaży na obserwowanym rynku.

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Istnieją trzy podstawowe metody zbierania i jedna wtórna metoda obliczania TAM:

1. Top-down to widok makro oceny czynników na samym szczycie gospodarki.
2. Oddolnie analizuje podzbiór zlokalizowanej sytuacji, a następnie ekstrapoluje wyniki na szersze możliwości rynkowe.
3. Teoria wartości koncentruje się na pozytywnych efektach zewnętrznych wynikających z oferty w porównaniu z opcjami zasiedziałymi.
4. Metoda zbierania wtórnego wykorzystuje zweryfikowane badania zewnętrzne (zwane również badaniami zewnętrznymi ), które wyjaśnię najpierw.

1. Badania zewnętrzne

Łatwym i szybkim sposobem na znalezienie TAM jest odwołanie się do profesjonalnych danych, które już zostały zebrane. Raporty z prywatnych badań są drogie, ale czasami ich nagłówki są publikowane w domenie publicznej za pośrednictwem komunikatów prasowych. Zalety korzystania z tych liczb skłaniają się ku pragmatycznej stronie; można je szybko uzyskać i zgodnie z prawami podziału pracy, są one kompilowane przez bardziej wykwalifikowanego specjalistę z wiarygodnością.

Firmy takie jak Gartner, Forrester i IDC badają i publikują raporty branżowe zawierające szczegółowe informacje na temat sektorów, zwykle zawierające statystyki, takie jak możliwości uzyskania przychodów i przyszły potencjał. Krótkie wyszukiwanie przyniosło komunikat prasowy firmy Gartner, w którym stwierdzono, że rynek cyberbezpieczeństwa wart był w 2016 r. 81,6 mld USD.

Wadą tej metody jest to, że jest to czarna skrzynka, jeśli chodzi o sposób obliczania liczby. Jeśli inwestor poprosi cię o obronę uzasadnienia liczb, jedyną obroną będzie: „No cóż, to zostało opublikowane przez X, więc jest ważne”. Stworzenie własnego TAM zapewni ci głębsze zrozumienie i większą siłę do debaty nad liczbami.

2. Podejście odgórne

Podejście odgórne polega na tym, że zaczynasz od samego początku zbioru danych makro i odcinasz dane, aby znaleźć podzbiór rynku. Zaczynasz od populacji, a następnie logicznie stosujesz założenia demograficzne, geograficzne i ekonomiczne, aby wyeliminować nieistotne segmenty.

Zaletą tej metody jest to, że dla danych makroekonomicznych można znaleźć dokładne i otwarte statystyki. Aby wymienić niektóre źródła: ONZ, OECD, Bank Światowy i CIA World Factbook.

Na przykład, jeśli zalecane spożycie wody wynosi 1,9 litra dziennie, a na świecie jest 7,5 miliarda ludzi. Stosując średni koszt 1,22 USD za galon (0,32 USD za litr) i pożądaną marżę 20%, TAM dla wody butelkowanej może teoretycznie wynosić:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

3. Podejście oddolne

Ta metoda polega na pracy na poziomie szczegółowym w celu znalezienia punktów orientacyjnych, które są ekstrapolowane na szerszą populację. Jest preferowany, ponieważ jest bardziej dokładny, ponieważ jego podstawa jest zakotwiczona wokół sprawdzonego punktu danych, który można powiększyć, aby odkryć całą populację TAM. Można skorzystać z metod zbierania pierwotnego (np. ankieta na lokalnym rynku) lub badań wtórnych (raporty prasowe, zgłoszenia firmowe).

Na przykład. Tesco ma 27,8% udziału w brytyjskim rynku spożywczym. Z najnowszych wyników Tesco wynika, że ​​za rok kończący się w kwietniu 2017 r. osiągnął przychody w wysokości 35,9 mld GBP (z wyłączeniem sprzedaży gazu i Republiki Irlandii). Łącząc te dwa elementy, ekstrapoluje się, że w 2017 r. rynek spożywczy w Wielkiej Brytanii osiągnął TAM w wysokości 129,1 miliarda funtów rocznie (167,1 miliarda dolarów).

Wadą metody oddolnej jest to, że ze względu na ogromne założenia dokonywane z przenośnie małego podzbioru, TAM może być daleko. Ma to szczególne zastosowanie w przypadku globalnych obliczeń TAM, gdzie czynniki takie jak gęstość zaludnienia, dobrobyt gospodarczy i preferencje konsumentów drastycznie różnią się w zależności od kraju.

4. Podejście oparte na teorii wartości

Metody odgórne i oddolne zwykle przyglądają się istniejącym paradygmatom i zakładają, że nowa oferta będzie do nich pasować. Jak jednak ocenić szansę na, powiedzmy, latające samochody, kiedy latające samochody jeszcze nie istnieją? W przypadku produktów lub usług, które mogą przekształcić rynek w nowy stan i/lub zapewnić wartość dodaną różnym grupom konsumentów, teoria wartości może być najlepszą opcją.

W przypadku teorii wartości należy ocenić, ile klient byłby skłonny zapłacić za ulepszenie/ewolucję produktu. Takie ćwiczenie byłoby przydatne, gdy zaczęłyby pojawiać się usługi subskrypcji strumieniowego przesyłania muzyki, takie jak Spotify. W tamtych czasach konsumenci płacili ustaloną cenę za kupowanie muzyki, jednak wartość dodana wynikająca z braku posiadania utworu, ale posiadania dostępu do dużej ich biblioteki w celu skutecznego „pożyczania” była taka, że ​​powszechna cena, jaką obecnie widzimy, wynosi 9,99 USD za sztukę. miesiąc został uznany za wartość dodaną. Dołączenie tej ceny do liczby słuchaczy muzyki lepiej pokazałoby TAM, niż tylko sprawdzenie, ile wydano w danym momencie na zakupione pliki do pobrania.

Czym byłby TAM WeWork

Na początek zdefiniuję, czym WeWork jest w najszerszym znaczeniu, w sekcjach SAM i SOM zagłębię się w jego prawdziwe pozycjonowanie i ofertę usług. W tym celu WeWork jest na rynku udostępniania przestrzeni do pracy pracownikom sektora usług na zasadzie abonamentu: może space as a service (SpaaS)?

Pomiędzy tymi trzema metodologiami wybrałem metodę odgórną, zaczynając od zatrudnienia w wybranej grupie krajów. Metodologia oddolna byłaby zbyt delikatna, aby można ją było zastosować w różnych lokalizacjach geograficznych. Metoda teorii wartości może być odpowiednia dla takiej transcendentnej firmy, ale jej subiektywny charakter może zmienić to, co ma być samouczkiem, w studium antropologiczne w monetarną wartość sieci.

Wyjaśnię teraz odgórne uzasadnienie, którego użyję, krok po kroku:

1. Swój świat geograficzny zdefiniowałem jako 35 członków OECD i pięć innych krajów, w których WeWork prowadzi obecnie działalność (Argentyna, Brazylia, Chiny, Kolumbia i Indie).
2. Wykorzystując kombinację danych OECD i ONZ, wyliczyłem procent siły roboczej zatrudnionej w usługach. Zostało to następnie przycięte do zadań biurkowych przy użyciu danych BLS z USA dla stosunku odpowiednich podzbiorów zadań biurkowych do całego sektora usług.
3. Korzystając z większej ilości danych OECD, podzieliłem siłę roboczą według wielkości firmy, w której pracują, zakładając, że mniejsze firmy/przedsiębiorcy będą korzystali ze wspólnych biurek w WeWork, ale firmy zatrudniające powyżej 10 pracowników będą chciały mieć droższe prywatne biura.
4. Korzystając z cen ofertowych z losowego biura WeWork w każdym mieście w Stanach Zjednoczonych, w którym działa (były to wówczas 22 miasta), wymyśliłem łączną cenę za gorące/dedykowane biurko i prywatne biuro w wysokości odpowiednio 378 USD i 610 USD. Założyłem, że jest to uczciwe odzwierciedlenie średniej ceny rynkowej za współdzieloną przestrzeń do pracy, ponieważ WeWork jest liderem rynku w USA.
5. Użyłem wskaźników PPP OECD, aby dostosować cenę tej usługi w USD do uczciwej ceny dla innych krajów.

Całkowity TAM obliczony dla tego zestawu 40 krajów wyniósł 1,353 biliona dolarów jako roczny przychód.

Czym rynek usługowalnego adresowalnego różni się od TAM

SAM łączy TAM z częścią rynku, na którą firma chce faktycznie kierować swój konkretny produkt/usługę. To szansa, która istnieje w ramach obecnych możliwości i ambicji. Obliczanie SAM polega na bardziej rygorystycznej segmentacji klientów w oparciu o rodzaj oferty, do której odbiegają od swoich decyzji zakupowych.

Na przykład kiedyś Amazon był po prostu internetowym sprzedawcą książek. Wraz ze wzrostem zarówno skali, jak i ambicji, coraz częściej zajmował się TAM w handlu elektronicznym, stąd jego SAM wzrósł. Przejęcie WholeFoods pokazuje również, że jest to reakcja na zacieranie się granic między handlem internetowym a tradycyjnym i dostawą.

Dla firmy posiadanie SAM równego TAM jest mało prawdopodobne; oznaczałoby to, że ma (lub chce mieć) zasięg i funkcjonalność, aby realistycznie obsługiwać wszystkich potencjalnych klientów. W większości przypadków nie jest to możliwe ze względu na:

• Geografia/kultura: Samochody elektryczne na rynkach wschodzących to odległe marzenie ze względu na takie czynniki, jak ogromna masa geograficzna ograniczająca bazy ładowania oraz, w niektórych przypadkach, dotowane ceny gazu.
• Przepisy: Niezwykle popularna aplikacja WhatsApp jest w niektórych krajach zabroniona.
• Kanibalizacja: Marki luksusowe nie mogą osłabiać swojej oferty produktami o niższych cenach.
• Zasoby skończone: Nawet taki gigant jak Uber nie mógł podbić świata w terenie, czego świadkiem był niedawny odwrót od rynków w Rosji, Chinach i Azji Południowo-Wschodniej.

Przykładem firmy, która robi wszystko, co w jej mocy, aby zwiększyć swój SAM, jest Facebook. Jego program Free Basics ma dodatkowe cele polegające na przyciąganiu większej liczby osób (w przeciwnym razie kosztem dostępu do Internetu / kosztów) na Facebooku.

SAM firmy WeWork

Najpierw musimy zdefiniować, czym obecnie jest WeWork, posługując się cytatem z jego strony internetowej:

Przestrzeń do pracy, społeczność i usługi dla globalnej sieci twórców

Trzy rzeczowniki na początku mówią wiele, ponieważ pozycjonuje WeWork poza zwykłą przestrzenią do pracy dla niezależnych wykonawców. Te dwa ostatnie są powodami pokazującymi, dlaczego WeWork w rzeczywistości zajmuje się również środowiskiem biurowym dla firm o ugruntowanej pozycji. Spojrzenie na sekcję Enterprise na jej stronie pokazuje listę znanych marek, które mają już znaczące aktywa w postaci nieruchomości, ale korzystają z WeWork dla określonych zespołów, aby wykorzystać „efekty sieciowe” społeczności i usług.

W świecie TAM dla WeWork część rynku nigdy nie będzie korzystać z przestrzeni coworkingowych. Niektórzy konkurenci, tacy jak Servcorp, uważają się za bardziej „formalną” alternatywę dla WeWork, aby przyciągnąć sceptyków. Ocena produktu i dystrybucji dla WeWork daje kilka wskazówek na temat tego, komu może służyć:

• Produkt: Zdecydowanie „tysiącletnie”, społeczne środowisko coworkingowe, oparte na tezie, że interakcje między różnymi pracownikami budują wartości dzięki wspólnym pomysłom i nawiązywaniu kontaktów.
• Dystrybucja: Globalne sieci twórców, obecnie zlokalizowane w dużych, myślących przyszłościowo obszarach miejskich.

Najwyraźniej jest to oczywiste dla przedsiębiorców lub firm, które cenią te niematerialne korzyści. Najlepszym sposobem na segmentację tego jest zdefiniowanie ich jako klasy kreatywnej. Aby syntetycznie stworzyć ten podzbiór, wykluczyłbym z danych TAM:

• Osoby mieszkające na obszarach wiejskich i/lub odłączonych od sieci

  WeWork to usługa sieciowa, która wykorzystuje skalę do jednoczesnej obsługi wielu firm. Poza miastami i połączonymi środowiskami miejskimi jest to nieskuteczne. Wynajem biur jest również tańszy poza dużymi CBD.

• Pracownicy pracujący dla firm powyżej 250 osób

  Zakładam, że WeWork tak naprawdę jest skierowany tylko do firm zatrudniających < 250 pracowników. Cokolwiek więcej i korzyści z outsourcingu zarządzania biurem stają się cieńsze. Chociaż duże firmy korzystają z WeWork, ich przypadki użycia są sporadyczne i specyficzne.

• Ci bez dyplomu

  W przypadku TAM firmy WeWork wykorzystałem segment „desk job” branży usługowej. Jednak w przypadku SAM zawęziłem to dalej do pracowników z wyższym wykształceniem.

Ograniczając populację tylko do „obszarów miejskich”, nie ograniczam SAM wyłącznie do dużych miast. WeWork ma swoje lokalizacje w Hajfie i Be'er Sheva w Izraelu, obszarach metropolitalnych o populacji poniżej 300 000, ale z kwitnącymi ekosystemami przedsiębiorczości.

Wykorzystując te liczby do zawężenia TAM, WeWork ma obecnie SAM w wysokości 168,4 mld USD, co stanowi 12% TAM.

Konkurencyjna dynamika wpływa na możliwy do serwisowania rynek

Ostatnim poziomem analizy jest SOM, czyli wielkość rynku, którą firma realistycznie dąży do uchwycenia w krótkim okresie. W tym momencie oceniamy czynniki zasobowe i otoczenie konkurencyjne firmy.

Aby ocenić zasoby, należy spojrzeć na siłę finansową firmy i jej zasoby ludzkie. Co jest realnie możliwe w zakresie odpowiedzialnej ekspansji? Z konkurencyjnego otoczenia, w tym miejscu wypróbowane i przetestowane metody, takie jak Pięć sił Portera, mogą zapewnić wgląd — jak trudno jest złamać rynek?

Aby wymyślić SOM, polecam albo:

1. Przeglądanie historycznych wyników i prognoz prognoz, aby sprawdzić, gdzie mogą znajdować się przychody za pięć lat. To da punkt orientacyjny do celu.

2. Wybieranie wybranych obszarów geograficznych lub rynków z SAM i przypisywanie docelowego udziału procentowego w rynku na podstawie lokalnych konkurencyjnych środowisk.

   Jeśli jest zdominowany przez jednego gracza, prawdopodobnie będzie miał tendencje monopolistyczne, a prognozy powinny być skierowane na południe od 50%.

3. Odwołanie się do zewnętrznych badań sektora w celu ustalenia obecnego udziału w rynku. Im bardziej rozproszony, tym lepiej, jeśli chodzi o możliwość realnego zdobywania udziałów od innych.

SOM firmy WeWork

Wszystkie kraje w SAM są racjonalnym wyborem dla WeWork do zlokalizowania, ale aby zawęzić obszar zainteresowania do dostępnych i priorytetowych rynków, ograniczyłem listę. Usunąłem wszystkie kraje, w których WeWork obecnie nie było, a które miały potencjalną bazę klientów liczącą mniej niż 1 milion osób. Następnie jedynym krajem, który pozostał po uboju, który nie został jeszcze obsłużony, była Hiszpania. Wyeliminowano 23 kraje, co zmniejszyło wartość SAM o 21,8 mld USD.

Patrząc na konkurencyjne środowisko WeWork, widzę cztery grupy konkurencji, które istnieją, aby przyciągnąć obecnych członków coworkingu lub przekonwertować pracowników z innych siedlisk:

1. Inni dostawcy współdzielonych biur (np. Regus) i konkurencyjne miejsca coworkingowe (np. Impact Hub)
2. Wynajem biura prywatnego, czyli pozostawanie w tradycyjnych biurach pracodawców
3. Kawiarnie, kawiarnie, biblioteki i inne bezpłatne miejsca „przyjazne do pracy”
4. Praca z domu

Przypisanie udziału w rynku pomiędzy wszystkimi graczami jest tutaj niezwykle subiektywne. Jednak jeden ze spostrzeżeń sugeruje, że w 2016 roku WeWork wynajęło 64% nowo dostępnej powierzchni coworkingowej w USA w porównaniu do swoich konkurentów. Statystyka, która pokazuje, że agresywnie zdobywa udział w rynku.

Zakładając, że każdy segment „konkurencji” ma 25% rynku, podzieliłbym, że SOM WeWorka również będzie równy tej liczbie. Czemu? Ponieważ, jak pokazują statystyki leasingu, już teraz energicznie walczy z tym rynkiem i przy jakimkolwiek udziale w rynku, którego konkurenci nie zrzekają się, jest prawdopodobne, że WeWork skonwertuje nowych użytkowników z innych segmentów. Zatem SOM ze skróconej listy SAM wyniósłby 36,6 miliarda dolarów.

Aby to sprawdzić, wykorzystałem własne dane finansowe WeWork, aby określić realistyczne przewidywanie, gdzie za pięć lat może osiągnąć przychody. Łącząc historie, przecieki i ujawnienia, zauważyłem, że w ciągu ostatnich trzech lat odnotował CAGR na poziomie 102% między 2014 r. a przewidywanym 1 miliardem przychodu w 2017 r. Jego przychody podwajają się co roku i zgodnie z tą logiką konserwatywny Szacuje się, że jego przychody za pięć lat wyniosą 33,8 miliarda dolarów. Potwierdza to (różnica <3 miliardów dolarów) z SOM, które obliczyłem na podstawie konkurencyjnego krajobrazu.

Niektórzy mogą powiedzieć, że rozwój WeWork powinien być szybszy, ale to, czy WeWork jest naprawdę skalowalnym biznesem, to dyskusja na inny czas. Dzięki różnym wysiłkom zmierzającym do zastosowania technologii, korzystania z leasingu i przyciągnięcia lepiej płatnych klientów korporacyjnych, firma z pewnością próbuje.

Średnia z dwóch punktów SOM wynosi 35,2 miliarda dolarów, co stanowi 20,9% całkowitej wartości SAM.

Ćwiczenie TAM może udowodnić lub obalić uprzedzenia

Ta analiza sprawia, że ​​wycena firmy przed pieniędzmi na 20 miliardów dolarów wydaje się zarówno smaczna, jak i logiczna. Jasne jest jednak, że WeWork zajmuje się ogromnym rynkiem, a uzyskany przez nią wpływ pokazuje, że wykonuje dobrą robotę i zdobywa udział w rynku. Inwestorzy to kupili.

Wchodząc do tego artykułu, moje osobiste odczucia dotyczące WeWork były dość stłumione. Wydało mi się to bardziej oportunistyczną grą, arbitrażem kosztów nieruchomości dla nadmiernie rozpieszczonych klientów, bez wyraźnego wdrożenia skalowalnej technologii. Praca nad TAM, SAM i SOM wzbudziła moje zainteresowanie i namacalnie podkreśliła ogromne możliwości, jakie ma ta firma. Uważam, że WeWork przy 20 miliardach dolarów może być niedowartościowany , jeśli jego przychody z obsługi ogromnego SAM będą się co roku podwajać. Przy modelu biznesowym opartym na leasingu i marżach brutto przekraczających 60% na niektórych rynkach, może naprawdę wyrosnąć na machinę wolnych przepływów pieniężnych, co jeszcze bardziej przyspieszy wzrost.

Biorąc pod uwagę przewagę, jaką miał obecny Regus; głosi „3000 lokalizacji w 120 krajach”. WeWork wyraźnie robi coś dobrze. Jeśli WeWork osiągnie przychody w wysokości 1 mld USD w 2017 r., będzie to stanowić 1/3 sprzedaży firmy Regus w 2016 r. Ale z zaledwie 211 lokalizacjami, WeWork ma znacznie większy popyt na miejsce. Pod maską sugeruje to, w jaki sposób być może technologia odgrywa większą rolę, poprzez lepszą analizę rynku lub współpracę/narzędzia społecznościowe, które zapewniają użyteczność (a tym samym możliwości uzyskania przychodów) od użytkowników.

Pod maską sugeruje to, w jaki sposób być może technologia odgrywa większą rolę w sukcesie WeWork nad przedsiębiorstwami tradycyjnymi, ponieważ jej podręcznik jest teraz tak dopracowany, że oferuje usługi konsultingowe innym firmom, aby pomóc im w tworzeniu środowisk pracy opartych na współpracy. Niedawne wzorce przejęć pokazały, że ekspansjonistyczne ruchy we wszelkiego rodzaju obszarach w stosach budowlanych, pracy i interakcji społecznych.

TAM, SAM i SOM to ważne ćwiczenie, jeśli zostanie wykonane prawidłowo

Całkowicie adresowalny rynek jest często nadużywany. Często jest obliczana niepoprawnie (albo zbyt agresywnie, albo konserwatywnie), a następnie zakładana jest realistyczny punkt odniesienia dla przychodów budżetowych. Często TAM o wartości około 1 biliona dolarów magicznie pojawia się z dołączonym 1% udziału w rynku docelowym, a potem voila ! Dochody w wysokości 10 miliardów dolarów pojawią się z dnia na dzień. Dlatego inwestorzy mogą czuć się zarówno zwodzeni, jak i sceptycznie nastawieni do liczb, które widzą.

Praca na całym rynku adresowalnym, dostępnym do obsługi i rynku dostępnym do obsługi, pozwoli zarówno przedsiębiorcom, jak i inwestorom zobaczyć prawdziwsze wyobrażenie o tym, co firma stara się robić, i stworzyć znacznie dokładniejsze mapy mentalne dotyczące dynamiki konkurencji. Widzimy w WeWork, że jego SAM stanowi 12,4% jego TAM i podobnie, jego SOM wynosi 2,6%. Duża różnica między TAM i SAM, a następnie mniejsza różnica między SAM i SOM pokazuje istotne aspekty jego działalności:

1. To walka z ogromnym rynkiem z ofertą, która w średnim okresie będzie atrakcyjna tylko dla niszy

2. W tej niszy ma już nogi i jest już głównym graczem

Jeśli wykonanie tego ćwiczenia w WeWork miało dla mnie pouczający wpływ na zmianę opinii na temat firmy, wyobraź sobie, jaką wartość może mieć to ćwiczenie dla przedsiębiorcy zamierzającego założyć firmę.